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1、 06 2011科法斯有效的信用及应收账款管理培训讲师：赵杰（集睿咨询执行董事讲师：赵杰（集睿咨询执行董事 ）科法斯版权所有，使用条件如下：在不将信息用于商业用途，明确表明资料来源于科法斯，并且告知科法斯的情况下，您科法斯版权所有，使用条件如下：在不将信息用于商业用途，明确表明资料来源于科法斯，并且告知科法斯的情况下，您可以复制和公布本信息。科法斯对本信息的准确性不提供担保，并不受其任何约束。可以复制和公布本信息。科法斯对本信息的准确性不提供担保，并不受其任何约束。12 有效的信用及应收账款管理培训时间及内容安排时间及内容安排2第一部分第一部分 信用管理的基本原则信用管理的基本原则公司信用管理
2、政策介绍公司信用管理政策介绍第二部分第二部分 客户管理客户管理 午餐午餐第三部分第三部分 信用管理工具信用管理工具茶歇茶歇第四部分第四部分 应收帐款管理应收帐款管理3 有效的信用及应收账款管理培训现金流对企业发展的重要性现金流对企业发展的重要性您认为企业要实现健康、持续发展，最重要的因素什么？您认为企业要实现健康、持续发展，最重要的因素什么？技术优势！品牌！利润率！客户！技术优势！品牌！利润率！客户！现金流！现金流！Cash Is King！34 有效的信用及应收账款管理培训应收帐款与营运资本的关系应收帐款与营运资本的关系现金及有价证券现金及有价证券 500,000应收帐款应收帐款 2,000
3、,000库存库存 500,000应付帐款应付帐款 800,000客户预付款客户预付款 50,000-营运资金营运资金 1,150,000常用衡量营运资本管理效率的指标：常用衡量营运资本管理效率的指标：营运资本周转率营运资本周转率 = = 年销售额年销售额/ /营运资金营运资金45 有效的信用及应收账款管理培训2010中国企业信用风险管理问卷调查报告中国企业信用风险管理问卷调查报告付款条件及发展趋势付款条件及发展趋势6 有效的信用及应收账款管理培训逾期账款：更少且更短逾期账款：更少且更短7 有效的信用及应收账款管理培训逾期账款：客户欠款风险降低逾期账款：客户欠款风险降低8 有效的信用及应收账款管
4、理培训客户拖欠货款的原因客户拖欠货款的原因9 有效的信用及应收账款管理培训2010中国企业信用风险管理问卷调查报告中国企业信用风险管理问卷调查报告高风险企业高风险企业10 有效的信用及应收账款管理培训高风险企业高风险企业11 有效的信用及应收账款管理培训逾期账款：各行业的改善状况逾期账款：各行业的改善状况各行业各行业2010年平均逾期账款天数改善年平均逾期账款天数改善12 有效的信用及应收账款管理培训违约风险：行业比较违约风险：行业比较13 有效的信用及应收账款管理培训2010中国企业信用风险管理问卷调查报告中国企业信用风险管理问卷调查报告信用风险转移策略信用风险转移策略14 有效的信用及应收
5、账款管理培训信用管理：公司的关键职能信用管理：公司的关键职能15 有效的信用及应收账款管理培训信用管理信用管理16 有效的信用及应收账款管理培训信用管理工具信用管理工具17 有效的信用及应收账款管理培训2010中国企业信用风险管理问卷调查报告中国企业信用风险管理问卷调查报告中国行业分析中国行业分析化工行业化工行业工业机械及电子行业工业机械及电子行业家用电器及电子行业家用电器及电子行业建筑行业建筑行业制药行业制药行业纺织行业纺织行业钢铁及金属行业钢铁及金属行业交通运输行业交通运输行业快速消费品行业快速消费品行业18 有效的信用及应收账款管理培训化工行业：赊销期限与平均预期天数化工行业：赊销期限与
