加盟商拓展与管控策略

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1、加盟商拓展加盟商拓展与管控策略与管控策略 1加盟商拓展与管控策略大纲大纲l发展特许加盟商的模式发展特许加盟商的模式l加盟商的投资形式加盟商的投资形式l连锁总部的管理范围连锁总部的管理范围l连锁总部的控制重点连锁总部的控制重点上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院2加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略特许连锁的基本构成特许连锁的基本构成l第一是特许权所有者，指的是授权进行第一是特许权所有者，指的是授权进行特许经营的一方；特许经营的一方；l第二是特许权接受者，指的是获得特许第二是特许权接受者，指的是获得特许并按特许权所有者指定的形式和条件进并按特许权所有者指定的形式和条件进行经营者；行经营者

2、；l第三是特许合同，这是对特许双方均有第三是特许合同，这是对特许双方均有约束力的书面文件，确实保证双方的权约束力的书面文件，确实保证双方的权利和义务。利和义务。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.P146 上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院3加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 发展特许加盟商的模式发展特许加盟商的模式加盟资格评估加盟资格评估特许权价值评估特许权价值评估优秀特许方案的构成优秀特许方案的构成特许连锁的形式特许连锁的形式特许连锁的转让方法特许连锁的转让方法特许费用特许费用特许合同特许合同上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院4加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管

3、控策略一、加盟资格评估一、加盟资格评估l特许权申请者的品德，有没有犯罪记录，能特许权申请者的品德，有没有犯罪记录，能否在经营中诚实合作；否在经营中诚实合作；l申请者的经营能力，在时间、精力上能否提申请者的经营能力，在时间、精力上能否提供保证，有无经营经验，有些特许权所有者供保证，有无经营经验，有些特许权所有者要求特许权接受者有一定同业经验，而有些要求特许权接受者有一定同业经验，而有些特许权所有者则要求特许权接受者没有任何特许权所有者则要求特许权接受者没有任何同业经营经验；同业经营经验；l申请者实施特许经营的资源是否充足，有无申请者实施特许经营的资源是否充足，有无一定数量的资金、有无合适的经营地

4、点等。一定数量的资金、有无合适的经营地点等。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院5加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略麦当劳的加盟要求麦当劳的加盟要求 麦当劳始终只把特许经营权授予个人，而不是麦当劳始终只把特许经营权授予个人，而不是公司或合作企业。间接或业余拥有者不能作为特许公司或合作企业。间接或业余拥有者不能作为特许权接受者。权接受者。 其标准为：良好的商务背景，特别注重其标准为：良好的商务背景，特别注重人际交往技巧和财务管理；愿成为特许经营人际交往技巧和财务管理；愿成为特许经营者，并把个人的全部时间和精力投入到餐厅者，并把个人的全部时间和精力投入到餐厅的日常经营上；能适应在广泛的地

5、区范围内的日常经营上；能适应在广泛的地区范围内的搬迁，以寻找开设新餐厅的合适机会；有的搬迁，以寻找开设新餐厅的合适机会；有企业家精神及强烈的成功欲望；愿参加为期企业家精神及强烈的成功欲望；愿参加为期两年或两年以上的业务培训及评估项目；能两年或两年以上的业务培训及评估项目；能满足财务管理经营上的要求。满足财务管理经营上的要求。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院6加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略二、特许权价值评估二、特许权价值评估 一个特许连锁系统是由一个创业者对具有一个特许连锁系统是由一个创业者对具有高回报投资潜力的业务的创业所导致的。当创高回报投资潜力的业务的创业所导致的。当创业

6、者的财务与管理资源受到限制时，创业者为业者的财务与管理资源受到限制时，创业者为了实现这一业务的潜在发展就转变为特许权所了实现这一业务的潜在发展就转变为特许权所有者，以特许经营继续开展业务。有者，以特许经营继续开展业务。 一个想要创业的人，他略有积蓄，但缺少一个想要创业的人，他略有积蓄，但缺少经验，创业不知如何入手，如果投资不慎就有经验，创业不知如何入手，如果投资不慎就有可能失败，这就要求能有一个易复制的成功营可能失败，这就要求能有一个易复制的成功营运模式供其使用。这种创业者越多，特许权的运模式供其使用。这种创业者越多，特许权的市场就越大，特许的扩张就越快。市场就越大，特许的扩张就越快。 但双方

7、对特许权价值的看法各有不同。但双方对特许权价值的看法各有不同。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院7加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略特许权出售者的评价：利益特许权出售者的评价：利益l可以实现快速增长。可以实现快速增长。l能控制一个巨大的组织体系而又不背上沉重的能控制一个巨大的组织体系而又不背上沉重的财务负担。总部人员精练高效，对营运结果负财务负担。总部人员精练高效，对营运结果负较少的责任。较少的责任。l巨大的业务增值潜力。如果特许公司的原型店巨大的业务增值潜力。如果特许公司的原型店营运是成功的，则其商誉和其他资产所蕴含的营运是成功的，则其商誉和其他资产所蕴含的特许的价值远大于同样规

8、模的独立业务。特许的价值远大于同样规模的独立业务。l保持收益和市场持续稳定。特许经营为公司的保持收益和市场持续稳定。特许经营为公司的产品与服务提供了一个连续的市场，公司可以产品与服务提供了一个连续的市场，公司可以从特许费和商品的销售中获取双重收益。从特许费和商品的销售中获取双重收益。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院8加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 特许权出售者的评价：弊端特许权出售者的评价：弊端 1l特许权接受者有独立的倾向。特许权接受者有独立的倾向。l利润少于正规连锁。利润少于正规连锁。l合同争议。为了避免争议，特许权所有者要能合同争议。为了避免争议，特许权所有者要能肯定特

9、许合同是清楚的，各方对合同条款的理肯定特许合同是清楚的，各方对合同条款的理解是一致和正确的。最常遇到的解是一致和正确的。最常遇到的10个法律问题个法律问题依次为：广告成本的分摊，特许权所有者的暗依次为：广告成本的分摊，特许权所有者的暗查与评价，最低营业要求查与评价，最低营业要求(这这3个问题最常出现个问题最常出现)；权利金支付，支持性服务收费，地区限制；权利金支付，支持性服务收费，地区限制(这这3个问题常会出现个问题常会出现)；违犯合同的惩罚，对；违犯合同的惩罚，对产品或价格的限制，雇员指导与培训要求，对产品或价格的限制，雇员指导与培训要求，对竞争性业务的限制竞争性业务的限制(这这4个问题偶尔

