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2、巧常见增员拒绝处理增员面谈简介万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网wanyiwang任何有意跨进这个行业的人可能都会问以下这些问题：我目前为什么要换工作？（需求点）这究竟是什么样的行业？（推介点）这是怎么样的公司？（推介点）我能获得什么？（促成点）每天需要做哪些事情？（促成点）增员面谈要帮助他们解决这些问题！清点你的增员面谈工具包增员手册增员三折页有公司报导的报纸杂志签字笔白纸性向测试荣誉证书代理人应聘表新人训练报名表寿险顾问基础班课程表工欲善其事，必先利其器增员三折页 增员手册 探究性面谈推介性面談决定性面谈增员面谈增员面谈 “三阶段面谈三阶段面谈”增员面谈之探究性
3、面谈探究性面谈的目的有备而战探究性面谈步骤探究性面谈的目的 初步了解并收集被增员人足够的资料了解被增员人的现状 找到增员切入点 激发起被增员人改变现状的愿望探究性面谈有备而战心态准备: :为对方着想为对方着想足够的耐心足够的耐心交朋友的心态交朋友的心态随缘，不急功近利随缘，不急功近利专注，仔细聆听专注，仔细聆听随时准备增员切入随时准备增员切入探究性面谈有备而战掌握探究要诀多采用开放式询问，这是为了收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想、激发兴趣，以便发现增员需求点。 问题可选三至四个，不宜过多。避免对方产生逆反情绪，适得其反。 在对方没有戒心的状态下，利用理想和现实之间的差距，增
4、强对方逃离痛苦意愿。 熟悉探究性面谈的步骤及对应话术营造气氛营造气氛1了解对方了解对方2介绍性向测试介绍性向测试3预约下次见面预约下次见面4探究性面谈步骤营造气氛营造气氛11：赞美2：铺垫3：自我介绍道明来意道明来意所需时间和大致内容所需时间和大致内容自我介绍的艺术事前准备充分，熟练背诵自我介绍保持气氛轻松自然说明为何从事保险业（视与对方的关系而定, 且以生动案例说明尤佳）话题追溯时间：毕业后或3年内(建立同理心)适时加入幽默与笑话,使气氛更融洽自我介绍做得好，对方就比较愿意真实的谈论自己活动：分组讨论 发表研讨主题小组研讨营造气氛的话术（突出自我介绍）活动方式：研讨完毕并撰写发言稿，小组派代
5、表上台发表时间：15分钟了解对方了解对方2收集基本资料收集基本资料-面谈问题面谈问题个人理想、满足程度、个人理想、满足程度、个人形象、个人的生活习惯、个人形象、个人的生活习惯、工作分析、未来发展、工作分析、未来发展、收入期望、说服能力收入期望、说服能力.收集深层次资料收集深层次资料寻找增员切入点寻找增员切入点指出痛苦指出痛苦探究快乐探究快乐收集基本资料面谈问题个人理想个人理想-就您自己的见解，什么样的工作才令您觉得就您自己的见解，什么样的工作才令您觉得成功？成功？满足程度满足程度-您满意现在所拥有的工作吗？为什么？您满意现在所拥有的工作吗？为什么？个人形象个人形象-您的亲人或好朋友是怎样形容您
6、的呢？您的亲人或好朋友是怎样形容您的呢？生活习惯生活习惯-空余的时间里，您会做些什么？空余的时间里，您会做些什么？工作分析工作分析-您现在的工作中，哪一方面你最感兴趣，有您现在的工作中，哪一方面你最感兴趣，有没有成就感？没有成就感？收集基本资料面谈问题未来发展未来发展-依目前情况看，您期望五年后的事业会达到依目前情况看，您期望五年后的事业会达到哪一高度？哪一高度？收入期望收入期望-以您每月的薪金，您觉得可以满足日常开支以您每月的薪金，您觉得可以满足日常开支吗？吗？ 说服能力说服能力-当你尝试说服某人做某项事情而遭拒绝的时当你尝试说服某人做某项事情而遭拒绝的时候，您有何反应或行动？候，您有何反应
7、或行动？收集深层次资料（寻找增员切入点）您的梦想是什么？打算如何实现呢？您的梦想是什么？打算如何实现呢？(个人理想个人理想)您心目中理想的月收入是多少？每天工作多长时间？您心目中理想的月收入是多少？每天工作多长时间？( (满足程度满足程度) )您心目中理想的工作是什么样子的您心目中理想的工作是什么样子的?(?(未来发展未来发展) )您打算在这里待到退休吗？为什么？您打算在这里待到退休吗？为什么？(未来发展未来发展)您觉得学以致用了吗？您觉得学以致用了吗？(工作分析工作分析)贵公司有参加养老保险吗？贵公司有参加养老保险吗？( (满足程度满足程度) ) 如果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗如
8、果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗? ? 如果没有，那该怎么办？如果没有，那该怎么办？收集深层次资料（寻找增员切入点）您满足目前的生活质量吗？您满足目前的生活质量吗？( (满足程度满足程度) )您的薪水赶得上物价上涨吗？您的薪水赶得上物价上涨吗？( (收入期望收入期望) )您目前的薪资能让您过上想要的生活吗您目前的薪资能让您过上想要的生活吗? (? (收入期望收入期望) )您现在的工作能实现您的梦想吗？您现在的工作能实现您的梦想吗？( (个人理想个人理想) )您心目中理想的工作是不是这个样子的您心目中理想的工作是不是这个样子的?(?(个人理想个人理想) )您能描述一下您在您能描述一下您在
