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1、Code number| 1万科VMO项目销售报告2012-4-11Code number| 2第一部分 余货盘整第二部分 花园办公第三部分 独栋别墅目 录Code number| 3第一部分 余货盘整Code number| 4项目现状2 23 310101515161621212525262629296565787812111211181718171921920 022232223282728273737383839391 1303035353131323233339 9产品线总套数已售套数未售套数备注去化率商铺51510100%100以下办公13112473套销控97%100-150办公
2、424111套销控100%150-200办公52292355%200-250办公42250%250-300办公82625%300以上办公31233%双拼14140已售1套退房100%独栋1596已售1套退房60%整盘余货：花园办公41套双拼1套独栋6套Code number| 5回顾-全盘去化简析产品线 总套数已售套数未售套数备注去化率商铺51510100%100以下办公13112473套销控97%100-150办公424111套销控100%150-200办公52292355%200-250办公42250%250-300办公82625%300以上办公31233%双拼14140已售1套退房100
3、%独栋1596已售1套退房60%150以下办公基本清货150以上办公产品面积越大去化越慢，企业需求与总价的承载能力呈现结构性问题进入2012年后1400平米2500万属性的办公别墅在全市范围内并无成交Code number| 6Code number| 6上海商用物业市场现状200720082009201020110%20%40%60%80%100%住宅成交体量商办成交体量16%23%19%28%34%200720082009201020110100200300400500600供应面积成交面积万u自2010年起，市场成交量已逐步萎缩，加之去年限贷等政策的出台，供求矛盾开始出现。u近五年，商用
4、物业市场份额持续增加，主要因住宅成交体量大幅回落所致商用物业信贷政策收紧商用物业市场份额虽逐年扩大，但其市场发展态势已呈下行趋势Code number| 7Code number| 72011年至今全市办公类物业成交排名前20排名名称区域板块环线成交面积总套数总金额均价办公住宅价格比1江桥万达嘉定江桥外郊环660679451000136899151380.862绿地领海宝山大场外郊环38129559420846573110370.563绿地公园广场宝山顾村外郊环29542545435069656147270.824金桥智富大厦浦东金桥中外环23446483499643375213100.965
5、上海国际礼品城松江泗泾外郊环21761440229631290105520.686绿地北郊广场宝山顾村外郊环22930439317607518138510.777风尚天地广场宝山张庙中外环33291438644677833193650.928沪东财富国际广场杨浦五角场内中环608103821503240752247200.979新世界长宁商业中心长宁新华路内环内1008123572831170804280840.4110明泉银七星国际大厦闵行七宝外郊环24780340623914732251780.9911龙湖郦城嘉定嘉定主城区外郊环16857338217963009129300.8912新城
6、金郡嘉定嘉定主城区外郊环19641309292313195148821.0313绿地滨江国际中心徐汇龙华内中环520522872852666690548040.8414宝山万达宝山张庙中外环19393267452604227233391.1115金山国际贸易城金山金山新城郊环外2472326410382182141990.4516中冶祥腾城市广场嘉定南翔外郊环12675264205563972162180.8417理想未来广场奉贤南桥新城外郊环15585263307859843197541.5018东方汽配城嘉定真新中外环14625250229727118157080.7919浦江智汇园闵行浦
7、江外郊环125322408506568667880.3120万科VMO闵行浦江外郊环43742222862841561197260.90本案价格偏离同类市场价格体系从全市外郊环间项目看，商办均价与区域住宅均价比值为1：0.8Code number| 8Code number| 8项目名称成交面积成交套数均价销售金额浦江华侨城83147818093150414591保利茉莉公馆3398372091571074520一品漫城51313924843127469188浦江镇办公类产品价格测算2012年浦江镇公寓项目成交情况区域住宅主力放量单价18000元，根据全市同类区域住宅与办公产品价格比值1:0.