10、出现个问题偶尔出现)。l维持品质标准较难。特许权接受者有产权。维持品质标准较难。特许权接受者有产权。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院9加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 特许权出售者的评价：弊端特许权出售者的评价：弊端 2l选择优秀的特许权接受者较难。特许连锁体系选择优秀的特许权接受者较难。特许连锁体系的形象常常由其特许分店的特征所决定。特许的形象常常由其特许分店的特征所决定。特许权接受者的管理与经营的动机与进取心不易衡权接受者的管理与经营的动机与进取心不易衡量。那些只符合最低标准的特许权接受者对一量。那些只符合最低标准的特许权接受者对一个成功的特许连锁体系没有什么贡献。个成功的

11、特许连锁体系没有什么贡献。l特许权接受者不诚实。不诚实的特许权接受者特许权接受者不诚实。不诚实的特许权接受者企图隐瞒真正的销售额来欺骗特许权所有者。企图隐瞒真正的销售额来欺骗特许权所有者。而实际销售额是提取特许权利金和广告费用基而实际销售额是提取特许权利金和广告费用基数，这种对销售额的隐瞒就减少了特许权提供数，这种对销售额的隐瞒就减少了特许权提供者的获利。者的获利。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院10加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略特许权申请者的评价：利益特许权申请者的评价：利益 得到特许权所有者的宝贵经验、有得到特许权所有者的宝贵经验、有效的专业化经营辅助和强有力的支持。效的

12、专业化经营辅助和强有力的支持。l选择令人满意的营业地点。选择令人满意的营业地点。l提供店辅陈列与装饰设计帮助。提供店辅陈列与装饰设计帮助。l介绍设备及安装服务方面的供应商。介绍设备及安装服务方面的供应商。l提供工作手册和标准化作业程序并培训员工。提供工作手册和标准化作业程序并培训员工。l帮助开业。帮助开业。l进行区域监督，提供专家咨询。进行区域监督，提供专家咨询。l提供财务咨询、援助与融资服务。允许特许权提供财务咨询、援助与融资服务。允许特许权购买者延期付款，支付较低的利息。购买者延期付款，支付较低的利息。l获得促销支持。获得促销支持。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院11加盟商拓展与管

13、控策略加盟商拓展与管控策略 特许权申请者的评价：弊端特许权申请者的评价：弊端 1l会失去经营自由，降低特许权接受者的营业积会失去经营自由，降低特许权接受者的营业积极性。极性。l政策冲突的不利。特许公司过于僵化的政策也政策冲突的不利。特许公司过于僵化的政策也可能导致特许权接受者不能迅速地满足当地条可能导致特许权接受者不能迅速地满足当地条件。政策冲突常会在促销活动、最低营业标准、件。政策冲突常会在促销活动、最低营业标准、特许权所有者暗查和原料供应方面出现。特许权所有者暗查和原料供应方面出现。比萨比萨饼特许权接受者曾向美国国会零售商业调查委员会报饼特许权接受者曾向美国国会零售商业调查委员会报告，其特

14、许公司以告，其特许公司以21.5美元的价格向他们出售只值美元的价格向他们出售只值3.0美元的调料。美元的调料。l合同条款不清楚，出现争议。合同规定的管理合同条款不清楚，出现争议。合同规定的管理支持是争议的主要内容。支持是争议的主要内容。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院12加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 特许权申请者的评价：弊端特许权申请者的评价：弊端 2l同一行业的特许权所有者的产品与服务品质相同一行业的特许权所有者的产品与服务品质相差极大。例如肯德基炸鸡店特许经营者可能继差极大。例如肯德基炸鸡店特许经营者可能继续成功，但迷你珍珠鸡特许经营者可能失败。续成功，但迷你珍珠鸡特许

15、经营者可能失败。l被特许权所有者接管。当特许权所有者财务状被特许权所有者接管。当特许权所有者财务状况很好时，就购回特许分店。况很好时，就购回特许分店。l地区限制。特许权所有者经常限制特许分店只地区限制。特许权所有者经常限制特许分店只能在一个县、市或大都市的某个地区经营，使能在一个县、市或大都市的某个地区经营，使特许权接受者不能选择最有利于扩大业务的地特许权接受者不能选择最有利于扩大业务的地点开展经营。点开展经营。l不允许管理者离开岗位，要求他们必须积极参不允许管理者离开岗位，要求他们必须积极参予经营。予经营。 上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院13加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略

16、三、三、优秀特许方案的特点优秀特许方案的特点l高盈利性高盈利性有竞争力的价格有竞争力的价格低成本低成本l商品和服务的独特个性商品和服务的独特个性l不可模仿性不可模仿性独特材料、配方、造型、独特材料、配方、造型、法律上的专有权法律上的专有权l易接受性易接受性上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院14加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 三、三、优秀特许方案的构成优秀特许方案的构成高毛利率高毛利率以便使特许权接受者能够承担高的特许费用也是以便使特许权接受者能够承担高的特许费用也是在食品、服务、零售行业中有大量特许申请的原因在食品、服务、零售行业中有大量特许申请的原因所在。所在。店内附加店内附

17、加价值价值特许权对那些产品在店内进行部分加工的行业特别特许权对那些产品在店内进行部分加工的行业特别有效。这种环境要求稳定的现场指导、监督，正规有效。这种环境要求稳定的现场指导、监督，正规连锁店的雇佣经理往往不愿卖力，而特许店的所有连锁店的雇佣经理往往不愿卖力，而特许店的所有者可以长时间卖力地监督、指导现场作业。者可以长时间卖力地监督、指导现场作业。秘密过程秘密过程包括概念、公式、产品，如果不加入特许连锁体系，包括概念、公式、产品，如果不加入特许连锁体系，不购买特许权，特许权接受者就不可能复制这些概不购买特许权，特许权接受者就不可能复制这些概念、公式、产品。念、公式、产品。简单化简单化最成功的特

