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1、Space Management货货架空架空间间管理管理Prepared by: Helen Wu1A为为什么要什么要进进行行货货架空架空间间管理管理Why Space Management请列举你在零售店里所见到混乱现象：消费者角度：4 找不到想买的商品4 商品位置放错4 缺货4 结帐时发现价格不对厂家角度：4 产品陈列无序4 销售增长的产品陈列面却有所减少4 缺货4 产品促销信息没有正面顾客零售商角度：4 某些商品需要频繁补货甚至缺货4 某些商品出现库存积压4 人流量大但销售不理想4 顾客投诉2A什么是什么是货货架空架空间间管理管理Space Management货货架空架空间间管理管理，
2、是根据顾客购买决策树、品种及品牌的市场占有率和市场趋势，结合货品在店内的销售比例，用科学的分析方法确定货品在货架上的陈列位置和陈列面，从而优化空间分配，使有限的货架空间创造出最好的销售效益。3A顾顾客客购买购买决策决策树树Decision Tree调查显示，顾客在货架前决定购买某种商品时有着相似的决策过程，这些决策因素的顺序被理论化为顾顾客客购买购买决策决策树树。以牙膏为例：国际品牌-区域品牌-本地品牌品牌防蛀-美白-多功能-中药-儿童功能清新-薄荷-水果香型大-中-小规格购买预算货货架架陈陈列位置列位置4A品种市品种市场场占有率及市占有率及市场趋势场趋势Segment Share/Trend
3、+98%+13%美白类防过敏类+8%清爽口气类-7%多功能类天然成分类+6%防蛀类 +9%优优先考先考虑虑高增高增长长品种的品种的货货架位置和架位置和陈陈列面列面5A品种市品种市场场占有率及市占有率及市场趋势场趋势Segment Share/Trend+98%+13%美白类防过敏类+8%清爽口气类-7%多功能类天然成分类+6%防蛀类 +9%优优先考先考虑虑高增高增长长品种的品种的货货架位置和架位置和陈陈列面列面6A品牌市品牌市场场占有率占有率Brand Share数据来源：AC Nielsen Retail Audit数据要点:1)、应是当地同类商场的数据2)、应尽量包括所有在货架上的品牌及在
4、 当地较有实力的品牌当地同当地同类类店店该该店店优优先考先考虑虑大品牌的大品牌的货货架位置和架位置和陈陈列面列面同同时时留意其它品牌在本店的留意其它品牌在本店的销销售潜力售潜力7A货货品品组组合的生合的生产产力力Assortment Productivity销销售前售前10个个货货品品其他其他货货品品销销售倒数售倒数10个个货货品品货货品品总总数数: 63优优先考先考虑虑高生高生产产力力货货品的品的货货架位置和架位置和陈陈列面列面同同时时考考虑虑淘汰或减少低生淘汰或减少低生产产力力货货品的品的陈陈列列8A空空间间分配分配评评估估Space Assessment 货品的陈列面占有率空间指标=-(
5、Space Index) 货品的销售贡献率空间指标 1， 过量陈列状态 (over-spaced)= 1， 满陈列状态 (justified space) 1， 不足陈列状态 (under-spaced)9A空空间间分配分配评评估估 - 品种品种Space Assessment - Segments增加不足增加不足陈陈列状列状态态品种的品种的陈陈列面列面减少减少过过量量陈陈列状列状态态品种的品种的陈陈列面列面10A空空间间分配分配评评估估 - 品种品种Space Assessment - Segments增加不足增加不足陈陈列状列状态态品种的品种的陈陈列面列面减少减少过过量量陈陈列状列状态态品
6、种的品种的陈陈列面列面11A空空间间分配分配评评估估 - 品种品种Space Assessment - Segments增加不足增加不足陈陈列状列状态态品种的品种的陈陈列面列面减少减少过过量量陈陈列状列状态态品种的品种的陈陈列面列面12A空空间间分配分配评评估估 - 品牌品牌Space Assessment - Brands增加不足增加不足陈陈列状列状态态品牌的品牌的陈陈列面列面减少减少过过量量陈陈列状列状态态品牌的品牌的陈陈列面列面13A空空间间分配分配评评估估 - 品牌品牌Space Assessment - Brands1.0空间指标销售贡献25%50%* 高露高露洁洁* 高价位* 防蛀
7、类* 中价位* 中规格* 小规格* 大大规规格格* 低价位低价位* 口气清新类* 黑人* 美白类* 佳洁士* 多功能类* 中华* 天然成分类*狮王* 抗敏类 * 儿童类* 两面针 * 洁诺优优先先支支持持优优先减免先减免14A空空间间分配分配评评估估 - 货货品品Space Assessment - Items15A拟拟定新的定新的货货架架陈陈列列图图New Plan-O-Gram前后16A实实施步施步骤骤Implementation Steps1、确定适合做货架空间管理的客户 2、向客户提供货架空间管理的动议，达成共识3、客户提供货架尺寸及销售数据4、进行数据分析及拟定陈列方案 (通常需12周)时间5、向客户解释数据分析结果及陈列方案6、打印货架陈列图交客户落实属下各分店的更新陈列7、分销员(或陈列员)巡店汇报陈列情况8、进行季度性数据分析，修改陈列方案17A项项目目进进度表度表Project Timeline建议各区每月更新一次进度表并汇报进度18A
