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1、增员心态篇增员选择增员心态篇增员选择34页页我们我们团队团队目前的最大困扰是什么？目前的最大困扰是什么？万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网2业绩业绩= =人力人力* *人均保费人均保费 人均保费的提升是一个渐进过程，且受当地人均保费的提升是一个渐进过程，且受当地各种因素的制约，如：人口素质、收入水平、各种因素的制约，如：人口素质、收入水平、GDPGDP等等，短期内很难提升等等，短期内很难提升. . 人力增长是解决我们目前困境可能不是最好人力增长是解决我们目前困境可能不是最好但是最有效的方法但是最有效的方法. .业绩从那里来？3万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中
2、国最大的保险资料下载网4人力人力增长增长对个人寿险对个人寿险的的重要性远重要性远超其他行业的超其他行业的5 进入个人寿险业的业务人员，随着时间的推进入个人寿险业的业务人员，随着时间的推移，注定要有越来越多的人离开公司，这是不争移，注定要有越来越多的人离开公司，这是不争的事实，也是个人寿险营销的基本规律的事实，也是个人寿险营销的基本规律. .启示启示6万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网7 如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一块大蛋糕块大蛋糕在特定的区域内，在特定的时期内，我们所能挖在特定的区域内，在特定的时期内，我们所能
3、挖掘的增员市场是有限的掘的增员市场是有限的我们不增员，同业同样会增员我们不增员，同业同样会增员 8现在我们面临的问题不仅仅是要不现在我们面临的问题不仅仅是要不要增员，而是以何种要增员，而是以何种速度速度增员！增员！9 在所有人都明白这个道理的时候，我们却常常被另外一个问题所困扰 我们花了极大的力气增员的人却留不住，一方面是增员越来越难，另一方面又有相当多的人员脱落，如何在我们能够管控的范围内，留住更多的人，同时使更多的人能够留存时间延长，保持一个相对合理的增员速度和脱落速度，使团队的业绩稳步增长，实现良性循环。10三国时代的增员感悟三国时代的增员感悟万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最
4、大的保险资料下载网11背景描述背景描述类似保险战国时代的三国时代类似保险战国时代的三国时代时局动乱,军阀纷争镇压黄巾起义军阀趁机壮大自我朝廷奸臣当道,宦官争权斗势文官调弄是非,武官佣兵造反皇帝汉灵帝死,其儿继位又被废,各地诸侯争夺土地割据混战真是一个动荡不安的时代12在这种背景下在这种背景下, ,各路诸侯为了不备歼灭各路诸侯为了不备歼灭, ,只有招兵买马只有招兵买马, ,壮大实力壮大实力, ,谋求未来一统天下谋求未来一统天下! !快快快增员13曹操曹操实力大比拼实力大比拼 VSVS在比赛初期已经绑架了汉献帝刘协在比赛初期已经绑架了汉献帝刘协, ,在许昌囤在许昌囤积大量兵力积大量兵力, ,占据黄
5、河流域大片土地占据黄河流域大片土地, ,挟天子而挟天子而令诸侯令诸侯, ,粮草充沛粮草充沛, ,兵强马壮兵强马壮, ,威风凛凛威风凛凛, ,意气风意气风发发, ,大有一统天下之气势大有一统天下之气势魏国魏国这是一号种子选手!万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网14孙权孙权实力大比拼实力大比拼 VSVS孙权虽然没有绑架人质孙权虽然没有绑架人质, ,但也有一个好哥哥但也有一个好哥哥孙坚孙坚, ,这哥俩齐心协力这哥俩齐心协力, ,苦心经营苦心经营, ,占据江东六占据江东六郡八十一州的大片地盘郡八十一州的大片地盘, ,水陆两军军纪严明水陆两军军纪严明, ,特特别是那特种部队实
