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1、最大诚信原则在保险销售最大诚信原则在保险销售中的应用中的应用 2课程大纲课程大纲最大诚信原则的含义最大诚信原则的含义诚信展业的意义诚信展业的意义诚信原则在保险销售中的应用诚信原则在保险销售中的应用3什么是什么是最大诚信原则？最大诚信原则？中华人民共和国保险法中华人民共和国保险法第五条规第五条规定：保险活动当事人行使权利、履行定：保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则。义务应当遵循诚实信用原则。最大诚信原则的含义最大诚信原则的含义4最大诚信原则的含义：最大诚信原则的含义： 是指当事人真诚地向对方充分是指当事人真诚地向对方充分而准确地告知有关保险的所有重要而准确地告知有关保险的所有重
2、要事实，不允许存在任何虚伪、欺骗、事实，不允许存在任何虚伪、欺骗、隐瞒行为。隐瞒行为。 保险合同当事人订立合同及在保险合同当事人订立合同及在合同有效期内，应依法向对方提供合同有效期内，应依法向对方提供足以影响对方作出订约与履约决定足以影响对方作出订约与履约决定的全部实质性重要事实，并绝对信的全部实质性重要事实，并绝对信守合同订立的约定与承诺。守合同订立的约定与承诺。5诚诚 信信 展展 业业 的的 意意 义义 保险业持保险业持续健康发展续健康发展维护被保维护被保险人利益险人利益业务人员业务人员职涯规划职涯规划保险机构保险机构规范化经营规范化经营6诚信原则是保险法的基本原诚信原则是保险法的基本原则
3、，诚实守信是保险从业人则，诚实守信是保险从业人员应当遵从的基本道德员应当遵从的基本道德保险法保险法强化了对诚信原强化了对诚信原则的运用和保护。则的运用和保护。保险法保险法加大了对违背诚加大了对违背诚信原则行为的惩处力度。信原则行为的惩处力度。 诚信展业：有利于保险业的持续健康发展诚信展业：有利于保险业的持续健康发展7保险业做到信守诺言，忠实保险业做到信守诺言，忠实于自己承担的义务。于自己承担的义务。保险法保险法中的明确规定有中的明确规定有利于维护被保险人的根本利利于维护被保险人的根本利益。益。保险从业人员销售过程中要保险从业人员销售过程中要履行如实告知义务，避免客履行如实告知义务，避免客户的利
4、益受到侵害。户的利益受到侵害。 诚信展业：有利于维护被保险人根本利益诚信展业：有利于维护被保险人根本利益8信誉是保险经营机构的立足信誉是保险经营机构的立足之本，保险诚信原则也是对之本，保险诚信原则也是对保险人的一种约束。保险人的一种约束。保险法保险法对保险人诚实守对保险人诚实守信的要求有明确的规定：一信的要求有明确的规定：一是对客户如实告知的义务。是对客户如实告知的义务。二是对保险合同内容如实说二是对保险合同内容如实说明、解释的义务。明、解释的义务。 诚信展业：有利于保险机构规范化经营诚信展业：有利于保险机构规范化经营9没有诚实守信的专业服务形象就没有诚实守信的专业服务形象就没有交易没有交易提
5、供优质服务，获得客户信任，提供优质服务，获得客户信任，可以赢得更大的客户群可以赢得更大的客户群平安人寿平安人寿基本法基本法中对业务人中对业务人员的品质管理有明确的嘉奖和罚员的品质管理有明确的嘉奖和罚则，根据违规行为的性质，将予则，根据违规行为的性质，将予以扣分通报、解除保险代理合同以扣分通报、解除保险代理合同等处分。等处分。诚信展业：有利于业务人员职涯规划诚信展业：有利于业务人员职涯规划10诚诚 信信 原原 则在则在 保保 险险 销售销售 过过 程程 中的应用中的应用在买卖双方建在买卖双方建立信任的过程立信任的过程中，诚信是最中，诚信是最重要的基础重要的基础讲诚信不仅在保险讲诚信不仅在保险销售
6、之初或合同签销售之初或合同签订后，而应贯穿在订后，而应贯穿在双方建立关系的全双方建立关系的全过程之中。过程之中。11销售面谈与销售面谈与成交面谈阶成交面谈阶段的诚信，段的诚信，表现为如实表现为如实告知告知售后服务阶售后服务阶段的诚信，段的诚信，表现为及时表现为及时周到的售后周到的售后服务服务在理赔过程在理赔过程中的诚信，中的诚信，表现为按规表现为按规定办理相关定办理相关事宜事宜诚诚 信信 原原 则在则在 保保 险险 销售销售 过过 程程 中的表中的表现现12告知客户告知客户信息来源信息来源给出恰当给出恰当购买建议购买建议了解客户了解客户实际需求实际需求了解客户了解客户经济能力经济能力真实介绍真
