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1、全业务运营全业务运营集团客户市场策略及措施集团客户市场策略及措施集团客户与数据业务部集团客户与数据业务部2008.11排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 n n安徽移动集团客户产品及业务体系安徽移动集团客户产品及业务体系n n业务网体系架构业务网体系架构n n产品及业务规划体系产品及业务规划体系n nMAS/ADCMAS/ADC行业应用解决方案行业应用解决方案移动集团业务产品体系简介排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 中国移动集团业务网体系结构中国移动集团业务网体系结构终端终端终端终
2、端能力层能力层能力层能力层 接入层接入层接入层接入层控制层控制层控制层控制层应用层应用层应用层应用层用户用户用户用户SMCMMSCUSSDCLBSIVRIAGW-A配置管理故障管理安全监控远程升级统计分析业务配置登录鉴权数据存储单点认证统计分析业务鉴权 黑白名单鉴权实时业务流控制企业签名优先级管理ADCMASSI银信通证信通手机邮箱支撑平台支撑平台财信通 供销通短信彩信WAPUSSDLBS协议转换接入鉴权业务路由流量控制优先级传递终端适配开放APIM2MEC农信通财信通商信通校信通供销通M2M.银信通证信通.Internet农业金融政府教育零售工业交通物流Billing/ChargingOMS
3、SIMIS1、支持B2B、B2C、B2B2C；2、包月计次；时长、流量、内容计费业务审批、数据配置、跨省客服、应用告警准入审批、项目分配、商机报备、培训考试、信用管理、评估考核IAGW-MADC运营运营管理管理平台平台MAS服务服务平台平台行业行业终端终端监控监控平台平台终端监控远程升级统计分析告警管理BBOSS日常维护、技术支撑、质量管理、运营分析、营销支持、客户服务WAPGW排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 统一规划全网运营统一规划全网运营统一规划全网运营统一规划全网运营合合 作作自自 有有统一规划分省运营统一规划分省运营统一规划分
4、省运营统一规划分省运营分省规划分省运营分省规划分省运营分省规划分省运营分省规划分省运营加密PushEmailIDC 随e行 全网行业应用网关银信通海关通集团彩铃VPMN综合VPMN呼叫中心短号短信互联网专线移动电话会议 集团通讯录省级行业应用网关移动总机家校通城管通警务通农信通企业信息机无线PBX无线商务电话VoIP直联视频会议 IP VPN 基础邮箱企信通小区短信A类客户：有带宽接入的全业务整体解决方案B类客户：基于移动的信息化解决方案C类客户：语音标准产品套餐语音类业务数据类业务IT信息类业务对内:B-B-E,B-B-M对外 B-B-C,B-B-P中国移动集团客户产品及业务规划体系中国移动
5、集团客户产品及业务规划体系n基础通信类基础通信类：移动移动VPN、集团、集团总机、集团专线等总机、集团专线等n服务营销类服务营销类：集团彩铃、移动：集团彩铃、移动信息机、集团短信信息机、集团短信/彩信等彩信等n生产控制类生产控制类：移动：移动GPS/LCS定位、视频监控等定位、视频监控等排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 B-B-E(B-B-E(对内对内) B-B-M() B-B-M(对内对内) B-B-C() B-B-C(对外对外) B-B-P() B-B-P(对外对外) )订单式解决方案，产品集订单式解决方案，产品集成成跨省跨国业务调
6、度和网络跨省跨国业务调度和网络平台平台专业化的网络维护和故障专业化的网络维护和故障处理体系处理体系大型企业大型企业政府部门政府部门大集团客户大集团客户中小型中小型企业企业行业特点强，要求量身定制的解决行业特点强，要求量身定制的解决方案方案对安全性、网络质量、服务响应要对安全性、网络质量、服务响应要求高求高倾向于独立组网，可以有较高的初倾向于独立组网，可以有较高的初期投入期投入招标方式，议价能力强招标方式，议价能力强共性需求较多共性需求较多低成本、低风险、快速实现，不愿低成本、低风险、快速实现，不愿投入网络和平台投入网络和平台单独组网需求较小单独组网需求较小可快速移植和简单定制的可快速移植和简单
7、定制的软硬件标准化产品软硬件标准化产品应用接入平台应用接入平台突破重点行业：政务、公安、海关、教育、银行、突破重点行业：政务、公安、海关、教育、银行、交通、农牧业等等交通、农牧业等等行业应用行业应用应用分类应用分类横横向向分分类类纵纵向向分分类类针对集团客户的整体解决方案体系针对集团客户的整体解决方案体系排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 MAS/ADCMAS/ADC移动信息化解决方案移动信息化解决方案信息化程度高的目标客户信息化程度高的目标客户自身具有自身具有INTRANETINTRANET及独立数据库；及独立数据库；各类应用系统较为完
8、备；各类应用系统较为完备；有专门的有专门的ITIT部门和人员，分工较细。部门和人员，分工较细。主要为大型集团客户，诸如：主要为大型集团客户，诸如：中国中国石油、中国远洋、海尔集团、国美石油、中国远洋、海尔集团、国美集团集团信息化程度低的目标客户信息化程度低的目标客户自身无自身无INTRANETINTRANET；没有独立数据库；没有独立数据库；信息化程度比较落后，多数应用信息化程度比较落后，多数应用系统未建设；系统未建设；没有专门的没有专门的ITIT部门和人员或者其部门和人员或者其人员对信息化认识程度低人员对信息化认识程度低主要为行业中小企业和农业。主要为行业中小企业和农业。集团集团客户信息化客
9、户信息化行业行业解决方案解决方案MASMAS集成集成ADCADC运营运营解决解决客户需要什客户需要什么的么的问题问题（whatwhat）解决解决客户关心客户关心如何实现如何实现的问的问题题(how)(how)排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 DCN安徽移动应用解决方案架构安徽移动应用解决方案架构行业侧行业侧移动侧移动侧短信中心短信中心USSD中心中心MMS中心中心其它业其它业务中心务中心CMNetGSM企业应用系统企业应用系统业务部件业务部件Email ServerEmail ServerOAOA系统系统ERPERP系统系统移动代理服务
10、器（MAS）大中型企业大中型企业小型企业小型企业MAS管理平台管理平台行业网关行业网关/行业监控行业监控ADCOTA 方式定制终端特殊行业终端排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 目目 录录重组后集团客户市场竞情分析重组后集团客户市场竞情分析1 12 2应对集团客户市场竞争策略及措应对集团客户市场竞争策略及措施施3 3近阶段工作思路及工作重点近阶段工作思路及工作重点排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 竞情分析内容竞情分析内容渠道(Place)价格(Price)促销(Promotion)
11、优劣势比较产品(Product)成本(Payment)集团客户业务及产品集团客户业务及产品集团客户营销及服务支撑集团客户营销及服务支撑竞争对手可能策略及措施竞争对手可能策略及措施ProductPlace5P排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 竞情分析提纲竞情分析提纲集团业务及产品对比安徽电信现有集团业务及产品体系安徽移动现有集团业务及产品体系比较集团客户营销及服务支撑对比安徽电信现有集团客户营销服务支撑体系安徽移动现有集团客户营销服务支撑体系比较竞争对手可能采取的策略及措施排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传
