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1、客户类型与购房心理分析课程内容程内容常常见的客的客户购房心理房心理类型与型与销售售对策策注意客注意客户的年的年龄差异差异客客户的的职业特征不容忽特征不容忽视销售中必售中必须铭记的的细节常常见的客的客户购房心理房心理类型与型与销售售对策策理智理智稳健型客健型客户小心小心谨慎型客慎型客户沉默寡言型客沉默寡言型客户感情冲感情冲动型客型客户优柔寡断型客柔寡断型客户盛气凌人型客盛气凌人型客户求神求神问卜型客卜型客户神神经敏感型客敏感型客户借故拖延型客借故拖延型客户理智稳健型客户心理活动特征考考虑问题冷静冷静稳健，不容易被你健，不容易被你说服；服；对于房屋的微小于房屋的微小细节，他都会，他都会详细了解，了
2、解，绝不含糊；不含糊；有有时会把你当成木偶，自己会把你当成木偶，自己则是是观众；众；对你的介你的介绍并不并不专心，但他会在心里分析你；心，但他会在心里分析你；理智理智稳健型客健型客户的辨的辨别方法方法喜喜欢靠在椅子背上思考；靠在椅子背上思考；有有时，以，以怀疑的目光疑的目光观察你；察你；有有时，表，表现出一副出一副厌恶的表情；的表情；握手握手时，动作作稳健，双眼目不健，双眼目不转睛地注睛地注视着你；着你；置置业顾问的的营销策略策略必必须很注意听取他所很注意听取他所说的每一句的每一句话；你的你的态度必度必须谦和而有分寸；和而有分寸；你你绝对不能流露出迫不及待的不能流露出迫不及待的样子；子；解解说
3、房屋特性及房屋特性及优惠条款惠条款时，必，必须热情；情；小心小心谨慎型客慎型客户心理活心理活动特征特征做事做事过分小心，甚至一个开关都在分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；之内；常常因常常因为一个无关大局的小事影响情一个无关大局的小事影响情绪；对你所你所说的的话，都持，都持怀疑疑态度，甚至度，甚至对楼楼盘本身也如本身也如此。此。小心小心谨慎型客慎型客户辨辨别的方法的方法对于必要的回答，他也于必要的回答，他也经常一言不常一言不发；他的眼神他的眼神紧跟着你的每一个跟着你的每一个举动；握手握手时，先凝，先凝视你，而后再与你握手；你，而后再与你握手；置置业顾问的的营销策略策略以以亲切的切的态度交度交谈，
4、千万不要和他争，千万不要和他争辩；不要不要对他施加他施加压力；力；介介绍楼楼盘情况情况时，态度要深沉，言度要深沉，言词要要恳切；切；介介绍楼楼盘的同的同时还必必须观察他的察他的忧虑；以好友般的关以好友般的关怀询问他：他：“我能帮助你我能帮助你吗”控制他的情控制他的情绪和和态度，始度，始终要要让他心平气和；他心平气和；通通过几个几个细节的介的介绍尽快取得他的信任，增尽快取得他的信任，增强他的信心；他的信心；当他的当他的问题远离主离主题时，要随，要随时创造机会引入正造机会引入正题；如成交如成交应该“快刀快刀斩乱麻乱麻”尽快尽快签约，坚定他的定他的选择；沉默寡言型客沉默寡言型客户心理活心理活动特征特
5、征做事做事谨慎，考慎，考虑问题常常有自己的一套；常常有自己的一套；不不轻易相信你的易相信你的话；沉默寡言型客沉默寡言型客户辨辨别的方法的方法外表外表严肃，反，反应冷漠；冷漠；态度表度表现为满不在乎；不在乎；给你的感你的感觉 令人令人难以以亲近；近；此种此种类型的客型的客户不愿意与任何人握手；不愿意与任何人握手；置置业顾问的的营销策略策略除介除介绍楼楼盘的特点之外，的特点之外，应通通过亲切的切的态度度缩短双方的距短双方的距离。离。通通过多种多种话题，以求尽快，以求尽快发现他感他感兴趣的趣的话题，从而了解，从而了解其真正需求；其真正需求；如果他表如果他表现厌烦，可以考，可以考虑让他独自参他独自参观
