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1、新人育成部运作要领新人育成部运作要领 课程主要内容课程主要内容p成立新人育成部的目的与意义成立新人育成部的目的与意义p新人育成的流程新人育成的流程p新人育成部实际操作步骤新人育成部实际操作步骤p共同探讨问题共同探讨问题1.1.新人是组织的新血液新人是组织的新血液2.2.改变及推动新人快速业绩增长改变及推动新人快速业绩增长3.3.新的人才挖掘培养，提升新人实战能力新的人才挖掘培养，提升新人实战能力4.4.提高新人留存率，快速组织扩大提高新人留存率，快速组织扩大5.5.新市场的开拓新市场的开拓一、成立新人育成部的目的与意义一、成立新人育成部的目的与意义n为了架快孝感个险队伍的快速发展为了架快孝感个
2、险队伍的快速发展, ,凸凸显个险渠道核心优势显个险渠道核心优势, ,不断加强队伍的可持不断加强队伍的可持续发展能力续发展能力, ,达到市保会达到市保会“扩队伍、调结构、扩队伍、调结构、强后劲、增效益强后劲、增效益的总体要求。的总体要求。 总之：总之：树立良好的工作习惯树立良好的工作习惯树立良好的工作习惯树立良好的工作习惯养成基本的展业规范养成基本的展业规范养成基本的展业规范养成基本的展业规范开拓广阔的寿险市场开拓广阔的寿险市场开拓广阔的寿险市场开拓广阔的寿险市场发展美好的组织愿景发展美好的组织愿景发展美好的组织愿景发展美好的组织愿景二、新人育成的流程二、新人育成的流程n选才选才n 面试、工作说
3、明面试、工作说明n 岗前培训岗前培训n 育成学习衔接教育育成学习衔接教育n基本法培训基本法培训n跟随见习跟随见习n专家门诊专家门诊n 市场调查市场调查n晋晋 升升总之：总之：n新人育成是通过培训、实践、再培训、再实践的循新人育成是通过培训、实践、再培训、再实践的循环完成整个过程。一方面要学习专业知识，一方面在实环完成整个过程。一方面要学习专业知识，一方面在实践中磨练。践中磨练。n因此提高新人的展业技巧，让新人有意愿做，并且用因此提高新人的展业技巧，让新人有意愿做，并且用主管陪访、新人跟随见习等方法让新人在市场上去实践。主管陪访、新人跟随见习等方法让新人在市场上去实践。当一个人对行业认同，对自己
4、从事的事业有信心，出了当一个人对行业认同，对自己从事的事业有信心，出了单，那么他留存的机会就会大大提高。使之成为寿险市单，那么他留存的机会就会大大提高。使之成为寿险市场具有一定竞争能力的营销伙伴。场具有一定竞争能力的营销伙伴。三、新人育成部实际操作步骤三、新人育成部实际操作步骤n一硬件设施一硬件设施n教室教室n班主任班主任n职场布置业绩榜活动园地职场布置业绩榜活动园地 名条榜名条榜 标语口号标语口号n配套设施：音响、电脑、投影仪配套设施：音响、电脑、投影仪三、新人育成部实际操作步骤三、新人育成部实际操作步骤n二软件设施二软件设施n、育成部规章制度专班、育成部规章制度专班nn 没有规矩不成方圆没
5、有规矩不成方圆三、新人育成部实际操作步骤三、新人育成部实际操作步骤、标准的三个月的行事历、标准的三个月的行事历 第一个月安排：了解保险基础知识第一个月安排：了解保险基础知识 行业前景行业前景 商品介商品介绍绍 第二个月安排：第二个月安排： 展业技巧展业技巧 NBSS销售流程销售流程 专业形专业形象象 话术介绍话术介绍 第三个月安排：市场实务第三个月安排：市场实务 条款训练条款训练 话术演练话术演练三、新人育成部实际操作步骤三、新人育成部实际操作步骤n育成目的：育成目的：n三专三专专业形象专业形象 专业知识专业知识 专业技能专业技能n三讲三讲敢讲敢讲 会讲会讲 能讲能讲n具体课程安排如下：具体课
6、程安排如下：早会训练形式早会早会专题培训专题培训示范与演练示范与演练销售精英分享销售精英分享团康活动团康活动集中活动集中活动课程设置循环使用微调本月主题本月主题本月主题本月主题课程内容课程内容课程内容课程内容1 1 1 1、第一月：第一月：第一月：第一月：抓出勤、抓访量、练胆量抓出勤、抓访量、练胆量抓出勤、抓访量、练胆量抓出勤、抓访量、练胆量积累客户、打基础、了解积累客户、打基础、了解积累客户、打基础、了解积累客户、打基础、了解主打商品、商品介绍话术主打商品、商品介绍话术主打商品、商品介绍话术主打商品、商品介绍话术全员破零全员破零全员破零全员破零 坚定从业信心坚定从业信心坚定从业信心坚定从业信