6、平均预期天数19 有效的信用及应收账款管理培训第一部分第一部分 信用管理基本原则信用管理基本原则20 有效的信用及应收账款管理培训风险管理与企业的健康发展风险管理与企业的健康发展l全面的风险管理意识全面的风险管理意识l3+1+13+1+1信用管理体系信用管理体系l销售部门在信用管理中的重要作用销售部门在信用管理中的重要作用21 有效的信用及应收账款管理培训客户拖延付款的真正部分原因客户拖延付款的真正部分原因l66的客户故意拖欠付款l11的客户根本没有付款意愿l企业缺乏信用意识，同时缺乏信用风险意识l信用信息缺乏透明化，使得信息成本极为昂贵客户不按时付款对它有什么负面影响吗？！客户不按时付款对它
7、有什么负面影响吗？！22 有效的信用及应收账款管理培训“3+1+1”“3+1+1”的信用管理体系的信用管理体系应收款管理应收款管理独立的信用独立的信用管理部门管理部门客户信用评客户信用评估估债权债权保障保障管理层对信用管管理层对信用管理的全力支持，理的全力支持，在全公司中加强在全公司中加强信用风险意识。信用风险意识。23 有效的信用及应收账款管理培训管理层利润？风险？利润？风险？信用管信用管信用管信用管理理理理销售部销售部销售部销售部财务部财务部财务部财务部开拓市场，开拓市场，增加销售。增加销售。有效资金管理确有效资金管理确保公司利润保公司利润。监督，防范贸监督，防范贸易风险易风险保护，管理保
8、护，管理客户资源客户资源信用评估结果信用评估结果帐龄表帐龄表帐龄表帐龄表客户信息客户信息收款预测收款预测专业的专业的信用管理有助于支持业务的健康快速增长信用管理有助于支持业务的健康快速增长24 有效的信用及应收账款管理培训信用部门与销售部门的关系信用部门与销售部门的关系分工不同分工不同, ,但有共同的目标但有共同的目标企业健康地发展企业健康地发展! !信用部销售部警察?小偷?保守派?激进派?合作伙伴合作伙伴25 有效的信用及应收账款管理培训公司的现有信用政策介绍公司的现有信用政策介绍26 有效的信用及应收账款管理培训第二部分第二部分 客户管理客户管理27 有效的信用及应收账款管理培训l 销售人
9、员如何评估客户的信用风险销售人员如何评估客户的信用风险l 如何搜集客户的有效信息如何搜集客户的有效信息l 不同类型客户的有效信用管理手段不同类型客户的有效信用管理手段有效的客户管理有效的客户管理28 有效的信用及应收账款管理培训你对你的客户了解多少？你对你的客户了解多少？假如我们要从以下三个候选人中选择一位造福世界，你会选假如我们要从以下三个候选人中选择一位造福世界，你会选择哪一位呢？先来作一些对比：择哪一位呢？先来作一些对比： A笃信巫医和占卜家有两个情妇有多年的吸烟史嗜好马提尼酒 B曾多次被赶出办公室每天要到中午才起床读大学时曾吸食鸦片每晚要喝1夸脱(约一公升)白兰地 C曾是国家的战斗英雄
10、保持素食习惯从不吸烟，偶尔来点啤酒年轻时没做过违法的事29 有效的信用及应收账款管理培训如何全面评估客户的信用风险如何全面评估客户的信用风险 5 C 5 C 原则原则CHARACTER:CHARACTER:客户的特客户的特征分析，包括历史背景、征分析，包括历史背景、股东情况、管理水平、经股东情况、管理水平、经营能力、经营特点、市场营能力、经营特点、市场竞争力、信用状况等竞争力、信用状况等CAPITAL:CAPITAL:企业的资本企业的资本状况。包括固定资本、流状况。包括固定资本、流动资本、投资额、借贷资动资本、投资额、借贷资本的效益等本的效益等。CAPACITY:CAPACITY:企业能力。企
11、业能力。包括企业的偿债能力，包括企业的偿债能力，财务状况及经营情况。财务状况及经营情况。COLLATERAL:COLLATERAL:抵抵押的可靠性。企业押的可靠性。企业用以获得信用额度用以获得信用额度的抵押财产的可靠的抵押财产的可靠性以及保值性。性以及保值性。CONDITION:CONDITION:企业企业经营环境的状况。包经营环境的状况。包括宏观经济状况、条括宏观经济状况、条件、政冶环境及发展件、政冶环境及发展前景等。前景等。 30 有效的信用及应收账款管理培训销售人员需要搜集的客户信息销售人员需要搜集的客户信息销售人员销售人员客户详细名称客户详细名称客户地址客户地址电话，传真电话，传真联系
