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1、 1渠道拓展室渠道拓展室2009年年12月月2010年一季度营销执行计划年一季度营销执行计划（社会渠道部分）（社会渠道部分）22深圳分公司深圳分公司( (市场部市场部) )2 222企业机密企业机密 严禁复制严禁复制深圳分公司深圳分公司个人客户中心个人客户中心社会渠道预付费语音放号量质齐升社会渠道预付费语音放号量质齐升量量p截至12月5日，社会渠道网点累计放号预付费语音79907个，已经超过三季度整个季度的放号量55932个，环比增幅达到42.9%，全局除盐田外均超上季度整体放号，光明增幅最大，为109.1%；p完成进度指标（冲刺目标）的54.9%，其中宝安、龙岗预付费放号完成情况较好，分别完
2、成冲刺目标的63%和56.3%。1.连锁卖场、信息E站等新型渠道成为拉动预付费销售的有生力量，月单店产能达到25个；2.网格化定点促销模式提升了预付费放号效率。1.代理店等社会网点实际门店产能仍然偏低，平均单店产能仅9个；2.零放号网点数量有所增加，10月达到147个，占比26%，受利益驱动，网点的离网风险增加 。亮点亮点存在问题存在问题各分公司放号进度和环比增幅各分公司放号进度和环比增幅质质放号质量排名前十大服务中心放号质量排名前十大服务中心排名中心MOU排名中心MOU1石岩1386益田1262龙华1347西乡1243坪地1348南油1234光明1299公明1185裕安12810龙城116全
3、局平均9033深圳分公司深圳分公司( (市场部市场部) )3 333企业机密企业机密 严禁复制严禁复制深圳分公司深圳分公司个人客户中心个人客户中心定点促销模式提升预付费放号效率定点促销模式提升预付费放号效率代理商代理商罗湖罗湖福田福田盐田盐田南山南山宝安宝安龙岗龙岗光明光明合计合计宙斯盾4 42 218183 32626杰之龙6 68 84 42 27 72727龙翔2 22 24 4峰慧4 44 48 8铭阳2 24 46 69 91 12222东成4 44 4靓字号2 28 81010聚盛6 66 6越丰茂23232323小计8 816164 41818494932329 9136136全
4、局推广龙岗的定点促销模式，截止12月7日，累计挖掘136个促销定点；截止12月7日，累计开展了近493场促销，放量近3.23万个，单场放量近65个。1010月份放号前十大中心月份放号前十大中心龙华中心围绕华润万佳等几个大型商场开展密集促销，取得放号第一的成绩；民治中心是放号量最大的代理商宙斯盾总部所在地，取得放号第二的成绩。44深圳分公司深圳分公司( (市场部市场部) )4 444企业机密企业机密 严禁复制严禁复制深圳分公司深圳分公司个人客户中心个人客户中心把握关键时点，开展多波次主题促销，做好节前拦截和节后迎新把握关键时点，开展多波次主题促销，做好节前拦截和节后迎新离开打工离开打工地前地前乘
5、坐返乡乘坐返乡交通工具交通工具时时乘坐交通乘坐交通工具返回工具返回打工地时打工地时到达打工到达打工地后地后促销编排促销编排拦截节后返拦截节后返深深人群人群拦截节前返乡人群拦截节前返乡人群1010年年2 2月月2020日日3 3月月3131日日1010年年1 1月月1010日日2 2月月1414日日促销节奏点促销节奏点活动重点活动重点各区分公司须在各区分公司须在1212月月2525日前选定日前选定并谈妥所在区域的交通点和求职并谈妥所在区域的交通点和求职点促销场点促销场换机换卡用户换机换卡用户3939万万+ +新增用户新增用户5353万，目标获取万，目标获取20%20%份额，份额，1818万客户万
6、客户区域罗湖福田盐田南山宝安龙岗蛇口小计交通点2421148233求职点5216165136接触点：接触点：促销促销目标目标各区分选定各区分选定上报促销定点上报促销定点20092009年年1212月月2525日前日前门店门店+ +厂区厂区+ +商商圈促销圈促销20102010年年1 1月月1111日日-25-25日日社会网点、促销社会网点、促销定点的宣传造势定点的宣传造势20102010年年1 1月月1010日前日前交通、求职点交通、求职点定点促销定点促销1 1月月2525日日-2-2月月1212日日交通、求职点交通、求职点定点促销定点促销2 2月月19-2719-27日日门店门店+ +厂区厂