7、心注：每月底代资考培训注：每月底代资考培训注：每月底代资考培训注：每月底代资考培训1.1 1.1 1.1 1.1 开班工作说明会建档、宣导规章制度等、迎新会开班工作说明会建档、宣导规章制度等、迎新会开班工作说明会建档、宣导规章制度等、迎新会开班工作说明会建档、宣导规章制度等、迎新会1.2 1.2 1.2 1.2 调查问卷的使用自我推销调查问卷的使用自我推销调查问卷的使用自我推销调查问卷的使用自我推销 1.3 1.3 1.3 1.3 销售计划制定及活动日志填写销售计划制定及活动日志填写销售计划制定及活动日志填写销售计划制定及活动日志填写 活动管理活动管理活动管理活动管理 财富财富财富财富1001
8、001001001.4 1.4 1.4 1.4 投保规那么及投保实务投保规那么及投保实务投保规那么及投保实务投保规那么及投保实务 1.5 1.5 1.5 1.5 辉煌国寿辉煌国寿辉煌国寿辉煌国寿2.1 2.1 2.1 2.1 商品介绍商品介绍商品介绍商品介绍 2.2 2.2 2.2 2.2 接洽与初次面谈技巧接洽与初次面谈技巧接洽与初次面谈技巧接洽与初次面谈技巧 话术话术话术话术2.3 2.3 2.3 2.3 基本法介绍基本法介绍基本法介绍基本法介绍2.4 2.4 2.4 2.4 约访约访约访约访 2.5 2.5 2.5 2.5 商品介绍商品介绍商品介绍商品介绍3.1 3.1 3.1 3.1
9、商品说明商品说明商品说明商品说明 3.2 3.2 3.2 3.2 话术介绍话术介绍话术介绍话术介绍 3.3 3.3 3.3 3.3 跟随见习跟随见习跟随见习跟随见习3.4 3.4 3.4 3.4 市场实务市场实务市场实务市场实务3.5 3.5 3.5 3.5 商品介绍商品介绍商品介绍商品介绍3.6 3.6 3.6 3.6 商品小结考试商品小结考试商品小结考试商品小结考试课程设置本月主题本月主题本月主题本月主题课程内容课程内容课程内容课程内容4.1 4.1 4.1 4.1 分红险基础知识分红险基础知识分红险基础知识分红险基础知识 4.2 4.2 4.2 4.2 投资理财知识介绍投资理财知识介绍投
10、资理财知识介绍投资理财知识介绍4.4 4.4 4.4 4.4 强化商品亮点强化商品亮点强化商品亮点强化商品亮点4.5 4.5 4.5 4.5 社保与商业保险社保与商业保险社保与商业保险社保与商业保险4.6 4.6 4.6 4.6 专业形象专业形象专业形象专业形象4.7 4.7 4.7 4.7 主管见面会主管见面会主管见面会主管见面会5.1 5.1 5.1 5.1 成功分享成功分享成功分享成功分享5.2 5.2 5.2 5.2 快乐充实的一天快乐充实的一天快乐充实的一天快乐充实的一天5.3 5.3 5.3 5.3 销售流程介绍销售流程介绍销售流程介绍销售流程介绍5.5 5.5 5.5 5.5 我
11、的展业夹我的展业夹我的展业夹我的展业夹5.8 5.8 5.8 5.8 市场实务市场实务市场实务市场实务6.0 6.0 6.0 6.0 各类话术介绍各类话术介绍各类话术介绍各类话术介绍6.2 6.2 6.2 6.2 专家门诊专家门诊专家门诊专家门诊6.4 6.4 6.4 6.4 赞美的艺术赞美的艺术赞美的艺术赞美的艺术6.6 6.6 6.6 6.6 拒绝处理及促成技巧拒绝处理及促成技巧拒绝处理及促成技巧拒绝处理及促成技巧6.8 6.8 6.8 6.8 计划书制作计划书制作计划书制作计划书制作2.2.第二个月：第二个月：第二个月：第二个月：重点陪访、培养展业意愿、重点陪访、培养展业意愿、重点陪访、
12、培养展业意愿、重点陪访、培养展业意愿、销售技能培训、销售技能培训、销售技能培训、销售技能培训、各种话术运用各种话术运用各种话术运用各种话术运用课程设置本月主题本月主题本月主题本月主题课程内容课程内容课程内容课程内容3 3 3 3分钟讲条款人人通关分钟讲条款人人通关分钟讲条款人人通关分钟讲条款人人通关商品话术演练商品话术演练商品话术演练商品话术演练拒绝处理话术演练拒绝处理话术演练拒绝处理话术演练拒绝处理话术演练促成话术演练促成话术演练促成话术演练促成话术演练5 5 5 5分钟演讲分钟演讲分钟演讲分钟演讲售后服务售后服务售后服务售后服务答疑解惑答疑解惑答疑解惑答疑解惑育成学习心得体会育成学习心得体
