《销售人员岗位说明书》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售人员岗位说明书（37页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售人员岗位说明书背景资料背景资料1.姓姓 名名: xxx 上级姓名上级姓名 : ddd 职位名称职位名称: 销售经理销售经理 上级职位名称上级职位名称: 销售副销售副总裁总裁部门部门: 销售部销售部 上级批准上级批准: 岗位宗旨岗位宗旨2用用1、2句话简单描述您岗位的句话简单描述您岗位的总体目标。即回答这样一个问总体目标。即回答这样一个问题题“为什么需要这个岗位的存为什么需要这个岗位的存在在”？在其负责的销售地区内，执行在其负责的销售地区内，执行公司的销售策略，领导其下属公司的销售策略，领导其下属销售队伍，有效利用各项资源，销售队伍，有效利用各项资源，以达成营销目标。以达成营销目标。 3.主
2、要考核指标主要考核指标所有工作都会产生一定的成果或最终结所有工作都会产生一定的成果或最终结果（通常有果（通常有5-6个）。该主要考核指标可个）。该主要考核指标可被分成三个部分：期望的最终结果，行被分成三个部分：期望的最终结果，行动及任务（既为得到结果应该做些什么）动及任务（既为得到结果应该做些什么）和业绩表现评估标准（即您根据什么衡和业绩表现评估标准（即您根据什么衡量您已达到要求）。请在以下栏目中填量您已达到要求）。请在以下栏目中填入您的主要考核指标。在最左边的一栏，入您的主要考核指标。在最左边的一栏，将您期望的最终结果按其最重要性依次将您期望的最终结果按其最重要性依次填写（等级填写（等级1是
3、最重要的，依次类推）。是最重要的，依次类推）。等级等级 期望的最终期望的最终结果结果 行动及任务行动及任务（为得到结（为得到结果您应做的果您应做的工作）工作） 业绩表现评业绩表现评估标准估标准 1. 达成销售目达成销售目标标*依靠销售团依靠销售团队，有效实队，有效实施各项销售施各项销售和促销活动和促销活动*销量销量2.确保公司产确保公司产品的顺利分品的顺利分销销*与分销商建立良与分销商建立良好的业务关系好的业务关系*严严格执行公司的营销格执行公司的营销政策政策*带领销售人员做带领销售人员做好各项基础工作好各项基础工作*覆盖率覆盖率*占有率占有率3.提高销售队伍的提高销售队伍的素质素质*辅导销售
4、人员提高销售辅导销售人员提高销售技能技能*检查、考评销售人员日检查、考评销售人员日常工作常工作*提出人员调整的建议提出人员调整的建议*销售人员敬业精销售人员敬业精神神*销售人员独立工销售人员独立工作能力作能力4.提高销售质量，提高销售质量，规避销售风险规避销售风险*严格执行深度分销政策严格执行深度分销政策*有效使用应收、瓶格信有效使用应收、瓶格信用额度用额度*对销售异常情况及时查对销售异常情况及时查核核*无越区销售无越区销售*价格价格平稳平稳*坏帐率低于坏帐率低于平均平均5.实施分销商优化实施分销商优化计划计划*定期走访分销商，保持定期走访分销商，保持良好关系良好关系,辅助分销商提辅助分销商提
5、高经营水平和对我司的忠高经营水平和对我司的忠诚度诚度,掌握目标区域其他掌握目标区域其他分销商的情况，提供分销分销商的情况，提供分销商优化候选人商优化候选人*分销商的销售成长分销商的销售成长*优秀分销商的加入优秀分销商的加入*重点分销商的丢失重点分销商的丢失6.及时应对竞争对及时应对竞争对手手*及时、准确的收集、整及时、准确的收集、整理和反映竞争对手的经营理和反映竞争对手的经营动向动向*反映是否及反映是否及时、准确时、准确7.准确预测周和准确预测周和月的销售月的销售*依据季节系数、依据季节系数、历史资料和竞争历史资料和竞争形势进行销售预形势进行销售预测测*预报日销售计预报日销售计划划*预测准确性