9、5050岁生日时拍的照片吗？岁生日时拍的照片吗？( (个人理想个人理想) )活动：角色扮演活动方式每三人为一个小组每三人为一个小组, ,分别扮演增员人、被增员人分别扮演增员人、被增员人和观察员和观察员, ,任选择任选择1010个发问问题个发问问题, ,进行演练。进行演练。观察员要在角色扮演完毕后，提供建议。观察员要在角色扮演完毕后，提供建议。活动时间：15分钟介绍性向测试介绍性向测试3必提要点：1.帮助对方测出在哪些领域可以获得更大的成功机会2.由国外引进，有一定的准确度3.不必有任何心理负担4.填写方式活动：角色扮演 主题主题：介绍性向测试话术演练介绍性向测试话术演练 活动方式：活动方式：观
10、察员要每三人为一个小组观察员要每三人为一个小组, ,分别扮演增员人、被分别扮演增员人、被增员人和观察员增员人和观察员, ,结合增员话术宝典的内容进行演结合增员话术宝典的内容进行演练。练。在角色扮演完毕后，提供建议。在角色扮演完毕后，提供建议。 时间：时间：1515分钟分钟预约下次面谈或活动预约下次面谈或活动4探究性探究性面谈面谈推介性推介性面谈面谈决定性决定性面谈面谈面试面试培训上岗培训上岗参加增员活动参加增员活动增员开拓增员开拓确定约确定约访名单访名单增员增员约访约访缘故缘故转介绍转介绍直接直接媒介媒介探究性面谈推介性面谈决定性面谈增员面谈增员面谈 “三阶段面谈三阶段面谈”增员面谈之推介性面
11、谈推介性面谈的目的有备而战推介性面谈步骤推介性面谈的目的吸引被增员人根据在探究性面谈中挖掘的被增员人痛苦点，做重点推介行业、公司、报酬制度、个人发展推介性面谈有备而战心态准备积极主动，争取成功同理心不轻言放弃愉快的心情推介性面谈有备而战掌握动摇要诀聚焦寿险业（前途性、快乐性、收入性、成长性等）要利用对方的不满足状态、困苦等，从保险业可以满足对方的这一点切入（对方迫切想知道的）可偕有同工作经历的见证人与被增员人见面熟悉推介性面谈步骤及对应话术分析测试结果分析测试结果1追求快乐追求快乐2从被增员人对现实的不满点切入寿险业。将测试结果告知对方. 并适时进行增员切入。预约下次面谈或活动预约下次面谈或活
12、动3增员面谈之推介性面谈推介寿险行业和工作的推介点 收入提升收入提升收入提升收入提升 工作氛围工作氛围工作氛围工作氛围 人际拓展人际拓展人际拓展人际拓展 时间自由时间自由时间自由时间自由 晋升空间晋升空间晋升空间晋升空间 生存状态生存状态生存状态生存状态 能力提升能力提升能力提升能力提升 自我实现自我实现自我实现自我实现 晋升制度晋升制度晋升制度晋升制度行业前途行业前途行业前途行业前途关系简单关系简单关系简单关系简单特长发挥特长发挥特长发挥特长发挥自我挑战自我挑战自我挑战自我挑战经常旅游经常旅游经常旅游经常旅游自主经营自主经营自主经营自主经营个人成长个人成长个人成长个人成长学习机会学习机会学习
13、机会学习机会-追求快乐推介点公司公司收入制度收入制度寿险工作特性寿险工作特性寿险行业寿险行业追求快乐之推介寿险行业寿险的意义寿险的功能寿险的成长寿险的事业特性寿险事业与个人成长活动：话术演练主题1.如何推介寿险行业?2.结合增员话术宝典的内容演练方式：分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员。演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议 时间：15分钟追求快乐之推介公司 公司源起股东实力公司文化公司福利训练系统激励计划发展空间活动：话术演练主题1.如何推介公司?2.结合增员话术宝典的内容演练方式：分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议时间：15
14、分钟追求快乐之推介收入制度业务员待遇方面事业延伸新人发展计划活动：话术演练主题1.如何推介收入制度?2.结合增员话术宝典的内容演练方式：分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。时间：15分钟追求快乐之推介寿险工作特性日常工作时间相对自由增加社会人脉个人成就感活动：话术演练主题1.如何说明工作特性?2.结合增员话术宝典的内容演练方式：分三人一组进行。分别扮演增员人，被增员人和观察员演练一轮后，交换角色。观察员要给出建议。时间：分钟预约下次面谈或活动预约下次面谈或活动4探究性探究性面谈面谈推介性推介性面谈面谈决定性决定性面谈面谈面试面试培训上岗培训上
15、岗参加增员活动参加增员活动增员开拓增员开拓确定约确定约访名单访名单增员增员约访约访缘故缘故转介绍转介绍直接直接媒介媒介探究性面谈推介性面谈决定性面谈增员面谈增员面谈 “三阶段面谈三阶段面谈”决定性面谈的步骤加强信心加强信心1促成并填写代理人应聘表促成并填写代理人应聘表或新人训练班报名表或新人训练班报名表2解答疑惑参观职场主管面谈告知对方如何处理家人反对告知对方如何处理家人反对3告知对方如何处理家人反对告知对方如何处理家人反对3有时被增员人认为家里人会支持他/她做保险，提醒对方事实有时并非如此；了解被增员人家庭成员的亲疏关系，越亲密的人反对越厉害，增员人要找出这个人，并适时提问被增员人如果他/她
