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1、采购管理培训采购管理培训20172017年年7 7月月2727日日一、采购人员角色一、采购人员角色二、采购管理理念二、采购管理理念三、采购组织方案设计三、采购组织方案设计四、采购管理概述四、采购管理概述五、采购管理制度五、采购管理制度六、采购部六、采购部KPIKPI七、采购人员必备常识七、采购人员必备常识目目 录录一、采购人员角色一、采购人员角色一个优秀的采购人员应同时扮演及具备下列角色与能力一个优秀的采购人员应同时扮演及具备下列角色与能力: :1 1、优秀的谈判高手、优秀的谈判高手2 2、法务专家、法务专家3 3、精明的生意人、精明的生意人4 4、最佳供应商的选择能力、最佳供应商的选择能力5
2、 5、成本分析能力、成本分析能力6 6、绝佳的人际关系处理能力、绝佳的人际关系处理能力7 7、预测未来的能力、预测未来的能力8 8、良好的沟通技巧与团队精神、良好的沟通技巧与团队精神二、采购管理理念二、采购管理理念2.12.1供应链管理的绩效将成为企业决胜的关键供应链管理的绩效将成为企业决胜的关键企业的竞争力企业的竞争力= f= f（价值（价值/ /成本）成本） 其中其中f f为函数系数，是可变的，但在一定的时间内又是不变的，为函数系数，是可变的，但在一定的时间内又是不变的，它与公司以往的业绩、财力状况、服务理念、品牌形象有直接的它与公司以往的业绩、财力状况、服务理念、品牌形象有直接的关系。当
3、关系。当f f不变时，我们便可明确的看到企业的竞争力与价值成正不变时，我们便可明确的看到企业的竞争力与价值成正比都与成本成反比。比都与成本成反比。 在品质及技术逐渐拉近的情况下，供应链的绩效便会成为决胜在品质及技术逐渐拉近的情况下，供应链的绩效便会成为决胜的关键，供应链的选择及管理也就成了整个供应链绩效中相当重的关键，供应链的选择及管理也就成了整个供应链绩效中相当重要的一部份。要的一部份。结论：优化供应链的管理，降低成本可增强企业的竞争力。结论：优化供应链的管理，降低成本可增强企业的竞争力。2.22.2采购管理的两大任务采购管理的两大任务采购管理的基本任务采购管理的基本任务: :满足需求部门的
4、需要满足需求部门的需要采购管理的中心任务采购管理的中心任务: :控制成本控制成本2.32.3采购管理是未来企业的又一利润来源采购管理是未来企业的又一利润来源 企业竞争力增强的目的，无非是为企业带来更大的利润，那么企业的利润企业竞争力增强的目的，无非是为企业带来更大的利润，那么企业的利润的来源无非是以下几个部分：的来源无非是以下几个部分： 研发（靠技术）；生产（靠管理）；营销（靠广告、网络）这是第二利润研发（靠技术）；生产（靠管理）；营销（靠广告、网络）这是第二利润来源。来源。 采购、采购、PMCPMC、仓储、运输（靠管理）这是第三利润来源。、仓储、运输（靠管理）这是第三利润来源。 注：第一利润
5、来源：低廉的劳动力及原材料。注：第一利润来源：低廉的劳动力及原材料。 用采购管理来增加企业的利润与还是一个较新的课题，但是当人们用采购管理来增加企业的利润与还是一个较新的课题，但是当人们发现第一利润与第二利润都公开，并且达到一个相对稳定的水平时，第三利润发现第一利润与第二利润都公开，并且达到一个相对稳定的水平时，第三利润便显得龙为重要了。便显得龙为重要了。2.42.4采购管理是一门艺术采购管理是一门艺术 采购管理不仅仅是一项为满足使用部门需要的工作，更重要的一点，采购管理不仅仅是一项为满足使用部门需要的工作，更重要的一点，它也是一门艺术。我们的很多工作其实都有她艺术性的一面，诸如书法、它也是一
6、门艺术。我们的很多工作其实都有她艺术性的一面，诸如书法、唱歌、人事管理、体育活动、广告策划、建筑群体、照相等等唱歌、人事管理、体育活动、广告策划、建筑群体、照相等等 有艺术性是看她在整个作业过程有否增值，如何让采购管理增值呢有艺术性是看她在整个作业过程有否增值，如何让采购管理增值呢？如何才能使她成为一门管理艺术呢？从采购管理论述中相信我们能得？如何才能使她成为一门管理艺术呢？从采购管理论述中相信我们能得到一些启发。到一些启发。三、采购组织方案设计三、采购组织方案设计总述总述 采购管理必须做到公平、公正、公开合理；采购流程必须采购管理必须做到公平、公正、公开合理；采购流程必须公开化透明化，以便接
7、受相关部门与领导的监督，同时接受供公开化透明化，以便接受相关部门与领导的监督，同时接受供应商的监督。要做到这一点，企业就必须有一个应商的监督。要做到这一点，企业就必须有一个健康的、完整健康的、完整的采购管理组织的采购管理组织；同时有一套；同时有一套完整的、合理的采购管理制度与完整的、合理的采购管理制度与作业流程。作业流程。 一个完整的采购循环必须是以下四个环节的有机组合：一个完整的采购循环必须是以下四个环节的有机组合：（1 1）供应商开发）供应商开发（2 2）供应商管理）供应商管理（3 3）采购商务）采购商务（4 4）付款）付款 那么，一个完整的采购组织就必须拥有与之相对应的职能机构。那么，一
