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1、销售分析销售分析第1页，共17页。 请学员依据案例一思考、回答下列问题：1、如何作销售分析（步骤）？ 2、分析案例一中采用了哪些分析方法？ 3、分析案例一中运用了哪些分析工具？ 4、分析案例一是否完整?存在哪些不足？应如何改进？ 5、你认为作分析案例一的人应加强哪些方面的知识， 才能使分析更具有实际指导意义？第2页，共17页。一、为什么做销售分析一、为什么做销售分析？通过对销售数据进行剖析，找出影响销售的因素，消除不利因素，创造有利因素，不断提高销售额，增大企业获利能力。二、销售分析的步骤：销售分析的步骤： 明确分析内容及目的 收集、整理相关资料 选用适当销售分析方法 解释结果、得出结论 提出
2、有效的改进方法和建议第3页，共17页。三三、销售分析方法：、销售分析方法：（一）比较分析法（一）比较分析法：比较分析：比较分析：对两个或几个相关数据进行对比，揭示差异和矛盾。 将分析期数据与所选比较期或标准数据进行比较，计算出差异（绝对和相对）的一种分析方法。1、差异分析法：、差异分析法：差异：一般用增加额、增长率表示 第4页，共17页。l影响可比性的原因：天气、季节、节假日、促销、品种结构、商品布局、营业面积、经营方式、批量购买、周边环境、政策倒向等l注意相关对比数据的可比性，得出结论前要去除各种不可比因素产生的效应。 标准：计划、目标值等比较期：去年同期、上月、上周、某一特定时段等第5页，
3、共17页。2、结构分析法（比重分析法）：结构分析法（比重分析法）： 通过计算部分占整体百分比，来确定部分与整体、部分之间关系的一种分析方法。l各楼层商品销售额占总销售额比例l各类别销售额占总销售额比例l同一楼层各类别商品占该楼层销售额比例l自营与专柜销售额占总销售额比例l各专柜销售额占专柜总售额比例l.第6页，共17页。3、比率分析法：、比率分析法： 通过计算二个数据的比值，反映其内在联系的一种分法方法。 比率是相对数，排除了规模的影响，使不同比较对象建立起可比性。 比率分析是最重要的分析l单位面积销售额或毛利（元/平方米）l存货周转率l毛利率第7页，共17页。4、趁势分析法（纵向分析法）：、
4、趁势分析法（纵向分析法）： 依据企业连续几年或几个时期的分析资料，通过计算指数，确定企业各项指标变动趋势，预测企业未来发展趋势的一种分析方法。指数：定基指数、环比指数定基指数：各个时期的指数以某一固定时期为基期来计算。趋势分析常用定基指数。环比指数：各个时期的指数以前一期为基期来计算 销售额逐月变化趋势 毛利额发展变化情况 毛利率发展变化情况第8页，共17页。5、横向分析法、横向分析法： 与同行或社会平均水平或竞争对手比较，来确定企业所处地位或差距或竞争能力的一种分析方法。公司内各商场间销售额及毛利率等的比较与周边同类商场的比较.第9页，共17页。（二）因素分析法： 依据分析指标和影响因素的关
5、系，从数量上确定各因素对指标的影响程度的一种分析方法。1、连环替代法：依次用分析值替代标准值，测定各因素对指标的影响前提：分析某一因素对指标影响时，必须假定其他因素不变且各因素排列顺序不能交换，顺序确定每一因素单独变化所产生的影响。传统的排列顺序是数量因素在前，质量因素在后。第10页，共17页。例如：毛利额=销售额毛利率 销售额对毛利额的影响：（实际销售额-标准销售额）标准毛利率 毛利率对毛利额的影响：实际销售额（实际毛利率一标准毛利率）2、差额分析法：3、指标分解法：这此分析法比较复杂，销售分析一般用不着，固定资产更新改造分析中用到差额分析法，财务分析指标分析中用到指标分析法。这是不在详述第
6、11页，共17页。四、销售分析常用的二个工具四、销售分析常用的二个工具1、列表法：上述分析方法均可采用列表形式简洁明了的表达出结果。表格设计要与具体情况结合。2、图示法：上述分析方法均可采用图形直观的表达出结论一般情况下图形的选择：l差异分析法常选用曲线图或柱形图l结构分析法常选用饼图或环形图l趋势分析法常选用曲线图第12页，共17页。盈亏分析盈亏分析第13页，共17页。一、盈亏分析的目的：一、盈亏分析的目的：1、明确经营成果2、肯定对经营成果有益的操作并续继提升3、找出影响经营成果的不利因素进行调整或改进 4、挖掘各种潜在因素，实现利润最大化二、影响盈亏的因素二、影响盈亏的因素：1、销售额：
7、商品-品种、价格、质量 服务-售前、售中、售后 购物环境、交通、合作伙伴. 第14页，共17页。4、变动费用：如人工费、水电费、包装费、办公费、 电话费、条码费、 商品损耗、电脑用品、 清洁用品、VIP卡磁卡信用卡费用、 送货费、资金占用费.3、固定费用：如房租、设备折旧与装修摊销.2、毛利率：进价、售价、税率 商品结构、陈列、位置、推介重点.5、收费：促销费、堆头费、仓租、返利、补差.第15页，共17页。 三、盈亏计算：三、盈亏计算：经营利润=毛利-经营费用+收费毛利=收入*毛利率 =销售额/（1+销项各率）*毛利率=收入-成本 四、盈亏分析案例四、盈亏分析案例例一：生鲜类柜组盈亏分析（见案例二） 现超市生鲜柜每月作一次 例二：电器柜组盈亏分析（见案例二） 例三：自营盈利分析、 专柜盈利分析（见案例二）第16页，共17页。五、值班经理日后每月的分析作业五、值班经理日后每月的分析作业：1、销售完成情况：每月必作2、竞争对手对比分析：每月必作 3、自营柜组盈亏分析：年内学会、明年必作4、专柜片区盈亏分析：年内学会、明年必作5、促销活动效果分析6、顾客分析、VIP分析第17页，共17页。