18、许往往都是能按程序自动营运的。所有最成功的特许往往都是能按程序自动营运的。所有关键决策已被彻底考虑分析过，特许权接受者只要关键决策已被彻底考虑分析过，特许权接受者只要执行决策即可。执行决策即可。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院15加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 四、特许连锁的形式四、特许连锁的形式 1 l产品和商标转让产品和商标转让 (product and trade name franchise) 这这是是传传统统的的特特许许连连锁锁形形态态。即即总总公公司司向向加加盟盟店店转转让让某某一一特特定定品品牌牌产产品品的的制制造造和和销销售售权权。总总店店主主要要是是向向加加

19、盟盟店店提提供供技技术术、专专利利等等知知识识产产权权以以及及在在规规定定范范围围内内的的使使用用权权，对对加加盟盟店店的的经经营营管管理理并并不不作作严严格格的的具具体体规规定定。这这类类连连锁锁形形态态的的典典型型例例子子有有客客货货汽汽车车经经销销商商(如如通通用用汽汽车车、福福特特汽汽车车专专卖卖)、加加油油站站(如如爱爱克克森森汽汽油油专专卖卖)，以以及及饮饮料料经经销销商商(如如专专卖卖可可口口可可乐乐公公司司的的所所有饮料有饮料)，电脑专卖等等。，电脑专卖等等。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院16加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 四、特许连锁的形式四、特许连锁的形

20、式 2l全套经营系统全套经营系统商业模式商业模式的转让的转让 (business format franchise) 这这是是一一种种新新型型的的特特许许连连锁锁方方式式，也也就就是是通通常常所所说说的的特特许许连连锁锁店店。即即转转让让者者为为被被转转让让者者建建立立一一个个经经营营系系统统(如如开开设设一一家家特特许许店店)，并并提提供供商商号号、商商品品以以及及一一系系列列经经营营管管理理方方面面的的服服务务和和指指导导，如如营营销销战战略略与与策策略略、营营运运手手册册、各各种种标标准准、质质量量控控制制、信信息息联联系系等等等等。被被转转让让者者则则必必须须按按照照转转让让者者的的规

21、规范范要要求求来来开开展展经经营营活活动动。总总店店与与特特许许店店的的经经济济利利益益关关系系更更密密切切，总总店店对对特特许许店店在在统统一一管管理理和和运运作作规规范范方方面面的的要要求求更更严严格。格。 上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院17加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 五、特许连锁的转让方法五、特许连锁的转让方法 1 l1.一般一般直接直接特许。特许。(direct franchising)由特许权由特许权所有者授与产品、商标、经营类型等经营权，特许所有者授与产品、商标、经营类型等经营权，特许权接受者运用这些特许进行经营。是以一对一的形权接受者运用这些特许进行经营。

22、是以一对一的形式发展特许。适用于发展与总公司所处的地理环境、式发展特许。适用于发展与总公司所处的地理环境、法律条件、文化特征、消费习惯比较相近的特许店。法律条件、文化特征、消费习惯比较相近的特许店。 l主导主导特许。特许。(master franchising)特许权所有者把特许权所有者把自己的产品、商标、经营类型等特许权出售给一个自己的产品、商标、经营类型等特许权出售给一个代理人，该代理人购买了上述特许权后可在一个较代理人，该代理人购买了上述特许权后可在一个较广泛的地区内进行特许权授予。这个特许代理人类广泛的地区内进行特许权授予。这个特许代理人类似特许权批发商。适用于发展与总公司所处的环境似

23、特许权批发商。适用于发展与总公司所处的环境条件有较大差异的特许店。条件有较大差异的特许店。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院18加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 五、特许连锁的转让方法五、特许连锁的转让方法 2 l3.地区发展特许。地区发展特许。(area development agreement)特特许权接受者购买了在一个区域内的全部特许权，它许权接受者购买了在一个区域内的全部特许权，它将在该区域内再建若干个分店实施特许经营。将在该区域内再建若干个分店实施特许经营。l4.配送特许。特许权所有者不但授予特许权接受者配送特许。特许权所有者不但授予特许权接受者经营特许权，还授予该特

24、许权接受者设立批发仓库，经营特许权，还授予该特许权接受者设立批发仓库，向其他特许权经营者供应、配送货物的权力。向其他特许权经营者供应、配送货物的权力。l5.所有权所有权管理权管理权合作特许。这种形式的特许权所合作特许。这种形式的特许权所有者不但授予特许权接受者经营特许权，获得特许有者不但授予特许权接受者经营特许权，获得特许使用费，还从分店获取一部分股份，相当于合营。使用费，还从分店获取一部分股份，相当于合营。l6.服务特许。在这种形式下，特许权所有者允许特服务特许。在这种形式下，特许权所有者允许特许权接受者在一个商标或品牌的名义下提供服务。许权接受者在一个商标或品牌的名义下提供服务。上海经济管

25、理干部学院上海经济管理干部学院19加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略六、特许费用六、特许费用 l特许开办费、特许开办费、l特许权利金、特许权利金、一般为销售额的一般为销售额的4l广告促销费、广告促销费、一般为销售额的一般为销售额的1%4l特许包办费、特许包办费、麦当劳为麦当劳为8.5%l地点评估费、地点评估费、一次性收费一次性收费l开办培训费等。开办培训费等。一次性收费一次性收费 特许权所有者的其他收入来源还包括向特许权所有者的其他收入来源还包括向特许权接受者供应设备及其他物品的销售利特许权接受者供应设备及其他物品的销售利润以及建筑物和固定装置的租金等。润以及建筑物和固定装置的租金等。上

26、海经济管理干部学院上海经济管理干部学院20加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略特许费用表特许费用表l特许开办费特许开办费 特许权所有者的名气特许权所有者的名气 与形象与形象 营业手册营业手册 开店辅助开店辅助培训培训l年广告费用年广告费用 地方性广告地方性广告 地方性促销地方性促销l开办培训费开办培训费 培训中心指导培训中心指导 培训材料培训材料 教室教室 餐费餐费l特许包办费特许包办费 设备设备房产租金房产租金 固定装置固定装置 标志标志 四周的原料供应四周的原料供应l年特许权利金年特许权利金 持续培训持续培训 规划和预测辅助规划和预测辅助 全国性广告全国性广告 促销材料促销材料 会计系

27、统会计系统 存货控制系统存货控制系统 法律咨询法律咨询 其他管理帮助其他管理帮助l地点评估费地点评估费 土地使用分析土地使用分析 交通测算交通测算 区域规划和建筑规划确定区域规划和建筑规划确定上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院21加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略麦当劳叔叔的知名度麦当劳叔叔的知名度 96的在校学生认识的在校学生认识“麦当麦当劳叔叔劳叔叔”，他在孩子们中的知名，他在孩子们中的知名度，仅次于圣诞老人。度，仅次于圣诞老人。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院22加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略肯德基的特许经营费肯德基的特许经营费 在中国国际特许经营展览会上，