6、预测准确性*计划外加急要货比计划外加急要货比例例*分销商断货次数分销商断货次数 4.工作关系部门工作关系部门 （描述以下直接影响您成功地完成工作任务的最重要的工作关系。）（描述以下直接影响您成功地完成工作任务的最重要的工作关系。）A.下属下属列出直接向您汇报的职位，对于每列出直接向您汇报的职位，对于每一个职位，列出与之相关的主要考一个职位，列出与之相关的主要考核指标（核指标（1至至2个），并说明它们对个），并说明它们对您的工作有何帮助。您的工作有何帮助。职位名称职位名称 在职者人数在职者人数 主要考核指标主要考核指标 销售代表销售代表助销员助销员67 *为现有分销商为现有分销商服务，确保货物服
7、务，确保货物质量，并洞查新质量，并洞查新的分销商的分销商*与销售代表的与销售代表的考核目标基本相考核目标基本相似，但主要服务似，但主要服务于传统的非现饮于传统的非现饮分销商分销商B.B.其它其它其它其它您的同事（其他向您直接主管汇报的同事）。您的同事（其他向您直接主管汇报的同事）。您在其它部门的同事及公司外部人员，他们的您在其它部门的同事及公司外部人员，他们的工作与您的工作相关，您与他们有业务上的工作与您的工作相关，您与他们有业务上的合作。合作。职位名称职位名称 部门部门 相互影响性质相互影响性质 其他销售主管其他销售主管销售部销售部协调营销政策执行协调营销政策执行*跨区销售协办跨区销售协办*
8、市场竞争信息的沟通市场竞争信息的沟通*营销经验的交流营销经验的交流销售执行经理及文销售执行经理及文员员销售部销售部*销售开票销售开票*应收、瓶格信用额度应收、瓶格信用额度的瞬时查询的瞬时查询*销售数据的查取销售数据的查取*销售政策的咨询销售政策的咨询*与公司内部门沟通的与公司内部门沟通的桥梁桥梁品牌经理品牌经理市场部市场部*市场竞争信息的市场竞争信息的沟通沟通品牌助理品牌助理*促销活动的实施促销活动的实施及协调及协调1、营运经理、营运经理2、桶啤经理、桶啤经理3、酿酒师、酿酒师生产部生产部*送货要求及服务送货要求及服务质量的反馈质量的反馈*桶啤服务的协调桶啤服务的协调*消费者需求的反消费者需求
9、的反馈馈企业事务经理企业事务经理企业事务部企业事务部*消费者投诉的协处消费者投诉的协处*与各地政府职能部门与各地政府职能部门的协调的协调*与相关企业的纠纷的与相关企业的纠纷的协调协调财务经理财务经理财务主管及其他财务主管及其他财务部财务部*货款、瓶格等的回收货款、瓶格等的回收*客户应收、瓶格信用客户应收、瓶格信用的管理的管理*客户对帐，坏帐催讨客户对帐，坏帐催讨*日常费用的控制、报日常费用的控制、报销、支付销、支付MIS经理经理MIS *ADS系统的推行、完善系统的推行、完善*ADS培训培训人力资源经理人力资源经理人力资源主管人力资源主管人力资源部人力资源部*员工招募员工招募*员工奖惩、员工待
10、遇员工奖惩、员工待遇等管理等管理*人事政策咨询人事政策咨询零售商零售商外部外部*门店布置，配合销门店布置，配合销售活动售活动*产品先进先出产品先进先出*反馈消费者、竞争反馈消费者、竞争对手的信息对手的信息分销商分销商外部外部*确保分销渠道的有确保分销渠道的有效效*协同应对市场变化协同应对市场变化友好贸易伙伴友好贸易伙伴相关企业管相关企业管理者理者*寻寻求求区区域域间间的的营营销销合作合作5.5.挑战挑战挑战挑战描述您在工作中遇到的一些描述您在工作中遇到的一些主要挑战及您如何克服这些主要挑战及您如何克服这些挑战（工作中最具挑战性的挑战（工作中最具挑战性的疑难问题）。疑难问题）。*市场竞争日趋激烈