16、反对，会怎么办？告知对方处理家人反对的方法主动解决对方家人反对的问题,避免功亏一篑告知对方如何处理家人反对告知对方如何处理家人反对3对家人讲做保险的好处。(创业、成长请家人给自己6个月的时间，做不好就回来请被增员人重复几遍,直到熟练为止如果你现在就决定从事保险行业的话,你还会担心什么?常见增员拒绝处理的技巧了解何谓拒绝？拒绝是反应不是反对拒绝是习惯性的反射动作拒绝是使交谈得以延续的重要方法拒绝是一个将疑惑点变为动力的能量开关我们的工作就是从拒绝中发现需求，并配合保险业的特质和优点转化为对被增员人的利益。增员拒绝处理攻略初阶掌握话术高阶掌握处理步骤，灵活运用借口借口观念观念听说听说1.1.用心聆
17、听用心聆听 LISTENLISTEN2.2.尊重理解尊重理解 SHARESHARE3.3.探究事实探究事实 CLARIFYCLARIFY4.4.提出方案提出方案 PRESENTPRESENT5.5.请求行动请求行动 ASKASK处理增员拒绝问题的步骤处理增员拒绝问题的步骤用心聆听用心聆听v仔细聆听，选择性地捕获适用的资料，作出恰当的反应v倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听v在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的处理增员拒绝问题的步骤处理增员拒绝问题的步骤尊重理解v尊重和理解是一种支持v你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受！处理增员拒绝问题的步骤处理增员拒绝问题的步骤 探究事实了解对
18、方拒绝的真相！了解对方拒绝的真相！v提出开放式的问题，重点是让被增员人 有机会表达自己v提问时，问题的深度应该一个比一个深入v深入地追问问题是你进一步了解被增员人 的重要技艺处理增员拒绝问题的步骤处理增员拒绝问题的步骤提出方案告诉被增员人关于投身保险业的好处和利益。处理增员拒绝问题的步骤处理增员拒绝问题的步骤请求行动v 适当地向被增员人提出要求，可以令增员程序更顺利。处理增员拒绝问题的步骤处理增员拒绝问题的步骤1.1.行业方面行业方面2.2.公司方面公司方面3.3.家庭方面家庭方面4.4.个人方面个人方面常见增员拒绝问题保险没有底薪张：“我接受不了没有底薪的工作呀！”李：”您是担心这个行业没有
19、底薪吗？非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。李：“那您以后打算做什么？”张：“我想先考一个资格证，自己开一家事务所”李：“一个人做吗？”张：“打算再招四、五个人吧！”李：“他们的薪水谁发呢？”，“我发！”李：“你的薪水呢？”，“当然自己赚钱自己发喽！”李：“那你岂不是不仅自己没有底薪，而且还要发四、五个人的工资吗？”张：“，你说的有道理，让我再好好想想。”李：“所以哦，并不是没有底薪让你害怕，而是因为你对这个行业的收入结构还不了解,事实上,从事保险是个人创业,初期只有一个人是会有些不稳定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入
20、水平上。 .”保险没有底薪时间时间收入收入收入虽有波动，但最低点是逐渐上升的！收入虽有波动，但最低点是逐渐上升的！您是担心这个行业没有底薪吗？您是担心这个行业没有底薪吗？您是担心这个行业没有底薪吗？您是担心这个行业没有底薪吗？这个行业没有底薪重复对方的话重复对方的话重复对方的话重复对方的话（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）认同对方感受认同对方感受认同对方感受认同对方感受非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人都是这么想的。想的。想的。想的
21、。探究事实探究事实探究事实探究事实（深入追问）（深入追问）（深入追问）（深入追问）您认为有底薪就真的可以做到经济稳定，并帮助您实现您认为有底薪就真的可以做到经济稳定，并帮助您实现您认为有底薪就真的可以做到经济稳定，并帮助您实现您认为有底薪就真的可以做到经济稳定，并帮助您实现理想吗？冒昧问一句：您以后打算做什么？（等待回应）理想吗？冒昧问一句：您以后打算做什么？（等待回应）理想吗？冒昧问一句：您以后打算做什么？（等待回应）理想吗？冒昧问一句：您以后打算做什么？（等待回应）提出方案提出方案提出方案提出方案从事保险业是个人创业，初期只有一个人是会有些从事保险业是个人创业，初期只有一个人是会有些从事保
