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1、为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化课程内容采购价值增值采购价值增值采购价值增值采购价值增值采购流程管理采购流程管理采购流程管理采购流程管理供应商管理供应商管理供应商管理供应商管理采购合同条款解析与采购合同条款解析与采购合同条款解析与采购合同条款解析与风险规避风险规避风险规避风险规避建立采购成本分析系建立采购成本分析系建立采购成本分析系建立采购成本分析系统统统统解密供应商报价与成解密供应商报价与成解密供应商报价与成解密供应商报价与成本降低技巧本降低技巧本降低技巧本降低技巧采购谈判要素与筹码采购谈判要素与筹码采购谈判要素与筹码采购谈判要素与筹码采购谈判策略技巧应采购谈判策略技巧应采购谈判
2、策略技巧应采购谈判策略技巧应用用用用凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化价值增值的含义价值增值是寻求为组织支出取得更多价值的一条途径，它的侧重点侧重点不仅在于降低成本，而且在于降低成本的同时确保组织质量及交付需求得以满足，或在改善其他绩效指标的同时保持成本不上升。凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化PSM价值增值主要途径采购过程中使用价格及其成本分析工具对于组织利润底线贡献凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化
3、PSM关注价值增值的原因价格单目标-短期利益-可能整体冲突价值多目标-整体全局-长期绩效凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化PSM价值增值主要途径采购过程中使用价格及其成本分析工具对于组织利润底线贡献凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化PSM其他价值增值途径一外包外包凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化外包的概念外包：是一项价值增值的活动，通过将制造服务和在本质上缺乏战略意义的流程外包，组织可以将注意力更多地集中在对客户最重要的问题上以及组织需要最佳表现的活动上。 竞争优势竞争优势
4、凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化外包的动因提升组织对业务重点的控制取得世界级能力的途径降低和控制运营成本使用内部匮乏的资源为其他用途腾出资源加速企业重构的利益职能活动难以管理 / 失控提高资本可得性良好现金流风险分担凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化外包决策过程考虑考虑外包外包该产品或服务该产品或服务对组织有战略对组织有战略重要性？重要性？组织是否擅长组织是否擅长这一活动（财务这一活动（财务 / 绩效角度）绩效角度）组织是否具备致力组织是否具备致力于流程改善的资产于流程改善的资产供应商是否有供应商是否有可能比组织
5、现在可能比组织现在做得更好？做得更好？不考虑不考虑外包外包在考虑外包在考虑外包前进行改善前进行改善考虑外包考虑外包不外包，重新不外包，重新考虑流程改善考虑流程改善不是不是是是是是不是不是不是不是不是不是是是是是凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化外包的其他考虑因素长期供应价值劳动力及其组织内的其他限制供应商规模质量考虑风险供应商支持能力社会经济目标和目的专业水平凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化制造或购买/外包分析的工具1.所有主要成本组成分析2.敏感度分析3.盈亏平衡分析凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价
6、值最大化为客户创培训价值最大化PSM其他价值增值途径二租赁与购买分析租赁与购买分析凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化租赁的概念租赁是指一方（承租人）在一段时期内使用另一方（出租人）所有的资产，并由承租人偿付租金。凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化租赁的种类经营租赁金融或融资租赁干租/湿租。凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化出租人的种类第三方出租人制造商银行和投资公司内部出租人其他出租人凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化租赁或购买决策中考
7、虑的因素通货膨胀产品淘汰维护服务超额磨损资金 / 预算因素行政管理开支第三方管理收费利息资产所有者的利益供应来源的限制资产负债表的考虑现金流分析凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化租赁或购买决策中考虑的因素折旧税收因素运营成本资产的生命周期剩余价值资产的客户化提前结束租赁协议付款计划保险公司/企业政策租赁条款紧急情况凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化现值（PV）资金的时间价值资金的机会成本PVF = 1 / (1+i)i=有效利率或资金成本n=收到付款前的周期数nn凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化
