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1、0中国电信中国电信天翼业务套餐及推广方案天翼业务套餐及推广方案1目目录录123中国电信天翼业务套餐介绍中国电信天翼业务套餐介绍中国电信天翼业务套餐分析中国电信天翼业务套餐分析中国电信天翼业务套餐推广方案中国电信天翼业务套餐推广方案12中国电信天翼业务介绍中国电信天翼业务介绍天翼天翼3G概述概述3G是英文是英文3rdGeneration的缩写，指第三代移动通的缩写，指第三代移动通信技术。相对第一代模拟制式手机信技术。相对第一代模拟制式手机(1G)和第二代和第二代GSMTDMA等数字手机等数字手机(2G)，第三代移动通信系统的主要，第三代移动通信系统的主要特征是可提供丰富多彩的移动多媒体业务。特征
2、是可提供丰富多彩的移动多媒体业务。3G标准：分别是标准：分别是WCDMA（欧洲版）、（欧洲版）、CDMA2000（美国版）和（美国版）和TD-SCDMA（中国版），中国通信进入（中国版），中国通信进入3G发展新时代。发展新时代。中国移动目前所用的是我国特有的中国移动目前所用的是我国特有的TD-SCDMA标准，标准，联通采用联通采用WCDMA，电信采用，电信采用CDMA2000。2008年年12月，中国电信正式发布了月，中国电信正式发布了“天翼天翼”移动业移动业务品牌，务品牌，2009年年1月，月，3G牌照正式发放后不久，天翼牌照正式发放后不久，天翼3G网络覆盖已经达到网络覆盖已经达到342个城
3、市，个城市，7月份，已经覆盖月份，已经覆盖31个省自治区，个省自治区，2055个县（市）和个县（市）和6000多个发达乡镇。多个发达乡镇。8月份，月份，“3G翼起来翼起来”天翼动力联盟天翼动力联盟09校园行主题活动校园行主题活动在大学校园推广开来。电信打造在大学校园推广开来。电信打造3G品牌推出的天翼品牌推出的天翼3G手机在市场中占有率也逐步上升手机在市场中占有率也逐步上升.中国电信天翼业务介绍中国电信天翼业务介绍。天翼天翼的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，的推出，有效填充了中国电信全业务运营的内涵，进一步深化进一步深化综合信息服务提供商综合信息服务提供商的企业品牌定位，充分的企业品
4、牌定位，充分发挥中国电信的融合业务优势，更好满足广大客户特别是发挥中国电信的融合业务优势，更好满足广大客户特别是中高端企业、家庭及个人客户的综合信息服务需求。中高端企业、家庭及个人客户的综合信息服务需求。天翼天翼强调强调互联网时代的移动通信互联网时代的移动通信的核心定位，面对语的核心定位，面对语音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客音、数据等综合业务需求高的中高端企业、家庭及个人客户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服户群，提供无所不在的移动互联网应用和便捷话音沟通服务。务。天翼天翼的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联的数据业务优势会进一步强化中国电信在互联网领域的
5、差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影网领域的差异化优势，并不断通过丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等互联网应用，让客户体验音、社区群体等互联网应用，让客户体验科技创新、自信、科技创新、自信、时尚活力时尚活力的品牌个性，成为的品牌个性，成为领先一步、掌握未来领先一步、掌握未来的信息的信息时代先锋。时代先锋。天翼天翼，为您开启移动信息时代！，为您开启移动信息时代！中国电信天翼业务介绍中国电信天翼业务介绍品牌释义：品牌释义：天翼天翼的中文名称和飞翔、翅膀、天空直接相关，体现了自由自在的中文名称和飞翔、翅膀、天空直接相关，体现了自由自在的移动体验和广阔的覆盖；的移动体验和广阔的覆盖；天翼天翼与与
