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1、改变自己是成功的起点郭宗军郭宗军课程大纲一、导言一、导言二、成功的终极解释二、成功的终极解释三、导致失败的主要因素三、导致失败的主要因素四、成功应具备的条件四、成功应具备的条件五、寿险业务员成功四要素五、寿险业务员成功四要素六、储备干部的定位六、储备干部的定位5.1-35.1-3国际公认的成功定义 实现对自己有意义的既定目标（就是一个人事先树立的有价值的目标被循序渐进地变为现实的过程。这一过程因平衡而得以坚固，因信念而具有意义。）l没有清晰而明确的目标没有清晰而明确的目标l态度消极，缺乏自信态度消极，缺乏自信l办事拖沓，无紧迫感办事拖沓，无紧迫感l只想不干只想不干l对自我不忠实（找借口，找理由
2、）对自我不忠实（找借口，找理由）l不善于总结和沟通不善于总结和沟通 导致失败的主要因素导致失败的主要因素成功应具备的条件明确的目标明确的目标正确的心态正确的心态科学的时间管理科学的时间管理高效的行动高效的行动哈佛大学100年长期追踪研究的结果年轻时的年轻时的人生目标人生目标没有目标没有目标 27% 27% 街边、失业者街边、失业者模糊目标模糊目标 60% 60% 蓝领蓝领清楚目标清楚目标 10% 10% 专业人士专业人士非常清楚目标非常清楚目标 3% 3% 企业家、杰出人士企业家、杰出人士（第四种人收入是第三种人的（第四种人收入是第三种人的1616倍）倍） “积极的心态就是心灵的健康和营养，积
3、极的心态就是心灵的健康和营养，这样的心灵能吸引财富、成功、快乐和这样的心灵能吸引财富、成功、快乐和身体的健康；消极的心态则是心灵的疾身体的健康；消极的心态则是心灵的疾病和垃圾，这样的心灵不仅排斥财富、病和垃圾，这样的心灵不仅排斥财富、成功、快乐和健康，甚至会夺走生活中成功、快乐和健康，甚至会夺走生活中已有的一切。已有的一切。” 拿破仑拿破仑. .希尔希尔消极树消极心态让我们远离成功消极心态让我们远离成功消极心态在关键时刻散布疑云消极心态在关键时刻散布疑云消极心态会使希望泯灭消极心态会使希望泯灭 “这是行不通的，从前没有这么干过这是行不通的，从前没有这么干过” “没有这主意不也过得很好吗？不冒这
4、风险没有这主意不也过得很好吗？不冒这风险” “现在条件还不成熟，这并非我们的责任。现在条件还不成熟，这并非我们的责任。”积极树我们不能改变天气我们不能改变天气 但可以改变心情但可以改变心情我们不能改变面容我们不能改变面容 但可以展现笑容但可以展现笑容我们不能改变社会我们不能改变社会 但可以改变自己但可以改变自己我们不能改变过去我们不能改变过去 但可以改变现在但可以改变现在学习的心态三人行，必有我师三人行，必有我师向他人请教向他人请教学无止境学无止境多看各类书籍多看各类书籍活到老，学到老活到老，学到老视学习为快乐之源视学习为快乐之源做你所学，教你所做做你所学，教你所做学习的目的是让我们的学习的目
5、的是让我们的行为更受欢迎行为更受欢迎5.1-85.1-8 这个世界上鲜有绝对公平的事情，这个世界上鲜有绝对公平的事情，唯一公平的唯一公平的 就是上帝赋予每个人的时间。就是上帝赋予每个人的时间。时间管理的定义 时间管理就是妥善安排日时间管理就是妥善安排日常生活及工作进程，在指定的时间内常生活及工作进程，在指定的时间内完成计划的事情，用最短的时间，发完成计划的事情，用最短的时间，发挥最高的效率。挥最高的效率。时间的价值时间的价值年收入年收入（万元）（万元）年工作年工作时间（天）时间（天）日工作时日工作时间（小时）间（小时）每天价值每天价值（元）（元）每小时价每小时价值（元）值（元）每分钟价每分钟价
6、值（元）值（元）1 12542548 839.3739.374.924.920.0820.0822 22542548 878.7478.749.849.840.160.163 32542548 8118.11118.1114.7614.760.250.254 42542548 8157.48157.4819.6819.680.330.335 52542548 8196.85196.8524.6124.610.410.41我们的时间价值每天我们的时间价值每天_元，每小时元，每小时_元，每分钟元，每分钟_元元时间流淌着生命和财富时间流淌着生命和财富寿险从业人员的时间管理1.1.拟订工作计划，填写工