28、肯在中国国际特许经营展览会上，肯德基对一家已经成熟并且开始盈利的店德基对一家已经成熟并且开始盈利的店铺，其转让费最低起价标准为人民币铺，其转让费最低起价标准为人民币800万元。此外，特许经营商在购买了万元。此外，特许经营商在购买了经营权之后，每年仍需按年度支付特许经营权之后，每年仍需按年度支付特许经营使用费和广告分摊费，其费用分别经营使用费和广告分摊费，其费用分别是总销售额的是总销售额的6%和和5%，且费率，且费率10年内年内不变。不变。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院23加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略标准化作业程序标准化作业程序 大多数特许公司为其特许权接受者大多数特许公司

29、为其特许权接受者提供包括标准作业程序在内的详细的作提供包括标准作业程序在内的详细的作业手册，以期待特许权接受者照此作业。业手册，以期待特许权接受者照此作业。使用这些手册可以使大多数猜测性工作使用这些手册可以使大多数猜测性工作在业务经营中得以消除。因为这些作业在业务经营中得以消除。因为这些作业程序已经过检验，并被证明为是成功的。程序已经过检验，并被证明为是成功的。导致麦当劳成功的一个重要因素是它成导致麦当劳成功的一个重要因素是它成功地实行了严格的操作标准。功地实行了严格的操作标准。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院24加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略七、特许合同七、特许合同 l特许

30、权接受者的权力特许权接受者的权力利利，l特许权所有者的义务，特许权所有者的义务，l特许权接受者的义务、责任，特许权接受者的义务、责任，l对特许权接受者的生意对特许权接受者的生意经营经营限制，限制，l特许权的转让，特许权的转让，l特许权的终止。特许权的终止。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院25加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略规范的特许合同条款规范的特许合同条款 特许及自愿连锁总部与门店签定的合同，应特许及自愿连锁总部与门店签定的合同，应包括下列事项：授权使用总部商标、商号的包括下列事项：授权使用总部商标、商号的内容；统一采购、配送商品的内容；提供经内容；统一采购、配送商品的内容；

31、提供经营技术的内容；设立加盟店地点及目标市场营技术的内容；设立加盟店地点及目标市场的内容；门店装璜的内容；门店装璜潢潢设计方面的内容；促设计方面的内容；促销方面的内容；质量管理方面的内容；总部销方面的内容；质量管理方面的内容；总部对门店实施财务监控及收取加盟费、管理费对门店实施财务监控及收取加盟费、管理费等方面的内容；公平竞争和保护知识产权的等方面的内容；公平竞争和保护知识产权的内容；合同的期限、更新与解除的内容；对内容；合同的期限、更新与解除的内容；对违反合同的行为进行处罚的内容等。违反合同的行为进行处罚的内容等。 内贸部内贸部连锁店经营管理规范意见（连锁店经营管理规范意见（1997）上海经

32、济管理干部学院上海经济管理干部学院26加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 特许合同的条款特许合同的条款 1 l特许权接受者的权利特许权接受者的权利使用特许权所有者的专有的商标、专利、使用特许权所有者的专有的商标、专利、装饰及其他特别修饰物。装饰及其他特别修饰物。如山德土上校如山德土上校的秘密配方的秘密配方l特许权所有者的义务特许权所有者的义务培训新的特许权接受者，提供持续的经营培训新的特许权接受者，提供持续的经营帮助。一定量的帮助。一定量的地方性、全国性广告乃至地方性、全国性广告乃至国际性广告。国际性广告。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院27加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策

33、略 特许合同的条款特许合同的条款 2 l特许权接受者的义务、责任特许权接受者的义务、责任1.必须对特许经销场所进行定期的保养和维护、必须对特许经销场所进行定期的保养和维护、修理。修理。2.保持统一的营业时间。保持统一的营业时间。3.使用标准的会计系统，并允许特许权所有者在使用标准的会计系统，并允许特许权所有者在任何时候查阅、评估其会计记录。任何时候查阅、评估其会计记录。4.实行最低限度的保险以保护双方的利益。实行最低限度的保险以保护双方的利益。5.特许权接受者的地方性广告必须得到特许权所特许权接受者的地方性广告必须得到特许权所有者的同意。有者的同意。6.执行强制性的人事政策。包括员工培训、标准

34、执行强制性的人事政策。包括员工培训、标准化的工资与奖金、福利和统一的服装。化的工资与奖金、福利和统一的服装。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院28加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 特许合同的条款特许合同的条款 3 l特许权接受者的义务、责任特许权接受者的义务、责任7.所有供应商必须经特许权所有者同意。所有供应商必须经特许权所有者同意。8.允许特许权所有者进行不定期的检查。可进行允许特许权所有者进行不定期的检查。可进行不定期的明察暗访，以保证其符合既定标准。不定期的明察暗访，以保证其符合既定标准。9.接受地区限制。接受地区限制。10.接受限额条件。接受限额条件。11.服从特许权所有

35、者的价格政策。特许权所有服从特许权所有者的价格政策。特许权所有者可以确定建议价格，这样特许权接受者可以根者可以确定建议价格，这样特许权接受者可以根据当地市场条件调整他们的价格。据当地市场条件调整他们的价格。12.向特许权所有者支付适当的费用。向特许权所有者支付适当的费用。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院29加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 特许合同的条款特许合同的条款 4 l对特许权接受者的经营限制对特许权接受者的经营限制这这是为了减少对特许权所有者的竞争威胁，不管是为了减少对特许权所有者的竞争威胁，不管这种威胁是来自现在的还是过去的特许经营者。这种威胁是来自现在的还是过去的特

36、许经营者。大多数特许合同禁止特许权接受者同时进行同类大多数特许合同禁止特许权接受者同时进行同类有竞争性的产品或服务的销售。有些特许权合同有竞争性的产品或服务的销售。有些特许权合同禁止特许权接受者在结束特许经营的一定时期内禁止特许权接受者在结束特许经营的一定时期内再进行同一业务的经营。为了消除同一特许连锁再进行同一业务的经营。为了消除同一特许连锁系统中的不同特许权接受者之间的冲突，特许合系统中的不同特许权接受者之间的冲突，特许合同通常会禁止一个特许权接受者雇佣另一特许权同通常会禁止一个特许权接受者雇佣另一特许权接受者的员工。接受者的员工。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院30加盟商拓展与管