6、添翼添翼谐音，寓意用户使用中谐音，寓意用户使用中国电信的移动业务后如虎添翼，可以更畅快地体验移动信息服务，国电信的移动业务后如虎添翼，可以更畅快地体验移动信息服务，享受更高品质、更自由的信息新生活。享受更高品质、更自由的信息新生活。天翼天翼的英文名称为的英文名称为esurfing，e是信息、互联网、信息时代的浓缩；是信息、互联网、信息时代的浓缩；esurfing，信息冲浪，充分体现移动互联网的定位。，信息冲浪，充分体现移动互联网的定位。天翼天翼的的LOGO是一朵由是一朵由e变形而成的祥云。整个变形而成的祥云。整个LOGO以以e为主，为主，与翼字谐音，充分体现与互联网及信息应用的相关性；变形的与
7、翼字谐音，充分体现与互联网及信息应用的相关性；变形的e字形字形似云彩，很好地诠释了似云彩，很好地诠释了天翼天翼的寓意，代表的寓意，代表天翼天翼将人们带入自由将人们带入自由自在的移动互联网新时代；图案既有传统特色，又富含未来感和科自在的移动互联网新时代；图案既有传统特色，又富含未来感和科技感。技感。53渠道建设要求渠道建设要求校园主题活动校园主题活动电话业务电话业务166语音信箱业务语音信箱业务800被叫集中付费业务被叫集中付费业务固网短信业务固网短信业务来电显示业务来电显示业务电话信息服务业务电话信息服务业务17909省内主叫直拨省内主叫直拨IP电话业务电话业务数据通信业务数据通信业务传真业务
8、传真业务数据通信业务数据通信业务黄页信息业务黄页信息业务黄页信息咨询业务黄页信息咨询业务网络类黄页业务网络类黄页业务纸质类黄页电话号簿纸质类黄页电话号簿黄页信息业务黄页信息业务融合业务融合业务总机服务总机服务综合办公综合办公移动全球眼移动全球眼中国电信天翼业务套餐介绍（主要业务介绍）中国电信天翼业务套餐介绍（主要业务介绍）互联网业务互联网业务电子彩票业务（电子彩票业务（17987）电子信箱业务（电子信箱业务（E-MAIL）电子商务证书业务（电子商务证书业务（CTCA）互联网数据中心（互联网数据中心（IDC）业务）业务WLAN业务业务LAN业务业务网元出租业务网元出租业务设备出租业务设备出租业务
9、同步网端口出租业务同步网端口出租业务波长出租业务波长出租业务通信光纤出租业务通信光纤出租业务管道出租业务管道出租业务网元出租业务网元出租业务国际及港澳台通信业务国际及港澳台通信业务国际及港澳台长途互联业务国际及港澳台长途互联业务国际及港澳台通信业务国际及港澳台通信业务应急通信业务应急通信业务应急通信业务应急通信业务中国电信天翼业务套餐分析(竞争对手分析）随随着着电电信重信重组组方案的确定：方案的确定： 中中国国移移动动+ +铁铁通通= =中中国国移移动动， 中中国国联联通通(CDMA (CDMA 网网)+)+中中国国电电信信= =中中国国 电电信，信， 中中国国联联通通(GSM (GSM 网网
10、)+)+中中国网国网通通= =中中国国联联通通, , 从从而中而中国国电电信信运运营营商形商形成了三足鼎立之成了三足鼎立之势势。中国电信天翼业务套餐市场分析可可行行性性分分析析潜在市场的可行性：随着中国电信近期对苹果手机的引入，二潜在市场的可行性：随着中国电信近期对苹果手机的引入，二者必将形成竞争格局。而此时强大的移动也在努力对者必将形成竞争格局。而此时强大的移动也在努力对TD-LTE进进行研发，希望弥补其在行研发，希望弥补其在3G中的不足。未来三大运营商如何发展，中的不足。未来三大运营商如何发展，还有待观望。还有待观望。经济发展的可行性：我们经济快速发展，人民生活水平质量提经济发展的可行性：