22、险业是个人创业，初期只有一个人是会有些从事保险业是个人创业，初期只有一个人是会有些不稳定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团不稳定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团不稳定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团不稳定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入水平上。比较高的收入水平上。比较高的收入水平上。比较高的收入水平上。 你很适合做保险，不要犹豫，公司下周正好有培训班你很适合做保险，不要犹豫，公司下周正好
23、有培训班,就参加这期吧！就参加这期吧！请求行动请求行动请求行动请求行动保险不好做张：“保险太不好做了！”李：“哦，为什么会觉得保险不好做呢？”张：“很多人都这样说啊”李：“那有没有想过他们为什么这样说呢？”张：“可能认识的人太少了，卖给谁啊？”李：“如果把保险看做是需要被推销的产品，推销当然很困难！”张：“对呀！”李: “对了, 张先生, 您家宝贝儿子过两年该上小学了吧?”张: ” 对啊”李:” 现在家里都一个小孩,都很宝贝的.而且家长对小孩的早期教育都特别重视,跟我们那会儿可不一样喽, 您宝贝儿子有上什么辅导班吗?”张: “是啊,现在都一个孩子, 最近宝宝她妈妈正张罗给他报一个钢琴班呢”李:
24、” 恩,看起来您太太在培养孩子方面很有一套哦! 不过确实是,孩子的教育问题真的是很重要的, 天下父母谁不是望子成龙呢? ”李:” 张先生, 如果要让你现在开始, 每个月为宝宝储备点钱,作为他未来上学的教育基金,您愿不愿意呢? “张:”当然愿意, 为我儿子的将来嘛!”李:”张先生,那在不影响您现在家庭生活品质的前提下, 每个月拿出500块,开始为宝宝教育基金做准备,你觉得有困难吗?”张:”还好吧”李: “张先生,您也知道,一般人的储蓄习惯经常是积累到一定数目，总会因为买房，买车等花掉，然后再重新开始，要是能够既避免这种情况的发生，又能够有一定的收益，那就很好了“李:” 张先生, 我们公司呢最近推
25、出了一款特别针对教育金储备的产品, 完全可以达到这种需要，而且还有些很特别的地方呢！要不要听听看?张：“恩。，那你说说？”李：“张先生， 其实刚才呢，就是一个保险销售的过程，你是不是觉得好象没想象中那么难呢？” 李：“其实，销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，身边家人和朋友都需要，甚至朋友的朋友都需要，您会担心需要帮助的人太少吗，所以，担心认识的人太少，只是对于销售保险的本质不够了解。”李: “其实保险好做不好做取决于做事的人，而不是保险本身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做.”保险不好做（续）您是说保险不好做吗？您是说保险不好做吗？您是说保险不好做吗？您是说保险不好做吗？保险不好做
26、是啊，我非常理解您，很多人都有这样的想法。是啊，我非常理解您，很多人都有这样的想法。是啊，我非常理解您，很多人都有这样的想法。是啊，我非常理解您，很多人都有这样的想法。保险是否好做取决于做事的人，而不是保险本。保险是否好做取决于做事的人，而不是保险本。保险是否好做取决于做事的人，而不是保险本。保险是否好做取决于做事的人，而不是保险本身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做！身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做！身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做！身，国内市场这么大，社保又不完善，保险好做！来来,我们填一下新人训练班报名表吧！我们填一下新人训练班报名表吧！您为什么觉得保险不好做呢
27、？（等待回应）您为什么觉得保险不好做呢？（等待回应）您为什么觉得保险不好做呢？（等待回应）您为什么觉得保险不好做呢？（等待回应）重复对方的话重复对方的话重复对方的话重复对方的话（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）认同对方感受认同对方感受认同对方感受认同对方感受探究事实探究事实探究事实探究事实（深入追问）（深入追问）（深入追问）（深入追问）提出方案提出方案提出方案提出方案请求行动请求行动请求行动请求行动活动：角色扮演活动方式每三人一组，分别扮演增员人、被增员人和观察员, 模拟演练增员时被增员人提到的行业方面的拒绝问题与处理。观察员要给增员人提供建议。 20分钟后，讲师
28、随机提问时间：20分钟。公司知名度不够张：“我如果打算做保险，就会选择大家都知道的公司去做，大树底下好乘凉啊！实话说，你们公司好像不是很有名啊”李：“非常感谢您告诉我您的真实想法，我很理解”李：“您是因为不了解我们这家公司而不来做保险吗？”张：“至少知名度不够高”李：“XX这两个字您一定听过！地球人都知道哦！开个玩笑。”（偷换概念法）李：“说实在的，10年前您有没有听说过招商银行？一定没有，但现在招行银行在金融界的知名度不错啊，正是因为它的企业文化与内涵。所以，我想您也一定同意：一家公司的成长性对个人的发展来说是很重要的”（类比法）张：“但销售产品说白了就是卖品牌！”李：“我很理解，我买冰箱会
