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1、保险公司假日增员年年节相似、人人过不同年年节相似、人人过不同谈谈你的春节大假？谈谈你的春节大假？七天太短，再来个七天如何？七天太短，再来个七天如何？干脆一辈子放大假如何？干脆一辈子放大假如何？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究收入收入辛苦工作了一年，年终决算啦！辛苦工作了一年，年终决算啦！有的收获颇丰有的收获颇丰有的两手空空有的两手空空你的收入增长跑赢你的收入增长跑赢CPICPI了吗？了吗？你可以跑不过刘翔你可以跑不过刘翔但收入必须跑过但收入必须跑过CPICPI2010年，物价快速上涨，通货膨胀显现，全年年，物价快速上涨，通货膨胀显现，全年CPI：3.
2、3面对：面对：高位房价高位房价通货膨胀通货膨胀子女教育子女教育医疗养老医疗养老好大的好大的“鸭梨鸭梨”啊啊!新的一年开始了新的一年开始了我该怎么办？我该怎么办？依然如旧依然如旧改头换面改头换面销售收入销售收入+ 增员利益增员利益+ 管理津贴管理津贴 收入收入=提升销售能力提升销售能力增加拜访量增加拜访量产生高业绩产生高业绩提升管理能力提升管理能力借力公司发展借力公司发展利用基本法做大团队利用基本法做大团队如何提升我们的收入呢？如何提升我们的收入呢？提升增员能力提升增员能力建立选才意识建立选才意识辅导产生绩效辅导产生绩效圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
3、TA:TA:一年之内未转正，将被清号一年之内未转正，将被清号SASA：一个自然季；：一个自然季；900C900C增员业绩回算给增员业绩回算给SASA进行维持考核，提高增员积极性，进行维持考核，提高增员积极性，SASA的直的直接增员业绩的接增员业绩的2020可回算给可回算给SASA的考核，最多不超过的考核，最多不超过450C450C；ASAS：一个自然季个人：一个自然季个人1800C1800C，直辖组，直辖组6000C6000C，直辖组人力，直辖组人力4 4人人SSSS：两个自然季个人：两个自然季个人3000C3000C，直辖组，直辖组15000C15000C，直辖组人力，直辖组人力5 5人，人
4、，育成组育成组1 1个个面对即将到来的考核月，你作何打算？面对即将到来的考核月，你作何打算？UMUM：四个自然季：四个自然季 直辖组累计直辖组累计FYC36000FYC36000元，直辖部累计元，直辖部累计FYC150000FYC150000元，直辖组元，直辖组人力人力6 6人，直辖部人力人，直辖部人力2525人，直辖部内育成人，直辖部内育成ASAS或或SS3SS3人人ADAD：四个自然季：四个自然季 直辖组累计直辖组累计FYC36000FYC36000元，直辖部累计元，直辖部累计FYC180000FYC180000元，所辖组元，所辖组织累计织累计FYC330000FYC330000元，直辖部
5、人力元，直辖部人力3030人，所辖组织人力人，所辖组织人力6060人，所人，所辖组织内育成辖组织内育成UM1UM1人人考核考核组织发展人人平等！组织发展人人平等！升官发财人人平等！升官发财人人平等！基本法基本法面前人人平等！面前人人平等！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究为什么要组织发展？为什么要组织发展？1 1、基本法基本法的主管利益大还是业务员利益大？的主管利益大还是业务员利益大？2 2、一张保单和一个员工，哪个更有价值？、一张保单和一个员工，哪个更有价值？3 3、您来保险公司的目的就是为了做推销吗？、您来保险公司的目的就是为了做推销吗？4 4、对