11、我们经济快速发展，人民生活水平质量提高，对手机上网的要求也随之提高。客观创造了条件。高，对手机上网的要求也随之提高。客观创造了条件。人口资源的可行性：我国拥有世界上最大的电信用户消费群体，人口资源的可行性：我国拥有世界上最大的电信用户消费群体，根据工信部统计数据显示，截至根据工信部统计数据显示，截至2010年年6月底，中国电信用户规月底，中国电信用户规模已达模已达1.28亿户，其中亿户，其中3G用户累计达到用户累计达到2520万户，如此大的通万户，如此大的通信用户基数，为信用户基数，为3G增值业务的发展提供了潜在用户保证。增值业务的发展提供了潜在用户保证。技术设备的可行性：目前市场上智能机性能
12、稳定且普及率爆炸技术设备的可行性：目前市场上智能机性能稳定且普及率爆炸式增长，因而对网速，流量的需求日益明显。式增长，因而对网速，流量的需求日益明显。中国电信天翼业务套餐市场分析一、市场分析策略一、市场分析策略中国电信集中力量发展个人移动通信客户，并利用统一账单来保有家庭客户市场。对高端用中国电信集中力量发展个人移动通信客户，并利用统一账单来保有家庭客户市场。对高端用户而言，电信服务消费占日常支出的比例较小，手机号码已经成为其商务、生活和娱乐的个户而言，电信服务消费占日常支出的比例较小，手机号码已经成为其商务、生活和娱乐的个人标志，而且现有运营商的业务设计已经基本满足其主要需求，因此，整体网络
13、忠诚度相对人标志，而且现有运营商的业务设计已经基本满足其主要需求，因此，整体网络忠诚度相对较高。对中端用户而言，手机是一个联系和消费平台，虽然号码资源不具备强敏感性，但在较高。对中端用户而言，手机是一个联系和消费平台，虽然号码资源不具备强敏感性，但在业务组合和资费相差不大的情况下，用户也不会轻易更换。业务组合和资费相差不大的情况下，用户也不会轻易更换。基于以上客户特征行为分析，中国电信在发展天翼用户时，根据细分用户群的消费敏感点，基于以上客户特征行为分析，中国电信在发展天翼用户时，根据细分用户群的消费敏感点，实施有针对性的差异化竞争策略。首先，中国电信利用在政企客户方面的传统竞争优势，集实施有
14、针对性的差异化竞争策略。首先，中国电信利用在政企客户方面的传统竞争优势，集中力量发展其中的个人移动通信用户。中国电信在其利用固网行业信息化圈定的大型企业、中力量发展其中的个人移动通信用户。中国电信在其利用固网行业信息化圈定的大型企业、政府、金融、公安、税务、教育等重要政企客户领地上发力，在固网语音占绝对优势的基础政府、金融、公安、税务、教育等重要政企客户领地上发力，在固网语音占绝对优势的基础上叠加移动应用，快速推广综合虚拟网、一号通业务，并在高密度广告营造的氛围中，以超上叠加移动应用，快速推广综合虚拟网、一号通业务，并在高密度广告营造的氛围中，以超低价购机、话费赠送甚至对关键人物直接赠送手机等
15、手段，撬动政企客户中的个人移动通信低价购机、话费赠送甚至对关键人物直接赠送手机等手段，撬动政企客户中的个人移动通信市场，以市场，以“固定固定”带动带动“移动移动”，逐步渗透、策反集团客户中的个人移动通信用户。政企客，逐步渗透、策反集团客户中的个人移动通信用户。政企客户中的个人移动通信用户，特别是政企客户中的户中的个人移动通信用户，特别是政企客户中的“关键人物关键人物”，具有影响力大、示范性强的，具有影响力大、示范性强的特点，这部分用户被策反会导致群体性的个人客户离网。其次，中国电信利用统一账单来巩特点，这部分用户被策反会导致群体性的个人客户离网。其次，中国电信利用统一账单来巩固自己在家庭市场的
