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1、如何做如何做yahooyahoo推广推广思路思路 选择行业选择行业 找准客户找准客户 找对关键人找对关键人 想好约见切入点想好约见切入点 摸准客户需求点摸准客户需求点 突出产品卖点突出产品卖点 收集竞争对手弱点收集竞争对手弱点 摸清客户拒绝真实点摸清客户拒绝真实点 做好客户维护做好客户维护第一、选择行业第一、选择行业一、找准行业之要诀：一、找准行业之要诀：选择自己喜欢的行业选择自己喜欢的行业,选择自己熟悉的行选择自己熟悉的行业业所谓准，就是容易出单的行业。所谓准，就是容易出单的行业。二、准行业的标准二、准行业的标准必备条件必备条件 该行业的企业很多做了雅虎搜索竞价该行业的企业很多做了雅虎搜索竞
2、价 该行业的部分成都企业做了雅虎搜索竞价该行业的部分成都企业做了雅虎搜索竞价 该行业的很多成都企业做了百度或该行业的很多成都企业做了百度或 37213721或通用网址或通用网址 或新浪搜狐或新浪搜狐辅助条件辅助条件 该行业企业数量该行业企业数量 该行业竞争激烈该行业竞争激烈 该行业企业的产品适合网络推广该行业企业的产品适合网络推广 该行业企业产品数量较多或独特该行业企业产品数量较多或独特 该行业的企业经常在报纸、电视、户外广告、展该行业的企业经常在报纸、电视、户外广告、展 会上出现会上出现 三、准行业的寻找方法三、准行业的寻找方法按行业词汇进行查询 Yahoo上找已经做过推广的公司行业类似网站
3、上投入过广告其他形式的广告传统形式四、行业调查分析四、行业调查分析 1、 了解行业的现有规模、发展趋势、业内信息了解行业的现有规模、发展趋势、业内信息(多方面了解客户的业内信息，这样就更专业，他业多方面了解客户的业内信息，这样就更专业，他业内的动态随时关注，讲电话的过程中可以让客户感内的动态随时关注，讲电话的过程中可以让客户感觉得到这个业务员对他的公司很关心，而且也是一觉得到这个业务员对他的公司很关心，而且也是一个可以出主意的好帮手个可以出主意的好帮手)。2、 行业内企业的普遍规模、盈利情况、人员素质。行业内企业的普遍规模、盈利情况、人员素质。4、 行业产品情况：是否具有区域性，是否有淡行业产
4、品情况：是否具有区域性，是否有淡旺季旺季(有助于掌握他投放广告的时间有助于掌握他投放广告的时间)。3、 了解行业竞争情况：龙头企业、同等规模企业了解行业竞争情况：龙头企业、同等规模企业情况。情况。5、 行业目标客户的分析行业目标客户的分析(目标客户的年龄层面、目标客户的年龄层面、知识层次、网络使用情况知识层次、网络使用情况)8 8、了解该行业的网络应用情况、效果、常用关键词及、了解该行业的网络应用情况、效果、常用关键词及其相关信息。其相关信息。 6 6、 该行业的销售模式：是厂商还是代理该行业的销售模式：是厂商还是代理? (? (因为因为如果他是代理的话公司名字不一定是用厂商的名字，如果他是代
5、理的话公司名字不一定是用厂商的名字，再一个如果他是代理的话有可能客户想着重宣传的再一个如果他是代理的话有可能客户想着重宣传的是自己的公司而不一定是产品是自己的公司而不一定是产品) )是以渠道为主、还是以渠道为主、还是终端客户为主；是代销还是直销是终端客户为主；是代销还是直销? ?市场是面向全市场是面向全国市场还是区域市场国市场还是区域市场? ?7 7、了解该行业的广告投放规律：投放的媒体、时间、了解该行业的广告投放规律：投放的媒体、时间、金额。金额。第二、找准客户第二、找准客户 先找到行业再在行业的基础上挖掘客户。先找到行业再在行业的基础上挖掘客户。一、找准客户之要诀：一、找准客户之要诀：2
6、2、在主要搜索引擎中输入关键词查找，认为有实、在主要搜索引擎中输入关键词查找，认为有实力却在第一页无法找到的客户一定是准客户。力却在第一页无法找到的客户一定是准客户。 二、准客户的标准二、准客户的标准1 1、准行业内的前、准行业内的前3030位必然是准客户，选取其中任位必然是准客户，选取其中任何一家进攻均有效何一家进攻均有效3 3、综合型网站且网站经常更新的客户一定是准客、综合型网站且网站经常更新的客户一定是准客户。户。 第三、找对关键人第三、找对关键人要诀之二：要诀之二： 没有想好切入点不要给关键人打电话没有想好切入点不要给关键人打电话一、要诀一、要诀要诀之一：要诀之一： 千万不要跟前台或非
