惠州合生上观国际2期营销策略总纲及销售执行报告

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1、合生合生上观国际上观国际城市双核心区唯一超百万平米大盘城市双核心区唯一超百万平米大盘 合生合生上观国际上观国际2期营销策略总纲及销售执行报告期营销策略总纲及销售执行报告目标界定目标界定目标下战略目标下战略项目简介目标分析解决思路解决思路市场分析竞争分析客户分析项目分析项目核心竞争力策略推导 战略下的执行细则战略下的执行细则营销总控图阶段营销安排营销费用预算形象攻略展示攻略客户攻略营销攻略本报告框架及思路本报告框架及思路完成完成20092009年度销售目标，但是月均上门量年度销售目标，但是月均上门量115115批，月均销售批，月均销售1616套，在惠州缺乏市场声音，品牌形象尚未形成。套，在惠州缺

2、乏市场声音，品牌形象尚未形成。低成本渠道营销取得了较好效果，但是低成本渠道营销取得了较好效果，但是20092009年存在的问题如下：年存在的问题如下：1 1、缺乏市场声音，无市场形象。、缺乏市场声音，无市场形象。2 2、对客户量及销售价格缺乏可持续性形象支撑。、对客户量及销售价格缺乏可持续性形象支撑。1 1、 20092009年营销工作业绩：年营销工作业绩：2009年共销售 231231套，面积5389053890平方，金额2612126121 万元。2 2、0909年成功经验：年成功经验：低成本线下渠道营销，通过低成本线下渠道营销，通过callcall客、短信、老带新、企业团购等方式获得成功

3、。客、短信、老带新、企业团购等方式获得成功。营销推广费用263263万元； 费用比例1.011.01% %，推广费效比1.791.79万元万元/ /套套（不计算团购）；费用科目费用科目费用费用占营销费用比占营销费用比例例备注备注成交套数成交套数（套）（套）费效比费效比（元（元/ /套）套）（成交渠道）（成交渠道）（万元）（万元）平面广告37.2 18.5%报纸广告3直接带来销售的效果差户外广告39.9 17.2%户外、路旗756929短信23.4 11.6%短信1023376网络广告4.0 2.2%-220000活动34.2 16.3%老带新成交列入此项2116268Call客0.0 0.0%

4、费用少6效果好费用少世联内部资源联动0.0 0.0%费用少5效果好费用少一期一期总结总结 20102010年货量：共年货量：共748748套，套，13.613.6万平米；万平米；一期剩余货量：一期剩余货量：6767套别墅，套别墅，103103套洋房；套洋房；二期洋房：二期洋房：578578套，其中套，其中306306套套130-140130-140平米，平米，204204套套155-175155-175平米四房，平米四房， 6868套套190190平米。平米。二期二组团产品：二期二组团产品：4栋L（130-138平）；2栋M（155-175平）；2栋G型，（194平）共374374套套，面积5

5、.85.8万万平。20102010年可售房源年可售房源748748套，套，13.613.6万平米，货量多，相单万平米，货量多，相单于一个中等规模楼盘。于一个中等规模楼盘。二期一组团产品：二期一组团产品：2栋L（130-138平）；2栋M（155-175平）；共204204套套，面积3 3万万平米。一期剩余产品：一期剩余产品：K型（260平）103套；国际新城别墅剩余产品：国际新城别墅剩余产品：B型（300平）67套；20102010年货年货量盘点量盘点 二期二期一组团一组团二期二期二组团二组团一期一期未推：K1-5截至截至20102010年年5 5月货量：共月货量：共691691套，套，111

6、1万平米；万平米；一期剩余货量：一期剩余货量：6767套别墅，套别墅，4646套洋房；套洋房；二期待售洋房：二期待售洋房：578578套，其中套，其中306306套套130-140130-140平米，平米，204204套套155-175155-175平米四房，平米四房， 6868套套190190平平米。米。20102010年年1-51-5月，销售月，销售5959套，截止套，截止5 5月份，剩余可售房月份，剩余可售房源源691691套，套，1111万平米。万平米。一期剩余产品：一期剩余产品：K型（260平）46套（12套复式）；国际新城别墅剩余产品：国际新城别墅剩余产品：B型（300平）67套；

7、20102010年年5 5月月份销售盘份销售盘点点 二期二组团产品：二期二组团产品：4栋L（130-138平）；2栋M（155-175平）；2栋G型，（194平）共374374套套，面积5.85.8万万平米。二期一组团产品：二期一组团产品：2栋L（130-138平）；2栋M（155-175平）；共204204套套，面积3 3万万平米。二期二期一组团一组团二期二期二组团二组团一期一期未推：K1-5二期产品盘点二期产品盘点栋号栋号房型房型面积面积房型房型总面积总面积套数套数L LA A1364房2厅2卫41310102B B1384房2厅2卫102C C1303房2厅2卫102M MA A1754

8、房2厅2卫3400068B B16468C C15568G GA/BA/B1945房2厅3卫1264868合计87958578二期总可售套数二期总可售套数578578套，可售面积约套，可售面积约8.88.8万万 ；房型包括房型包括3 3、4 4、5 5房，面积区间房，面积区间130-194 130-194 L L户型，户型，1 1梯梯3 3户户1818层洋房，共层洋房，共6 6栋，面积区间栋，面积区间130138130138 ；M M户型，户型，1 1梯梯3 3户户1818层洋房，共层洋房，共4 4栋，面积区间栋，面积区间155175 155175 ；G G户型，户型， 1 1梯梯2 2户户1

9、818层洋房，共层洋房，共2 2栋，面积栋，面积194194 ；二期总可售套数二期总可售套数578578套，可售面积约套，可售面积约8.88.8万万 。产品产品指标指标 20102010年工程节点目前安排如下年工程节点目前安排如下20102010年年1010月二期一组团取得预售许可证月二期一组团取得预售许可证20102010年年1212月二月二期二组团取得预售许可证期二组团取得预售许可证2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月20102010年年1212月二月二组团预组团预售许可售许可证获得证获得6月初，二期二组团开工；6月中下旬一组团达到预

10、售进度；7月初，两点一线到位国庆黄金周，一组国庆黄金周，一组团预售许可证获得团预售许可证获得8.30一期G型竣工收楼10.30一期K型竣工收楼工程工程节点节点 1212月月1111月月销售目标：全年销售额销售目标：全年销售额 5 5亿亿20102010目标目标目目 标标1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月K型洋房二期一组团商墅二期洋房依次在二期洋房依次在1010月、月、1212月进行两次以上开盘月进行两次以上开盘20102010年产品推售进度图年产品推售进度图二期二组团10月开盘9 9月月1010月月1111月月12月开盘67676767套套套套79

11、797979套套套套204204204204套套套套374374374374套套套套1212月月推售推售节点节点 剩下剩下4545套洋房套洋房剩下剩下6767套别墅套别墅实现目标意味着实现目标意味着 全年销售全年销售560560套，套，1010万平米万平米意味二期全年销售意味二期全年销售428428套，套，6.46.4万平米，金额万平米，金额3.13.1亿亿类型类型组团组团总货量总货量销售率销售率销售套销售套数数销售面销售面积积预期单预期单价价销售金销售金额（亿额（亿元）元）总可售面总可售面积积总套数总套数20092009年结年结转转B型别墅201006758%391171470000.82一

12、期G/K型2678010390%932410245001.0820102010年新年新增增一组团29871204100%2042987148001.4二组团5808737460%2243485250001.7合计合计-134838748-560100539-5一期一期K K户型户型9 9月前实现月前实现90%90%销售率，销售率，1.081.08亿销售金额；亿销售金额；国际新城国际新城B B型商墅全年实现型商墅全年实现58%58%销售，完成销售，完成3939套，套，0.820.82亿销售金额；亿销售金额；二期一组团二期一组团 3 3个月实现个月实现100%100%清盘，完成清盘，完成20420

13、4套，套， 1.41.4亿销售金额；亿销售金额；二期二组团二期二组团1 1个月实现个月实现60%60%销售，完成销售，完成224224套，套， 1.71.7亿销售金额。亿销售金额。目标目标分解分解 从市场的角度看目标1 1场场。市场分析市市宏观政策宏观政策市场分析市场分析市场小结市场小结20102010年政策调整时代来临，房地产市场将迎来结构性调整，年政策调整时代来临，房地产市场将迎来结构性调整，未来一年政策收紧。未来一年政策收紧。B B、银行跟进动作、银行跟进动作1、购买住房需要提供当地社保缴交一年以上的证明或纳税一年的证明；2、部分银行停止对第三套房的受理；C C、未来、未来2-32-3年

14、房地产市场阶段性调整年房地产市场阶段性调整中国指数研究院发布的最新报告预测，未来2-3年，中国房地产市场仍可能再次进入阶段性调整，但长期看，房地产市场具有高成长性，未来十年商品房销售额有望保持15的平均增长水平。A A、415415新政新政国务院4月17日发布国务院办公厅关于促进房地产市场平稳健康发展的通知，二套房贷的政策严厉执行。1、购买首套自住房且套型建筑面积在90平米以上的家庭，贷款首付比例不得低于30%；2、贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于50%，贷款利率不得低于基准利率的1.1倍；3、对贷款购买第三套及以上住房的，大幅度提高首付款比例和利率水平；政策政策解读解读 惠州

15、房地产市场发展脉络及热点区域更换，水口成了低惠州房地产市场发展脉络及热点区域更换，水口成了低端楼盘的代表区域。端楼盘的代表区域。主流产品主流产品热点片区热点片区20092009年年, ,水口片区退出了中高端市场的竞争，非传统中高端楼盘聚集地！水口片区退出了中高端市场的竞争，非传统中高端楼盘聚集地！2009年2005年2006年2007年江北片区江北片区东平片区东平片区江北片区江北片区东平片区东平片区水口片区水口片区龙丰上排龙丰上排江北片区江北片区水口片区水口片区龙丰上排龙丰上排金山湖金山湖中高端豪宅中高端豪宅中高端产品中高端产品中高端产品中高端产品别墅产品别墅产品2008年江北片区江北片区水口

16、片区水口片区金山湖金山湖中高端豪宅中高端豪宅江北片区江北片区东平区域东平区域南线区域南线区域金山湖金山湖项目名称目名称20092009年年销售均价售均价主力主力户型型江南御都3200105-200三、四、五房珠光御景湾3400150-190三、四房世纪东方城3000150-190三、四房区域区域住宅主力价格住宅主力价格江北5500-6500东平5500-6000金山湖4000-5500南线4500-5000水口3000-4200发展发展脉络脉络江北江北属性：行政中心/高档住宅代表楼盘：盛世华府、金御华庭、帝景湾主流均价： 4500-12000元/m2发展趋势：商务、行政、高档住宅东平东平属性：