29、选海尔，买电视会选sony，不过保险产品和这些产品是不同的！”张：“还不都是销售商品嘛！”李：“张先生，如果说有一种商品，它的品质是基本相同的，你是跟一个大品牌但是您不认识的陌生人员买呢？还是跟一个您比较信赖的熟人或朋友买呢？”张：“如果品质一样的话，当然跟熟人买比较好些吧”李：“对啊，其实就保险而言，客户最终能从我们手中购买保单，是因为他相信销售保单的人，而和公司知名度无绝对关系，更重要的是建立您的个人品牌，象您这样诚恳的人,只要用心经营,绝对能够建立自己的一番事业,没有必要担心公司知名度的问题。再说了，公司新，发展空间更大啊，您说对吧？”公司知名度不够您是说我们公司不是很有名吗？您是说我们
30、公司不是很有名吗？您是说我们公司不是很有名吗？您是说我们公司不是很有名吗？非常感谢您告诉我您的真实想法，我很理解非常感谢您告诉我您的真实想法，我很理解非常感谢您告诉我您的真实想法，我很理解非常感谢您告诉我您的真实想法，我很理解您是因为不了解我们这家公司而不来做保险吗？您是因为不了解我们这家公司而不来做保险吗？您是因为不了解我们这家公司而不来做保险吗？您是因为不了解我们这家公司而不来做保险吗？ （等待回应）（等待回应）（等待回应）（等待回应）其实就保险而言，客户最终能从我们手中购买保单，是因为他相信其实就保险而言，客户最终能从我们手中购买保单，是因为他相信其实就保险而言，客户最终能从我们手中购买
31、保单，是因为他相信其实就保险而言，客户最终能从我们手中购买保单，是因为他相信销售保单的人，而和公司知名度无绝对关系，更重要的是建立您的销售保单的人，而和公司知名度无绝对关系，更重要的是建立您的销售保单的人，而和公司知名度无绝对关系，更重要的是建立您的销售保单的人，而和公司知名度无绝对关系，更重要的是建立您的个人品牌，象您这样诚恳的人个人品牌，象您这样诚恳的人个人品牌，象您这样诚恳的人个人品牌，象您这样诚恳的人, ,只要用心经营只要用心经营只要用心经营只要用心经营, ,绝对能够建立自己的绝对能够建立自己的绝对能够建立自己的绝对能够建立自己的一番事业一番事业一番事业一番事业, ,没有必要担心公司知
32、名度的问题。没有必要担心公司知名度的问题。没有必要担心公司知名度的问题。没有必要担心公司知名度的问题。知名度不是问题，来参加我们的训练班吧！知名度不是问题，来参加我们的训练班吧！重复对方的话重复对方的话重复对方的话重复对方的话（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）认同对方感受认同对方感受认同对方感受认同对方感受探究事实探究事实探究事实探究事实（深入追问）（深入追问）（深入追问）（深入追问）提出方案提出方案提出方案提出方案请求行动请求行动请求行动请求行动没信心之“没经验”张：“我觉得我做不了保险。”李：“为什么会这样想呢？”张：“没有这个信心。”李：“哦，那您是对自己哪
33、方面没有信心呢？”张：“我对保险知识了解的太少了，而且没有经验啊”李：“没关系啊，您没有从事过保险行业, 了解少很正常”李: 不过您完全没必要担心, 公司会为你提供专业的全面系统的培训的，有保险知识、销售技能等等，一定会帮助你建立信心的。”（同时出示基础训练班课程表）您是说您对做保险没有信心吗？您是说您对做保险没有信心吗？您是说您对做保险没有信心吗？您是说您对做保险没有信心吗？没信心之”没经验”非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。您没有从事
34、过保险，没有信心是很自然的一件事。您没有从事过保险，没有信心是很自然的一件事。您没有从事过保险，没有信心是很自然的一件事。您没有从事过保险，没有信心是很自然的一件事。想知道您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）想知道您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）想知道您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）想知道您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）公司针对新人有专门的公司针对新人有专门的公司针对新人有专门的公司针对新人有专门的“ “主管养成主管养成主管养成主管养成” ”的培训计划，只的培训计划，只的培训计划，只的培训计划，只需要您全心投入学习，这样还会没有信心吗？需要您全心投入学习，这样还会没
35、有信心吗？需要您全心投入学习，这样还会没有信心吗？需要您全心投入学习，这样还会没有信心吗？丝毫不用担心经验的问题，来参加我们的训练班吧！丝毫不用担心经验的问题，来参加我们的训练班吧！重复对方的话重复对方的话重复对方的话重复对方的话（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）认同对方感受认同对方感受认同对方感受认同对方感受探究事实探究事实探究事实探究事实（深入追问）（深入追问）（深入追问）（深入追问）提出方案提出方案提出方案提出方案请求行动请求行动请求行动请求行动没信心之”没口才”张：“我觉得卖保险的人都要有三寸不烂之舌，我肯定不行。”李：“口才和经验对于做任何工作都很重要”