8、8测算：浦江镇普通办公产品的合理单价为：14500元/Code number| 9第二部分 花园办公Code number| 10Code number| 10首开VMO成交节奏分析本案属于开盘型项目，150以下产品成交集中在开盘期间37#、38#开盘39#开盘本案150以下产品具备短期内放量的能力Code number| 11Code number| 11去化情况集中开盘时的高人气对去化有关键作用，本案大部分成交为开盘去化，常规销售去化较慢开盘开盘开盘Code number| 12库存堆积大量弱势产品销售状态典型开盘项目常规销售期的滞销突破销售提速目标2012年9月实现全面清货！销售提速的思
9、考？Code number| 13库存堆积大量弱势产品销售状态典型开盘项目结构性调整价格体系坐商变行销来访突破通过库存产品的价格体系调整与扩大客户入场量实现短期快速销售Code number| 14VMO项目花园办公定价的要素：户型因素楼层因素朝向因素定价Code number| 15朝向属性库存数量底单价南向6套16683 北向12套15942 东向12套16130 西向11套15613 去化比例南向大大于于北向等等于于 西向等等于于东向单价差异南向3%东向4.8% 北向6.8%西向南向产品与其余朝向产品在有差异化定价的基础上，仍然率先去化除南向产品外，其余产品之间的价差关系相对合理，得到均
10、匀去化加大南向与其他朝向产品的差异，将极限价差定制为15%Code number| 16单价差异南向3%东向4.8% 北向6.8%西向单价差异南向10%东向11.8% 北向15%西向=带动权重较大产品进行市场争夺朝向属性库存数量底单价面积金额南向616683 1,240.59 20696850 北向1214714 2,397.18 35272107 东向1215015 1,861.39 27948771 西向1114180 1,943.66 27561099 总计4114978 14978 7,442.82 111478826 Code number| 17产品线套数面积均价套均金额100以下
11、7502.27 18,307 1,313,550 9,194,853 100-1502300.41 15,426 2,317,064 4,634,129 150-200223,961.86 15,518 2,794,620 61,481,634 200-30082,013.74 16,042 4,038,124 32,304,995 300以上2664.54 16,895 5,613,805 11,227,611 总计417,442.82 15,967.50 118,843,221 面积段越大单价属性越高市场需求总价控制大面积产品滞销产品线价格现状Code number| 18产品线套数面积均
12、价套均金额100以下7502.27 17,145 1,230,200 8,611,401 100-1502300.41 14,814 2,225,154 4,450,307 150-200223,961.86 14,395 2,592,382 57,032,411 200-30082,013.74 15,162 3,816,485 30,531,880 300以上2664.54 15,667 5,205,636 10,411,273 总计417,442.82 14,978 111,478,826 朝向价格处理的各产品价格对150平米以上的产品进行总价下移的策略将150至200平米面积段的库存主
13、力总价切入市场放量总价段Code number| 19最终价格落位产品线套数面积均价套均金额100以下7502.27 17145 1,230,200 8,611,401 100-1502300.41 14814 2,225,154 4,450,307 150-200223,961.86 13895 2,502,340 55,051,481 200-30082,013.74 14762 3,715,798 29,726,384 300以上2664.54 15267 5,072,728 10,145,457 总计417,442.82 14,50814,508 107,985,030 500元400
