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1、北京银行资产托管业务北京银行资产托管业务营销指引营销指引内部资料 注意保存资产托管部资产托管部20102010年年1111月月目 录1、什么是资产托管2、我行托管业务开展状况3、我行托管业务范围4、重点产品营销指引5、对分支行的意义1 、资产托管业务的定义、资产托管业务的定义资产托管业务是指在资产所有人与管理人分离的产品中，我行以第三方托管人的身份，以实现资产安全、运作规范透明为目的，为客户提供资产保管、资金清算、会计核算、投资监督及信息披露等服务的一项中间业务。资产托管本身不是一项独立的产品，不发行理财产品、不依靠投资来获取收益。托管是伴随某产品的运营而衍生出来的服务，是投资理财产品的后台服
2、务。把握托管本质，结合客户资源特征，挖掘潜力客户，抓准业务切入点 划划 款款 指指 令令投投 资资 监监 督督投资决策投资决策资产保管资产保管托管银行托管银行投资管理人投资管理人投资者投资者1 、资产托管业务的定义、资产托管业务的定义2. 我行资产托管业务开展状况我行资产托管业务开展状况2008年6月获得证券投资基金托管资格。已托管信托类银行理财产品、基金公司专户理财、阳光私募基金（信托）、股权投资基金、及各类信托计划规模超过150亿元。 3.目前北京银行资产托管的产品线目前北京银行资产托管的产品线非证券类产品：非证券类产品： 信托项目类银行理财计划；信托项目类银行理财计划； 股权投资基金（含
3、创业基金、产业基金）；股权投资基金（含创业基金、产业基金）； 员工福利计划；员工福利计划；证券类产品：证券类产品：q投资公司：阳光私募基金（信托平台），大型投资公司：阳光私募基金（信托平台），大型企业投资部门发行的投资产品（信托平台）；企业投资部门发行的投资产品（信托平台）；q基金公司：公募基金、一对一专户理财、基金公司：公募基金、一对一专户理财、 一对多专户理财；一对多专户理财；q证券公司：券商集合理财、定向理财等；证券公司：券商集合理财、定向理财等； 其他依法可以开展的资产托管业务。其他依法可以开展的资产托管业务。4. 资产托管营销指导思想资产托管营销指导思想结合客户资源特点、挖掘营销目标
4、结合客户资源特点、挖掘营销目标： 根据各类产品的目标客户，排查梳理辖区内相应的潜在业务目标，开展营销。把握产品营销特点把握产品营销特点：把握各类产品营销重点，根据各自特点灵活营销。找准客户切入点找准客户切入点：找准在产品运营中，客户最重视、最需银行协助的环节作为托管业务的切入点，发挥我行优势重点营销。解放思想包袱解放思想包袱：分支行与托管部及相关部室联动营销客户，解决分支行在业务开展初期对托管的陌生感，消除对于托管业务专业性强、不易表述的担心。4. 资产托管重点产品营销指引资产托管重点产品营销指引非证券类产品：非证券类产品：l 1.1.信托贷款类银行理财信托贷款类银行理财l 2.2.股权投资基
5、金（含创业基金、产品基金）股权投资基金（含创业基金、产品基金）l 3.3.员工福利计划员工福利计划证券类产品：证券类产品：l 4.4.基金基金一对一专户理财一对一专户理财l 5.5.大型企业投资公司（或部门）的产品大型企业投资公司（或部门）的产品l 6 6. . 一对多专户、券商集合理财、阳光私募等需我行销售产品一对多专户、券商集合理财、阳光私募等需我行销售产品4.1 信托贷款类银行理财的营销信托贷款类银行理财的营销1 1、业务背景：、业务背景：通过信托平台发放各类贷款的理财产品。今年7月银监会发布银信合作新规以前，以银行内部发行理财产品的方式募集资金，发起单一资金信托计划为主。7月新规发布后
6、，上述合作方式被叫停。目前以信托公司发起集合资金信托计划募集资金向目标公司贷款为主要形式，资金可通过银行发行理财产品或代收付方式募集，也可以由信托公司直销募集。2 2、目标客户：、目标客户：信托公司信托公司4.1 信托贷款类银行理财的营销信托贷款类银行理财的营销3 3、客户需求点：、客户需求点：大多需要我行配合产品销售产品销售；4 4、业务开展指引：、业务开展指引： 目前以房地产信托、中小企业集合信托、流动性贷款项目居多； 对需要我行销售的产品，由行内投行与同业部及财富管理部审批该信托的准入与发行，资产托管部负责该产品的托管；对无需我行销售的产品，分支行填写项目调查报告，报资产托管部；参考托管
