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1、个人理财第十五章理财程序理财方案理财方案n n理财就是根据客户的现有资产拥有、未来收支状况及理财就是根据客户的现有资产拥有、未来收支状况及风险偏好为基础，按照科学的方法重新配置资产、运风险偏好为基础，按照科学的方法重新配置资产、运用财富，从而更好的管理财富、实现理财和生活目标。用财富，从而更好的管理财富、实现理财和生活目标。理财核心的理念是对资产和负债进行动态的匹配。理财核心的理念是对资产和负债进行动态的匹配。n n理财师理财的结果就是向客户提供所需要的理财方案理财师理财的结果就是向客户提供所需要的理财方案n n理财方案，是指理财师针对个人在人生发展的不同时理财方案，是指理财师针对个人在人生发
2、展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化，制订个人财务规期，依据其收入、支出状况的变化，制订个人财务规划的具体方案，以帮助客户实现人生各个阶段的目标划的具体方案，以帮助客户实现人生各个阶段的目标和理想。在整个理财方案的制订中，不仅要考虑财富和理想。在整个理财方案的制订中，不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的安全和保障。的积累，还要考虑财富的安全和保障。理财过程的具体步骤理财过程的具体步骤n n 第一步：明确现有的财务状况n n第二步：理清自己的理财目标n n第三步：甄选理财方法n n第四步：清楚自己的风险偏好n n第五步：制定并实施理财规划n n第六步：再次评估和修正理财规划理财师与客户的信任
3、关系理财师与客户的信任关系n n客户是理财师的衣食父母，相互间的信任是开展客户是理财师的衣食父母，相互间的信任是开展工作的基石。我国传统素有工作的基石。我国传统素有“ “财不露白财不露白” ”的习俗，的习俗，理财师为客户服务乃至理财服务市场开拓的最大理财师为客户服务乃至理财服务市场开拓的最大关键和症结所在，就是取得双方间的信任。关键和症结所在，就是取得双方间的信任。n n能否确立双方的互信关系，将关系到理财过程中能否确立双方的互信关系，将关系到理财过程中资料数据的收集、理财落实、执行及反馈等一系资料数据的收集、理财落实、执行及反馈等一系列工作。涉及到双方关系的长久维持与发展。列工作。涉及到双方
4、关系的长久维持与发展。 理财师需要了解客户信息理财师需要了解客户信息事实性信息和判断性信息。前者通常是指某些关于客户的事事实性信息和判断性信息。前者通常是指某些关于客户的事事实性信息和判断性信息。前者通常是指某些关于客户的事事实性信息和判断性信息。前者通常是指某些关于客户的事实描述，如客户工资收入、拥有财富、年龄等；后者主要指实描述，如客户工资收入、拥有财富、年龄等；后者主要指实描述，如客户工资收入、拥有财富、年龄等；后者主要指实描述，如客户工资收入、拥有财富、年龄等；后者主要指带有主观性无法用数字表示的信息，包括客户性格特征、对带有主观性无法用数字表示的信息，包括客户性格特征、对带有主观性无
5、法用数字表示的信息，包括客户性格特征、对带有主观性无法用数字表示的信息，包括客户性格特征、对风险态度、未来工作前景等。并由以上两类信息得出推论性风险态度、未来工作前景等。并由以上两类信息得出推论性风险态度、未来工作前景等。并由以上两类信息得出推论性风险态度、未来工作前景等。并由以上两类信息得出推论性信息。信息。信息。信息。理财师面对客户需要询问话题理财师面对客户需要询问话题n n 是否真正细致了解客户的真实需求；是否真正细致了解客户的真实需求；n n 自己提供的理财产品或服务能否满足客户的需求，必要时能自己提供的理财产品或服务能否满足客户的需求，必要时能否调整产品或服务来满足客户的特殊要求；否
6、调整产品或服务来满足客户的特殊要求；n n 提供金融产品或服务的质量能否为客户接受，质量能否像承提供金融产品或服务的质量能否为客户接受，质量能否像承诺的那样好；诺的那样好；n n 是否对客户的疑问和担心做出相应反应，能否直截了当地帮是否对客户的疑问和担心做出相应反应，能否直截了当地帮助他们解决这些疑问和担心；助他们解决这些疑问和担心；n n 根据所提供产品和服务的价值，服务价格是否合理，在理财根据所提供产品和服务的价值，服务价格是否合理，在理财市场中是否具有竞争力；市场中是否具有竞争力；n n 是否尽到了相关义务和责任，能否按时编制好客户需要的财是否尽到了相关义务和责任，能否按时编制好客户需要