37、控策略加盟商拓展与管控策略 特许合同的条款特许合同的条款 5 l特许合同的转让特许合同的转让不允许特许权接受者未经特许权所有者同意将特不允许特许权接受者未经特许权所有者同意将特许权转让给第三者。这项条款允许特许权所有者许权转让给第三者。这项条款允许特许权所有者保留选择特许权接受者的权力。为了维持特许营保留选择特许权接受者的权力。为了维持特许营运的连续性，特许合同应该明确在特许权接受者运的连续性，特许合同应该明确在特许权接受者死亡死亡(或该有限公司主要持股者死亡或该有限公司主要持股者死亡)后，特许合后，特许合同条款应允许死亡的特许权接受者的代表或其家同条款应允许死亡的特许权接受者的代表或其家庭成

38、员临时负责经营活动。如果其符合特许要求，庭成员临时负责经营活动。如果其符合特许要求，特许权所有者会同意其继续拥有特许权。否则合特许权所有者会同意其继续拥有特许权。否则合同将允许特许权所有者在短期内接管该特许分店同将允许特许权所有者在短期内接管该特许分店的经营直至找到合适的特许权接受者。的经营直至找到合适的特许权接受者。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院31加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 特许合同的条款特许合同的条款 6 l特许合同的终止特许合同的终止典型的原因：典型的原因：特许权接受者无法按规定营运方法营运；特许权接受者无法按规定营运方法营运；特许权接受者无法达到既定的最低业绩

39、限额；特许权接受者无法达到既定的最低业绩限额；无法维持规定的服务和品质水平；无法维持规定的服务和品质水平；无法维持足够的营业时间；无法维持足够的营业时间；不能以充足的时间经营业务；不能以充足的时间经营业务；在谈定业务销售额方面事先未征得特许权所有在谈定业务销售额方面事先未征得特许权所有者的同意；者的同意；不能交付各种特许费用。不能交付各种特许费用。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院32加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 特许合同的其他条款特许合同的其他条款 l(1)续签条款，任何特许权接受者如果不完全依照特续签条款，任何特许权接受者如果不完全依照特许合同的条款营运，包括维持标准化的

40、质量，特许许合同的条款营运，包括维持标准化的质量，特许权所有者可以拒绝续签合同。权所有者可以拒绝续签合同。l(2)购回特许条款，当特许权接受者决定出卖特许店购回特许条款，当特许权接受者决定出卖特许店时，特许权所有者有权购买店或存货。这对特许权时，特许权所有者有权购买店或存货。这对特许权接受者是一个有利条件，但决定价格并非易事。接受者是一个有利条件，但决定价格并非易事。 l(3)仲裁条款，仲裁解决争议要比法律诉讼快而且节仲裁条款，仲裁解决争议要比法律诉讼快而且节省费用。省费用。l(4)特许权所有者有权收购特许分店。因此对特许分特许权所有者有权收购特许分店。因此对特许分店的估价办法也应在特许合同中

41、特别标明。店的估价办法也应在特许合同中特别标明。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院33加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 加盟商的投资形式加盟商的投资形式加盟商投资建新店加盟商投资建新店加盟商购买总部的产权店加盟商购买总部的产权店加盟商购买其他加盟店加盟商购买其他加盟店带店加盟带店加盟上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院34加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略七、特许连锁店的投资形式七、特许连锁店的投资形式 l投资者建立一家新的特许店，由特许投资者建立一家新的特许店，由特许连锁公司协助投资者建立店内的一切连锁公司协助投资者建立店内的一切设备和经营方式。设备和经营方式。l由特

42、许连锁公司出售一家属于自己的由特许连锁公司出售一家属于自己的连锁店给投资者。连锁店给投资者。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院35加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略七、特许连锁店的投资形式七、特许连锁店的投资形式 l由特许连锁公司居中介绍，让投资者由特许连锁公司居中介绍，让投资者购买一家由其他经营者转售的店面。购买一家由其他经营者转售的店面。l投资者停止自己现有店铺的业态或业投资者停止自己现有店铺的业态或业种的经营活动，加盟特许连锁公司，种的经营活动，加盟特许连锁公司，由特许连锁公司协助投资者按照连锁由特许连锁公司协助投资者按照连锁经营的要求加以改造后，投入营运。经营的要求加以改造

43、后，投入营运。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院36加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略投资麦当劳特许店的形式投资麦当劳特许店的形式 开办餐厅的费用，大部分必须从特许权接受者开办餐厅的费用，大部分必须从特许权接受者的个人资金来源中支出，余下部分则通过筹资获得。的个人资金来源中支出，余下部分则通过筹资获得。麦当劳不提供融资帮助或贷款担保，不允许间接投麦当劳不提供融资帮助或贷款担保，不允许间接投资者存在。获得特许经营权的途径主要有资者存在。获得特许经营权的途径主要有3种：种：l从麦当劳购买一家现有的餐厅；从麦当劳购买一家现有的餐厅；l从特许经营者那里购买现有餐厅；从特许经营者那里购买现有

44、餐厅；l一小部分新的特许权接受者是通过购买一小部分新的特许权接受者是通过购买或租赁新餐厅而加入特许连锁系统的。或租赁新餐厅而加入特许连锁系统的。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院37加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略 连锁总部的加盟管理连锁总部的加盟管理决定扩张的地理区域决定扩张的地理区域决定扩张的业态决定扩张的业态加盟的扩张密度与速度加盟的扩张密度与速度配送能力的匹配配送能力的匹配上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院38加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略一、决定加盟扩张的地理区域一、决定加盟扩张的地理区域 连锁店扩张要考虑下列两个因素：连锁店扩张要考虑下列两个因素：l一

45、是所要扩张区域的市场情况与竞争一是所要扩张区域的市场情况与竞争水平；水平；l二是连锁店二是连锁店(总店总店)与分支店的分布与与分支店的分布与其扩张的区域联系是否紧密。其扩张的区域联系是否紧密。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院39加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略区域扩张的方式区域扩张的方式,第一，以现有连锁店第一，以现有连锁店(总店总店)和分店为中心区和分店为中心区域，呈同心圆方向，向四周扩张；域，呈同心圆方向，向四周扩张；,第二，依托与连锁店第二，依托与连锁店(总店总店)，配送中心和现，配送中心和现有分店之间的交通网络进行扩张，在主要交有分店之间的交通网络进行扩张，在主要交通线