6、沙沙盘或看或看资料，料，在他需要在他需要时，你再，你再进行介行介绍；你不能你不能对他施加他施加压力，或者力，或者强迫推迫推销；轻松一下，来一点无松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；大雅的幽默打破僵局；感情冲感情冲动型心理活型心理活动特征特征天性易激天性易激动，容易受外界，容易受外界怂恿与刺激；恿与刺激；冲冲动起来，起来，则很快能做出决定；很快能做出决定；感情冲感情冲动型客型客户辨辨别的方法的方法遇到投入的遇到投入的话题，总是坐不住椅子；是坐不住椅子；经常打断你的常打断你的话题，问一些你没有思想准一些你没有思想准备的的问题；握笔写字握笔写字时，右手拇指，右手拇指习惯地按在食指上；地按在食指上；
7、握手握手时非常猛烈，令你有疼痛感；非常猛烈，令你有疼痛感；置置业顾问的的营销策略策略不断地不断地强调楼楼盘特色，可以促使他快速决定；特色，可以促使他快速决定；经常重复关常重复关键的的话题；介介绍楼楼盘特色品特色品质的的时候，你首先要自我肯定，采用候，你首先要自我肯定，采用点点头的的动作，但要自然而然，不要作，但要自然而然，不要让他他识破。破。在整个楼在整个楼盘说明明过程中，要不断地做手程中，要不断地做手势，吸引他的，吸引他的目光，目光，诱导他的潜意他的潜意识。当他不想当他不想购买时，要，要应对得体，以免他得体，以免他过激的言辞影激的言辞影响其他的客响其他的客户；优柔寡断型心理活柔寡断型心理活动
8、特征特征内心犹豫不决，不敢做决定；内心犹豫不决，不敢做决定；90%为第一次置第一次置业，自感，自感经验不足，怕上当；不足，怕上当；经历浅薄，但自知缺乏判断力；浅薄，但自知缺乏判断力；优柔寡断型客柔寡断型客户的辨的辨别方法方法经常常问一些外行的一些外行的话题；忧虑一些无关一些无关紧要的要的问题；偶偶尔做出滑稽而可笑的做出滑稽而可笑的动作；作；关关键时刻，刻，总是犹豫不决，只关注缺点和是犹豫不决，只关注缺点和风险；和他握手，你已和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你伸出手来，他却不知所措，直至你把手把手缩回去回去时，他才把手伸出来；，他才把手伸出来；置置业顾问的的营销策略策略你必你必须态度
9、度坚决而自信；决而自信；想想办法法让他放松；他放松；可以通可以通过信而有信而有证的公司的公司业绩、楼、楼盘品品质、服、服务保保证赢得他得他对你的信你的信赖；在适当的在适当的时机帮助他做决定；机帮助他做决定；盛气凌人型心理活盛气凌人型心理活动特征特征具具备一定的一定的权势背景或背景或经济实力，感力，感觉自己与自己与别人不人不一一样；喜喜欢以下以下马威来触威来触动别人；人；盛气凌人型客盛气凌人型客户的辨的辨别方法方法言言谈举止止显露出趾高气露出趾高气扬；语言言词汇组合能力合能力较差；差；字迹潦草；字迹潦草；与你保持一定的站位距离，并不与你直面相与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对；置置业顾问的
10、的营销策略策略及及时稳住立住立场，态度不卑不亢；度不卑不亢；在尊敬他的同在尊敬他的同时，适当恭，适当恭维他；他；在恭在恭维的的过程中，程中，寻找他的找他的“弱点弱点”，创造造销售售的机会；的机会；求神求神问卜型客卜型客户心理活心理活动特征特征由于迷信，常常会将决定由于迷信，常常会将决定权交由交由“神意神意”或随或随行的行的风水大水大师；置置业顾问的的营销策略策略必必须通通过现代的代的观点配合其点配合其风水水观，强调人的人的价价值；引引导其其选择科学的居住方式；科学的居住方式；神神经敏感型客敏感型客户心理活心理活动特征特征比比较敏感，听敏感，听风便是雨；便是雨；凡事都往坏凡事都往坏处想，任何小事
