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1、1小交会小交会成交客户成交客户2熟悉客熟悉客户成交型小交会操作流程成交型小交会操作流程掌握客掌握客户成交型小交会操作模式成交型小交会操作模式课程目标课程目标3一、客一、客户成交型小交会操作流程成交型小交会操作流程二、客二、客户成交型小交会会前准成交型小交会会前准备 三、客三、客户成交型小交会会中运作成交型小交会会中运作四、客四、客户成交型小交会后成交型小交会后续跟跟进课程大纲课程大纲4客户积累小交会操作流程客户积累小交会操作流程会前准备会中运作后续跟进1、确定会议主题、确定会议主题2、确定参会名单、确定参会名单3、确定举办地点、确定举办地点4、确定举办时间、确定举办时间5、确定特别嘉宾、确定特
2、别嘉宾6、确定物品礼品、确定物品礼品7、确定总体流程、确定总体流程8、正式提出邀请、正式提出邀请1、短信发送、短信发送 表达谢意表达谢意2、登门回访、登门回访 再次跟进再次跟进3、定期联系、定期联系 保持友谊保持友谊1 1、提前暖场，调节氛围、提前暖场，调节氛围2 2、组织者或特别嘉宾迎宾，安排就座、组织者或特别嘉宾迎宾，安排就座3 3、致辞答谢，成长历程或近期成就汇报、致辞答谢，成长历程或近期成就汇报4 4、主题讲座，突出主题的专属性与重要性、主题讲座，突出主题的专属性与重要性5 5、参会人员代表分享参会感受、参会人员代表分享参会感受6 6、领取礼品，重点说明礼品之外意义、领取礼品，重点说明
3、礼品之外意义7 7、一对一或相互之间轻松交流、一对一或相互之间轻松交流5一、客一、客户成交型小交会操作流程成交型小交会操作流程二、客二、客户成交型小交会会前准成交型小交会会前准备 三、客三、客户成交型小交会会中运作成交型小交会会中运作四、客四、客户成交型小交会后成交型小交会后续跟跟进课程大纲课程大纲6一、会前准备一、会前准备1、确定会议主题2、确定参会名单3、确定举办地点4、确定举办时间5、确定特别嘉宾6、确定物料准备7、确定总体流程8、正式提出邀请7背景介绍背景介绍 杨红，高级主任，女，入司5年，2012年全年目标是晋升营业部经理，2012年开门红一月份个人业绩目标是标保20万、件数10件，
4、团队标保50万，件数80件，为此杨红和团队伙伴经过沟通后决定于2011年12月31日前举办四场小交会，第一场举办时间定12月10日（周六）下午。 81 1、确定会议主题、确定会议主题 高通胀形势下的家庭理财秘决高通胀形势下的家庭理财秘决理由： 1、物价节节攀升 2、股市上跳下窜 3、基金全面亏损 4、房市不见光明每个人都要打响财富保卫战每个人都要打响财富保卫战9一、内部人员确定一、内部人员确定责任人：杨红高级主任主持人：赵红霞主讲人：杨红高级主任特定嘉宾：王秀经理协助人员：营业部经理助理1人二、外部客户确定二、外部客户确定杨红本人邀约客户4位赵红霞邀约客户2位其他4位伙伴邀约客户5位内外部参会
5、人员19位2 2、确定参加名单、确定参加名单103 3、确定举办地点、确定举办地点四星级酒店理由：1、酒店是一位组员亲戚经营，收费较低2、酒店位置处于市中心，交通便利3、人数二桌，适合在大包厢进行4、符合大多数中国人的心理特性114 4、确定举办时间、确定举办时间 12月10日（星期六）下午四点理由： 12月10日距离开门红仅二十天 周六下午五位受邀对象都有时间参加活动 下午交流活动后晚上方便就餐 周六下午举办可以有更多的准备时间125 5、确定特别嘉宾、确定特别嘉宾理由： 营销总出席，彰显公司重视 部经理参加，便于会中促成邀请特别嘉宾，实现借力使力不费力中支营销总李峰、营业部经理王秀136