7、实介绍个人信息个人信息诚诚 信信 原原 则在则在 销售面谈过程中的表现销售面谈过程中的表现13客观、准确地披客观、准确地披 露露产品与服务信息产品与服务信息详细说明不如实告详细说明不如实告知的法律后果知的法律后果详细告知投保人支详细告知投保人支付保险费的方式及付保险费的方式及不按时缴纳保险费不按时缴纳保险费可能导致的后果可能导致的后果详细说明责任免除、详细说明责任免除、犹豫期、退保等重犹豫期、退保等重要信息要信息成交面谈阶段的诚成交面谈阶段的诚 信信 表现表现14特别说明：特别说明：人身保险投保提示书人身保险投保提示书 为进一步规范业务销售行为，为进一步规范业务销售行为，落实保监会关于推进投保
8、提示工落实保监会关于推进投保提示工作的通知要求，提升公司服务水作的通知要求，提升公司服务水平，保护投保人合法权益，公司对平，保护投保人合法权益，公司对原人身保险投保提示书管理制度原人身保险投保提示书管理制度进行了修订，制定了人身保险进行了修订，制定了人身保险投保提示书管理制度（投保提示书管理制度（2011版）。版）。其中第九条第一款明确规定其中第九条第一款明确规定：“在在投保人填写投保单前或填写新增附投保人填写投保单前或填写新增附险申请书前，销售人员应以书面形险申请书前，销售人员应以书面形式向投保人提供投保提示书，并单式向投保人提供投保提示书，并单独列示，提示投保人认真阅读并亲独列示，提示投保
9、人认真阅读并亲笔签署投保提示书，并明确要求投笔签署投保提示书，并明确要求投保人在投保提示书上签字确认，且保人在投保提示书上签字确认，且签字时间不得晚于投保单的签字时签字时间不得晚于投保单的签字时间。间。”新版投保提示书通过12项内容帮助客户更好地认识和购买人身保险产品，保护客户的合法权益。15案案 例例保单晦涩难懂，买份保险有点难保单晦涩难懂，买份保险有点难 某某大大学学的的一一位位女女教教师师曾曾打打算算购购买买某某公公司司的的养养老老保保险险，但但签签约约前前多多问问了了一一句句：“中中途途退退保保怎怎么么办办? ?”保保险险业业务务员员搪搪塞塞了了一一句句：“按按照照现现金金价价值值退退
10、。”她她又又问问：“是是保保费费全全部部返返还还吗吗? ?”业业务务员员无无法法给给出出进进一一步步的的解解释释，支支支支吾吾吾吾说说“应应该该是是的的”。由由于于对对“现现金金价价值值”这这一一概概念念充充满满疑疑问问，这这位位女女士士最最后后还还是是放放弃弃了这次投保。了这次投保。16保保险险合合同同中中一一些些对对消消费费者者不不利利的的条条款款，如如除除外外责责任任、中中途途退退保保等等等等，业业务员在宣传中或含糊带过或干脆不说，常常让消费者蒙在鼓里。务员在宣传中或含糊带过或干脆不说，常常让消费者蒙在鼓里。在在赔赔付付率率较较高高的的意意外外险险条条款款中中，时时常常会会出出现现可可能
11、能引引起起歧歧义义的的或或保保险险公公司司有有专专门门解解释释的的专专业业医医疗疗术术语语；在在“责责任任免免除除”一一栏栏中中，代代理理人人没没有有主主动动明确说明，消费者往往不太在意。明确说明，消费者往往不太在意。事事实实上上，目目前前大大多多数数消消费费者者感感到到保保险险条条款款晦晦涩涩难难懂懂，如如同同天天书书，让让许许多多投投保保人人不不知知所所云云，而而业业务务员员有有时时也也会会对对一一些些简简单单明明了了的的问问题题做做复复杂杂化化表表述述，使使保保险险条条款款云云遮遮雾雾罩罩，甚甚至至让让人人产产生生错错觉觉，消消费费者者花花了了钱钱都都还还不不能能买个明白买个明白! !案
12、案 例例 评评 析析17 保单递送及时、保单递送及时、 准确准确详细说明详细说明犹豫期退犹豫期退保等重要保等重要信息信息详细、准详细、准确地解释确地解释保单条款保单条款递送保单阶段的诚递送保单阶段的诚 信信 表现表现重要保险单据文重要保险单据文件交由客户本人件交由客户本人签名确认签名确认18应当将投诉渠道和投诉方式告知客户，并积极相关调查；应当将投诉渠道和投诉方式告知客户，并积极相关调查；客户提出退保时，提醒客户相关损失客户提出退保时，提醒客户相关损失及时通知并协助客户办理续保及时通知并协助客户办理续保应客户要求办理帮助保全、理赔、续收等手续应客户要求办理帮助保全、理赔、续收等手续与客户保持联