17、大盘区域代表楼盘：荷兰水乡翡翠湾、东湖八区主流均价：5500-6000元/m2发展趋势：纯居住区，中高档大盘金山湖金山湖属性：新热点片区/体育版块代表楼盘：东江学府、金山湖国墅园、山水华府、金山湖花园主流均价： 4000-5500元/m2发展趋势：南部新城属性：新兴的大盘片区/资源版块 代表楼盘：万林湖、山水江南、名流印象、熙龙小镇、金迪星苑 主流均价：4500-5500元/m2发展趋势：城市的延伸北北南南五大主流中高端豪宅板块为江北、东平、金山湖、南线、五大主流中高端豪宅板块为江北、东平、金山湖、南线、水口，各有侧重。水口属新兴居住大盘区域。水口，各有侧重。水口属新兴居住大盘区域。水口水口属

18、性：新兴的大盘片区/大户型二次置业 代表楼盘：国际新城、上观国际、珠光御景湾 主流均价：3500-4500元/m2发展趋势：城市的延伸主流主流板块板块南线南线三房畅销产品区间三房畅销产品区间2001801601501401301201101009080白鹭湖174-190阳光御园90-145瑞和家园 105-115名流印象 125熙龙小镇 120-132金山湖国墅园90-110双城国际100-115汤泉半岛139-148东江学府138山水华府144绿岛商城80-95万林湖135-167南山诗意123-135盛世华府130-140荷兰堡127-138鑫月汇峰 111-127金域华庭123-140

19、三房面积集中区域：三房面积集中区域： 110-150110-150从从20092009年惠城推售情况看，年惠城推售情况看，3 3房推售面积主要集中在房推售面积主要集中在110-150110-150，舒适居家型，舒适居家型3 3房是市场主流产品，产品对应。房是市场主流产品，产品对应。产品产品分析分析三房产品的面积区域集中在三房产品的面积区域集中在110-150110-150说明客户对三房的需求主要为普通型和舒适性三房；各楼盘的畅销产品其面积也集中在此区域。四房面积区间四房面积区间从从20092009年惠城推售情况看，年惠城推售情况看，4 4房推售的面积主要集中在房推售的面积主要集中在150-18

20、5150-185，舒适居家型，舒适居家型4 4房是市场主流产品，产品对应。房是市场主流产品，产品对应。220200180160150140130金山湖花园150-170熙龙小镇 184金山湖国墅园172双城国际138-171翡翠湾192东江学府165-184山水华府171万林湖135-180南山诗意134-151盛世华府156荷兰堡164鑫月汇峰 130-140金域华庭164-168四房面积集中区域：四房面积集中区域：150-185150-185山水江南178东湖八区158产品产品分析分析四房产品的面积区域集中在四房产品的面积区域集中在150-185150-185市场中各楼盘供应的四房主流面积

21、为150-185，可设计多种户型产品，适当扩大产品的面积区间，以满足不同消费者需求。5000-55005000-55004500-50004500-500045004500以下以下盛世华府盛世华府（56005600）万科金域华庭万科金域华庭（54005400）东江学府东江学府（43004300）南山诗意南山诗意（40004000）金山湖国墅园金山湖国墅园 （40004000）山水江南山水江南（50005000）名流印象名流印象（45004500）450045005000500055005500上观国际上观国际（4300-48004300-4800）山水华府山水华府（50005000） 帝景湾帝

22、景湾（1200012000带精装）带精装） 丽港银湾丽港银湾（75007500带精装）带精装）5500-60005500-600060006000以上以上翡翠湾翡翠湾（63006300） 万林湖万林湖（55005500）东湖八区东湖八区（55005500）金山湖花园金山湖花园（50005000）价格价格梯队梯队大户型楼盘市场均价主要集中在大户型楼盘市场均价主要集中在5000-60005000-6000元元/ /平方米，平方米，站位明确。站位明确。20102010年，惠城年，惠城120-180120-180平米产品产品楼盘平米产品产品楼盘1111个，供应个，供应6363万平米，供应量大，市场竞争

23、激烈。万平米，供应量大，市场竞争激烈。20102010惠城总供应量惠城总供应量400400万平米，与项目同面积段产品推出量较大，市万平米，与项目同面积段产品推出量较大，市场竞争激烈。场竞争激烈。供应供应情况情况楼盘名称楼盘名称主力面积（主力面积（ ）20102010年推售量（万年推售量（万 ）山水江南145-1903万林湖三期130-1905.4南山公馆二期120-1904TCL香榭园110-1505翡翠欧庭150-1802金山龙庭120-1802东江学府100-15015金山湖花园150-2505金裕碧水湾130-2303万象江山105-22010本项目本项目130-190130-1909

24、9合计636320092009年中大户型年中大户型3 3房、房、4 4房销售情况好于其他面积段产品。房销售情况好于其他面积段产品。销售销售情况情况20092009年各面积段产品销售情况年各面积段产品销售情况面积区间面积区间6060以下以下60-90 60-90 90-12090-120120-144120-144144-180144-180180180以上以上合计合计供应套数供应套数3390 4244 3230 3115 1175 2348 17502 销售套数销售套数5949 5725 5257 5882 3251 2744 28808 供求比供求比0.570.740.610.530.360

25、.860.61120-144 120-144 （以（以3 3房为主）：房为主）：20092009年供应量年供应量31153115套，销售套，销售58825882套，供求比套，供求比0.530.53：1 1144-180144-180 （以（以4 4房为主）房为主） ：20092009年供应量年供应量11751175套，销售套，销售32513251套，供求比套，供求比0.360.36：1 120092009年中大户型楼盘月均销售量在年中大户型楼盘月均销售量在10-3010-30套之间。套之间。品质高，地段、价格优势明显，有资源景观，大开发商品质高，地段、价格优势明显，有资源景观，大开发商的项目的

26、项目, ,销售速度相对较好。销售速度相对较好。销售销售情况情况项目名称项目名称占地面积占地面积户型面积区间户型面积区间开盘时间开盘时间0909年均价年均价月均销售套数月均销售套数山水华府3期25000144-171平米三房、四房2009年6月500030万科金域华庭150000120-140 平米三房2009年7月540030东江学府2期154558180平米四房2009年5月430030帝景湾200000286-500平米六房2009年8月1200020丽港银湾58101184平米三房、285平米四房2009年4月750025翡翠湾800000192-252平米四房、五房2009年6月570

27、016东湖八区39000158-238平米四房、五房2007年12月550018盛世华府39660130-140平米三房2009年11月560015山水江南70000185平米五房复式2007年12月520010金山湖花园82521150-170平米四房2009年3月470015名流印象102285130平米三房2009年11月450018熙龙小镇50000184平米四房2009年9月430014金山湖国墅园40375170平米四房2009年10月400015南山诗意46479146-181平米四房、五房2008年5月4000101.1.政策政策政策调控时代，未来一年政策收紧；2.2.区域价值

28、区域价值2009年水口成了低端楼盘的代表；3.3.板块之争板块之争江北、东平、金山湖、南线、水口五大主流中高端豪宅板块将进入全面竞争时代；4.4.产品特征产品特征舒适居家型3房、4房是市场主流产品，面积区间在110-185 ；4.4.价格价格大户型楼盘市场均价主要集中在5000-6000元/ ,价格偏高；5.5.供应量供应量市场供应量较大，市场竞争激烈；6.6.销售率销售率2009年120-180产品销售情况好于其他面积段产品；7.7.中大户型销售速度中大户型销售速度月均10-30套；8.8.销售速度较快楼盘特征销售速度较快楼盘特征品质好、地段优势明显、独特资源、大开发商。市场市场小结小结政策

29、收紧、区域陌生、全面竞争、产品主流、价格偏高、竞争激烈、品质取胜政策收紧、区域陌生、全面竞争、产品主流、价格偏高、竞争激烈、品质取胜竞争来自哪里？如何打造差异化？2 2竞竞争争。竞争对手锁定竞争对手锁定点对点分析点对点分析竞争分析竞争策略形成竞争策略形成楼盘形象：楼盘形象：与周边楼盘间隔明显与周边楼盘间隔明显区域内不存在直接竞争楼盘区域内不存在直接竞争楼盘20102010年的住宅年供应量面临由年的住宅年供应量面临由500500套到套到21002100套的突变，套的突变，竞争激烈，但也使水口中心区成为市场关注热点。竞争激烈，但也使水口中心区成为市场关注热点。+ +区域区域市场市场项目名称项目名称

30、剩余总规模剩余总规模1010年预计推售套数年预计推售套数（包括（包括0909年转存）年转存）产品类型产品类型主力户型主力户型备注备注20092009年销售年销售 均均价价( (元元/ / ) )二期产品二期产品总价区间总价区间 江南御都约6万平米，共约385套 约252套18层高层105-130三房共2期，1期已在售10年推出2期 320035-45万珠光御景湾约15万平米，共约718套 约455套18层高层100-130三、四、五房共2期，1期已在售10年推出2期 340035-70万世纪东方城约18万平米约392套18层高层138三房共2期，1期在售 300030-45万10年推出2期翠湖

31、雅苑约7.6万平米，共约4738套 约300套高层44-155二、三、四房10年推出1期300015-45万本项目103万平米738套别墅130-195三、四、五房10年推出2期460075-100万小计小计21002100套套产品重叠产品重叠单价、总价不在相单价、总价不在相同区间同区间规模不在相同规模不在相同梯度梯度20102010年年惠惠城城中中大大户户型型供供应应集集中中在在东东部部新新城城与与金金山山湖湖两两个供应焦点。个供应焦点。惠新福,二房至多房，25万体量东方威尼斯180-200平米四至五房 金裕碧水湾137-230平米3房至6房,1600套 伟豪都市印记,80-140平米两至四

32、房 万象江山102-226平米3-5房,10万体量 荷兰水乡,192252平米四至五房 升利项目珑湖项目中信东江新城，800套沿海项目龙光项目300套长湖苑110270平米三房至复式 德威项目300套盛世华府，135-178平米三至五房 山水项目，15万体量 鹏达项目，15万体量 隆生项目南山公馆，15万体量 鸿昆55-114平米，二至三房，364套 图 例近期将上市项目：在售项目：本图为惠州主要住宅项目，实际包括但不限于本图项目，近期将上市项目有变动可能。盛世华府鸿昆东江学府80-120平米中小户型,约10万平米江北金山湖花园南山诗意TCL香榭园翡翠欧庭东部新城/金山湖竞争竞争板块板块东平2

