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1、荣欣柳岸春城营销策划方案谨呈：湖北荣欣集团房地产开发有限公司这是一个最好的时代这是一个最坏的时代狄更斯何谓最好内容2012年孝感市增长率地区生产总值(亿元)110511.5%社会消费品零售额(亿)531.816.1%吸收外商直接投资(亿美元)2.3818.6%城镇居民全年人均可支配收入(元)1933613.2%城镇居民人均消费支出(元)1294511.6%2012年孝感市及孝南区GDP跨越了1105亿元大关，均保持在11.5%的增长率，在8大卫星城市中居第2位，人均GDP22905元，同比增长14.3%，对外招商引资放开，居民消费能力逐渐增强，第一产业为龙头、第二产业为主导、发展第三产业，全面
2、拉动城市经济的快速增长。最强购买力！关键词：城镇GDP1100亿；人均14%；人均22905元孝感市三大产业结构孝感市三大产业结构最厚客户群！关键词：75平方公里；城镇化率75%；十二五期间，孝南区城镇化速度加快，截止2015年，孝感城区建成面积75平方公里，人口65万人，城镇化率70%，人口吸附力进一步增强，远远领先湖北其他县市。孝南城区孝南城区：孝感老生活区，配套成熟，商业繁华，教育资源齐全，交通路网畅达。除老城区内生人群外，吸引下县市客户置业，但城区密度大，商品房开发体量偏小。以槐荫大道两侧为中高端楼盘聚集区。开发区（东、西）开发区（东、西）：未来政务新区，依托于政务落户、轨道交通和新区
3、规划，发展潜力巨大，占据市场价值高地，单盘体量较大。但新城区配套尚未跟上，生活便捷度不高。老澴河老澴河孝南城区孝南城区开发东区开发东区开发西区开发西区孝南乡镇孝南乡镇滚子河滚子河孝南乡镇：孝南乡镇：乡镇楼盘商品房开发刚刚兴起，主要吸引农村务工人员进城置业。最熟生活场！关键词：醇生活；全配套；齐教育；醉景观孝南乡镇孝南乡镇老澴河老澴河滚子河滚子河孝南城区孝南城区开发东区开发东区开发西区开发西区40004000元以上元以上3000-40003000-4000元元30003000元以下元以下40004000元以上元以上43004300元元3000-40003000-4000元元3000-400030
4、00-4000元元30003000元以下元以下n 社区社区规模：模：单盘建筑面积为10万以下，鲜有超过15万平项目，另小产权房较多。n 楼楼盘数量与聚集度：数量与聚集度：成熟的生活配套，体量少，售楼部档次不高。n 平台价格：平台价格：高层3600元/孝南城区孝南城区开发西区开发西区n 社区社区规模：模：中小规模项目n 楼楼盘数量与聚集度：数量与聚集度：在售楼盘开发不多，集中在黄陂大道两侧n 平台价格：平台价格：高层/多层均价4000元/，多层相比高层价格优势不明显。n 社区社区规模：模：大盘云集n 楼楼盘数量与聚集度：数量与聚集度：在售楼盘开发数量多，杂堆开发。n 平台价格：平台价格：高层43
5、00元/以上n 社区社区规模：模：中小规模项目n 楼楼盘数量与聚集度：数量与聚集度：散点布局n 平台价格：平台价格：多层/高层2600元/孝感市呈“东进南拓”发展新格局，发展新格局，“老城区改造老城区改造”将引领城市再次飞跃将引领城市再次飞跃。孝南城区以雄厚的经济基础、完善的市政设施、便捷的交通路网，成为城市发展的新引擎，成为当之无愧的新焦点。孝感乡镇孝感乡镇开发东区开发东区2012孝感城区商品房销售面积约80万方，其中孝南城区销售成交面积约28万方，月均销售面积2万方，月均成交套数200套，均价3500元以下/，相比开发东区均价4700元以上/的楼盘，孝南城区性价比最高！其中，个别楼盘如金一
6、华府，全年销售总套数突破500多套，是孝南城区鲜有的品质生活大盘。最优性价比！关键词：3500元/以下；孝感性价比之王启示地位决定销量抓住时代机遇，争做龙头何谓最坏2011年房地产调控政策以限购、房产税及保障房建设为重点，调控不断深入；2012年稳字当头，上半年多地针对刚需客户进行了政策微调，如公积金贷款和货币信贷政策的放松，在一定程度上对楼市产生利好作用，但作用有限。目前来看，国策决定楼市政策，2013年国五条深化调控力度。政策分类内容及影响2012年中央态度1-4月房地产调控不放松，5月份后经济下行压力大，稳增长变为第一，调控以稳房价为主2012年货币政策货币转向宽松，6、7两个月密集降息
7、，资金将或明或暗流入地产2012年金融政策7月6日央行降息，这是今年第二次降息，距上次降息不足一个月；按照银行额度控制底线，三季度开始银行贷款逐渐收紧，而首套房贷优惠逐步减弱，而房地产开发贷款“定向宽松”趋势明显2012年地方政策从2012年年初契税减免到包括武汉在内的14个城市3-4月密集放宽公积金贷款额度到芜湖、扬州、辽宁等5-6月份对部分群体购房补贴的政策等，地方政府不断试探中央底线2012年武汉市重要政策武汉市10.1以后实施预售资金监管细则，开发商近千亿资金将被监管，行业洗牌过程加速，大企业影响较小，小企业面临出局危险。20132013年调控新政强调完善稳定房价工作责任制，提高第二套