7、费率：0.1%，按项目情况浮动，费率由资产托管部审批。托管的操作运营，参考分支行办理信托托管业务指引说明业务联系人业务联系人：赵 巍 010-66226075 /OA: 4.2 股权投资基金的营销股权投资基金的营销1 1、业务背景：、业务背景：l投资于优质未上市企业股权的基金。近年来，股权投资基金数量和规模快速膨胀，行业处于快速发展阶段。l投资于创业期企业的基金通常称为“创业投资基金（VC）”，简称“创投基金”；投资于成长期和Pre-IPO阶段的基金通常称为“股权投资基金（PE）”；政府出资主导的支持某类产业发展的大型基金通常称为“产业基金”。l基金的组织形式目前主要有“有限责任公司”和“有限
8、合伙企业”两种形式。l投资管理公司是股权投资基金的核心，其募集资金、发起基金、并负责投资管理。2 2、目标客户：、目标客户：股权（创业）投资管理公司、大型国有企业股权投资部门股权（创业）投资管理公司、大型国有企业股权投资部门4.2 股权投资基金的营销股权投资基金的营销3 3、客户需求点：、客户需求点： 资金募集、资金募集、项目共享、项目共享、费率费率(财务顾问费、托管费等财务顾问费、托管费等)不同客户的需求点存在不同：民间基金通常需要银行协助募集资金或与银行长期合作项目共享；有政府引导资金或政府直接支持的项目通常资金充沛，看重业务费率水平。4 4、业务开展指引：、业务开展指引：l北京银行三部门
9、联动方式提供全程式服务：资产托管部牵头基金托管，财富管理部牵头资金募集，投资银行部牵头基金运营阶段的项目推介、综合金融服务。对于仅需托管的基金由资产托管部审批准入。l着重引进有政府引导资金的、组织结构完整、过往业绩较好的基金。l股权投资基金托管在引入行开对公账户，户内资金按对公存款考核。l参考托管费率：0.1-0.2%，按基金本身及同业竞争情况浮动，费率由资产托管部审批。l托管的操作运营，参考分支行办理PE托管业务指引说明 。业务联系人业务联系人：赵 鹏 010-66223590 /OA: 4.3 员工福利计划的营销员工福利计划的营销1 1、业务背景：、业务背景：l员工福利计划是一般是指企业为
10、员工提供的非工资收入福利的一揽子计划。涵盖保险保障、退休计划、带薪假期、教育津贴等各种各样的福利。所包含的项目内容可由各企业根据其自身实际情况加以选择和实施。l由于政府规定的企业年金（企业补充养老保险）存在用途窄、资金支付条件严苛的明显缺点，近年来部分国有企业及有实力的民营企业纷纷转向为员工提供“补充医疗、补充住房、高管激励、骨干激励等等”多样化的福利计划。l灵活性强的员工福利计划将逐渐成为未来员工激励的主流方式。2 2、目标客户：、目标客户：非京国企，有实力的民营企业高层及人力资源负责人。非京国企，有实力的民营企业高层及人力资源负责人。4.3 员工福利计划的营销员工福利计划的营销3 3、客户
11、需求点：、客户需求点： 全套服务方案全套服务方案、灵活的支付方式、灵活的支付方式、高管激励高管激励在业务中，我行可为客户提供资产托管服务、账户管理服务。4 4、业务开展指引：、业务开展指引：l参考托管费率：0.1-0.25%，费率由资产托管部按客户具体需求及福利计划具体投资类型审批。l账户管理费率：按户收取，由资产托管部按客户具体需求审定。l员工福利计划的详细介绍，参考员工福利计划介绍 。业务联系人业务联系人：赵 鹏 010-66223590 /OA: 4.4 基金公司一对一专户理财的营销基金公司一对一专户理财的营销1 1、业务背景：、业务背景：l基金公司一对一专户理财是基金公司为单一大客户单
12、独设计投资规划，量身定做的理财产品。（单一客户可以是机构，也可以是个人）l产品设立资金起点3000万元。（2010年11月1日证监会将产品门槛由5000万下调至3000万元）l一对一专户投资范围灵活，可根据客户需求设计成高风险、高收益型产品，也可设计成低风险、较安全的产品。l一对一专户是证监会监管的规范产品，2008年1月开闸运营以来，取得了良好的市场成绩。l一对一专户是大型企业闲置资金投资理财的一条良好途径。2 2、目标客户：、目标客户：大型企业财务部门或下属财务公司，进取的民营企业主，大型企业财务部门或下属财务公司，进取的民营企业主，高端个人客户。（有证券市场投资需求或有投资历史的最佳）高