7、作日志（一日之计在于昨夜）拟订工作计划，填写工作日志（一日之计在于昨夜）2.2.养成守时的习惯（参加早会、夕会、约访客户、参加养成守时的习惯（参加早会、夕会、约访客户、参加训练班训练班）3.3.高度的自律性及良好的工作习惯（什么时间做什么事高度的自律性及良好的工作习惯（什么时间做什么事情，将销售和学习放在首位。今日事，今日毕。每天情，将销售和学习放在首位。今日事，今日毕。每天保证一定的拜访量）保证一定的拜访量）4.4.提高销售技巧是节省时间的最佳方法提高销售技巧是节省时间的最佳方法5.5.合理安排活动的时间、地点合理安排活动的时间、地点5.1-125.1-12 你你是是否否曾曾有有过过无无数数
8、的的美美好好计计划划和和梦梦想想，却却又又因因种种种种原原因因未未能能实实现现作个积极主动的人作个积极主动的人不要等到万事俱备之后才去做，永远没有绝对完美的事不要等到万事俱备之后才去做，永远没有绝对完美的事设想本身不能带来成功，只有付诸实施设想才有价值设想本身不能带来成功，只有付诸实施设想才有价值用行动来克服恐惧会增强你的自信用行动来克服恐惧会增强你的自信立刻开始行动，不要把时间浪费在无谓的疑虑和准备上立刻开始行动，不要把时间浪费在无谓的疑虑和准备上人类因梦想而伟大，人类因梦想而伟大，梦想因务实而成真！梦想因务实而成真！5.1-135.1-13明确的目标是成功的方向明确的目标是成功的方向正确的
9、心态是成功的基础正确的心态是成功的基础时间管理是成功的保证时间管理是成功的保证迅速的行动是成功的开始迅速的行动是成功的开始成功的黄金定律成功的黄金定律 丰富的知识丰富的知识 (Knowledge) 正确的态度正确的态度 (Attitude) 熟练的技巧熟练的技巧 (Skill) 良好的习惯良好的习惯 (Habit)寿险从业人员成功四要素寿险从业人员成功四要素丰富的知识丰富的知识 (Knowledge) 寿险基础知识寿险基础知识 商品知识商品知识 推销知识推销知识 公司及同业知识公司及同业知识 经营管理知识经营管理知识 投资理财知识投资理财知识 其它知识其它知识正确的态度正确的态度 (Attit
10、ude) 对自己充满信心，懂得自我调整心态对自己充满信心，懂得自我调整心态 热爱销售工作，坚持不懈热爱销售工作，坚持不懈 维护客户利益维护客户利益 忠诚于公司，维护公司利益忠诚于公司，维护公司利益专业是长时间精于一门技能或学问，以专业是长时间精于一门技能或学问，以致于对该事物有更深刻的认识致于对该事物有更深刻的认识 从而形成从而形成了专长。了专长。无它，惟手无它，惟手无它，惟手无它，惟手熟尔！熟尔！熟尔！熟尔！娴熟的技巧（娴熟的技巧（SKILL）良好的习惯（良好的习惯（HABIT） 一日之计在昨夜一日之计在昨夜 保持一定的拜访量保持一定的拜访量 每天检讨当天的工作每天检讨当天的工作 言必信，行
11、必果言必信，行必果 不断的充实自己不断的充实自己 合理安排工作和休息合理安排工作和休息K.A.S.H = CASH主管的定位主管的定位 公司政令、法规、制度最忠实的拥护者和执行者公司政令、法规、制度最忠实的拥护者和执行者 公司寿险营销计划目标的主力承担者公司寿险营销计划目标的主力承担者 寿险事业的骨干力量，公司长期发展组织架构的核心寿险事业的骨干力量，公司长期发展组织架构的核心 一线销售队伍与公司达成沟通与理解的桥梁一线销售队伍与公司达成沟通与理解的桥梁 队伍壮大及队伍素质提高的中坚执行者和组织者队伍壮大及队伍素质提高的中坚执行者和组织者寿险营销事业的希望和缔造者寿险营销事业的希望和缔造者 永