7、的财务报告及其他资料；务报告及其他资料；n n 是否迅速并令人满意地解决好客户的投诉和存在问题；是否迅速并令人满意地解决好客户的投诉和存在问题；n n 双方拟订合同中提出条款和条件是否合理，令双方满意。双方拟订合同中提出条款和条件是否合理，令双方满意。理财师与客户的沟通理财师与客户的沟通n n理财师应该向客户说明的信息，主要有以下几个方面：理财师应该向客户说明的信息，主要有以下几个方面：理财师的行业经验和资格；理财师的行业经验和资格；个人理财方案制作的费用和个人理财方案制作的费用和计算；计算；个人理财过程和实施所涉及的其他人员个人理财过程和实施所涉及的其他人员理财理财师的工作团队；师的工作团队
8、；个人理财的后续服务及评估。个人理财的后续服务及评估。n n理财师有义务向客户解释有关的知识背景，帮助其了解个理财师有义务向客户解释有关的知识背景，帮助其了解个人理财的作用和风险，避免理财方案中可能出现某些不切人理财的作用和风险，避免理财方案中可能出现某些不切实际的期望和目标。实际的期望和目标。n n(1)(1)理财师向客户解释自己在整个理财活动中的角色和作用理财师向客户解释自己在整个理财活动中的角色和作用n n(2)(2)理财师向客户解释个人理财的整个流程；理财师向客户解释个人理财的整个流程；n n(3)(3)理财师根据客户的需要解释其他相关事项。理财师根据客户的需要解释其他相关事项。n n
9、除了以上信息，理财师还应该根据客户的需要解释一些其除了以上信息，理财师还应该根据客户的需要解释一些其他事项。如客户通常并不熟悉理财师的职业或还一无所知，他事项。如客户通常并不熟悉理财师的职业或还一无所知，一般都存在不少疑问，这就需要理财师能给予耐心解答一般都存在不少疑问，这就需要理财师能给予耐心解答理财师需要收集的宏观经济信息理财师需要收集的宏观经济信息n n(1)(1)宏观经济状况：经济周期、景气循环、物价指数宏观经济状况：经济周期、景气循环、物价指数及通货膨胀、就业状况等；及通货膨胀、就业状况等；n n(2)(2)宏观经济政策：国家货币政策、财政政策及其变宏观经济政策：国家货币政策、财政政
10、策及其变化趋势等；化趋势等；n n(3)(3)金融市场：货币市场及其发展、资本市场及其发金融市场：货币市场及其发展、资本市场及其发展、保险市场；展、保险市场；n n(4)(4)个人税收制度：法律、法规、政策及其变化趋势个人税收制度：法律、法规、政策及其变化趋势n n(5)(5)社会保障制度：国家基本养老金制度及其发展趋社会保障制度：国家基本养老金制度及其发展趋势、企业年金制度及发展趋势等；势、企业年金制度及发展趋势等；n n(6)(6)国家教育、住房、医疗等影响个人国家教育、住房、医疗等影响个人/ /家庭财务安排家庭财务安排的制度及其改革方向。的制度及其改革方向。客户的个人信息及影响客户的个人
11、信息及影响n n客户的个人信息分为财务信息和非财务信息：客户的个人信息分为财务信息和非财务信息：n n财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排及未来发展财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排及未来发展趋势等，是理财师制订个人理财的基础和根据，决定了客趋势等，是理财师制订个人理财的基础和根据，决定了客户的目标和期望是否合理及完成理财的可能性；户的目标和期望是否合理及完成理财的可能性；n n非财务信息则是指包括客户的社会地位、年龄、投资偏好非财务信息则是指包括客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等其他相关信息，以帮助理财师进一步了和风险承受能力等其他相关信息，以帮助理财师进一步了解客户，
12、对个人理财方案的选择和制订有直接影响。解客户，对个人理财方案的选择和制订有直接影响。n n如客户属于风险偏好型，且有着极强的风险承受能力，理如客户属于风险偏好型，且有着极强的风险承受能力，理财师要帮他制订激进的投资计划；如客户属于保守型，要财师要帮他制订激进的投资计划；如客户属于保守型，要求投资风险尽量减弱，应帮助他制订稳健的投资计划。求投资风险尽量减弱，应帮助他制订稳健的投资计划。n n如客户收入与财富状况颇佳，且有着积极开拓的理财需求，如客户收入与财富状况颇佳，且有着积极开拓的理财需求，如客户收入低，财富少，理财欲望不很强烈，且又对理财如客户收入低，财富少，理财欲望不很强烈，且又对理财师有
