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1、汇报议程1.303号楼客户情况及开盘方案2.303号楼价格方案关系客户销控表截至6月4日，关系客户数量为68名全部市场客户梳理情况A类：60名B类：43名C类：6名合计：109名303303号楼意向客户梳理号楼意向客户梳理户型A类客户数量B类客户数量客户数量小计17091827190281022031013小计143650备注：此表仅为张云、杨瑜、赵桐、刘悦、肖冰备注：此表仅为张云、杨瑜、赵桐、刘悦、肖冰杰共杰共5 5名销售员的客户情况。名销售员的客户情况。A A类客户中已有类客户中已有4 4名客名客户保留房号。户保留房号。305305号楼开盘问题号楼开盘问题1.1.通知市场客户开盘，客户到达
2、现场时发现已无房号可选，产生怨通知市场客户开盘，客户到达现场时发现已无房号可选，产生怨愤情绪。愤情绪。2.2.销售代表不敢、不愿通知市场客户开盘，客户其后获知此事，产销售代表不敢、不愿通知市场客户开盘，客户其后获知此事，产生不满。生不满。3.3.房号销控出口不统一。房号销控出口不统一。4.4.销售代表向客户索要定房好处费，炒卖房号。销售代表向客户索要定房好处费，炒卖房号。5.5.客户反映通过二手中介可获得内部留房及折扣，质疑现场销售公客户反映通过二手中介可获得内部留房及折扣，质疑现场销售公信力。信力。开盘方案、危机处理方案开盘方案、危机处理方案销控管理销控管理制度管理制度管理信息公示信息公示3
3、03303号楼开盘方案号楼开盘方案开盘方案：开盘方案：2 2次开盘，先关系客户，再市场客户次开盘，先关系客户，再市场客户。开盘方案流程：开盘方案流程：1.前期铺垫：从即日起停止向新访客户推荐303号楼，提前做铺垫。2.价格梳理：303号楼均价17200-17500元/梳理关系客户诚意度。3.开盘组织原则：1.关系客户与市场客户区分时间段认购、签约；2.关系客户与市场客户区分地点认购、签约：客户签约区域设置在一层样板间后，二层样板间后会议室两个区域，与接访区域分开；3.开盘时间节点4.开盘组织原则：6.6-6.146.6-6.146.15-6.216.15-6.216.22-6.286.22-6
4、.286.29-7.56.29-7.57.6-7.127.6-7.1215-1915-19日日团购客户直签团购客户直签开开22-2622-26日日市场客户直签市场客户直签开开签约目标签约目标3030套套签约目标签约目标3030套套303303号楼开盘方案号楼开盘方案开盘方案：开盘方案： 2 2次开盘，先关系客户，再市场客户次开盘，先关系客户，再市场客户。现场危机处理方案：现场危机处理方案：设置独立危机处理区：设置于二层样板间旁会议室，远离客户接待区域。设置客户礼品：市场客户开盘日设置来访客户礼品，缓和客户情绪。问题客户另外设置礼品，安抚客户情绪。设置危机处理专员：1、销售代表；2、销售经理李凯
5、；3、庞总；4、甲方代表设置危机处理统一说辞、答客问。设置危机处理房号：在关系客户选房后的剩余房号中，选择3个较好房号予以保留，用于市场客户中应对303303号楼开盘方案号楼开盘方案开盘方案：开盘方案： 2 2次开盘，先关系客户，再市场客户次开盘，先关系客户，再市场客户。销控管理：销控管理：团购客户认购、签约时期，房号销控统一由甲方刘经理出口，从市场客户认购开始，房号销控统一由世联销售经理出口。制度管理：制度管理：培训：对所有销售人员进行世联制度培训，强调纪律性；世联天条：发现有炒房情况的销售员，立刻开除，并诉诸于法律途径；现场信息公示：现场信息公示：制作现场展架，内容为：本销售中心是东湖湾项
6、目唯一合法的销售机构。汇报议程1.303号楼客户情况及开盘方案2.303号楼价格方案303303号楼价格说明号楼价格说明单元号单元号一单元一单元二单元二单元合计合计房间序号房间序号0101（218218四居）四居）0202（170170三居）三居）0101（170170三居）三居）0202（192192四居）四居）套数套数28282828112112面积面积6186.56 4741.08 4741.26 5441.78 21110.6821110.68均价均价17453 17025 17025 17217 17200 17200 总金额总金额107972684 80715257 8071817
7、2 93692519 363098632363098632套均金额套均金额3856167 2882688 2882792 3346161 3241952 3241952 层数层差累计层差28-502100275021502650210025502050245020002350195022100190021100180020100170019100160018100150017100140016100130015100120014100110013100100012100900111008001010070091006008100500710040061003005502004501503501