14、元400元在回收均价调整到合理的市场估值范围的情况下：进行库存价格体系的结构性调整，目的：为项目滞销产品的快速去化提供竞争面的优势！Code number| 20大师级产品设计和强大的品牌价值确立本案溢价高于同等产品500元建议花园办公以15000元回收均价进行销售冲刺Code number| 21Code number| 21结构性价格调整解决的是产品总价去化难题，但除了价格外，唯有充足的客户量方能支撑去化，因此，我们必须坐贾变行销，从等待客户上门调整为出动出击深挖客户。Code number| 22Code number| 22定 点 聚 焦储 客 策 略 花 园 办 公围绕4月底5月初花
15、园广场【交房、车位销售】这一契机，以此为蓄客核心，四大手法同步进行，在交房期间引爆购房热潮，快速去化！Code number| 23Code number| 23储 客 策 略4.285.54.215.12车位销售、交房契机：10天4.15二三级联动客户导入，提高来访名企入驻举办企业入驻签约仪式商务活动-搭建企业沟通推荐平台老带新介绍成交激励方案说辞统一销售说辞统一，房源压迫五大手法定点聚焦4月底前，启动前期准备工作筹备人员培训、客户带看企业推荐会平台搭建5月初，收口后续动作推进提升二三级联动企业推荐平台老带新、说辞及时调整所有营销传播全部围绕”交房、车位”销售契机展开，前期推进，后期收口，集
16、中逼迫客户短期内成交Code number| 24四大手法，定点聚焦二三级联动，导入客户，提高来访量目的：启动二三级联动同时引进2-3家，增加客户来访量，弥补当前客户缺口手法：1、筛选合作中介中具备商业客户资源及有商业销售经验的工作人员，进行商铺带客2、对所有参与的中介门店人员进行集中式培训，强化中介人员对项目的理解二三级联动节点铺排4.285.54.215.12车位销售、交房契机：10天4.15二三级联动合作洽谈完成启动产品培训带客需求讲解会集中带看，每日带看指标，确保现场人气常规带看，持续进行渠道推广淘宝新品推荐、热销宝贝排行、楼盘详情信息页面推广、淘宝主题活动今日房产推广合作，拍片宣传C
17、ode number| 25四大手法，定点聚焦名企入驻举办企业入驻签约仪式目的：洽谈引进主力企业1、2家，举行入驻签约仪式，吸引企业关联商家参与活动手法：1、现场签约知名企业入驻仪式，以企业知名度带动传播，给投资客信心2、邀约签约企业的上下游企业参加活动，导入新客户，以活动氛围压迫去化4.285.54.215.12车位销售、交房契机：10天4.151启动企业签约入驻推广网络、报纸新闻稿企业招商推荐会每周专场企业入驻节点铺排4.25起，邀约客户参加活动4.28启动签约仪式、线上炒作同步进行4.29贸易类上下游企业专场推荐会5.1钢材类上下游企业专场推荐会5.3建筑类上下游企业专场推荐会梳理客户企
18、业类别选择意向签约企业洽谈渠道推广淘宝新品推荐、热销宝贝排行、楼盘详情信息页面推广、淘宝主题活动今日房产推广合作，拍片宣传Code number| 26四大手法，定点聚焦商务平台-为企业搭建沟通推荐平台目的：以万科VMO搭建商务沟通平台，邀约前期成交企业商家参加发布会、推荐会等手法：1、梳理前期成交客户产业，如钢材、贸易等，邀约其参与万科搭台的企业推荐会2、邀约成交客户企业的上下游企业参加活动，带入新客户同时以老带新压迫成交4.285.54.215.12车位销售、交房契机：10天4.151启动企业签约入驻推广网络、报纸新闻稿企业签约仪式、招商推荐会每周专场商务平台-节点铺排4.25起，邀约客户
19、参加活动4.28启动签约仪式、线上炒作同步进行4.29贸易类上下游企业专场推荐会5.1钢材类上下游企业专场推荐会5.3建筑类上下游企业专场推荐会梳理客户企业类别选择意向签约企业洽谈渠道推广淘宝新品推荐、热销宝贝排行、楼盘详情信息页面推广、淘宝主题活动今日房产推广合作，拍片宣传Code number| 27四大手法，定点聚焦老带新介绍成交激励方案，赠送物业费目的：前期成交客户介绍客户占比90%，深挖老客户资源，扩大有效成交比手法：1、邀约成交客户及其企业参与推荐会，10天内介绍成交赠送2个月物业费2、邀约前期成交客户上下游企业参加活动，被介绍成交享受一定额度购房优惠老带新节点铺排4.285.54