11、。有效利市场竞争日趋激烈。有效利用各项资源，从销售基础工作用各项资源，从销售基础工作入手，应对竞争入手，应对竞争*销售人员素质不高。从管理销售人员素质不高。从管理入手，加强辅导和检查，实行入手，加强辅导和检查，实行优胜劣汰优胜劣汰*分销商能力偏弱。以诚信对分销商能力偏弱。以诚信对待分销商，辅助与优化并举待分销商，辅助与优化并举*跨区销售屡禁不止。与各销跨区销售屡禁不止。与各销售区域配合，严格、有效的控售区域配合，严格、有效的控制销售流向制销售流向6.6.权限范围权限范围权限范围权限范围列出您的工作对其有直接或间接影响的重要数据。如适用，请将下面已列出项目的列出您的工作对其有直接或间接影响的重要
12、数据。如适用，请将下面已列出项目的空白处填上，其它未列出的重要的权限范围也应包括。空白处填上，其它未列出的重要的权限范围也应包括。(i) 下属人数下属人数 6 直接汇报直接汇报 间接汇报间接汇报 (ii) 营业额营业额 10,000，000 RMB每年每年 (iii) 管理费用管理费用 RMB每年每年 (iv) 工资（工资工资（工资+轮轮班费班费+保险费）保险费） RMB每年每年 (v) 其它方面其它方面 RMB每年每年 7.岗位要求岗位要求列明本职位的在职人员的最低要求，包括受教育列明本职位的在职人员的最低要求，包括受教育程度、工作经验及胜任资格。程度、工作经验及胜任资格。受教育程度（此工作
13、必需的教育程度受教育程度（此工作必需的教育程度或专业要求。）或专业要求。）高中以上学历高中以上学历无英语的要求无英语的要求无电脑运用的要求无电脑运用的要求专业工作经验专业工作经验（如工作表现要达到可接受的标准，需要多长时（如工作表现要达到可接受的标准，需要多长时间及何种类型的工作经验。）间及何种类型的工作经验。）3年以上食品销售工作经历，熟悉销售网络年以上食品销售工作经历，熟悉销售网络有相当规模销售主管的经历或有相当规模销售主管的经历或3年以上销售代表的年以上销售代表的经历经历胜任能力（个人性格特征）胜任能力（个人性格特征）（如工作表现需达到标准，任职人员需具备哪些个人性格及（如工作表现需达到
14、标准，任职人员需具备哪些个人性格及特点？）特点？）具有带领团队在竞争中取胜的能力具有带领团队在竞争中取胜的能力有团队意识，不仅做好自身工作，且能配合他人达成共同目有团队意识，不仅做好自身工作，且能配合他人达成共同目标标具有一定应变能力，能调整方法以应对市场变化具有一定应变能力，能调整方法以应对市场变化具有管理的基本知识，具有计划和协调能力具有管理的基本知识，具有计划和协调能力胜任能力（个人性格特征）胜任能力（个人性格特征）（如工作表现需达到标准，任职人员需具备哪些个人性格及（如工作表现需达到标准，任职人员需具备哪些个人性格及特点？）特点？）具有带领团队在竞争中取胜的能力具有带领团队在竞争中取胜
15、的能力有团队意识，不仅做好自身工作，且能配合他人达成共同目有团队意识，不仅做好自身工作，且能配合他人达成共同目标标具有一定应变能力，能调整方法以应对市场变化具有一定应变能力，能调整方法以应对市场变化具有管理的基本知识，具有计划和协调能力具有管理的基本知识，具有计划和协调能力正直、诚信、聪明、勤奋正直、诚信、聪明、勤奋本人签名：本人签名：主管签名：主管签名：日期：日期： 你好你好, , 首先祝贺你顺利通过了笔试，欢迎参加今首先祝贺你顺利通过了笔试，欢迎参加今天的面谈。请你来，是希望通过交谈，增进对你天的面谈。请你来，是希望通过交谈，增进对你的直接了解。我们会问你一些问题的直接了解。我们会问你一些