13、端个人客户。（有证券市场投资需求或有投资历史的最佳）4.4 基金公司一对一专户理财的营销基金公司一对一专户理财的营销3 3、客户需求点：、客户需求点： 优秀优秀的基金公司的基金公司、符合客户投资偏好的符合客户投资偏好的服务方案服务方案对于未定基金公司的客户，我行可为客户介绍优秀的基金公司。对于已与基金公司达成一致的客户，我行主要提供托管服务。4 4、业务开展指引：、业务开展指引：l参考托管费率：股票型专户0.25%，债券型专户0.15% ，对于我行话语权较弱的产品可根据监管规范打六折，具体费率由资产托管部审批。业务联系人业务联系人：赵 鹏 010-66223590 /OA: 4.5 大型企业投
14、资公司产品的营销大型企业投资公司产品的营销1 1、业务背景：、业务背景：l部分大型企业的投资公司（或投资部门）有较强的投资能力，并有较长的投资历史和过往业绩；为进一步募集资金发展业务，需要公开发行产品，需要托管银行提供托管服务和募资服务。l此类投资公司（或投资部门）往往为企业内部员工设立理财计划。内部员工理内部员工理财计划的设立无需银行募集资金，是银行与其合作的优质产品。财计划的设立无需银行募集资金，是银行与其合作的优质产品。l本类产品多通过信托方式发行信托计划或银行理财，业务操作环节与银行代销的阳光私募基金类似。2 2、目标客户：、目标客户：大型企业投资部门或下属投资公司。（有证券市场投资历
15、大型企业投资部门或下属投资公司。（有证券市场投资历史的最佳）史的最佳）4.5 大型企业投资公司产品的营销大型企业投资公司产品的营销3 3、客户需求点：、客户需求点： 资金募集资金募集4 4、业务开展指引：、业务开展指引：l参考托管费率：股票型产品0.25%，债券型产品0.15% ，具体费率由资产托管部按客户是否经我行募集资金及其他具体情况审定。l详细操作方式，可参考分支行办理私募基金托管业务指引说明 。业务联系人业务联系人：赵 鹏 010-66223590 /OA: 4.6 一对多专户、券商集合理财、阳光私募基金的营销一对多专户、券商集合理财、阳光私募基金的营销1 1、业务背景：、业务背景：l
16、面向高端个人客户的集合型理财产品。分别是公募基金公司、证券公司、私募基金公司管理的产品。l此类产品绝大多数均需要我行提供销售支持，以销售换托管。2 2、目标客户：、目标客户：基金公司、证券公司、私募基金公司3 3、客户需求点：、客户需求点： 资金募集资金募集4 4、业务开展指引：、业务开展指引：l托管费率：股票型产品0.2-0.25%，债券型产品0.1-0.15% ，由托管部审批。l1、原则上总行资产托管部、财富管理部统一遴选产品并引入发行，分支行销、原则上总行资产托管部、财富管理部统一遴选产品并引入发行，分支行销售；售；2、可利用辖内资源独立销售产品的分支行可酌情引进产品，报总行相关、可利用
17、辖内资源独立销售产品的分支行可酌情引进产品，报总行相关部门开展后续业务；部门开展后续业务；3、鼓励分支行引进客户自助募集资金、不需我行销售的、鼓励分支行引进客户自助募集资金、不需我行销售的产品托管。产品托管。l详细操作方式，可参考分支行办理私募基金托管业务指引说明 。业务联系人业务联系人：一对多专户 赵 鹏 010-66223590 /OA: zhaopeng1. 券商理财、阳光私募代销 王 曦 010-66223584 /OA: wangxi2.5.1 资产托管业务的意义资产托管业务的意义对分支行的意义：对分支行的意义：1.托管费收入。2.直奖3.形成同业存款或对公存款。4.衍生业务机会。对分支行的分工：对分支行的分工：1.营销2.维护：开户、开网银， 专人优先落地清算， 头寸管理附件：资产托管业务联系人附件：资产托管业务联系人赵赵 鹏鹏：010-66223590 OA：zhaopeng1.赵赵 巍：巍：010-66226075 OA：zhaowei4.李李 娟娟：010-66226044 OA：lijuan1.王王 曦：曦：010-66223584 OA: wangxi2.
