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1、经管营销经管营销福田汽车福田汽车行销培训材料行销培训材料宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 1宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询目录目录一、一、目前行销存在的普遍问题与改善对策目前行销存在的普遍问题与改善对策二二、如何透过培训提高销售业务能力如何透过培训提
2、高销售业务能力三三、案例分享案例分享1宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 2宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询目录目录一、目前营销存在的普遍问题与改善对策一、目前营销存在的普遍问题与改善对策二二、如何透过培训提高销售业务能力如何透过培训提高销售业务能力三三
3、、案例分享案例分享2宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 3宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询问题点：问题点：举步维艰！坚持传统行销概念！举步维艰！坚持传统行销概念！处处碰壁！无法打入销售白区！处处碰壁！无法打入销售白区！没有明显绩效成长！没有明显绩效成长！
4、无法长期持续维持！无法长期持续维持！新思维！新行销手法！才能应付多变的新思维！新行销手法！才能应付多变的环境！环境！行销管理：行销管理：目标客户对标不了！目标客户对标不了！3宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 4宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询请问？请问
5、？我们的基盘客户有多少？我们的基盘客户有多少？我们办过多少基盘客户推介活动？我们办过多少基盘客户推介活动？我们的有效基盘客户剩多少？我们的有效基盘客户剩多少？能运用行销手法进行二度开发吗？能运用行销手法进行二度开发吗？现况说明现况说明4宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 5宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383
6、753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询一、盘整历年来的基盘客户一、盘整历年来的基盘客户二、进行基盘客户回访活动二、进行基盘客户回访活动三、统计有效基盘客户数量三、统计有效基盘客户数量四、举办定期客拉客推介会四、举办定期客拉客推介会五、每季举行车辆健诊活动五、每季举行车辆健诊活动大家都认同老用户是珍贵的宝贝！大家都认同老用户是珍贵的宝贝！改善对策改善对策5宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 6宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海
7、)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询问题点：问题点：没有工具！直凭记事本、手机管理有望没有工具！直凭记事本、手机管理有望客户！客户！管理松散！管理松散！80%的销量集中在的销量集中在20%的销的销售人员上售人员上没有客户管理工具就没有销售质量！没有客户管理工具就没有销售质量！那那20%的人下岗了怎麽办？的人下岗了怎麽办？客户管理：客户买与不买只凭直觉客户管理：客户买与不买只凭直觉 6宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦
8、东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 7宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询请问？请问？我们有完整的客户管理工具吗？我们有完整的客户管理工具吗？我们如何去推估销量目标？我们如何去推估销量目标？我们如何促进跟催客户成交？我们如何促进跟催客户成交？我们如何确认客户意向进行追踪？我们如何确认客户意向进行追踪？数字会说话！数字是管
9、理出来的！想成数字会说话！数字是管理出来的！想成为管理大师吗？为管理大师吗？现况说明现况说明7宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 8宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询一、导入实用的管理表格一、导入实用的管理表格二、明确规范客户的级别二、明确规范客户的级别三
10、、目视管理看板的建立三、目视管理看板的建立四、建立跟催客户的机制四、建立跟催客户的机制有好的管理才有好的销量！有好的管理才有好的销量！改善对策改善对策8宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 9宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询问题点：问题点：只要价格！没有一
11、套完整的销售流程！只要价格！没有一套完整的销售流程！不要服务！没有注重客户的隐性需求！不要服务！没有注重客户的隐性需求！成交技巧局限价格！成交技巧局限价格！客户分级规范模糊！客户分级规范模糊！没有一百分的产品！却有一百分的销售！没有一百分的产品！却有一百分的销售！核心销售流程核心销售流程：有望客户成交不了有望客户成交不了9宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 10宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄
12、2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询请问？请问？我们拥有一套标准销售流程吗？我们拥有一套标准销售流程吗？在销售流程中有明确应对话术吗？在销售流程中有明确应对话术吗？客户离开后有客户分级追踪规范吗？客户离开后有客户分级追踪规范吗？客户信息有系统管理的工具吗？客户信息有系统管理的工具吗？想要运用规范流程促进成交吗？想要运用规范流程促进成交吗？现况说明现况说明10宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-5
13、1383732 传真:021-51383753 电子邮件: 11宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询一、建立一套标准销售流程一、建立一套标准销售流程二、不断生成明确应对话术二、不断生成明确应对话术三、建立统一客户分级规范三、建立统一客户分级规范四、导入客户信息管理工具四、导入客户信息管理工具建立流程生成话术建立流程生成话术;运用管理工具促进追运用管理工具促进追踪提高成交率！踪提高成交率！改善对策改善对策11宝尔营
14、销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 12宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询问题点：问题点：展厅展厅功能不足！宁愿大太阳下接待客户却不功能不足！宁愿大太阳下接待客户却不进展厅进展厅服务不周！我花二十多万买车连杯茶都服务不周！我花二十多万买车连杯茶都没得喝没得喝展厅
