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1、新视角新视角 新三讲新三讲银行保险部银行保险部前言1美圆与9999美圆价值的决定：物以稀为贵人们购买一件物品，是由于它的效用。边际效用递减与递增。讲观念讲观念追求财富从改变观念开始！理财就是把钱安排好理财就是把钱安排好,让她保值增值让她保值增值 每年存每年存10000元，平均每年升值元，平均每年升值8%，四十年后你将拥有？，四十年后你将拥有？投资理财致富的秘诀解析投资理财致富的秘诀解析图一图一图一图一40万变成万变成280万的秘诀是什么？万的秘诀是什么？靠的是稳定的储蓄、较高的回报与耐靠的是稳定的储蓄、较高的回报与耐心的等待。心的等待。 稳定的储蓄，就是一年存稳定的储蓄，就是一年存10000元
2、，这并不难。元，这并不难。因为每年存因为每年存10000元，相当于每月存元，相当于每月存830元。元。如果你每月连如果你每月连830元都存不下来，那你理财的元都存不下来，那你理财的首要之务是储蓄，而不是投资。首要之务是储蓄，而不是投资。 较高的回报也不难较高的回报也不难.在社会经济高速发展的时期，投资的回报率相在社会经济高速发展的时期，投资的回报率相应提高。应提高。台湾在八十年代末的十年时间内股市的年平均台湾在八十年代末的十年时间内股市的年平均回报率在回报率在20%以上。以上。中国大陆建国中国大陆建国60年以来，年平均年以来，年平均GDP增幅达到增幅达到8.1.美国美国1925年到年到2000
3、年，资本市场的净回报年，资本市场的净回报（扣除通货膨胀率（扣除通货膨胀率3）达到年均）达到年均89%（复合成长）。（复合成长）。最难的是耐心等待最难的是耐心等待40年。年。其实，其实，40年累积财富的岁月，看似长久却不年累积财富的岁月，看似长久却不苛求，几乎是每个人都有。苛求，几乎是每个人都有。从从20-25岁开始上班谋生到岁开始上班谋生到65岁安享退休生活。岁安享退休生活。在理财时间上，上帝对每个人都是公平的。在理财时间上，上帝对每个人都是公平的。 从图从图1、2还可以看出，影响投资收益的还可以看出，影响投资收益的第一要素是时间第一要素是时间第一要素是时间第一要素是时间，年存，年存10000
4、元，元，8的投资回报率，的投资回报率，20年的本利和只有年的本利和只有494230元（其中本金元（其中本金20万），而万），而40年年就达到就达到280万，时间增加一倍，资产增加万，时间增加一倍，资产增加4倍多。倍多。 第二要素是回报率第二要素是回报率第二要素是回报率第二要素是回报率，回报率为，回报率为5时，时，40年的本利和是年的本利和是126万；万；6时为时为164万，万，7时为时为213万，万，8时达到时达到280万。回报率每增加一个点，资产增加万。回报率每增加一个点，资产增加的级差为的级差为38万、万、49万、万、67万。万。 第三是本金第三是本金第三是本金第三是本金，相对于时间和回报
5、率，它的影响性要小许多。，相对于时间和回报率，它的影响性要小许多。图二图二图二图二启示一（图启示一（图3） 如果你已拥有如果你已拥有156450元，只要将其全部投入年收益元，只要将其全部投入年收益8%的投资之中，而后每年只的投资之中，而后每年只需投入需投入10000元，三十年后你将拥有元，三十年后你将拥有280万；同样，如果你是从万；同样，如果你是从494230元起步，你达元起步，你达到到280万的时间只需二十年；如果你是从万的时间只需二十年；如果你是从1223460元起步，你达到元起步，你达到280万的时间就只万的时间就只需十年。这就是富者愈富的道理，因为有钱人的起始资本比较大，达到同样目标
6、的时需十年。这就是富者愈富的道理，因为有钱人的起始资本比较大，达到同样目标的时间就比较短，以时间换空间，就把差距越拉越大。间就比较短，以时间换空间，就把差距越拉越大。启示二（图启示二（图3） 理财四十年中阶段性的收益不同：第一个十年赚到理财四十年中阶段性的收益不同：第一个十年赚到15万；第二个十年赚到万；第二个十年赚到34万；万；第三个十年赚到第三个十年赚到73万；第四个十年赚到万；第四个十年赚到157万；第四个十年赚到的钱比前三十年还要万；第四个十年赚到的钱比前三十年还要多，所以必须重视理财时间的价值。多，所以必须重视理财时间的价值。图三图三图三图三财富量度（不仅是数字,而是价值）不是货币单