20、.215.12车位销售、交房契机：10天4.15梳理来访来电客户名单告知车位销售及交房信息针对客户行业，邀约参加企业推荐会介绍老带新成交激励购车位、交房参与活动，集中认购选房，10天内介绍成交享受优惠老带新介绍成交激励降低标准Code number| 28四大手法，定点聚焦说辞统一房源压迫，前期保留房源目的：房源形象包装，改变存货未售的面貌，以全新形象推出，吸引客户关注说辞：1、以“前期保留房源”这一说法提升产品的价值2、性价比高，本批次保留房源价格仍保持开盘价，价格优势明显销售说辞输出节点铺排4.285.54.215.12车位销售、交房契机：10天4.15项目熟悉、产品认知电话CALL，邀约
21、客户告知活动期间推保留房邀约客户到访，重点输出保留房高性价比优势，房源有限，仅10天内开盘价出售剩余房源续续销，价格上调Code number| 29Code number| 29储 客 策 略4月5月6月7月8月9月交房、车位销售清货存货续销续销花园办公产品主力去化花园办公必须在6月底清货，避免双线作战，营销补给线可以得到拉长独栋办公4月底示范区工程启动示范区工程启动开启体验式营销示范区验收开放清货渠道推广淘宝新品推荐、热销宝贝排行、楼盘详情信息页面推广、淘宝主题活动今日房产推广合作，拍片宣传Code number| 30Code number| 30市场结论独栋办公产品无直面竞争对象销售反
22、馈全上海同类产品去化速度第一对于独栋产品而言，它是孤独而缺少对手的这意味着，独栋产品前期的销售速度和价格得到了市场和客户的双重验证。在此基础上提升去化速度，唯一的机会点是Code number| 31Code number| 31按照市场企业办公空间和企业人数配比，谁才是独栋办公产品真正的买家？1400的办公空间，可容纳的办公人数约150人，但是，对应企业人数规模，难以承受购买3000万固定资产作为办公场所Code number| 32Code number| 32谁在购买？1400的空间；价值2700万；Code number| 33Code number| 3333核心客户客户构成：贸易、
23、建筑设计的企业主客户区域：闵行，浦东重点客户客户构成：制造业、IT企业主客户区域：徐汇普通客户客户构成：金融广告运输行业企业主客户区域：黄浦、杨浦成交客户分析截止目前，独栋产品共计成交9组，主要行业集中：贸易、建筑Code number| 34Code number| 34置业动机：90%朋友介绍，认可万科品牌，产品设计符合企业需求规划用途：企业总部办公场所、追求商务休闲式办公环境客户企业：集中贸易、建筑行业，IT、金融次之成交客户分析Code number| 35Code number| 351400的空间，除了办公，还可以做什么？Code number| 36Code number| 36
24、一个很休闲的会所，一处修身养性的休憩地和朋友聚会畅谈的空间企业商务洽谈、产品推荐的场所Code number| 37Code number| 37外延概念独栋办公一种休闲奢华的商务生活模式Code number| 38Code number| 38一种休闲奢华的商务生活模式为企业高端商务活动提供的专属场所我们称之为企业会馆Code number| 39Code number| 39企业的钓鱼台，总裁的戴维营企业会馆是以企业的号召力，聚集同类型产业，形成鱼群效应，集聚声势和影响力修养身心和接待商务要人、聚会休闲的重要交际场所，彰显身份和实力Code number| 40Code number|
25、40企业会馆功能接待企业VIP客户公司高级行政会议管理层休闲度假企业年会优秀员工奖励旅游企业新闻发布会公关活动集会议、商务、休闲、活动等为一体Code number| 41Code number| 41企 业 会 馆独栋办公概念包装E n t e r p r i s e C e n t e r一个为企业高层商务活动提供的企业专属会馆区；一种休闲奢华的新型商务生活模式；一个展示企业实力和文化气质的场所Code number| 42Code number| 42打造一类企业人的集聚地涵养一种商场精英的文化链接同产业链的规模格局企业会馆之于万科，之于上海的意义所在Code number| 43如何将