16、竞争优势。电信已有长期的家庭市场经营经验，具有针对家庭的固定电固自己在家庭市场的竞争优势。电信已有长期的家庭市场经营经验，具有针对家庭的固定电话和宽带互联网产品，并在发展宽带业务的过程中形成了延伸到家庭的营销渠道。获得话和宽带互联网产品，并在发展宽带业务的过程中形成了延伸到家庭的营销渠道。获得CDMA网络资源后，中国电信可以很方便地将家庭产品与网络资源后，中国电信可以很方便地将家庭产品与CDMA网个人移动产品捆绑，通过网个人移动产品捆绑，通过家庭内成员通话优惠、家庭固移通话优惠、统一账单等方式抢夺客户。在我国，很多政治、家庭内成员通话优惠、家庭固移通话优惠、统一账单等方式抢夺客户。在我国，很多
17、政治、经济活动都是以家庭为单位展开的，可以说家庭是构成我国社会的最小单位，全业务运营时经济活动都是以家庭为单位展开的，可以说家庭是构成我国社会的最小单位，全业务运营时代，占据了家庭市场意味着取得了对全部市场的控制权。代，占据了家庭市场意味着取得了对全部市场的控制权。二、产品策略二、产品策略中国电信吸引用户最有效的业务发展策略是：充分利用中国电信吸引用户最有效的业务发展策略是：充分利用FMC捆绑优势与固话、宽带捆绑捆绑优势与固话、宽带捆绑带来的资费优惠和一个账号、一个账单的使用便利，把移动元素注入带来的资费优惠和一个账号、一个账单的使用便利，把移动元素注入“商务领航商务领航”、“我我的的e家家”
18、等业务中，实现有机融合，为用户提供综合信息服务。一是等业务中，实现有机融合，为用户提供综合信息服务。一是CDMA与无线互联网与无线互联网捆绑。天翼号码不但是手机号，也是上网账号，天翼用户可以使用笔记本电脑和内置了捆绑。天翼号码不但是手机号，也是上网账号，天翼用户可以使用笔记本电脑和内置了WiFi模块的模块的CDMA手机随时随地登录中国电信在全国的手机随时随地登录中国电信在全国的WiFi网络。在没有网络。在没有WiFi网络的地网络的地方，则可以通过方，则可以通过CDMA网络高速上网。二是网络高速上网。二是CDMA与固定电话捆绑。从国外运营商已有的与固定电话捆绑。从国外运营商已有的全业务运营经验看
19、，网内用户的话音业务价格将不断降低，甚至免费。中国电信目前已在全业务运营经验看，网内用户的话音业务价格将不断降低，甚至免费。中国电信目前已在部分省市将部分省市将CDMA手机与固定电话捆绑，二者互相通话免费，一旦在全国推广，将进一步手机与固定电话捆绑，二者互相通话免费，一旦在全国推广，将进一步推动国内通信资费下调。同时，天翼终端全面承载电信的传统互联网业务，让用户享受到推动国内通信资费下调。同时，天翼终端全面承载电信的传统互联网业务，让用户享受到高速率、全域覆盖和使用便捷的手机互联网体验，最大限度地将互联网冲浪快乐体验在高速率、全域覆盖和使用便捷的手机互联网体验，最大限度地将互联网冲浪快乐体验在
20、CDMA手机上重现，全方位地满足用户互联网商务、娱乐、生活、信息咨询等需求。同时，手机上重现，全方位地满足用户互联网商务、娱乐、生活、信息咨询等需求。同时，号码百事通、即时通信等业务都将纳入天翼体系，体现在号码百事通、即时通信等业务都将纳入天翼体系，体现在CDMA手机上。作为中国电信的手机上。作为中国电信的新业务品牌，天翼主要针对个人用户，以融合移动与固网的全业务优势，为用户提供真正新业务品牌，天翼主要针对个人用户，以融合移动与固网的全业务优势，为用户提供真正意义上的互联网手机服务，开启移动互联网新时代。意义上的互联网手机服务，开启移动互联网新时代。CDMA手机将成为真正的互联网信息手机将成为
