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1、2010年凯茵新城 第一季度营销分析汇报 2010年4月14日目目 录录第一季度销售情况分析第一季度销售情况分析项目现况及存在问题项目现况及存在问题下阶段工作思路下阶段工作思路第一季度销售情况分析第一季度销售情况分析凯茵新城第一季度销售情况凯茵新城第一季度销售情况 凯茵新城第一季度销售457457套套，完成销售定额4.9184.918亿元亿元，销售面积72132.41平方米完成第一季度销售定额的107107，累计完成全年销售定额的24.624.6 成交产品：洋房成交433套，成交金额￥4.9亿，占总成交比例99.6%；车位成交24个，成交金额￥177万；第一季度成交客户分布区域第一季度成交客户
2、分布区域成交客户分析成交客户分析：中山：深圳：港澳：省外的成交比例为48.55%48.55%：6.21%6.21%：14.85%14.85%：17.15%17.15%；可见2010年度中山市场占全年销售的主导力，深圳市场在趋于平淡，港澳市场处于回暖状态，与以往不同的是省外市场的掘起,外省客户成交比例创历史新高。第一季度客户认知途径分析第一季度客户认知途径分析旧业主旧业主 介绍介绍亲友亲友 介绍介绍再次再次 购买购买电视电视 广告广告户外户外 广告广告电台电台 广告广告其它其它合计合计套套数数386235210113457比比例例87.73%5.23%1.14%0.45%2.27%0.23%2.
3、96%100% 客户认知途径分析客户认知途径分析:第一季度客户认知途径中旧业主介绍及亲友介绍占主要部份,而外省区域成交客户中以旧业主介绍为主,其关系为生意伙伴或亲友关系;其次为户外广告的宣传对中山本地客户的关注起到主导作用.第一季度销售定额费用分析第一季度销售定额费用分析一月份一月份二月份二月份三月份三月份总总 计计计划销售定额计划销售定额18000130001500046000实际完成定额实际完成定额13214201061585249182实际使用实际使用营销费用营销费用101.76395.74236.48733.98销售费用率销售费用率0.53%2.5%1.44%第一季度计划销售定额第一季
4、度计划销售定额:46000万万合计月平均销售费用率合计月平均销售费用率: 1.42% 与与20092009年第一季度销售金额对比分析年第一季度销售金额对比分析 2009年第一季度完成3.4亿的销售额,完成全年18%目标定额,2010年第一季度完成4.9亿的销售额,完成全年25%目标定额;以上数据同时体现，首次在第一季度可以达成全年2525的销售额。项目现况及存在问题项目现况及存在问题项目现况分析及存在问题项目现况分析及存在问题产品方面产品方面A07区、区、A12区、区、A01区一期、区一期、A10区各区产品区各区产品均除个别一楼单均除个别一楼单位未售，剩余产位未售，剩余产品均是豪华示范品均是豪
5、华示范单位。单位。示范单位装修示范单位装修已发霉，但装已发霉，但装修价昂贵，客修价昂贵，客户难以接受。户难以接受。建议重新评估建议重新评估装修造价，折装修造价，折价清除各区示价清除各区示范单位。范单位。现现 况况存在问题存在问题纲要纲要解决建议解决建议项目现况分析及存在问题项目现况分析及存在问题工程方面工程方面现推售主打产品现推售主打产品是是A16区天誉二区天誉二期及期及A18区的长区的长江高尔夫公寓江高尔夫公寓A16区二期环区二期环境及装饰工程境及装饰工程缓慢，且看楼缓慢，且看楼通道杂乱，看通道杂乱，看楼环境与本身楼环境与本身高端产品的形高端产品的形象不匹配。象不匹配。建议尽快完善建议尽快完
6、善外环境的二次外环境的二次改造，各看楼改造，各看楼大堂的装饰与大堂的装饰与软包装。软包装。现现 况况存在问题存在问题纲要纲要解决建议解决建议项目现况分析及存在问题项目现况分析及存在问题策划方面策划方面外区域客户的外区域客户的成交比例有明成交比例有明显的提升，且显的提升，且消费市场具有消费市场具有极大的开发潜极大的开发潜力力外区域拓展策外区域拓展策划工作关注度划工作关注度不够，在第一不够，在第一季度没有明显季度没有明显收效收效建议增加外区建议增加外区域市场团拓力域市场团拓力度，以及有针度，以及有针对性的开展团对性的开展团体活动，扩大体活动，扩大外区域市场的外区域市场的影响力影响力现现 况况存在问