12、远不要隐藏自己的抱负，让所永远不要隐藏自己的抱负，让所有人都知道你渴望成功。有人都知道你渴望成功。* 有抱负的人工作努力有抱负的人工作努力* 有抱负的人具有责任感有抱负的人具有责任感* 有抱负的人对公司忠诚有抱负的人对公司忠诚* 有抱负的人有远大目标有抱负的人有远大目标 宣布展示你的抱负的好处宣布展示你的抱负的好处* 人们会对你刮目相看，有积极目标的人通常都会受到人们会对你刮目相看，有积极目标的人通常都会受到他人的赞赏。他人的赞赏。* 当你告诉别人你想达到什么目标时，他们通常都会给当你告诉别人你想达到什么目标时，他们通常都会给予你帮助。予你帮助。* 上层会开始观察你，看看你如何超越其他员工，这
13、样上层会开始观察你，看看你如何超越其他员工，这样你的行动就会比别人快得多。你的行动就会比别人快得多。 有抱负是个好的开始，但有什么理由来支持有抱负是个好的开始，但有什么理由来支持你的抱负呢？应好好检查一下，你的抱负呢？应好好检查一下， 动机是很重要的，在你继续向前走之前，就动机是很重要的，在你继续向前走之前，就好好地反省一下自己的动机，如果你的动机是正好好地反省一下自己的动机，如果你的动机是正确的，那无论是对你还是对公司，你都有责任进确的，那无论是对你还是对公司，你都有责任进一步激发自己的野心和抱负，用它来推动自己，一步激发自己的野心和抱负，用它来推动自己，并且推动公司向前进。并且推动公司向前
14、进。 制定行动方案并严格执行。制定行动方案并严格执行。 随时回馈。随时回馈。 合格主管的品质合格主管的品质是一个无私心，永远以团队利益为重的人。是一个无私心，永远以团队利益为重的人。是一个在事业上有魄力、有霸气，在竞争中不断挑战的人。是一个在事业上有魄力、有霸气，在竞争中不断挑战的人。 是一个胸怀博大，心态永远平和的人。是一个胸怀博大，心态永远平和的人。 有多大的胸怀，决定了您带多大的队伍。有多大的胸怀，决定了您带多大的队伍。是一个严于律己、宽以待人的人。是一个严于律己、宽以待人的人。是一个诚实、守信、善于建立个人品牌形象的人。是一个诚实、守信、善于建立个人品牌形象的人。是一个善于关心、体贴下
15、属的人。是一个善于关心、体贴下属的人。是一个谦虚、好学、上进的人。是一个谦虚、好学、上进的人。营销主管应具备的素质营销主管应具备的素质 高瞻远瞩、确立目标高瞻远瞩、确立目标 为自己、部属规划人生为自己、部属规划人生 沉着冷静、承担责任沉着冷静、承担责任 成为一个领导者成为一个领导者 充实自我、广纳意见充实自我、广纳意见 塑造并领导一个学习型组织塑造并领导一个学习型组织 长远着眼、组织规划长远着眼、组织规划 建立合理组织架构建立合理组织架构= =成功一半成功一半 简单坚持、耐得寂寞简单坚持、耐得寂寞 这是寿险成功的简单法宝这是寿险成功的简单法宝 寻求平衡、圆融人生寻求平衡、圆融人生 融洽团队士气
16、，创造良好人际融洽团队士气，创造良好人际寿险营销主管应具备的特质：寿险营销主管应具备的特质：1 1、权威：利用公司赋予的权力，形成在销售队伍中的威望、权威：利用公司赋予的权力，形成在销售队伍中的威望2 2、信心：达成公司下达各项经营目标，实现市场开拓、信心：达成公司下达各项经营目标，实现市场开拓3 3、创意：创新队伍发展，创新商品销售、创意：创新队伍发展，创新商品销售4 4、计划：对队伍成长、业务发展的短、中、长期规划、计划：对队伍成长、业务发展的短、中、长期规划5 5、坚忍：持之以恒地执行计划、百折不挠的进取精神、坚忍：持之以恒地执行计划、百折不挠的进取精神6 6、执行力：快速反映、迅速出击，全力执行公司的决策、执行力：快速反映、迅速出击，全力执行公司的决策7 7、应变力：具有敏锐的市场洞察力，灵敏应变、应变力：具有敏锐的市场洞察力，灵敏应变8 8、团队意识：注重团队协作，关心团队事业发展，具有无、团队意识：注重团队协作，关心团队事业发展，具有无 上的团队荣誉感上的团队荣誉感把这些品质综合在一起，再加上公开把这些品质综合在一起，再加上公开的抱负，那么你已经在通向你的理想的抱负，那么你已经在通向你的理想的道路上迈开了的道路上迈开了坚实的步伐！坚实的步伐！寿险营销主管的作用：寿险营销主管的作用：绵羊带狮子，狮子变绵羊绵羊带狮子，狮子变绵羊狮子带绵羊，绵羊变狮子狮子带绵羊，绵羊变狮子
