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1、淮南金地国际城淮南金地国际城价格策略报告（沟通稿）价格策略报告（沟通稿）谨呈：淮南万洋置业有限公司谨呈：淮南万洋置业有限公司本报告是严格保密的。价格报告思路价格报告思路1项目背景分析项目背景分析2定价策略及方法定价策略及方法3核心均价的推导核心均价的推导淮南园林最好的社区淮南园林最好的社区淮南创新产品淮南创新产品高舒适度高舒适度高附加值高附加值淮南最大的实景园林淮南最大的实景园林退台洋房的建筑形式；退台洋房的建筑形式；高实用率；高实用率；50%50%单位送大露台；单位送大露台；首层带花园设计；首层带花园设计；5F5F别墅级洋房。别墅级洋房。面积区间重新统计物业类型物业类型户型户型面积区间面积区
2、间套数套数比例比例8F8F四房四房130-13910312.92%120-129141.76%三房三房130-139364.52%120-12910012.55%110-119445.52%100-109526.52%5F5F四房四房140-149405.02%三房三房130-13981.00%120-129405.02%110-119405.02%100-109324.02%两房两房90405.02%2+2F2+2F四房四房176-201324.02%本报告是严格保密的。明确目标是定价的基础，世联对明确目标是定价的基础，世联对4 4月月2727日晚的目标理解：日晚的目标理解：短期目标短期目标
3、开盘必然成功，在开盘期实现开盘必然成功，在开盘期实现120套的目标，确立项目在淮套的目标，确立项目在淮南市场的地位南市场的地位长期目标长期目标借助项目首批产品成功，建立项目美誉度，为高层物业入借助项目首批产品成功，建立项目美誉度，为高层物业入市做好铺垫，实现整体市做好铺垫，实现整体4000元元/以上的的市场价值。以上的的市场价值。如何通过价格确保开盘必然成功？一期开盘对后期销售将带来怎样的影响？如何实现整体4000元/的市场价值？本报告是严格保密的。目标下的问题目标下的问题本项目入市时该卖多少钱？本项目入市时该卖多少钱？整体价格趋势如何设置？整体价格趋势如何设置？Q1:Q2:基于对目标的理解，
4、本报告将回答以下两个核心问题：基于对目标的理解，本报告将回答以下两个核心问题：答案：低开高走，在每一个组团设置价格答案：低开高走，在每一个组团设置价格标杆带动现金牛产品销售标杆带动现金牛产品销售本报告是严格保密的。价格报告思路价格报告思路1项目背景分析项目背景分析2定价策略及方法定价策略及方法3核心均价的推导核心均价的推导本报告是严格保密的。1.1.项目背景分析项目背景分析1.1市场分析市场分析1.2客户分析客户分析1.3项目分析项目分析本报告是严格保密的。1.21.2本项目客户积累情况本项目客户积累情况本项目售楼处开放时间为本项目售楼处开放时间为20092009年年3 3月月1515日日,
5、,截止到截止到20092009年年4 4月月2626日共日共6 6周周: :共接待来访客户共接待来访客户619619批，来电客户批，来电客户197197批，认筹客户批，认筹客户9191批。批。每周的上门客户、进线客户图本报告是严格保密的。客户偏向于地块客户偏向于地块A A、置业目的以改善居住环境为主、置业目的以改善居住环境为主认筹客认筹客户分析户分析本报告是严格保密的。对本案的认可点集中在园林环境及户型得房率，是项目对本案的认可点集中在园林环境及户型得房率，是项目相对于竞争项目的优势相对于竞争项目的优势认筹客认筹客户分析户分析本报告是严格保密的。按行业划分，电力系统按行业划分，电力系统17%1