11、都容易刺激他；想，任何小事都容易刺激他；底气不足，依底气不足，依赖性性强；置置业顾问的的营销策略策略必必须言行言行谨慎，少慎，少说多听；多听；仪态庄重庄重严肃，在取得信任后以有力的事，在取得信任后以有力的事实说服服他；他；不要做不要做过多的描述；多的描述；借故拖延型客借故拖延型客户心理活心理活动特征特征随意看看，不能立即决定；随意看看，不能立即决定；或者根本没有或者根本没有购买的意向；的意向；有有购买意向的意向的话，也，也习惯拖延，企盼更大的拖延，企盼更大的优惠；惠；置置业顾问的的营销策略策略介介绍过程中不断地程中不断地试探客探客户不能决定的原因；不能决定的原因；让一些小利，一些小利，试探他的
12、感探他的感觉；客客户年年龄分分类老年客老年客户中年客中年客户年年轻夫夫妇老年客老年客户群体的心理特征群体的心理特征这一一类型客型客户包括老年人、寡包括老年人、寡妇、鳏夫等；夫等；他他们的共同点是：孤独；的共同点是：孤独；购房意愿往往征求朋友及家人的意房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否，来决定是否购买；对于置于置业顾问，他，他们的的态度是疑信参半；度是疑信参半；在作在作购买决定决定时，较一般人一般人还要要谨慎；慎；置置业顾问的的营销策略策略进行行说明明时，言，言词必必须清晰、确清晰、确实、态度度诚恳、亲切，切，同同时表表现出出对他（她）他（她）们的关心；的关心；说明明结束之后，必束之后，
13、必须记住，住，绝对不能施加不能施加压力，或者力，或者强迫推迫推销，不妨花点，不妨花点时间与他与他们谈论生活生活话题；总之，之，对这一一类型客型客户，必，必须具有相当的耐心；具有相当的耐心；最关最关键也是最重要的也是最重要的问题在于你必在于你必须获得他（她）得他（她）们的信任；的信任；中年客中年客户群体的心理特征群体的心理特征拥有家庭，也有安定的有家庭，也有安定的职业；希望希望拥有更好的生活空有更好的生活空间，注重未来；，注重未来；努力想使自己及家人生活的更加自由自在；努力想使自己及家人生活的更加自由自在；希望家庭生活美希望家庭生活美满幸福，因此极力愿幸福，因此极力愿为家人家人奋斗；斗；自有主自
14、有主张，决定的能力，因此，只要住宅确，决定的能力，因此，只要住宅确实品品质优良，良，自己并有自己并有购买意愿，意愿，则一定一定购买；置置业顾问的的营销策略策略你你应该和他和他们做朋友，使他做朋友，使他们能信能信赖你；你；必必须对他他们的家人表示出关心之意；的家人表示出关心之意；对他他们个人要予以推崇和肯定；个人要予以推崇和肯定；说明我明我们的楼的楼盘产品与他品与他们灿烂的未来有着密不的未来有着密不可分的关系；可分的关系；年年轻夫夫妇客客户群体的心理特征群体的心理特征在在经济上感到拮据，但上感到拮据，但总是会在外人面前尽量是会在外人面前尽量隐瞒；憧憬美好的未来，虚荣心比憧憬美好的未来，虚荣心比较
15、强；思想思想乐观，积极地想改极地想改变现状；状；置置业顾问的的营销策略策略要要诚心与他心与他们交往；交往；表表现自己的自己的热诚，介，介绍楼楼盘产品品时，可刺激他，可刺激他们的的购买欲欲望；望；在交在交谈中，不妨中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等彼此的生活背景、未来、情感等话题；必必须考考虑他他们的的经济能力，在楼能力，在楼盘产品品说明明时，以尽量不，以尽量不增加他增加他们的心理的心理负担担为原原则；客客户职业的分的分类企企业家家政府公政府公务员医生医生企企业白白领（经营管理人管理人员）技技术人人员（工程（工程师）警察和警察和军官官高高级知知识分子分子教教师企企业家的心理特征家的心理特征