12、人联系人经营范围经营范围公司类型公司类型成立时间成立时间其他供应商信息其他供应商信息l雇员人数雇员人数l年销售额年销售额 l财务报表财务报表( (附件附件) )l营业执照复印件营业执照复印件l管理高层信息管理高层信息l有否资产抵押有否资产抵押l销售人员评价销售人员评价l申请信用额度及账期申请信用额度及账期l其它其它31 有效的信用及应收账款管理培训可以充分经济地获取信息的渠道可以充分经济地获取信息的渠道公司财务信息公司财务信息法庭记录法庭记录/ /抵押抵押/ /留置留置政府注册信息政府注册信息 付款付款 & & 追帐记录追帐记录新闻、媒体新闻、媒体访问公司领导层访问公司领导层第三方信息第三方信
13、息网络网络32 有效的信用及应收账款管理培训客户的信用客户的信用额度需求额度需求客户的付款能力客户的付款能力公司愿意公司愿意承担的损失承担的损失如何区分新老如何区分新老客户客户？是看付款能力还是看付款能力还是破产可能性？是破产可能性？根据客户能力根据客户能力还是根据客户还是根据客户需求需求销售部门提供的销售部门提供的销售预估可靠吗销售预估可靠吗？“如果放款人损失了1000美元，那是借款人的错；但如果放款人损失了10万美元，那就是放款人的错”如何实现信用管理的目标如何实现信用管理的目标控制风险并支持业务健康增长控制风险并支持业务健康增长所有的客户似所有的客户似乎都是乎都是战略战略合作伙伴合作伙伴
14、33 有效的信用及应收账款管理培训有效的信用管理手段有效的信用管理手段l制定可行的信用额度和账期制定可行的信用额度和账期l定期重新审核定期重新审核( (每月每月? ?每季度每季度? ?每年每年?)?)l根据淡旺季节设定相应的信用额度根据淡旺季节设定相应的信用额度l返点奖励（返点奖励（rebaterebate）l现金折扣现金折扣l滞纳金滞纳金l物权转移物权转移34 有效的信用及应收账款管理培训定期的客户风险重新评估定期的客户风险重新评估1.1.为什么要对客户风险定期重新评估为什么要对客户风险定期重新评估对外及时发现和跟踪客户的付款状况和拖欠风险对外及时发现和跟踪客户的付款状况和拖欠风险对内进行客
15、户总体分析，支持市场开拓策略制定对内进行客户总体分析，支持市场开拓策略制定2.2.根据统计根据统计每每8 8分钟有一家企业宣布破产分钟有一家企业宣布破产每每3 3分钟有一家企业停业分钟有一家企业停业每每1414分秒有一家企业被法院提起诉讼，审判或其担保品被扣分秒有一家企业被法院提起诉讼，审判或其担保品被扣每每1 1分钟有一家公司的首席行政官发生变换分钟有一家公司的首席行政官发生变换每每2 2分钟有一家企业更改其名称分钟有一家企业更改其名称3.3.如何进行定期风险评估如何进行定期风险评估什么样的客户需要进行定期评估和监控？什么样的客户需要进行定期评估和监控？客户数量不计其数怎么办？客户数量不计其
16、数怎么办？一次性客户要评估吗？一次性客户要评估吗？特殊环境状况特殊环境状况内部和外部信息结合内部和外部信息结合4. 4. 担保和抵押条件下的定期风险评估担保和抵押条件下的定期风险评估35 有效的信用及应收账款管理培训案例分析案例分析- 如何快速、有效的评估客户的信用风险- 如何使用信用报告36 有效的信用及应收账款管理培训第三部分第三部分 信用管理工具信用管理工具37 有效的信用及应收账款管理培训有效的风险转移手段有效的风险转移手段债权保障债权保障 常用的付款条款 常用支付工具 如何用法律知识保障债权 风险转移方法38 有效的信用及应收账款管理培训信用账期的准确定义信用账期的准确定义1.常见的
17、概念Net30天和EOM30天30天之内和30天之后发票日起和货到后信用证账期2. 确定账期需要考虑的因素国家宏观状况行业宏观状况历史的账期竞争对手的账期计算账期延长成本需考虑的因素计算账期延长成本需考虑的因素 客户风险因素客户风险因素 年销售额年销售额 信用额度信用额度 风险利率风险利率 贷款利率贷款利率 延长的天数延长的天数39 有效的信用及应收账款管理培训常用的付款条款常用的付款条款全额预付款全额预付款 (CIA)货到付款货到付款 (COD)订货时部分预付款订货时部分预付款保兑的不可撤销的信用证保兑的不可撤销的信用证没有保兑的不可撤销的信用证没有保兑的不可撤销的信用证跟单托收跟单托收 (