8、住房贷款的首付比例和贷款利率；二手房交易市场交易成本增加，增收20%差额税；新建商品住房价格同比涨幅低于人均可支配收入实际增幅最坏的政策！关键词：楼市调控持久战；未来调控的几个方向限购信贷税收供给监管l违法违规用的处罚和收回l保障房的保质保量问责l保障房l政策执行职责划分l维持现有限购力度或适当加强l银行信贷总量和流向的控制适当宽松l房产税的试点l土地增值税的严格清算l营业税、契税优惠的全面取消l打击房地产开发企业违法违规行为l规范房地产预售行为政府调控目标与方向基本明确，如继续加强调控，其未来政策也基本可以预测。最坏的政策！关键词：楼市调控持久战；最坏的市场！关键词：158万方推盘量；高层存
9、量市场：预判2013竞品总存量158万方，集中在孝南主城区和城东开发片板块，市场存量需要2-3年去化完成。目前，城东片区多以高品质大盘为主，高层为主力市场，90-120刚需市场需求旺盛，130以上改善型大户型去化不理想。主要在售项目后续供应体量主要在售项目后续供应体量n孝南主城区及开孝南主城区及开发东区在售楼区在售楼盘的后的后续供供应体量体量较大，能大，能够支撑支撑销售售2-32-3年年时间；2-32-3年内本年内本项目在区域内将面目在区域内将面临较大的大的竞争争压力。力。待售项目供应情况待售项目供应情况n目前市目前市场待售楼待售楼盘集中开集中开发东区，呈散点布局；区，呈散点布局；中心主城区板
10、中心主城区板块供供应量量较少。少。板板块楼楼盘规模模面面积价格价格主城区紫泰公馆19196.4万方78-1144300元/华隆佳盛17.7万方78-1442800元/开发东区湾流汇56万方4600元/金东华府一期7.1万方112-1284200元/全州盛世城71万方121-1455100元/周边鸿景新城13万方76-1282880元/融园天地13万方88-1272200元/最坏的市场！关键词：700万方潜在供应量；32块地招拍挂出让潜在供应：未来5-10年以孝南城区为中心的约700万方的城中村改造推动，目前已有32块城中村项目通过招拍挂方式出让。未来孝南老城区市场竞争极为激烈，拥有区位、交通及
11、配套方面的优势。城市东进南拓，新城区靓丽宽敞；城区改造以“板块撬动局部”，城市新风貌难以整体改观。两处不可同日而语！最难的竞争！关键词：【内忧外患】城西片区，都市边缘，且老城区客户认同感不高，区位略偏差；户型赠送面积小，且改善型户型偏多，销售难度大。项目靠近两河景观带，商业氛围不足【内忧外患】之一产品开发不一致，后有隐忧项目整体规划50万方，涵盖别墅、洋房、高层三类物业形态，其中别墅区、洋房区已成型，但市场认同感较差，且外形已破旧。高层区域分散在别墅、洋房四周，不利于整个楼盘品质感的塑造。项目处于老城区边缘，是城西门户大盘，别墅区“冰晶玫瑰苑”因地段和品质因素，中高端客户认同感不高，市场颇有微
12、词。如何改变客户对项目的认知，从根本上扭转项目的整体形象，需要从产品、营销、渠道上多下功夫。冰晶玫瑰苑【内忧外患】之二周边项目三房面积大小主要在96-120平米为主，总价范围主要集中40万以内（毛坯）；本案舒适3房产品90-120占47%，阔绰3房120-140占64%。较周边市场面积更加偏向舒适型。刚需市场内的改善型产品108-11598-120项目名称面积段()金一华府90-120智慧城-康锦馨苑108-115清华园116-124巴黎印象77-128宝成佳园99-127柳岸春城101-140101-12077-7996-9899-107112-118121-139120-14084-951
13、05-113128-146本案107三房VS热销【内忧外患】之三同比于其他竞案如金一华府107三房，本案户型带一个阳台，且紧邻主卧，金一华府赠送两个阳台和一个空中花园，相比之下舒适度不佳。本案127大三房，客厅餐厅不够完美。户型中规中矩无亮点本案127三房VS热销金一华府98三房金一华府127三房启示生死存亡变则通,通则久大机遇、大挑战需要突破性思维打破瓶颈紧抓随时在变的客户心理勇敢求变！站在当下高度突破常规营销模式粉墨登场当下局势Upgrate the power of “NO1”竞争观突破01一级竞争对手，同区域、产品类似，价格相近1.金一华府，2.智慧城，3.锦绣后湖2期，4.康锦馨苑，
14、5.巴黎印象，6、宝成佳园，7。巴黎春天，8.滨河花园二级竞争对手：产品价格类似、邻近区域9.三军帅府、10.中央广场，11.星河天街.传统竞争观区域内一片红海一级竞争二级竞争金一华府3500元/平锦绣后湖2期3118元/平智慧城3000元/平康锦馨苑2998元/平滨河花园3980元/平航天首府4700元/平湾流汇4700元/平全洲盛世城4500元/平本案乾坤豪府5300元/平巴黎印象宝成佳园巴黎春天3100元/平星河天街元/平中央广场3800元/平三级竞争三军帅府3500元/平万科金色城市7000元/平保利拉菲8500元/平中大长江紫都7000元/平锦绣龙城7800元/平保利南海郡8500元