12、严禁外传严禁外传严禁外传 安徽电信集团业务产品构成安徽电信集团业务产品构成CTCT通信类通信类语音PBXPBX、企业总机、企业彩铃、集团、企业总机、企业彩铃、集团V V网、网、会议电话、一号通、一呼双响会议电话、一号通、一呼双响无线数据企业短信、企业短信、WLANWLAN有线数据互联网专线、企业组网、电路出租、互联网专线、企业组网、电路出租、VPNVPN、 IPTVIPTVITIT信息类信息类行业应用类行业应用类酒店完美联盟酒店完美联盟信息商厦信息商厦信息大市场信息大市场信息校园信息校园信息会展信息会展工商诚信通工商诚信通家校通家校通电子政务电子政务数字城管数字城管数字医院数字医院非税非税E
13、E通通基于以上产品的集成、组合，构成中小企业信息化解决方案基于以上产品的集成、组合，构成中小企业信息化解决方案( (商务领航商务领航) )。除以上服务外，还提供除以上服务外，还提供ITIT服务与外包。服务与外包。已形成已形成“商务领航商务领航”客户品牌，全业务环境下各类产品及解决方案较完善。客户品牌，全业务环境下各类产品及解决方案较完善。办公生产类办公自动化、企业邮箱、网络传真、办公自动化、企业邮箱、网络传真、主主机托管、虚拟主机、电话精灵（类似于机托管、虚拟主机、电话精灵（类似于飞信）、全球眼、在线杀毒、网络硬盘飞信）、全球眼、在线杀毒、网络硬盘营销服务类域名服务、自助建站、企业展台域名服务
14、、自助建站、企业展台( (电子商电子商务务) )、号码百事通加盟、号码百事通加盟、ITIT维护外包维护外包基于应用维度划分：基于应用维度划分：排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 商务领航是电信政企客户品牌商务领航是电信政企客户品牌商务领航是依托电信客户和网络的资源优商务领航是依托电信客户和网络的资源优势，建设企业信息化综合服务平台，将众多势，建设企业信息化综合服务平台，将众多 IT IT 软、硬件产品与电信的基础通信业务和软、硬件产品与电信的基础通信业务和增值业务相融合，为集团客户信息化应用需增值业务相融合，为集团客户信息化应用需求提供解
15、决方案。求提供解决方案。目标客户是全部政企客户，即集团客户。目标客户是全部政企客户，即集团客户。 20062006年年20072007年年逐步建逐步建立和立和充充实应用实应用产品产品为客户为客户提供差提供差异化服异化服务务深化深化合合作，深作，深入应用，入应用，提高客提高客户忠诚户忠诚度度商务领航：电信政企客户品牌商务领航：电信政企客户品牌商务领航：电信政企客户品牌商务领航：电信政企客户品牌树立综合信息服务提供商的形象树立综合信息服务提供商的形象强化对集团客户的黏性，吸引个人客户强化对集团客户的黏性，吸引个人客户电信业务转型的重点电信业务转型的重点电信业务转型的重点电信业务转型的重点目的是渗透
16、到客户内部运营生产环节目的是渗透到客户内部运营生产环节增加电信业务与企业内部业务的关联程度增加电信业务与企业内部业务的关联程度绑定客户，便于拓展其他个人业务绑定客户，便于拓展其他个人业务商务领航行业商务领航行业解决方案解决方案商务领航通信版商务领航通信版业务：业务：需求需求与客户生产经营与客户生产经营 相关信息需求相关信息需求业务及应用需求业务及应用需求通信沟通需求通信沟通需求号码百事通号码百事通商务领航信息版商务领航信息版20082008年年20092009年年加入移动加入移动服务，实服务，实现全面、现全面、覆盖全行覆盖全行业的解决业的解决方案方案排版 : http:/ 企业机密企业机密企业
17、机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 个人品牌个人品牌面向企业客户面向企业客户的客户品牌的客户品牌面向中高端家庭的客户品牌面向时尚年轻个人的客户品牌行业版应用行业版应用重点重点业务品牌业务品牌定制化信息应用行业解决方案 标准化信息应用信息化产品组合 信息版应用信息版应用标准化通信应用组合通信产品包通信版应用通信版应用商务领航分三大类业务商务领航分三大类业务排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 商务领航商务领航电子政务电子政务 以租代建（电信建设，政府租用）以租代建（电信建设，政府租用） 低价中标（基本在低价中标（基本在3-53-5
18、年没有利润）年没有利润） 全省市场占用率已达全省市场占用率已达90%90%在电路出租、网络集成的基础上，在电路出租、网络集成的基础上，为政府客户提供为政府客户提供ITIT外包服务，提高外包服务，提高竞争门槛；竞争门槛；与政府客户争取建立更密切的关系，与政府客户争取建立更密切的关系，掌握后续在政府应用系统建设的主掌握后续在政府应用系统建设的主动权动权电路出租互联网接入网络维护服务基础网络基础网络视讯服务网管专家安全管理机房整治灾备服务政务OA并联审批市长热线应用系统维护数字城管支撑平台支撑平台应用系统应用系统排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外
19、传 商务领航商务领航酒店完美联盟酒店完美联盟业务定义业务定义针对酒店行业信息化需求开发的整体解决方案，为酒店和酒店住户提供综合信息服务，主要针对酒店行业信息化需求开发的整体解决方案，为酒店和酒店住户提供综合信息服务，主要包含客房信息通信服务包、会议信息通信服务包和酒店客户管理及信息通信服务包。包含客房信息通信服务包、会议信息通信服务包和酒店客户管理及信息通信服务包。组合产品组合产品长市话畅聊（固话）、数码长市话畅聊（固话）、数码E E房（宽带）、房（宽带）、IPTVIPTV 营销举措营销举措梳理全省目标客户梳理全省目标客户（星级酒店和连锁快捷酒店），提出具体的渗透率指标提出具体的渗透率指标与旅
20、游管理部门合作，引导将酒店完美联盟纳入星级酒店信息化评判标准，与电脑代理商合作，为客房提供电脑，收取租赁费（在住宿费中收）（在住宿费中收）价格优惠，价格优惠，宽带和市话费用包天发展情况发展情况全省渗透率较高，年收入达600万以上移动移动暂无对应产品。可考虑手机加可考虑手机加WLANWLAN组合，以及增值业务和酒店行业信息化应用。组合，以及增值业务和酒店行业信息化应用。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 商务领航商务领航工商诚信通工商诚信通产品定义产品定义电信与工商局合作建设的重要商品备案监管信息系统，集成了商品备案数据库、接入网络及电信与
21、工商局合作建设的重要商品备案监管信息系统，集成了商品备案数据库、接入网络及特定终端，让消费者很方便地查询商品的特定终端，让消费者很方便地查询商品的“真实身份真实身份”，让广大商户很方便地实现商品备案，让广大商户很方便地实现商品备案技术实现技术实现建设省级中心平台建设省级中心平台营销举措营销举措与省工商局签署合作协议，下发文件要求在全省推广各地市也与工商局合作，在超市等共同推广诚信通定制终端的应用与地市工商局消保科联系，进行面向消费者的业务宣传与地市工商局消保科联系，进行面向消费者的业务宣传客户经理与工商所联系，主动上门营销，同时要求商户捆绑固话客户经理与工商所联系，主动上门营销，同时要求商户捆
22、绑固话发展情况发展情况安徽电信明星产品，得到全国的推广应用安徽电信明星产品，得到全国的推广应用2007年发展用户1万多，收入超过200万，并附带发展了宽带和固话业务，并附带发展了宽带和固话业务因对客户无实际效果，安装后基本闲置，推广速度放缓，出现客户退网移动移动暂无产品。正积极与省工商商谈，实现信息查询和执法的移动信息化。暂无产品。正积极与省工商商谈，实现信息查询和执法的移动信息化。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 商务领航商务领航全球眼（视频监控）全球眼（视频监控）业务定义业务定义即视频监控，基于宽带网的图像远程监控、传输、存储、管理