8、为客户创培训价值最大化PSM在租赁中的角色理解租赁的意义知道比较不同财务选择的现值凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化外部机会贬值和升值债券与货币市场货币市场商品市场规章和税收法财务问题凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化杠杆采购的选择集中采购领导部门采购集团企业采购凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化PSM其他价值增值途径三在新产品开发中的角色在新产品开发中的角色凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化采购与设计需要协同的领域研发方便制造、装配和
9、交货的设计环保的设计替代品产品革新合同设计服务AVL供应商早期参与（本田公司采购管理案例分析）供应商早期参与（本田公司采购管理案例分析）采购寻源和成本/利润率问题目标成本法加速上市供应商开发资本获得中的早期参与新产品或服务开发中采购部门参与的其他活动凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化价值增值具体方法简化标准化价值工程和价值分析流程改善成本削减和节约凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化传统采购流程采购需求内容采购需求内容供应商的比例供应商的比例分
10、配分配发出采购订单发出采购订单付款付款物料收入验收物料收入验收凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化现代采购流程采购需求内容采购需求内容供应商的比例供应商的比例分配分配发出采购订单发出采购订单付款付款物料收入验收物料收入验收产品研发产品研发物料清单物料清单认证确定供应商认证确定供应商凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化第一步：确定需求内容需求是企业采购的基本依据是控制盲目采购的重要措施采购申请是采购流程的起点！采购申请是采购流程的起点！凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化采购申请中的
11、信息内部顾客的名称授权签名（批准代码）所需产品/服务的规格规格和用途数量需要的日期申请的日期估计成本 / 预算的分配可能的供应商支付帐户送货地点凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化第二步：选择供应商供应商（AVL）报价分析比较供应商报价商务条款（价格、质量、数量、交货期、货款支付方式、违约责任）洽谈选择供应商凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化第三步：发出采购订单内容内容1.订单编号订单编号2.产品的简要说明产品的简要说明3.单价单价4.需求数量需求数量5.期望的交货时间期望的交货时间6.交货地址交货地址7.发票地址发
12、票地址条款条款1.交货价格和条件交货价格和条件2.付款条款付款条款3.罚款条款和保证条件罚款条款和保证条件4.其他协议：保险和安其他协议：保险和安全规则全规则凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化第四步：订单跟踪v订单信息v原包装外观品质v来料检验v相关问题处理（订单、数量、时间、品质）凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化第五步：评价采购工作第五步：评价采购工作v结算货款v处理担保赔偿和罚款条款v编制购货记录和供应商资料v记录各种评价指标：OTD（LOT，Qty）、DPPM、RTV LOTS PER MONTH、PPV、
13、LEAD TIME凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化供应定位模型 影响影响 / 供应机会供应机会 / 风险级别风险级别 支出水平支出水平 供应定位模型供应定位模型 H M L N 项目项目 B 项目项目 G 项目项目 F 项目项目 K 项目项目 C 项目项目 L 项目项目 H 项目项目 E 项目项目 D 项目项目 J 项目项目 M 项目项目 A 80% 项目项目 = 20% 价值价值 20% 项目项目 = 80%价值价值 M H N L 凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价
14、值最大化为客户创培训价值最大化采购项目的四种类型 影响影响 / 供应机会供应机会 / 风险级别风险级别 支出水平支出水平 供应定位模型：供应定位模型： 采购项目的四种类型采购项目的四种类型 80%项目项目 = 20% 价值价值 20%项目项目 = 80% 价值价值 M H N L 瓶颈型瓶颈型 日常型日常型 关键型关键型 杠杆型杠杆型 凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化供应商评价过程采购项目定位供应市场分析确定供应目标及优先等级确定不同采购项目的供应策略和供应商关系类型确定供应商评价标准识别潜在供应商筛选潜在供应商对筛选出潜在供应商的更多信息进行调查设定
15、评价标准的权重并评定供应商等级 对选定供应商SWOT分析将结果录入企业的供应商数据库对供应商选择的结果进行研究确定供应商发展策略重新评价总体供应风险出现新的潜在供应商凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化潜在供应商的业绩公式 业绩业绩 能力能力 积极型积极型 = x 评价供应商评价供应商 为企业供应产品为企业供应产品 和服务的能力和服务的能力 评价供应商的评价供应商的 兴趣和完成供应任务的兴趣和完成供应任务的 可能性可能性 凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化潜在供应商综合测评体系潜在供应商综合测评体系潜在供应商综合测评