33、0102010年与本项目同面积、同总价的楼盘多达年与本项目同面积、同总价的楼盘多达1313个，下半个，下半年推售量大，市场竞争激烈。年推售量大，市场竞争激烈。20102010年年2 2月月1 1月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月山水江南：剩余约山水江南：剩余约109109套，套，145-190145-190产品，产品，7 7月份二期推出月份二期推出120-230120-230产品产品南山公馆二期：预计南山公馆二期：预计5 5月份推出月份推出257257套，套，120-190120-190三房和四房三房和四房万林湖三期：

34、万林湖三期：3 3月推出月推出230230套洋房，套洋房，90-13090-130、150-190150-190产品，产品，9 9月份加推月份加推250250套新品套新品山水华府四期山水华府四期：1010年年6 6月份推月份推200200套洋房，套洋房，8080二房二房110110三房三房TCLTCL香榭园香榭园：1010年年6 6月月180180套洋房，套洋房，9090二房二房110-150110-150三房三房翡翠欧庭：翡翠欧庭：3 3月份推售月份推售300300套套150180150180四房四房- -五房五房金山龙庭：金山龙庭：1 1月份推售月份推售132132套套1201801201

35、80三房三房- -五房五房金山湖花园剩余金山湖花园剩余+ +新推货量新推货量150-250150-250产品约产品约200200套套东江学府剩余东江学府剩余+ +新推货量新推货量100-150100-150产品约产品约500500套套翡翠湾剩余约翡翠湾剩余约150150套套+ +新推货量新推货量200200套套南线版块南线版块金山湖版金山湖版块块其他版块其他版块推量推量分析分析金裕碧水湾金裕碧水湾137-230137-230平米平米3 3房至房至6 6房房,1600,1600套套 伟豪都市印记伟豪都市印记,80-140,80-140平米两至四房平米两至四房 万象江山万象江山102-226102

36、-226平米平米3-53-5房房,10,10万体量万体量 竞争锁定原则：推售周期竞争锁定原则：推售周期产品素质（面积）客产品素质（面积）客户相近户相近5 5房竞争对手：房竞争对手：金山湖花园、金山湖花园、翡翡翠欧庭翠欧庭4 4房竞争对手：房竞争对手：金山湖花园、金山湖花园、翡翡翠欧庭、翠欧庭、长湖苑、长湖苑、东江学府东江学府目标客户一致目标客户一致同一区域同一区域销售期重合销售期重合产品类似产品类似锁定竞争锁定竞争竞争对手锁定矩阵竞争对手锁定矩阵2 2月月1 1月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月金山湖花园剩余金山湖花园

37、剩余+ +新推货量新推货量150-250150-250产品约产品约200200套套东江学府剩余东江学府剩余+ +新推货量新推货量100-150100-150产品约产品约500500套套金山湖金山湖版块版块翡翠欧庭：翡翠欧庭：3 3月份推售月份推售300300套套150-180150-180四房四房- -五房五房长湖苑：长湖苑：5 5月份推售月份推售132132套套120-150120-150三房三房- -四房四房竞争锁定竞争锁定翡翠欧庭翡翠欧庭、东江学府、长湖苑、东江学府、长湖苑和金山湖花园在产品属性和和金山湖花园在产品属性和项目属性上与本项目在同一个阵营，具有很强的竞争性。项目属性上与本项目

38、在同一个阵营，具有很强的竞争性。竞争竞争锁定锁定3 3房竞争对手：房竞争对手：长湖苑、长湖苑、东江学东江学府府舒居型大盘典型代表，依托教育资源成为市场热舒居型大盘典型代表，依托教育资源成为市场热点，点，20092009年度销售金额年度销售金额5.425.42亿，进入前三甲；亿，进入前三甲；配套投入：配套投入：商业商业1.5万平米特色商业街 学校学校一所2800平米的高端幼儿园、一所占地3.8万平米的九年义务学校和一所惠州第一名校(惠州一中), 其他其他三大主题公园、一个3447平米的皇家会馆、一个休闲泳池 销售情况：销售情况：主打教育地产主打教育地产，户型以舒适型为主，早期销售难，开盘价格18

39、00元/平米（周边价格3000元/左右），月均销售速度20-30套/月09年中期项目提价，3600元/平米，山水华府等项目已至尾盘，东江学府销售情况明显好转，月销售套数接近60套。形象定位：形象定位：教育第一大盘教育第一大盘核心价值：核心价值：教育资源教育资源营销分析：营销分析：围绕教育资源展开营销。围绕教育资源展开营销。 竞争对手：竞争对手：东江学府东江学府配套上东江学府占优势，大盘规模、品牌开发商配套上东江学府占优势，大盘规模、品牌开发商方面上本项目占优势。方面上本项目占优势。vs项目名称项目名称东江学府东江学府上观国际上观国际区位区位河南岸 南部新城水口中心区开发商品牌开发商品牌浩盛集团

40、合生创展建筑面积建筑面积总建筑面积45万平方米总建筑面积103万平方米周边配套周边配套一所2800平米的高端幼儿园、一所占地3.8万平米的九年义务学校和一所惠州第一名校(惠州一中),尚未发展成熟景观资源景观资源无有江景资源主力户型主力户型100160平方米三、四房 130-190、260平方米三、四、五房 入市时间入市时间2期 2009，3期计划2010年5月推出，现未推出预计2010-6/10 2009-8东江学府东江学府VSVS上观国际上观国际对手在手在户型舒适性上占有一定型舒适性上占有一定优势户型对比户型对比入户花园入户花园4.64.6米开间米开间客厅客厅阳台贯通阳台贯通厨房厨房n带入户

41、花园，赠送一半面积；带入户花园，赠送一半面积；n4.64.6米超大开间客厅；米超大开间客厅；n4.64.6米的超大阳台；米的超大阳台；n主阳台、北阳台贯通客厅与厨主阳台、北阳台贯通客厅与厨房，采光良好。房，采光良好。n180180度弧形落地窗，超大景观阳台；度弧形落地窗，超大景观阳台；n厨房直通生活阳台，方便实用；厨房直通生活阳台，方便实用；n错层设计，动静分明；错层设计，动静分明；n客房设计，体现生活舒适型客房设计，体现生活舒适型n南北通风，采光良好。南北通风，采光良好。厨房厨房+ +生活阳台生活阳台弧形落地窗弧形落地窗错层错层客房客房vs占地面积:75655平方米 总建筑面积:191899

42、平方米 开发周期:三期开发 开工时间:2006-8-1 总户数:735 停车位租价:250元/位.月 开发商:惠州市富龙集团有限公司 依靠产品品质及休闲欧洲小镇的生活方式吸依靠产品品质及休闲欧洲小镇的生活方式吸引客户，市场影响力弱。引客户，市场影响力弱。形象定位：形象定位：2020万平米欧洲小镇万平米欧洲小镇核心价值：核心价值：产品产品+ +区域区域营销分析：营销分析：未做大规模推广，市场影响力不足，未做大规模推广，市场影响力不足，价格提升慢。价格提升慢。竞争对手：竞争对手：翡翠欧庭翡翠欧庭项目名称项目名称翡翠欧庭翡翠欧庭上观国际上观国际区位区位金山湖六号小区 水口中心区开发商品牌开发商品牌惠

43、州市富龙集团有限公司 合生创展建筑面积建筑面积20万平方米总建筑面积103万平方米周边配套周边配套市政配套、金山湖体育馆、金山湖游泳跳水馆 尚未发展成熟景观资源景观资源无有江景资源主力户型主力户型150-180252平方米4-5房 130-190、260平方米三、四、五房 入市时间入市时间2010-3预计2010-6/10翡翠欧庭在翡翠欧庭在配套配套优势上突出；本上突出；本项目在目在规模上模上优势明明显。vs翡翠欧庭翡翠欧庭VS上观国际上观国际n超大阳台，赠送一半面积；超大阳台，赠送一半面积；n4.54.5米超大开间客厅米超大开间客厅n4.54.5米的超大阳台米的超大阳台n面积浪费大面积浪费大

44、本项目与对手在户型布局以及舒适度上优本项目与对手在户型布局以及舒适度上优势不明显势不明显大阳台大阳台L L型大阳台型大阳台户型对比户型对比n180180度弧形落地窗，超大景观阳台；度弧形落地窗，超大景观阳台；n厨房直通生活阳台，方便实用；厨房直通生活阳台，方便实用；n错层设计，动静分明；错层设计，动静分明；n客房设计，体现生活舒适型客房设计，体现生活舒适型n南北通风，采光良好。南北通风，采光良好。厨房厨房+ +生活阳台生活阳台弧形落地窗弧形落地窗错层错层客房客房vs营销推广力度小，本地影响力不足，成为康居物营销推广力度小，本地影响力不足，成为康居物业的代名词。业的代名词。形象定位：形象定位：水

45、岸人居样本水岸人居样本 5252万完万完美大社区美大社区核心价值：核心价值：大社区大社区+ +资源资源营销分析：营销分析：主打大社区及资源性主打大社区及资源性没有制造热点事件，主要针对惠州客没有制造热点事件，主要针对惠州客户做推广，市场影响力不足。户做推广，市场影响力不足。占地面积:328000平方米；总建筑面积:520000平方米；户型配比：80-90平米两房10%；100/110/120平米三房70%；140平米四房20%；销售情况：销售速度一般，2009年每月销售量约20套/月；客户构成：以本地客户为主。周边县市及深圳客都不多。竞争对手：竞争对手：长湖苑长湖苑 对手资源占优，而且生活配套

46、正在逐步完善中，对手资源占优，而且生活配套正在逐步完善中，本项目规模占优。本项目规模占优。项目名称长湖苑长湖苑上观国际上观国际区位东平新开河东岸 水口中心区建筑面积州新世界康居发展有限公司合生创展品牌52万平方米总建筑面积103万平方米景观资源有丰富的江景资源有江景资源周边配套健身美容室,书香藏室,乒乓球室,桌球室,桑拿浴室,西餐厅,牌艺室,老人活动中心,足球场,篮球场尚未发展成熟主力户型110-150平方米三、四房130-190、260平方米三、四、五房 入市时间2010-2预计2010-6/10vs长湖苑长湖苑 VS上观国际上观国际长湖苑长湖苑在在户型上与本型上与本项目目优势相当相当n超大

47、入户花园，赠送一半面积；超大入户花园，赠送一半面积；n4.34.3米超大开间客厅米超大开间客厅n户型方正户型方正 南北通透南北通透户型对比户型对比n180180度弧形落地窗，超大景观阳台；度弧形落地窗，超大景观阳台；n厨房直通生活阳台，方便实用；厨房直通生活阳台，方便实用；n错层设计，动静分明；错层设计，动静分明；n客房设计，体现生活舒适型客房设计，体现生活舒适型n南北通风，采光良好。南北通风，采光良好。厨房厨房+ +生活阳台生活阳台弧形落地窗弧形落地窗错层错层客房客房vs入户花园基本指标：基本指标：开发商：隆生地产占地：82521平米总建面：210000平方米容积率：2.2户数：818户颇具