8、个完整的采购组织就必须拥有与之相对应的职能机构。3.13.1供应商开发供应商开发1 1、主要职责：、主要职责：(1)(1)通过各种手段搜寻潜在供应商通过各种手段搜寻潜在供应商(2)(2)对潜在供应商进行初步调查与评估对潜在供应商进行初步调查与评估(3)(3)组织供应商评估小组组织供应商评估小组, ,实施对供应商的正式评估实施对供应商的正式评估( (由品质管理部、由品质管理部、 开发或工程技术部共同实施）开发或工程技术部共同实施）(4)(4)对评估合格的供应商针对相应产品组织样品承认对评估合格的供应商针对相应产品组织样品承认(5)(5)对样品承认合格的供应商，组织小批量试用。对样品承认合格的供应
9、商，组织小批量试用。(6)(6)将小批量试用合格的供应商纳入将小批量试用合格的供应商纳入QVLQVL2 2、任职要求：、任职要求：(1)(1)临财不苟的品德与对职业的无限忠诚临财不苟的品德与对职业的无限忠诚(2)(2)优秀的价值分析能力（成本分析），优秀的市场预测能力优秀的价值分析能力（成本分析），优秀的市场预测能力(3)(3)优秀的表达能力、谈判技巧与沟通技巧优秀的表达能力、谈判技巧与沟通技巧(4)(4)丰富的产品与专业知识丰富的产品与专业知识(5)(5)敬业精神与团队协作精神敬业精神与团队协作精神(6)(6)能熟练运用能熟练运用ERPERP、APSAPS、BOMBOM3.23.2供应商管理
10、供应商管理1 1、主要职责：、主要职责：(1)QVL(1)QVL的管理与更新的管理与更新, ,对合格供应商进行编码对合格供应商进行编码, ,整理归档供应商各类资料整理归档供应商各类资料(2)(2)按程序文件定期对供应商进行考核按程序文件定期对供应商进行考核, ,并进行并进行ABCABC分类分类(3)(3)与供应商进行各类交易条件的谈判与供应商进行各类交易条件的谈判, ,整合交易条件整合交易条件. .(4)(4)制定采购前置时间制定采购前置时间(LEAD TIME)(LEAD TIME)(5)(5)制定制定采购订单采购订单分配原则分配原则, ,并监督执行采购执行并监督执行采购执行(6)(6)制定
11、申请付款原则制定申请付款原则, ,并监督请款小组执行并监督请款小组执行(7)(7)与供应商签定与供应商签定采购协议采购协议、质量技术协议质量技术协议2 2、 任职要求：任职要求：(1)(1)临财不苟的品德与对职业无限忠诚临财不苟的品德与对职业无限忠诚(2)(2)优秀的价值分析能力（成本分析），优秀的市场预测能力优秀的价值分析能力（成本分析），优秀的市场预测能力(3)(3)优秀的表达能力、谈判技巧与沟通技巧优秀的表达能力、谈判技巧与沟通技巧(4)(4)丰富的产品与专业知识丰富的产品与专业知识(5)(5)敬业精神与团队协作精神敬业精神与团队协作精神(6)(6)能熟练运用能熟练运用ERPERP、AP
12、SAPS、BOMBOM3.33.3采购商务采购商务1 1、主要职责：、主要职责：(1)(1)审核审核物料需求计划物料需求计划( (或或请购单请购单) )内容的准确性内容的准确性(2)(2)根据根据订单订单分配原则制定分配原则制定采购订单采购订单, ,由相关领导批准后生效由相关领导批准后生效(3)(3)与供应商商定交货时间与供应商商定交货时间, ,并跟踪交期的达成并跟踪交期的达成(4)(4)跟踪来料的品质状况跟踪来料的品质状况, ,并及时通知供应商检验结果并及时通知供应商检验结果(5)(5)及时处理不良品及时处理不良品, ,根据相关处罚条款拟订处罚细则根据相关处罚条款拟订处罚细则2 2、任职要求
13、：、任职要求：(1)(1)临财不苟的品德与对职业无限忠诚临财不苟的品德与对职业无限忠诚(2)(2)优秀的价值分析能力（成本分析），优秀的市场预测能力优秀的价值分析能力（成本分析），优秀的市场预测能力(3)(3)优秀的表达能力、谈判技巧与沟通技巧优秀的表达能力、谈判技巧与沟通技巧(4)(4)丰富的产品与专业知识丰富的产品与专业知识(5)(5)敬业精神与团队协作精神敬业精神与团队协作精神(6)(6)能熟练运用能熟练运用ERPERP、APSAPS、BOMBOM3.43.4采购付款采购付款1 1、主要职责：、主要职责：(1)(1)时时与供应商核对交易状况时时与供应商核对交易状况, ,进行债权债务确认进
14、行债权债务确认, ,由财务人员复核后生效由财务人员复核后生效(2)(2)制定月度制定月度资金使用计划资金使用计划(3)(3)制定月度月结供应商制定月度月结供应商付款计划付款计划(4)(4)准备付款资料（准备付款资料（请购单请购单、入库单入库单、发票发票/INVOICE/INVOICE、月结对帐单月结对帐单、特别付款报告特别付款报告），并根据请款原则申请付款），并根据请款原则申请付款(5)(5)管理并时时更新供应商银行资料管理并时时更新供应商银行资料2 2、任职要求：、任职要求：(1)(1)临财不苟的品德与对职业无限忠诚临财不苟的品德与对职业无限忠诚(2)(2)相应的财务统计知识相应的财务统计知