16、体系业务测评生产能力质量体系经营环境成本分析交货质量企业信誉企业发展前景技术合作能力财务状况制造生产状况质量体系新产品开发能力质量检测能力质量详细资料生产工艺说明书当地政治经济环境当地技术环境当地自然地理环境当地社会文化环境供应质量保证书凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化供应商选择和认证过程确定主要的供应商评价类型为每一评价类型赋予权重确定子项目并赋予权重确定类型和子项目的评分系统直接评价供应商审核评价结果并作出选择决定第一步：第二步：第三步：第四步：第五步：第六步：供应商选择和审核开始调查凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训
17、价值最大化潜在供应商的业绩 能力能力 高高 低低 高高 积极性积极性 应回避应回避 有能力但有能力但 缺乏积极性缺乏积极性 一般一般 有积极性但有积极性但 能力不够能力不够 理想理想 4 4 凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化供应商看法模型供应商如何把企业当作一个潜在客户来看待供应商如何把企业当作一个潜在客户来看待 吸引力吸引力水平水平业务量业务量 H M L N N L M H 凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化企业对于供应商吸引力按照在供按照在供应商商营业额中所占比例中所占比例对企企业的采的采购支出支出进行分行
18、分类类别比例比例高高 (H)高于15%中高中高 (M)5% - 15%低低 (L)0.8% - 5%极低极低 (N)低于 0.8%凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化供应商吸引力模型可发展重要可维持可利用吸引力水平业务量凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化采购项目类型与供应商看法采采购项目目类型型供供应商商对企企业业务的不同看法的不同看法维持型持型可利用型可利用型可可发展型展型重要型重要型常常规型型优先先权级别很很低的低的现货采采购长期合期合约杠杆型杠杆型现货或定期合或定期合约定期合定期合约瓶瓶颈型型长期合期合约关关键
19、型型合伙关系合伙关系凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化供应商产品认证对潜在供应商进行选择、认证对潜在供应商进行选择、认证进行首样评估进行首样评估（FAI）对供应商提供的小批量物料进行中试认证：品质、对供应商提供的小批量物料进行中试认证：品质、生产、工程、研发生产、工程、研发对供应商提供的批量物料进行批量认证对供应商提供的批量物料进行批量认证凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化供应商绩效测评q一旦供应商被选中，焦点问题必须从供应一旦供应商被选中，焦点问题必须从供应商评价转移到对供应商绩效的持续测评，商评价转移到对供应商
20、绩效的持续测评，以实现管理和发展供应商的目的。以实现管理和发展供应商的目的。q供应商绩效测评包括收集和提供测评信息、供应商绩效测评包括收集和提供测评信息、评定供应商持续绩效的方法和体系。评定供应商持续绩效的方法和体系。q供应商绩效测评同供应商选择和认证不同，供应商绩效测评同供应商选择和认证不同，是连续的过程。是连续的过程。凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化供应商测评内容qq定量方面：定量方面：定量方面：定量方面： 交付绩效交付绩效质量绩效质量绩效供应商成本的降低绩供应商成本的降低绩效效q定性方面：定性方面：问题解决的能力问题解决的能力技术能力技术能力纠正
21、的行动反应纠正的行动反应供应商新产品支持能力供应商新产品支持能力供应商成本降低的意愿供应商成本降低的意愿凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化供应商测评示例绩效类型绩效类型绩效类型绩效类型权重权重权重权重分数分数分数分数权重分数权重分数权重分数权重分数交付交付及时及时0.1040.4交付质量交付质量0.1030.3质量质量来料质量来料质量0.2541质量改善质量改善0.1040.4成本竞争力成本竞争力和其他供应商比较和其他供应商比较0.1520.3提交降低成本设想提交降低成本设想0.1030.3凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训
22、价值最大化供应商测评示例续绩效类型绩效类型绩效类型绩效类型权重权重权重权重分数分数分数分数权重分数权重分数权重分数权重分数服务因素服务因素解决问题的能力解决问题的能力0.0540.2技术能力技术能力0.0550.25纠正的行动反应纠正的行动反应0.0530.15新产品开发支持新产品开发支持0.0550.25总等级：总等级：总等级：总等级：3.551=1=1=1=差，差，差，差，3=3=3=3=良好，良好，良好，良好，5=5=5=5=优秀优秀优秀优秀凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化供应商分类被认可的供应商可信任的供应商首选供应商凯斯顿.采购成本管理与议价
23、技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化时间的计算时间就是金钱凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化供应商测评的新标准快速响应生产-供应商评价的新指标.doc凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化供应商关系现货采购关系内部供应关系常规交易关系框架式合约关系固定合约关系合伙关系合资关系凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化发展供应商障碍分类买方障碍不能立刻得到回报买方领导缺少对供应商发展的支持买方与供应商间的障碍供应商不愿将成本 / 流程的信息共享供应商不信任买方买方与供应商之间的