7、区+ +商圈促销商圈促销2 2月月2828日日- -3 3月月3131日日联合恒波全面启动主题“买天华礼包送自行车”的迎春促销季，锁定主流卖场的换机换卡和新增用户围绕目标客户返乡、返深的交通点和返深后的求职点等聚集区域商圈开展定点促销，并通过“买天华礼包送电话卡“捆绑双业务客户。连锁门店促销连锁门店促销交通、求职点交通、求职点定点促销定点促销55深圳分公司深圳分公司( (市场部市场部) )5 555企业机密企业机密 严禁复制严禁复制深圳分公司深圳分公司个人客户中心个人客户中心一季度促一季度促销整体规销整体规划划天翼贺岁，惠聚千万天翼贺岁，惠聚千万（备选：天翼贺岁，惠聚鹏城）（备选：天翼贺岁，惠
8、聚鹏城）促销促销主题主题春节前（春节前（2010.1.1-2.132010.1.1-2.13）促销促销时间时间春节后（春节后（2010.1.1-2.132010.1.1-2.13）促销促销重点重点促销促销人群人群深圳打工一族深圳打工一族促销促销安排安排连锁门店促销连锁门店促销【春节前春节前】购买天翼产品，送保暖手套购买天翼产品，送保暖手套【春节后春节后】购买天翼产品，送自行车购买天翼产品，送自行车促销布置：海报、单张、吊旗、天翼产品等促销布置：海报、单张、吊旗、天翼产品等交通、求职点、定点促销交通、求职点、定点促销【春节前春节前】购买天翼产品，送保暖手套购买天翼产品，送保暖手套【春节后春节后】
9、购买天翼产品，送自行车购买天翼产品，送自行车促销布置：海报、单张、吊旗、横幅、天翼产品等促销布置：海报、单张、吊旗、横幅、天翼产品等促销亮点：（促销亮点：（1 1）设返乡免费紧急电话；（）设返乡免费紧急电话；（2 2）设免费手）设免费手机充电点；（机充电点；（3 3）免费发放车次时间表。）免费发放车次时间表。深圳打工地点深圳打工地点返乡交通点返乡交通点返深交通点返深交通点返深求职点返深求职点市公司市公司分局分局合作商合作商主要负责交通、求职点、定点促销主要负责交通、求职点、定点促销的组织及安排的组织及安排主要负责连锁门店促销主要负责连锁门店促销的组织及安排的组织及安排为市公司、分局各促销点提供
10、手机为市公司、分局各促销点提供手机设备、促销工作人员等支持设备、促销工作人员等支持66深圳分公司深圳分公司( (市场部市场部) )6 666企业机密企业机密 严禁复制严禁复制深圳分公司深圳分公司个人客户中心个人客户中心厂区促销规厂区促销规划划天翼贺岁，惠聚千万天翼贺岁，惠聚千万（备选：天翼贺岁，惠聚鹏城）（备选：天翼贺岁，惠聚鹏城）促销促销主题主题春节前（春节前（2010.1.1-2.132010.1.1-2.13）促销促销时间时间春节后（春节后（2010.1.1-2.132010.1.1-2.13）促销促销人群人群深深圳圳A A、B B类厂区职工（类厂区职工（30003000以上规模的厂区）
11、以上规模的厂区）【春春节节前前】针对留厂职工针对留厂职工p促销思路：关怀留守职工促销思路：关怀留守职工送温暖送温暖p促促销形式：（销形式：（1 1）组织）组织“集体过新年集体过新年”文艺活文艺活动；（动；（2 2）办理天翼套餐，送年货促销活动。）办理天翼套餐，送年货促销活动。p促销宣传：厂区横幅、海报、宣传单张促销宣传：厂区横幅、海报、宣传单张【春春节后节后】针针对新进职对新进职工工p促销思路促销思路：欢迎新进职工：欢迎新进职工送关怀送关怀p促销形式：（促销形式：（1 1）组）组织织“欢迎新员工欢迎新员工”文文艺活艺活动动；（；（2 2）办）办理天理天翼套餐，翼套餐，送日用品促送日用品促销活动
12、。销活动。p促销宣传：厂区横幅、海报、宣传单张促销宣传：厂区横幅、海报、宣传单张促销促销安排安排分局分局市市公公司司合作商合作商1 1、根据厂区规模及数量提、根据厂区规模及数量提需求；需求；2 2、组织厂区促销活动、组织厂区促销活动1 1、将厂区信息汇总整理；、将厂区信息汇总整理；2 2、统一制定宣传物料及活统一制定宣传物料及活动执行方案动执行方案1 1、协助提供促销天翼手机、协助提供促销天翼手机产品；产品；2 2、根据厂区促销场次安排、根据厂区促销场次安排促销人员促销人员77深圳分公司深圳分公司( (市场部市场部) )7 777企业机密企业机密 严禁复制严禁复制深圳分公司深圳分公司个人客户中