36、李：”那您觉得销售保险是不时要口若悬河？”张：“当然了”李：“我想问一下, 您会因为一个人口若悬河就把钱交给他吗？”张：“那倒不会”李：“您会把钱交给值得信赖的人保管，对吧？”张：“对呀”李：“客户一定最终会选择那些值得信赖的人，就比方说：聊天的时候，你是不是更愿意和一个您信赖的人说的很多，而要面对的是一个口若悬河的人，你反而不愿意多说，对吗？”李“ 其实，做保险也一样，简单的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险销售话不在多，而在于说到关键点上。 所以啊, 事实上,做保险其实也简单,因为客户接受的是你的为人, ”您是说没有口才吗？您是说没有口才吗？您是说没有口才吗？您是说没有口才吗？
37、没信心之”没口才”非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人跟您有相同非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人跟您有相同非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人跟您有相同非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人跟您有相同的想法，口才对于做任何工作都很重要。的想法，口才对于做任何工作都很重要。的想法，口才对于做任何工作都很重要。的想法，口才对于做任何工作都很重要。您认为经验和口才对于销售保单而言很重要吗？您认为经验和口才对于销售保单而言很重要吗？您认为经验和口才对于销售保单而言很重要吗？您认为经验和口才对于销售保单而言很重要吗？（等待回应）（等待回应）（等待回应）（等待回应）事实上做保险很简单，并不需要高超的推销
38、经验和口若悬河，事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验和口若悬河，事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验和口若悬河，事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验和口若悬河，简单的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险简单的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险简单的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险简单的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险销售话不在多，而在于说到关键点上。销售话不在多，而在于说到关键点上。销售话不在多，而在于说到关键点上。销售话不在多，而在于说到关键点上。 所以啊所以啊所以啊所以啊, , 事实上事实上事实上事实上, ,做保做保做保做
39、保险其实也简单险其实也简单险其实也简单险其实也简单, ,因为客户接受的是你的为人因为客户接受的是你的为人因为客户接受的是你的为人因为客户接受的是你的为人, , 来参加我们的训练班吧！来参加我们的训练班吧！重复对方的话重复对方的话重复对方的话重复对方的话（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）认同对方感受认同对方感受认同对方感受认同对方感受探究事实探究事实探究事实探究事实（深入追问）（深入追问）（深入追问）（深入追问）提出方案提出方案提出方案提出方案请求行动请求行动请求行动请求行动没信心之”性格内向”张：“我觉得我性格太内向，不适合做保险,我肯定不行。”李：“恩,你认为性
40、格内向是天生的吗?”张: “我觉得是”李：”其实哦,如果是天生的话,这个世界就比现在少一半人了,因为从小很内向,不敢要吃的哦, ”李：”开个玩笑,不过说真的,很多时候性格内向是相对的, 有没有朋友说你为什么觉得你性格内向呢?”张：“他们说我口才不好啊”(回到口才不好的拒绝处理)李：“我想问一下, 您会因为一个人口若悬河就把钱交给他吗？”张：“那倒不会”李：“您会把钱交给值得信赖的人保管，对吧？”张：“对呀”李：“客户一定最终会选择那些值得信赖的人，就比方说：聊天的时候，你是不是更愿意和一个您信赖的人说的很多，而要面对的是一个口若悬河的人，你反而不愿意多说，对吗？”李“ 其实，做保险也一样，简单