48、实力的本地开发商，地域影响力较深。颇具实力的本地开发商，地域影响力较深。形象定位：形象定位：城市门户大社区城市门户大社区核心价值：核心价值：品牌品牌+ +湖景湖景营销分析：营销分析：主打区域客户主打区域客户利用隆生地产的品牌影响力进行推广竞争对手：竞争对手：金山湖花园金山湖花园项目名称项目名称金山湖花园金山湖花园上观国际上观国际区位区位惠城区三环南路18号水口中心区开发商品牌开发商品牌隆生房地产合生创展建筑面积建筑面积总建筑面积21万平方米总建筑面积103万平方米周边配套周边配套学校、市政配套尚未发展成熟景观资源景观资源湖景有江景资源主力户型主力户型150-170平米四房130-190、260

49、平方米三、四、五房 入市时间入市时间2009-11预计2010-6/10客客户和和产品相似，形成一定品相似，形成一定竞争；争；对手距离市中手距离市中心近生活配套上占心近生活配套上占优，本，本项目在目在规模上占模上占优势。vs金山湖花园金山湖花园VSVS上观国际上观国际n带入户花园；带入户花园；n主卧超大开间，折线形窗台；主卧超大开间，折线形窗台；n2.82.8米的超大阳台。米的超大阳台。本项目在户型布局、舒适度上更有优势本项目在户型布局、舒适度上更有优势户型对比户型对比n180180度弧形落地窗，超大景观阳台；度弧形落地窗，超大景观阳台；n厨房直通生活阳台，方便实用；厨房直通生活阳台，方便实用

50、；n错层设计，动静分明；错层设计，动静分明；n客房设计，体现生活舒适型客房设计，体现生活舒适型n南北通风，采光良好。南北通风，采光良好。厨房厨房+ +生活阳台生活阳台弧形落地窗弧形落地窗错层错层客房客房vs规模产品地段形象景观/资源发展商品牌合生上观国际东江学府金山湖花园户型与竞争项目差别不大项目位置最为偏远，生活不便项目项目大大规模优势明显规模优势明显 项目缺乏线上推广，基本无市场声音与形象合生为全国知名品牌，竞争对手同样为知名品牌项目的自然资源，与竞争对手存在一定差距与与竞争对手相比，竞争对手相比，地段地段及区域配套为及区域配套为项目最大劣势；项目最大劣势；大规模社区具备领先地位。大规模社

51、区具备领先地位。以以103103万平米为依托的万平米为依托的大规模社区大规模社区是项目最大的竞争优势是项目最大的竞争优势翡翠欧庭长湖苑竞争力竞争力分析分析东江学府东江学府教育资源领导者教育资源领导者竞争竞争小结小结翡翠欧庭翡翠欧庭精致品质楼盘精致品质楼盘金山湖花园金山湖花园城市门户领导者城市门户领导者超大规模社区的领导者超大规模社区的领导者长湖苑长湖苑康居物业领导者康居物业领导者客户来自哪？为什么买单？3 3客客户户。深圳客户深圳客户特征特征重新界定我们的客户产业客户特征产业客户特征惠州客户惠州客户特征特征目标客户目标客户区域发展驱动（区域发展驱动（挤出型客户挤出型客户）：）：随着惠州城区的发

52、展，老城区土地资源开发有限，加之政府对新城区的规划客户购房表现“溢出效应”明显；资源品牌驱动（资源品牌驱动（享受型客户享受型客户）：）：老城区居住品质、生活质量提高的可能性受阻，企业高管、公务员及私企业主等实力派客户多选资源型的高质量品牌盘；客户受区域发展驱动及资源品牌驱动两大因素客户受区域发展驱动及资源品牌驱动两大因素影响较大影响较大; ;客户来源广泛。客户来源广泛。上观国际一期客户来源分析（挤出型客户） 万林湖洋房客户来源分析（享受型客户）：各板块客户量所占徘徊在各板块客户量所占徘徊在10-20%10-20%之间。之间。惠州惠州客户客户惠州陌生区域客户特征惠州陌生区域客户特征以惠城区域的个

53、体工商户、企业中高层管理人员为主；年收入普以惠城区域的个体工商户、企业中高层管理人员为主；年收入普遍在遍在10-2010-20万之间；置业次数以二次置业为绝对主力。万之间；置业次数以二次置业为绝对主力。惠州惠州客户客户年收入特征年收入特征置业次数置业次数居住区域居住区域山水华府山水华府誉峰誉峰职业、收入、置业次数、居住区域职业、收入、置业次数、居住区域职业特征职业特征居住需求为教育、结婚等纯刚性需求和改善居住环境、居住需求为教育、结婚等纯刚性需求和改善居住环境、体现身份等提升型需求为主。体现身份等提升型需求为主。从成交客从成交客户的置的置业因素分析可看出，想有好的因素分析可看出，想有好的环境和

54、生活配套占了境和生活配套占了39%39%；其次是提高居住；其次是提高居住档次，体档次，体现身份地位占了身份地位占了11%11%，再次是，再次是为了孩子的成了孩子的成长教育与准教育与准备结婚置婚置业各占了各占了8%8%；好的环境和生活配套好的环境和生活配套体现身份地位体现身份地位教育教育山水华府山水华府誉峰誉峰客户关注点客户关注点惠州惠州客户客户1 1惠州中高端市场客户主要来自惠城，但深圳及三缘惠州中高端市场客户主要来自惠城，但深圳及三缘客户占较大比例，比重在客户占较大比例，比重在10-40%10-40%不等。不等。2.2.有独特资源、大规模社区和大开发商的项目，有独特资源、大规模社区和大开发商

55、的项目，深圳深圳客户所占比重较大。客户所占比重较大。项目项目客户构成客户构成备注备注合生上观国际一期、二期深圳及三缘客户40%，惠城50%，大亚湾、惠东等周边客户10%大品牌、大社区万林湖深圳及三缘客户43%，惠城56%，大亚湾、惠东等周边客户1%景观资源好，深圳有推广翡翠湾深圳及三缘客户30%，惠城客户70%景观资源好，深圳有推广山水华府深圳及三缘客户21%，惠城52%，大亚湾、惠东等周边客户27%依托别墅客户资源金山湖花园深圳及三缘客户20%，惠城75%，大亚湾、惠东等周边客户5%深圳有推广东江学府深圳及三缘客户20%，惠城70%，大亚湾、惠东等周边客户10%前期深圳投资客多盛世华府深圳及

56、三缘客户5%，惠城90%，大亚湾、惠东等周边客户5%规模小阳光御园深圳及三缘客户10%，惠城80%，大亚湾、惠东等周边客户10%规模小大社区大社区深圳客户深圳客户大品牌大品牌独特资源独特资源宏观市场宏观市场深圳客户购买惠州物业深圳客户购买惠州物业看重因素（非别墅）看重因素（非别墅）深圳深圳客户客户移民背景：未来五年，惠州有望承接深圳产业转移移民背景：未来五年，惠州有望承接深圳产业转移20002000亿元，经济总量上将再造一个惠州，而水口正亿元，经济总量上将再造一个惠州，而水口正处于经济转移的重要地带。处于经济转移的重要地带。经济转移方向图经济转移方向图水口已被定位发展为水口已被定位发展为“惠州

57、东部（江东分区）区域性中心惠州东部（江东分区）区域性中心”，目前东部新城建立，目前东部新城建立无烟工业区已正在实施。无烟工业区已正在实施。水口区域水口区域本项目本项目产业产业客户客户水口，未来的工业重镇水口，未来的工业重镇n初步形成了以电子、纺织、化工、食品等 20多个行业为主体的外向型经济格局，镇内共分 8大工业区：东兴工业区、荔城工业区、上侠工业区、汤普工业区、龙湖工业区、东江工业区、岭头工业区、中心村工业区等；n龙湖工业区：总体规划中的政治、经济、文化中心，规划面积高达 30平方公里，由大湖溪、中心新区、龙津、中心村、青塘、岭头多个工业园区组成，现已建成区面积 8平方公里，进驻的企业有纳

58、伟仕、健力、TCL金能电池等；n东江工业区：分 A、B、C三个区，规划面积 150万平方米，现已开发 130万平方米。已入驻规模较大的企业有统将、同健、天祥、天宝、国威等。荔城工业区荔城工业区上霞工业区上霞工业区东兴工业区东兴工业区工工业立立镇，水口，水口经济新新兴之路；工之路；工业发展初具展初具规模，模，已已进驻部分大型企部分大型企业，未来将，未来将带来大量的来大量的产业人口。人口。龙湖工业区龙湖工业区产业产业客户客户深圳客户特征深圳客户特征n深圳及三缘客户占比例在10-40%之间；n深圳客户看中独特资源、大规模社区和大开发商的项目；区域内客户产业客户区域内客户产业客户n产业转移，工厂搬迁到

59、水口，希望购买在工作地附近的楼盘。年年龄在在35-4035-40之之间，对生活品生活品质要求高，目前居住在要求高，目前居住在惠城的私惠城的私营企企业者。者。客户客户小结小结惠州惠州客户客户居住区域居住区域驱动因素关键驱动因素关键点点驱动因素驱动因素职业职业经济实力经济实力置业次数置业次数客户主要居住在老城区老城区；生活品质、大生活品质、大盘、大品牌、盘、大品牌、提升身份提升身份1、非常注重生活品质的提升，改善居住环境、度假养老投资是其置业推动力； 以惠城区域的私营企业私营企业主、企业中主、企业中高层管理人高层管理人员员为主；年收入在10-3010-30万的客户为主；以初次及初次及二次二次置业为

60、绝对主力分布较分散 2、受区域发展驱动及资源品牌驱动两大因素影响最大； 惠城各版块客户都占有一定比例；3、居住需求为教育、结婚等纯刚性需求和改善居住环境、体现身份等提升型需求为主惠州客户特征惠州客户特征投资型：周边县市客户投资型：周边县市客户以惠城以惠城为主体的改善型自住客主体的改善型自住客私私营企企业主或中高主或中高层管理人管理人员、职业经理人理人为主。主。客户客户定位定位u核心客户核心客户u重要客户重要客户u游离客户游离客户u偶得客户偶得客户本地普通白领、普通公务员；周边县市投资客自住型：惠城/公务员/国企及事业单位工作人员产业转移人口：区域内企业中高层管理人员深圳及三缘客深圳中端投资客户