24、文化差异没有使供应商参与的诱因供应商障碍供应商的领导缺乏承诺供应商并不认为改善会使公司受益供应商员工缺乏执行解决方案的技能基础凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化发展供应商障碍的克服1.亲身实践：直接参与解决供应商问题并扩大生产能力。2.胡萝卜：即激励和奖赏，如增加订单或颁绩效奖。3.大棒：即警告和惩罚，甚至取消与供应商的未来业务。凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化采购合同主要条款数量条款价格条款质量条款付款条款检验条款包装条款装运条款保险条款
25、仲裁条款违约责任条款凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化数量条款数量是指采用一定的度量制度对物料进行量化，以表示物料的重量、个数、长度、面积、容积等主要内容：交料数量、单位、计量方式必要时还应清楚说明误差范围凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化价格条款结算币种单价、总价国税、VAT凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化质量条款技术规范质量标准规格品牌名凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化常用表达质量条款方式1 、用图纸或技术文件2 、用国际标准、
26、国家标准、行业标准3 、封样品凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化付款条款支付手段：货币、汇票支付时间：预付、即期支付、延期支付（月结？）付款责任？凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化检验条款检验时间检验机构检验工具检验标准及方法凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化包装条款标识包装方式材料要求环保要求规格成本分拣运输标志凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化装运条款运输方式装运时间装运地与目的地装运方式（分批、转运）装运通知凯斯顿.采购成本管理与
27、议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化价格术语及其解释凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化保险条款保险险别及其保险金额凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化仲裁条款仲裁协议的主要内容：1.仲裁机构2.适用的仲裁程序3.适用地点4.裁决效力我国仲裁法规定：国内采购合同纠纷一般由采购合同履行地或者合同签订地的仲裁机关管辖，执行有困难的，也可以由被诉方所在地的仲裁机关管辖。凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化仲裁一般程序提出仲裁申请；立案受理；调查取证；先行调解；开庭裁决凯斯
28、顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化不可抗力条款不可抗力的含义适用范围法律后果双方的权利义务等不可抗力是在合同不可抗力是在合同执行行过程中程中发生的、不生的、不能能预见的、人力的、人力难以控制的意外事故，如以控制的意外事故，如战争、洪水、台争、洪水、台风、地震，遭遇不可抗力、地震，遭遇不可抗力的一方可因此免除合同的一方可因此免除合同责任。任。凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化采购成本分析的准备工作收集原材料及其行情收集行业发展资讯（加工能力）确定资
29、料准确度设定目标值凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化采购成本的动因价格运送供应支持品质成本动因凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化价格采购价格折扣价格降价条款汇率变动汇率变动进口税率营业税贸易信用凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化品质规格要求测试标准退货程序可靠性设计变更凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化支持技术支持产品研发与设计备品培训工具包装信息共享凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化供应提前期供
30、应稳定性VMI及时供应寄售凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化运送运送条件搬运公司物件分类运费分担/平等原则多重配送点凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化二十一世纪的采购成本观念销售成本销管服务制造成本材料加工管理研发环保成本利润品质成本环保设计环保采购越来越高凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化品质成本预防成本检查成本内部失败成本外部失败成本Juran发现，在多数制造企业中，内部及外部失败成本占总品质成本的50%80%。因此，为使总品质成本最少，他倡导应更多地关注预防。在预防上投