41、的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险销售话不在多，而在于说到关键点上。 所以啊, 事实上,做保险其实也简单,因为客户接受的是你的为人, ”您是说觉得自己性格内向吗？您是说觉得自己性格内向吗？您是说觉得自己性格内向吗？您是说觉得自己性格内向吗？没信心之”性格内向”非常感谢您告诉我您真实的想法。非常感谢您告诉我您真实的想法。非常感谢您告诉我您真实的想法。非常感谢您告诉我您真实的想法。有没有朋友说过为什么觉得你性格内向呢？有没有朋友说过为什么觉得你性格内向呢？有没有朋友说过为什么觉得你性格内向呢？有没有朋友说过为什么觉得你性格内向呢？（等待回应）（等待回应）（等待回应）（等待回应）来参加
42、我们的训练班吧！来参加我们的训练班吧！事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验和口若悬河，简单的说就是通过一些提问，事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验和口若悬河，简单的说就是通过一些提问，事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验和口若悬河，简单的说就是通过一些提问，事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验和口若悬河，简单的说就是通过一些提问，让客户说的更多，真正的保险销售话不在多，而在于说到关键点上。让客户说的更多，真正的保险销售话不在多，而在于说到关键点上。让客户说的更多，真正的保险销售话不在多，而在于说到关键点上。让客户说的更多，真正的保险销售话不在多，而在于说到关键点上。
43、所以啊所以啊所以啊所以啊, , 事实上事实上事实上事实上, ,做保做保做保做保险其实也简单险其实也简单险其实也简单险其实也简单, ,因为客户接受的是你的为人因为客户接受的是你的为人因为客户接受的是你的为人因为客户接受的是你的为人, , 重复对方的话重复对方的话重复对方的话重复对方的话（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）认同对方感受认同对方感受认同对方感受认同对方感受探究事实探究事实探究事实探究事实（深入追问）（深入追问）（深入追问）（深入追问）提出方案提出方案提出方案提出方案请求行动请求行动请求行动请求行动面子拉不下来张：“卖保险还要低声下气的和人家说话，时间长了，
44、会觉得矮人半截”李：“您是说销售保险吗? 那您怎么会认为要低声下气呢？”张：“当然了，求人家买东西还不得低声下气。”李：“呵呵，我很理解您的感受, 的确,人寿保险是个需要和人打交道的行业”李：不过呢,那要看你怎么想了，你要是觉得保险根本就不是好产品，就会低声下气，卖给人家的时候，自己心里也不舒服。我的一位做得非常好的同事，他从来都不求别人买保单，如果遇到很傲慢的客户，他扭头就走，因为他觉得卖给客户保险实际上是在帮助对方，既然不领情，没必要非得帮他”(做一次销售演练)李:”张先生,其实, 刚才呢就是一个保险销售的过程,你觉得我刚才有求人的感觉吗?”张:”那倒没有”李:”所以，您认为卖保险要低声下
45、气，是对保险销售不了解。销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，而且做保险最大的一个好处就是可以挑选自己的客户，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其它客户李:”这周公司正好有培训班,来我们填写下报名表吧”您是说面子拉不下来吗？您是说面子拉不下来吗？您是说面子拉不下来吗？您是说面子拉不下来吗？面子拉不下来非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人跟您有相同非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人跟您有相同非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人跟您有相同非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人跟您有相同的想法，的确人寿保险是一个跟人打交道的行业。的想法，的确人寿保险是一个跟人打交道的行业。的想法，的确人
46、寿保险是一个跟人打交道的行业。的想法，的确人寿保险是一个跟人打交道的行业。我想知道您为什么认为这是一份需要把面子拉下来我想知道您为什么认为这是一份需要把面子拉下来我想知道您为什么认为这是一份需要把面子拉下来我想知道您为什么认为这是一份需要把面子拉下来的工作呢？（等待回应）的工作呢？（等待回应）的工作呢？（等待回应）的工作呢？（等待回应）来参加我们的训练班吧！来参加我们的训练班吧！销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，而且做保销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，而且做保销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，而且做保销售保险的过程是在帮助别人作计划的过程，而且做保险最大的一个好处就是可以挑