6、6、确定物料礼品、确定物料礼品条幅：条幅：高通胀形势下的家庭理财讲座设备：设备：电脑、投影仪（幕）、打印机、翻页笔，音响线投影灯片投影灯片：流程灯片、主讲灯片、荣誉展示灯片；视频：视频：公司介绍、资讯剪辑片段，娱乐视频；音乐：音乐：泰康永远、感恩的心、暖场音乐等；资料袋资料袋：公司介绍、个人荣誉彩页、泰康报、产品宣传单等；礼品：礼品：赠送礼品、签单礼品其他：其他：食物、点心、水果、茶酒水147 7、确定总体流程、确定总体流程环节环节 总体流程总体流程相关支持相关支持 邀约邀约根据主题，筛选并邀请与会人员根据主题，筛选并邀请与会人员 邀约话术邀约话术会前准备会前准备1.1.提前三天准备，购置相关
7、物品、礼品提前三天准备，购置相关物品、礼品 提前沟通与布置提前沟通与布置2.2.提前一天再次短信提醒与会人员相应的时间、地点等提前一天再次短信提醒与会人员相应的时间、地点等会议流程会议流程1.1.迎宾，落座、互相介绍、阅读资料迎宾，落座、互相介绍、阅读资料 提前到场提前到场 协调配合协调配合2.2.主人开场，介绍主办人五年来个人成长及所获荣誉主人开场，介绍主办人五年来个人成长及所获荣誉3.3.特邀嘉宾发言，与会人员分享、交流与承诺特邀嘉宾发言，与会人员分享、交流与承诺4.4.产品讲解产品讲解5.5.晚宴、交流，礼品赠送晚宴、交流，礼品赠送会后追踪会后追踪1 1、发送感谢短信、发送感谢短信短信感
8、谢发送、短信感谢发送、确定登门时间确定登门时间 2 2、确定登门时间、确定登门时间158 8、正式提出邀请、正式提出邀请要让对方觉得值得来（物意安排的要让对方觉得值得来（物意安排的）要让对方很想来（精心准备的要让对方很想来（精心准备的）要让对方觉得不好意思不来（专门为你要让对方觉得不好意思不来（专门为你）16例：邀约话术例：邀约话术 陈姐您好，我是泰康的杨红。年底快到了，生意一定很红火吧？今年是我们泰康成立十五周年，公司专门奖励像我这样优秀代理人在豪生酒店举办一个小型客户联谊会，出席的都是一些有实力客户。陈姐，这几年来您一直都非常关注和支持我，所以我特别邀请您和我其他几位非常重要的客户参加，到
9、时我会将他们介绍给您认识，我希望通过这个平台能帮助您多认识几位朋友，我想对您的生活和生意一定都会有帮助的，周六下午四点豪生酒店十八楼 ，您可得准时到哦！17一、客一、客户成交型小交会操作流程成交型小交会操作流程二、客二、客户成交型小交会会前准成交型小交会会前准备 三、客三、客户成交型小交会会中运作成交型小交会会中运作四、客四、客户成交型小交会后成交型小交会后续跟跟进课程大纲课程大纲18二、会中运作二、会中运作1、提前暖场，调节氛围2、组织者或特别嘉宾迎宾，安排就座3、致辞答谢，成长历程或近期成就汇报4、主题讲座，突出主题的专属性与重要性5、参会人员代表分享参会感受6、领取礼品，重点说明礼品之外
10、意义7、一对一或相互之间轻松交流191 1、提前暖场，调节氛围、提前暖场，调节氛围一、提前到现场：签到资料、视频、设备准备完毕一、提前到现场：签到资料、视频、设备准备完毕二、提前播放暖场视频：轻松小品、公司介绍二、提前播放暖场视频：轻松小品、公司介绍三、进入签到状态：来宾入场登记，发放资料袋三、进入签到状态：来宾入场登记，发放资料袋四、互动游戏：开始前利用互动游戏消除彼此的戒备四、互动游戏：开始前利用互动游戏消除彼此的戒备20注意事项迎宾让客户感觉尊贵座位提前安排好，让客户听、看方便主办人为客户间互相介绍介绍着重于头衔、成就等2 2、组织者或特别嘉宾迎宾，安排就座、组织者或特别嘉宾迎宾，安排就