21、真正的互联网信息应用提供平台。当前天翼最核心的竞争力不是语音业务，而是移动互联网业务。中国电信应用提供平台。当前天翼最核心的竞争力不是语音业务，而是移动互联网业务。中国电信发挥移动、数据、综合信息捆绑的业务优势，着重提高数据信息处理能力，做其他运营商发挥移动、数据、综合信息捆绑的业务优势，着重提高数据信息处理能力，做其他运营商做不了、做不好的事情。做不了、做不好的事情。在天翼终端方面，中国电信通过优化天翼终端的经营模式、加大厂商的引导力度和调整终在天翼终端方面，中国电信通过优化天翼终端的经营模式、加大厂商的引导力度和调整终端销售的渠道结构等手段，提高天翼定制终端的销售量和客户渗透率。端销售的渠
22、道结构等手段，提高天翼定制终端的销售量和客户渗透率。中国电信天翼业务套餐市场分析中国电信天翼业务套餐市场分析中国电信天翼业务套餐校园推广方案中国电信天翼业务套餐校园推广方案校园套餐的基本要求校园套餐的基本要求n围绕校园用户的典型特征，推出更适合校园学生群体使用的校园套餐，并将作为今后针围绕校园用户的典型特征，推出更适合校园学生群体使用的校园套餐，并将作为今后针对大中专院校学生的主要移动产品。对大中专院校学生的主要移动产品。n秋季校园促销活动将以校园套餐为基础，采取大力度的资费优惠和补贴措施。但必须做秋季校园促销活动将以校园套餐为基础，采取大力度的资费优惠和补贴措施。但必须做好好套餐区隔套餐区隔
23、，避免促销期内的校园政策对其它天翼套餐和现行补贴政策的冲击。，避免促销期内的校园政策对其它天翼套餐和现行补贴政策的冲击。校内学生校内学生校园套餐校园套餐促销期内促销期内特惠政策特惠政策家庭包家庭包漫游包漫游包1元短信包元短信包1元交友包元交友包购指定机型购指定机型按套餐送按套餐送300/600/900元话费元话费选校园宽带选校园宽带买一送一买一送一校外群体校外群体商旅套餐商旅套餐畅聊套餐畅聊套餐大众套餐大众套餐时尚套餐时尚套餐现行补贴政策现行补贴政策校园套餐（聊天版校园套餐（聊天版+音乐版音乐版+上网版）框架上网版）框架典型卖点：典型卖点：全国指定家庭号码优惠全国指定家庭号码优惠 高速账号上网
24、时长高速账号上网时长 1 1元元100100条短信条短信 1.套餐名称套餐名称统一为校园统一为校园套餐，以下套餐，以下分类为聊天分类为聊天版音乐版版音乐版上网版上网版2.突出突出“帐号上帐号上网网”和和“固定固定电话作为亲友电话作为亲友号码号码”等竞争等竞争对手难以模仿对手难以模仿的优势的优势3.集团重点产品集团重点产品打包到套餐内销打包到套餐内销售。赠送更多的售。赠送更多的手机上网流量，手机上网流量，培养互联网使用培养互联网使用习惯习惯4.竞争对手容易实现的资费项竞争对手容易实现的资费项目以跟随为主，不作为套餐卖目以跟随为主，不作为套餐卖点点5.用极优惠的短用极优惠的短信可选包大幅让信可选包
25、大幅让渡短信价值。使渡短信价值。使竞争对手如跟随竞争对手如跟随将面临存量收入将面临存量收入损失损失l对于竞争对手极容易跟进和对于竞争对手极容易跟进和模仿的产品，作为校园套餐模仿的产品，作为校园套餐收入的基本保证，不作为优收入的基本保证，不作为优惠重点惠重点l以以“超低优惠超低优惠”和和“可选包可选包”的方式出现，直入竞争对手优的方式出现，直入竞争对手优势领域。如竞争对手跟进将面势领域。如竞争对手跟进将面临巨大的短信收入存量损失临巨大的短信收入存量损失l校外区域的基本通话费是隔校外区域的基本通话费是隔离学生以外群体使用校园套离学生以外群体使用校园套餐的关键阀值。必须高于其餐的关键阀值。必须高于其