47、选自己的客户，个别客户险最大的一个好处就是可以挑选自己的客户，个别客户险最大的一个好处就是可以挑选自己的客户，个别客户险最大的一个好处就是可以挑选自己的客户，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其它客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其它客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其它客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其它客户重复对方的话重复对方的话重复对方的话重复对方的话（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）认同对方感受认同对方感受认同对方感受认同对方感受探究事实探究事实探究事实探究事实（深入追问）（深入追问）（深入追问）（深入追问）提出方案提出方案提
48、出方案提出方案请求行动请求行动请求行动请求行动家人反对/亲友反对/配偶反对张：“我太太会反对我做保险的！”李：“恩，太太反对很正常啊, 我完全可以理解你家人的担忧.”李：”有没有想过她为什么反对？”张：“她说过这个行业压力太大，怕我吃不消。”李：“你的太太很关心你啊，所以，你也应该反过来承担更多的责任，让她能生活得更好，对不对？说真的，家人反对，更说明家里人很关心你，这可是你的福气哦，因为她对这个行业不了解才会有这样的想法。你自己会觉得压力大吗？”张：”会“（如果答不会，请他直接跟太太说明）李：”为什么会觉得压力大呢“（根据张的回答直接回到前面的各类拒绝问题处理）您是说家人反对您做保险吗？您是
49、说家人反对您做保险吗？您是说家人反对您做保险吗？您是说家人反对您做保险吗？家人反对/亲友反对/配偶反对非常感谢您告诉我事实的真相非常感谢您告诉我事实的真相非常感谢您告诉我事实的真相非常感谢您告诉我事实的真相, ,我完全理解您家人的担忧。我完全理解您家人的担忧。我完全理解您家人的担忧。我完全理解您家人的担忧。他们反对您做保险是一件很正常的事情，因为人寿保险是他们反对您做保险是一件很正常的事情，因为人寿保险是他们反对您做保险是一件很正常的事情，因为人寿保险是他们反对您做保险是一件很正常的事情，因为人寿保险是一个具有挑战性的行业。一个具有挑战性的行业。一个具有挑战性的行业。一个具有挑战性的行业。想了
50、解一下，您家里人可能会因为什么反对您做保想了解一下，您家里人可能会因为什么反对您做保想了解一下，您家里人可能会因为什么反对您做保想了解一下，您家里人可能会因为什么反对您做保险呢？（等待回应）险呢？（等待回应）险呢？（等待回应）险呢？（等待回应）这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，这是你的福气哦而是怕你承担太大的压力，这是你的福气哦而是怕你承担太大的压力，这是你的福气哦而是怕你承担太大的压力，这是你的福
51、气哦, ,因为她对这个行因为她对这个行因为她对这个行因为她对这个行业不了解才会有这样的想法。你自己会觉得压力大吗业不了解才会有这样的想法。你自己会觉得压力大吗业不了解才会有这样的想法。你自己会觉得压力大吗业不了解才会有这样的想法。你自己会觉得压力大吗?.?.来参加我们的训练班吧！来参加我们的训练班吧！重复对方的话重复对方的话重复对方的话重复对方的话（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）（表示认真聆听）认同对方感受认同对方感受认同对方感受认同对方感受探究事实探究事实探究事实探究事实（深入追问）（深入追问）（深入追问）（深入追问）提出方案提出方案提出方案提出方案请求行动请求行动请求行动请
52、求行动活动：角色扮演活动方式每三人一组，分别扮演增员人、被增员人和观察员每三人一组，分别扮演增员人、被增员人和观察员, , 模拟演模拟演练增员练增员公司、个人及家庭方面公司、个人及家庭方面的拒绝问题。的拒绝问题。鼓励学员在演练过程中提出新的问题，增员人扮演者按照鼓励学员在演练过程中提出新的问题，增员人扮演者按照LSCPALSCPA的思路进行处理的思路进行处理观察员要给增员人提供建议。观察员要给增员人提供建议。2525分钟后，小组选出代表上台发表分钟后，小组选出代表上台发表时间： 3030分钟。分钟。不断增强对行业、公司的信心不断增强对行业、公司的信心不断提升自己的综合能力不断提升自己的综合能力不断增长的经济收入不断增长的经济收入不断的累积事业基石不断的累积事业基石增增员员是是一一个个需需要要周周而而复复始始，不不断断熟熟练练创创新新的的过过程程总结课后作业熟练背诵推介行业、推介公司、推介收入制度的熟练背诵推介行业、推介公司、推介收入制度的话术话术熟练背诵增员拒绝问题处理的话术熟练背诵增员拒绝问题处理的话术熟练默出每阶段面谈的重点熟练默出每阶段面谈的重点熟练背诵面谈问题熟练背诵面谈问题