15、功能未能发挥展厅功能未能发挥服务精神尚未到位服务精神尚未到位展厅管理：展厅管理： 展厅成为销售顾问乘凉的地方展厅成为销售顾问乘凉的地方 12宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 13宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询请问请问如何让花了大把钞票盖的展厅起到应有
16、如何让花了大把钞票盖的展厅起到应有作用？作用？如何利用展厅资源促进成交？如何利用展厅资源促进成交？如何在展厅进行差异化销售？如何在展厅进行差异化销售？如何让展厅发挥最大功能呢？如何让展厅发挥最大功能呢？现况说明现况说明13宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 14宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子
17、邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询一、定时稽核展厅一、定时稽核展厅5S检查检查二、展厅桌面布置销售与售后亮点二、展厅桌面布置销售与售后亮点三、新车彩页与目录准备充足三、新车彩页与目录准备充足四、展厅准备饮料茶水让客户不虚此行四、展厅准备饮料茶水让客户不虚此行舒适产生决策！展厅是客户产生决策的舒适产生决策！展厅是客户产生决策的地方！其重要性不可忽略！地方！其重要性不可忽略！改善对策改善对策14宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 15宝
18、尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询问题点：问题点：服务服务概念粗放！说要做好售後服务却只呼口概念粗放！说要做好售後服务却只呼口号号回访草率！说要提升客户满意却没有方回访草率！说要提升客户满意却没有方法法客户满意较难提升！客户满意较难提升！续购推荐未能掌握！续购推荐未能掌握！销服共战：销服共战：忠诚客户培养不了忠诚客户培养不了15宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1
19、号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 16宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询请问请问我们还在做一次性销售吗？我们还在做一次性销售吗？我们有统一的回访客户规范吗？我们有统一的回访客户规范吗？我们有透过销服共战提高客户回头率与我们有透过销服共战提高客户回头率与团队战力吗？团队战力吗？如何透过多元化的售後服务维护客户？如何透过多元化的售後服务维护客
20、户？现况说明现况说明16宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 17宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询一、实现完美交车的本质意义一、实现完美交车的本质意义二、统一并落实回访客户规范二、统一并落实回访客户规范三、建立销服共战的明确接口三、建立销服共战的明确接口四
21、、透过激励与考核提升质量四、透过激励与考核提升质量客户最重视的是售後服务！对我们而言客户最重视的是售後服务！对我们而言做好售後服务是行动！而不是口号！做好售後服务是行动！而不是口号！改善对策改善对策17宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 18宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车
22、营销咨询汽车营销咨询提升目标客户开拓的提升目标客户开拓的准确力准确力 即以潜在目标客户为对象，提升目标客户开拓的准确性和有效性即以潜在目标客户为对象，提升目标客户开拓的准确性和有效性提升意向客户的提升意向客户的成交成交力力 即以意向客户为对象，提升意向客户的成交周期和成交率即以意向客户为对象，提升意向客户的成交周期和成交率提升基盘客户提升基盘客户维护力维护力 即以基盘客户为对象，提升基盘客户的忠诚度、再购率和推荐率即以基盘客户为对象，提升基盘客户的忠诚度、再购率和推荐率概括以上分析，目前概括以上分析，目前福田福田经销商急需提升三大能力经销商急需提升三大能力:18宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上
23、海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 19宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询目录目录一、目前营销存在的普遍问题与改善对策一、目前营销存在的普遍问题与改善对策二二、如何透过培训提高销售业务能力如何透过培训提高销售业务能力三三、案例分享案例分享19宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有
24、限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 20宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询面向准确力面向准确力20宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 21宝尔营
25、销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询准确力的作法准确力的作法一、建议经销商盘整基盘客户，先期以一年一、建议经销商盘整基盘客户，先期以一年内基盘客户为主进行回访，盘整出有效客内基盘客户为主进行回访，盘整出有效客户信息并进行活动项目开展。户信息并进行活动项目开展。二、运用有效基盘客户为基础开展巡展与厂二、运用有效基盘客户为基础开展巡展与厂内活动。内活动。三、规划夏日清凉行活动，提升进厂台次与三、规划夏日清凉行活动，提升进厂
26、台次与推荐续购机会。推荐续购机会。21宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 22宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询22A A、行销开展五步法行销开展五步法区域划分区域划分1 1拜访计划拜访计划2 2访问准备访问准备3 3记录存档记录存档4 4促进拜访促进拜访
27、5 5准确力的作法准确力的作法宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 23宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询23行销开展五步法：区域划分区域划分1 11.针对销售区域制作区域划分看板2.划分完成后编组认养并深耕区域3.盘整区域客户清单并下发至个人宝尔营销策划宝
28、尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 24宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询1-1针对销售区域制作区域划分看板宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021