15、识(3)(3)优秀的表达能力与沟通技巧优秀的表达能力与沟通技巧(4)(4)对数字非常敏感对数字非常敏感(5)(5)敬业精神与团队协作精神敬业精神与团队协作精神四、采购管理论述四、采购管理论述 引言引言: :采购管理不仅仅是一项为满足使用部门需要的工作，更重要的采购管理不仅仅是一项为满足使用部门需要的工作，更重要的一点，它也是一门艺术。一点，它也是一门艺术。 我们的很多工作其实都有她艺术性的一面，诸如书法、唱歌、人事我们的很多工作其实都有她艺术性的一面，诸如书法、唱歌、人事管理、体育活动、广告策划、建筑群体、照相等等管理、体育活动、广告策划、建筑群体、照相等等.。 是否具有艺术性是看她在整个作业
16、过程有否增值，如何让采购管理是否具有艺术性是看她在整个作业过程有否增值，如何让采购管理增值呢？增值呢？ 如何才能使她成为一门管理艺术呢？以下的介绍可以使我们得到一如何才能使她成为一门管理艺术呢？以下的介绍可以使我们得到一些启发。些启发。4.1.14.1.1采购管理的五大原则采购管理的五大原则1 1、适地（供应商）、适地（供应商） ( Right Vender)( Right Vender) 供应商离自已公司越近，运输费用就越低，机动性就越高，协调沟通就越方便，成本自然供应商离自已公司越近，运输费用就越低，机动性就越高，协调沟通就越方便，成本自然就越低了。就越低了。2 2、适时（、适时（Righ
17、t Time)Right Time)现代化企业竞争非常激烈，时间就是金钱，采购计划的制定要非常准确，该进的物料不依时现代化企业竞争非常激烈，时间就是金钱，采购计划的制定要非常准确，该进的物料不依时间进来，造成停工待料，增加管理费用，影响销售和信誉：太早采购囤积物料，又会造成资间进来，造成停工待料，增加管理费用，影响销售和信誉：太早采购囤积物料，又会造成资金积压、场地的浪费、物料的变质，所以依据生产计划制定采购计划，按采购计划适时的进金积压、场地的浪费、物料的变质，所以依据生产计划制定采购计划，按采购计划适时的进料，既能使生产顺畅，又可以节约成本，提高市场竞争力。料，既能使生产顺畅，又可以节约成
18、本，提高市场竞争力。3 3、适质（、适质（Right Quality)Right Quality) 采购材料的成本是直接的，所以每个公司领导层非常重视，而品质成本是间接的，所以就采购材料的成本是直接的，所以每个公司领导层非常重视，而品质成本是间接的，所以就被许多领导层忽略了，被许多领导层忽略了，“价廉物美价廉物美”才是最佳的选择偏重任何一头都会造成最终产品成本的才是最佳的选择偏重任何一头都会造成最终产品成本的增加。增加。(1)(1)品质不良，经常性的退货，造成各种管理费用增加。品质不良，经常性的退货，造成各种管理费用增加。(2)(2)经常退货，造成经常性的生产计划变更，增加生产成本，影响交期，
19、降低信誉和产品竞经常退货，造成经常性的生产计划变更，增加生产成本，影响交期，降低信誉和产品竞争力。争力。 (3)(3)品质不良，需增加大量检验人员，增加成本。品质不良，需增加大量检验人员，增加成本。(4)(4)生产过程中，因原材料不良造成制程的不良品增多，返修多、返工多，增加时间成本和生产过程中，因原材料不良造成制程的不良品增多，返修多、返工多，增加时间成本和人员成本。人员成本。 (5)(5)品质不良，成品品质不良率加大，客户投诉及退货增多，付出的代价就高。品质不良，成品品质不良率加大，客户投诉及退货增多，付出的代价就高。4.1.24.1.2采购管理的五大原则采购管理的五大原则4 4、适量（、
20、适量（Right Quantity)Right Quantity) 采购量多，价格就便宜，但不是采购越多越好，资金的周转率、储存成本、物料需求计采购量多，价格就便宜，但不是采购越多越好，资金的周转率、储存成本、物料需求计划待综合计算出最经济的采购量。划待综合计算出最经济的采购量。5 5、适价、适价(Right Price)(Right Price) 大量使用与少量使用，长期使用与短期使用价格往往有差别，决定一个合适的价格要经大量使用与少量使用，长期使用与短期使用价格往往有差别，决定一个合适的价格要经过以下几个步骤：过以下几个步骤： (1)(1)多渠道询价多渠道询价: :多方面打探市场行情，包括
21、市场最高价、最低价、一般价格等。多方面打探市场行情，包括市场最高价、最低价、一般价格等。 (2)(2)比价：要分析各供应商提供材料的性能、规格、品质要求、用量等才能建立比价标准。比价：要分析各供应商提供材料的性能、规格、品质要求、用量等才能建立比价标准。 (3)(3)自行估价：自已成立估价小组，由采购、技术人员、成本会计等人组成，估算出符合自行估价：自已成立估价小组，由采购、技术人员、成本会计等人组成，估算出符合品质要求的、较为准确的底价资料。品质要求的、较为准确的底价资料。 (4)(4)议价：根据底价的资料，市场的行情，供液压商用料的不同，采购量的大小，付款期议价：根据底价的资料，市场的行情