7、位不是货币单位! !狗熊掰玉米狗熊掰玉米 一天，秋高气爽，狗熊妈妈对小狗熊皮皮说：“妈妈给你煮玉米吃，你去咱们家玉米地里掰些玉米吧！”皮皮高兴地答应了。一路上，太阳公公照在小狗熊皮皮身上，皮皮觉得暖洋洋的。一群小鸟叽叽喳喳地叫着，问：“小狗熊哥哥，你去干什么呀？”“我去掰玉米！” 到了玉米地，皮皮挑了一个大玉米一下就掰了下来，它把玉米夹在腋下，又掰了一个也放到腋下，这样连着掰了好几个，然后夹着玉米回家了。妈妈问：“皮皮，你掰了几个玉米呀？就一个？”皮皮说：“我掰了好多呢！怎么只有一个了？我明明掰了很多啊！真奇怪。”妈妈说：“你想一想，你把玉米放哪儿了？”皮皮拍了拍脑袋，就又出门了。 路上，皮皮
8、想：“上次我掰一个丢一个，这一回我可不能再丢了。这次我背上背篓。”又到了玉米地，皮皮掰了满满一背篓的玉米棒。回到家，妈妈看到累得气喘吁吁的皮皮，高兴地说：“我的皮皮长大了，会动脑筋了！” 故事的启示故事的启示掰玉米是一个过程，有了背篓之后才可以收获劳动成果；人生有起有落，赚钱几十年，用钱一辈子！所以我们应该有自己财富的“背篓”；保障投资没有保险就是财务裸体没有保险就是财务裸体储蓄银行存款追求银行存款追求安全性安全性和和流动性流动性，放银行比放家里合适放银行比放家里合适而非而非收益性收益性理财铁律一：钱不要都存银行理财铁律一：钱不要都存银行短线持股要坚持短线持股要坚持闲钱、闲心、闲钱、闲心、闲空
9、闲空的原则，的原则，要么要么选对行业与公司选对行业与公司长期持有长期持有理财铁律二：理财致富要有耐心理财铁律二：理财致富要有耐心上帝对每个人最大的公平：上帝对每个人最大的公平：几十年的寿命几十年的寿命一天一天24小时的时间小时的时间理财铁律三：投资理财越早越好理财铁律三：投资理财越早越好理财铁律四：以别人的钱赚钱理财铁律四：以别人的钱赚钱举例：美国股民理财铁律五：多元化投资分散风险理财铁律五：多元化投资分散风险分散投资标的，长期持有。有钱就投资，定期定额投资。“不要把你所有的鸡蛋都放在一个篮子里不要把你所有的鸡蛋都放在一个篮子里”讲分红讲分红年度红利年度红利终了红利终了红利双重分红双重分红年度
10、红利年度红利: :以增额分红的方式，按以增额分红的方式，按有效保额有效保额为分红基数进行红利分配，为分红基数进行红利分配，年度红利年度红利直接滚入当年有效保额参与次年分红。直接滚入当年有效保额参与次年分红。有有效效保保额额保费保费现金价值现金价值特别增加额外的红利特别增加额外的红利 终了红利指在保单终止年度分配给保单持有人的红利。终了红利指在保单终止年度分配给保单持有人的红利。根据当年度保单的有效保险金额（基本保险金额根据当年度保单的有效保险金额（基本保险金额+ +累计年度累计年度红利）乘以当年度公布的终了红利率计算终了红利。红利）乘以当年度公布的终了红利率计算终了红利。充分享受公司的盈利充分
11、享受公司的盈利终了红利终了红利: :增额分红方法的优势增额分红方法的优势1 1、保额复利累积，自动核保，给客户提供、保额复利累积，自动核保，给客户提供“加强型加强型”风险保风险保障障2 2、保额增加，抵御通胀，应对升息，保障投资两不误、保额增加，抵御通胀，应对升息，保障投资两不误3 3、独特的终了红利，维护客户预期、独特的终了红利，维护客户预期4 4、全差分红，更加公平、全差分红，更加公平5 5、降低现金兑现压力从而扩大了公司投资运作的灵活度，增、降低现金兑现压力从而扩大了公司投资运作的灵活度，增加了获得高收益的可能加了获得高收益的可能 分红产品作为理财工具，主要功能在于规避利率和通胀的分红产
12、品作为理财工具，主要功能在于规避利率和通胀的压力，实现中长期资产保值、增值。压力，实现中长期资产保值、增值。 讲公司：讲公司：讲公司：讲公司：80808080周年周年周年周年持续为客户创造价值持续为客户创造价值持续为客户创造价值持续为客户创造价值分红特刊主要功用分红特刊主要功用介绍分红险、介绍分红险、解读太平增额分红解读太平增额分红展现太平投资实力展现太平投资实力讲分红理财市讲分红理财市讲分红理财市讲分红理财市场背景：场背景：场背景：场背景：分红险一枝独秀分红险一枝独秀分红险一枝独秀分红险一枝独秀 从外部环境谈分红从外部环境谈分红从外部环境谈分红从外部环境谈分红 从个人需求谈分红从个人需求谈分