26、企业会馆价值最大化传播，带动成交？我们的策略深挖区域产业链中上游企业目标偏好群居人群的族汗Code number| 44三步走，做足企业会馆形象概念一、签约知名商会，营造圈层邀约知名商会、企业等签约企业会馆，以此为传播卖点进行推广二、做足现场体验式营销全面展示企业会馆办公、会与、餐饮、休闲等功能三、企业陌拜，行销主动出击Code number| 45Code number| 45签约知名商会，营造圈层目的：以知名商会的圈层影响力树立项目影响力，带动圈层营销手法：1、筛选长三角知名商会企业名单，结合本案成交客户企业类型选择商家洽谈2、给予首个入驻企业会馆的企业购房折扣，借助其入驻后的影响力传播项
27、目3、成交种子客户洽谈，并针对其上下游企业进行联合邀约签约知名商会输出节点铺排6月7月5月9月4月梳理前期成交客户企业类型明细长三角企业筛选与成交种子客户洽谈洽谈江浙商会、长三角知名企业洽谈商会正式入驻并举办入驻签约仪式8月以企业会馆为平台，半月一次邀约知名商会相关联商家举行发布会、推荐会（比如年度招标会、新品发布会等）Code number| 46Code number| 46得王者得天下引入具备绝对号召力的商会为确保企业会馆一炮而红，顺利去化1.华东长三角一带，最具影响力的商会代表2.上海活跃度高，号召力强，圈层效应明显3.从前期本案成交客户企业挖掘种子客户商会筛选条件最强势的做法Code
28、 number| 47Code number| 47企业会馆商会引进建议首选：福建商会（前期成交客户企业类型群体，从事贸易、钢材、建筑行业）（上海知名度高，具备明显的圈层，带动能力强，且有强劲的购买能力）次选：江浙商会（上海周边区域，城市认同度高，从事金融贸易居多）（各行业有自我的商会场所，商会知名度广泛但不够突出）Code number| 48Code number| 48若导致商会引入这一想法不能实践，则汲取市场另一案例为参考，做足企业会馆概念传播企业会馆案例创研智造.交大管院校友俱乐部校友俱乐部Code number| 49Code number| 49做足现场体验式营销目的：充分展示企
29、业公馆的功能性和价值感手法：1、打造企业公馆专属样板房，将企业公馆形象具体呈现2、企业公馆功能情境体验（会议室、餐饮、接待、休闲等）3、邀约签约入驻商会试用，以商会为载体口碑传播做足现场体验式营销节点铺排6月7月5月9月4月样板房设计样板房设计完成启动装修样板间开放，邀约企业参观8月签约商会试用、企业公馆功能区对外开放，接待服务Code number| 50Code number| 50企业会馆功能区形象建议会议区公共走廊、电梯间大型多功能会议室作为展示企业品牌和实力的第一功能间，强调庄重、大气、精致Code number| 51Code number| 51企业会馆功能区形象建议休闲区养生休
30、闲会所高级居住套房告别工作之外的休闲方式，强调品味高雅，注重养生、修身养性Code number| 52Code number| 52企业会馆功能区形象建议娱乐区台球室健身房酒吧区身心尽情娱乐放松的空间，设置相对私密性的小众休闲场所Code number| 53Code number| 53企业陌拜，行销主动出击目的：充分挖掘成交和未购企业客户资源、万科客户资源手法：1、梳理前期未购和已购客户企业明细，进行上门拜访2、针对企业上下游产业链拜访，邀约参加企业推荐会3、长三角商家名录筛选，上海外区域电邮，上海市内上门陌拜企业陌拜营销节点铺排6月7月5月9月4月梳理前期客户企业行业明细及上下游产业对
31、成交企业上门陌拜，电邮，邀约企业及其上下游产业链参加企业推荐会样板间开放，邀约企业参观8月持续上门陌拜、及以行政公馆为平台举办推荐会Code number| 54Code number| 54万科VMO营销节点总部署6月5月7月4月花园式办公产品4月底、5月初为关键节点，借势交房和车位销售，强势定点聚焦，快速去化独栋办公产品5-6月关键节点，以企划会馆为核心，样板房体验营销及入驻商会的影响力带动圈层营销梳理客户企业类别企业会馆样板房设计装修梳理成交客户企业名录长三角知名商会、企业名单二三级联动启动邀约客户车位出售、交房事宜邀约客户参观企业会馆样板房企业商会签约入驻8-9月邀约企业商会上下游产业