11、座1、特定嘉宾负责与提前到达参会人员交流沟通2、热心组员（助理或家人）配以辅助性接待 （茶水、引导、机动事务）3、主办人负责迎宾接待并简单互相介绍213 3、会中运作、会中运作 杨主任掌控杨主任掌控一、开场前5分钟：提示会议五分钟之后开始二、主持人开场：介绍每位来宾，活动意义、 介绍特定嘉宾三、营销总致欢迎辞四、主讲人出场（主持人介绍出场、专题讲座）五、推出分享客户：特定客户谈讲座感受六、现场交流：进行一对一交流 （主持词、欢迎词等详见附件）224 4、主题讲座，突出主题的专属性与重要性、主题讲座，突出主题的专属性与重要性专题特点：专题特点：1、所请客户都是最重要的客户2、最新资讯、市场信息优
12、先披露3、针对在场客户的需求设计内容专题重点：专题重点：1、2011年各项最新统计数据带来的思考2、理财是每个人一生的工作3、护钱比赚钱更重要4、钱在保险公司更安全、更灵活5、自己买保险和介绍身边的人买保险一样重要231 1、主持人请客户分享参会感受，增强互动、主持人请客户分享参会感受，增强互动2 2、最好事先沟通好一位老客户分享、最好事先沟通好一位老客户分享3 3、分享内容大概事先拟定、分享内容大概事先拟定例：例： 感谢杨红在年底之前把我们请到这里，让我听到了很多先进的家庭理财理念，我想这不仅对我，对在座的各位一定都会有所启发。 认识杨红已经十多年了，虽然她做保险五年多了，但我第一次在杨红这
13、边买保险还是在三年前，说实在的，当时心里想权当是支持她的工作吧。去年住院做手术我花了一万多元，我才真正体会到保险的好处当初想是在帮别人其实到最后受益的才是自己。所以我真心希望在座的每个人都在力所能及的情况下给自己上份保险。 今天泰康保险公司把我们聚在一起，让我有幸站在这里说话、有幸能认识这么多朋友，我非常激动。这种活动对我们每一个人扩大人脉提供了一个很好的平台，所以我希望泰康公司能多办一些这样活动 最后，借助在座各位来宾的掌声，再次感谢泰康公司、感谢本次活动的组织人和所有的会务人员，谢谢！5 5、参会人员代表分享参会感受、参会人员代表分享参会感受241 1、到场客户都能领取一份礼品、到场客户都
14、能领取一份礼品2 2、赋予礼品一个特殊的意义、赋予礼品一个特殊的意义3 3、礼品要特别包装，让客户觉得礼轻情意重、礼品要特别包装，让客户觉得礼轻情意重例：例： 这是公司特意为今天的各位嘉宾请的金财神，并且请xx大师开光过的，能保佑在座最尊贵的朋友们一生顺心如意，财源广进！幸福的基础就是财富的拥有，拥有了金财神，就一定会拥有财富，拥有幸福！ 6 6、领取礼品，重点说明礼品之外意义、领取礼品，重点说明礼品之外意义251、与客户间就需求和产品进行交流2、感性描述、强化需求，制造紧迫感3、充分发挥特定嘉宾和特定客户作用4、运用各种促成方法（至少促成三次以上）例：例：1、您看像您这样事业有成的人也一定是
15、有爱心和责任心的人，您看受益人是写孩子还是写您爱人？2、这份保单能使您的资金有效的保值增值。老师说得很对：守住财富比创造财富更重要，而且还为您提供了人身保障，您看五万元会不会少呢？7 7、一对一或相互之间轻松交流、一对一或相互之间轻松交流26一、客一、客户成交型小交会操作流程成交型小交会操作流程二、客二、客户成交型小交会会前准成交型小交会会前准备 三、客三、客户成交型小交会会中运作成交型小交会会中运作四、客四、客户成交型小交会会后跟成交型小交会会后跟进课程大纲课程大纲27三、会后跟进三、会后跟进1、短信发送，表达谢意2、登门回访，再次跟进3、定期联系，保持友谊281 1、短信发送，表达谢意、短