22、，供液压商用料的不同，采购量的大小，付款期的长短等与袋子供应商议定出一个双方都能合理接受的价格。的长短等与袋子供应商议定出一个双方都能合理接受的价格。4.2.14.2.1采购管理的目标采购管理的目标1 1、正确的计划：、正确的计划：(1)(1)配合销售目标与销售计划。配合销售目标与销售计划。(2)(2)预防呆滞废料的发生。预防呆滞废料的发生。(3)(3)加强用料支出的控制。加强用料支出的控制。2 2、适当存量管理：、适当存量管理：(1)(1)强化重点管理强化重点管理( (如如ABCABC物料管理物料管理) )(2)(2)提商存货周转率。提商存货周转率。(3)(3)适时、适量的供应物料。适时、适
23、量的供应物料。(4)(4)适当有计划的库存。适当有计划的库存。(5)(5)提商库位的使用率。提商库位的使用率。3 3、强化采购管理原则：、强化采购管理原则：(1)(1)采购五原则采购五原则: :适价、适质、适量、适时、适地。适价、适质、适量、适时、适地。(2)(2)充分了解并掌握市场行情。充分了解并掌握市场行情。(3)(3)与供应商协调配合，保持良好关系。与供应商协调配合，保持良好关系。4.2.24.2.2采购管理的目标采购管理的目标4 4、发挥盘点功效：、发挥盘点功效：(1)(1)消除料账差民消除料账差民, ,确定材料的准确性确定材料的准确性(2)(2)确保材料的库存合理确保材料的库存合理5
24、 5、确保产品品质：、确保产品品质：(1)(1)加强进货验收的控制加强进货验收的控制(2)(2)增强材料使用性增强材料使用性6 6、更低的成本：、更低的成本：(1)(1)以旧换新物尽其用以旧换新物尽其用(2)(2)积极开发替代品积极开发替代品(3)(3)降低采购储存成本降低采购储存成本(4)(4)余料的再使用余料的再使用(5)(5)提高人员工作效率提高人员工作效率(6)(6)合理处理呆滞料合理处理呆滞料4.34.3成本分析成本分析 成本分析成本分析（Cost analysis)Cost analysis)是专业采购人员追求合理的采购是专业采购人员追求合理的采购价格的有效手段之一。专业的成本分价
25、格的有效手段之一。专业的成本分析是一种投资而不是析是一种投资而不是成本。成本。 成本分析的方法：成本分析的方法： A.A.常用的被大众认可的成本分析公式常用的被大众认可的成本分析公式: : 如如:PCB:PCB、纸箱、塑胶件、五金件的计价公式。、纸箱、塑胶件、五金件的计价公式。 B.B.借助供应商的成本明细表。借助供应商的成本明细表。 C.C.市场行情市场行情. . 结论：有效的成本分析是价格决策的基础。结论：有效的成本分析是价格决策的基础。 4.44.4交易条件与采购价格交易条件与采购价格 对采购管理而言，交易条件是采购与供应商在谈判中的又对采购管理而言，交易条件是采购与供应商在谈判中的又一
26、重要课题，它主要有以下几个内容：一重要课题，它主要有以下几个内容：1 1）币别及价格）币别及价格2 2）交货地点）交货地点3 3）发票种类）发票种类4 4）包装方式）包装方式5 5）运输方式）运输方式6 6）最短交货时间）最短交货时间7 7）最小采购数量）最小采购数量8 8）付款方式）付款方式4.5.14.5.1采购谈判技巧采购谈判技巧 采购的主要工作就是要降低成本，因此谈判技巧对一个专业采购来说显采购的主要工作就是要降低成本，因此谈判技巧对一个专业采购来说显 得更为重要：得更为重要：1 1、谈判前的规化、谈判前的规化预测：三个伙伴理论：过去、现在、未来预测：三个伙伴理论：过去、现在、未来学习
27、（学习（Learn)Learn)分析（分析（Analyze)Analyze)2 2、谈判（、谈判（Negotiate)Negotiate)A A让对方先提出报价或涨价的要求，并耐心地等待下文让对方先提出报价或涨价的要求，并耐心地等待下文B.B.双重退避双重退避C.C.不要马上谈判正题不要马上谈判正题D.D.声东击西声东击西E.E.不要轻易给卖方很大的好处。不要轻易给卖方很大的好处。4.5.24.5.2采购谈判技巧采购谈判技巧3 3、谈判技巧、谈判技巧A.A.买方占优势的情况下买方占优势的情况下, ,供应商彼此竞争激烈供应商彼此竞争激烈, ,买方如何买方如何 因势利导因势利导 运用运用 压迫式议
28、价技巧压迫式议价技巧(1)(1)筹码原则筹码原则(5)(5)量的分配量的分配(2)(2)过关斩将过关斩将(6)(6)其它同类产品的诱惑其它同类产品的诱惑(3)(3)化整为零化整为零(7)(7)大量产品利润的诱惑大量产品利润的诱惑(4)(4)压迫降价压迫降价(8)(8)利用季节因素利用季节因素B.B.买方处于劣势买方处于劣势在买方处于劣势的情况下在买方处于劣势的情况下, ,特别是单一来源或独家代理特别是单一来源或独家代理, ,买方应有独到的突破议价困境的技巧买方应有独到的突破议价困境的技巧 (1)(1)迂回战术：寻求真正的货源迂回战术：寻求真正的货源( (其它国家的代理商其它国家的代理商) )(