18、documentary collection)付款交单付款交单 (D/P)承兑交单承兑交单 (D/A)有抵押的开放的条款有抵押的开放的条款开放条款开放条款有保障的付款条款有保障的付款条款有部分保障的付款条款有部分保障的付款条款强强 付付款款保保障障 弱弱强强 产产品品竞竞争争性性 弱弱开放条款开放条款40 有效的信用及应收账款管理培训常用的支付工具常用的支付工具汇兑：汇兑： 电汇、信汇电汇、信汇托收承付托收承付委托收款委托收款支票：现金，转账支票：现金，转账汇票：商票，银票汇票：商票，银票本票本票国际贸易支付工具：国际贸易支付工具：信用证信用证跟单托收跟单托收关注条款关注条款风险提示风险提示撤
19、汇、退汇撤汇、退汇异地，合同中注明，货品发运证件异地，合同中注明，货品发运证件同城或异地同城或异地同城，有效期，退票同城，有效期，退票即期，远期，国内，国外，即期，远期，国内，国外，汇票的背书转让，追索权汇票的背书转让，追索权即期，远期，本票的背书即期，远期，本票的背书转让，追索权转让，追索权客户提供的电汇凭证可靠吗？客户提供的电汇凭证可靠吗？客户可以拒付吗？客户可以拒付吗？客户可以拒付吗？客户可以拒付吗？客户银行账号可能透支客户银行账号可能透支哪种更可靠？哪种更可靠？哪种更可靠？哪种更可靠？支付工具支付工具41 有效的信用及应收账款管理培训信用管理中必备的法律常识信用管理中必备的法律常识企业
20、法：企业法：个人独资企业法个人独资企业法合伙企业法合伙企业法全民所有制工业企业法全民所有制工业企业法公司法公司法有限责任公司有限责任公司股份公司股份公司外国公司分支机构外国公司分支机构企业破产法企业破产法合同法合同法外汇结算制度外汇结算制度支付结算法律制度支付结算法律制度票据法律制度票据法律制度42 有效的信用及应收账款管理培训1. 1. 签订合同可以用什么形式？签订合同可以用什么形式？第十条第十条 当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。书面形式是指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。 2. 2. 什么叫要约，要约可以
21、撤销或撤回吗？什么叫要约，要约可以撤销或撤回吗？第十四条第十四条 要约是希望和他人订立合同的意思表示。撤回要约的通知应当在要约到达受要约人之前或者与要约同时到达受要约人。撤销要约的通知应当在受要约人发出承诺通知之前到达受要约人。3. 3. 签订合同时，对方故意隐瞒重大财务信息，造成我方作出错误的信用决策，应承担什么责任？签订合同时，对方故意隐瞒重大财务信息，造成我方作出错误的信用决策，应承担什么责任？第四十二条第四十二条当事人在订立合同过程中有下列情形之一，给对方造成损失的，应当承担损害赔偿责任：（一）假借订立合同，恶意进行磋商；（二）故意隐瞒与订立合同有关的重要事实或者提供虚假情况；（三）有
22、其他违背诚实信用原则的行为。 4. 4. 合同履行了一半时，我方发现对方资金状况严重恶化，若我方在收款前发货，对方将无力支付货合同履行了一半时，我方发现对方资金状况严重恶化，若我方在收款前发货，对方将无力支付货款。此时我方可采取什么对策？款。此时我方可采取什么对策？第六十八条第六十八条应当先履行债务的当事人，有确切证据证明对方有下列情形之一的，可以中止履行：（一）经营状况严重恶化；（二）转移财产、抽逃资金，以逃避债务；（三）丧失商业信誉；（四）有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。当事人没有确切证据中止履行的，应当承担违约责任。合同法信用管理相关的法律知识信用管理相关的法律知识43 有效的