13、会育成学习心得体会育成学习心得体会3.3.第三个月：第三个月：第三个月：第三个月：训练提升、条款训练、各类训练提升、条款训练、各类训练提升、条款训练、各类训练提升、条款训练、各类话术训练、演讲训练话术训练、演讲训练话术训练、演讲训练话术训练、演讲训练 通过训练提升新人综合能力通过训练提升新人综合能力通过训练提升新人综合能力通过训练提升新人综合能力成果展示成果展示达成成果达成成果达成成果达成成果1.FYP1.FYP1.FYP1.FYP达达达达170939170939170939170939元元元元 42 42 42 42件单件单件单件单2.2.2.2.人均保费人均保费人均保费人均保费106831
14、06831068310683元元元元3.3.3.3.人均件数人均件数人均件数人均件数2.6252.6252.6252.625件件件件4.4.4.4.积累准客户积累准客户积累准客户积累准客户60606060人以上。人以上。人以上。人以上。5.55.55.55.5年以上期交年以上期交年以上期交年以上期交55000550005500055000元元元元6.106.106.106.10年以上期交年以上期交年以上期交年以上期交1159391159391159391159397. 7. 7. 7. 通过育成考核回归团队通过育成考核回归团队通过育成考核回归团队通过育成考核回归团队（10101010人）。人）
15、。人）。人）。育成部育成部育成部育成部 应到应到应到应到20202020人人人人实际出勤人数：人实际出勤人数：人实际出勤人数：人实际出勤人数：人1.1 1.1 1.1 1.1 举绩率：举绩率：举绩率：举绩率：87%87%87%87%（人）（人）（人）（人）1.2 1.2 1.2 1.2 专正率：专正率：专正率：专正率：75%75%75%75%（12121212人）人）人）人）1.3 1.3 1.3 1.3 留存率：留存率：留存率：留存率：65%65%65%65%（留存至（留存至（留存至（留存至2 2 2 2月底月底月底月底13131313人）人）人）人）三、新人育成部实际操作步骤三、新人育成部
16、实际操作步骤3.3.各类表格运用各类表格运用 新人通讯录：新人通讯录：便于联系新人便于联系新人 考勤活动管理汇总表考勤活动管理汇总表：反映新人拜访情况：反映新人拜访情况 业绩追踪表业绩追踪表：每天业绩上表，掌握新人破：每天业绩上表，掌握新人破 零转正状况零转正状况 3.3.各类表格运用各类表格运用 I:/%E6%9D%A8%E6%B8%85%E6%98%8E%E5%9F%B9%I:/%E6%9D%A8%E6%B8%85%E6%98%8E%E5%9F%B9%E8%AE%AD/%E6%96%B0%E4%BA%BA%E8%A1%A8%E6%E8%AE%AD/%E6%96%B0%E4%BA%BA%E8
17、%A1%A8%E6%A0%BC/%E6%96%B0%E4%BA%BA%E8%82%B2%E6%88%A0%BC/%E6%96%B0%E4%BA%BA%E8%82%B2%E6%88%90%E7%BB%A9%E6%95%88%E5%88%86%E6%9E%90.x90%E7%BB%A9%E6%95%88%E5%88%86%E6%9E%90.xlsls根据数据分析当月情况，及时向领导汇报根据数据分析当月情况，及时向领导汇报 新人动态表新人动态表：跟主管联系的桥梁：跟主管联系的桥梁 新人挡案新人挡案：深入了解新人，便于育成部存档：深入了解新人，便于育成部存档三、新人育成部实际操作步骤三、新人育成部实际操作步骤n4.4.教案要求：教案要求：n所有教案基本要求用所有教案基本要求用PTTPTT讲授讲授n各类话术用电子版存档各类话术用电子版存档n相关市场调查问卷、公司宣传资料、展业相关市场调查问卷、公司宣传资料、展业夹内容存档夹内容存档总之：总之：n熟能生巧熟能生巧n善于总结与分析善于总结与分析四、共同探讨：四、共同探讨：n如果我是育成部的班主任，我将：如果我是育成部的班主任，我将：n如何提升留存率、转正率、提高出勤率如何提升留存率、转正率、提高出勤率n提问与回答提问与回答结语：