29、2)(2)直捣黄龙：寻求直接厂家直捣黄龙：寻求直接厂家( (日本除外日本除外) )(3)(3)预算不足：以预算不足：以“衰兵衰兵”恣态出现寻求同情，并以恣态出现寻求同情，并以“感恩图报，共同发展感恩图报，共同发展”来换取供方来换取供方“来来日方长日方长”的打算。的打算。(4)(4)釜底抽薪：了解真正的成本构成，对一些进口产品要求其提供一切的进口单据。釜底抽薪：了解真正的成本构成，对一些进口产品要求其提供一切的进口单据。4.6.14.6.1采购策略与策略性采购采购策略与策略性采购所谓所谓“策略策略”即达成目标的主要方向（即达成目标的主要方向（Directions)Directions)或计划（或
30、计划（Plans)Plans)1 1、 影响采购策略的主要变数：影响采购策略的主要变数：A.A.法律法律 H.H.六品在其生命循环的阶段六品在其生命循环的阶段B.B.经济环境经济环境 I.I.原料取得对公司的重要性原料取得对公司的重要性C.C.公司的行销策略公司的行销策略J.J.采购数量的大小采购数量的大小D.D.公司的生产制度公司的生产制度K.K.产品行销的风险程度产品行销的风险程度E.E.公司的目标与政策公司的目标与政策L.L.与供应商交易的风险程度与供应商交易的风险程度F.F.供应商市场的结构供应商市场的结构M.M.与不同供应商交易的无形利益与不同供应商交易的无形利益G.G.物料的供应状
31、况物料的供应状况N.N.物料本身的性质物料本身的性质4.6.24.6.2采购策略与策略性采购采购策略与策略性采购2 2、采购策略的分类、采购策略的分类A.A.绩效策略绩效策略(Performance Related Strategies)(Performance Related Strategies) 这是最低阶层的策略这是最低阶层的策略, ,重点在于管理采购的资源重点在于管理采购的资源, ,控制费用控制费用, ,满足使用单位的满足使用单位的要求性等要求性等B.B.系统策略系统策略(Systems Related Strategies)(Systems Related Strategies)
32、这是中等阶层的策略，其主要任务在于供应商分析，存货管理，价值分析，这是中等阶层的策略，其主要任务在于供应商分析，存货管理，价值分析，以及部门间的协调功能。以及部门间的协调功能。C.C.竞争策略（竞争策略（Competition Related Strategies)Competition Related Strategies) 这是最高阶层的策略这是最高阶层的策略, ,重点在于塑造采购人员本身的议价能力，借以改善企重点在于塑造采购人员本身的议价能力，借以改善企业市场竞争的地位，其主要任力包括了解供应市场的结构，国际来源的影响，业市场竞争的地位，其主要任力包括了解供应市场的结构，国际来源的影响，
33、垂直整合的最适水准，以及选择供应商获取最大利益的任何方法。垂直整合的最适水准，以及选择供应商获取最大利益的任何方法。4.6.34.6.3采购策略与策略性采购采购策略与策略性采购A1.A1.数量策略：数量策略：这是以追求适当的数量为目标，避免数量过优不及，发生呆滞料或这是以追求适当的数量为目标，避免数量过优不及，发生呆滞料或 缺料，它的执行方案包括：缺料，它的执行方案包括： (1)(1)现用现购现用现购 (2)(2)预够作用预够作用 (3)(3)投机采购投机采购 (4)(4)长期合约长期合约(5)(5)短期合约短期合约 (6)(6)多家供应多家供应 (7)(7)独家供应独家供应 (8)(8)垄断
34、性采购垄断性采购B1.B1.成本策略成本策略: :这是以追求适当的价格为目标，避免这是以追求适当的价格为目标，避免“赶尽杀绝赶尽杀绝”危害买卖双方的执长期合作关系，它的执行危害买卖双方的执长期合作关系，它的执行方案包括：方案包括：(1)(1)国外采购国外采购(2)(2)联合采购联合采购 (3)(3)统购统购 (4)(4)直接采购直接采购(5)(5)国内采购国内采购 (6)(6)个别采购个别采购 (7)(7)批量采购批量采购 (8)(8)间接采购间接采购C1.C1.品质策略品质策略: :这是以追求适当的品质为目标，避免品质过高右太差造成使用上的浪费或缺陷，它的执行方案这是以追求适当的品质为目标，
35、避免品质过高右太差造成使用上的浪费或缺陷，它的执行方案包括：包括： (1)(1)自制自制 (2)(2)租借租借 (3)(3)外包外包 (4)(4)买断买断D1.D1.特殊策略特殊策略: :(1)(1)政策性采购政策性采购 (2)(2)互惠采购垂直收购或整合、合资互惠采购垂直收购或整合、合资4.6.44.6.4采购策略与策略性采购采购策略与策略性采购3 3、策略性采购、策略性采购: : 策略性采购主要是指采购策略中的特殊策略，这种采购是以生存发策略性采购主要是指采购策略中的特殊策略，这种采购是以生存发展及利益为基础的，在现今的企业中，策略性采购已成为大型企业的展及利益为基础的，在现今的企业中，策
36、略性采购已成为大型企业的主要采购方向。主要采购方向。举例：举例：(1) (1) 原原GVCGVC的策略性采购的策略性采购(2) (2) 原天音通信之策略性采购原天音通信之策略性采购(3) (3) 其它企业策略性采购其它企业策略性采购五、采购管理制度五、采购管理制度5.15.1相关规定相关规定1 1、采购部必须依据已批准的、采购部必须依据已批准的采购申请单采购申请单执行采购。执行采购。2 2、重点采购项目必须由评审小组参加共同评审。、重点采购项目必须由评审小组参加共同评审。3 3、 任何采购项目均须进行多家供应商比价、议价（三家任何采购项目均须进行多家供应商比价、议价（三家以上），因此以上），因