29、-51383753 电子邮件: 25宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询1-2划分完成后编组认养并深耕区域SE 1Region地区地区SE 3SE 21 + 32 + 45Coordinatorfor Industries行业协调行业协调者者n Food/Beverage 食品饮料n Tobacco烟草n Petroleum石油n Iron & Steel钢铁n TV & Telecom 电视转播n Logist
30、ics物流n Post邮政n Banking银行n Construction & Civil Engineering 建筑和市政工程n Mining矿业n Firefighting消防宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 26宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨
31、询26行销开展五步法：拜访计划拜访计划2 21.确定拜访时间数量2.确定拜访达成目标3.确定拜访达成目标宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 27宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询272-1确定拜访时间数量A.设定拜访时间结点B.明定拜访客户数量宝尔营销策划
32、宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 28宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询282-2确定拜访目标对象A.运用区域划分客户名单B.基盘客户清单下发个人宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电
33、话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 29宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询292-3确定拜访达成目标A.销售主管回访确认B.运用表格自我管理宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 30宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有
34、限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询30行销开展五步法：访问准备访问准备3 31.销售顾问心理准备2.出发前的自我检查3.练习拜访及异议处理话术宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 31宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127
35、电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询31行销开展五步法：记录存档记录存档4 41.统一客户确度进行客户管理2.运用二表一卡管理潜在客户3.利用销售管理看板目视管理4.整合表格与看板全方位提升宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 32宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-5089638
36、9 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询掌握正确确度掌握正确确度掌握正确确度掌握正确确度判定重要性判定重要性判定重要性判定重要性u制定制定/ /掌握掌握掌握掌握确度确度判定判定的共同标准的共同标准u通过销售顾问接触状况描述由主管与其共同判断通过销售顾问接触状况描述由主管与其共同判断u定期盘存，随时更新，以确保最新状况定期盘存，随时更新，以确保最新状况4-1统一客户确度进行客户管理32宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383
37、753 电子邮件: 33宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询现订现交现订现交已收一定订金已收一定订金预售订金预售订金至少每至少每三天三天维系访问维系访问订单订单O7日内成交日内成交信心信心+需求需求+购买力购买力车型车色已选定车型车色已选定已提供付款方式及交车日期已提供付款方式及交车日期分期手续进行中分期手续进行中二手车进行处理中二手车进行处理中AB1个月内成交个月内成交需求需求+购买力购买力 已谈判购车条件已谈
38、判购车条件购车时间已确定购车时间已确定选定了下次商谈日期选定了下次商谈日期再度来看展示车再度来看展示车要求协助处理旧车要求协助处理旧车商谈中表露出有购车意愿商谈中表露出有购车意愿正在决定拟购车种正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者经判定有购车条件者C1个月以上个月以上3个月以内成交个月以内成交信心信心+购买力购买力潜客级别定义潜客级别定义33宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 34宝尔营销策划宝尔营销策划
39、(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询344-2运用二表一卡管理潜在客户顾客资料卡意向进度管制表活动日报表宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 35宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-508963
40、89 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询确定掌握每日销售进度，资讯即时化确定掌握每日销售进度，资讯即时化激励每个销售人员和销售团队激励每个销售人员和销售团队即时反映潜在客户信息及即时反映潜在客户信息及A/B/CA/B/C级客户数量级客户数量系统化追踪有望客户成交系统化追踪有望客户成交建立销售员月表现评估建立销售员月表现评估/ /营业日报表管理工具营业日报表管理工具4-3利用销售管理看板做目视管理35宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:
41、021-51383753 电子邮件: 36宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询每日填写表格避免数据失真每日填写表格避免数据失真将表格每日进度登录于看板将表格每日进度登录于看板销售人员周期更新客户信息销售人员周期更新客户信息4-4整合表格与看板全方位提升36宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:02
42、1-51383753 电子邮件: 37宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询37行销开展五步法：促进拜访促进拜访5 51.数量统计与行业分类2.换车周期与促进来店3.周期拜访与关系维系宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 38宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)