61、惠城私营企业主，中高级管理人员，职业经理人非周边城市珠三角投资客户F：我们有什么4 4项项目目。配套价值配套价值项目价值梳理区域价值区域价值交通价值交通价值产品价值产品价值规模价值规模价值品牌价值品牌价值市政利好：三环路市政利好：三环路20102010年开始改为市政内环路！年开始改为市政内环路！城市核心区域城市核心区域103103万平超大规模楼盘万平超大规模楼盘规模规模价值价值3公里奥林匹克花园130万 三环路三环路3公里合生高尔夫120万 本项目103万中信金山湖项目108万 2公里6公里雅居乐200万 3公里规划新区，未来划新区，未来热点居住片区，升点居住片区，升值空空间大大区域区域价值价

62、值土地资源丰富，周边开发热度渐高，未来是城区换房客首选。随着水口规划进一步土地资源丰富，周边开发热度渐高，未来是城区换房客首选。随着水口规划进一步实施，未来居住、商业明晰，区域价值将大幅提升。实施，未来居住、商业明晰，区域价值将大幅提升。本项目本项目蓝波湾蓝波湾天地源项目天地源项目瑞亨项目瑞亨项目五星级酒店五星级酒店水口中心广场水口中心广场世纪东方城世纪东方城江南御都江南御都珠光御景湾珠光御景湾汤普项目汤普项目在建在建/ /在售在售项目项目将建项目将建项目市政项目市政项目滨江休闲带滨江休闲带居住居住价值价值p将沿东江、鹿江沥等江景资源丰富将沿东江、鹿江沥等江景资源丰富的区域规划发展为住宅的区域

63、规划发展为住宅；在东北部紧；在东北部紧挨横沥镇的区域规划为工业，作为区挨横沥镇的区域规划为工业，作为区域发展的产业支持；而商业中心主要域发展的产业支持；而商业中心主要规划在水口区域中心；规划在水口区域中心；水口中心区，居住环境纯粹、商业配套便利水口中心区，居住环境纯粹、商业配套便利居住中心区居住中心区居住中心区居住中心区无烟工业区无烟工业区无烟工业区无烟工业区商业商业商业商业 集中区集中区集中区集中区规划区域：规划区域：由东江、新开河、西枝江和规划的四环路围合的区域，规划总面积约为60.96平方公里 功能定位功能定位: :以居住为主，商贸、工业为辅的综合发展区以居住为主，商贸、工业为辅的综合发

64、展区 空间布局：空间布局：“两个中心、多个功能组团两个中心、多个功能组团”。 “两个中心”指：水口和马安各规划一个商业服务中心；“多个功能组团”指：青边居住组团、上东平居住组团、水口中心区居住组团、东江新城居住组团、畜牧场居住组团、马安河居住组团，荔城工业组团、东江工业组团、中心村工业组团、圣马龙工业组团、上寮工业组团、马安村工业组团 水口区域将被打造成承载城市居住功能的城市新区之一水口区域将被打造成承载城市居住功能的城市新区之一项项目目处处于于水水口口中中心心区区与与东东平平商商圈圈紧紧邻邻，双双核核心心大大盘盘可可塑性强。塑性强。惠新福,二房至多房，25万体量东方威尼斯180-200平米四

65、至五房 金裕碧水湾137-230平米3房至6房,1600套 伟豪都市印记,80-140平米两至四房 万象江山102-226平米3-5房,10万体量 荷兰水乡,192252平米四至五房 升利项目珑湖项目中信东江新城，800套沿海项目龙光项目300套长湖苑110270平米三房至复式 德威项目300套盛世华府，135-178平米三至五房 山水项目，15万体量 鹏达项目，15万体量 隆生项目南山公馆，15万体量 鸿昆55-114平米，二至三房，364套 图 例近期将上市项目：在售项目：本图为惠州主要住宅项目，实际包括但不限于本图项目，近期将上市项目有变动可能。盛世华府鸿昆东江学府80-120平米中小户

66、型,约10万平米江北金山湖花园南山诗意TCL香榭园翡翠欧庭东部新城金山湖居住居住价值价值东平本案本案配套配套价值价值高起点配套，与五星级酒店为邻高起点配套，与五星级酒店为邻比邻五星级酒店比邻五星级酒店皇冠假日酒店皇冠假日酒店规模是康帝的4倍，总投资达5亿元，占地面积4.3万平方米，建筑面积近9万平方米，设计楼高100米，共27层。1212万平米水口文体中心万平米水口文体中心 位居水口位居水口中心区最核心区域中心区最核心区域项目于2004年12月动工建设，2005年12月竣工。篮球场、网球场等文体设施一应俱全 。皇冠假日酒店皇冠假日酒店水口文体中心配套配套价值价值两大核心中心圈，演绎完美双城化两

67、大核心中心圈，演绎完美双城化惠州顶级学府之一惠州顶级学府之一 惠阳高级中学惠阳高级中学惠阳高级中学高中部（马安新校区）总占地面积250亩，有60个高中教学班，3500多名学生，另外设有附属实验学校（初中和小学）。该校办学条件优越，有惠州市最先进的中学图书馆，有国家级标准的塑胶运动场、游泳池，有先进的实验室、功能室、活动室、电子阅览室等。 惠州吉之岛惠州吉之岛 亚洲零售业巨头亚洲零售业巨头2008年11月30日，吉之岛强势入驻惠州商业建筑面积约12万平方米的ShoppingMall吉之岛国际购物中心是目前粤东地区最大的商业购物中心，投资额为5.2亿。 惠阳高级中学惠阳高级中学东平吉之岛东平吉之岛

68、三环路内连东平，外接周边城市，通达性好，出行便利三环路内连东平，外接周边城市，通达性好，出行便利交通交通价值价值城市主干道城市主干道三环路：三环路：5分钟到半岛吉之岛；10分钟到江北CBD；15分钟到市区人人乐；1小时到深圳；1.5小时到广州；本项目三环路，扼守市区与乡里小三环路，扼守市区与乡里小镇的隘口。镇的隘口。东东 平平东东部部新新城城三三环环路路与大型别墅区为邻与大型别墅区为邻, ,享受别墅的配套及高贵身份感；享受别墅的配套及高贵身份感；纯大户豪宅社区，上流名人首选聚居之宝地纯大户豪宅社区，上流名人首选聚居之宝地 。653653套纯别墅，惠州罕有大套纯别墅，惠州罕有大型别墅区型别墅区，

69、其高端形象升入人心。而项目与其为邻，不仅可以享受别墅的配套，更重要的是那份高贵的身份感。产品产品价值价值1万万平方米五星级会所12万万平方米中央景观轴标准网球场标准游泳池国际新城别墅国际新城别墅游泳池游泳池网球场网球场会所会所5000-55005000-55004500-50004500-500045004500以下以下盛世华府盛世华府（56005600）万科金域华庭万科金域华庭（54005400）东江学府东江学府（43004300）南山诗意南山诗意（40004000）金山湖国墅园金山湖国墅园 （40004000）山水江南山水江南（50005000）名流印象名流印象（45004500）4500

70、45005000500055005500上观国际上观国际（4300-48004300-4800）山水华府山水华府（50005000） 帝景湾帝景湾（1200012000带精装）带精装） 丽港银湾丽港银湾（75007500带精装）带精装）5500-60005500-600060006000以上以上翡翠湾翡翠湾（63006300） 万林湖万林湖（55005500）东湖八区东湖八区（55005500）金山湖花园金山湖花园（50005000）产品产品价值价值产品性价比高产品性价比高洋房（装修）价格洋房（装修）价格48004800元元/ /平米，价格不及中大户型主流价格（毛坯），处于中下水平平米，价格不

71、及中大户型主流价格（毛坯），处于中下水平惠城中大户型主流楼盘价格表惠城中大户型主流楼盘价格表合生创展，全国房地产三甲企业，上市公司，进入惠州的首个合生创展，全国房地产三甲企业，上市公司，进入惠州的首个外地品牌开发商，在惠州知名度高。外地品牌开发商，在惠州知名度高。品牌品牌价值价值2004年10月，以5.34亿元的天价一举夺得如今合生帝景湾的地块；第一家进入惠州的一线品牌房地产集团；第一家在惠州天价拿地的房地产集团；第一家在惠州开拓高端住宅、并突破最高开盘价的房地产集团；第一家在惠集约化运营多个大型豪宅的品牌开发商项目分析项目分析小结小结项目在规模、区域价值上具备较大差异化价值项目在规模、区域价

72、值上具备较大差异化价值价值价值1 1：规模价值：规模价值价值价值4 4：产品价值：产品价值价值价值2 2：区域价值：区域价值价值价值5 5：交通价值：交通价值价值价值3 3：居住价值：居住价值价值价值6 6：品牌价值：品牌价值城市核心区内绝无仅有超百万大盘城市核心区内绝无仅有超百万大盘比肩帝景湾，产品认可度高比肩帝景湾，产品认可度高通达性好，但客户心理距离远通达性好，但客户心理距离远升值潜力大，属于一线升值潜力大，属于一线“潜力股潜力股”双核心居住圈，完美双城双核心居住圈，完美双城一线品牌，但无绝对优势一线品牌，但无绝对优势我们卖什么5 5核核心心。核心竞争力分析F F（Features/fa

73、ctFeatures/fact）: : 项目本身的特点项目本身的特点/ /属性属性A A（AdvantagesAdvantages）：）： 相对于竞争对手项目的优势相对于竞争对手项目的优势B B（Benefit/valueBenefit/value）：）： 楼盘带给用户的利益楼盘带给用户的利益/ /价值价值我有什么我有什么我好在哪儿我好在哪儿 我能给你带来什么价值我能给你带来什么价值F（Features）A（Advantages）B（Benefit）大盘核心区域（地段） 双核心地带区域升值产品品质品牌开发商交通（紧临三环路） 超大规模楼盘处于核心城区范围内未来区域发展潜力大百万城邦的欧式皇家生

74、活方式核心价值点：双核心地带核心价值点：双核心地带 百万平米百万平米 欧式城邦欧式城邦核心价值梳理解决方案7 7策策略略。形象策略形象策略展示策略展示策略战略下的策略客户策略客户策略营销策略营销策略策略策略形成形成B B、展示攻略展示攻略D D、营销攻略营销攻略C C、客户攻略客户攻略重点及细节的展示，提前让客户体验，以建立良好的重点及细节的展示，提前让客户体验，以建立良好的形象及口碑。形象及口碑。精准定位，直击目标客户，迅速累客精准定位，直击目标客户，迅速累客事件牵引，制造影响力。体验式活动，展现居住价值。事件牵引，制造影响力。体验式活动，展现居住价值。主打惠州客，线上为主。高举高打，户外牵