13、着较大的戒备，理财师的服务工作显然大相径庭。师有着较大的戒备，理财师的服务工作显然大相径庭。数据调查表设计遵循原则数据调查表设计遵循原则n n(1)(1)调查表条理清晰、语言简洁易懂，节约客户填表时间，提调查表条理清晰、语言简洁易懂，节约客户填表时间，提高数据的准确程度；高数据的准确程度；n n(2)(2)根据需要设计调查表内容，逻辑性，同类信息归入同栏目根据需要设计调查表内容，逻辑性，同类信息归入同栏目n n(3)(3)调查表的问题设计应该对个人理财十分有用，不出现可有调查表的问题设计应该对个人理财十分有用，不出现可有可无的问题，不应让客户感觉在套取客户的私人信息；可无的问题，不应让客户感觉
14、在套取客户的私人信息；n n(4)(4)调查表设计注意格式和版面的合理性，页面应留有较大边调查表设计注意格式和版面的合理性，页面应留有较大边距，使用通用大小的字体，方便客户辨认和填写；距，使用通用大小的字体，方便客户辨认和填写；n n(5)(5)针对特定客户的项目要在调查表中专门指出，专业术语或针对特定客户的项目要在调查表中专门指出，专业术语或内容应有专门解释并填写示范；内容应有专门解释并填写示范；n n(6)(6)调查表对客户表示感谢，无论客户是否需要寄回调查表，调查表对客户表示感谢，无论客户是否需要寄回调查表，都必须附上理财师本人和所在公司的地址和联系方式。都必须附上理财师本人和所在公司的
15、地址和联系方式。n n在搜集、保存客户数据的过程中，理财师配合相应理财软件，在搜集、保存客户数据的过程中，理财师配合相应理财软件，便于客户财务状况分析。便于客户财务状况分析。个人及家人信息一览表个人及家人信息一览表客户的财务价值观客户的财务价值观相相关关理理财财宏宏观观经经济济数数据据理财记录体系理财记录体系n n有序的理财记录体系，将对客户的以下理财活动有序的理财记录体系，将对客户的以下理财活动奠定良好的基础：奠定良好的基础：n n 处理日常商业活动，包括及时支付账单；处理日常商业活动，包括及时支付账单；n n 规划并衡量理财进程；规划并衡量理财进程；n n 完成所需要的纳税报告；完成所需要
16、的纳税报告；n n 帮助客户进行有效的投资决策；帮助客户进行有效的投资决策；n n 决定当前及未来购买物品所需要的资源。决定当前及未来购买物品所需要的资源。客户理财记录客户理财记录书面理财方案的好处书面理财方案的好处n n1 1建立一种良好机制，促使理财师将财务策划工作的所有重建立一种良好机制，促使理财师将财务策划工作的所有重要方面考虑周全，避免遗漏，确保理财工作一致性与合理性；要方面考虑周全，避免遗漏，确保理财工作一致性与合理性；n n2 2为理财工作中用到的各种资料建立完整的参考索引，方便为理财工作中用到的各种资料建立完整的参考索引，方便理财师将来的复核等；理财师将来的复核等；n n3 3
17、理财师只简单迎合客户需要提出理财忠告或简单做出评判。理财师只简单迎合客户需要提出理财忠告或简单做出评判。一是未经认真考虑，评判办法不完全确切，二是客户会摆脱理一是未经认真考虑，评判办法不完全确切，二是客户会摆脱理财师进一步服务，从而免于付费，理财师收入受到影响；财师进一步服务，从而免于付费，理财师收入受到影响；n n4 4采用标准化、程序化的书面形式，可提高财务策划工作的采用标准化、程序化的书面形式，可提高财务策划工作的效率，确保规划师工作符合专业标准；效率，确保规划师工作符合专业标准； n n5 5采用书面形式有利于维护客户利益，确保客户对该方案的采用书面形式有利于维护客户利益，确保客户对该
18、方案的了解及为理财师提供法律保护；了解及为理财师提供法律保护；n n6 6提供一种向客户传递财务策划建议的恰当媒介，客户可以提供一种向客户传递财务策划建议的恰当媒介，客户可以借此有充足的时间对所提出的理财方案做出慎重思考。借此有充足的时间对所提出的理财方案做出慎重思考。理财方案的基本要素理财方案的基本要素n n1.1.理财方案摘要理财方案摘要n n2.2.对客户当前状况和财务目标的陈述对客户当前状况和财务目标的陈述n n3.3.理财假设理财假设n n4.4.理财策略理财策略n n5.5.理财具体建议理财具体建议n n6.6.理财预测理财预测n n7.7.各项费用及佣金各项费用及佣金n n8.8