43、有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询385-1数量统计与行业分类A.统计有望客户数量B.分类针对性的行业C.计划促进拜访方案宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 39宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50
44、896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询395-2换车周期与促进来店A.依换车周期进行促进拜访计划B.以邀约客户回公司为中心目的宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 40宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询40
45、5-3周期拜访与关系维系A.将已拜访客户以表格形成周期拜访B.以关系维护为主周期拜访有望客户宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 41宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询41B B、客源管理、客源管理客户管理工具使用方法客户管理工具使用方法1 1客户分级确度客
46、户分级确度2 2客户关系与维系客户关系与维系3 3客户来源分析客户来源分析4 4大客户管理大客户管理5 5准确力的作法准确力的作法宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 42宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询面向成交力面向成交力42宝尔营销策划宝尔营销策划(上
47、海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 43宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询成交力的作法成交力的作法A、建立核心销售流程43宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021
48、-51383753 电子邮件: 44宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询成交力的作法成交力的作法B、关注关键指标提升成交率关注关键指标提升成交率44宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 45宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村
49、路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询成交力的作法成交力的作法C、面向客户来源进行提升分析、面向客户来源进行提升分析45宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 46宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-513837
50、53 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询达成协议达成协议完美交车完美交车售后介绍售后介绍接待接待准备准备建立关系建立关系需求分析需求分析标准销售流程标准销售流程产品介绍产品介绍试乘试驾试乘试驾A.核心销售核心销售流程流程成交力的培训成交力的培训课程课程宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 47宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-5089638
51、9 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询47B B、展厅管理、展厅管理展厅展厅5S5S管理管理1 1客户休息区与洽谈桌布置客户休息区与洽谈桌布置2 2舒适区概念导入舒适区概念导入3 3接待礼节与建立关系接待礼节与建立关系4 4客流量记录与信息登录客流量记录与信息登录5 5成交力的培训成交力的培训课程课程宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 48宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：
52、上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询面向维护力面向维护力48宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 49宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销
53、咨询维护力方针维护力方针满意感观满意感观满意感观满意感观工工作作表表现现期望期望忠诚忠诚欣喜欣喜满意满意不满不满失败失败/愤怒愤怒客户满意度客户满意度= =工作表现工作表现客户期望客户期望49宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 50宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽
54、车营销咨询满意度低满意度低满意度高满意度高满意度低满意度低满意度高满意度高推荐推荐4S店购买店购买在购买在购买4S店再购店再购n销售满意度做好，将会提升顾客推荐销售满意度做好，将会提升顾客推荐及返厂及返厂意愿，对于意愿，对于营销利润营销利润促进有促进有极大帮助极大帮助满意度低满意度低满意度高满意度高在购买在购买4S店店保修保修2002008 8 J.D.POWER J.D.POWER 销售销售 消费者满意度资料分析消费者满意度资料分析50宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:0
55、21-51383753 电子邮件: 51宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询客户满意度的重要性2002008 8 J.D.POWER J.D.POWER 售后售后 消消费者者满意度意度资料分析料分析满意度低满意度低满意度高满意度高满意度低满意度低满意度高满意度高推荐推荐4S店店服务服务回回4S店保修店保修满意度低满意度低满意度高满意度高在在4S店再买车店再买车n售后满意度分高，回厂意愿将提高约售后满意度分高，回厂
56、意愿将提高约40%40%。n售后满意度做好将提升顾客售后满意度做好将提升顾客回厂意愿并回厂意愿并增加回厂营收增加回厂营收51宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 52宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询目录目录一、目前营销存在的普遍问题与改善对策一、目前营销存