15、/平本案8100元/平东澜岸5800元/平光谷区域均价7700元/锦绣龙城7800元/平白沙洲区域均价6500元/金一华府3500元/平锦绣后湖2期3118元/平智慧城3000元/平康锦馨苑2998元/平滨河花园3980元/平航天首府4700元/平湾流汇4700元/平全洲盛世城4500元/平本案乾坤豪府5300元/平巴黎印象宝成佳园巴黎春天3100元/平星河天街元/平中央广场3800元/平三军帅府3500元/平孝感传统的刚需市场，各大片区竞争激烈，产品类似，价格趋同传统竞争观区域外分流严重一一级竞争：争：3000-35003000-3500元元/ /二二级竞争：争：3500-38003500-
16、3800元元/ /三三级竞争：争：4700-50004700-5000元元/ /模式分类模式核心打造关键点典型案例品质驱动品牌+资源+强展示以品质与生活的完全充分展示建立价值，服务与配套的丰富与极致；高开高走，引爆市场湾流汇乾坤豪府宇济滨湖天地性价比拉动产品+配套+低价城市中心，高品质的建筑与公共空间；以低价引爆市场，随着配套的完善及区域的成熟逐渐提价紫泰公馆金一华府商业驱动品质商业+展示+配套高档次商业配套带动住宅发展，形成区域核心，获得市场话语权；配套前置，风情化与生活情调的建立，精准客户需求，以相对主流城区的价格优势牵引星河天街乾坤购物广场香港城中央广场孝感市场大盘众多，有着成熟的价值引
17、爆模式突出重围以城市发展为驱动力，品质+性价比+商业配套开发西区新城城心居住新城开发东区新城突出重围立足孝南城区，以规模撼动全城城南居住新城观点一：项目价值大于区域价值50万大体量的点睛孝南，俨然一座新城；项目可超越普通层面的竞争；代言孝南城区板块的重新崛起各自为政即将打破的新格局下，全城PK将是各片区龙头的直接对话，进入孝南头牌阵营，才有机会获得孝感乃至乡镇客户的关注和青睐，确保销量；对标真正的对手：湾流汇、金一华府区域内智慧城、巴黎印象、宝成佳园、巴黎春天为旧城改造项目，比本案更偏，并非我们的直接对标对手；聚焦于中高端改善客户对居住便利性、商业资源占有客户是项目直接争取客户；配套齐全、交通
18、方便，品质均好的成熟大盘，是本项目的机会。观点二：地位决定销量，对手决定能级本案湾流汇金一华府突出重围对标真正对手湾流汇：孝感顶级品质型改善住区；金一华府：孝南都市人文型改善大盘武昌府：孝南都汇生活型改善社区首选突出重围孝南城区三大黄金改善型置业项目金一华府湾流汇本案改善置业黄金轴改善置业黄金轴Upgrate the power of “NO1”以案例明鉴02定位定位为2020余万方余万方航空南路航空南路城市综合体，强调城市综合体，强调老城区的便捷、舒适、繁华。老城区的便捷、舒适、繁华。明星楼盘明星楼盘金一华府金一华府基本信息：位置：孝感市孝南区航空路金贸街规模分期：分二期开发物业类型：洋房、
19、高层综合容积率：1.8风格：现代风格销售价格：3500元/户型：96-139平米的两房、三房为主销售率：60%卖点：老城区、熟配套、熟生活 老城区老城区2020余万方改造大盘，紧靠后湖公园北大门，教育配套丰沛，生活便捷。因道路改道，目前出入较不方余万方改造大盘，紧靠后湖公园北大门，教育配套丰沛，生活便捷。因道路改道，目前出入较不方便。便。注重注重“渠道渠道+ +品品质”相相结合的合的营销模式，塑造品牌形象，提升楼模式，塑造品牌形象，提升楼盘知名度，知名度，实现20122012年年年年销售售500500多套的多套的销售售传奇奇孝感地区首座高端消费人群的一站式城市综合体中心孝感地区首座高端消费人群
20、的一站式城市综合体中心明星楼盘明星楼盘星河天街星河天街项目涵盖住宅、商目涵盖住宅、商业公寓、商街、公寓、商街、购物中心、游物中心、游乐场、五星、五星级行政酒店等多行政酒店等多种种业态，住宅和公寓占比，住宅和公寓占比45%45%，开，开创孝感首座主孝感首座主题乐活街区。活街区。明星楼盘明星楼盘星河天街星河天街城市城市级中心商圈、中心商圈、华中主中主题游游乐场、一流的当、一流的当红影星，塑造孝感市独一无二影星，塑造孝感市独一无二的高端生活区。在的高端生活区。在这里，住宅只是里，住宅只是这里的配角，快里的配角，快乐是永恒的主是永恒的主题！明星楼盘明星楼盘星河天街星河天街定位：孝感首席定位：孝感首席B
21、LOCKBLOCK街区街区明星楼盘明星楼盘中央广场中央广场户型高型高赠送率，送率，颇受客受客户欢迎；但迎；但东西朝向房源并不西朝向房源并不为客客户所所认同，因而同，因而销售不佳。售不佳。明星楼盘明星楼盘中央广场中央广场项目定位目定位为高端复合型社区，但高端复合型社区，但现场氛氛围感感较差、商差、商业缺乏有序缺乏有序规划、开划、开发商商经验不足，商不足，商业前景堪前景堪忧；尽管；尽管赠送面送面积较大、大、销售价格低于周售价格低于周边10001000元元/ /左右，但左右，但销售售进度度较为缓慢，大慢，大户型仍是型仍是销售售难点。点。明星楼盘明星楼盘中央广场中央广场定位：孝感首座定位：孝感首座纯粹