23、的增值业务即视频监控，基于宽带网的图像远程监控、传输、存储、管理的增值业务 行业举措行业举措积极参与公安、消防监控系统的建设，作为营销的重点积极参与公安、消防监控系统的建设，作为营销的重点网吧监控：与文化、公安部门合作，提出了网吧安全规范，召开全省会议复制推广网吧监控：与文化、公安部门合作，提出了网吧安全规范，召开全省会议复制推广远程定损：在保险行业推广远程定损：在保险行业推广平安校园：在高校的重点区域推广；平安校园：在高校的重点区域推广；宝宝在线：签约幼儿园，建立合作关系，以派单营销的模式，有针对性地发展家长客户。宝宝在线：签约幼儿园，建立合作关系，以派单营销的模式，有针对性地发展家长客户。
24、 发展情况发展情况2007年发展客户12000户左右，收入近2000万元。移动移动正在建设视频监控平台，但在接入宽带网方面受限。正在建设视频监控平台，但在接入宽带网方面受限。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 商务领航商务领航信息大市场信息大市场业务定义业务定义针对聚类专业市场以及大市场的经营户、物业管理部门等，搭建信息互动平台，提供综合信息针对聚类专业市场以及大市场的经营户、物业管理部门等，搭建信息互动平台，提供综合信息服务，定制信息化整体的解决方案服务，定制信息化整体的解决方案 标签产品标签产品大市场总机（综合VPN）、信息发布平台、
25、宽带、小灵通、宽带、小灵通 营销举措营销举措与物业建立良好的客户关系，根据竞争情况适当引入物业作为与物业建立良好的客户关系，根据竞争情况适当引入物业作为“经销商经销商”或者或者“代理商代理商”进行合作和管理，收入分成进行合作和管理，收入分成以大市场总机实现在各商户与物业间的聚合；以以大市场总机实现在各商户与物业间的聚合；以114114竞价排名功能，优先推荐开通竞价竞价排名功能，优先推荐开通竞价排名的商户排名的商户信息发布平台对物业免费开通，物业再辅助进行商铺用户信息的搜集，充实信息平台，信息发布平台对物业免费开通，物业再辅助进行商铺用户信息的搜集，充实信息平台，并与物业合作共同运营平台并与物业
26、合作共同运营平台树立大市场应用样板点，加强和物业、经营户、管控部门间的合作共赢，实施差异化和组合营销事件营销，并采取类似“扫街行动”，在某段时间内，在某一大市场，集中大量客户经理和营销人员逐家商户上门营销 发展情况发展情况全省100多个专业大市场，渗透率已达40%左右移动移动只有各单一产品，未形成组合捆绑。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 商务领航的各项产品在不断充实商务领航的各项产品在不断充实 满足客户个性化需求，提供一揽子综合信息服务满足客户个性化需求，提供一揽子综合信息服务IT服务与外包服务与外包支撑队伍支撑队伍平台平台网络网络规
27、范流程规范流程网络集成类网络集成类业务组合类业务组合类行业应用类行业应用类系统集成类系统集成类纤网工程纤网工程全球眼全球眼VPNVPN非税非税E E通通IDCIDC酒店完美联盟酒店完美联盟信息商厦信息商厦信息大市场信息大市场信息校园信息校园信息会展信息会展旅游信息化旅游信息化工商诚信通工商诚信通家校通家校通中小医院信息化中小医院信息化文化信息化文化信息化药监信息化药监信息化物流信息化物流信息化电子政务电子政务数字城管数字城管数字医院数字医院酒店入住系统酒店入住系统系统应用开发系统应用开发网吧无忧网吧无忧网吧无忧网吧无忧阳光维保阳光维保阳光维保阳光维保备件服务备件服务备件服务备件服务应急供电应急
28、供电应急供电应急供电机房搬迁机房搬迁机房搬迁机房搬迁网管专家网管专家网管专家网管专家灾备中心灾备中心灾备中心灾备中心安全网关安全网关安全网关安全网关产产产产品品品品不不不不断断断断扩扩扩扩充充充充，服服服服务务务务不不不不断断断断外外外外延延延延排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 安徽移动集团业务产品构成安徽移动集团业务产品构成CTCT类类语音普通普通V V网、综合网、综合V V网、联合网、联合V V网、移动总机、网、移动总机、移动移动800800、无线、无线PBXPBX、集团彩铃、会议电、集团彩铃、会议电话话无线数据集团集团E E网、集
29、团短信、无线网、集团短信、无线DDNDDN有线数据互联网专线互联网专线ITIT类类行业应用类行业应用类农信通农信通校讯通校讯通警务通警务通银信通银信通商信通商信通车务通车务通E E 物流物流各类行业应用终端各类行业应用终端. 基于以上产品的集成、组合，构成集团客户移动信息化解决方案。基于以上产品的集成、组合，构成集团客户移动信息化解决方案。除标准化产品外，其余产品采用除标准化产品外，其余产品采用MAS/ADCMAS/ADC两种运营模式。两种运营模式。未形成业务品牌、客户品牌，全业务环境下产品或解决方案缺失较严重。未形成业务品牌、客户品牌，全业务环境下产品或解决方案缺失较严重。办公生产类移动移动
30、OAOA、移动、移动SCMSCM、手机邮箱、位置服务、手机邮箱、位置服务、飞信、网事无忧飞信、网事无忧营销服务类移动移动CRMCRM、无线网站、无线网站基于应用维度划分：基于应用维度划分：排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 语音通信类业务对比语音通信类业务对比优势：PBXPBX占据绝大部分集团语音市场；占据绝大部分集团语音市场；企业总机定位为集团语音门户，企业总机定位为集团语音门户，与号码百事通业务互通，并融合与号码百事通业务互通，并融合传真传真E E、集团彩铃等业务；、集团彩铃等业务；劣势：V V网、集团彩铃目前应用规模较小。网、集团彩
31、铃目前应用规模较小。优势：普通普通V V网市场应用规模大；网市场应用规模大；集团彩铃已得到规模应用；集团彩铃已得到规模应用；劣势：缺乏与缺乏与PBXPBX竞争的产品竞争的产品突破点：综合综合V V网、联合网、联合V V网网移动总机（以铁通固定电话号码作为总移动总机（以铁通固定电话号码作为总机号码推广，并融合其他业务）机号码推广，并融合其他业务）1.1.安徽电信安徽电信PBXPBX业务将在相当长时间内占据主要集团固话市场；业务将在相当长时间内占据主要集团固话市场；2.2.全业务运营后，我司综合全业务运营后，我司综合V V网、联合网、联合V V网业务将对电信集团语音业务收入形成较大冲击；网业务将对
32、电信集团语音业务收入形成较大冲击；3.3.总机业务产品功能及资费基本相同，但电信对其定位较高总机业务产品功能及资费基本相同，但电信对其定位较高( (语音门户语音门户) )，我司尚未开始正式推广；，我司尚未开始正式推广；4.4.电信将采用固定电话、移动电话、宽带捆绑的策略蚕食我集团语音市场。电信将采用固定电话、移动电话、宽带捆绑的策略蚕食我集团语音市场。安徽电信安徽电信安徽移动安徽移动排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 数据通信类业务对比数据通信类业务对比优势：集团客户互联网有线接入；集团客户互联网有线接入；劣势：集团短信增值业务。集团短信
33、增值业务。优势：WLANWLAN覆盖较好；覆盖较好；集团短信业务已规模发展集团短信业务已规模发展劣势：集团客户互联网有线接入几乎空白，集团客户互联网有线接入几乎空白，专线数量少专线数量少突破点：WLANWLAN新建办公楼互联网有线接入新建办公楼互联网有线接入1.1.安徽电信将在集团客户互联网有线接入方面长期占据绝对统治地位，并以此作为集团信息化解决方安徽电信将在集团客户互联网有线接入方面长期占据绝对统治地位，并以此作为集团信息化解决方案实施的基础；案实施的基础；2.2.安徽移动应快速提升在酒吧、高校、机场、车站、会场等公共区域的安徽移动应快速提升在酒吧、高校、机场、车站、会场等公共区域的WLA