23、信用及应收账款管理培训合同法续第一百六十七条分期付款的买受人未支付到期价款的金额达到全部价款的五分之一的，出卖人可以要求买受人支付全部价款或者解除合同。出卖人解除合同的，可以向买受人要求支付该标的物的使用费 5. 5. 分期发货的合同，在我方发出第一、二批货后，对方因资金问题无法支付货款。此时第三批发货分期发货的合同，在我方发出第一、二批货后，对方因资金问题无法支付货款。此时第三批发货日期已到，合同中规定如我方不发货，将被处以高额罚款。我方该如何对策？日期已到，合同中规定如我方不发货，将被处以高额罚款。我方该如何对策？6. 6. 我方对客户的信用情况不是十分肯定，但为了竞争的原因必需接收赊销条
24、款。我方能在合同中加我方对客户的信用情况不是十分肯定，但为了竞争的原因必需接收赊销条款。我方能在合同中加入什么补充条款？入什么补充条款？第一百三十四条当事人可以在买卖合同中约定买受人未履行支付价款或者其他义务的，标的物的所有权属于出卖人。 信用管理相关的法律知识信用管理相关的法律知识44 有效的信用及应收账款管理培训信用管理相关的法律知识信用管理相关的法律知识担保法1. 一般保证和连带责任保证的区别一般保证和连带责任保证的区别第十六条第十六条 保证的方式有：（一）一般保证；（二）连带责任保证。第十七条第十七条 当事人在保证合同中约定，债务人不能履行债务时，由保证人承担保证责任的，为一般保证。一
25、般保证的保证人在主合同纠纷未经审判或者仲裁，并就债务人财产依法强制执行仍不履行债务前，对债权人可以拒绝承担保证责任 。第十八条第十八条 当事人在保证合同中约定保证人与债务人对债务承担连带责任的，为连带责任保证。连带责任保证的债务人在主合同规定的债务履行期届满没有履行债务的，债权人可以要求债务人履行债务，也可以要求保证人在其保证范围内承担保证责任。 2. 一些担保合同不能得到履行的原因分析一些担保合同不能得到履行的原因分析45 有效的信用及应收账款管理培训有效的风险转移手段有效的风险转移手段 融资租赁 信用保险 抵押 担保 保理 个人连带责任担保要根据客户特点确定合适的风险转移手段要根据客户特点
26、确定合适的风险转移手段46 有效的信用及应收账款管理培训升级行动升级行动/ /惩罚措施惩罚措施l停止赊销停止赊销l停止供货停止供货l追收逾期利息追收逾期利息l委托追帐委托追帐l法律诉讼法律诉讼47 有效的信用及应收账款管理培训第四部分第四部分 应收帐款管理应收帐款管理48 有效的信用及应收账款管理培训应收账款管理应收账款管理l 系统的收款流程系统的收款流程l 催收的原则催收的原则l 收款过程中的危险信号收款过程中的危险信号l 常用收款方法的分析及比较常用收款方法的分析及比较l 系统的帐款催收程序及技巧系统的帐款催收程序及技巧49 有效的信用及应收账款管理培训集睿咨询有限公司l 应收帐款周转天数
27、应收帐款周转天数 ( (DSO)DSO)l 逾期应收帐款金额逾期应收帐款金额 ( (Past Due Amount)Past Due Amount)l 逾期应收帐款比例逾期应收帐款比例 ( (Past Due %)Past Due %)l 坏帐率坏帐率l 收款效率收款效率 = = 实际收款金额实际收款金额/ /到期应收账款金额到期应收账款金额l 收款预测准确率收款预测准确率 = ( = (实际收款实际收款- -预计收款预计收款)/)/预计收款预计收款应收帐款管理的关键指标应收帐款管理的关键指标50 有效的信用及应收账款管理培训循序渐近的催款管理循序渐近的催款管理逾期应收款逾期应收款逾期催款函逾
28、期催款函( (提醒付款提醒付款) ) 电话电话/ /上门催收并确上门催收并确认问题严重程度认问题严重程度 内部催收升级，同时停内部催收升级，同时停止交易止交易法律途径解决法律途径解决或委托收款公司或委托收款公司 现金入帐，或现金入帐，或收回低债物资收回低债物资坏帐处理坏帐处理刚刚逾期刚刚逾期逾期逾期1/31/3天数天数(1(1个月个月) )长期未付长期未付(90(90天内天内) )51 有效的信用及应收账款管理培训51集睿咨询有限公司最有效的收款手段最有效的收款手段你认为最有效的收款手段是什么？你认为最有效的收款手段是什么？52 有效的信用及应收账款管理培训收帐原则收帐原则l及时及时迅速行动迅