13、心个人客户中心一季度促销宣传一季度促销宣传深圳电信一季度促销宣传春节前春节前春节后春节后2010.01.012010.02.132010.03.152010.02.14天翼贺岁，惠聚千万购买天翼套餐，送保暖手套整体宣传规划促销活动春节前春节后天翼贺岁，惠聚千万购买天翼套餐，送自行车宣传渠道营业厅自有网络媒体活动1【春节前后】营业厅、厂区促销活动【春节前】交通点定点促销活动活动2活动3【春节前】求职点定点促销活动展架、海报、单张网厅、深窗硬广交通点求职点话亭海报宣传形式X展架、单张、横幅等商家渠道宣传物料分配类别恒波国美公话吧促销单张海报横幅吊旗X展架88深圳分公司深圳分公司( (市场部市场部)
14、 )8 888企业机密企业机密 严禁复制严禁复制深圳分公司深圳分公司个人客户中心个人客户中心一季度促销主画面一季度促销主画面99深圳分公司深圳分公司( (市场部市场部) )9 999企业机密企业机密 严禁复制严禁复制深圳分公司深圳分公司个人客户中心个人客户中心以高分成切入厂区以高分成切入厂区VPNVPN，以点带面突破厂区市场，以点带面突破厂区市场u锁定A、B类大型厂区，以“高分成切入厂区VPN” ，以点带面执执行行安安排排时间编排时间编排动作编排动作编排1 1月月1616日前：日前：各营销中心选定意向厂区，由区分公司汇总上报个客。12月月31日前：日前：个人客户中心联合政企、龙华中心以”富士康
15、“为突破点，进行模式初次尝试。1月月31日前：日前：个人客户中心输出营销指引，并开展培训模式预热：模式预热：政企+代理商突破关系公关个客+代理商方案制定；龙华+代理商店、队建立、以及厂区促销执行目标圈定目标圈定+标版输出：标版输出：营销中心根据策略，摸底本地目标客户合作意愿，资源支撑需求；个客负责汇总和制定灵活区域策略；个客户根据富士康突破案例，整理标版流程和营销指引，并组织相关培训。促销跟进、掀起高潮：促销跟进、掀起高潮： 凡突破成功的厂区，营销中心组织代理商持续两周持续两周进行现场促销，提高店和业务知名度，并对意愿客户进行现场销售及业务受理。策策略略安安排排策略一：包干制策略一：包干制p以
16、“收入分成”模式策反具有独特资源的代理商，实行一厂一代；p联动局方政企客户资源合力突破渠道封锁。1 1策略二：灵活产品策略二：灵活产品p将三大厂区纳入校园套餐计费小区，定向推广校园套餐业务；p产品套餐资费在现有基础上给予一定特定方向的折扣。2 2+ + +策略三：渠道渗透策略三：渠道渗透p实行“一厂一店”配套厅/店建设，面向园区客户提供体验+服务；p建设“一厂一队”，发展种子客户，利用体验和口碑营销渗透竞争对手存量客户。3 3目标客户目标客户2月月28日前：日前：个人客户中心评估富士康模式，并全面启动行动1010深圳分公司深圳分公司( (市场部市场部) )10101010企业机密企业机密 严禁
17、复制严禁复制深圳分公司深圳分公司个人客户中心个人客户中心调整渠道政策导向，推动渠道销售能力持续攀升调整渠道政策导向，推动渠道销售能力持续攀升F总体原则：总体原则：直管网点+激励到人原则，即结合区域网点的量能整合优化工作，调整补贴发放模式，强化自有渠道对网点的直管能力，并有效激活到网点店员，充分挖掘“雇佣大军”的积极性和潜力。明明确确导导向向1三三个个统统一一21.1.统一系统管理：统一系统管理：个客综合平台全面实现对接省代管、本地卡、IBSS3大系统，实现网点的审批、考核、销售系统化管理2.2.统一宣传：统一宣传：合作厅专营店统一卖场氛围营造，设立3G体验专区，主攻宣传千元3G套餐；代理店统一
18、上架天华广告3.3.统一品牌：统一品牌：策划和推出面向店员的“翼人部落”品牌，实施队伍管理的品牌化、专业化。营营销销编编排排303.30准备期准备期p系统开发完毕p政策调整沟通p品牌宣传策划完成01.1601.31能力提升能力提升 店补分“固补+量补”固补直接到店，量补通过代理发放F网点补贴网点补贴实现“代理商管理网点翻倍”培育厅店预付费分销功能F网点整合网点整合对店员实行统一账号管理计件激励F店员激励店员激励【个客综合平台个客综合平台社社会渠道综合管理模块会渠道综合管理模块】p系统试测试（区分+中心）p政策调整发文p渠道年会宣贯宣贯期宣贯期p系统试运行（区分+中心）p网点培训（中心+区分）p宣传全面上架（中心+代理商）02.28试行期试行期推广期推广期p全面推广1111深圳分公司深圳分公司( (市场部市场部) )11111111企业机密企业机密 严禁复制严禁复制深圳分公司深圳分公司个人客户中心个人客户中心谢谢 谢谢!