31、入1元，可以减少100元的检查成本和10000元的失败成本。凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化环保成本企业在参与推进环境经营参与推进环境经营、加强环境意识加强环境意识、提供环保型产品提供环保型产品提供环保型产品提供环保型产品等方面投入的成本案例案例欧盟环保指令引关注欧盟环保指令引关注.doc凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化制造成本内涵单价材料费主料主料辅料辅料不良率加工费(设备、二次加工、检查）销售管理费利润与产品制造有直接关联的原料、配件等产品制造过程中非直接关联的物料如包材凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户
32、创培训价值最大化为客户创培训价值最大化制造成本分析步骤1.材料费2.加工费3.销售管理费4.利润凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化材料费（一般性产品：特性无变化一般性产品：特性无变化）材料费主料（材料单价 X 使用数量）辅料（材料单价 X 使用数量）损耗率（%）不良率（%）凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化材料费（特殊产品：特性有变化特殊产品：特性有变化）原材料数量单价投入成本主原料100KG202000辅原料50KG221100添加物1KG10001000合计151KG4100产出物数量ABC140KG产出物材料
33、成本ABC29。29/KG得率92。7%投入投入产出产出凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化加工费加工费设备工费（设备费率 x 工数）直接间接加工工费（加工工时 x 工资率）直接间接检查工费（检查工时 x 工资率）直接间接不良率（%）设备费率=设备取得成本 X （1+利率） X 折旧率 / 每年设备可用时间n凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化加工费构成图加工费设备工费劳务工费固定费比例分担费直接劳务费间接劳务费设备、机器折旧水、电、煤气、消耗工具费用薪资、奖金、福利等凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大
34、化为客户创培训价值最大化销售管理费销售管理费用销售管理费用：广告促销、业务奖金、业务员费用等公司事务费用公司事务费用：人事费用、管理费用、办公费用售后服务费用售后服务费用：维护、备品、人事费用凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化利润计算利润=（加工费 + 管理费）X 利润率利润= （材料费 + 加工费 + 管理费）X 利润率凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化利润的来源凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化利润的来源一般环境 营收-成本=利润景气环境 营收-营收=利润竞争环境 成本-
35、成本=利润凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化制造成本分析的重点1.掌握确实的得率得率理想的得率合理的得率现状的得率2.掌握可靠的良率良率理想的良率合理的良率现状的良率3.掌握环保成本得率=产出的成品投入的原料X 100%良率=产出的良品投入的原料X 100%凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化采购成本分析原材料成本机器成本管理成本各阶段工艺成品率供应商地理位置、等级模具费用汇率其他成本供应商期望的平均毛利率竞争情形凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化供应商报价的初步审查规格忠诚度
36、（材质、公差等）质量水平（不良率）交易水平（交期、付款等）物流方式（包装、运输）质量保证（不良处理、售后服务、可靠性等）成本改进建议凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化思考如何建立采购成本分析系统?凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化数量折扣分析数量折扣分析（QDA）是检验在供应商的报价范围内，成本是如何随采购数量增加而下降的一种技术，它能够说明数量折扣的合理性。凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化总成本总成
37、本固定成本数量折扣分析理论依据ITCM7:U2:2.3-3凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化QDA实例供应商提供了三个数量的价格细分供应商提供了三个数量的价格细分A.数量数量 (Q): :1005001,000B.价格价格 (P) :$10$9$7.50凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化QDA实例分析1A.数量数量 (Q): :1005001,000B.价格价格 (P) :$10$9$7.50则每次采购要求供应商则每次采购要求供应商支付的总量应为支付的总量应为 :C.Q x P:$ 1,000$ 4,500$ 7,