29、速行动, ,不做无原则的等待不做无原则的等待l渐进渐进定期定期, ,分阶段地采取行动分阶段地采取行动, ,逐步升级逐步升级l分类分类不同的客户采取不同的收款方式不同的客户采取不同的收款方式l记录记录尽量留下书面记录尽量留下书面记录53 有效的信用及应收账款管理培训收帐原则收帐原则-及时及时l无原则的等待将无原则的等待将 破坏公司严谨的财务管理形象破坏公司严谨的财务管理形象 给客户造成实际帐期的假象给客户造成实际帐期的假象 增大帐款损失的风险增大帐款损失的风险54 有效的信用及应收账款管理培训 随着帐龄的增加随着帐龄的增加, , 追帐成功率递减追帐成功率递减收款比率收款比率 55 有效的信用及应
30、收账款管理培训收帐原则收帐原则-渐进渐进l即使最好的客户也可能帐款逾期即使最好的客户也可能帐款逾期, ,过早采取行动可能会造过早采取行动可能会造成优质客户的流失成优质客户的流失. .l友善而递进的催款行动使客户体会到公司严格的应收帐款友善而递进的催款行动使客户体会到公司严格的应收帐款管理制度管理制度. .l要逐步培养客户的良好付款习惯要逐步培养客户的良好付款习惯. .l准备好了再采取行动准备好了再采取行动. .不要宣称那些没有准备好不要宣称那些没有准备好, ,或不打算或不打算采取的行动采取的行动. .56 有效的信用及应收账款管理培训收帐原则收帐原则-分类分类l 根据客户的信用记录与逾期的主要
31、原因确定催收的方式和次序根据客户的信用记录与逾期的主要原因确定催收的方式和次序. .善意的善意的, ,不常逾期的帐款可以先催收不常逾期的帐款可以先催收. .最容易的事情先做最容易的事情先做. . 恶意的恶意的, ,风险大的帐款要重点催收风险大的帐款要重点催收, ,及时采取行动及时采取行动. .对经常逾期的帐款保持警惕对经常逾期的帐款保持警惕. .老问题的帐款集中处理老问题的帐款集中处理. .l 寻找客户的特征与其付款行为之间的联系寻找客户的特征与其付款行为之间的联系, ,分门别类分门别类, ,对症下药对症下药57 有效的信用及应收账款管理培训收帐原则收帐原则-记录记录l某些种类的书面催收记录是
32、重要的法律凭据某些种类的书面催收记录是重要的法律凭据l收款书面记录是客户档案的重要组成部分收款书面记录是客户档案的重要组成部分, ,可以用来分析客户可以用来分析客户的信用状况与付款诚意的信用状况与付款诚意l提高收款工作的效率提高收款工作的效率l反映员工的工作成果反映员工的工作成果58 有效的信用及应收账款管理培训催款中的注意事项催款中的注意事项l积极协调解决客户提出的合理投诉积极协调解决客户提出的合理投诉l善于倾听和沟通善于倾听和沟通l利用各种方式搜集相关信息利用各种方式搜集相关信息, ,做出实时分析做出实时分析l敏锐的风险意识敏锐的风险意识59 有效的信用及应收账款管理培训危险信号危险信号
33、- -背景背景l 开业时间含糊开业时间含糊l 相似名称相似名称/ /夸耀名称夸耀名称l 神秘的下属机构神秘的下属机构l 业主变更业主变更l 重要人物重要人物/ /背景不清背景不清l 公司业主公司业主/ /经理不清经理不清l 前任不确定前任不确定60 有效的信用及应收账款管理培训危险信号危险信号-订单订单l 主动订货主动订货l 订货迅速增加订货迅速增加l 单一产品突然大定单单一产品突然大定单l 新客户匆忙下定单新客户匆忙下定单l 跨行业定单跨行业定单l 交易会上大定单交易会上大定单l 小定单后接大定单小定单后接大定单l 好价格好价格61 有效的信用及应收账款管理培训l公司重组、改制或破产公司重组
34、、改制或破产l变换银行变换银行l业务人员跳槽业务人员跳槽l领导人变更领导人变更 l无法找寻到联络人或关键人无法找寻到联络人或关键人l对帐单不回复对帐单不回复l拖欠款的理由经常变换拖欠款的理由经常变换l应收帐款逾期的时间越来越长应收帐款逾期的时间越来越长 l不守承诺的次数逐浙增多不守承诺的次数逐浙增多l态度恶劣态度恶劣l重要的诉讼事项重要的诉讼事项危险信号危险信号- -催款催款62 有效的信用及应收账款管理培训一般客户拖延付款的手法一般客户拖延付款的手法l我没有足够的流动资金我没有足够的流动资金l我的客户没有付款我的客户没有付款l你为什么不相信我？你为什么不相信我？l公司将会清盘，我会破产公司将