37、此需求部门不得指定唯一渠道的供应商需求部门不得指定唯一渠道的供应商，但可，但可以提供相关资料给采购部参与竞价。以提供相关资料给采购部参与竞价。5.25.2采购基本原则采购基本原则1 1、 合格供应商必须是通过评估合格供应商必须是通过评估, ,考察核合格，样品测试合格的供应商。所有的考察核合格，样品测试合格的供应商。所有的合格供应商必须按程序文件进行定期考核与复评。合格供应商必须按程序文件进行定期考核与复评。2 2 、采购部必须向合格供应商采购物料、采购部必须向合格供应商采购物料, ,所有的物料均应保持所有的物料均应保持2-32-3家合格供应商家合格供应商. .3 3、 所有的合格供应商均须签订
38、所有的合格供应商均须签订采购协议采购协议与与质量技术协议质量技术协议。4 4 、采购订单采购订单或或采购合同采购合同应与应与采购申请单采购申请单一一对应。一一对应。5 5 、所有的、所有的采购订单采购订单必须必须按公司流程进行审批按公司流程进行审批并签字确认，加盖公章后方才并签字确认，加盖公章后方才生效生效. .6 6 、采购订单采购订单或或采购合同采购合同具法律效力具法律效力, ,必须严谨。必须严谨。7 7 、供应商必须严格按、供应商必须严格按采购订单采购订单或或采购合同采购合同的要求送货。的要求送货。8 8 、大批量或大金额的采购必须以招投标的方式进行单独议价与谈判条件。、大批量或大金额的
39、采购必须以招投标的方式进行单独议价与谈判条件。9 9、 供应商必须按规定时时提供最新的价格。供应商必须按规定时时提供最新的价格。10 10 、在处理不良品时、在处理不良品时, ,应有相关规定，对供应商进行适当的处罚。应有相关规定，对供应商进行适当的处罚。5.35.3采购合同或订单分配原则采购合同或订单分配原则1 1、在其它条件相同或相近时，价格低的供应商其订单分配量最大，价格是订单分配的、在其它条件相同或相近时，价格低的供应商其订单分配量最大，价格是订单分配的第一要素。价格最低的供应商，其订单分配量应超过第一要素。价格最低的供应商，其订单分配量应超过70%70%。2 2、在其它条件相同或相近时
40、，交期好的供应商其订单分配量应超过、在其它条件相同或相近时，交期好的供应商其订单分配量应超过50%50%，交期是订单，交期是订单分配的第二要素。分配的第二要素。3 3、在其它条件相同或相近时，品质越好的供应商其订单分配量越大，分配量应超过、在其它条件相同或相近时，品质越好的供应商其订单分配量越大，分配量应超过70%70%，品质是订单分配的第三要素。，品质是订单分配的第三要素。4 4、 在其它条件相同或相近时在其它条件相同或相近时, ,服务越好的供应商分配量越大服务越好的供应商分配量越大, ,应超过应超过50%50%，服务是订单，服务是订单分配的第四要素分配的第四要素5 5 、就近原则、就近原则
41、: :若其它条件相同或相近时若其它条件相同或相近时, ,应首先考虑离本公司较近的供应商。应首先考虑离本公司较近的供应商。6 6、不同单价的分配原则、不同单价的分配原则: :若有若有2-32-3家供应商按单价的高低不同分配比例应作适当考虑家供应商按单价的高低不同分配比例应作适当考虑, ,下列比列可参考下列比列可参考(70%(70%、30%)30%)7 7 、新供应商订单分配原则、新供应商订单分配原则: :第一次订单分配量应在第一次订单分配量应在30%30%左右为宜左右为宜, ,第二次订单分配量在第二次订单分配量在50%50%左右为宜。左右为宜。5.45.4付款原则付款原则1 1、原则上应尽量规避
42、现金付款、原则上应尽量规避现金付款, ,以银行转帐为主。以银行转帐为主。2 2 、付款期应尽量加长、付款期应尽量加长, ,但到期货款应准时支付但到期货款应准时支付, ,以提高公司的信誉。以提高公司的信誉。3 3 、杜绝无发票付款、杜绝无发票付款( (收据不可作为付款依据收据不可作为付款依据) )。4 4 、严格控制预付款的作法严格控制预付款的作法, ,预付款必须有严格的审批程序预付款必须有严格的审批程序, ,以确保以确保公司利益。公司利益。六、采购部六、采购部KPIKPI序号序号KPIKPI计算公式及说明计算公式及说明1 1采购及时到货率（以检验采购及时到货率（以检验合格为准）合格为准）采购及
43、时到货单数采购及时到货单数/ /采购总单数采购总单数* *100%100%2 2可比采购成本降低率可比采购成本降低率（本期采购成本（本期采购成本- -上期上期采购成本）采购成本）/ /上期上期采购成本采购成本* *10100%0%3 3来料送检合格率来料送检合格率来料合格单数来料合格单数/ /来料总单数来料总单数* *100%100%4 4采购应付款指标达成率采购应付款指标达成率以预算采购总金额以预算采购总金额* *30%30%为底线作为应付款额度为底线作为应付款额度5 5因采购原因浪费率因采购原因浪费率因采购原因浪费金额因采购原因浪费金额/ /采购总金额采购总金额6 6因采购原因退换货率因采