22、豪宅社区粹豪宅社区明星楼盘明星楼盘乾坤豪府乾坤豪府切切实提升提升业主居住舒适度主居住舒适度为第一要第一要务，纯高端高端符号符号定制，通定制，通过东南南亚奢奢华园林、全石材外立面、尊崇的酒店式物管一种身份感与尊崇感，园林、全石材外立面、尊崇的酒店式物管一种身份感与尊崇感，完全完全满足高端客足高端客户心理需求。心理需求。明星楼盘明星楼盘乾坤豪府乾坤豪府启示品质提升品牌细节赢得市场龙头竞争观竞争思路决定出路2013年不是死守城西，而是要代言孝感只有龙头量价遥遥领先于区域其他楼盘只有龙头销量占位孝南市场第一阵营只有龙头品牌有全孝感范围内的影响力，客户圈层广泛只有进入市场第一阵营的龙头项目才有可能在市场
23、风云变幻中创造不朽的销售奇迹！审视本项目在目前的市场形势下，我们如何占位！区位认知：居于城市区位认知：居于城市中心、坐守中心、坐守西南门户，开启一代人的入城梦想。西南门户，开启一代人的入城梦想。项目东靠宝成路，西滨澴河，北与老城区为邻，南为老澴河，是孝感城区出入门户，以桥与云梦相连。本案本案云梦：距离孝感20公里，坐汽车需30分钟，是一个拥有58万人的大县。孝昌：距离孝感40公里，拥有66万人口。配套认知：齐全配套、乐享生活。一站式教育配套，满足业主小孩从幼配套认知：齐全配套、乐享生活。一站式教育配套，满足业主小孩从幼儿园、小学、中学、乃至大学全部教育。儿园、小学、中学、乃至大学全部教育。22
24、路公交路公交线直抵直抵项目目门前前88所学校所学校环顾四周。四周。33大医院、大医院、2 2大超市大超市5 5分分钟直达直达 银行、行、邮政、政、电信、客运站等配套一信、客运站等配套一应俱俱全。全。便民超市长途客运站眼科医院本案本案书院一中规划认知：规划认知：5050万方超大体量，市中心第一复合大盘。万方超大体量，市中心第一复合大盘。产品线丰富，产品线丰富，涵盖别墅、洋房、高层。涵盖别墅、洋房、高层。高层高层别墅别墅洋房洋房产品价值：待开发产品为产品价值：待开发产品为15-1815-18层高层产品。瞰江、揽景、游园，众层高层产品。瞰江、揽景、游园，众人仰望，少数人的独享。人仰望，少数人的独享。
25、序号序号户型区型区间套数套数1 19090以下以下241241套套2 291-10091-1009393套套3 3101-120101-12013801380套套4 4121-140121-14020052005套套5 5150150左右左右1515套套合合计69-15069-15031403140套套资本原始积累2013年2006年2008年小试牛刀，成功主动荣欣锦城的快速开发。10年代资本扩张，抓住时机，跨入酒店行业，成功塑造孝感准星级酒店。实现多元化发展战略。开开发首个首个5050万方复万方复合大合大盘，以，以产品品赢得口碑，得口碑，进入企入企业品牌品牌战略。略。未来十年以房地产开发为核
26、心的集团公司企业价值：本土知名房地产开发企业集团，打造品牌物业。企业价值：本土知名房地产开发企业集团，打造品牌物业。品牌发展云梯品牌发展云梯荣欣集团：荣欣集团：本土知名开发商，涉足房地产、酒店、旅游等多个行业，以房地产为龙头，实现多个产业链多元化发展的核心目标。Upgrate the power of “NO1”产品价值突破02价值体系七大价值点【多维都会】欧式别墅、时尚洋房、奢尺高层，多维聚合【花样商业】3万方情景花样街【奢侈气度】一线瞰江大房、滨江公园景观带、2重超大中央园林、多个私属亲子乐园【文体配套】会所、体育馆【品牌教育】私属幼儿园、名品小学初中高中大学，一站式教育格局【醇熟住区】成
27、熟居住氛围，内外完备配套，舒适宽敞户型【升值洼地】孝南城区中心，西大门，价值洼地，无线投资潜力50万方涵盖别墅、洋房、高层多业态品质大盘全城唯一，成为全城瞩目的焦点。u50万方复合型大盘全城少有，噱头很足u可瞰江、观景、游园的精品楼盘少有u独拥一条江、独揽一公园的盛况更是非藏稀罕u城市中心，进城出尘，心宁的港湾。1、塑造塑造多维品质别墅区、洋房区全面翻新u别墅区、洋房区为多年前老项目，外墙已破旧，园林缺乏规划，高端盘的形象缺乏支撑，对于新盘高品质定位略显不足u岸边观景带较为原生态，市政公园尚未形成，滨江、观景、游园，形象差，体验性不强。噱头不足集别墅、洋房、高层为一体复合大盘形象2、园林升级一
28、园、一园、两河、三组团园林点睛周边孝南后湖公园、董永公园、滚子河公园等园林资源，成为孝感首席风情园林。市政公园澴河澴河滨河公园东南亚风情园林东南亚风情园林地中海园林地中海园林意大利风情园林意大利风情园林巴洛克园林巴洛克园林化整为零，产品分级产品系列覆盖产品产品分级产品形象卖点极致珍藏系列约90-100小三房主力产品全南向户型大师经典系列约101-120舒适三房主力产品南北通透，紧凑三房顶级奢华系列约121-140阔绰三房明星产品南北通透舒适三房，瞰江墅系列约150奢华四房精品产品大平层奢华精品产品类别套数分布楼栋普通住宅80-893723#、4#、7#、8#普通住宅105-120左右2793#
29、、4#、8#普通住宅129-137左右933#、4#、7#产品盘点：说明：因项目资料数据提供不全，以上数据或有出入3、产品线细分在项目户型结构已经定型无法更多优化的情况下，项目的产品需要更多营销的包装来形成亮点，项目2013年产品线丰富，产品类型各异，于是本案有条件将主力产品符号化，却不至于概念杂乱。观澜汇欧林湾系列组团案名覆盖产品：约80-89小三房覆盖产品：150支持点：阔景组团命名价值突破l为每个系列产品定制独立的营销形象及产品营销故事，突出系列产品鲜明形象；l利用产品分级对全系产品同时启动储客，全年蓄客，便于客户的维系云锦汇覆盖产品：约105-120大三房支持点：双卫双阳台；三房一步到