19、.理财建议总结理财建议总结n n9.9.执行理财方案之前的准备事项执行理财方案之前的准备事项n n10.10.执行理财方案的授权执行理财方案的授权n n11.11.附加信息披露附加信息披露n n12.12.免责声明免责声明免责声明免责声明形成理财方案形成理财方案n n( (一一一一) )确保已掌握所有相关信息确保已掌握所有相关信息确保已掌握所有相关信息确保已掌握所有相关信息n n( (二二二二) )整合理财策略并提出理财方案整合理财策略并提出理财方案整合理财策略并提出理财方案整合理财策略并提出理财方案n n( (三三三三) )制订理财方案制订理财方案制订理财方案制订理财方案理财方案制作注意事项
20、：n n(1)(1)抓住问题的关键症结所在，突出重点，同时考虑全面；抓住问题的关键症结所在，突出重点，同时考虑全面；n n(2)(2)对客户的财务状况审慎地加以分析，提出存在问题，对客对客户的财务状况审慎地加以分析，提出存在问题，对客户提出的目标检查合理性如何；户提出的目标检查合理性如何；n n(3)(3)数据计算，对经济生活的描述和未来规划的状况等，要有数据计算，对经济生活的描述和未来规划的状况等，要有相应经济指标和计算数据说话，但不必过于精确；相应经济指标和计算数据说话，但不必过于精确；n n(4)(4)涉及面尽量广一些，不单单追求经济合理性，对个人责任、涉及面尽量广一些，不单单追求经济合
21、理性，对个人责任、家庭伦理、社会道德、国家法律等，都需要给予相当注重家庭伦理、社会道德、国家法律等，都需要给予相当注重n n(5)(5)规范，文本要素齐全，内容规范，像一份理财师精心制作规范，文本要素齐全，内容规范，像一份理财师精心制作的方案；的方案；n n(6)(6)合情入理，同现实生活的状况尽量能吻合一致，不至于出合情入理，同现实生活的状况尽量能吻合一致，不至于出现较大偏差；现较大偏差；n n(7)(7)设想全面，对该案例中应当包括的事项，尽量从生命周期设想全面，对该案例中应当包括的事项，尽量从生命周期阶段全过程的角度，做出多方面估量。阶段全过程的角度，做出多方面估量。执行并监控理财方案实
22、施执行并监控理财方案实施n n1.1.理财方案执行的要求理财方案执行的要求理财方案执行的要求理财方案执行的要求n n2.2.保护客户当前的财务安全保护客户当前的财务安全保护客户当前的财务安全保护客户当前的财务安全n n(1)(1)客户是否已参与充分的保险客户是否已参与充分的保险( (包括人寿保险、医疗保险、失包括人寿保险、医疗保险、失业保险、财务保险等业保险、财务保险等) )；n n(2)(2)客户是否有必要签署一份长期的或常规的律师委托书；客户是否有必要签署一份长期的或常规的律师委托书；n n(3)(3)客户是否已订立有合法有效的契约；客户是否已订立有合法有效的契约；n n(4)(4)客户的
23、资产负债状况是否正常，客户的收支状况是否平衡客户的资产负债状况是否正常，客户的收支状况是否平衡n n(5)(5)客户是否有紧急情况下的现金储备；客户是否有紧急情况下的现金储备；n n(6)(6)客户是否还有大量增加新的收入的潜力。客户是否还有大量增加新的收入的潜力。n n3.3.利用理财建议实现客户的财务目标利用理财建议实现客户的财务目标利用理财建议实现客户的财务目标利用理财建议实现客户的财务目标执行理财方案执行理财方案n n一、执行理财方案应遵循原则（准确、有效、及时）一、执行理财方案应遵循原则（准确、有效、及时）n n二、方案执行二、方案执行n n( (一一一一) )确定计划行动步骤确定计
24、划行动步骤确定计划行动步骤确定计划行动步骤n n( (二二二二) )确定匹配资金来源确定匹配资金来源确定匹配资金来源确定匹配资金来源n n( (三三三三) )确定实施方案的时间表确定实施方案的时间表确定实施方案的时间表确定实施方案的时间表n n三、执行理财计划三、执行理财计划n n( (一一一一) )获得客户授权获得客户授权获得客户授权获得客户授权n n( (二二二二) )与其他专业人员沟通合作与其他专业人员沟通合作与其他专业人员沟通合作与其他专业人员沟通合作n n四、关注情况变化对理财方案影响四、关注情况变化对理财方案影响n n( (一一一一) )宏观因素变化对理财的影响宏观因素变化对理财的影响宏观因素变化对理财的影响宏观因素变化对理财的影响n n( (二二二二) )微观因素变化对理财的影响微观因素变化对理财的影响微观因素变化对理财的影响微观因素变化对理财的影响n n五、理财方案执行评估五、理财方案执行评估