16、问题, ,有些和你过去有些和你过去的经历有关的经历有关, ,有些要求你发表自己的见解。对我们有些要求你发表自己的见解。对我们的问题，希望你能认真和实事求是地回答，尽量的问题，希望你能认真和实事求是地回答，尽量反映自己的实际情况、真实想法。在后面的考核反映自己的实际情况、真实想法。在后面的考核阶段阶段, , 我们会核实你所谈的情况。对你所谈的个我们会核实你所谈的情况。对你所谈的个人信息，我们会为你保密。面谈的时间为人信息，我们会为你保密。面谈的时间为3030分钟分钟左右，回答每个问题前，你可以先考虑一下，不左右，回答每个问题前，你可以先考虑一下，不必紧张。回答时，请注意语言要简洁明了。好，必紧张
17、。回答时，请注意语言要简洁明了。好，现在就让我们开始。（稍停顿一下）第一个问题现在就让我们开始。（稍停顿一下）第一个问题是：是：结构化面试主考官导语结构化面试主考官导语结构化面试专家点评一结构化面试专家点评一【出题思路出题思路】背景性问题。导入正题，初步了解考生的基本情况，以便为以后的提问收集资料。背景性问题。导入正题，初步了解考生的基本情况，以便为以后的提问收集资料。考官可根据考生回答的具体情况进行追问，同时要尽可能地让考生多表现自己，考官可根据考生回答的具体情况进行追问，同时要尽可能地让考生多表现自己，考察其求职动机与拟任职位的匹配性。考察其求职动机与拟任职位的匹配性。【评分参考评分参考】
18、好表达清楚，对自己有一个客观的认识和评价，能充分意识到自己的优缺点，好表达清楚，对自己有一个客观的认识和评价，能充分意识到自己的优缺点，求职动机与拟任职位匹配。求职动机与拟任职位匹配。中表达比较清楚，动机与拟任职位匹配，但知识结构和经历与职位要求有差中表达比较清楚，动机与拟任职位匹配，但知识结构和经历与职位要求有差距。距。差表达不清，自我认识片面，求职动机、条件与拟任职位不匹配。差表达不清，自我认识片面，求职动机、条件与拟任职位不匹配。结构化面试问题一结构化面试问题一请你简要介绍一下自己的基本情况。请你简要介绍一下自己的基本情况。女同学的回答情况女同学的回答情况男同学的回答情况男同学的回答情况
19、结构化面试专家点评二结构化面试专家点评二【出题思路出题思路】情境性问题。主要考察考生的计划组织协调能力。情境性问题。主要考察考生的计划组织协调能力。【评分参考评分参考】好考虑周密细致，步骤得当，措施可行，具有较强的计划、好考虑周密细致，步骤得当，措施可行，具有较强的计划、组织协调意识。组织协调意识。中考虑比较全面，能够制定调查方案，但缺乏相关的环节，中考虑比较全面，能够制定调查方案，但缺乏相关的环节，有一定的可行性。有一定的可行性。差调查无组织、无计划性，制定的方案不符合实际情况，可差调查无组织、无计划性，制定的方案不符合实际情况，可行性差。行性差。结构化面试问题三结构化面试问题三假如由于你自
20、己的失误，给你的一个好朋友带来了伤害，假如由于你自己的失误，给你的一个好朋友带来了伤害，我现在就是你那位受伤害的朋友，请现场模拟一下如何与我现在就是你那位受伤害的朋友，请现场模拟一下如何与我沟通？我沟通？女同学的回答情况女同学的回答情况男同学的回答情况男同学的回答情况结构化面试问题四结构化面试问题四近日，新浪网实施的一项关于信任的调查显示，近日，新浪网实施的一项关于信任的调查显示，64%64%的公的公众表示自己对报纸杂志上的内容不会太相信，另有众表示自己对报纸杂志上的内容不会太相信，另有23%23%的的人承认人承认“对媒体上的信息没什么感觉，我只相信自己看到对媒体上的信息没什么感觉，我只相信自