30、位支持点：全南朝向，双阳台、低首付，大社区小户型名仕汇覆盖产品：约120-137阔绰三房支持点：区域上风上水，绝版地段，核心商圈、人文府邸2、推盘节奏小频次、快节奏，制造市场抢购小频次、快节奏，制造市场抢购一期（分一期（分3 3组团）二期（分二期（分3 3组团）组团）三期（分三期（分3 3组团）四期（分四期（分3 3组团）营销中心项目是品牌建设的基石。品牌营销离不开对项目的全面包装与营销。一个项目，一次积累，一个高度品质升级u营销中心包装u样板房包装u迎宾道路阵包装u导师系统包装u营销包装u科技环保建材u绿色环保认证样板房包装品牌形象包装迎宾道包装体验营销包装科技环保包装围墙及灯光包装市场导向
31、法价格突破l价格推导涉及到三个方面的比值参考，如成本测算法、市场导向法和环境景观等系数比对。l价格策略有一定的时效性，也要考虑当时所处的市场环境、精品压力以及公司回款目标等等。以市场为导向，建议参考价格为：3300-3500元/Upgratethepowerof“NO1”推广形象突破03孝感槐荫大道占据城市中心主轴线，更是一条荟萃了城市精萃资源的黄金要道。围绕孝南区，众多高校云集和地产大盘纷纷落户，大孝感的城市重心以“新城区拓宽、老城区改造”为主要方向。全局思考：主题思路：所以整套推广思路，将本案的定位放在“片区发展驱动者”的地位。以其出现，是为了实现整个城市版图，以及新孝南的质变飞跃而存在。
32、所以不再限于孝南，而是对于整个孝感有了新的意义。新推广语Positioning擎动孝南坐拥繁华Newstarting，Bustlinglife支持点：立足孝南、打造唯一，彰显出一种极具前瞻性的大局发展观，以资源稀缺型的巨擘姿态质变孝南格局。“擎动”突显一种片区发展驱动者的概念。突出一种启点，势点，转折点的意味。50万城市综合体将造就真正孝感高端品质大盘形象。拥着繁华，沿着澴河，一路到家，寻求一种新的人生高度。整盘项目定位Positioning两河上孝南城50万方都汇综合体Thenewcenter，Urbancomplex支持点：二河上从资源上，本案拥有独一无二的河景资源和滨湖胜景，所以强调二河
33、这样一个稀缺资源和稀缺位置，有利于网罗城市中渴望环境、渴望宁静的一拨人。孝南城孝南文化古城这一区位，强调醇熟的生活、方便的交通等。50万方都汇综合体50万方，清晰的表明体量，传达大盘气势。都汇综合体，强调项目是集合欧式别墅、时尚洋房、奢尺高层为一体的超级综合体，传达一种多元且繁华的都会感。“新创作延展”系列一格局当然是用来破的雄踞孝南繁华中心，槐荫大道上，四通八达主掌古城繁华生活秀场50万方多维都会强势雄起，成就孝感一座新城出入都是新格局！擎动孝南繁华生活系列报纸区域篇都说后湖少了点什么早就在候着了50万方大城、2万方情景花样街瞰江、揽景、游园尊崇人生，崛起一座都汇新版图孝南不再空白！擎动孝南
34、繁华生活系列报纸资源篇奢尺的岂止一点点在孝感，大大小小的宅子多得去了，但不是所有宅子都有中心气度270度瞰江维度、超大欧式中央园林2万方私属亲子乐园、90-136经典大小三房从内到外的奢尺空间，令舒适体验非同一般举手投足的尊贵气质擎动孝南繁华生活系列报纸住宅篇“新创作延展”系列二【区域】孝南早已定型？新城才刚开始！擎动，城市版图。【商业】请停止用惯性，想象城西的未来擎动，城市想象。【住宅】庸于将就，或是勇于奢尺度量擎动，居住理想。系列报纸Upgrate the power of “NO1”目标客户突破04孝南城区客户结构地缘性较强，进城务工置业比例较大l当地原居民：当地原居民，有结婚置业及改善
35、型居住需求，收入不高，总价因素导致难以外区域购房，就近买房。l外围区域价格外逼型客户：新孝感人，市区工作，收入不高，想留在孝感，支付能力有限，受总价控制，仅能在外围区域购置小面积公寓产品；部分有代步车量，多数依赖公共交通。l周边区域导入客户：周边地区有在孝感落户需求的客户，希望以后能成为孝感户口，就近在城买房。老澴河老澴河孝南城区孝南城区开发东区开发东区开发西区开发西区孝南乡镇孝南乡镇滚子河滚子河云梦云梦孝昌孝昌毛城毛城客户置业逻辑：价格户型结构及面积交通便利城市配套客户置业逻辑：价格户型结构及面积交通便利城市配套1、生活习惯：有套房子就好，总价能接受，最好离工作地点近；2、生活态度：希望在工
36、作后能有个安定的价；3、消费取向：性价比是最看重的，花最少的钱买个2房或3房，能满足居住即可，或者稍显舒适。普通产品客户特征他们主要来自本区域；他们事业刚起步，积蓄不是很多，市区的房子又太贵，没有多少选择的空间，很期望有套房子；他们基本为小住即安，有套房子是目前最迫切的愿望，房子不要求多大多美观，能实现居住功能就足够了，有了房子就能安定下来，稳定的继续工作，或者拥有了自己的幸福之家。置业敏感点价值取向购买力购买力100万以内置业特征置业特征本地原住民及周边导入客户居住现状居住现状租房或者原有一套旧房置业目的置业目的首置首改，婚房或者改善性住房来源来源本地、周边区域、外地人需求特征需求特征性价比