35、会清盘，我会破产l老板跑了老板跑了/ /被抓了被抓了l货物不符合规格货物不符合规格l购货单与账单不对购货单与账单不对l老板不在老板不在l钱已汇出钱已汇出l还没有收到单据还没有收到单据帐款催收中的危险信号是信用评估的重要线索帐款催收中的危险信号是信用评估的重要线索63 有效的信用及应收账款管理培训常用收款方法的比较常用收款方法的比较64 有效的信用及应收账款管理培训实用的帐款催收技巧实用的帐款催收技巧65 有效的信用及应收账款管理培训系统的帐款催讨技巧系统的帐款催讨技巧Preparation-前期准备工作是否充分?l回顾该笔欠款的细节情况，尤其注意以下四方面:付款历史欠款的帐龄以前的收款行为是否
36、与该客户有纠纷l准确找到可决定付款的关键人l下决心要坚定并有技巧l做好面对不同类型客户的准备l设法掌握、控制整个催款过程POWER法则法则( (一一) )66 有效的信用及应收账款管理培训POWER法则法则( (二二) )Open Strongly-清楚、坚定地表达收款意图。l提出议程提出议程: :加强与客户的联系,增进沟通理解目前存在的问题,寻求解决的途径,为以后的发展铺平道路以收款为目的l陈述议程对客户的价值陈述议程对客户的价值l询问是否接受询问是否接受问题一：若不知道谁是关键人，如何设法找到？问题二：若关键人不在，如何处理？系统的帐款催讨技巧系统的帐款催讨技巧67 有效的信用及应收账款管
37、理培训POWER法则法则( (三三) )Work with Objections:-针对收款过程中遇到的各种障碍提出解决方案以加快针对收款过程中遇到的各种障碍提出解决方案以加快收款的速度。收款的速度。l用开放式和限制式的询问达到你的目的用开放式和限制式的询问达到你的目的l客户内部的操作流程客户内部的操作流程, ,包括包括: :采购流程采购流程, ,验收流程验收流程, ,付款流程付款流程 - -负责人负责人, ,所需时间等所需时间等l公司近期有无重大的人事及股权变更计划公司近期有无重大的人事及股权变更计划l公司的经营方向公司的经营方向, ,业务范围是否会有变化业务范围是否会有变化l客户计划何时以
38、何种方式解决拖欠的帐款客户计划何时以何种方式解决拖欠的帐款 l对以往合作的总结及建议对以往合作的总结及建议不要给客户创造借口不要给客户创造借口系统的帐款催讨技巧系统的帐款催讨技巧68 有效的信用及应收账款管理培训POWER法则法则(四四)End with Commitment-在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。的付款承诺。l重复与客户谈话过程中的关键点重复与客户谈话过程中的关键点l确认客户知道准确的帐户信息确认客户知道准确的帐户信息l再次重复与客户达成的付款约定再次重复与客户达成的付款约定 系统的帐款催讨技巧系统的帐款催讨技巧69 有效
39、的信用及应收账款管理培训POWER法则法则(五五)React Quickly for Broken Promise-对客户的违约迅速做出反应。l快速回顾先前达成的付款约定l对客户的付款诚意进行识别后决定是否与客户再次达成新的付款约定系统的帐款催讨技巧系统的帐款催讨技巧70 有效的信用及应收账款管理培训科学地规避风险实现利润的最大化！科学地规避风险实现利润的最大化！科法斯（上海）信息服务有限公司电话： 86 21 6171 8100传真： 86 21 6288 0009电邮： 网址： 科法斯版权所有，使用条件如下：在不将信息用于商业用途，明确表明资料来源于科法斯，并且告知科法斯的情况下，您可以复制和公布本信息。科法斯对本信息的准确性不提供担保，并不受其任何约束。讲师：赵杰电话：135 0196 1587MSN：