34、NWLAN覆盖率及市场占有率；覆盖率及市场占有率；3.3.安徽移动集团短信类业务市场将受到安徽电信较强冲击。安徽移动集团短信类业务市场将受到安徽电信较强冲击。安徽电信安徽电信安徽移动安徽移动排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 ITIT类业务对比类业务对比优势ITIT类产品体系依靠互联网接入优类产品体系依靠互联网接入优势，已较完善，市场占有率较高；势，已较完善，市场占有率较高；提供提供ITIT产品及集成服务的产品及集成服务的SPSP、CPCP、CSPCSP等合作伙伴实力较强。等合作伙伴实力较强。劣势互联网移动化、移动互联网化产互联网移动化、
35、移动互联网化产品开发及运营经验不足品开发及运营经验不足优势移动互联网化、互联网移动化产移动互联网化、互联网移动化产品运营经验丰富。品运营经验丰富。劣势无无IDCIDC机房，机房，IDCIDC业务产品缺失严业务产品缺失严重；重；SISI合作产品缺乏，合作产品缺乏，SISI支撑能力、支撑能力、集成能力、市场开拓能力欠缺。集成能力、市场开拓能力欠缺。突破点互联网移动化产品，如移动互联网移动化产品，如移动OAOA等。等。1.1.安徽电信安徽电信ITIT类产品及服务优势明显；类产品及服务优势明显；2.2.安徽移动安徽移动IDCIDC类业务产品缺失严重，类业务产品缺失严重，SISI集成能力尚显不足，须加强
36、引入。集成能力尚显不足，须加强引入。安徽电信安徽电信安徽移动安徽移动排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 行业解决方案对比行业解决方案对比优势以互联网接入为基础，以互联网接入为基础，ICTICT融合融合能力强，能提供整体信息化解决能力强，能提供整体信息化解决方案。方案。电子政务、数字城管电子政务、数字城管酒店信息化应用、信息大市场酒店信息化应用、信息大市场工商诚信通工商诚信通数字医院数字医院劣势移动信息化解决方案移动信息化解决方案行业应用移动终端行业应用移动终端优势基于基于MASMAS、ADCADC模式的移动信息化模式的移动信息化解决方案解
37、决方案校讯通、农信通校讯通、农信通劣势无互联网接入基础，不能提供整无互联网接入基础，不能提供整体解决方案体解决方案电子政务、数字城管电子政务、数字城管产品未能有效融合形成业务包进产品未能有效融合形成业务包进行推广行推广突破点移动信息化解决方案移动信息化解决方案行业应用终端行业应用终端1.1.安徽电信与政府部门关系良好，行业信息化集成能力较强，安徽电信与政府部门关系良好，行业信息化集成能力较强，ICTICT融合产品较丰富；融合产品较丰富；2.2.安徽移动移动信息化优势明显，但安徽移动移动信息化优势明显，但ICTICT融合产品缺失严重，行业信息化集成能力较弱。融合产品缺失严重，行业信息化集成能力较
38、弱。安徽电信安徽电信安徽移动安徽移动排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 产品总体对比产品总体对比安徽电信安徽电信安徽移动安徽移动优势已形成已形成“商务领航商务领航”集团客户品牌集团客户品牌语音通信类产品中语音通信类产品中PBXPBX、企业总机产品市场占有率高；集、企业总机产品市场占有率高；集团客户互联网有线接入有绝对优势；团客户互联网有线接入有绝对优势；ITIT类产品体系较完善，合作伙伴集成能力较强；类产品体系较完善，合作伙伴集成能力较强；基于基于ICTICT产品集成的行业信息化整体解决方案优势明显。产品集成的行业信息化整体解决方案优势明
39、显。劣势集团彩铃规模小；集团彩铃规模小；无线数据增值业务（集团短信）规模小；无线数据增值业务（集团短信）规模小；无互联网移动化相关产品及运营经验；无互联网移动化相关产品及运营经验；无移动信息化解决方案。无移动信息化解决方案。优势集团集团V V网、集团彩铃等产品已得到规模推广；数据通信类产品网、集团彩铃等产品已得到规模推广；数据通信类产品中中WLANWLAN覆盖率较高，但未规模发展；集团短信类产品丰富并覆盖率较高，但未规模发展；集团短信类产品丰富并得到规模推广；得到规模推广；具备移动互联网化（如飞信等）、互联网移动化相关产品具备移动互联网化（如飞信等）、互联网移动化相关产品( (如如移动移动OA
40、)OA)及运营经验；及运营经验；移动信息化解决方案优势明显移动信息化解决方案优势明显, ,尤其是基于尤其是基于TDTD的无线数字城市的无线数字城市在厦门已成功应用。在厦门已成功应用。劣势未形成集团客户品牌；未形成集团客户品牌；-集团互联网有线接入受政策影响仍难实施；集团互联网有线接入受政策影响仍难实施；-暂无与电信暂无与电信PBXPBX竞争的集团语音产品；竞争的集团语音产品；ITIT类产品严重缺失，合作伙伴集成能力弱；类产品严重缺失，合作伙伴集成能力弱；尚未有电子政务成功应用案例；企业信息化解决方案仍以无尚未有电子政务成功应用案例；企业信息化解决方案仍以无线应用为主；线应用为主；无无ICTIC
41、T集成产品，产品集成和组合难度较大。集成产品，产品集成和组合难度较大。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 竞情分析提纲竞情分析提纲集团业务及产品对比安徽电信现有集团业务及产品体系安徽移动现有集团业务及产品体系比较集团客户营销及服务支撑对比安徽电信集团客户营销服务支撑体系安徽移动集团客户营销服务支撑体系比较竞争对手可能采取的措施排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 安徽电信营销及服务体系前端（以滁州分公司为例）安徽电信营销及服务体系前端（以滁州分公司为例）电信前端市场部家人部（家庭市场）
42、政企客户部（集团市场）互联网增值业务部100100人人公客一部公客二部营业厅10000 业务支撑中心代办城区城区电话电话宽带宽带安装安装维护维护农村市农村市场营销场营销及维护及维护6060人人商客大客商务领航2020人人3030人人重要集重要集团重点团重点维护维护（类似（类似AB类类集团）集团）小集团小集团业务发业务发展（类展（类似似C类类集团）集团）类似销售工类似销售工程师，人员程师，人员来自后端，来自后端，技术经验丰技术经验丰富，不同专富，不同专业侧重，可业侧重，可完成方案制完成方案制定和实施调定和实施调度。度。1010人人号百114互联网业务部稽核班互联网互联网增值业增值业务及门务及门户
43、网站户网站建设建设帐务班IT班计费及信息化系统维计费及信息化系统维护护注：在城区按区域成立区域营销中心（内设家人室和政企室），实现区域化、网格化营销注：在城区按区域成立区域营销中心（内设家人室和政企室），实现区域化、网格化营销服务；在合肥等大地市分公司还设立传媒中心，负责广告业务。服务；在合肥等大地市分公司还设立传媒中心，负责广告业务。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 后端整体称为：客响中心后端整体称为：客响中心主要分为5个部门，并体现以下特点： 1、面向前端服务：客户响应支撑部门直接为前端提供支撑服务。（1）具有专业集团客户支撑力量：
44、商务领航支撑组提供集团项目技术保障，同时该部分技术力量在向前端转移。 （2）具有终端维护力量，面向客户层面提供服务：终端维护组有能力为网吧和宽带用户提供终端和网络设备维护，可实现包街、包片的网格化维护。 2、专业模糊：集中监控、集中维护，传统的传输、电力、交换、数据等专业划分模糊，部门划分不再依据专业，而是从整体网络维护角度出发。客户响应中心网络运营部客户响应客户响应与支撑中心与支撑中心网络监控维护中心线路维护中心4040人人终端维护班组客户端传输服务班组IT商务领航支撑班组外线调度班组 小灵通机房排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 安徽
45、移动集团客户营销及服务支撑体系安徽移动集团客户营销及服务支撑体系省公司集团客户与数据业务部集团客户中心省公司集团客户与数据业务部集团客户中心销售工程师销售工程师集团客户营集团客户营销服务管理销服务管理数据业务与大客户部数据业务与大客户部集团业集团业务管理务管理高级行业高级行业经理经理行业经理行业经理行业经行业经理理行业应行业应用管理用管理市区营业部市区营业部1008610086外呼班外呼班客户经理客户经理大客户班大客户班电话经理电话经理客户经理客户经理县县公公司司市市公公司司省省公公司司现有集团客户营销及服务支撑队伍：现有集团客户营销及服务支撑队伍：省公司省公司 省公司集团客户与数据业务部集团