6、7%；另外，；另外，7575个认筹客户中，金大地老个认筹客户中，金大地老业主占业主占9%9%，需要有针对性的针对电力系统和金大地老业主展开，需要有针对性的针对电力系统和金大地老业主展开推广推广n电力系统：洛电、田电、平电经济实力强，有扎堆的特点；n矿业系统：以淮矿为核心的上下游企业；n政府机关：公务员爱面子，好群居；n企事业单位：金融、教师、通讯业等；n个体户：有经济实力，讲究社会地位；n他们会看报，会上网，口碑传播对他们的十分有效；目前认筹的目前认筹的75个客户中，金大地老业主有个客户中，金大地老业主有10个，其中来自香格里拉的老业主是个，其中来自香格里拉的老业主是6个个香格里拉、前锋村、前
7、锋二村是客户的香格里拉、前锋村、前锋二村是客户的主要居住小区，下阶段推广可针对这三主要居住小区，下阶段推广可针对这三个小区展开上门直投个小区展开上门直投认筹客认筹客户分析户分析数据更新数据更新本报告是严格保密的。1.21.2客户分析小结客户分析小结职业：职业：3737个体、个体、1717电力系统电力系统关注因素：关注因素：园林、产品、物业管理园林、产品、物业管理客户来源：客户来源：13%13%为金大地老业主为金大地老业主意向地块：意向地块：69%69%选择选择A A区区购买力较强购买力较强追求品质，改善居住环境追求品质，改善居住环境有一定的品牌意识有一定的品牌意识重叠度较高重叠度较高本报告是严
8、格保密的。价格报告思路价格报告思路1项目背景分析项目背景分析2定价策略及方法定价策略及方法3核心均价的推导核心均价的推导本报告是严格保密的。2.2.定价策略及方法定价策略及方法2.1 目标回顾目标回顾 0 2.2 定价策略定价策略000本报告是严格保密的。2.12.1目标回顾目标回顾相比竞争项目多一些利润空间即可，通相比竞争项目多一些利润空间即可，通过一期热销带动剩余产品的销售，从而过一期热销带动剩余产品的销售，从而起到为其它项目提供现金流的作用起到为其它项目提供现金流的作用本项目入市时该卖多少钱？本项目入市时该卖多少钱？整体价格趋势如何设置？整体价格趋势如何设置？Q1:Q2:本报告是严格保密
9、的。由于项目推广正式启动时间较晚，目前累计由于项目推广正式启动时间较晚，目前累计619619批上门客批上门客户，将制约项目价格的实现户，将制约项目价格的实现3月月15日日售楼处正式开放售楼处正式开放户外亮相户外亮相开始认筹开始认筹4月月18日日2月月27日日4月月26日日目前累计目前累计619批上门客户批上门客户目前累计电话进线目前累计电话进线197批客户批客户本报告是严格保密的。与竞争项目相比，项目在产品上具有优势，但在品牌美誉度与竞与竞争项目相比，项目在产品上具有优势，但在品牌美誉度与竞争项目存在距离争项目存在距离项目地段项目品牌产品均价本项目城市东区，交通、配套不足目前暂缺附加值、创新性
10、高嘉鹏领城城市东区，交通、配套不足品牌美誉度高较为传统，但实用性高多层3450元/银鹭万树城城市西区，交通、配套完善品牌美誉度高沿路多层3200，非沿路多层3500元/淮河新城城市西区，交通、配套完善品牌知名度高，美誉度一般一定的创新，实用性高多层2650元/朝阳帝堡城市东区，交通、配套不足品牌知名度高，美誉度一般户型较差，精装修是亮点高层3300元/带精装修本报告是严格保密的。2.22.2借助分析模型，产品细分，确定分类产品任务借助分析模型，产品细分，确定分类产品任务具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。成熟市场中的领导者，具有广泛的客