46、交界处扩张网点；第三，是依托与连锁通线交界处扩张网点；第三，是依托与连锁店总店与配送中心连接的主要交通干道，在店总店与配送中心连接的主要交通干道，在其两侧实施带状扩张。其两侧实施带状扩张。,第三，依托与连锁店总店与配送中心连接的第三，依托与连锁店总店与配送中心连接的主要交通干道，在其两侧实施带状扩张。主要交通干道，在其两侧实施带状扩张。 苏同华苏同华.连锁店经营管理连锁店经营管理.P133上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院40加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略业态生命周期表业态生命周期表比较内容比较内容创新创新快速发展快速发展成熟成熟衰落衰落市市场场特特征征竞争者数目竞争者数目 很

47、少很少 中等数目中等数目 许多直接竞争者，中等许多直接竞争者，中等数目的间接竞争者数目的间接竞争者 中等数目的直中等数目的直接竞争者，许接竞争者，许多间接竞争者多间接竞争者销售额增长率销售额增长率很快很快快快中速到慢中速到慢慢到负的慢到负的获利水平获利水平低到中等低到中等高高中等中等很低很低创新持续时间创新持续时间35年年58年年不定不定不定不定合合理理的的零零售售企企业业行行为为投资投资/增长增长/风风险决策险决策很少的投资，普很少的投资，普遍认为高风险遍认为高风险高投资以维持高投资以维持持续增长持续增长严格控制在未选准的市严格控制在未选准的市场市场增长场市场增长只在必要时才只在必要时才进行

48、很少投资进行很少投资管理的中心问管理的中心问题题通过调整和实验通过调整和实验再明确业态含义再明确业态含义在市场空白处在市场空白处扩张网点扩张网点在过剩的营业能力和过在过剩的营业能力和过多的店铺情况下调整业多的店铺情况下调整业态以求延长成熟期态以求延长成熟期实施退出策略实施退出策略管理控制技巧管理控制技巧的使用的使用很小很小中等中等广泛广泛中等中等成功管理风格成功管理风格创业精神创业精神集中化管理集中化管理专业化管理专业化管理看管者看管者上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院41加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略三、加盟的扩张密度三、加盟的扩张密度 如果在同一地区开出的连锁店过多，则连锁

49、店的如果在同一地区开出的连锁店过多，则连锁店的不同分店之间要互相争生意，自相残杀，导致每个分不同分店之间要互相争生意，自相残杀，导致每个分店的营业业绩不会很好，企业在众多店铺上的投资就店的营业业绩不会很好，企业在众多店铺上的投资就有可能得不到好回报。如果在同一地区开出的连锁店有可能得不到好回报。如果在同一地区开出的连锁店过少，则虽可在短期内使分店保持好的业绩，但分布过少，则虽可在短期内使分店保持好的业绩，但分布过疏的网点给竞争对手留下了可乘之机，一旦竞争对过疏的网点给竞争对手留下了可乘之机，一旦竞争对手打入这一区域，则连锁店各家分店的业绩均会受影手打入这一区域，则连锁店各家分店的业绩均会受影响

50、，令企业后悔莫及。因此连锁店的扩张密度要合理，响，令企业后悔莫及。因此连锁店的扩张密度要合理，一般而言，最适宜的密度是两家分店之间的距离保持一般而言，最适宜的密度是两家分店之间的距离保持在边缘商业圈相交到次级商业圈相切的水平上，如果在边缘商业圈相交到次级商业圈相切的水平上，如果边缘商业圈相距过远，则对方打入的机会太大，如果边缘商业圈相距过远，则对方打入的机会太大，如果分店之间使次级商业圈相交，则企业自身两家分店会分店之间使次级商业圈相交，则企业自身两家分店会彼此争夺业务。彼此争夺业务。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院42加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略加盟扩张的速度加盟扩张的速

51、度 一般而言，连锁店从创业到达到规模经一般而言，连锁店从创业到达到规模经济宜在济宜在23年内实现。规模效益要超过年内实现。规模效益要超过15家以后才会逐步显现。家以后才会逐步显现。 企业应根据市场的竞争情况，企业管理企业应根据市场的竞争情况，企业管理能力，企业用于扩张的资金与人员的情能力，企业用于扩张的资金与人员的情况，实施扩张。况，实施扩张。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院43加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略四、配送能力的匹配四、配送能力的匹配 企业必须考虑到配送中心的扩张问题。配企业必须考虑到配送中心的扩张问题。配送中心的扩张应与分店的扩张在扩张区域、扩送中心的扩张应与分店

52、的扩张在扩张区域、扩张速度上相配合。最初由原来的配送中心承担张速度上相配合。最初由原来的配送中心承担对各新开分店的配送业务，但随着分店的增加，对各新开分店的配送业务，但随着分店的增加，原有配送中心的配送能力有限，企业必须增加原有配送中心的配送能力有限，企业必须增加新的配送中心。企业配送中心的分布也要合理，新的配送中心。企业配送中心的分布也要合理，要保持适当距离，过近会造成配送能力的浪费，要保持适当距离，过近会造成配送能力的浪费，过远会使配送半径过大，导致配送时间过长，过远会使配送半径过大，导致配送时间过长，配送成本过高。配送成本过高。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院44加盟商拓展与管控

53、策略加盟商拓展与管控策略 连锁总部的控制重点连锁总部的控制重点确保公司的统一领导确保公司的统一领导经营风格控制经营风格控制采购控制采购控制物流控制物流控制质量控制质量控制上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院45加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略确保公司的统一领导确保公司的统一领导核心是三统一核心是三统一l统一采购配送统一采购配送l统一核算统一核算l统一管理统一管理上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院46加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略联华超市的七统一联华超市的七统一l统一经营、统一经营、l统一管理、统一管理、l统一采购、统一采购、l统一配送、统一配送、l统一核算、统一核算