75、引；深挖主打惠州客，线上为主。高举高打，户外牵引；深挖渠道，多渠道攻击。渠道，多渠道攻击。A A、形象攻略形象攻略高举高打，建立双核心圈第一印象，借品牌发展商进高举高打，建立双核心圈第一印象，借品牌发展商进行双核炒作，建立大盘气势。行双核炒作，建立大盘气势。区域营销，双核心中心圈；形象提升，大城生活展示；区域营销，双核心中心圈；形象提升，大城生活展示；圈层客户营销，直击目标客户；大事件营销，引爆市场圈层客户营销，直击目标客户；大事件营销，引爆市场策略分解形象攻略形象攻略展示攻略展示攻略A A 营销攻略营销攻略客户攻略客户攻略以以差异化形象差异化形象将本项目打造成为将本项目打造成为“城市双核心区

76、域城市双核心区域超大规超大规模高尚居住领地模高尚居住领地”。形象定位：形象定位：城市双核中心城市双核中心 百万平米百万平米 欧式城邦欧式城邦形象推广语：形象推广语：大成者大成者 以诚相聚以诚相聚形象定位形象定位形象形象攻略攻略 形象形象攻略攻略 关键举措关键举措1.1.3D3D宣传片宣传片全面演绎项目大盘形象及地标式理想生活；全面演绎项目大盘形象及地标式理想生活；2.2.宣传物料宣传物料制作形象楼书、生活手册，提高项目形象；制作形象楼书、生活手册，提高项目形象；3.3.形象墙展示形象墙展示展示大盘气势；展示大盘气势；4.4.户外广告、灯杆旗户外广告、灯杆旗路牌占据主要交通要道；路牌占据主要交通

77、要道；5.5.楼体灯光字楼体灯光字88月份皇冠假日酒店开业，效果更佳。月份皇冠假日酒店开业，效果更佳。策略分解展示攻略展示攻略B B营销攻略营销攻略客户攻略客户攻略形象攻略形象攻略展示展示攻略攻略 关键举措关键举措1.1.全方位展示系统全方位展示系统2.2.导视牌标新立异导视牌标新立异3.3.营造营造”地盘地盘“氛围，提升项目形象。氛围，提升项目形象。4.4.营销中心展示，增加生活体验区营销中心展示，增加生活体验区, ,提高品质感提高品质感5.5.提前展示园林形象提前展示园林形象6.6.楼体灯光字楼体灯光字策略分解形象攻略展示攻略C C 营销攻略客户攻略客户攻略1 1、惠城私营企业主，中高级管

78、理人员，职业经理人惠城私营企业主，中高级管理人员，职业经理人p强调生活的舒适性；强调生活的舒适性；p充分展示高起点的社区规划、配套设施、园林规划等，凸显项充分展示高起点的社区规划、配套设施、园林规划等，凸显项目的高尚居住环境；目的高尚居住环境；p深挖竞争项目业主资源，进行短信发送；深挖竞争项目业主资源，进行短信发送；p营销中心现场咨询，企业上门推介；营销中心现场咨询，企业上门推介；p与企业、各类协会、合生合作单位等合作，举办轰动力强的活与企业、各类协会、合生合作单位等合作，举办轰动力强的活动，制造市场热点动，制造市场热点p短信发送；短信发送；p挖掘老带新，做好圈层营销；挖掘老带新，做好圈层营销

79、；应对战术：强调居住的舒适型，凸显区域发展潜力应对战术：强调居住的舒适型，凸显区域发展潜力客户客户攻略攻略 2 2、惠城公务员惠城公务员/ /国企及事业单位工作人员国企及事业单位工作人员应对战术：轰炸项目的差异化形象，凸显项目的高端气质应对战术：轰炸项目的差异化形象，凸显项目的高端气质p强调户型的舒适、豪华尺度，重点推介大面积居家单位；强调户型的舒适、豪华尺度，重点推介大面积居家单位；p信息封杀，对其进行上门派发资料；信息封杀，对其进行上门派发资料；p抛出城市双核居住价值，吸引老城区客户关注；抛出城市双核居住价值，吸引老城区客户关注；p充分利用口碑传播，适当给予老带新优惠；充分利用口碑传播，适

80、当给予老带新优惠；p挖掘目标客户进行短信群发；挖掘目标客户进行短信群发；p银行、鞋业协会、台商协会等机构客户拓展；银行、鞋业协会、台商协会等机构客户拓展；p定时网络炒作，增加项目市场曝光率，定时网络炒作，增加项目市场曝光率，客户客户攻略攻略 3 3、水口、水口区域内产业转移刚性需求区域内产业转移刚性需求应对战术：轰炸项目的双核标杆，强调社区环境和规模应对战术：轰炸项目的双核标杆，强调社区环境和规模应对战术：轰炸项目的双核标杆，强调社区环境和规模应对战术：轰炸项目的双核标杆，强调社区环境和规模p利用开发商资源深度挖掘水口政府、企业等社会资源，利用开发商资源深度挖掘水口政府、企业等社会资源，适当给

81、予团购优惠；适当给予团购优惠；p利用人居调查的形式升入厂区宣传楼盘，并进一步设置利用人居调查的形式升入厂区宣传楼盘，并进一步设置临时展场，做好源点客户拓展；临时展场，做好源点客户拓展；p组织举行大型体育活动，例如万人长跑；组织举行大型体育活动，例如万人长跑；p楼梯条幅、灯杆旗进行轰炸；楼梯条幅、灯杆旗进行轰炸；p充分利用口碑传播，适当给予老带新优惠；充分利用口碑传播，适当给予老带新优惠；p企业联动，举办购员工联谊会，慈善活动等等；企业联动，举办购员工联谊会，慈善活动等等；p短信发送。短信发送。客户客户攻略攻略 4 4、深圳及三缘关系自住客、深圳及三缘关系自住客应对战术：强调项目的整体规划优势以

82、及未来区域发展潜力，应对战术：强调项目的整体规划优势以及未来区域发展潜力，描绘未来生活方式，传播项目的高端气质描绘未来生活方式，传播项目的高端气质p充分展示项目的规划、园林、户型等方面创新点，并让客户充分充分展示项目的规划、园林、户型等方面创新点，并让客户充分体验，给予客户信心及未来生活的愿景；体验，给予客户信心及未来生活的愿景；p传播项目高端的形象，建立双核标杆楼盘的形象；传播项目高端的形象，建立双核标杆楼盘的形象；p世联内部联动；世联内部联动；p继续老带新优惠继续老带新优惠客户客户攻略攻略 5 5、周边县市客户及周边县市客户及珠三角投资客珠三角投资客应对战术：对比深圳、东莞其他项目的高价，

83、凸显本项目应对战术：对比深圳、东莞其他项目的高价，凸显本项目的价格优势；为客户分析投资市场优势。对比周边县市客的价格优势；为客户分析投资市场优势。对比周边县市客户，凸显项目大规模社区以及生活氛围的浓厚。户，凸显项目大规模社区以及生活氛围的浓厚。p强调项目的区位优势，暗示未来的升值潜力；强调项目的区位优势，暗示未来的升值潜力；p世联深圳客户短信发送；世联深圳客户短信发送；p 二三级联动。二三级联动。客户客户攻略攻略 策略分解形象攻略展示攻略D D 营销攻略营销攻略客户攻略事件营销时间安排事件营销时间安排第一组团认筹第一组团认筹项目二次开盘项目二次开盘4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8

84、月月9 9月月商墅推广商墅推广入伙仪入伙仪式式“业业主嘉年主嘉年华华”答答谢会谢会项目一次开盘项目一次开盘深圳春交会深圳春交会（派单）（派单）啤酒节啤酒节1010月月1111月月1212月月开盘后客户维护活动开盘前造势蓄客活动营销营销攻略攻略 大客户拓大客户拓展展持续进行以持续进行以“生活畅想生活畅想”为主题的为主题的旺场活动旺场活动生活畅生活畅想第一想第一曲曲生活畅生活畅想第二想第二曲曲生活畅生活畅想第三想第三曲曲“城堡之城堡之内内 你我你我的世界杯的世界杯”照片大照片大赛赛生活畅生活畅想第四想第四曲曲生活畅生活畅想第五想第五曲曲“大城里大城里的故事的故事”作文大赛作文大赛生活畅生活畅想第六

85、想第六曲曲关键营销举措一关键营销举措一制造主题制造主题营销营销，引爆市场，引爆市场1.1.6 6月月1919日，大城生活畅想曲第一曲，开展日，大城生活畅想曲第一曲，开展“家在大城家在大城 尊享双核尊享双核”活动，暨一组团认活动，暨一组团认筹筹- -狂欢啤酒节启动；狂欢啤酒节启动；2.2.6 6月月1111日至日至7 7月月1717日，大城生活畅想曲第二曲，依托世界杯事件，举办主题为日，大城生活畅想曲第二曲，依托世界杯事件，举办主题为“城邦城邦之内，你我的世界杯之内，你我的世界杯” ” 照片大赛活动；照片大赛活动；3.3.6 6月月1515日，大客户拓展启动；日，大客户拓展启动；4.4.8 8月

86、月2828日，大城生活畅想曲第三曲，收楼暨日，大城生活畅想曲第三曲，收楼暨“城央生活城央生活 讴歌畅想讴歌畅想”启动仪式；启动仪式；5.5.1010月月1 1日，大城生活畅想曲第四曲，开盘暨日，大城生活畅想曲第四曲，开盘暨“大成者以城相聚大成者以城相聚”启动仪式；启动仪式；6.6.1111月月1 1日日-12-12月月1 1日，大城生活畅想第五曲，举办日，大城生活畅想第五曲，举办“大城里的故事大城里的故事”作文大赛活动；作文大赛活动；7.7.1212月月5 5日，大城生活畅想第六曲，日，大城生活畅想第六曲， “ “大城邀约，诚者相聚大城邀约，诚者相聚”启动仪式暨二组团开盘启动仪式暨二组团开盘

87、；营销营销攻略攻略 依托大城之势依托大城之势 体验配套之全体验配套之全关键营销举措二关键营销举措二维系老客户维系老客户 推动老带新成交推动老带新成交营销营销攻略攻略 1.1.8 8月月2828日，入伙仪式日，入伙仪式“业主嘉年华业主嘉年华”答谢会。答谢会。 2.2.1111月起周末持续举行旺场活动，例如英式下午茶、披萨节、欧洲各月起周末持续举行旺场活动，例如英式下午茶、披萨节、欧洲各国美食节、英国桌上足球游戏竞赛等；国美食节、英国桌上足球游戏竞赛等；借势发力借势发力 依托老客户之口碑依托老客户之口碑 包装欧式之圈层包装欧式之圈层关键营销举措三关键营销举措三片区片区营销渠道拓展营销渠道拓展1 1