21、己看到的的”。对这一调查结果，你怎么看？。对这一调查结果，你怎么看？女同学的回答情况女同学的回答情况男同学的回答情况男同学的回答情况结构化面试专家点评四结构化面试专家点评四【出题思路出题思路】智能性问题。重点考察考生的综合分析能力。考生可结合身边的例子从信任智能性问题。重点考察考生的综合分析能力。考生可结合身边的例子从信任等方面进行阐述。等方面进行阐述。【评分参考评分参考】好论点鲜明，论据充分，论证严密，考虑问题有深度，有独到见解，言好论点鲜明，论据充分，论证严密，考虑问题有深度，有独到见解，言之成理。之成理。中有自己的论点，论证基本可行，能自圆其说。中有自己的论点，论证基本可行，能自圆其说。
22、差没有自己的论点，论证不充分，考虑问题没有深度，泛泛而谈、言之差没有自己的论点，论证不充分，考虑问题没有深度，泛泛而谈、言之无物。无物。结构化面试问题五结构化面试问题五假如你是一家旅行社的导游，正带着一个旅行团假如你是一家旅行社的导游，正带着一个旅行团在外地旅游。旅行途中在外地旅游。旅行途中, ,有一位客人突发心脏病有一位客人突发心脏病 , , 而团内又无医生而团内又无医生 , , 你怎么处理你怎么处理 ? ?女同学的回答情况女同学的回答情况男同学的回答情况男同学的回答情况结构化面试专家点评五结构化面试专家点评五【出题思路出题思路】情境性问题。通过对突发事件的处理，考察考生的应变能力。情境性问
23、题。通过对突发事件的处理，考察考生的应变能力。【评分参考评分参考】好情绪稳定，能根据实际情况采取应对措施，如及时将病人送到附近好情绪稳定，能根据实际情况采取应对措施，如及时将病人送到附近的医院检查治疗的医院检查治疗 ；迅速将情况报告社领导；让病人留医院观察；迅速将情况报告社领导；让病人留医院观察 , , 由全陪或由全陪或领队或其亲朋好友陪同；带领其他旅游者继续参观游览领队或其亲朋好友陪同；带领其他旅游者继续参观游览 , , 但要随时了解病但要随时了解病人的情况人的情况 , , 待旅游活动结束待旅游活动结束 , , 再妥善安置病人。再妥善安置病人。 中情绪基本稳定，能根据实际情况采取相应措施。中
24、情绪基本稳定，能根据实际情况采取相应措施。 差情绪不稳定，不知所措。差情绪不稳定，不知所措。结构化面试问题六结构化面试问题六现在，在很多大学生之间流行着这样一条手机短信：现在，在很多大学生之间流行着这样一条手机短信：“上课一排全睡，上课一排全睡，打饭从不排队，短信发到欠费，逃课成群结队，恋爱谈到反胃，考试打饭从不排队，短信发到欠费，逃课成群结队，恋爱谈到反胃，考试基本不会基本不会”请就此谈一谈大学生的精神面貌。请就此谈一谈大学生的精神面貌。适当追问：听同学反映，你也存在上述某些情况，你能解释一下吗？适当追问：听同学反映，你也存在上述某些情况，你能解释一下吗？女同学的回答情况女同学的回答情况男同
25、学的回答情况男同学的回答情况结构化面试专家点评六结构化面试专家点评六【出题思路出题思路】智能性问题。考察考生的综合分析能力和自我情绪控制能力。智能性问题。考察考生的综合分析能力和自我情绪控制能力。【评分参考评分参考】好论点鲜明，论据充分，言之成理，情绪稳定，能客观分析好论点鲜明，论据充分，言之成理，情绪稳定，能客观分析问题，正确对待不利情况；问题，正确对待不利情况；中有自己的论点，论证基本可行，能自圆其说，情绪比较稳中有自己的论点，论证基本可行，能自圆其说，情绪比较稳定，基本能正确对待不利情况；定，基本能正确对待不利情况；差论证不充分，情绪紧张，缺乏自信，不能正确对待不利情差论证不充分，情绪紧张，缺乏自信，不能正确对待不利情况。况。结构化面试问题七结构化面试问题七好，面试就到这，请问你还有没有要对我们讲明的其他问好，面试就到这，请问你还有没有要对我们讲明的其他问题？题？女同学的回答情况女同学的回答情况男同学的回答情况男同学的回答情况结构化面试专家总评结构化面试专家总评总评总评
