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1、1概述 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 谈判就是由“谈”和“判”两个字组成。“谈”就是说话、讨论，是指双方或多方之间的沟通和交流。“判”就是分辨、评定、判决，决定一件事情。谈判是人们为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，进行磋商的行为和过程。理解谈判理解谈判商务谈判的定义商务谈判的定义商务谈判产生的原因对冲动矛盾的统一协调保证利益的实现共同利益的寻求确定谈什么，即确定谈判的目标123确定跟谁谈，即确定谈判的对象确定怎么谈，即确定谈判的方法谈判的原则在社会主义市场经济条
2、件下，商务谈判活动应遵循以下原则： （一）双赢原则； （二）平等原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则。2谈判准备搜集与分析情报搜集与分析情报 搜集与分析情报是谈判的第一要务，也是许多谈判者容易忽略的地方。谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走，感觉对方需要什么、目的是什么，有时候感觉是对的，更多的时候感觉是错的。为了提高谈判准确率，必须搜集与分析情报。搜集内容与谈判有关的情报政策导向国家宏观政策以及地方政府的法律、法规政策1.对方的谈判风格和实力。2.对方的当前需求、利益和目的。3.客户：八大资讯（对方主谈人的情况，年龄、家庭、嗜好、经历、朋友圈、职业等）。1.商业
3、行情、价格、市场前景与未来发展规划。2.公司的真正的需求，可采取的战略以及真正立场。对方信息搜集方法01要善于从对方的雇员，合作伙伴中收集有效信息。02利用网络这个大数据媒体，或从文献、相似案例中收集有效信息。03直接观察或试探性的刺激对手。谈判人员的选择工作能力突出智商情商兼具品质可靠 谈判者必须拥有独立工作的能力，同时兼备团队作战能力。与时俱进，发掘自身优秀潜力，带动队友提高合作精神。 谈判者必须忠诚可靠，具有较强的责任心，这样才会赢得对方的信任。 具有随机应变的说话智力，同时谈吐自如，举止适度。商务谈判人员需要深且广的知识面，以及记忆水平，对对方公司与客户有着深入的了解。3谈判过程PPT
4、模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载：PPT背景图片： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载： PPT论坛： 建立谈判气氛030201 如果双方有过良好的业务往来，应在热情。真诚的畅谈中将话题尽快转入实质性谈判。 如果双方过去没有过业务往来，力争创造友好、真诚的气氛，谈话双方的陌生感，以轻松的话题为主，并在适当的时候，转入实质性谈判。 如果有过一般的业务往来，要尽可能的创造较好的气氛，并在适当的时候，转入实质性谈判。避免谈判开头的紧张和慌乱调整合适的语速洞悉对
5、方的思考模式时刻牢记自己的谈判目的，做到有的放矢注意事项要善于察言观色，尤其眼睛及身体语言4详细技巧确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现
6、矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要
7、了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。 比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样
8、的反向策略。准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。建立融洽的谈判气氛在谈判之初，最好先找
9、到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。设定好谈判的禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，那最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱
10、或舞曲中。 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方
11、提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。商务谈判技巧中的博弈 商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个
12、时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。曲线进攻 孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导
13、对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。 谈判用耳朵取胜不是嘴巴在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会
14、像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。 谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。控制谈判局势让步
15、式进攻 在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期
16、的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜。商务谈判常用技巧制造竞争法利用人们的竞争心理，尽可能的寻找类型相同的谈判对手，进行统一标的的谈判，使之形成竞争居面，从而坐收“渔翁之利”。使用“制造竞争”技巧，必须做到以下几点：1.充分了解市场，熟知类型相同的企业2.在谈判中使对手感受到“货比多家”的压力。坚持法 在谈判进行到一定阶段，让步到一定程度时，
17、顽强的坚持自己的谈判要求，不再退让。使用“坚持法”技巧，必须做到以下几点： 事先要有使用这一技巧的思想准备；不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接触。权力有限法“金蝉脱壳”在谈判过程中，谈判者利用有关自己权利的种种限制因素作为争取时间或拒绝（也可能是暂时拒绝）对方的理由、借口或挡箭牌的技巧。决策权利有限：金额限制：如最高或最低点，总额等；条件限制：交货时间，地点，运输方式等；政策限制：交易对象，范围等；法律法规：如有关法律。政府规章制度等；其他限制：如环保，交通的限制，质量，工时的限制等。“白脸”“黑脸”法调整议题法赤子之心法案例11972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重
18、大历史意义的国际谈判。周恩来总理事先对谈判对象做了深入了解，并对谈判环节进行了精心周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国北京听到如此熟悉的乐曲。因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个详细了解谈判对象嗜好后的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。案例2 日本首相田中角荣上个世纪70年
19、代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着紧张心情在迎宾馆休息，等待中日间最高首脑间的会谈。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也逐渐放松、舒畅，开始与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 简看到商店橱窗里的一张红地毯，非常想买。她走进商店问价钱，经销商心里知道进价是150美元，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。简决定为那块红地毯与经销商讨价还价，她问了价钱。经销商说700美元。“这太贵了”，简边说边开始还价。她出价300美元。“650美元”店老板说。“不，谢谢。”简边说边朝门口走
20、去。经销商怕失去这桩生意，终以300美元的价格卖给了简，这是进价的两倍。最终，皆大欢喜。 这是一个日常谈判成功的例子。经销商通过讨价还价确定了客户的心理价位，客户以她能够承受的价格得到了想要的东西。巧妙的使用拒绝技巧，反而能获得利益。案例3 有个跨国公司的高级工程师，他的一项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把他找来，表示愿意购买他的发明专利，并问他愿意以多少的价格转让，他对自己的发明到底值多少钱心中没数，心想只要能卖10万美元就不错了，可他的家人却事先告诉他至少要卖30万美元。到了公司总经理的办公室，他没有正面说出自己的报价，而是说：“我的发明专利在社会上有多大作用，能给公司带来多少
21、价值，我并不十分清楚，还是先请您说一说吧！”这样无形中把球踢给了总经理，让他先报价。总经理只好先报价，“50万美元，怎么样？”这位工程师简直不相信自己的耳朵，直到总经理又说了一遍，才认识到这是真的。但他没有立即欣然答应，而是经过一番装模作样的讨价还价后，最终以这一价格达成了协议。 在报价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。这时，如果是买方先报价格，卖方就拥有了主动权，并留有讨价还价的余地，则可以采取多种方式。案例4 一位美国商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当着美国人的面
22、把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅愿意卖多少价，回答还是2500美元，美国商人思来想去，还是拒绝了这个报价。这位印度画商心一横，又烧掉一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后一幅画以7500美元的价格拍板成交。 在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那为美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。所以谈判不光用嘴，更要用心和脑袋。案例5感谢聆听，批评指导