16、信发送，表达谢意例：例： 王姐，到家了吗？非常感谢您能在百忙之中抽出时间参加今天的讲座，我能取得今天的成绩，离不开您的关爱与支持常联系。再次真诚的感谢您！292 2、登门感谢，再次跟进、登门感谢，再次跟进一、登门感谢，向客户请教聚会有无不周之处二、拿出照片，回忆当时会议现场及他人对其赞美之词三、简述当天理财中个别理念，适时促成四、择机进行转介绍，积累名单例：例：杨红：王姐，今天在家不忙？我今天到这边来给一个客户送保单，顺便到您这边来坐坐，那天聚会人比较多，也没照顾好您，真是不好意思。王姐：没有啊，那天挺好的。你那天讲得很好，很多观念我还是第一次听说过，难怪别人都说保险公司的人都很会讲，一点不假
17、！杨红：王姐您过奖了，我也是到保险公司来了以后才学到很多保险、理财等金融知识。对了王姐，这是您那天聚会的照片，看拍得多好，我的另外三个客户都说您很有气质，她们说话时都带有羡慕的语气呢！王姐：哪里，哪里！30杨红：王姐，我发现那天讲到护钱比赚钱更重要和如何利用保险保全家产时，我发现您听得特别认真，想必这二个观念您应该很认同，是吗？王姐：是的，以前没有想到那么多，被你那么一说，还真是那么回事，特别是有一次我老公的朋友做生意借了我们家50万，当时说好一年就还本付息，可后面不要说利息，本都没了，人也找不到了，早知道还不如拿去买保险好了。杨红：王姐，您说的真对，您看这样保险不仅能解决生、老、病、死、残等
18、传统功能，更有其它我们平常没有想到的功能。王姐，您看过去就过去了，要不今天我们一起做一个智慧的决定？投一份交费不用太长、为自己家庭起到护钱作用的保险，以后谁再来向您借钱，就可以很真诚地告诉他，钱在保险公司不能提前拿出来，否则会损失很大的。一旦自己急用钱进，还可以用保单借款，让死钱变成活钱王姐：杨红，你说的真有道理杨红：王姐，老话说选日子不如撞日子，那我们今天就先办手续办一下吧！31杨红：王姐，我发现您那天对不仅要自己买保险更要让身边的人买保险这个理念也很认同，您看身边还有哪些亲朋好友还没有保险的，麻烦您再给介绍二位，这样对您、对我、对他们都有好处。王姐：小米、大可323 3、会后跟进、会后跟进
19、定期联系定期联系 保持友谊保持友谊目的：1、持续保持联系，一步加深感情 2、反馈转介绍名单的跟进情况流程：1、特定日期电话、短信联系 2、个人取得工作亮点时适时进行分享 3、适时将转介绍准客户跟进请求进行反馈，寻找帮助内容：杨红：王姐，恭喜您的那张保单已经正式通过公司核保。王姐：哦，好的。 杨红：对了，王姐，我正要和您汇报一下上次您给介绍的二个客户，我都亲自拜访了。小米说下个月在儿子生日前会考虑给儿子买一份教育了保险，大可说要和爱人再商量一下先了解了解，我把相关资料都留给他们了。我想，让他们多了解保险、多了解泰康、多了解我的为人，这样对他们、33（续）（续）对您、对我都是一件好事，当然我也想麻烦您这两天抽空和他们联系一下，就把您对保险的认识、泰康了解和我的为人向他们说说，凭着您和他们夫妻的关系，说一遍至少抵上我说好几遍的。王姐：没问题，我下午就他们说说！杨红：谢谢王姐，有您的支持，我今年一定会晋升上营业部经理。另外，春节期间找个方便的时间我们两家单独聚聚，你看如何？王姐：好啊！杨红：具体时间我再和您联系，好吗？王姐：好的，杨红：王姐，再见！王姐：再见！34实实 做做35谢谢谢谢 谢谢谢谢