37、（对总价敏感），功能房，交通配套需求物业需求物业中小户型，功能齐全，性价比高客户写真价格驱动型置业，刚性需求为主，购房实力较弱价格交通配套小区环境居住功能孝南城区客户结构价格驱动，有房就好TOPTOP系列系列资源、品质资源、品质驱动驱动再改系列再改系列居住舒适居住舒适产品结构的复杂导致客户次第增加，局限于主城区区域的客户难以承载项目的改善型产品，2013年项目不仅要抓住项目稳定、有厚度的区域主力客群，还要走出去抢夺购买力更强的TOP客群；区域客户升级为全城客户不仅仅是渠道拓展，要上升为战略高度。高端首置高端首置+ +首改系列首改系列居住便利居住便利中低端中低端首置、首改首置、首改价格驱动价格驱
38、动低较高最高低地缘性地缘性薄较薄厚厚容量容量家庭结构/生命周期青年中年老年家庭年收入经济务实经济务实望望子子成成龙龙健健康康养养老老大富之家大富之家城城市市新新锐锐低高富贵壮年富贵壮年（2 23 3人）人）富贵老年富贵老年（2 25 5人）人）富贵中年富贵中年（3 34 4人）人）客户大变局全城抢客时代：抓大带小，以圈带层主攻大客户，网罗散客自上而下，以层带圈高端资源，高层切入，积聚势能资源联动，互惠共赢以我所有，换你所有，客户共享老带新，滚雪球利用扎堆情结，驱动口碑相传常规渠道，特色传播开发常规渠道做深做透，特殊媒介的利用客户策略注：限于资料没提供完整，在此不详细展开。充分挖掘各类客户资源、
39、企业政府资源，广积粮储备客源。广度上营销平台、战略联盟使客户挖掘向纵深发展，积累客源。深度上高端客户数据库、分销团队专业化，实现客户精准收纳。精度上兆邦，主场武汉，放眼湖北，从广度、深度、精度上全方位开拓高端客群基础，立体环绕式包围目标客群，实现项目客户的精准到位。五大拓客渠道1、前期开发社区客户五大拓客渠道2、重点单位定向拓展3、三大分销阵营4、中石化加油站等资源平台结盟5、企业内拓展渠道Upgratethepowerof“NO1”价值传递突破05策源豪宅展示打造KPI体系2、主入口设置4、营销中心6、配套特色楼体字契合项目气质的精神堡垒五星级的岗亭设置丰富的销售道具大气的影音室风格统一充满
40、特色的商业街功能齐全的会所高科技的运用企业品牌形象墙新颖的围墙设计1、外部效果3、道路设置丰富多彩的道路高低错落、四季如春的园林丰富新颖的导视系统5、样板区人性高科技装修的样板间特色的生活情景小品一对一贴心服务特色的物业标准化的室外运动场地价值展示流线StartOut营销中心大门营销中心洽谈区营销中心2沙盘区小区入口到营销中心导视系统太少营销中心内销售氛围太弱，且不具特色现有看房动线非常短，且缺乏亮点价值展示流线围墙包装、景观小品既然无法撤离围挡的事实我们可以从包装围墙下手将其转换为项目的一个宣传形象窗口价值展示亮点建议换成有情调雕塑的花坛，同时配合鲜艳的花卉盆栽。建议在售楼部门前增加有现代感
41、的彩色人物雕塑，增加现代品质感。售楼部外围、室内价值展示亮点建议将区位图建成有品质感的电子区位沙盘，同时在沙盘旁边增加LED灯箱真实海洋模拟，地面烤漆处理，看楼通道两侧围板布设25个橱窗，内用艺术品加海洋饰品装饰，拔高调性，地面外打灯，灯光的巧妙设计既达到了通道内的光线需要，有起到了装饰的作用，一举两得。看房通道及其他价值展示亮点弧幕电子沙盘应用电子沙盘，不仅使项目看上去看时尚，同时也能满足不同客户的需求，提升项目的附加价值。情景看房通道样板间除了契合目标客户生活状态，使之产生共鸣和占有欲之外，还需具备以下功能：生活体验样板间具有最真实的生活功能，冰箱内充满食物，卫生间内冷热水供应，书桌上翻开
42、的书籍情景展示通过未来真实生活中人物角色的参与，样板间实现生活情景展示，通过英式管家和保姆的服务，使客户切实感受到未来生活状态；背景音乐样板间具备独立隐蔽的背景音乐系统，配合设计风格，选择高雅轻柔的音乐，同时覆盖各楼层、房间；情景样板房价值展示亮点样板间示意：深海蓝湖景意向，典雅大方样板间示意：白金瀚古典与现代的结合，演绎新贵族气质Upgratethepowerof“NO1”销售保障突破06案场接待服务突破销售平台保障突破红线外岗亭服务区域模型讲解区园林讲解服务区样板房情景演绎工法房标准讲解物业服务讲解区小区模型讲解区大门岗服务区大堂经理服务区电话接听岗服务深度沟通洽谈区客户感知价值19876
43、54321011客户触点超出期望符合期望可以接受12销售厅门岗迎宾顾客感知价值（现场促进销售）峰位感知价值（离场促进传播）Max目标现状策源豪宅案场4P服务体系1、案场接待服务“2+4”模式，2条主线、4个支撑体系主明线1：销售流程（工作事务管理）主暗线2：监督机制（人员管理）4P支撑体系流程目标实现模式123123456789客户视觉感知（VP）客户行为感知（BP）客户理念感知（MP）客户体验感知（EP）物业岗管理规范销售岗管理规范客户服务满意度管理案场4P服务体系1、案场接待服务包装、导示、个人及现场形象标准语言、动作、高端服务礼仪专业知识、市场动态、项目价值点客户视觉感知（VP）客户行为