88、、大客户拓展、大客户拓展水口片区水口片区目的：目的：寻找周边私企业主、管理层，宣传项目的优势和价值卖点，深挖潜在客户，最大化促进项目的销售。形式：形式：大客户拓展。目标：目标：开盘前积累客户100批，认筹30个时间：时间：6.25-9.256.25-9.25方案确认：6月中旬；2 2、深圳片区、深圳片区目的：宣传项目；形式：深圳秋交会派单；时间：10月1日-10月5日3、深圳其他渠道推广：深圳其他渠道推广：深圳高尔夫俱乐部、深圳外企协会短信、深圳小众郊游会、深圳高端客户小众推介会营销营销攻略攻略 月度执行8 8执执行行。执行方案营销总控图营销总控图阶段营销安排阶段营销安排营销费用预算营销费用预

89、算q营销节点营销节点蓄客期蓄客期(6-9(6-9月月) )q工程节点工程节点q营销活动营销活动5 5月月q销售阶段销售阶段一组团强销期一组团强销期(10-11(10-11月月) )q销售目标销售目标q展示安排展示安排项目营销总控图项目营销总控图9 9月月1010月月1111月月开盘销售开盘销售70%70%开盘日开盘日一组团园林、样一组团园林、样板房开放板房开放4 4月月8 8月月7 7月月6 6月月营销中营销中心开放心开放10.110.1一组一组团推货团推货二组团蓄客期二组团蓄客期(10-11(10-11月月) )开盘日开盘日样板房开发、样板房开发、看楼通道展示看楼通道展示一组团园林展示一组团

90、园林展示7 7月月论坛炒作论坛炒作网络网络派单派单短信短信营销中心开营销中心开放放样板房开放样板房开放一组团开盘一组团开盘8 8月月线下动作线下动作短信短信派单派单论坛炒作论坛炒作业主答谢业主答谢会会1212月月 报纸报纸网络网络派单派单论坛炒作论坛炒作短信短信二组团开盘二组团开盘1010月月报纸报纸网络网络派单派单论坛炒作论坛炒作短信短信招商答谢会招商答谢会房交会房交会1111月月短信短信网络网络派单派单论坛炒作论坛炒作线下推广线下推广12.112.1二组团二组团推货推货开盘销售开盘销售60%60%销售中心前销售中心前园林展示园林展示1212月月q包装包装q推广推广6 6月月楼体广告楼体广告

91、论坛炒作论坛炒作报纸报纸网络、派单网络、派单其他线下其他线下啤酒节啤酒节大客户拓展大客户拓展3 3月月6 6月月目标：本月认筹客户目标：本月认筹客户5050批（视权益卡认筹方案的审批进度）批（视权益卡认筹方案的审批进度）本月重点：本月重点：3月4月5月7月8月9月10月11月12月6 6月月B B、世界杯冠军队竞猜、世界杯冠军队竞猜A A、网络广告、网络广告C C、大客户拓展启动、大客户拓展启动2月1月常规媒体发布认筹信息常规媒体发布认筹信息1 1、短信轮番轰炸、短信轮番轰炸时间：时间：6.16.1起每周二次，特殊节点另计起每周二次，特殊节点另计活动内容：世联销售平台、专业短信公司活动内容：世

92、联销售平台、专业短信公司短信发送短信发送短信内容：二期信息发布、项目形象出街短信内容：二期信息发布、项目形象出街推广配合：推广配合： 1.1.短信发送方案确认。短信发送方案确认。98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期101112 大城生活畅想曲第一曲大城生活畅想曲第一曲“家在大城家在大城 尊享双尊享双核核”啤酒节暨上观国际认筹启动仪式啤酒节暨上观国际认筹启动仪式时间：时间：6 6月月1212日日推广配合：推广配合：1.1.物料到位；活动公司到位；物料到位；活动公司到位；2.2.现场氛围营造；现场氛围营造；目的：启动认筹，把项目声音传出去；

93、目的：启动认筹，把项目声音传出去；98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期10111298765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期101112直接带来购房客户直接带来购房客户持卡可享受购房优惠持卡可享受购房优惠间接带来购房客户间接带来购房客户持卡人推荐亲友购房成功，双方可获赠精美高持卡人推荐亲友购房成功，双方可获赠精美高档礼物档礼物带来销售现场人气带来销售现场人气持卡人可免费参加在售偻处组织的各持卡人可免费参加在售偻处组织的各种活动，或相关商家的消费优惠种活动，或相关商家的消费优惠上观卡设置

94、目的上观卡设置目的上观卡权益上观卡权益购房相关权益购房相关权益附属权益附属权益1 1免费参加社区及营销部组织的活动；免费参加社区及营销部组织的活动；业主介绍亲友购买合生旗下产品，免一年管理费业主介绍亲友购买合生旗下产品，免一年管理费凭卡拥有优先、优惠购房的权利（额外凭卡拥有优先、优惠购房的权利（额外2%2%折扣）折扣）基本条件：基本条件：1 1、50005000元元/ /张；张； 2 2、可在相关商家享受相关折扣消费；、可在相关商家享受相关折扣消费； 3 3、可退；、可退；凭卡可在会所消费，享受凭卡可在会所消费，享受8 8折优惠；网球场免费折优惠；网球场免费1010次；次；享受选房或者开盘日活

95、动的中奖机会；享受选房或者开盘日活动的中奖机会；附属权益附属权益2 2客户介绍亲友购买合生旗下产品，送礼品一份客户介绍亲友购买合生旗下产品，送礼品一份强化合生品牌，建立上观会，推行上观卡强化合生品牌，建立上观会，推行上观卡活动对象：告知老业主、上门客户、上观会会员一等奖奖品为10万元购房券，2009年足球先生梅西珍藏版队服；二等奖奖品为5万元购房券，梅西签名金球；三等奖奖品为3万元购房券，液晶电视一台。时间：2010年6月11日-7月12日目标：凝聚人气，提高认筹数量世界杯冠军队竞猜世界杯冠军队竞猜98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期1

96、01112网络炒作，网络炒作，占领舆论制高点占领舆论制高点认筹期超前联动认筹期超前联动时间：6.10启动活动内容：世联销售平台二二、二三级联动目的：最大限度挖掘客户资源， 保证开盘热销批推广配合： 1.联动方案确认到位； 2.看楼车方案到位。98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期101112扫街！在惠城区各个片区的老区进行巡展扫街！在惠城区各个片区的老区进行巡展大客户拓展之一大客户拓展之一98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期101112银行、鞋业协会、台商协会等机构客户拓展银行、鞋

97、业协会、台商协会等机构客户拓展大客户大客户拓展之二拓展之二工作思路：工作思路：利用合生在惠州的客户资源，针对惠州银行、惠东协会，惠城上会等大客利用合生在惠州的客户资源，针对惠州银行、惠东协会，惠城上会等大客户进行拓展，采取圈层营销策略，试图直接挖掘有效客户。户进行拓展，采取圈层营销策略，试图直接挖掘有效客户。拓展对象：拓展对象：银行高级会员、惠州企业协会等银行高级会员、惠州企业协会等拓展方式：拓展方式：1 1）项目组主要人员亲自上门拜访讲解项目信息，初步探寻合作意向）项目组主要人员亲自上门拜访讲解项目信息，初步探寻合作意向2 2）确定合作方案后，组织活动并鼓励转介客户）确定合作方案后，组织活动

98、并鼓励转介客户合作方案：合作方案：正常价格优惠正常价格优惠+ +额外奖励额外奖励行长行长预约拜访预约拜访合作方案合作方案组织活动组织活动转介客户转介客户98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期101112惠州市派单惠州市派单目的：目的：点对点的针对目标客户群体，传播信息，点对点的针对目标客户群体，传播信息，拉客户上门。拉客户上门。派单主要针对三大群体：派单主要针对三大群体：惠城目标区域：惠城目标区域：东平、水口、江北、麦地、东平、水口、江北、麦地、南坛下埔、黄塘等老城区扫街及这些片区内南坛下埔、黄塘等老城区扫街及这些片区内入伙入伙3 3年以

99、上的老社区年以上的老社区惠城写字楼客户：惠城写字楼客户：江北、花边岭老城区写字江北、花边岭老城区写字楼客户楼客户惠东、博罗：惠东、博罗：片区扫街片区扫街派单方式：派单方式：1 1、派单要求派单要求：每名派单人员需登记诚意客户电：每名派单人员需登记诚意客户电话，分派任务指标，每日汇总后由销售代表话，分派任务指标，每日汇总后由销售代表统一电话回访，预约客户上门。统一电话回访，预约客户上门。2 2、奖惩制度奖惩制度：基本电话任务量为底薪要求，直：基本电话任务量为底薪要求，直接带客户上门立即奖励每批客户接带客户上门立即奖励每批客户2020元现金奖，元现金奖，成交奖励成交奖励200-500200-500

100、元现金。元现金。派单时间安排：派单时间安排：6 6月月1212日至日至7 7月月3030日日98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期101112楼体灯光字楼体灯光字月份皇冠假日酒店试营业，效果月份皇冠假日酒店试营业，效果更佳更佳最有效的渠道之一，增加楼盘的昭示性，最有效的渠道之一，增加楼盘的昭示性，周边、路过客户必杀周边、路过客户必杀位置：朝皇冠假日酒店方向位置：朝皇冠假日酒店方向（北面）（北面）6 6月酒店开始试营业月酒店开始试营业，势必会带来，势必会带来人流，楼体灯光字有利于提高形象。人流，楼体灯光字有利于提高形象。内容：案名、电话、主

101、广告语内容：案名、电话、主广告语时间：时间：20102010年年6 6月月3030日日关键关键: : 大气、与众不同、吸引眼球，发光大气、与众不同、吸引眼球，发光字更有档次感，而且夜晚效果好，对于项字更有档次感，而且夜晚效果好，对于项目位于车流量较大的三环路来说，效果更目位于车流量较大的三环路来说，效果更佳。佳。动作：楼体广告动作：楼体广告上观国际上观国际20568882056888城市核心城市核心百万平米百万平米欧式城邦欧式城邦98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期101112示意图示意图全方位展示系统全方位展示系统从看楼开始让客户感受

102、在楼盘的身份价值提升以及欧式城邦生活方式的不同从看楼开始让客户感受在楼盘的身份价值提升以及欧式城邦生活方式的不同商商业业街街样板房样板房售楼处售楼处商业街、园商业街、园林林产品展示产品展示社区展示社区展示大堂大堂看楼通道看楼通道导视系统导视系统强势视觉识别系统强势视觉识别系统123456两点一线及样板房位置图两点一线及样板房位置图建立标杆展示，卖点及细节的展建立标杆展示，卖点及细节的展示，让客户充分体验，提高心理示，让客户充分体验，提高心理预期，建立良好的形象及口碑。预期，建立良好的形象及口碑。98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期101