54、、l统一价格、统一价格、l统一店招，统一店招，上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院47加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略受不了控制就走人受不了控制就走人 一些恨不得日进斗金的加盟者兴冲冲地来一些恨不得日进斗金的加盟者兴冲冲地来了，最终对薄利多销的超市进账败兴而返；一了，最终对薄利多销的超市进账败兴而返；一些颇有个性的加盟者很痛快地加入，却受不了些颇有个性的加盟者很痛快地加入，却受不了不能自由发挥的严格管束而退场；也有的加盟不能自由发挥的严格管束而退场；也有的加盟者跟不上队又不接受整改被华联摘牌；还有商者跟不上队又不接受整改被华联摘牌；还有商圈变化不再适宜办超市的也不得不退出。前后圈变

55、化不再适宜办超市的也不得不退出。前后退出和取消的加盟店约退出和取消的加盟店约120家。华洲的态度很家。华洲的态度很鲜明：鲜明：华联超市直营店和加盟店都执行同华联超市直营店和加盟店都执行同一个标准，不达标的坚决不能留。一个标准，不达标的坚决不能留。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院48加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略保证产品的品质一致保证产品的品质一致 麦当劳的成功原因之一是因为它的所有麦当劳的成功原因之一是因为它的所有 食品制做都有量化的概念，烤几分钟，炸几食品制做都有量化的概念，烤几分钟，炸几 分钟，所以在任何一家店里吃到的汉堡都是分钟，所以在任何一家店里吃到的汉堡都是 一个味

56、道。而我们的厨师学一个味道。而我们的厨师学做中餐时，一做中餐时，一般的讲解方式都是说盐少许，味精少许，般的讲解方式都是说盐少许，味精少许，这种这种定量方式怎么可能做出同一个口味的东西呢定量方式怎么可能做出同一个口味的东西呢? 为了让所有的连锁店出售的馄饨味道一致，翁为了让所有的连锁店出售的馄饨味道一致，翁联辉建了一家联辉建了一家中心厨房，所有店的馄饨都统一中心厨房，所有店的馄饨都统一配送。配送。在生产方面，翁联辉制订了一套完整的方案。在生产方面，翁联辉制订了一套完整的方案。将将选料、配料与生产的每一个环节细化选料、配料与生产的每一个环节细化并责任并责任到人，每一个环节的人只需将自己的工作按严格

57、的到人，每一个环节的人只需将自己的工作按严格的规定做好就完成了任务。规定做好就完成了任务。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院49加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略二、经营风格控制二、经营风格控制全球化思考，本土化执行全球化思考，本土化执行上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院50加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略肯德基卖豆浆肯德基卖豆浆 3月月29日，地道中式饮品日，地道中式饮品“醇豆浆醇豆浆”亮相亮相中国肯德基所有餐厅，豆浆分为热饮和冷饮中国肯德基所有餐厅，豆浆分为热饮和冷饮两种，价格从两种，价格从5元起，每天早上元起，每天早上6点起全天售点起全天售卖。肯德基钻研古法，特

58、别精选东北优质大卖。肯德基钻研古法，特别精选东北优质大豆，运用创新制作工艺，为消费者奉上口感豆，运用创新制作工艺，为消费者奉上口感柔滑、浓香醇厚的柔滑、浓香醇厚的“醇豆浆醇豆浆”。据了解，肯。据了解，肯德基这一新快餐倡导者在本土化趋势下，为德基这一新快餐倡导者在本土化趋势下，为中国推出了不少传统的食品，包括老北京鸡中国推出了不少传统的食品，包括老北京鸡肉卷、安心油条、法风烧饼，以及今年肉卷、安心油条、法风烧饼，以及今年3月新月新推出的米饭等。推出的米饭等。 郑婷郑婷.华西都市报华西都市报2010年年04月月08日日09:17 上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院51加盟商拓展与管控策略加盟

59、商拓展与管控策略保证经营风格一致保证经营风格一致 为了确保所有特许经营分店都能按为了确保所有特许经营分店都能按统一的要求开展活动，麦当劳公司总部统一的要求开展活动，麦当劳公司总部的管理人员还经常走访、巡视世界各地的管理人员还经常走访、巡视世界各地的经营店，进行直接的监督和控制。在的经营店，进行直接的监督和控制。在一次巡视中发现某家分店自行主张，在一次巡视中发现某家分店自行主张，在店厅里摆放电视机和其他物品以吸引顾店厅里摆放电视机和其他物品以吸引顾客，这种做法因与麦当劳的风格不一致，客，这种做法因与麦当劳的风格不一致，立即得到了纠正。立即得到了纠正。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院52加

60、盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略三、采购控制三、采购控制采购工作五个恰当采购工作五个恰当Rightl恰当的数量恰当的数量l恰当的时间恰当的时间l恰当的地点恰当的地点l恰当的价格恰当的价格l恰当的来源恰当的来源 上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院53加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略准时采购准时采购准时采购的特点准时采购的特点1.采用较少的供应商，甚至单源供应采用较少的供应商，甚至单源供应 上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院54加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略供应商选择标准供应商选择标准l质量质量l交货提前期交货提前期l交货准时性交货准时性l价格价格l品种弹性品种

61、弹性l设计能力设计能力l特殊工艺能力特殊工艺能力l其他其他-项目管理能力项目管理能力/地理位置地理位置/库存水平库存水平Dickson准则准则上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院55加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略四、物流控制四、物流控制物流控制的目标物流控制的目标l大量化大量化 l计划化计划化l共同化共同化l物流路线短捷化物流路线短捷化 l物流活动专业化物流活动专业化 l省力化省力化 l信息化信息化 上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院56加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略物流作业物流作业 1（1）运输（）运输（Transport）。运输是利用设备或）。运输是利用设备或

62、工具，在不同地域范围内（如两个城市、两工具，在不同地域范围内（如两个城市、两个工厂之间），完成以改变人和物的空间位个工厂之间），完成以改变人和物的空间位移为目的的物流活动。移为目的的物流活动。（2）储存）储存(Storing)。储存即对物品（商品、。储存即对物品（商品、货物、零部件等）的保存与管理。货物、零部件等）的保存与管理。（3）包装）包装(Packaging)。包装是物流系统的构。包装是物流系统的构成要素之一，是指在物流过程中保护产品，成要素之一，是指在物流过程中保护产品，方便储运，促进销售，按一定技术方法采用方便储运，促进销售，按一定技术方法采用容器、材料及辅助物等将物品包封并予以适容