8、002505010价格体系价格体系303#303#平面差、平面差、层差说明层差说明u1-5层层差50具有内部园林景观，客户需求较少，建议缩小层差，吸引客户u6-22层层差100具有部分内部园林景观，视野随层数逐渐开阔，部分拥有北小河公园景观，客户需求量大，建议加大层差，挤压客户最高及最高及最低层最低层差值为差值为21002100元元/ / 平米平米层差价格u23-28层层差50基本无内部园林景观，视野开阔，拥有北小河公园景观，累计层差较高，建议缩小层差，吸引客户价格体系价格体系303#303#平面差、平面差、层差说明层差说明平面价格差：平面价格差：450 450 0 0 0 0200 200
9、平面差价格北小河公园、北小河公园、高尔夫高尔夫社区园社区园林景观林景观北小河北小河河岸景河岸景观观北小河河岸北小河河岸220四居192四居170三居170三居价格体系价格体系303#303#特殊调差特殊调差说明说明由于地下室不采光，因此地库单价以成本价计，约为14000元/，反算得出首层每户基本单价折损金额二层一单元02、二单元01户型受大堂占用空间影响，卧室少，户型面积偏大，部分户型不通透，减300元/处理西侧低楼层受社区车库出口影响，首层单价-300元，二层单价-100元。123价格体系价格体系303#303#折扣说明折扣说明序号序号折扣详情折扣详情折扣率折扣率1付款方式：一次性付款优惠4
10、%，按揭商业贷款2%按一次性客户50%，按揭50%计3.0%2特殊贡献折扣：（锁定房号折扣）5套房可享受5%，10套房可享受2%5套房可享受5%，10套房可享受2%1.3%单套房最高折扣率小计单套房最高折扣率小计3.39%折扣计算方法采取折扣计算方法采取“折上折折上折”的方式进行：的方式进行：房屋最终成交价=原房屋总价付款方式折扣开盘当日折扣特殊贡献折扣303号楼台面均价：17200元/，实收均价：16617元/截至6月11日，305号楼实收均价： 15508元/北京世联东湖湾项目组2009-05-25You enjoy.We serve. 汇报议程1.303号楼开盘方案2.303号楼价格方案
11、3.303312号楼开盘节奏安排备选方案备选方案1 1：采取公开摇号选房方式开盘，关系客户、市场客户一同参与，树立项目公信力，同时可通过技术手段确保关系客户选房成功。1.1.客户梳理：客户梳理：关系客户、市场客户均参与开盘前的认筹，缴纳5万元换取参与开盘资格，从而把握客户真实意向情况；2.2.公信力保障：公信力保障：所有客户均凭开盘资格参与摇号开盘，现场设置公证处工作人员进行现场公证。3.3.关系客户保障：关系客户保障：摇号采取电子摇号的方式，通过电脑预先编好的程序可按照我方设定的顺序出号。注意事项：注意事项：A A、公司保留房号需要提前安排人员参与摇号选房，并上传认购；、公司保留房号需要提前
12、安排人员参与摇号选房，并上传认购；B B、关系客户在选房当日必须到场参与摇号选房；、关系客户在选房当日必须到场参与摇号选房；C C、关系客户在选房当日必须选择前期已预留房号，不得现场临时变更房号。、关系客户在选房当日必须选择前期已预留房号，不得现场临时变更房号。303303号楼开盘方案选取号楼开盘方案选取303303号楼开盘方案号楼开盘方案第一阶段（第一阶段（1414天）天）意向客户积累意向客户积累以以1720017200元元/ /的价格与意向的价格与意向客户沟通，梳理客户意向情客户沟通，梳理客户意向情况，并根据客户接收情况做况，并根据客户接收情况做价格调整。价格调整。关键关键节点节点划分划分
13、关键关键销售销售道具道具303303号楼均价号楼均价1720017200元元/ /价格表价格表销控表销控表房号确认表房号确认表认购确认书认购确认书已确认的已确认的303303号楼价号楼价格表格表认筹流程须知认筹流程须知诚意金收据诚意金收据意向房号登记表意向房号登记表 选房资格确认书选房资格确认书 ，明确开盘当日，明确开盘当日有有额外额外2%2%优惠，参与优惠，参与开盘资格开盘资格第三阶段（第三阶段（1 1天）天）开盘认购开盘认购诚意客户参与诚意客户参与开盘活动选房开盘活动选房6 6月月1 1日日（星期一）（星期一）6 6月月1414日日（星期日）（星期日）第二阶段（第二阶段（6 6天）天）算价
14、、升级算价、升级对客户进行最终价格的对客户进行最终价格的算价确认，诚意客户缴算价确认，诚意客户缴纳纳5 5万元获得参加开盘万元获得参加开盘的资格。此的资格。此5 5万元开盘万元开盘后一周后可退。后一周后可退。6 6月月2121日日（星期日）（星期日）6 6月月1515日日（星期一）（星期一）需确认开盘流程、需确认开盘流程、价格表价格表6 6月月2020日日（星期六）（星期六）6 6月月2828日日（星期六）（星期六）第四阶段（第四阶段（7 7天）天）签约签约办理签约手续，办理签约手续，按揭首付款回按揭首付款回款、一次性回款、一次性回款款购房合同购房合同按揭文本、按揭文本、按揭银行配按揭银行配合