13、红从个人需求谈分红从个人需求谈分红 从行业监管谈分红从行业监管谈分红从行业监管谈分红从行业监管谈分红 从自身优势谈分红从自身优势谈分红从自身优势谈分红从自身优势谈分红讲公司：太平实讲公司：太平实讲公司：太平实讲公司：太平实力亮点展示力亮点展示力亮点展示力亮点展示第二版第二版讲增额分红的讲增额分红的讲增额分红的讲增额分红的5 5大优势大优势大优势大优势从保障角度保障角度，为客户提供“加强型”风险保障。从红利设计角度红利设计角度，独特的双重红利（年度红利、终了红利），凸显客户利益至上原则。“三个角度三个角度”从收益角度收益角度，满足客户理财两大需求：n 保值增值n 长期收益稳健增额分红增额分红5大
14、优势大优势第二版第二版第三版第三版讲太平投资三大优讲太平投资三大优势；势；讲公司投资三年三讲公司投资三年三大投资项目、三大跨大投资项目、三大跨越；越；数据为证：投资收数据为证：投资收益率；益率；两大领军人物两大领军人物; ;选取20042008年保险机构及太平的投资收益率进行比较。（数据全部来自最具公信力的渠（数据全部来自最具公信力的渠道）道）不比不知道，一比吓一跳！不比不知道，一比吓一跳！继2007年京沪高铁项目后,2008年国电债权计划国电债权计划（独家发起）2009年京投地铁债权计划京投地铁债权计划（独家发起）三大手笔，三级跳跃！三大手笔，三级跳跃！有理有据，有信心有理有据，有信心第三版
15、第三版p讲增额分红产品：讲增额分红产品：推出分红两大家族四推出分红两大家族四大主打产品大主打产品p综合保险理财规划综合保险理财规划的能力体现的能力体现太平家园综合保障规划太平家园综合保障规划太平家园综合保障规划太平家园综合保障规划第四版第四版四大主打分红产品，特点鲜明！四大主打分红产品，特点鲜明！第四版第四版盈盛家族：盈盛盈盛家族：盈盛盈盛家族：盈盛盈盛家族：盈盛B B，盈盛，盈盛，盈盛，盈盛C C两大期交明星产品两大期交明星产品两大期交明星产品两大期交明星产品盈丰家族：盈丰盈丰家族：盈丰盈丰家族：盈丰盈丰家族：盈丰C C，喜盈，喜盈，喜盈，喜盈丰丰丰丰B B，两大趸交明星产品，两大趸交明星产
16、品，两大趸交明星产品，两大趸交明星产品种类齐全、创新的产品种类齐全、创新的产品+优秀的银行保险理财专家优秀的银行保险理财专家家庭财务安全需要家庭财务安全需要家庭财务安全需要家庭财务安全需要 生活品质保障需要生活品质保障需要生活品质保障需要生活品质保障需要 意外保障意外保障意外保障意外保障 健康保障健康保障健康保障健康保障 养老保障养老保障养老保障养老保障 子女教育保障子女教育保障子女教育保障子女教育保障投资需求投资需求投资需求投资需求财产继承财产继承财产继承财产继承我们能给客户综合保障我们能给客户综合保障我们能给客户综合保障我们能给客户综合保障规划规划规划规划“太平家园太平家园太平家园太平家园
17、” ”，让客户享有富裕、安，让客户享有富裕、安，让客户享有富裕、安，让客户享有富裕、安宁和祥和的品质生活！宁和祥和的品质生活！宁和祥和的品质生活！宁和祥和的品质生活！第四版第四版爱家创刊号（ 爱家红运当头分红专刊 ）2010新登场！爱家红运当头分红专刊介绍“红运当头”引爆当季最热卖分红险！“红运当头”引爆当季最热卖分红险！ 配合配合客户服务报客户服务报分红特刊分红特刊使用使用 老客户老客户/ /熟人：免费赠送的实用刊物熟人：免费赠送的实用刊物，是对老客户和熟人，是对老客户和熟人再次再次拜访拜访的绝好理由。的绝好理由。 陌生拜访：陌生拜访：红运当头红运当头中丰富的分红险内容，是与中丰富的分红险内
18、容，是与陌生客户陌生客户接触时绝好的切入话题接触时绝好的切入话题。 刺激需求：刺激需求：“分红险，一不怕亏，二不怕跌分红险，一不怕亏，二不怕跌”、“分红险，让分红险，让家庭理财又红又专家庭理财又红又专”、“做家庭理财革命的大红人做家庭理财革命的大红人”等文章都能够在解决客户对分红险的疑虑。 客户回执：客户转介绍，客户回执：客户转介绍，积累客户名单很方便。积累客户名单很方便。三大板块（三大板块（3W3W）深度解读）深度解读分红险：分红险：思想篇（思想篇（WHYWHY）：为什）：为什么分红险持续热卖？么分红险持续热卖？学习篇（学习篇（WHATWHAT）：究竟）：究竟什么是分红险？红利哪里什么是分红