6、一家保险公司而言，推销能力和管理能力哪、对一家保险公司而言，推销能力和管理能力哪一个更重要？一个更重要？ 为了每一位同仁的收入和价值，以责为了每一位同仁的收入和价值，以责任的名义，我必须要说任的名义，我必须要说 不做组织发展的主管，寝食难安！不做组织发展的主管，寝食难安！ 不做组织发展的主管，问心有愧！不做组织发展的主管，问心有愧！ 不做组织发展的主管，是千古罪人！不做组织发展的主管，是千古罪人！增员是一切成为可能的基础！增员是一切成为可能的基础！对业务人员：增员是步入组织发展道路的开始。对业务人员：增员是步入组织发展道路的开始。只要增员，就有晋升机会，享受主管利益。只要增员，就有晋升机会，享
7、受主管利益。对对主主任任：赢赢得得高高收收入入和和实实现现晋晋升升人人力力平平台台，人人力力平台来自主任率先垂范的增员。平台来自主任率先垂范的增员。对经理：团队大小等于价值大小对经理：团队大小等于价值大小对于管理者：做大团队是唯一的真理对于管理者：做大团队是唯一的真理 主任收入实例一*，高级主任，去年年收入，高级主任，去年年收入11.6万元，万元，收入构成如下：收入构成如下：推销收入推销收入 管理津贴管理津贴底薪底薪增员奖增员奖育成奖育成奖年终奖年终奖2848328483372553725517192171921577115771126341263442444244从上述收入可以看到：从上述收
8、入可以看到：组织发展带来高收入组织发展带来高收入持续有效的组织发展带来什么？持续有效的组织发展带来什么？v团队作战原始市场的最佳决胜之道团队作战原始市场的最佳决胜之道v个人付出和努力有效积累个人付出和努力有效积累v基本法基本法利益长期累加利益长期累加所以，持续有效的组织发展持续有效的所以，持续有效的组织发展持续有效的受益受益= =公司、个人的可持续发展公司、个人的可持续发展体会体会通过组织发展赢得高收入的路不用太长就算从现在做起也来得及难道你不心动？不心动是假的，不敢想、没信心、骨子里的自卑、自己吓唬自己才是真的v公司大发展时代已经来临公司大发展时代已经来临 对公司：抢占市场，培养人才对公司：
9、抢占市场，培养人才 对个人：抢占团队，积蓄势力对个人：抢占团队，积蓄势力v新基本法的光明已经照在我们身上新基本法的光明已经照在我们身上 早一天达到，早一天享受早一天达到，早一天享受组织发展必须立即行动！组织发展必须立即行动！以以“升官发财升官发财”为唯一目的！为唯一目的！让增员成为一种本能发应！让增员成为一种本能发应！见面第一句：增了吗！？见面第一句：增了吗！？我唯一能做的就是我唯一能做的就是立刻行动立刻行动！行动行动从假日增员开始从假日增员开始赚钱的人赚钱的人总在大多数人休息时工作！总在大多数人休息时工作！抢占假日经济，抢占假日经济，寿险商家势在必争！寿险商家势在必争！主题市场主题市场感恩客
10、户让利销售感恩客户让利销售50% 50% - - 服装业服装业免费上网免费上网 赠送电脑赠送电脑 - - 电信业电信业春节送礼春节送礼 百分百大礼包百分百大礼包 - - 饮食业饮食业春节大赠送，优惠价春节大赠送，优惠价. - - 其它行业其它行业圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 一年之 在于春一年之 在与春圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究增员密集度高增员密集度高收集到的信息资讯多收集到的信息资讯多容易产生攀比容易产生攀比容易切入增员
11、话题容易切入增员话题亲朋好友见面多亲朋好友见面多朋友坦诚相见朋友坦诚相见聊天话题多聊天话题多新年新规划新年新规划春节增员市场特点春节增员市场特点春节增员成功率高春节增员成功率高很给力！很给力！目目 录录假日增员的理由假日增员的理由2假日增员的话术假日增员的话术3 33 1假日增员的方法假日增员的方法学历学历背景背景年龄年龄性别性别 增员轮廓增员轮廓高留存营销员的轮廓高留存营销员的轮廓年龄年龄针对针对2010年底全系统留存一年以上的年底全系统留存一年以上的99448名营销员做了统计。名营销员做了统计。 增员轮廓增员轮廓高留存营销员的轮廓高留存营销员的轮廓学历学历 增员轮廓增员轮廓高留存营销员的轮