11、户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。需要不断投入以增强其竞争能力，可通过持续投资，发展为明星单位。需要通过展示、包装、推广的单位；目前客户需求较低、条件转化后可实现较高市场价值。产品优势较弱，市场承接度低，客户需求量较低、市场可实现价值较低。明星产品明星产品现金牛产品现金牛产品婴儿产品婴儿产品瘦狗产品瘦狗产品。 高高市场市场增长率增长率高高明星明星现金牛现金牛婴儿婴儿瘦狗瘦狗 相对市场份额相对市场份额波士顿矩阵波士顿矩阵综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿户需求的分析，本项目的
12、产品细分可借用波士顿矩阵表现：矩阵表现：产品是基础产品是基础标杆！标杆！利润主力利润主力培育、转化培育、转化低端补充低端补充本报告是严格保密的。水景水景8+18+1洋房是价格标杆，剩余洋房是价格标杆，剩余8F8F、8+1F8+1F将是项目前期利润的主要将是项目前期利润的主要来源；来源；明星明星产品产品现金牛现金牛产品产品婴儿产婴儿产品产品品产品瘦狗产瘦狗产品产品品产品产品类别楼号本报告是严格保密的。定价指导思想定价指导思想n首次开盘冲击销售数量，形成热销局面，促进市首次开盘冲击销售数量，形成热销局面，促进市场口碑传播；场口碑传播；n一期通过合理的价格站位体现项目的形象；一期通过合理的价格站位体
13、现项目的形象；n项目作为市场领导者，有自身的定价权，但在定项目作为市场领导者，有自身的定价权，但在定价中既要引领市场，但又不脱离市场；价中既要引领市场，但又不脱离市场；本报告是严格保密的。2.22.2定价策略：结合竞争与项目自身定价策略：结合竞争与项目自身, ,达到预期目标达到预期目标策略策略目标预期目标预期价格标杆建立市场地位部分具有竞争力价格的产品快速消化,通过速度建立市场地位,降低风险不断拉伸价格，制造项目上升态势分阶段推货，对外建立标杆和价格竞争优势213通过推出不同的组团，通过每个组团设置价格标杆，不断拉伸价格，中等价格入市，确保竞争优势，快速消化确保开盘周期内实现销售120套，迅速
14、建立市场地位确保第一阶确保第一阶段目标段目标确保第二阶确保第二阶段目标段目标本报告是严格保密的。3.3.核心均价的推导核心均价的推导3.1 核心均价推导方法核心均价推导方法 3.2 8+1F核心均价推导核心均价推导3.3 5F核心均价推导核心均价推导本报告是严格保密的。定价方法原则：定价方法原则：n由于项目属于市场创新产品，市场上缺乏可比较由于项目属于市场创新产品，市场上缺乏可比较的参照，因此在定价过程中更多的是基于产品的特的参照，因此在定价过程中更多的是基于产品的特性，传统的在均价确定后形成各楼层价格的方式并性，传统的在均价确定后形成各楼层价格的方式并不适合本项目。不适合本项目。n本次定价将
15、首先形成各楼层的价格，再由点到面本次定价将首先形成各楼层的价格，再由点到面形成均价。形成均价。本报告是严格保密的。专家评估法：专家评估法：n由具有洋房销售经验的团队针对8+1F各楼层及客户需求特点，各自整理出各楼层价格，经过2轮调整，最终形成均价。本报告是严格保密的。项目各楼层项目各楼层特点特点领城各楼层领城各楼层价格价格项目各楼层价格项目各楼层价格VS均价均价本报告是严格保密的。同栋同栋5F5F中，中，3/53/5楼是价格低点，价格差异更多的体现在赠楼是价格低点，价格差异更多的体现在赠送面积的差异上送面积的差异上一楼带地下室、花园二楼送露台三楼所送露台面积最小四楼送大露台五楼为两房并送大露台综合考虑景观、楼层、户型因素，5F的价格排序为1F4F2F3F5F本报告是严格保密的。8+1F8+1F的的3/8F3/8F会是同栋楼层中的价格低点，整体价格是楼会是同栋楼层中的价格低点，整体价格是楼层越高，价格越高层越高，价格越高一楼带花园二楼送小露台三楼无明显优点及缺点四楼送大露台五楼无明显缺点,优点为视野更为开阔六楼无明显缺点,优点为视野更为开阔，但开始需要二次供水七楼送大露台,视野更为开阔，但需要二次供水八楼送大露台,但顶层的格局不受市场欢迎，并需要需要二次供水