46、客户中心负责全省集团客户营销服务管理工作。市公司市公司 市公司数据业务与大客户部负责本单位（含县公司）的集团客户营销服务管理工作。县公司县公司 县公司市场经营部大客户班负责县公司集团客户营销服务各项工作。省公司行业经理：省公司行业经理：6 6名；名；1717个地市共有行业经理、销售工程师不到个地市共有行业经理、销售工程师不到100100名，客户经理不到名，客户经理不到900900名。名。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 集团客户营销服务规范集团客户营销服务规范主要由客户经理客户经理为主负责实施，包括集团标准化产品营销、上门服务、客户投诉
47、处理、客户关怀、优先服务等内容。基础服务基础服务主要由销售工程师为主，客户经理为辅销售工程师为主，客户经理为辅组织实施，包括MAS、ADC、行业应用产品的营销服务，集团客户接入的实施和售后服务。集成服务集成服务由行业经理为主，销售工程师为辅行业经理为主，销售工程师为辅组织实施，联合SI组成项目组对集团客户提供一对一的解决方案服务。重要项目技术商务方案，必须上报省公司审核，由省市公司组成项目团队共同实施。信息化解决方案信息化解决方案服务服务信息化营销推广信息化营销推广活动活动省公司省公司负责全省性主题营销、行业应用巡演等专项营销服务推广活动的策划，原则上涵盖所有的重点行业。市公司市公司负责当地主
48、题活动的营销策划，协作做好行业应用巡演专项活动。市公司重大主题营销活动须报省公司审批。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 集团客户分层分级管理集团客户分层分级管理类 型客 户 特 征服务界面支撑部门A1A1对中国移动的贡献率高对中国移动的贡献率高, , 有稳定的当前现金收入，需求旺盛有稳定的当前现金收入，需求旺盛; ; 重点把握大型规模的集团客户。重点把握大型规模的集团客户。 高级客户经理、行业高级客户经理、行业经理、高级销售工程经理、高级销售工程师参加，组成服务团师参加，组成服务团队队SISI、计费部、网络部、计费部、网络部、运营支撑等
49、技术支撑运营支撑等技术支撑人员人员首席客户代表首席客户代表A2A2客户综合条件好客户综合条件好, , 有很好的行业影响力和社会影响力有很好的行业影响力和社会影响力, , 潜在需潜在需求大，有战略意义的集团客户。求大，有战略意义的集团客户。 B1B1企业规模中等，客户现实价值好，居于本行业或同类企业中的企业规模中等，客户现实价值好，居于本行业或同类企业中的领先企业或典范企业，具有可复制性和示范效应。领先企业或典范企业，具有可复制性和示范效应。 中级客户经理、行业中级客户经理、行业经理、销售工程师组经理、销售工程师组成服务团队成服务团队SISI、计费部、网络部、计费部、网络部等技术支撑人员等技术支
50、撑人员B2B2潜在价值高潜在价值高, ,也有着较好的现实价值，有较大的开发空间也有着较好的现实价值，有较大的开发空间, , 未来未来收入来源增长较多。收入来源增长较多。 C C客户规模小客户规模小, ,以语音需求为主以语音需求为主, , 现实价值和潜在价值都不高，行现实价值和潜在价值都不高，行业客户需求差异不大，可以采用通用型产品予以满足。业客户需求差异不大，可以采用通用型产品予以满足。 初级客户经理、电话初级客户经理、电话经理经理营业厅、营业厅、1008610086热线热线排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 集团客户营销服务渠道集团客户
51、营销服务渠道主要由客户经理客户经理组成，包括行业经理、销售工程师行业经理、销售工程师在内，以面对面、“一对一”方式向集团/个人大客户提供差异化、个性化服务的团队。 直销渠道直销渠道集团客户营销服务的实体渠道指的是中国移动的自有渠道，其形态包括在自办A类店或中心店，建立集团客户服务专区/专柜，集团产品演示体验厅/区及销售/服务型代理渠道。实体渠道实体渠道10086集团客户服务热线、网上营业厅、电话经理。电子渠道电子渠道集集团团客客户户服服务务渠渠道道排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 营销及服务支撑体系优劣势对比营销及服务支撑体系优劣势对比
52、安徽电信安徽电信安徽移动安徽移动优势队伍：后端集团客户支撑力量较为专业，集成服务能力较强；后端集团客户支撑力量较为专业，集成服务能力较强；具有终端维护力量，有能力为网吧和宽带用户提供终端和具有终端维护力量，有能力为网吧和宽带用户提供终端和网络设备维护，可实现包街、包片的网格化维护；网络设备维护，可实现包街、包片的网格化维护；支撑人员技术背景较好；支撑人员技术背景较好；流程：客户响应支撑部门直接为前端提供支撑服务，流程较通畅；客户响应支撑部门直接为前端提供支撑服务，流程较通畅；劣势支撑体系以网络维护为中心进行划分，未形成专业体系；支撑体系以网络维护为中心进行划分，未形成专业体系；机构设置过于复杂
53、。机构设置过于复杂。优势已建设较完整的营销服务体系、服务保障体系已建设较完整的营销服务体系、服务保障体系电子渠道、实体渠道优势明显，可充分利用；电子渠道、实体渠道优势明显，可充分利用；劣势队伍:前端营销服务及后端支撑人员技术背景较差；前端营销服务及后端支撑人员技术背景较差；提供集成服务的队伍力量较薄弱；提供集成服务的队伍力量较薄弱；-提供信息化解决方案服务的省、地市队伍力量未能联合起来有效提供信息化解决方案服务的省、地市队伍力量未能联合起来有效发挥，重大招标项目经验不足；发挥，重大招标项目经验不足；渠道：直销渠道中负责集团客户基础服务的客户经理承担其他工作较多，直销渠道中负责集团客户基础服务的
54、客户经理承担其他工作较多，基础服务不到位；基础服务不到位；流程-前后端流程较为复杂，周期较长。前后端流程较为复杂，周期较长。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 竞情分析提纲竞情分析提纲集团业务及产品比较安徽电信现有集团业务及产品体系安徽移动现有集团业务及产品体系比较集团客户营销及服务支撑对比安徽电信集团客户营销服务支撑体系安徽移动集团客户营销服务支撑体系比较竞争对手可能采取的措施排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 竞争对手可能采取的策略及措施竞争对手可能采取的策略及措施p语音业务市场
55、语音业务市场设计含移动话音、固定电话、宽带的捆绑综合产品p行业应用市场行业应用市场针对集团客户提高集团客户业务能力，打好政府和行业牌，充分利用宽带接入的优势做业务捆绑在重点市场推广优势应用：聚类（商客）小老板市场、酒店完美联盟等排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 竞争对手可能采取的策略及措施竞争对手可能采取的策略及措施- -语音市场语音市场以宽带业务带动手机业务的发展：以宽带业务带动手机业务的发展：降低固话资费，提升宽带价格，为全业务运营提升降价空间以租用电路方式赠送手机，以租用宽带方式赠送话费以赠送业务月使用费方式优惠客户，但不降资费不
56、公开宣传优惠，以业务捆绑打包方式体现优惠以办公电话手机捆绑，降低资费或免通话费以商务领航588套餐，提高小老板市场（聚类客户）份额排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 竞争对手可能采取的策略及措施竞争对手可能采取的策略及措施行业应用市场行业应用市场针对专业大市场的经营户、物管部门等，整合固话、宽带、小灵通、综合VPN、信息发布平台、彩铃、114号码百事通、自主建站、工商诚信通、企业通信助理、维护外包、企业名片等12个产品，进行业务捆绑和组合营销。打好政府和行业牌，充分打好政府和行业牌，充分利用宽带接入的优势做利用宽带接入的优势做业务捆绑业务
