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1、培训师：陈笑非培训师：陈笑非 看段小品 轻松一下 抗拒处理抗拒处理设计好介绍流程设计好介绍流程发现客户的兴趣点发现客户的兴趣点找到客户的盲点与恐惧点找到客户的盲点与恐惧点把销售谈话引导到客户的盲点和恐惧点把销售谈话引导到客户的盲点和恐惧点给客户下定决心的足够理由给客户下定决心的足够理由最好的技巧只是让顾客无法抗拒最好的技巧只是让顾客无法抗拒 成交技巧成交技巧所谓成交就是促成顾客做出购买的行为所谓成交就是促成顾客做出购买的行为以解决问题为核心进入成交以解决问题为核心进入成交有效察觉顾客的感受反馈有效察觉顾客的感受反馈注意提问与请求的方式注意提问与请求的方式痛苦痛苦权力权力愿景愿景价值价值控制控制
2、 = 成交成交 顾客的分析与区分顾客的分析与区分视觉型视觉型 听觉型听觉型 感觉型感觉型 视觉型视觉型沟通特点沟通特点： 语言速度比较快，回忆靠画面，描述场面的时候，眼语言速度比较快，回忆靠画面，描述场面的时候，眼前是一幅幅的画面，回前是一幅幅的画面，回 忆的时候，眼睛会向上看。与人忆的时候，眼睛会向上看。与人沟通时会看着对方，或者上方的空气。沟通时会看着对方，或者上方的空气。行为特点：行为特点： 比较注意视觉感觉，注重外观打扮。说话速度快，思比较注意视觉感觉，注重外观打扮。说话速度快，思维跳跃。维跳跃。 注意点往往集中在商品上，以及图册上。视点注意点往往集中在商品上，以及图册上。视点转换较快
3、转换较快。听觉型听觉型沟通特点沟通特点： 语言速度适中，讲究抑扬顿挫，讲述场面的时候比较语言速度适中，讲究抑扬顿挫，讲述场面的时候比较注重对话和声音元素，回忆的时候，眼睛向两边看。与人注重对话和声音元素，回忆的时候，眼睛向两边看。与人沟通时会沟通时会“侧耳倾听侧耳倾听”而容易让人觉得听觉型的人没有在而容易让人觉得听觉型的人没有在认真听别人讲话。认真听别人讲话。行为特点：行为特点： 比较注意听觉感受，注重讲话的语音语调。对于噪音比较注意听觉感受，注重讲话的语音语调。对于噪音非常敏感，不能忍受。非常敏感，不能忍受。 听介绍的时候，可能的表现是不听介绍的时候，可能的表现是不看销售员，而是看自己眼光平
4、行略低的地方。看销售员，而是看自己眼光平行略低的地方。感觉型感觉型沟通特点：沟通特点： 语言速度较慢，凡事都要找到一种感觉，描述场面的语言速度较慢，凡事都要找到一种感觉，描述场面的时候会先说是什么感觉的场面，回忆的时候，眼睛向下看。时候会先说是什么感觉的场面，回忆的时候，眼睛向下看。与人沟通时，会低头找感觉，不喜欢讲话的的视觉型。与人沟通时，会低头找感觉，不喜欢讲话的的视觉型。行为特点：行为特点： 注重感觉，感受。所有的语言，都转化成感受来接收。注重感觉，感受。所有的语言，都转化成感受来接收。回应别人比较慢，因为要把语言转化成感受，再把自己的回应别人比较慢，因为要把语言转化成感受，再把自己的感
5、受转化成语言说出来。如果对方讲话很快，感觉型的人感受转化成语言说出来。如果对方讲话很快，感觉型的人会比较不舒服，因为处理不了那么多的信息。容易给人内会比较不舒服，因为处理不了那么多的信息。容易给人内向寡言的印象。向寡言的印象。团队管理能力团队教练团队教练目标管理目标管理绩效管理绩效管理有效沟通有效沟通有效激励有效激励团 队 教 练A教练的角色教练的角色A教练的教练的GROW模式模式A教练的基本能力教练的基本能力教练的角色什么是教练什么是教练GROWGROW模式模式目标（目标（GoalGoal）现实（现实（RealityReality）选择（选择（OptionOption）行动（行动（Warp-
6、upWarp-up） 教练的基本能力教练的基本能力倾听倾听提问提问区分区分回应回应目 标 管 理合理的目标合理的目标共同的目标共同的目标合理的目标SMART原则原则S： 目标必须是具体明确的目标必须是具体明确的（Specific）M：目标必须是可以衡量的：目标必须是可以衡量的（Measurable）A： 目标必须是可行的目标必须是可行的,有可操作性有可操作性（Attainable）R： 目标必须和其他目标具有相关性现实目标必须和其他目标具有相关性现实（Relevant）T： 目标必须具有明确的截止期限目标必须具有明确的截止期限（Time-based）共同的目标射击的基本定律射击的基本定律 三点一线三点一线 才能命中目标！才能命中目标！绩 效 管 理目标与绩效目标与绩效5W1H原则原则绩效督导绩效督导绩效评估绩效评估绩效改进绩效改进