38、500考虑不同数量细分考虑不同数量细分的差别的差别 :D. Q x P (C) 中的差别中的差别 :-$ 3,500$ 3,000E.数量数量 (A) 上的差别：上的差别： -400500估计的单位估计的单位可变成本可变成本 :F.估计的单位可变成本估计的单位可变成本(D/E)： $ 8.75$ 6ITC凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化每一个生产过每一个生产过程所需的最低程所需的最低总可变成本总可变成本 :G.单位最低可变成本：单位最低可变成本： $ 6$ 6$ 6H. 每个生产过程的最低每个生产过程的最低可变成本可变成本 （A x G)： $ 600
39、$ 3,000$ 6,000每次运行的每次运行的最低可能的最低可能的成本成本 ： I.固定成本固定成本:$ 400 $ 400$ 400J.总成本总成本(H + I):$ 1,000 $ 3,400 $ 6,400估计出在谈判中由于价格降低而可能带来的节约估计出在谈判中由于价格降低而可能带来的节约 :可能的节省可能的节省 (C J):-$ 1,100$ 1,100占原始数量的百分比占原始数量的百分比 -24%15%ITCQDA实例分析1 Contd凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化损益平衡分析计算净收入净收入=PX =PX VX VX FC FC，此时此
40、时P P代表采购单价，代表采购单价，V V代表可变成本代表可变成本，FCFC代表固定成本代表固定成本当净收入当净收入=0=0时，时，X X为收支平衡产量为收支平衡产量X = FC /（P-V）凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化损益平衡点分析固定成本损益平衡点损益平衡点总成本总收入营业额数量凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化学习曲线q学习曲线被用于测量产生单位产出所需的平均直接劳动平均直接劳动。q产生单位产出所需的平均直接劳动平均直接劳动往往随着生产产量的增加而不断趋于下降。凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训
41、价值最大化为客户创培训价值最大化倒推价格分析法q就是将价格“分解”成物料、劳动、营业费用和利润等不同成本项凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化倒推价格分析法示例此时，买方必须确定在每单位价格为20美元时，支付10美元作为营业费用是否合理。10/3=333%假定价格20 USD利润3 USD小计17 USD直接物料4 USD小计13 USD直接人工3 USD营业费用10 USD凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化生产成本计划表法q生产成本计划表可以确定供应商生产某种产品的成本，并确定相应于一系列产相应于一系列产量水平的成
42、本变动量水平的成本变动。凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化生产商XYZ的生产成本计划表A.产出B.总固定成本C.平均固定成本D.平均可变成本E.总可变成本F.总成本G.平均总成本H.价格0500-00500-80105005019190690698020500251734084042803050016.671545095031.67804050012.5135201020 25.5805050010136501150 2380605008.33137801280 21.3380705007.14139101410 20.1480805006.251512
43、001700 21.2580905005.561715302030 22.56801005005.01919002400 2480凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化追求TCO的成本管理TCO 交易前交易前交易前交易前1、定义需求2、检查供应来源3、评估供应来源4、追加供应商5、教育训练 交易中交易中交易中交易中1、价格2、订单3、配送 / 交货4、税金5、发票 / 请款6、检验 7、 退货8、事后跟催 交易后交易后交易后交易后1、生产线不良品2、完成品不良3、市场不良4、修理与维护
44、5、客户信心损失凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化系统化的成本管理1.1.改变改变COST DOWNCOST DOWN观念观念加法法则 减法法则加法法则(厂商决定价格)减法法则(市场决定价格)材料成本加工成本管理成本利润售价材料成本加工成本管理成本利润售价凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化系统化的成本管理2.2.从供应链整体合理化的角度，彻底地系统地从供应链整体合理化的角度，彻底地系统地实施成本管理实施成本管理产品设计的变更提高机械化程度工具设计的变更培训工厂布置改善标准化利用供应商早期参与集中采购招标采购供应链再
45、设计价值分析凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化COSTDOWN活动系统图COST DOWN 活动 年度采购策略 长期采购战略COST DOWN 目标实施评价降低材料费降低管理费情报管理情报管理利用VA来改善彻底检讨成本彻底检讨成本改善订单方式提高管理精度供应商改善交货管理成本资料建立成本意识合理估价审查彻底实施VE教育促进供应商提案采购情报系统掌握供应商动态提高订单系统精度采购人员能力提升改善订单系统ABC分类管理急单的交期管理辅导供应商提升生产力凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客