57、捆绑重点市场推广优势应用重点市场推广优势应用 工商诚信通：省级签订合作协议，各地市部门下文要求协助电信发展商户接入发展商户接入；旅游信息化：与省旅游局签订合作协议，举办新闻发布会推进酒店完美联盟酒店完美联盟等业务，积极引导将酒店完美联盟业务纳入星级酒店信息化评比的标准酒店完美联盟发展目标酒店完美联盟发展目标：全省星级酒店365家，客房3万多间，星级酒店品牌渗透率达到60%；数码E房标签产品签约客房累计达到3000间。 排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 目目 录录重组后集团客户市场竞情分析重组后集团客户市场竞情分析1 12 2应对集团客户
58、市场竞争策略及措应对集团客户市场竞争策略及措施施3 3近阶段工作思路及工作重点近阶段工作思路及工作重点排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 应对集团客户市场竞争策略及措施应对集团客户市场竞争策略及措施完善集团客户业务产品体系完善集团客户营销及服务体系完善集团客户营销及服务体系排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 集团客户产品体系架构集团客户产品体系架构应用层应用层网络架构网络架构目标客户目标客户营销体系营销体系集团客户集团客户营销支撑营销支撑营销渠道营销渠道承载层承载层业务层业务层信息化
59、解决方案信息化解决方案标准化产品标准化产品集团客户统一门户集团客户统一门户合作伙伴合作伙伴客户经理客户经理营业厅营业厅终端终端10086/10086/客户经理客户经理行业应用行业应用个性化解决方案个性化解决方案 BOSS BOSS原子产品原子产品基本产品基本产品组合产品组合产品目前现状：承载层网元支撑能力不足，业务层各类产品缺失严重目前现状：承载层网元支撑能力不足，业务层各类产品缺失严重目前现状：承载层网元支撑能力不足，业务层各类产品缺失严重目前现状：承载层网元支撑能力不足，业务层各类产品缺失严重排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 业务层
60、、应用层完善思路业务层、应用层完善思路缺乏缺乏互联网有线接入基础产品，需尽快完成所需的计费支撑、运维支撑相关工作，上线对应产品及套餐；基础产品，需尽快完成所需的计费支撑、运维支撑相关工作，上线对应产品及套餐；为突破电信为突破电信PBXPBX垄断堡垒，瓦解安徽电信以办公电话手机捆绑，降低资费推进集团语音市场的策略，需重点完善、垄断堡垒，瓦解安徽电信以办公电话手机捆绑，降低资费推进集团语音市场的策略，需重点完善、推广推广综合V网、联合V网、移动总机三项集团语音业务；三项集团语音业务；位置服务类业务市场前景广阔，现有位置服务类业务市场前景广阔，现有位置服务类产品未形成商用产品上线，为夺得市场先机，需
61、重点开发位置服务产品未形成商用产品上线，为夺得市场先机，需重点开发位置服务类产品并组织上线；类产品并组织上线；公安、制造、旅游、物管等行业视频监控需求强烈，为填补视频监控类产品空白，蚕食电信全球眼产品目标市场，公安、制造、旅游、物管等行业视频监控需求强烈，为填补视频监控类产品空白，蚕食电信全球眼产品目标市场，需尽快开发上线需尽快开发上线视频监控类产品；类产品；为继续发挥我司移动信息化优势，深化行业应用，需尽快联合合作伙伴上线以下集成类行业应用产品：为继续发挥我司移动信息化优势，深化行业应用，需尽快联合合作伙伴上线以下集成类行业应用产品：移动OA(行业通用)、网事无忧（行业通用）、移动SCM（商
62、业）、车务通（交通）、物管通（房地产）、医讯通（医卫）、商旅通（旅游），抢占行业信息化市场；），抢占行业信息化市场；配合行业应用，应积极发展行业应用终端：配合行业应用，应积极发展行业应用终端：RFID、城市一卡通为做好产品集成、产品运营及组合营销，需升级改造的业务管理平台：为做好产品集成、产品运营及组合营销，需升级改造的业务管理平台：ADC管理平台排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 承载层完善思路承载层完善思路需升级扩容的网元：行业网关；目前行业网关业务能力2000条短信/秒的处理速率已接近饱和，需进步升级扩容；彩信中心尚未实现到行业网关
63、的割接，导致话单格式不一，产品设计不灵活；行业网关尚无测试环境，导致业务无法及时测试。需升级、完善的运营支撑系统：BOSS系统、经分系统、CRM系统；BOSS系统尚未实现B-B-C类业务的受理经分报表与BOSS系统数据不同步CRM系统集团客户资料不完整，功能需进步完善需优化的跨部门工作流程：集团客户部、网络部、信息系统部；综合V网、联合V网、移动总机、集团专线、电路出租、集团短信类业务、互联网有线接入等业务开通需运维部门配合完成电路拉设、局数据配置等相关支撑工作，目前流程（地市业务部门-省公司业务部门-省公司运维部门）较复杂，响应速度较慢；集团业务上线需信息系统部配合，目前开发周期较长，优先级
64、不高。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 全业务形势下集团产品体系一期规划全业务形势下集团产品体系一期规划行业应用及行业应用及集团客户信息化集团客户信息化Internet & IPInternet & IP互联网专线互联网专线随随E E行行无线数据无线数据集团短信集团短信无线无线DDNDDN位置服务位置服务行业终端行业终端语音语音普通普通V V网网移动总机移动总机移动移动800800呼叫中心直联呼叫中心直联集团彩铃集团彩铃综合综合V V网网无线无线PBXPBX小区短信小区短信无线商务电话无线商务电话说明：说明：（一）产品线划分原则：基于网
65、络平台性质划分。（一）产品线划分原则：基于网络平台性质划分。（二）标注蓝色者（二）标注蓝色者: :已有但需完善的产品。已有但需完善的产品。（三）标注红色者（三）标注红色者: :规划待开发产品。规划待开发产品。无线网站无线网站手机邮箱手机邮箱PBXPBX直联直联OTA STKOTA STK卡卡警务通警务通集团客户产品体系集团客户产品体系联合联合V V网网会议电话会议电话视频监控视频监控MASMAS企业信息机企业信息机加密加密PushmailPushmail移动移动OAOA企信通企信通ADCADC企业邮箱企业邮箱行业应用行业应用农信通农信通校讯通校讯通商信通商信通移动移动SCMSCM物管通物管通商
66、旅通商旅通医讯通医讯通农村、校农村、校园信息机园信息机卡识读物卡识读物手机客户端手机客户端M2MM2MRFIDRFID城市一卡通城市一卡通网事无忧网事无忧车务通车务通IDCIDC类产品类产品排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 重点聚焦行业应用产品的完善和规划重点聚焦行业应用产品的完善和规划政府：暂无政府：暂无农业：农信通农业：农信通教育：校讯通教育：校讯通医卫：暂无医卫：暂无房地产：暂无房地产：暂无旅游：暂无旅游：暂无交通：车务通交通：车务通商业：暂无商业：暂无公共事业：我家信息公共事业：我家信息其他：网事无忧等通用互联网产品其他：网事无
67、忧等通用互联网产品互联网移动化集成服务互联网移动化集成服务移动互联网化集成服务移动互联网化集成服务政府：移动政府：移动OAOA、WAPWAP门户网站、数字门户网站、数字城管、城管、无线应急定位无线应急定位农业：农信通特色信息源引入农业：农信通特色信息源引入教育：校讯通、高校校讯通中的家长网校、教育：校讯通、高校校讯通中的家长网校、家校互动功能完善家校互动功能完善医卫：医讯通合作产品上线医卫：医讯通合作产品上线房地产：物管通合作产品上线房地产：物管通合作产品上线旅游：商旅通合作产品上线旅游：商旅通合作产品上线交通：位置服务、视频监控、车务通等产交通：位置服务、视频监控、车务通等产品功能完善品功能