16、心胸开心胸开阔，思想，思想积极；极；通常很快就能决定通常很快就能决定购买与否；与否；由于由于对市市场的分析能力极的分析能力极强，对交易的交易的实际情情形，也了如指掌；形，也了如指掌；置置业顾问的的营销策略策略称称赞他在事他在事业上的成就；上的成就；激起他的自激起他的自负心理；心理；热诚地地为他介他介绍楼楼盘产品；品；政府公政府公务员的心理特征的心理特征由于由于职业习惯，通常无法，通常无法轻易下决定；易下决定；一定程度上要依一定程度上要依赖售楼售楼员的的诱导能力；能力；对售楼售楼员普遍存有戒心；普遍存有戒心；如果你不如果你不详细说名楼名楼盘产品的品的优点，点，购买希望将很渺希望将很渺茫；茫；置置
17、业顾问的的营销策略策略可以稍微施加可以稍微施加压力，但要循序力，但要循序渐进；用用时间来争取他，来争取他，锲而不舍地争取他，但要拿出而不舍地争取他，但要拿出热诚；医生的心理活医生的心理活动特征特征经济状况良好，有占有欲望；状况良好，有占有欲望；思想保守型的知思想保守型的知识分子；分子；经常以自己的常以自己的职业和技和技术来自我炫耀；来自我炫耀；置置业顾问的的营销策略策略进行楼行楼盘产品品说明明时，应该强调居住的居住的实用价用价值；你必你必须显露出你自己的露出你自己的专业知知识和独特的品味；和独特的品味；企企业白白领心理活心理活动特征特征头脑精明，知精明，知识面面宽；面面对售楼售楼员，有，有时会
18、表会表现出出态度傲慢或拒人千里之外；度傲慢或拒人千里之外；完全以完全以阶段性的心情来段性的心情来对楼楼盘进行分析和行分析和选择；不愿意承受不愿意承受节外生枝的外生枝的压力；力；置置业顾问的的营销策略策略虽然他表然他表现出一种自信而出一种自信而专业的的态度，但你只要度，但你只要能能够很恭敬、很很恭敬、很谦虚地虚地进行你一系列的行你一系列的说明，他明，他很快就很快就动心；心；在楼在楼盘产品品说明明时，要着重突出，要着重突出环境和景境和景观的概的概念；念；技技术人人员（工程（工程师）心理活）心理活动特征特征脑海中想的大都是理海中想的大都是理论；不会用感情来支配自己；不会用感情来支配自己；对任何事物都
19、想追根究底；任何事物都想追根究底；头脑清晰，决不可能冲清晰，决不可能冲动购买；置置业顾问的的营销策略策略尊重他的尊重他的权利；利；了解他的了解他的专业，并向他，并向他请教一些教一些专业的的问题；真真实的介的介绍楼楼盘产品的品的优点，客点，客观地地说出缺点；出缺点；让他自己做判断；他自己做判断；警察和警察和军官的心理活官的心理活动特征特征职业习惯造成善于造成善于怀疑他人；疑他人；对任何商品本身都百般挑剔；任何商品本身都百般挑剔；如果他如果他发现与你有相似之与你有相似之处时，他的情感便很自然地，他的情感便很自然地与你接近；与你接近；对自己的自己的职业感到感到骄傲，傲，经常喜常喜欢炫耀；炫耀；置置业
20、顾问的的营销策略策略和他交和他交谈，推崇他的人品及，推崇他的人品及职业；对他的自夸，你必他的自夸，你必须专心心倾听；听；对他表示敬意；他表示敬意；寻找找时机将楼机将楼盘产品与他的生活品与他的生活联系起来，系起来，创造一个造一个未来的憧憬。未来的憧憬。高高级知知识分子心理活分子心理活动特征特征个性保守，典型的思想家；个性保守，典型的思想家；对任何事物先予以思考再作决定；任何事物先予以思考再作决定；稳定而守成，定而守成，对生活生活环境居住空境居住空间的的兴趣有限，但不趣有限，但不拒拒绝购买；置置业顾问的的营销策略策略在交在交谈中，如果你能中，如果你能顾全他的自尊心，同全他的自尊心，同时，你，你还可可以推崇他的渊博学以推崇他的渊博学识，并表示有机会愿意向他，并表示有机会愿意向他请教一教一些学些学识方面的方面的问题，很快就能引起他，很快就能引起他对你的好感。从你的好感。从而而进行行细节化的化的销售工作；售工作；教教师的心理活的心理活动特征特征习惯于交于交谈，但思想保守；，但思想保守；当他表述一些当他表述一些观点点时，希望，希望别人人专心心倾听；听；置置业顾问的的营销策略策略首先表首先表现出你出你对教教师这个事个事业的敬意；的敬意；在你在你进行商品行商品说明明时，必，必须谨守清晰而不夸守清晰而不夸张的原的原则；谢 谢