44、感知（BP）客户理念感知（MP）情景演绎、客户参与及体验客户体验感知（EP）通过现场包装、导示、园林展示，各岗位服务人员着装、妆容、精神面貌展示，以及案场形象展示给客户带来视觉上的冲击并能形成好评；通过各岗位服务人员标准动作、规范语言，为客户提供星级服务，让客户提前感受万科服务标准，切身体会星级服务，增强对项目好感；通过样板房、园林等环节客户的深度体验，强化客户体验感知价值；通过置业顾问在销售环节标准话术的熟练应用，让客户充分感知现场销售人员关于房地产、项目的专业能力，强化峰点优势理念感知价值；1342VPBPEPMP案场4P服务体系1、案场接待服务1.停车区保安岗：标准敬礼动作，主动为客户指
45、引停车并开门。统一话术：欢迎光临*项目。2.门童岗：客户到达展厅门口为客户楷模，微笑迎宾，门童岗迎宾统一话术：欢迎光临*项目3.销售人员：一对一接待服务，体现尊贵感；4.区域模型处客服：配合销售进行模型调控，并为客户送递茶水；5.洽谈区客服：为客户提供饮品服务。通过接待细节展示高品质服务精英团队保障客户成交率完美营销执行保障2、销售平台保障签约事务管理规定负责核对购房合同，确保购房合同信息签署的准确性。 客户签约提醒工作包括（签约提醒短信发送、催告函、催资料函、催款函的发送）确保客户准时签约。 负责每与销售案场、按揭银行对接客户签约情况，及时反馈、跟进、确保准确。 销售档案管理：按集团档案管理
46、规定完成销售档案管理工作。通过制度保障客户认购后及时签约签约中心保障签约回款及时率完美营销执行保障2、销售平台保障CALL客中心解放案场，提高效率电话行销团队提高电话营销效率，同时解放案场销售精英，专心接待杀客。策源独有客户传输平台完美营销执行保障2、销售平台保障核心案场必杀团队外围1CALL客中心外围3行销行动队兆邦行销团队外围2大客户中心CALL客办公室三大外围支持平台，让案场团队工作更纯粹更有效率团队升级术有专攻，人有分工完美营销执行保障2、销售平台保障深度拜访不是传统意义上的客户拜访而是深入到客户的公司进行正式的拜访为维护客户关系和老带新挖掘打下基础深度回访老带新重要线索完美营销执行保
47、障2、销售平台保障案场神秘客户制度神秘客户上访、来电兆邦公司聘请专业第三方公司，以购房者的身份看房，监督案场管理水平、客户服务质量。神秘客户服务品质保障目的：持续检测服务与管理水平指标，测评方式：派遣专业公司神秘客户调查员访问项目，体验购房全流程，神秘客户按测评问卷内容，逐项检查打分，出具测评报告：每月提供一份神秘客户项目月度简报；每季度提供一份神秘客户项目季度报告；每年提供一份神秘客户项目年度报告；完美营销执行保障2、销售平台保障REVIEWREVIEW回顾柳岸春城TheRegalRiverview为什么要突破ThefirstchapterWhytobreakthrough如何突破These
48、condchapterHOWtobreakthrough机遇：地位决定销量。抓住时代机遇，争做龙头威胁：生死存亡。变则通,通则久1.竞争观突破：瞄准真正的对手2.产品价值突破：品质为王，2013年漂亮占位3.形象传达突破：4.目标客户突破：全城抢客时代5.价值传递突破：完全价值体验6.销售保障突破：豪宅案场标准附件一 兆邦现场管理模式Market environment客户接待流程项目讲解流程客户洽谈流程签约流程客户回访流程客户关注流程设计客户关注流程设计管理模式之现场管理附件一客户来访客户跟踪内部认购来访纪录跟踪纪录认购书下定认购内部认购书签合同合同及附件客户付款统计分析客户投诉与服务品牌研
49、究营销方案媒体方向转物业公司入伙付款及按揭单据楼盘销控楼盘销控信息客户投诉意见回访单全面实现房地产营销服务业务流程全流程图管理模式之现场管理附件一综合评分与工资挂钩人员监督机制管理模式之现场管理附件一销售业务监督保障体系行政管理制度与业务管理制度相结合行政管理制度销售人员行为规范销售现场管理制度业务管理制度业务流程及相关注意事项CRM营销管理系统管理细则佣金制度与甲方配合工作流程销售业务监督保障体系管理模式之现场管理附件一CRM系统对现场销售团队的支持数据库管理明源系统管理模式之现场管理附件一客户关系管理数据库管理明源系统管理模式之现场管理附件一房源管理数据库管理明源系统管理模式之现场管理附件
50、一财务管理数据库管理明源系统管理模式之现场管理附件一如何进行营销品质管理对照营销目标评价实际销售工作绩效量化绩效考评营销策划工作成果总结销售业务监督保障体系月度推广工作总结与计划营销品质管理管理模式之现场管理附件一客户来访前台登记本客户登记本明源录入回访3-7天内主管审核确认客户到访后，了解客户需求，并留存客户联系方式登记客户接待过程及各项客户资料录入明源电子系统，客户资料全面保证3-7天客户有效期，超过有效期客户为新客户当日主管审核，过期未回访客户分配新业务员进行跟踪来访追访流程客户追访管理管理模式之现场管理附件一客户来电来电登记本来电统计表明源录入回访5天内主管审核确认客户来电，了解客户需