32、链企业品鉴企业会馆参加由企业会馆平台搭建举办的企业推荐会梳理企业名单，落实入驻商会中介产品培训企业签约传播推广老大新优惠信息释放交房、车位销售企业签约入驻仪式企业专场推荐会常态性企业专场推荐会渠道推广淘宝新品推荐、热销宝贝排行、楼盘详情信息页面推广、淘宝主题活动今日房产推广合作，拍片宣传Code number| 55Code number| 55同策资源【资源实力+企业实力】Code number| 56Code number| 56u淘宝电商平台u同策客户资源u同策服务体系u项目团队架构Code number| 57淘宝电商平台，精准拓客【淘宝MyFun电商旗舰店】Code number|
33、58M不仅是“电商店”，更是资源平台项目的销售与推广，通过策划促销话题，整合多项目资源，实现房源销售电子化电商平台客户招募看房组织抽奖送礼商家合作依托“买房”淘宝旗舰店，通过品牌宣传，线下外展点吸纳有置业需求人群对线上、线下所吸纳的置业需求人群，通过需求分析，组织看房活动，直效导入项目现场对抽奖活动运作，不断提升关注力，增强会员的黏黏性，同时亦是话题营销、事件营销手段打通上下游产业链，整合淘宝商城商家资源，买房有礼，店铺互联，共同发起活动平台架构淘宝Myfun旗舰店Code number| 59Code number| 59淘 宝 M y F u n 电 商 旗 舰 店六大优势蓄客优势平台资源
34、预留淘宝MyFun房展首页最好站店，首页醒目，点击率高专职电商团队18小时在线、策划、编辑、实时统计客户数据精准会员营销根据项目客户属性筛选相匹配的客群，以旺旺窗口植入项目信息站内微博“掌柜说”以站内微博发布话题，比如看房有礼，进行预热推广看房组织集中线上线下关注项目的客户看房，获取客户名单事件营销聚划算，续销期话题炒作，线上支付享优惠，低价拍卖获取客户名单Code number| 60针对本案跑量推广针对本案跑量推广聚划算聚划算/ /特惠拍卖特惠拍卖活动数据：支付宝金额：120万；总价值：3500万；订单数：24总pv：605566总uv：595654聚划算9月24日开团53套淘宝独家房源7
35、5平米两房，3小时内全部团完！实现5万元大定金在线支付！200套房开盘当天清盘！当天全部售罄央视采访报道总UV：130万竞拍宝贝浏览次数：8万竞拍页面收藏：2万尝试出价：1509笔实际拍卖出价记录：158笔有效出价：97笔话题传递：特惠拍卖话题传递：特惠拍卖拍卖资格：试用中心报告完成，淘金币拍卖资格：试用中心报告完成，淘金币+RMB+RMB购买资格购买资格拍卖规则：通过淘宝途径取得拍卖规则，限时进行竞拍，价高者得。未中标着可进拍卖规则：通过淘宝途径取得拍卖规则，限时进行竞拍，价高者得。未中标着可进行退款或享受现场优惠折扣行退款或享受现场优惠折扣传播渠道：拍卖频道，旺旺窗口传播渠道：拍卖频道，旺
36、旺窗口目的达成：客碑传递，成交业目的达成：客碑传递，成交业 绩达成，项目市场影响力提升，增加来人绩达成，项目市场影响力提升，增加来人Code number| 61话题事项5月：玫瑰婚房季话题阐释内容上海最具性价比婚房大盘点形式（参与项目）世纪佳缘活动+淘宝活动+媒体宣传推广重点在长假传统婚季前，通过集结刚需型适用婚房的项目，以相亲活动为切入点，以折扣婚房为卖点，聚拢适婚年龄的意向客户渠道内部各区域事业部宣传栏海报、内部短信；外部纸媒-软文/网络：微博/论坛/社区造势媒体纸媒新闻晚报、新闻晨报、东方早报等网络官网微博跟进报道、社区/论坛发帖造势、搜房网、安居客相关软文报道；E-DM配合活动的区域
37、意向客户及外拓客户资源进行定向发送6月：轨交房专场话题阐释内容myfun就要买地铁房形式淘宝活动+微博签到=享受独家折扣推广重点放大刚需客户对轨道交通的关注，以轨交房为目标房源，以轨交房源图为介质，以微博签到为活动方式，聚拢该部分重点关注的受众参与到折扣房源的成交中7月：毕业季话题阐释内容/形式/推广重点利用淘宝资源，合力发起针对本案跑量推广针对本案跑量推广淘宝淘宝MyFun5-7MyFun5-7月营销话月营销话题题Code number| 62Code number| 62淘宝MyFun电商整体操作模式团队职能前期接洽强势销售持续销售品牌团队1.项目信息收集2.宝贝信息更新3.品牌知名度推广
38、1.项目话题更新2.线上组织活动3.常态项目对接，保持项目信息的即时性1.常态项目信息更新数据团队1.确认客户模式2.筛选匹配客户资源1.提供项目匹配客户2.短/彩信精准攻击1.常态提供客户资源2.间断性提供短信辅助客服团队1.项目信息熟悉2.线上Q&A制定1.18小时在线提供咨询2.引流线上客户资源，针对性客户推荐3.记录线上客户信息1.常态线上咨询2.维护线上客户资源3.常态线上客户针对性匹配项目营销团队1.项目信息熟悉2.线下销售流程演练1.即时激活线上客户2.线下即时导入，礼宾式全程接待客户1.常态对接线上有效客户2.常态保持销售感Code number| 63Code number|