19、险？红利哪里来？监管如何保证？增额来？监管如何保证？增额分红优势何在？分红优势何在？实干篇（实干篇（HOWHOW）：如何）：如何购买分红险？购买分红险？最热最最热最ININ的分红话题！的分红话题！ 思想篇I分红险热卖的原因，引起客户对分红保险的关注！分红险热卖的原因，引起客户对分红保险的关注！思想篇II分红保险的理财优势，激发客户对分红保险的兴趣！分红保险的理财优势，激发客户对分红保险的兴趣！思想篇III分红险，分红险，家庭理财必备！家庭理财必备！学习篇I什么是分红险什么是分红险&分红险的发展，让客户认识分红险！分红险的发展，让客户认识分红险！学习篇II分红来源分红来源&红利分配，让客户对分红
20、明明白白！红利分配，让客户对分红明明白白！学习篇III增额分红四大优势，让客户对增额分红有信心！增额分红四大优势，让客户对增额分红有信心！法规监管，让客户对分红保险真放心！法规监管，让客户对分红保险真放心！学习篇IV实干篇I谁适合购买分红险？何时购买分红险谁适合购买分红险？何时购买分红险? ?实干篇II清清楚楚教客户挑选分红险！清清楚楚教客户挑选分红险！客户回执：客户转介绍，积累客户名单很方便！客户回执：客户转介绍，积累客户名单很方便！红运当头也是营销人员学习分红险的红宝书！销售分红产品的误销售分红产品的误区区v 算账片面算账片面v 认为收益不确定认为收益不确定v 不会讲红利不会讲红利销售逻辑
21、（一）用用打折的钱打折的钱 圈定圈定100%100%的投资收益的投资收益每年领取最高每年领取最高20%20%的生存金就像是让您享受到打了的生存金就像是让您享受到打了8 8折的理财折的理财产品，相当于您用打折的钱让专家帮你理财，圈定产品，相当于您用打折的钱让专家帮你理财，圈定100%100%的投的投资收益。资收益。 短期短期消费需求消费需求与与 中长期中长期理财需求理财需求的完美结合的完美结合销售逻辑（二）年年领的钱是给自己坚持理财的奖励；满期的丰厚收获，是达成理财目年年领的钱是给自己坚持理财的奖励；满期的丰厚收获，是达成理财目标后的满足。如果你每年存标后的满足。如果你每年存3 3万，选择万，选
22、择2020年交，年交，3030年领，那么，以后每年领，那么，以后每年你都能领到年你都能领到6 6千元，每年都可以奖励自己海南双飞游，而且不会影响千元，每年都可以奖励自己海南双飞游，而且不会影响到你满期的收益。这既能满足你的短期消费需求，又能帮你实现中长期到你满期的收益。这既能满足你的短期消费需求，又能帮你实现中长期的理财计划，何乐而不为呢？的理财计划，何乐而不为呢？保险也能保险也能零存整取，零存整取，还能还能每年领取每年领取一份坚持理财的奖励一份坚持理财的奖励 销售逻辑（三）您存过零存整取吗？最长一次坚持了多久？是不是最大的困难是难以坚持？您存过零存整取吗？最长一次坚持了多久？是不是最大的困难
23、是难以坚持？我很能理解，有很多人因为种种原因无法坚持下来。我很能理解，有很多人因为种种原因无法坚持下来。如果有一种零存整取，可以在每次该存钱的时候有专人提醒你存款，每年还能给你如果有一种零存整取，可以在每次该存钱的时候有专人提醒你存款，每年还能给你一笔数额为你基础存款的一笔数额为你基础存款的20%20%的奖金，做为对你坚持理财的奖励，而且这笔奖金会的奖金，做为对你坚持理财的奖励，而且这笔奖金会逐年增长，越领越多。你会存吗？逐年增长，越领越多。你会存吗？最重要的是，这一切都是在本金之外，额外给的！满期之后，你能取回已经积累得最重要的是，这一切都是在本金之外，额外给的！满期之后，你能取回已经积累得很多的本金加利息，可以做很多事情。很多的本金加利息，可以做很多事情。如果真有这样的零存整取，你会存吗？给我如果真有这样的零存整取，你会存吗？给我1010分钟时间，让我来给你详细讲讲吧？分钟时间，让我来给你详细讲讲吧？每年存，每年领每年存，每年领存存1010年，领年，领2020年年既返本，还分红既返本，还分红 人生规划人生规划 百姓理财百姓理财结束语：结束语：研讨讲盈盛D的观念讲盈盛D的分红讲盈盛D的逻辑