6、力了得别是那特种部队实力了得吴国吴国这是二号种子选手!15刘备刘备实力大比拼实力大比拼 VSVS在比赛初期在比赛初期惨惨!光棍一根、土地无光棍一根、土地无; ;空有皇叔之名空有皇叔之名外号外号: :常败将军常败将军蜀国蜀国这是没号种子选手!16刘备知道刘备知道: : 增员很重要增员很重要! ! 选才更重要选才更重要! !思想路线确定后思想路线确定后, ,行动更为重要行动更为重要! ! 走走, ,增员去增员去增员理念增员理念: :千军易得千军易得, ,一将难求一将难求17第一幕桃 园 结 义18 话说刘备走出家门后,寻寻觅觅了一天,获得数十个准增员名单,经过对简历的分析了解,并询问左邻右舍,反复
7、比较与心目中理想对象的标准,确定了人选,那就是 有一天，刘备(故意)在小酒吧喝酒，撞见了关羽、张飞二人经过寒暄赞美、发现事实、行业前景介绍等,最终19二位贤弟最近在哪里发财呀？看你们的打扮，发了吧？发啥呀？穿得体面点，最起码不至于被人打!刘备关羽、张飞20不如跟我干吧!怎么说我也是皇上的远房亲戚我三人义结金兰，生死与共!21工作日志记录工作日志记录( (感想摘要感想摘要) )当日小结 今天,我按照预定计划面谈了关、张二人,收获颇丰,最后我们一起结拜了兄弟,建立同盟关系,基本实现既定目标,我回想今天的一切细节,对自己的表现深表满意. 关、张二人武义高强,为人忠厚老实下步计划 增员一个文博士,条件
8、:足智多谋、神机妙算22第二幕【三顾茅庐】23 增员目标制定后,一直没有实现.虽然名单不少,但总是不很满意. 若干年后，刘备听说卧龙岗的诸葛孔明，乃是天下间综合素质最高的一位，于是打定主意，不招此人招至帐下誓不罢休。 可是去了两次都没能见到诸葛亮，但刘备并不灰心，他又一次踏上拜访卧龙岗的路途 24大哥，诸葛亮这斯嚣张得很，我就不相信这天底下就 没有人比他强，咱们干啥三番五次找他呀？三弟，只要是良才我们就要争取!刘备张飞25只要先生肯助我一臂之力，便可形成三足鼎立，则天下大局可定。先生明天 上午还是下午有空？那就明天上午吧，难得刘皇叔如此看得起在下，只要我能做得到，一定全力以赴，在所不辞!诸葛亮
9、刘备26 他在关羽、张飞两位兄弟的协助下,不仅拥有了足智多谋的孔明先生辅佐,而且在两位兄弟的帮忙下,又增员了赵云、黄盖等五虎上将,组建了创业的核心层.后来,经过大家的努力拼搏,在形势不太占优的情况下,竟然与北方的曹操,南方的孙权一起三分天下,他一再提倡的经营思想”上报国家、下安黎庶”也得到了充分实施,他们度过了一段开心、舒适的岁月.刘备刘皇叔后话刘备刘皇叔后话: :27重点整理重点整理保险战国时代的增员同样重要保险战国时代的增员同样重要; ;千军易得一将难求的选才思想值得借鉴千军易得一将难求的选才思想值得借鉴团队需要核心层团队需要核心层, ,那是发展的架构和基础那是发展的架构和基础挖掘人才需要
10、独到的眼光挖掘人才需要独到的眼光, ,还需要诚心、耐心和还需要诚心、耐心和爱心爱心. .经营思想就是指引你前进的启明灯经营思想就是指引你前进的启明灯28增员选择年龄学历经历性别婚姻状况社会背景形象成功业务员特征成功业务员特征 客观条件29 主观条件乐观它会将所有的问题看成是一种机会。热情有热情的人，比较容易受到团队精神的鼓舞。主动对于知识及其他在生命、大自然中所有真、善、美的事物， 会不停地追求。耐力面临一时的失财或挫折，可以很快就恢复弹性，并且不会把 事情个人化。恒心即使在看似极为悲观的环境下，仍能始终保持正面的态度。自律习惯上愿意长期固定做一些因难的事。品行决定要实践自已曾立下的承诺，即使
11、遇到任何障碍。正直有做事端正的直觉和行为。专注不管外界环境为何，总有继续一直做下去的能力。增员选择30增员选择有强烈赚钱欲望和企图心的人有野心的人已婚已有小孩的人有负担的人有很强的社交能力的人能人年龄在3045岁的人年近中年人为人诚肯、善良亦容易被人接受善人坚信寿险且为自已买过保险的人精人女人31增员选择好赌之人急功近利的人心态消极的人有前科的人性格偏激的人几种人万万要不得！几种人万万要不得！懒惰而又脾气暴躁的人32增员选择爱人要选温柔似水甜如密的！增员要选善良勤奋有骨气的！朋友要选猪头猪脑流鼻涕的！对手要选聪明能干强有力的！同事要选埋头苦干没脾气的！选择篇结尾！选择篇结尾！现在开始增员吧！3334