15、合303303开盘节奏开盘节奏短信短信新京报新京报1 1次、京信次、京信LEDLED、短信、短信京信京信LEDLED、短信、短信推广推广支持支持2、意向客户：客户携带身份证原件，如果是委托办理，被委托人还需携带委托方身份证复印件。发放认筹流程须知、委托办理的发放购房授权委托书销售代表填写收款通知单3、交款：客户凭收款通知单至财务室交纳5万元诚意金，获取诚意金收据6月15日-20日（周一周六）5、回收：后台人员统一回收选房资格确认书和意向房号登记表盖章，客户带走文件夹（选房资格确认函客户联、诚意金收据、选房流程须知）客户算价、客户算价、认筹流程认筹流程4、确认资格：凭借诚意金收据和填写好的意向房
16、号登记表领取选房资格确认书签署（一式三联）1、算价：确认客户意向的三个房号，领取意向房号登记表进行填写所需物料所需物料已确认的价格表已确认的价格表意向房号登记表意向房号登记表一联，一联，我方复印一联留存我方复印一联留存 认筹流程须知认筹流程须知一联一联诚意金收据，两联，客户诚意金收据，两联，客户联、财务联联、财务联购房授权委托书购房授权委托书一联一联选房资格确认书选房资格确认书两联，两联，客户联、销售联客户联、销售联选房流程须知选房流程须知一联一联开盘方式选择开盘方式选择选房方式l客户提前排队，因为等候时间较长，容易引起客户不满；l后到达的客户因为排队位置靠后，容易流失。l客户预知选房顺序，选
17、房日可以有秩序选房；l对选房顺序容易把控，易让高诚意度客户选中意向房号。l容易预销控，提前分流客户。抽签选房先到先得劣势优势l对销售员的客户把握能力提出高要求，需提前做好预销控；l易使得诚意度高客户顺序靠后而选不到房。l公平性：平衡前期、后期缴纳诚意金客户的公平性，抽签令前后期客户机会平等；l避免因客户排队带来的疲惫，负面影响。楼体沙盘区域沙盘储藏室销售前台洽谈区一层样板间工艺工法体验区影音室停车广场：2.室外摇号等候区（120组）销控板4 .选房区室内等候区2（5组）6.确认书办理区（4组）8.成交礼品领取区1.入口登记区销控板7.盖章确认区3.室内等候区1（10组）5.确认书领取区室外叫号
18、区9.未成交礼品领取区10危机处理区开盘选房流程开盘选房流程舞台区6月21号上午8点-9点签到。参加选房客户到达“入口签到区”，核实选房凭证并发放编号。凭证包括：选房资格确认书、5万元诚意金收据客户领取编号后，进入“室外休息区”享用早餐，同时等候主持人开始摇号确定顺序号，序进行进入室内等候区。按照叫号的先后次序，进入“室内等候区”等待选房，共安排10组客户在主持人的引导下，签到客户进行抽号活动。由主持人抽出第1个号码球确定第1顺位客户，接着由此客户依次抽出接下来的5个号码球，5个球中最后一个的号码对应客户作为下一轮5枚号码球的抽出者，依此反复，直至所有到场业主顺序确定完毕；根据叫号顺序，客户进
19、入“选房销控区”，一次仅限一名客户进行选房。客户确定房号后，签署房号确认单，选房时间为1分钟。之后进入“确认书领取区”凭已签署确认的房号确认单领取对应房号的认购确认书，进入“确认书办理区”工作人员复核房号确认单及选房资格确认书、认购确认书无误，指导客户签署。凭“5万元诚意金收据”换取“认购金收据”。原选房资格确认书、“5万元诚意金收据”将被收回。进入“盖章确认区”财务人员复核房号确认单、认购确认书及“认购金收据”，无误则盖章生效；客户进入到“礼品领取区”处理不满情绪客户领取礼品，离开接待中心领取礼品，离开接待中心备选方案备选方案2 2：控制关系客户数量，按“先到先得”的方式选房，公司安排人员替
20、关系客户提前排队。1.1.关系客户数量控制：关系客户数量控制：15名VIP关系客户保留房号，同时给到额外折扣；其他一般的关系客户仅给到额外折扣，但不保留房号，需参与公开的认筹、选房活动，邀请公证处现场公证。2.2.客户梳理：客户梳理：关系客户、市场客户均参与开盘前的认筹，缴纳5万元换取参与开盘资格，从而把握客户真实意向情况；3.3.公信力保障：公信力保障：所有工作人员进行现场公证客户均凭开盘资格参与摇号开盘，现场设置公证处。4.4.关系客户保障：关系客户保障：公司安排人员在对外正式通知市场客户前到售楼处现场进行排队，占据靠前选房顺序。注意事项：注意事项：A A、公司保留房号需要提前安排人员排队，并上传认购；、公司保留房号需要提前安排人员排队，并上传认购；B B、关系客户在选房当日必须到场参与摇号选房；、关系客户在选房当日必须到场参与摇号选房；C C、关系客户在选房当日必须选择前期已预留房号，不得现场临时变更房号。、关系客户在选房当日必须选择前期已预留房号，不得现场临时变更房号。303303号楼开盘方案选取号楼开盘方案选取303303号楼开盘方案号楼开盘方案