12、廓高留存营销员的轮廓婚姻婚姻 增员轮廓增员轮廓高留存营销员的轮廓高留存营销员的轮廓 增员轮廓增员轮廓年龄：年龄：25-45岁之间岁之间学历：高中或大专以上学历：高中或大专以上性别：男性别：男、女均可、女均可婚姻：已婚最好婚姻：已婚最好背景：有一定的工作经验、人脉关系好，背景：有一定的工作经验、人脉关系好，有一定的市场资源。有一定的市场资源。 增员轮廓增员轮廓选择比培养选择比培养更重要更重要如果今天还不做选择，如果今天还不做选择，未来我们付出的代价更大！未来我们付出的代价更大！假日增员的主要目的假日增员的主要目的就是找到有就是找到有换工作意向换工作意向的人，的人，激发激发其对现在的其对现在的不满
13、，进而成功增员！不满，进而成功增员！ 假日增员目的假日增员目的我要换工作了我要换工作了2011年年1月月1日日北京市制堵方案出台北京市制堵方案出台20000人人汽车销售人员汽车销售人员面临转行面临转行特点：特点：年龄适中：年龄适中：25-35岁岁学历：大专以上学历：大专以上形象形象:好，专业好，专业有销售工作经验有销售工作经验有良好的客户资源有良好的客户资源案案 例例 1我们身边有没有这样的行业呢？我们身边有没有这样的行业呢？增员来源增员来源2011年年春节春节300000000人人进城务工人员返乡进城务工人员返乡特点：特点：企图心强，企图心强，不满足现状不满足现状见识多，视野开拓见识多，视野
14、开拓进城务工，无法照顾家人进城务工，无法照顾家人在城里生活成本高在城里生活成本高工作不安定又无保障工作不安定又无保障案案例例2出门打工，不如回乡创业！出门打工，不如回乡创业！增员来源增员来源市场这么好，市场这么好，我怎么找到这人呢？我怎么找到这人呢？假日增员的方法假日增员的方法缘故缘故增员增员直接直接增员增员方法一方法一方法一方法一方法二方法二方法二方法二介绍介绍增员增员方法三方法三方法三方法三缘故增员缘故增员缘故增员的特点：缘故增员的特点：具有增员效果明显，彼此了解， 易于沟通，成功率高的特点。应用方法：应用方法：可以利用拜年为契机，主动组织参与各种聚会。 方法一方法一方法一方法一缘故增员方
15、法缘故增员方法拜年拜年聚聚餐餐聚聚会会利用春节拜年聚会的机会利用春节拜年聚会的机会 方法一方法一方法一方法一假日缘故增员八大要点假日缘故增员八大要点u主动组织，积极参与主动组织，积极参与u周到热情，提前达到周到热情，提前达到u事前准备充分事前准备充分u塑造成功者的形象塑造成功者的形象u注意营造良好的氛围注意营造良好的氛围u借用影响力中心借用影响力中心u注意话题的导入技巧注意话题的导入技巧u时机不成熟不要谈主题时机不成熟不要谈主题 方法一方法一方法一方法一介绍增员介绍增员介绍增员的特点：介绍增员的特点：具有增员效果明显，时间利用较短的特点，但对营销员的个人素质要求较高。应用方法：应用方法：利用春
16、节回访客户的机会或工具进行增员。 方法二方法二方法二方法二介绍增员介绍增员借用客户回访建立自己的推荐人或影响力中心 方法二方法二方法二方法二直接增员直接增员直接增员的特点：直接增员的特点：具有随机、时间安排较随意的特点，且接触双方的紧张程度相对较低，市场不会重叠的特点，缺点是名单积累慢。应用方法：应用方法：利用调查问卷收集增员名单，随机，消费等。 方法三方法三方法三方法三调查问卷调查问卷一、你对现在的收入满意吗？一、你对现在的收入满意吗？1、你是否有机会很快拥有自己的事业，而不再替别人打工？是 否2、你的付出与收入成正比吗？ 是 否3、你喜欢现在的工作吗？ 是 否4、你从事的行业景气吗？ 是
17、否5、如果出现意外，你不能继续工作，你是否还会有源源不断的收入？是 否二、你对现在的生活方式满意吗？二、你对现在的生活方式满意吗？1、你的工作是否很自由，是否可以很自主地选择自己喜欢的工作时间？是 否2、你是否能愉快地和同事一起工作？你是否能自主选择你的工作伙伴？是 否3、你的工作是否能让你结交许多朋友？ 是 否4、你的工作能够有效地帮助别人？ 是 否5、你是否能经常旅游？特别是海外旅游？是 否结果：如果你的回答都是肯定的满意的，那么恭喜你！你拥有一个很好的工作。结果：如果你的回答都是肯定的满意的，那么恭喜你！你拥有一个很好的工作。如果你的回答都是否定的不满意的，为什么不给自己一个了解泰康人寿