63、器、材料及辅助物等将物品包封并予以适当的装封标志的工作总称。当的装封标志的工作总称。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院57加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略物流作业物流作业 2（4）装卸）装卸(Loading and unloading)。所谓装卸是指随物。所谓装卸是指随物品运输和保管而附带发生的作业。品运输和保管而附带发生的作业。（5）流通加工）流通加工(Distribution processing)。流通加工是。流通加工是指在流通阶段进行的不以改变商品的物理化学性能为指在流通阶段进行的不以改变商品的物理化学性能为目的的简单加工、组装、再包装、按订单做的调整等目的的简单加工、组

64、装、再包装、按订单做的调整等作业活动。作业活动。（6）配送（）配送（Delivery）。在中国物流术语国家标准）。在中国物流术语国家标准标中，将配送定义为：在经济合理区域范围内，根据标中，将配送定义为：在经济合理区域范围内，根据用户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组用户要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。（7）信息。信息是能反映事物内在本质的外在表现，如）信息。信息是能反映事物内在本质的外在表现，如：图象、声音、文件、语言等，是事物内容、形式和：图象、声音、文件、语言等，是事物内容、形式和发展变化的反

65、映。发展变化的反映。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院58加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略高效补货物流技术高效补货物流技术 高效补货高效补货(ER efficient replenishment)的目标是的目标是“以可能高效的方法，在最恰以可能高效的方法，在最恰当的时间，将恰当的产品提供到最恰当当的时间，将恰当的产品提供到最恰当的地点的地点”。因此，高效补货就是用最低。因此，高效补货就是用最低的成本将正确的产品填满货架。的成本将正确的产品填满货架。高效补货的效率高效补货的效率(1)以最低的库存水平保证最高的货物可得性，以最低的库存水平保证最高的货物可得性，在正确的时间拥有正确的产

66、品及数量；在正确的时间拥有正确的产品及数量；(2)用最有效的方法储存和运输产品。用最有效的方法储存和运输产品。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院59加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略ER模型中的物流技术或系统模型中的物流技术或系统1.应付款系统应付款系统2.应收款系统应收款系统3.开票系统开票系统4.通过式运输通过式运输5.计算机辅助订货计算机辅助订货(CAO)6.连续补货程序连续补货程序(CRP)7.CRP POS系统系统8.电子资金转账电子资金转账(EFT)9.电子远程现金管理系统电子远程现金管理系统10.电子远程支付系统电子远程支付系统11.商店电子收货系统商店电子收货系统1

67、2.仓库电子收货系统仓库电子收货系统13.发票处理系统发票处理系统14.产品、价格与促销数据库产品、价格与促销数据库16.定期盘货系统实时盘货系统定期盘货系统实时盘货系统19.订单管理系统订单管理系统(POM)上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院60加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略联华超市的物流配送联华超市的物流配送 联华超市建立了经国家内贸部鉴定联华超市建立了经国家内贸部鉴定通过的先进的物流控制系统，正是这个通过的先进的物流控制系统，正是这个系统，使联华超市能以两个总面积仅为系统，使联华超市能以两个总面积仅为56713平方米的配送中心满足平方米的配送中心满足1000多家多家门店的

68、配送工作，其配送费率控制在门店的配送工作，其配送费率控制在2的水平上，低于沃尔玛的水平上，低于沃尔玛4.5的费率水的费率水平。平。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院61加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略五、质量控制五、质量控制l商品品质商品品质包括品种、花色、规格、数量，是否完好无损，包括品种、花色、规格、数量，是否完好无损，是否符合等级标准、卫生标准，质价是否相称，是否符合等级标准、卫生标准，质价是否相称，计量是否准确，商品包装是否完整；计量是否准确，商品包装是否完整；l服务品质服务品质包括作业人员的仪容仪表、语言态度、操作技术、包括作业人员的仪容仪表、语言态度、操作技术、商品知

69、识、服务方式、售货方法、服务设备、服商品知识、服务方式、售货方法、服务设备、服务时间等；务时间等；l环境品质环境品质包括店面设计、橱窗陈列、货位布局、店内陈列、包括店面设计、橱窗陈列、货位布局、店内陈列、店堂卫生、室内温度、灯光音响、广告宣传、环店堂卫生、室内温度、灯光音响、广告宣传、环境美化及附属服务设施境美化及附属服务设施上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院62加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略质量控制的责任部门质量控制的责任部门l商品品质的保证主要由采购物流部负责，如商品品质的保证主要由采购物流部负责，如果总部的职能部门比较集中，采购物流的职果总部的职能部门比较集中，采购物流的

70、职能归入商品部，则商品质量的控制由商品部能归入商品部，则商品质量的控制由商品部负责。负责。l营运部负责的主要是店铺现场作业质量和服营运部负责的主要是店铺现场作业质量和服务质量，包括：营业时间，从方便顾客出发，务质量，包括：营业时间，从方便顾客出发，按照所处地区特点、经营商品、服务对象、按照所处地区特点、经营商品、服务对象、季节等要求安排营业时间；售货形式和方法，季节等要求安排营业时间；售货形式和方法，服务方式、服务态度、服务技能等。服务方式、服务态度、服务技能等。上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院63加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略沃尔玛抓牢食品安全沃尔玛抓牢食品安全 3月月14

71、日，沃尔玛超市开展了以食品安全为主题日，沃尔玛超市开展了以食品安全为主题的消费维权普法活动，全面介绍超市在食品安全方的消费维权普法活动，全面介绍超市在食品安全方面的相关做法，提升沃尔玛食品安全形象。面的相关做法，提升沃尔玛食品安全形象。 沃尔玛作为济南市大型超市之一，每天沃尔玛作为济南市大型超市之一，每天都有众多消费者购买食品，为保证食品的安都有众多消费者购买食品，为保证食品的安全性，沃尔玛建立食品卫生督导员制度，聘全性，沃尔玛建立食品卫生督导员制度，聘请社区居民担任食品卫生督导员，不定期监请社区居民担任食品卫生督导员，不定期监督沃尔玛的食品安全。同时，沃尔玛配备先督沃尔玛的食品安全。同时，沃尔玛配备先进的专业检测仪器，对所有送到的食品采取进的专业检测仪器，对所有送到的食品采取检验，食品安全工作从源头抓起。检验，食品安全工作从源头抓起。 上海经济管理干部学院上海经济管理干部学院64加盟商拓展与管控策略加盟商拓展与管控策略