7、题存在问题纲要纲要解决建议解决建议项目现况分析及存在问题项目现况分析及存在问题售后方面售后方面1、ERP系统在系统在实际使用过程未实际使用过程未达到预期效果达到预期效果 2、已签约已、已签约已办按揭的单位，办按揭的单位，按揭款未能及时按揭款未能及时回笼，回款率大回笼，回款率大幅度降低。幅度降低。建议建议系统表格模块系统表格模块录入统一化；录入统一化；以集团公司的层面，以集团公司的层面，与各合作银行争取与各合作银行争取放款额度；将签约放款额度；将签约单位，公司约定的单位，公司约定的放款期限为一个月，放款期限为一个月，以请示报告的形式以请示报告的形式调整为三个月；调整为三个月；现现 况况存在问题存
8、在问题纲要纲要解决建议解决建议1、已正式全、已正式全面启用面启用ERP系统；系统；2、已售单位、已售单位基本能准时基本能准时办理签约及办理签约及按揭手续；按揭手续；目目 录录下阶段工作思路下阶段工作思路第二季度销售定额第二季度销售定额4.3亿亿1.3亿亿1.3亿亿四月四月1.7亿亿五月五月六月六月下阶段工作思路下阶段工作思路A18A18区长江高尔区长江高尔夫公寓夫公寓抓住复活节的节点，向中抓住复活节的节点，向中山、深圳、香港三地市场山、深圳、香港三地市场推出中山顶级球会公寓推出中山顶级球会公寓会籍的复活节短期促会籍的复活节短期促销，以网络、短信加高球销，以网络、短信加高球杂志的媒体组合带动公寓
9、杂志的媒体组合带动公寓产品的销售产品的销售; ;策划推广方面策划推广方面A16区区“天誉二天誉二期期”以中山顶级豪宅的定位以以中山顶级豪宅的定位以“圈层圈层”概念引导客户，全城概念引导客户，全城唯一私人会所装修完成，从唯一私人会所装修完成，从新角度提升天誉产品豪宅的新角度提升天誉产品豪宅的定位，在中山、深圳及香港定位，在中山、深圳及香港三大市场联动造势；以三大市场联动造势；以“层层峰派对峰派对2”升级版活动配合：升级版活动配合：预热期的圈层社交聚会之名预热期的圈层社交聚会之名流晚宴；促销期配合天誉会流晚宴；促销期配合天誉会所开放的时尚星光派对；所开放的时尚星光派对；下阶段工作思路下阶段工作思路
10、策划推广策划推广渠道渠道第二季度定额：第二季度定额：第二季度定额：第二季度定额：4.34.3亿亿亿亿电视广告电视广告户外媒体配合户外媒体配合线下线下CALL新客新客短信、网络短信、网络线下团拓活动线下团拓活动电话营销电话营销下阶段工作思路下阶段工作思路1、加强团队建设，提升、加强团队建设，提升团队管理梯队的综合能力，团队管理梯队的综合能力，塑造精英团队风貌。塑造精英团队风貌。2、团队激励机制的创新、团队激励机制的创新与实施，绩效考核的有效与实施，绩效考核的有效利用，最大化发掘团队潜利用，最大化发掘团队潜能。能。3、组织多形式的团队活、组织多形式的团队活动，加强部门员工的交流，动，加强部门员工的
11、交流，增加团队凝聚力、协作力。增加团队凝聚力、协作力。销售团队方面销售团队方面1、加强服务意识，打造、加强服务意识，打造服务品牌服务品牌2、加强培训工作：为了、加强培训工作：为了增强员工的素质和工作能增强员工的素质和工作能力，从行业知识、项目销力，从行业知识、项目销售流程、销售技巧上等各售流程、销售技巧上等各方面大力加强培训。方面大力加强培训。3、销售人员的招聘，人、销售人员的招聘，人才储备。才储备。下阶段工作思路下阶段工作思路1、各岗位分工的再次、各岗位分工的再次明确，工作责任的细明确，工作责任的细分；分；2、 ERP系统使用，系统使用，制作中山区域统一报制作中山区域统一报表格式，统一各模块表格式，统一各模块的录入规范及使用说的录入规范及使用说明，确保数据的统一明，确保数据的统一性与料料完整性；性与料料完整性；售后工作方面售后工作方面以集团公司的层面，以集团公司的层面，与各合作银行争取放与各合作银行争取放款额度；款额度； 将已签约已办理按将已签约已办理按揭的单位，公司约定揭的单位，公司约定的放款期限为一个月，的放款期限为一个月，以请示报告的形式调以请示报告的形式调整为三个月；整为三个月； 凯茵新城售楼部凯茵新城售楼部