18、的机会呢？如果你的回答都是否定的不满意的，为什么不给自己一个了解泰康人寿的机会呢？ 方法三方法三方法三方法三目目 录录假日增员的理由假日增员的理由2假日增员的话术假日增员的话术3 33 1假日增员的方法假日增员的方法说明工作内容说明工作内容寻找增员点寻找增员点激发其对现状的不满激发其对现状的不满邀约、承诺、促成邀约、承诺、促成 黄金增员四步骤黄金增员四步骤第三步第三步第二步第二步第一步第一步第四步第四步点燃智慧点燃智慧动摇话术动摇话术导入话术导入话术面谈话术面谈话术邀约促成话术邀约促成话术小组研讨小组研讨小组发表小组发表我要发表我要发表第一步第一步动摇话术：动摇话术：新年话题：新年话题：新的一
19、年开始了，在新的一年里你有什么新的打算呢？收入状况：收入状况：你对现在的收入满意吗？强调责任：强调责任：随着年龄增长，我们的收入应该和年龄、责任、CPI一样增长，你说对呢？职位职级：职位职级：你对现在的职位或职级满意吗？晋升机会：晋升机会：你们在单位里晋升的机会多吗？工作环境：工作环境：你对现状的工作环境或氛围满意吗？话术示范话术示范第二步第二步导入话术导入话术能力与价值能力与价值：如果有一份工作能发挥你的特长，又能满足你现在的晋升愿望，体现你的自我价值，你会不会选择呢？收入与时间：收入与时间：如果有一份工作既能有很好的收入，时间又相对自由你会选择吗？爱好与性格爱好与性格：如果有一份工作能和一
20、群与你一样有共同爱好的人在一起做你喜欢的事情，又可以建立自己很好的人脉关系，你会不会选择？市场与资源市场与资源：你有很好的市场和资源，你应该很好的利用这个资源，这份工作很适合。话术示范话术示范第三步第三步说明工作话术说明工作话术寿险行业寿险行业：寿险行业是一个前景广阔，发展空间巨大的朝阳行业。泰康公司：泰康公司：泰康人寿是一家投资收益最好、偿付能力强，服务好的大型保险公司。寿险工作：寿险工作：这是一份最能体现个人价值，最能提供平等晋升机会的工作；这是一份最能体现自我，最能自己规划未来的工作；这是一份即提升个人能力，时间又相对自由；这是一份即体现责任又奉献爱心，即实现个人价值又创造社会价值的工作
21、。话术示范话术示范第四步第四步邀约促成话术邀约促成话术邀约面试邀约面试：保险公司在招聘人的时候是双向选择，所以我来安排时间约见我的经理。他是一个非常成功的人士，他会详细给你介绍我们的工作，同时也让他帮你看看你是不是适合做这份工作。参加创业说明会：参加创业说明会：这个周六上午在*地方我们有一个创业说明会，会系统的介绍寿险行业，公司和工作的情况，通过系统了解后你再决定是否要到我们公司工作。参加新人岗前培训：参加新人岗前培训：首先恭喜你通过面试被录取可以参加新人岗前培训啦！请你安排好家里的事情和时间，下周一上午8：30准时到*参加新人岗前培训。新人岗前培训是新人的入门培训，课程中会有一些要求，但可以
22、深入的学习保险基础知识，为你以后的工作打基础。培训中你只需要好好听课，有任何问题都可以随时找我，我会帮助你顺利完成培训的。话术示范话术示范演练与示范演练与示范角色角色A A：主主 管管角色角色B B：被增员人被增员人角色角色C C：观察者观察者小组上台示范小组上台示范结结论论假日增员，不容错过！假日增员，不容错过！把握时机，就在当下！把握时机，就在当下！大泽乡，雨夜，陈胜吴广振臂高呼：大泽乡，雨夜，陈胜吴广振臂高呼：王侯将相宁有种乎？！王侯将相宁有种乎？！这一声呐喊鼓舞了千百年来无数人物向颠峰发这一声呐喊鼓舞了千百年来无数人物向颠峰发起永不停歇的冲击：起永不停歇的冲击：石勒石勒南北朝后赵开国高祖，从奴隶到将军南北朝后赵开国高祖，从奴隶到将军黄巢黄巢菏泽盐贩，从走卒到领袖菏泽盐贩，从走卒到领袖朱元璋朱元璋明朝开国太祖，从乞丐到皇帝明朝开国太祖，从乞丐到皇帝明日你我：都是谁？主任？经理？总监明日你我：都是谁？主任？经理？总监? 论天下英雄，谁主沉浮？论天下英雄，谁主沉浮？ 数风流人物，还看今朝！数风流人物，还看今朝！谢谢谢谢 谢谢谢谢结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！62