103、112导视牌导视牌时间：时间：20102010年年6 6月月1010日日内容：内容：logologo、案名、案名形式：标新立异，高度形式：标新立异，高度至少至少2020米，形成米，形成“对阵对阵”形式，建议做形式，建议做4 4个，增个，增强视觉效果。强视觉效果。位置：三环路旁国际新位置：三环路旁国际新城售楼处门口城售楼处门口合生上观国际目的目的: : 引导客户到现场、起昭示性作用，树立楼盘形象。引导客户到现场、起昭示性作用，树立楼盘形象。一期路过客户较多，且三环路车流量大，利用该位置做导视系统效果较好东地块东地块西地块西地块售楼处售楼处2 2期期三三环环路路皇冠路皇冠路1 12 23 31 1

104、98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期101112导视牌导视牌合生上观国际售楼处合生上观国际售楼处往前往前500500米米转角导视牌转角导视牌超大路旗广告超大路旗广告营造营造”地盘地盘“氛围，氛围，提升项目形象。建提升项目形象。建议竖超大路旗广告，议竖超大路旗广告，高约高约4 4米。米。东地块东地块西地块西地块售楼处售楼处2 2期期三三环环路路皇冠路皇冠路1 12 23 32 23 398765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期101112看楼通道：皇冠路看楼通道：皇冠路营销中心展示营销中

105、心展示增加生活体验区增加生活体验区, ,提高品质感提高品质感私家会所形式的洽谈区：水吧台、书柜、酒柜、洗手盆，所有的精致犹如私家会所。游乐游乐区区洽谈区洽谈区增加客户尊贵感增加客户逗留时间98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期101112园林形象园林形象提前展示提前展示到位时间：到位时间：20102010年年6 6月月3030日日建议园林风格为：欧洲皇家园林风格，与建筑风格雷同，增建议园林风格为：欧洲皇家园林风格，与建筑风格雷同，增加炒作的主题，增加项目卖点加炒作的主题，增加项目卖点园林小品园林小品要求：细节小品的打造，将园林要求：细节小

106、品的打造，将园林韵味体现的淋漓尽致。韵味体现的淋漓尽致。98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期101112商业街商业街包装注重生活氛围及商业气氛的营造，包装注重生活氛围及商业气氛的营造，人气支撑项目快速出货。人气支撑项目快速出货。到位时间：到位时间：20102010年年7 7月月1 1日日售楼售楼部部,7,7月进月进场场L L型板房型板房M M型板房型板房G2G2型板房型板房商商业业街街商业街展示标准：商业街展示标准：商铺前广场、商铺外墙、门、玻璃门内喷绘，使用相关艺术小品体现欧洲皇家生活气息。展示关键点：展示关键点：1、增加可参与性（休

107、憩长椅、遮阳伞），增加欧洲皇家生活元素；2、仿真的欧式现代街区效果、通过亮丽的颜色、别致的装饰引起关注。98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期101112样板房样板房现代古典的新古典主义现代古典的新古典主义售楼售楼部部,6,6月进月进场场L L型板房型板房M M型板房型板房G2G2型板房型板房商商业业街街自由的空间布局，重在体现空间的大气，空间的开阔性 。样板房选择:一组团：L1-202,M5-202 二组团：G2-1-202展示关键点：展示关键点：1、重装饰、轻装修；通过一些小细节的装饰体现高品质生活理念；2、充分突出户型特点；3、品位

108、的家具、配饰的设置等；4、墙壁射灯设置，增加室内光亮度，突出空间感。98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期1011127 7月月目标：认卡目标：认卡100100张张本月重点：本月重点：1月3月4月5月8月9月10月11月12月2月7 7月：蓄卡强档期月：蓄卡强档期A A 、非常规营销推广持续、非常规营销推广持续7月6月B B、老业主家宴、老业主家宴C C、售楼部、一组团样板房、看楼通道到位、售楼部、一组团样板房、看楼通道到位老业主家宴老业主家宴98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期1

109、01112目标对象：老业主、部分卡带目标对象：老业主、部分卡带卡客户卡客户活动时间：活动时间：2010-06-012010-06-01目标：维护老业主关系、持续目标：维护老业主关系、持续推动老带新策略；推动老带新策略；活动形式：在项目附近找一家活动形式：在项目附近找一家农庄，开席宴请目标对象；农庄，开席宴请目标对象；2.3 借势举措之三：增设楼巴亚运村停靠点，配合派单全面拦截 时间：2010年4月上旬开始在省运会场馆附近派单在省运会场馆附近派单派单地点：派单地点：省运会场地附近省运会场地附近派单方式：派单方式：1 1、派单要求派单要求：每名派单人员需登记诚意客户电话，：每名派单人员需登记诚意客

110、户电话，分派任务指标，每日汇总后由销售代表统一电话分派任务指标，每日汇总后由销售代表统一电话回访，预约客户上门。回访，预约客户上门。2 2、奖惩制度奖惩制度：基本电话任务量为底薪要求，直接：基本电话任务量为底薪要求，直接带客户上门立即奖励每批客户带客户上门立即奖励每批客户2020元现金奖，成交元现金奖，成交奖励奖励200-500200-500元现金。元现金。3 3、派单人数派单人数：16-3016-30人；人；派单时间安排：派单时间安排：7 7月月3 3日至日至7 7月月3030日日98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期1011128 8

111、月月目标：认卡目标：认卡100100张张 本月重点：本月重点：1月3月4月8 8月月5月6月7月9月10月11月12月2月A A、 “ “城央生活城央生活 讴歌畅想讴歌畅想”业主入伙嘉年业主入伙嘉年华华 ；8 8月：利用老客户资源月：利用老客户资源 加速认筹加速认筹目的目的：1、与业主建立良好的关系，提升项目的知名度和美誉度；2、提升项目的形象和目前市场的热度，促进销售；方式：方式：1、业主在入伙庆典墙上签字2、业主入伙礼品，业主都可凭身份证签到领取活动券，客户凭券即可领取业主入伙礼品（欧式皇家餐具一套欧式皇家餐具一套）。3、现场进行舞狮表演4、媒体宣传“城央生活 讴歌畅想一期”入伙仪式 98

112、765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期1011129 9月月目标：一组团认卡目标：一组团认卡150150张张本月重点：本月重点：1月3月4月9 9月月5月6月7月8月10月11月12月2月A A、非常规营销推广动作深入挖掘、非常规营销推广动作深入挖掘B B、常规营销推广动作再加大力度执行：派单、常规营销推广动作再加大力度执行：派单、短信、报纸短信、报纸9 9月：操作区域月：操作区域 线下营销，认筹强化期线下营销，认筹强化期1010月月目标：销售率目标：销售率70% 70% 本月重点：本月重点：1月3月4月1010月月5月6月7月8月9月11月

113、12月2月A A、开盘盛大启动活动、开盘盛大启动活动1010月：一组团盛大开盘月：一组团盛大开盘 活动内容：现场开盘大型活动活动内容：现场开盘大型活动 解筹解筹时间：时间：1010月月1 1日日地点：售楼处前广场地点：售楼处前广场“大成者大成者 以城相聚以城相聚”大型开盘活动大型开盘活动 98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期1011121111月月目标：销售目标：销售5050套套 认卡认卡7070张张 本月重点：本月重点：1月3月4月5月6月7月8月9月10月12月2月1111月：网络持续推广月：网络持续推广A A、非常规营销推广持续、

114、非常规营销推广持续1111月月B B、 “ “大城邀约大城邀约 诚者相聚诚者相聚”作文大赛作文大赛98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期101112“欧洲皇家生活欧洲皇家生活”系列活动系列活动英式下午茶英式下午茶时间：时间：1111月月6 6日日法国美食节法国美食节时间：时间：1111月月2020日日英式桌上足球比赛英式桌上足球比赛时间：时间：1111月月2727日日在惠州搜房网开辟“大城里的故事”栏目，现场颁奖，网上即时文字播报。一等奖奖品为10万购房券，价值4000千的香港双人3日2夜游；二等奖奖品为5万元购房券，千元品牌笔记本电脑一

115、台；三等奖奖品为3万元购房券，品牌手机一台；时间：2010年11月1日-12月1日合生上观国际合生上观国际 大城里的故事大城里的故事 赢大奖赢大奖“大城里的故事大城里的故事”网络作文大赛网络作文大赛98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期1011121212月月目标：销售目标：销售150150套套 本月重点：本月重点：1月3月4月5月6月7月8月9月10月2月A A、二组团盛大开盘、二组团盛大开盘1212月：销售强档期月：销售强档期 持续的老客户维护持续的老客户维护 1212月月11月B B、“欧洲皇家生活欧洲皇家生活”系列活动系列活动 人

116、居生活范本人居生活范本活动内容：现场开盘大型活动活动内容：现场开盘大型活动 解筹解筹时间：时间：1212月月5 5日日地点：售楼处前广场地点：售楼处前广场大城生活畅想曲第六曲大城生活畅想曲第六曲 “大城邀约大城邀约 诚者相聚诚者相聚”二组团大型开盘活动二组团大型开盘活动 98765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期10111298765432107年06年98765432110年蓄客期开盘强销期持续销售期二次开盘强销期101112“欧洲皇家生活欧洲皇家生活”系列活动续系列活动续欧式圣诞狂欢夜欧式圣诞狂欢夜时间：时间：1212月月2424日日披萨

117、节披萨节时间：时间：1212月月1818日日营销总费用预算（营销总费用预算（20102010年年6 6月月-12-12月）月）类型类型细项细项金额（万元）金额（万元）所占比例（）所占比例（）备注备注营销活动营销活动 开盘/认筹活动（2次）1218% 全年实现5亿，营销费用约379万，占0.76%。啤酒节3老业主家宴4照片大赛 3一期业主入伙“嘉年华”答谢会4大城里的故事网络作文大赛3“欧洲皇家”主题客户圈层营销活动（多次）20 物料物料 销售物料印刷3011%推广推广 加油站礼品派发1071%企业陌生拜访及展场10现场包装类35户外广告牌、路旗60短信类35网络费用类10报版费用40合计合计279100%问题：问题：1、一、一组团预售售证的取得的取得问题年度经营计划书里计划8月份开盘，但现在预售证的办理预计要10月份，严重拖延市场时机，对年度销售任务的完成影响较大。2、二、二组团预售售进度的度的问题目前，带地下室的二组团仍未正式开工，按5亿销售任务的经营计划书铺排，需12月份达到预售，请工程加快工程进度，保证今年年度推出。