13、系、及时解答疑问与客户保持联系、及时解答疑问售后服务阶段的诚售后服务阶段的诚 信信 表现表现19按规定办理按规定办理相关事宜相关事宜不唆使、引诱或串通不唆使、引诱或串通客户，向保险人进行客户，向保险人进行欺诈性索赔欺诈性索赔在理赔过程中的诚在理赔过程中的诚 信信 表现表现20如实告知如实告知投保单中投保单中所列内容所列内容被保险人被保险人年龄、健年龄、健康状况康状况被保险人被保险人职业风险职业风险变化变化及时报案及时报案并提供确并提供确实资料实资料诚信原则在客户行为中的表现诚信原则在客户行为中的表现21违反最大诚信原则的客户行为违反最大诚信原则的客户行为22 投保人故意或者因重大过失未履行前款
14、规定的如实告知义投保人故意或者因重大过失未履行前款规定的如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除合同。保险人有权解除合同。前款规定的合同解除权，自保险人知道有解除事由之日起，前款规定的合同解除权，自保险人知道有解除事由之日起，超过三十日不行使而消灭。自合同成立之日起超过二年的，保超过三十日不行使而消灭。自合同成立之日起超过二年的，保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。者给付保险金的责任。投保人故意不履行如实告知义
15、务的，保险人对于合同解除投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费。退还保险费。投保人因重大过失未履行如实告知义务，对保险事故的发投保人因重大过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不生有严重影响的，保险人对于合同解除前发生的保险事故，不承担赔偿或者给付保险金的责任，但应当退还保险费。承担赔偿或者给付保险金的责任，但应当退还保险费。保险人在合同订立时已经知道投保人未如实告知的情况的，保险人在合同订立时已经知道投保人未如实
16、告知的情况的，保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿或者给付保险金的责任。或者给付保险金的责任。 中华人民共和国保险法中华人民共和国保险法第十六条第十六条未如实告知的未如实告知的法律后果法律后果23法律的监管法律的监管保监会保监会的监管的监管个体之间个体之间的监管的监管保险机构保险机构自身监管自身监管诚信的监督诚信的监督24案案 例例 业务员王某，女，业务员王某，女，20002000年年1 1月入司，某营业区业务主任。月入司，某营业区业务主任。 经查，我公司客户陆某的保单的投保资料存在代签名现经查，我公司客户陆某的保单的投保
17、资料存在代签名现象。原来，业务员王某向投保人许某、被保险人路某招揽保象。原来，业务员王某向投保人许某、被保险人路某招揽保险业务，由于正处月底，为了冲业绩，在被保险人出差在外险业务，由于正处月底，为了冲业绩，在被保险人出差在外的情况下，业务员王某提出由投保人徐某代替被保人陆某在的情况下，业务员王某提出由投保人徐某代替被保人陆某在投保书上签名投保书上签名, ,并表示之后可到公司办理补签名手续。并表示之后可到公司办理补签名手续。 虽然在代签名情况发生后，业务员王某采取了积极的补虽然在代签名情况发生后，业务员王某采取了积极的补救措施，但其行为已违反救措施，但其行为已违反个人寿险业务人员基本管理办法个人
18、寿险业务人员基本管理办法（20112011版）版）关于代签名的相关规定。为规范销售行为，提关于代签名的相关规定。为规范销售行为，提高业务品质，根据高业务品质，根据基本法基本法业务人员品质管理部分关于业务人员品质管理部分关于“代签名代签名”的有关规定，给予业务员王某扣品质分的有关规定，给予业务员王某扣品质分1010分处理。分处理。25最大诚信原则的含义最大诚信原则的含义诚信展业的意义诚信展业的意义诚信原则在保险销售中的诚信原则在保险销售中的应用应用26 以以“诚信诚信”作为平安公司经营和员工作为平安公司经营和员工行为的最高准则，因为信用既是无形的力行为的最高准则，因为信用既是无形的力量，也是无形的财富。尤其是保险业，完量，也是无形的财富。尤其是保险业，完全靠信用生存，更要万分珍惜信用的价值。全靠信用生存，更要万分珍惜信用的价值。我们把信誉视为自己的第一生命。我们把信誉视为自己的第一生命。“名誉名誉无价无价”让我们就象保护自己的眼睛一样爱让我们就象保护自己的眼睛一样爱护自己的名誉，诚实、信任，进取，成就，护自己的名誉，诚实、信任，进取，成就，在寿险业中开创出自己人生更精彩的未来。在寿险业中开创出自己人生更精彩的未来。 马董寄语马董寄语27Thank you!