57、在的普遍问题与改善对策二二、如何透过培训提高销售业务能力如何透过培训提高销售业务能力三三、案例分享案例分享52宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 53宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询（一）（一）行销管理行销管理辅导前状况描述辅导前状况描述辅导后现状描述辅
58、导后现状描述我们做了什么我们做了什么1 1、行行销只有销只有潜在客户，潜在客户，忽略基盘客户忽略基盘客户2 2、销售顾问只依赖坐商、销售顾问只依赖坐商3 3、无区域、无区域或责任或责任划分与划分与奖励制度奖励制度1 1、盘整基盘、盘整基盘户户列表并列表并进进行责任行责任划分划分2 2、制定奖励、制定奖励与考核与考核制度制度鼓励销售顾鼓励销售顾问进行行销问进行行销3 3、持续做基盘回访、持续做基盘回访1 1、教导盘整教导盘整2008-20092008-2009基盘基盘客户客户2 2、教导制做区、教导制做区域域或责任或责任划分划分清单清单3 3、建议经销商、建议经销商制定奖励制度制定奖励制度53宝
59、尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 54宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询2009年销量情况年销量情况年度目标为：年度目标为：800台台截止截止6月份共计销售月份共计销售398台台完成率为：完成率为：49.75%月份月份1月月2月月3月月4月月5月月6月月合
60、计合计完成完成42464979911039854宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 55宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询基盘客户盘整情况基盘客户盘整情况实际客户数为销售台数扣除重复用户实际客户数为销售台数扣除重复用户0809年销售台次年销售台次832实际
61、客户数实际客户数665除蒸蒸日上的销量，是否也该把这除蒸蒸日上的销量，是否也该把这665个客户变成助销员！个客户变成助销员！55宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 56宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询辅导前状况描述辅导前状况描述辅导后现状描述辅导后现状描
62、述我们做了什么我们做了什么1、报表使用不规范、报表使用不规范2、只登记姓氏电话、只登记姓氏电话3、不使用不使用KPI管理管理1、使用规范报表并了解、使用规范报表并了解使用方法使用方法2、全面登录客户信息、全面登录客户信息3、了解并会运用、了解并会运用KPI1、导入规范报、导入规范报表并使销售人表并使销售人员了解报表的员了解报表的串连与定义串连与定义2、针对针对KPI指指数加强培训使数加强培训使销售主管管理销售主管管理更方便更方便3、将报表整理、将报表整理成每人一册，成每人一册，方便自我管理方便自我管理（二二）客源管客源管理理56宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东
63、新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 57宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询根据级别进行跟踪根据级别进行跟踪每天由主管审核确每天由主管审核确认认57宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-513837
64、53 电子邮件: 58宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询对每一销售代表的来店成交率进行战力分析，并作为下月展厅接待安排的依据58宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 59宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号250
65、4室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询将每个销售员进行周/月行动分析59宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 60宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询辅导前状况描述辅
66、导后现状描述我们做了什么1、无标准欢迎词2、未与顾客交换名片建立关系3、未递上茶水1、使用统一欢迎词2、与顾客交换名片并主动赞美3、准备夏天冷饮;冬天热茶1、建立统一欢迎词:您好欢迎光临欧曼汽车2、加强培训如何与顾客建立关系3、提供饮料是差异化营销并使顾客感到舒适（三）核心（三）核心销售销售流程流程60宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 61宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编
67、:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询导入亮点导入亮点人无我有！人有我优！人无我有！人有我优！61宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 62宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询
68、（四四）销销服共战服共战辅导前状况描述辅导前状况描述辅导后现状描述辅导后现状描述我们做了什么我们做了什么1 1、无、无销销服共战观念服共战观念2 2、无共战小组无共战小组3 3、无共战绩效评估、无共战绩效评估1 1、建立、建立销销服共战小组服共战小组2 2、销售与服务各分担绩、销售与服务各分担绩效效3 3、销售服务炼接一体、销售服务炼接一体1.1.指导制作业指导制作业服共战组织表服共战组织表2.2.导入导入销销服共服共战绩效评估表战绩效评估表3.3.规范销售进规范销售进厂台次与服务厂台次与服务信息介绍率信息介绍率62宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路4
69、00弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 63宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东新区塘桥路400弄1号1401室 邮编:200127电话:021-51383732 传真:021-51383753 电子邮件: 64宝尔营销策划宝尔营销策划(上海上海)有限公司有限公司地址：上海浦东兰村路31弄2号2504室 邮编:200127电话:021-50896389 传真:021-51383753 电子邮件:POWER汽车营销咨询汽车营销咨询共共 战战 分分 组组 表表组别组别销售顾问销售顾问服务顾问服务顾问维修技师维修技师第一组第一组王向阳王向阳曹立群曹立群张立辉张立辉李琳琳李琳琳第二组第二组穆穆 友友王永华王永华张连平张连平王春莉王春莉第三组第三组赵和建赵和建刘小铭刘小铭赵志勇赵志勇李李 波波卢志飞卢志飞第四组第四组于立佳于立佳季明日季明日曹宝全曹宝全李李 朋朋孙孙 铁铁64