51、求，并留存客户联系方式后台登记所有来电客情况录入明源电子系统，客户资料全面保证5天内回访客户，7天内到场客户为回访业务员客户当日主管审核，过期未回访客户分配新业务员进行跟踪短息发送将项目信息及销售员信息发送至客户来电追访流程客户追访管理管理模式之现场管理附件一明源录入回访7天内定期发送短信录入明源电子系统，客户资料全面保证7天内回访客户，询问对于项目是否还有需要解释的部分定期发送客户短信或致电进行客户关系维护客户成交签约时销售人员引导客户填写问卷，保留客户信息成交追访流程客户追访管理管理模式之现场管理附件一THANKS兆邦是您最值得信赖的合作伙伴！兆邦是您最值得信赖的合作伙伴！武汉兆邦房地产顾
52、问有限公司，成立于2010年，是集商品房、中高端别墅、大型综合体、工业园、专业市场于一身的专业房地产代理服务机构，服务范围覆盖房地产前期产品建议、前期定位报告、房地产市场研究、营销策划、销售代理、专业市场招商、媒体运作以及二手房中介等房地产开发下游的全产业链，秉承一切以客户价值为依归的经营理念，为房地产开发企业提供自上游到下游的全套优质服务。 华中服务范围最广泛的房地产综合服务提供商武汉房地产营销代理机构新秀武汉最大地产媒体运营平台集群兆邦简介兆邦简介曾经足迹市府旁市府旁首席行政生活大盘首席行政生活大盘 项目目总体量体量1111万方，分万方，分2 2期开期开发。 一期一期335335套房源，自
53、套房源，自20102010年年底开年年底开盘，仅销售售4040多套，成交价格多套，成交价格28002800元元/ /，20122012年年进场前的成交均价前的成交均价仅40004000元元/ /左左右；右； 本司本司20122012年年4 4月底中途接手，月底中途接手，对项目整目整体形象体形象进行重新定位，重新更行重新定位，重新更换项目包目包装、宣装、宣传物料，同物料，同时也采取了一系列行也采取了一系列行之有效的促之有效的促销活活动，5 5月月热卖1010套，成交套，成交均价突破均价突破50005000元元/ /，一改，一改项目目连续8 8个个月零成交的局面，取得了良好的市月零成交的局面，取得
54、了良好的市场口口碑。碑。王家湾CBD第一排原生城市别墅群，空港上空最大别墅群20112011年年1010月月8 8日，卧日，卧龙 原墅，金原墅，金银湖唯一内湖唯一内陆无湖景、山景无湖景、山景别墅。在金墅。在金银湖湖别墅市墅市场一度一度低迷、价格低迷、价格竞争异常激烈的情况下，卧争异常激烈的情况下，卧龙 原墅最佳景原墅最佳景观楼王以楼王以500500万被万被抢拍下，以稀缺奢拍下，以稀缺奢华资源、双地源、双地铁别墅定位成功打破墅定位成功打破别墅市墅市场靠价格取靠价格取胜的劣的劣势。20112011年年1111月，卧月，卧龙 名著，作名著，作为金金银湖最大的墅区高湖最大的墅区高层强势推出。金推出。金
55、银湖的楼市价格因金湖的楼市价格因金地地 格林春岸的快格林春岸的快销策略一度拉到策略一度拉到50005000元元/ /以内，但卧以内，但卧龙 名著仍凭其高端品名著仍凭其高端品质、双地、双地铁交交汇大大盘、高端奢、高端奢华休休闲资源而成源而成为汉口楼市焦点，口楼市焦点，创下下65006500元元/ /月月销100100套的佳套的佳绩。华中经典房地产综合服务提供商总体量体量2525万方，三期开万方，三期开发。项目一期目一期66731.2866731.28，自，自20102010年年底年年底进入市入市场，9 9个月全面个月全面售罄，比原售罄，比原计划提前划提前3 3个月完成目个月完成目标。1515万方
56、利川首席地中海园林大万方利川首席地中海园林大盘项目目20092009年启年启动，20102010年年5 5月入市，月入市，1010月开月开盘，一期共推出，一期共推出5 5万方住宅万方住宅产品，开品，开盘当天当天劲销1.51.5个个亿，均价达到，均价达到28002800元元/ /，高出市，高出市场预期期300300元元/ /。华中房地产综合服务提供商黄石首席黄石首席22万方英伦大盘万方英伦大盘华中经典房地产综合服务提供商项目总体量项目总体量22万方，分万方，分两期开发，产品线涵盖两期开发，产品线涵盖别墅、洋房、小高层、别墅、洋房、小高层、高层多种业态。高层多种业态。一期自一期自2007年入市，一
57、年入市，一直保持良好的销售势头，直保持良好的销售势头，平均月销售达平均月销售达40套以上，套以上，现已全部售罄。二期即现已全部售罄。二期即将入市。将入市。华中经典房地产综合服务提供商城市新中心城市新中心 27万方生态新住区万方生态新住区项目目20102010年入市，年入市，20112011年共推出年共推出G5G6G7G8G9G5G6G7G8G9及二期商及二期商业，以每月加推，以每月加推1 1个个单元或元或1 1栋楼，保持楼，保持“月月月月认筹、月月开筹、月月开盘”的的热销势头，最，最终实现全年全年劲销10001000余套，余套，销售售总额实现19.5219.52亿元，回款元，回款16.916.9亿元的喜人元的喜人业绩。华中经典房地产综合服务提供商版面有限，后续再交流版面有限，后续再交流