68、完善商业：移动商业：移动SCMSCM合作产品上线合作产品上线公共事业：我家信息上线公共事业：我家信息上线ADCADC平台，为平台，为ECEC提供门户提供门户其他：网事无忧合作产品上线其他：网事无忧合作产品上线需重点完善和规划的产品需重点完善和规划的产品现有行业应用产品现有行业应用产品排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 应对集团客户市场竞争策略及措施应对集团客户市场竞争策略及措施完善集团客户业务产品体系完善集团客户业务产品体系完善集团客户营销及服务支撑体系排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁
69、外传 全业务运营下集团客户营销服务体系全业务运营下集团客户营销服务体系基础服务集成服务信息化解决方案服务信息化推广活动跨区服务集团客户营销服务体系客户经理客户经理销售工程师销售工程师牵头牵头行业经理牵头行业经理牵头省公司审批省公司审批属地化经属地化经理牵头理牵头基础服：标准化产品营销、客户投诉、关怀等上门服务集成服务：MAS、ADC、行业应用产品营销服务，客户接入的实施和售后服务信息化解决方案服务：联合SI组成项目团队为客户提供一对一营销服务。跨区服务：集团业务、行业应用、跨区客户投诉、关怀等上门服务支撑支撑支撑支撑内容内容内容内容支撑排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密
70、严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 全业务运营下集团客户服务保障体系视图全业务运营下集团客户服务保障体系视图 保障体系保障体系业务流程基础管理价值评估经分系统客户经理管理支撑系统积分管理业务管理信用管理平台建设MASADC行业网关10086客服电子工单故障处理跨区业务（省级集团）固数资源需优化待建CRM系统保障体系保障体系建立省市县三级联动集团客户营销服务队伍日志管理外勤管理业务办理考核管理排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 全业务运营下集团客户营销及服务支撑体系全业务运营下集团客户营销及服务支撑体系类别类别客户类别客户类别售前售前售中售中
71、售后售后服务流程服务流程工作角色工作角色支撑手段支撑手段基础服务基础服务C有有有有有有有有客户经理客户经理有有集成服务集成服务AB需求挖掘需求挖掘技术方案设技术方案设计计技术维护技术维护故障处理故障处理未形成工单流转未形成工单流转销售工程师销售工程师SI，但需增加人员，但需增加人员信息化解决方案信息化解决方案服务服务AB业务推广业务推广签约签约巩固巩固未形成工单流转未形成工单流转行业经理行业经理销售工程师、销售工程师、SI跨区服务跨区服务AB有有有有有有个人客户服务完个人客户服务完善，集团客户不善，集团客户不畅畅属地化客户经属地化客户经理理有，关注不够有，关注不够信用服务信用服务AB有有有有有
72、有未形成制度未形成制度客户经理客户经理有，但不规范有，但不规范专家服务专家服务ABC无无无无无无无无无无无无排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 目目 录录重组后集团客户市场竞情分析重组后集团客户市场竞情分析1 12 2应对集团客户市场竞争策略及措应对集团客户市场竞争策略及措施施3 3近阶段工作思路及工作重点近阶段工作思路及工作重点排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 集团客户总体发展策略近期工作思路及工作重点近期工作思路及工作重点语音市场重点挖掘集团总机和集团V网服务内涵，实现语音业务
73、捆绑行业应用市场 在整合行业信息资源的基础上，继续深入开展行业选优工作：继续扩大现有移动信息化产品在电力、制造业、公共事业、金融、媒体、烟草行业的应用规模；结合“数字安徽”项目规划，聚焦电子政务、数字城管、无线数字城市等重点项目，在政府、农业、教育、旅游、交通、房地产行业深入开展集成服务，形成整体解决方案的示范模板；积极开拓医疗卫生等行业信息化应用新领域。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 l降低固话资费，提升宽带价格，为全业务运营提升降价空间l以租用电路方式赠送手机，以租用宽带方式赠送话费l以赠送业务月使用费方式优惠客户，但不降资费l不
74、公开宣传优惠，以业务捆绑打包方式体现优惠l以办公电话手机捆绑，降低资费或免通话费l以商务领航588套餐，提高小老板市场（聚类客户）份额安徽移动安徽移动安徽电信安徽电信以宽带业务带以宽带业务带动手机业务的动手机业务的发展发展l发挥移动网络优势，在成熟的集团客户送宽带业务，增强黏性（？）l对有条件的集团客户发展WLAN，赠送互联网流量l对于中高端客户补贴手机，延长在网时间，保有重要客户（已经开展）l用铁通号码发展移动总机，开发V网包月隐性套餐，留住和拓展手机用户l要求分公司关注电信用办公电话捆绑手机的发展模式，及时上报l加快铁通业务发展，进攻小老板市场，对同时采用铁通和移动业务的给予优惠以保有客户
75、，以保有客户，少降收入为原少降收入为原则则应对安徽电信的思路应对安徽电信的思路排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 安徽电信抢夺集团客户语音市场的具体措施安徽电信抢夺集团客户语音市场的具体措施p整体转网：依据客户关系的优势和良好的业务合作关系（固定数据业务量大等），集团客户下文要求全部采用C网手机。特点：该情况数量较少、条件是必须采用统一付费p双网共存（集团内个人大客户）：采用话费补贴、赠送手机等政策，关键人采用C网，同时移动服务仍保留，特点：分流话务量，潜在离网风险大p普通客户的捆绑政策重要集团低端手机捆绑政策：采用300-500元的手机
76、，采用预存话费送手机，抢夺客户业务捆绑：对固定数据业务量的集团客户，采用按照不同的集团客户赠送通话时长的方式，由单位代为宣传，发展和稳定客户与家庭电话、宽带一体服务与单位电话捆绑，由单位对手机费用买单排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 p降低整体转网、双网共存的风险降低整体转网、双网共存的风险集团内部V网短号服务、内部通话减免话费（含与该单位固定电话通话减免话费）；或者是：集团V网电话通话套餐（含集团客户移动手机、固定电话通话）提供总机服务（铁通号码）适当提供手机：预存话费送手机，对关键人可以赠送手机，对一般人员预存话费送低档手机采用统一
77、付费赠送手机或话费的政策集团客户积分回馈对与电信关系密切、业务合作多，统一付费较多的集团客户要提前做好客户关系p普通客户的捆绑政策普通客户的捆绑政策加大低端手机捆绑政策的宣传移动铁通宽带套餐服务（系统支撑？）单位内部V网短号服务、内部通话减免费，与电信的单位电话通话减免费；或者是：单位电话通话套餐（含单位移动手机、固定电话通话）加强对“电信与单位电话捆绑，由单位对手机费用买单”的监督和投诉应对具体措施应对具体措施排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 p采用铁通号码，开展移动总机业务采用铁通号码，开展移动总机业务铁通号码作为移动总机接入号正在
78、试点，需网络部给予支持将铁通固定电话、电信固定电话、移动手机组成增强型联合VPMN（建议年底实现），采用短号给予服务将INT纳入总机服务（问题：目前SCP智能网和INT是两家服务，1、需要建立输入统一界面；2、将INT的短号服务纳入移动总机业务）p增强型增强型VPMNVPMN服务的资费政策服务的资费政策不和其他运营商签订语音业务合作协议：短号本地互打全免（分公司分管领导审核）；集团客户给予本地V网内通话统一付费补贴：500号码以内2元/号/月，500号码以上3元/号/月固定号码录入由分公司数据部主任审核挖掘集团客户挖掘集团客户V V网服务内涵网服务内涵( (集团总机集团总机V V网网) )排版