44、购原因退换货率因采购原因退换货金额因采购原因退换货金额/ /总销售金额总销售金额七、采购人员必备常识七、采购人员必备常识7.17.1采购时必须选择合格的供应商采购时必须选择合格的供应商1 1、供应商必须经过严格的评估，考核，同时由品质管、供应商必须经过严格的评估，考核，同时由品质管理部及开发部认可，方可向其采购，零星采购由采购自理部及开发部认可，方可向其采购，零星采购由采购自行评估。行评估。2 2、任何物料必须经过品质确认或使用单位确认。、任何物料必须经过品质确认或使用单位确认。3 3、交易条件必须事先谈定，并征得公司领导及财务的、交易条件必须事先谈定，并征得公司领导及财务的认可。认可。7.2
45、7.2采购时必须有公道的价格采购时必须有公道的价格1 1、必须有、必须有2-52-5比价议价。比价议价。2 2、新单价必须有统一的报价（有效的发票）。、新单价必须有统一的报价（有效的发票）。3 3、任何新单价或单价异动都必须得批准。、任何新单价或单价异动都必须得批准。4 4、所有的价格在市场上必须达到平均水平。、所有的价格在市场上必须达到平均水平。7.37.3采购时必须具备采购时必须具备采购订单采购订单1 1、采购订单必须与、采购订单必须与物料需求计划物料需求计划一一对应。一一对应。2 2、采购订单必须准确无误，其严谨性应视为、采购订单必须准确无误，其严谨性应视为采购合同采购合同，具有法律效力
46、。，具有法律效力。3 3、采购订单量的分配必须以下列四大要素为主要参考依、采购订单量的分配必须以下列四大要素为主要参考依据：价格产品质量、交期、服务。据：价格产品质量、交期、服务。4 4、采购订单应得到相关领导批准并分发给相关人员。、采购订单应得到相关领导批准并分发给相关人员。7.47.4安排交期必须准确无误安排交期必须准确无误1 1、交货期至关重要，必须与供应商反复强调，必要时必须、交货期至关重要，必须与供应商反复强调，必要时必须使用交货使用交货ScheduleSchedule，双方签字确认。，双方签字确认。2 2、交期不能满足需求时，必须事先征得需求部门的认可，、交期不能满足需求时，必须事
47、先征得需求部门的认可，或由需求部门另作安排。此项极为重要。或由需求部门另作安排。此项极为重要。3 3、货物采购回厂且验收合格后应及时通知需求部门。采购、货物采购回厂且验收合格后应及时通知需求部门。采购员必须将合格物料追踪入库为止。（待检暂收不算入库）员必须将合格物料追踪入库为止。（待检暂收不算入库）7.57.5处理不良品应及时快速处理不良品应及时快速1 1、一般情况，交期都很紧张，若再发生不良，势必造成误单，因此，必、一般情况，交期都很紧张，若再发生不良，势必造成误单，因此，必须尽快处理，其方法有：须尽快处理，其方法有：A A、立即通知该供应商火速换货及来公司当面处理。、立即通知该供应商火速换
48、货及来公司当面处理。B B、立即通知同类产品其它供应商尽快送货，以备急需。同时，退回不良、立即通知同类产品其它供应商尽快送货，以备急需。同时，退回不良品，与公司内部人员协商让步接收或挑用，或公司按排人员返工等。品，与公司内部人员协商让步接收或挑用，或公司按排人员返工等。2 2、不良品发生后，诸如、不良品发生后，诸如“采购订单采购订单”“”“送货单送货单”“”“入库单入库单”“”“发票发票”等等文件势必发生变化，变化后必须及时更正相关文件资料，否则将会造成付文件势必发生变化，变化后必须及时更正相关文件资料，否则将会造成付款作业困难。款作业困难。3 3、不良品不及时处理将会造成停线，占用仓位。、不
49、良品不及时处理将会造成停线，占用仓位。4 4、造成的损失或公司将承担风险，必须由供应商作出相应的赔偿或补偿。、造成的损失或公司将承担风险，必须由供应商作出相应的赔偿或补偿。7.67.6货款处理货款处理1 1、在谈判交易条件时，付款时间应尽最大努力放长，实际付款、在谈判交易条件时，付款时间应尽最大努力放长，实际付款时间应尽量准时。时间应尽量准时。2 2、避免用现金采购，零星采购每单用现金采购应强化风险控制。、避免用现金采购，零星采购每单用现金采购应强化风险控制。3 3、尽最大努力、尽最大努力避免先款后货避免先款后货的作业方式，特殊情况必须有报告的作业方式，特殊情况必须有报告说明。说明。以人为本
50、以正兴邦1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳
51、光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦
52、风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲
53、心，饶益众生为他人。14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋!16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣，但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西
54、。18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败，只找理由成功。20、每一个成就和长进，都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持，而是坚持了才能看到希望。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保
55、持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。
56、6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不
57、代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给
58、自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，
59、给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力，就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对
60、自己，对自己的力量的信心，百这种信心是靠克服障碍，培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心，并使他们变得更坚强。4、天行健，君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语：对一个歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为：对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求，首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人，才是成功者。9、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。10、发现者，尤其是一个初出茅庐的年轻发现者，需要勇气才能无视他人的
61、冷漠和怀疑，才能坚持自己发现的意志，并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果，相反，我的意志是我的本质的结果，因为我先有存在，后有意志，存在可以没有意志，但是没有存在就没有意志。12、公共的利益，人类的福利，可以使可憎的工作变为可贵，只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然，方其根芽，犹未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后叶，叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声，还是鬓狗的狂吠，无论是鳄鱼的眼泪，还是恶狼的嚎叫，都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难，已经开始了的事情决不放弃。17、最
62、可怕的敌人，就是没有坚强的信念。18、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从，不论程度如何，它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志，就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强，就会战胜恶运。22、只有刚强的人，才有神圣的意志，凡是战斗的人，才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是：在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度，同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动，坚持正见，度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的，所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的，学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力，不懈地奋斗，就没有征服不了的东西。28、立志不坚，终不济事。29、功崇惟志，业广惟勤。30、一个崇高的目标，只要不渝地追求，就会居为壮举；在它纯洁的目光里，一切美德必将胜利。