46、户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化构成谈判三个要素1.你可以改变改变条款2.资源或资源的供应渠道有限有限3.共同点共同点和分歧点分歧点同时存在凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化谈判的三个层面谈判作为一种竞争活动，是满足双方需求的活动，有三个层面1.竞争层面竞争层面双方各自寻求己方利益2.合作层面合作层面双方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案3.创意层面创意层面双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成圆满协议凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化谈判的性质与谈判三个层面的关系创意层面
47、竞争层面合作层面不同类型谈判或谈判的不同阶段，定位应有所不同凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化1. 准备准备2.会谈会谈3.后续工作后续工作 谈判的阶段谈判的阶段M7:U1:1.3-1ITC凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化谈判中的8大关键因素目标风险信任关系双赢实力准备授权凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化要素一：目标目标决定了方向目标应该长短结合长期目标是再次合作的基础凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化要素二：风险采购谈判的机会与风
48、险并存避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化要素三：信任信任是谈判进入实质阶段的前提信任一旦打破，很难再建立建立信任需要冒一定的风险越早建立信任对谈判的成功越有帮助凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化要素四：关系人际关系影响信任度，最终影响谈判结果人际关系同时影响双方的报价良好人际关系的建立需要双方的努力凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化要素五：双赢谈判只有建立在双赢的基础上才会成功双赢共同获利双赢各取所需凯斯顿.采购成本管理与议价技巧
49、为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化要素六：实力用正常的心态看待双方的实力双方的实力相差悬殊，不利于谈判绝对实力VS决定实力凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化要素七：准备谈判前应有全盘的计划和策略80%的准备，20%的谈判凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化要素八：授权谈判前是否有获得授权授权的范围和程度对方是否有足够的权力谈判的结果是否超越授权凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化采购谈判-创造“筹码”的过程凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训
50、价值最大化第一筹码信息统计资料试验报告客户意见违规资料竞争报价凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化采购谈判中的信息应用买方筹码简述1竞争者信息：品质、品牌、价格、服务、赠品、关系买方可以提供竞争者的这些信息2买方专业度专业程度度能够检验卖方产品的质量3买方的经验买方的经验丰富可以判断卖方产品是真好还是假好凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化第二筹码时间凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化采购谈判中的“时间”应用买方1事先了解卖方产量及价格成本与季节时间的关联性2配合产量情报，决定采
51、购时机3参考供需预测分析，决定采购时机4提早采购：避免产生用料时机的压迫感5价格走势急涨时：一次签约分批交货凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化第三筹码创意创意强调创造性和多变性凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化采购谈判中的“创意”应用买方1订单数量很大2公司的知名度高3将选择三家做进一步的比较4总经理下令要节省成本10%等等凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化经典策略分蛋糕滚动原木逆反心理。凯斯顿.采购成
52、本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化分蛋糕案例案例如何达成如何达成“双赢双赢”的经典故事的经典故事-分橙分橙.doc凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化滚动原木原意：在林区的伐木工人运送原木的时候，把长长的原木放在滚道上，两个工人必须在原木的两头同时用力，才能使原木在滚道上顺利地滚动到远处。案例案例北欧深海渔产公司北欧深海渔产公司.doc凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化逆反心理如：中方打算在协议中用到岸价CIF结算。首先向谈判对手建议使用FOB离岸价结算，对手马上警觉并跳起来说：“为什么用F