39、 63目前同策汇上海拥有在册会员9881组；非会员59082组100000组长三角地区客户长三角地区高端客户深耕经营同策长三角客户资源同策长三角客户资源多点引导，立体渠道交织，定向导入n目前，同策汇高端会员约占会员总量10%，从高端会员属性上来看，目前同策汇钻石卡会员共计10400组；金卡会员16900组同策汇客户资源的分析把握是蓄客渠道重要的分析工具及依据客户资源同策汇数据库Code number| 64Code number| 64同策汇高端合作商家客户资源来源异业机构：温州商会、香港商会、福建商会、华商会、钢贸协会异业俱乐部：游艇会、名流会、华侨俱乐部、名媛会渠道客户资源共享外资银行：花
40、旗银行、渣打银行、恒生银行除通过以上渠道共享客户资源外，同策汇还定期购买高端项目客户信息，以实现客户资源价值的最大利用与挖掘。汽车：宝马会、法拉利车队、玛莎拉蒂车友会、保时捷车友会同策汇高端合作商家客户资源共享挖掘客户资源同策汇数据库Code number| 65销售力管理督导检查激励机制完善的培训及考核精细化管理工作的落地及延续性p永远是这些问题，为什么始终未能解决，关键还在于专业度（服务意识）及执行力；p公司将从工作的落地及延续性、精细化管理、督导检查、完善的培训及考核、激励机制这五个方面入手，确保置业顾问的专业度及执行力；p在保证现有制度完全执行的前提下，不断挖掘深层客户感知度、认知度；
41、服务体系细节决定成败，销售力管理Code number| 66Code number| 66迎来裱板介绍递送名片模型介绍坐姿电话接听并记录售后服务站姿客户进入售楼处第1时间迎来第1时间解答客户疑问来电3声内必须接听客户等待时间超过3分钟必须倒1杯水对于客户投诉1日内受理，2日内给出整改方案来电接听后，2分钟内短信回访第1次来访客户，3日内必须电话回访1次服务体系细节决定成败，销售力管理Code number| 67Code number| 67客户分类管理要求管理手段已购客户“头羊”客户保持沟通频率，提高服务满意度，口碑传播，介绍客户开发现场全体业务、客服人员能够第一时间识别并准确称呼，主动提
42、供特殊饮品/需求（含以下事项）大众客户随时汇报项目动态信息（电话、短信）定期邀约参与会所活动（电话、邀请函）定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等）未购客户重点客户保持沟通频率，提高服务满意度，口碑传播，促进成交/介绍客户开发定期汇报项目动态信息（电话、短信），频率保持1次/周定期邀约参与会所活动（电话、邀请函）定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等）大众客户定期汇报项目动态信息（电话、短信），频率保持1次/24周定期邀约参与会所活动（电话、邀请函）定期保持私人化沟通（温馨短信、DS生日报纸/贺卡、私人话题等）服务体系客户关系精细化管理Code nu
43、mber| 68Code number| 68服务体系通过以上的精细化管理运作我们有信心将留电率、来人量、回笼量有效提升从而增加更多的销售机会!Code number| 69Code number| 69万科VMO团队组建部门总经理楼莹业务总监郑国强项目主委郑博君案场专案陈世康高级研展丁良毓高级策划邓丽君销售团队研展团队策划团队注：本项目的相关服务工作采用“项目主委制”，项目主委负责统筹具体项目的相关工作，各部门负责人直接负责具体工作的团队组织和执行核心服务组织架构Code number| 70代理合作方式商务合作代理佣金收取标准1.5% 总销售金额甲方根据乙方销售员在代理期内实现的销售结转额的指标比例向乙方支付销售代理佣金，乙方不再单独收取其他任何费用。代理佣金包括所有为销售服务的策划、人员及相关物料等费用、市场信息服务费用等，但不包括：广告己推广活动的费用、印刷费、售楼处装修装饰及销售道具等费用。代理公司原则上没有项目广告媒介（报纸广告、电视、电台）代理权。Code number| 71Code number| 71THANKS