7、关键人谈雅虎搜索千万不要跟前台或非关键人谈雅虎搜索二、如何绕过前台二、如何绕过前台第四、想好约见切入点第四、想好约见切入点 一、要诀一、要诀要诀之一：行业事件分析切入要诀之一：行业事件分析切入要诀之二：行业事件制造卖点要诀之二：行业事件制造卖点要诀之三：制造竞争紧张气氛切入要诀之三：制造竞争紧张气氛切入二、需求分析与发掘二、需求分析与发掘（一）竞争需求：（一）竞争需求： 攀比心理攀比心理（二）业绩需求：（二）业绩需求： 电话量、有效客户量、网上定单电话量、有效客户量、网上定单（三）成本需求（三）成本需求 性价比性价比(价值价值) 降低广告成本，节省人力资源降低广告成本，节省人力资源 (网上派个
8、业务员网上派个业务员)（四）虚荣心（四）虚荣心(占有欲占有欲)需求需求三、准备工作三、准备工作客户行业的了解客户行业的了解准备行业词汇表准备行业词汇表收集相关数据报道收集相关数据报道公司资料公司资料 第五、摸准客户需求第五、摸准客户需求 一、客户关心什么一、客户关心什么1 1、对网络缺乏任何认识但在传统媒体宣传较多对网络缺乏任何认识但在传统媒体宣传较多 的客户需求点分析的客户需求点分析2 2、有网站没有做推广的客户需求分析有网站没有做推广的客户需求分析3 3、对做了百度、对做了百度、37213721等推广的客户等推广的客户4 4、对雅虎搜索有一定认识的客户对雅虎搜索有一定认识的客户二、不同客户
9、情况需求分析二、不同客户情况需求分析三、找准客户需求要诀三、找准客户需求要诀要诀一：开口不要谈雅虎要诀一：开口不要谈雅虎要诀二：多提问题少开腔要诀二：多提问题少开腔1 1、同行作了雅虎的推广表、同行作了雅虎的推广表2 2、客户寻找产品的常用方式分析数据表、客户寻找产品的常用方式分析数据表3 3、本地外地成功案例、本地外地成功案例三、找准客户需求用工具三、找准客户需求用工具第六、突出产品卖点第六、突出产品卖点1 1、产品特性：、产品特性：竞价方式卖流量、按效果付费、关键词不限、客竞价方式卖流量、按效果付费、关键词不限、客户主动搜索、自己管理位置及投放费用户主动搜索、自己管理位置及投放费用2 2、
10、产品优势：、产品优势：四大优势：流量、品牌、平台、价格四大优势：流量、品牌、平台、价格 3 3、产品利益：、产品利益： 低投入高回报、覆盖客户群体广、地域搜索定向低投入高回报、覆盖客户群体广、地域搜索定向推广（针对性的投放广告）推广（针对性的投放广告）一、产品的一、产品的FAB1 1、对网络缺乏任何认识但在传统媒体宣传较多的、对网络缺乏任何认识但在传统媒体宣传较多的客户谈产品卖点客户谈产品卖点2 2、有网站没有做推广的客户需求分析谈产品卖点、有网站没有做推广的客户需求分析谈产品卖点3 3、对做了百度、对做了百度、37213721等推广的客户谈产品卖点等推广的客户谈产品卖点4 4、对雅虎搜索有一
11、定认识的客户谈产品卖点、对雅虎搜索有一定认识的客户谈产品卖点二、产品的卖点二、产品的卖点突出突出yahooyahoo优势：优势：a a、品牌、品牌国际品牌、加上国际品牌、加上alibabaalibaba的整合、影响力的整合、影响力b b、入口、入口地址栏、地址栏、yahooyahoo搜索门户、搜索门户、alibabaalibaba商业搜索、商业搜索、其他的联盟网站其他的联盟网站c c、按效果付费、按效果付费关键词无限制、无点击不收费、多平关键词无限制、无点击不收费、多平台展示的机会台展示的机会d d、地域搜索和定向推广地域搜索和定向推广e e、使用人群，商业价值体现使用人群，商业价值体现f f
12、、描绘做了后的好处，但不夸大效果描绘做了后的好处，但不夸大效果g g、广告媒体的影响力广告媒体的影响力 三、产品与行业客户需求的结合点三、产品与行业客户需求的结合点第七、收集竞争对手弱点第七、收集竞争对手弱点一、相似产品的竞争一、相似产品的竞争新浪、搜狐、通用网址、中搜、新浪、搜狐、通用网址、中搜、行业网站广告、行业网站广告、3721二、同类产品的竞争二、同类产品的竞争 google baidu第八、搞清客户拒绝真实点第八、搞清客户拒绝真实点 了解一下了解一下 考虑考虑考虑考虑 与他人商量一下与他人商量一下 到时候再联系到时候再联系常见拒绝分析常见拒绝分析 第九、做好客户服务第九、做好客户服务感恩的心，感谢有你！谢谢你的欣赏！全力打造精品课件，教学资料，感谢你的欣赏文档有价，知识无价课件之家精心整理