53、OB，想必是海上风浪较大，你们怕有损失。我们不能同意，要用CIF。”其实当你建议使用CIF时，谈判对手又有可能反驳说：“为什么用CIF，想必是运输费用很便宜，你们大有赚头吧！不行，要用FOB。”凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化机智策略热情招待让步技巧沉默是金凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化热情招待案例案例一位美国某跨国公司的经理的一位美国某跨国公司的经理的谈判经历谈判经历.doc凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化让步技巧让步幅度与节奏是一门大艺术.方案 第一次让幅（元）第
54、二次让幅（元）第三次让幅（元）第四次让幅（元）14000020004031010101040515205201550凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化沉默是金西方谈判学界，有一句名言：“傻瓜常常是聪明的，而聪明人往往是傻瓜。”凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化形象策略垫高底价逼到墙角摘取樱桃凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化垫高底价.原意：买卖双方已经谈定了价钱，第二天，卖方突然变卦，抬高价钱。买方在气愤之余，也只能与卖方再度商议，结果成交价比“原定价”要高得多。买方也常常这
55、样反向做。案例案例卡洛斯垫高底价卡洛斯垫高底价.doc凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化摘取樱桃承包商甲承包商乙承包商丙结构192001720018400地板240029002800天花板630068007300木工430041004100地毯175019501950管道180016001600粉刷110015001300总计368503605037650原意：让供应商细化报价，然后进行比较，从中选择对自己有利的部分，进行谈判。凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化逼到墙角原意：在谈判中一方明知对方的报价合乎实际，可以
56、达成协议，却继续杀价，看对方的反应。目的就是把对方逼到墙角上，彻底摸清对方的底线。凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化积极策略引入竞争外交辞令逻辑推理凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化引入竞争原意：在谈判中引入另一个竞争者必然会对你的谈判对手产生巨大的压力。在真真假假的商战中，有时引入的是真的竞争者，有时引入的是“托儿”。凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化外交辞令原意：在商务谈判中，不要轻易说“YES”和“NO”，要随时随地留有余地。当一位外交家说：当一位外交家说：“是是”，他
57、的意思是，他的意思是“或许吧或许吧”当一位外交家说：当一位外交家说：“或许吧或许吧”，他的意思是，他的意思是“不不”当一位外交家说：当一位外交家说：“不不”，他就不是外交家，他就不是外交家凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化逻辑推理案例案例上海宝山钢铁公司上海宝山钢铁公司.doc凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化开放性问题 封闭性问题 试探性问题 复合性问题 引导性问题 反射性问题 假设性问题 提问的技巧提问的技巧 ITCM7:U4:4.2-1?凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大
58、化停止说话 专心于他们所说的内容 不要打断或顶嘴 尽力去获知他们最关注的问题 不要过早得出结论 积极倾听的技巧积极倾听的技巧 听的艺术能让你全面听的艺术能让你全面了解对方的期望了解对方的期望 .ITCM7:U4:4.2-3凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化我们所我们所说的说的我们如我们如何说何说我们我们如何表现如何表现ITCM7:U4:4.4-1解析肢体语言的技巧解析肢体语言的技巧凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化角色分配技巧角色安排黑白脸角色安排应符合习惯、职位、性格、外貌角色安排应稳定凯斯顿.采购成本管理与议价
59、技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化时间掌握技巧80%的妥协和让步是在最后20%的时间作出的保密你作出决定的最后期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必需的无论对手的表现如何尽量把最后期限弹性化凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化议题技巧价格数量付款价格数量付款凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化喊价技巧先报价可以影响谈判定位，制定框架先报价使你成为明处先报价应注意合理性什么情况下先报价有利 高度竞争和冲突 对方不是行家发起人、投标者、卖方凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化报价的方法西欧式报价法日本式报价法博维尔报价法喊高报价法凯斯顿.采购成本管理与议价技巧为客户创培训价值最大化为客户创培训价值最大化谈判演练谈判演练凯斯顿.采购成本管理与议价技巧