79、 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 近期工作思路及工作重点近期工作思路及工作重点语音市场重点挖掘集团总机和集团V网服务内涵，实现语音业务捆绑行业应用市场 在整合行业信息资源的基础上，继续深入开展行业选优工作：继续扩大现有移动信息化产品在电力、制造业、公共事业、金融、媒体、烟草行业的应用规模；结合“数字安徽”项目规划，聚焦电子政务、数字城管、无线数字城市等重点项目，在政府、农业、教育、交通、房地产行业深入开展集成服务，形成整体解决方案的示范模板；积极开拓医疗卫生等行业信息化应用新领域；排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严
80、禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 内容分类内容分类个人信息：养老保险、医疗保险、住房公积金、手机报家庭信息：水费、电费、气费社会信息：务工信息、医疗保健信息、商旅信息（12580）行业信息：农信通、银信通、校讯通、警务通、气象通、商信通、考试信息、房产信息、会展服务、社区信息、驾驶员信息、车辆违章信息、人口信息、航班信息、车船信息措施措施完善信息源引入的规范，建设信息发布平台，建立信息源数据库结合信息发布，开展电子商务工作：手机钱包（小额支付）的应用创新商务模式，实现行业分类信息的及时服务拓展信息服务的服务范围，形成较大用户规模。农信通100万、校讯通100万（中小学80万，高校20万）、考试信
81、息服务40万人次、我家信息服务150万户接入更多满足客户需求的信息源：务工、房产、车辆违章信息、人口信息整合信息资源整合信息资源排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 20082008年年 “ “行业选优行业选优”专项工作收效明显专项工作收效明显全省在建行业信息化试点项目已达40个，已完成验收12个，已复制推广18个；试点项目覆盖了政府、农业、教育、公共事业、商业、金融、媒体、房地产、电力、交通、制造、旅游、烟草等13个重点行业；形成了一批具备较大行业影响力的应用案例，并在全省范围内开始规模推广。如：安徽财经大学高校校讯通（教育）、铜陵万泰置
82、业物管通（房地产）、芜湖公安移动警务（公安）、宣城泾县旅游局商旅通(旅游)、淮南市政府WAP门户网站（政府）、安庆怀宁物价局（农业）项目等；通过该项工作的实施，已与大部分重点行业的重点集团客户、行业管理部门签订了合作框架协议，如安徽省旅游局、安徽省农委、安徽省公安厅、徽商银行、安徽省卫生厅等。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 n政府积极参加电子政务重大项目招投标，取得若干项目成功；积极参加电子政务重大项目招投标，取得若干项目成功；困难：对手充分利用已有的政务信息化规模优势和经验，占据优势；同时对手竞标时基本都是采用积极的商务报价；困难：
83、对手充分利用已有的政务信息化规模优势和经验，占据优势；同时对手竞标时基本都是采用积极的商务报价；优势：以优势：以TDTD为标准的无线数字城市在厦门已成功应用；为标准的无线数字城市在厦门已成功应用；突破口：城管通、数字城市、应急系统、突破口：城管通、数字城市、应急系统、1234512345市长热线、移动市长热线、移动OAOA；需要准备的资源：完善城市的有线、无线宽带建设，急需倾斜政策支持。需要准备的资源：完善城市的有线、无线宽带建设，急需倾斜政策支持。n教育继续扩大中小学校讯通业务市场规模，围绕高校校讯通业务积极开拓高校市场；继续扩大中小学校讯通业务市场规模，围绕高校校讯通业务积极开拓高校市场；
84、突破口：高校突破口：高校WLANWLAN全覆盖；全覆盖；需要准备的资源：实现高校需要准备的资源：实现高校WLANWLAN全覆盖所需政策支持。全覆盖所需政策支持。n旅游以无线网站、小区短信等业务为基础，配合以无线网站、小区短信等业务为基础，配合1258012580平台、平台、LBSLBS定位平台，搭建商旅信息营销服务、景区应急调度管理定位平台，搭建商旅信息营销服务、景区应急调度管理统一平台，连接游客统一平台，连接游客- -旅游企业旅游企业- -景区管理部门构成的价值链，形成旅游行业信息化整体解决方案的示范模板；景区管理部门构成的价值链，形成旅游行业信息化整体解决方案的示范模板；突破口：需努力得到
85、旅游管理部门的支持。突破口：需努力得到旅游管理部门的支持。政府、教育、旅游行业信息化推进具体措施政府、教育、旅游行业信息化推进具体措施排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 p农业在扩大农信通平台使用用户规模的基础上，接入农产品价格信息源，打造全省统一的涉农物资价格信息服务平台；在扩大农信通平台使用用户规模的基础上，接入农产品价格信息源，打造全省统一的涉农物资价格信息服务平台；突破口：与安徽省农委、安徽省物价局等涉农管理部门建立更深入的合作关系；突破口：与安徽省农委、安徽省物价局等涉农管理部门建立更深入的合作关系；需要准备的资源：内容提供合作
86、伙伴引入，涉农物资价格信息源接入。需要准备的资源：内容提供合作伙伴引入，涉农物资价格信息源接入。p交通在扩大车务通、在扩大车务通、E E物流产品应用规模基础上，以运管部门、公交公司、出租车公司、物流企业为重点目标客户，物流产品应用规模基础上，以运管部门、公交公司、出租车公司、物流企业为重点目标客户，重点开拓基于车辆（人员）定位的信息化应用，同时形成交通行业信息化整体解决方案的示范模板。重点开拓基于车辆（人员）定位的信息化应用，同时形成交通行业信息化整体解决方案的示范模板。突破口：建设一个样板点，形成示范效应。如：合肥本地的一家出租车公司；突破口：建设一个样板点，形成示范效应。如：合肥本地的一家
87、出租车公司；需要准备的资源：示范点项目建设投入、终端提供合作伙伴引入。需要准备的资源：示范点项目建设投入、终端提供合作伙伴引入。农业、交通行业信息化推进具体措施农业、交通行业信息化推进具体措施排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 房地产、医卫、制造等行业信息化推进具体措施房地产、医卫、制造等行业信息化推进具体措施p房地产以物业公司为目标客户在全省范围内规模推广物管通应用，同时扩展平台功能，连接业主、商户、开发商、以物业公司为目标客户在全省范围内规模推广物管通应用，同时扩展平台功能，连接业主、商户、开发商、物业公司整条价值链，形成整体解决方案
88、样板；物业公司整条价值链，形成整体解决方案样板；突破口：建设一个样板点，形成示范效应；突破口：建设一个样板点，形成示范效应；需要准备的资源：示范点项目建设投入、应用宣传投入。需要准备的资源：示范点项目建设投入、应用宣传投入。p医疗卫生抓住公众、医院、卫生部门信息及时沟通的需求，在安庆医讯通项目应用基础上，打造医疗信息服务平台，抓住公众、医院、卫生部门信息及时沟通的需求，在安庆医讯通项目应用基础上，打造医疗信息服务平台，连接产业价值链，开拓该行业信息化市场。连接产业价值链，开拓该行业信息化市场。p烟草、商业、制造等抓住行业客户移动办公、移动生产管理、移动服务营销的通用信息化需求，扩大现有信息化产品的应用范围，抓住行业客户移动办公、移动生产管理、移动服务营销的通用信息化需求，扩大现有信息化产品的应用范围，如：移动进销存、移动如：移动进销存、移动OAOA、移动、移动CRMCRM等等, ,形成规模优势；形成规模优势；突破口：移动进销存、移动突破口：移动进销存、移动OAOA、移动、移动CRMCRM类应用形成标准化产品；类应用形成标准化产品；需要准备的资源：应用宣传投入、产品上线所需网络及计费支撑。需要准备的资源：应用宣传投入、产品上线所需网络及计费支撑。排版 : http:/ 企业机密企业机密企业机密企业机密 严禁外传严禁外传严禁外传严禁外传 谢谢！