26、它天翼套餐的资费水平它天翼套餐的资费水平l家庭包和帐号上网是将固定和家庭包和帐号上网是将固定和宽带优势融入到移动产品，形宽带优势融入到移动产品，形成竞争对手难以模仿的优势成竞争对手难以模仿的优势最关键的最关键的阀值阀值最基本的最基本的防守区域防守区域最核心的最核心的卖点卖点最重要的最重要的进攻手段进攻手段校园套餐的关注重点校园套餐的关注重点校园套餐分阶段宣传安排校园套餐分阶段宣传安排目标群目标群高三毕业生及其家长高三毕业生及其家长暑假暑假新生入学新生入学目标群目标群大学在校生大学在校生7月中旬至月中旬至8月下旬月下旬8月下旬至月下旬至10月月第一波次（主题宣传）第一波次（主题宣传）第二波次（业
27、务促销）第二波次（业务促销）传播目标：针对目标消费群进行传播目标：针对目标消费群进行主题宣传，配合拦截营销进行直主题宣传，配合拦截营销进行直邮宣传邮宣传传播策略：跟随目标消费者的生传播策略：跟随目标消费者的生活轨迹，选择合适的媒体平台，活轨迹，选择合适的媒体平台，实现在目标群中的广泛告知。实现在目标群中的广泛告知。传播目标：在校园开展促销，传播目标：在校园开展促销，推进有关业务发展推进有关业务发展传播策略：寻找核心消费群接传播策略：寻找核心消费群接触度及偏好度较高的媒体资源，触度及偏好度较高的媒体资源，就业务层面与核心受众深度沟就业务层面与核心受众深度沟通，为各省校园促销提供支持通，为各省校园
28、促销提供支持校园套餐宣传安排校园套餐宣传安排u为为保保证证主主题题宣宣传传的的统统一一，集集团团公公司司制制作作了了广广告告模模板板：活活动动图图标标、通通兑兑券券、广广告告主主视视觉觉、报报纸纸广广告告、杂杂志志广广告告、校校园园专专营营店店门门头头规规范范、拦拦截截营营销销用用单单页页、海海报报、挂挂旗旗、校校园园时时尚尚套套餐餐单单页页、校校园园临临时时促促销销点点规规范范、校校园园3G体体验验区区效效果果图图等等宣宣传传模模板板，请请各各省到宣传资料平台（省到宣传资料平台（）下载使用。）下载使用。u集集团团公公司司将将于于7月月初初开开始始在在中中央央电电视视台台、重重点点省省级级卫卫
29、视视、互互联联网网、广广播播、平平面面、户户外外等媒体上开展集中宣传。等媒体上开展集中宣传。u各各省省市市公公司司要要配配合合、承承接接集集团团公公司司广广告告传传播播计计划划，结结合合当当地地校校园园市市场场推推广广营营销销活活动动安安排排，组组织织当当地地媒媒介介资资源源对对集集团团公公司司投投放放加加以以补补充充，特特别别是是在在区区域域内内的的户户外外媒媒体体（如如，城城市市交交通通媒媒体体）和和校校园园内内户户外外媒媒体体、当当地地晚晚报报都都市市报报类类平平面面媒媒体体、当当地地交交通通音乐类广播媒体要加大投入予以针对性加强。音乐类广播媒体要加大投入予以针对性加强。u除除常常规规媒
30、媒体体广广告告和和直直邮邮广广告告外外，各各省省市市公公司司还还要要重重点点加加强强各各渠渠道道接接触触点点的的宣宣传传，做做好校园专营店建设、海报张贴、好校园专营店建设、海报张贴、POP陈列、宣传印刷品上柜工作。陈列、宣传印刷品上柜工作。u充分利用充分利用10000号欢迎语后的插播广告和短信群发广告进行宣传。号欢迎语后的插播广告和短信群发广告进行宣传。u同同时时，集集团团还还将将下下发发合合作作伙伙伴伴广广告告应应用用规规范范，各各省省市市公公司司要要与与合合作作伙伙伴伴密密切切配配合合，分工协作，共同促进天翼校园业务和定制手机销售的共同发展。分工协作，共同促进天翼校园业务和定制手机销售的共同发展。 全国统一主题，统一视觉表现翼起来，取一起来谐音，口语化、易传播翼起来，取一起来谐音，口语化、易传播翼有自由飞翔的意思，象征天翼让翼有自由飞翔的意思，象征天翼让3G3G腾飞、更自由腾飞、更自由寓意中国电信整合产业链的精神，适合天翼校园动力联盟寓意中国电信整合产业链的精神，适合天翼校园动力联盟16学生是国家的希望，也是电信市场的希望！学生是国家的希望，也是电信市场的希望！
