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1、证券大客户部部门发展规划及工作思路乐视网信息技术（北京）股份有限公司乐视致新电子科技（天津）有限公司证券大客户部 目录一、一、证券行业现状二、券商合作要素三、部门发展规划四、行业合作模式一、证券行业现状n中国证券公司现状n券商经纪业务现状n券商行业总结证券大客户部n 2012年3月27日中国证券业协会公告中国证券公司数量109家。n 2011年12月中国证券业协会公告，全国券商营业部共计5032个。n 2012年5月份中国证券公司执业人员数量24.75万人。n 在经济发达地区证券公司相对集中，例如：上海、广东、江苏、浙江、北京、深圳。上海广东江苏浙江北京深圳四川山东湖北湖南福建辽宁河北安徽河南
2、江西黑龙江重庆山西陕西天津吉林广西云南新疆甘肃内蒙古青岛宁波大连厦门贵州海南宁夏青海西藏0100200300400500600数据来源：数据来源： 2011 2011年年1212月中国证券业协会公告月中国证券业协会公告中国证券公司现状2011年中国券商营业部分布证券大客户部n大部分券商50%以上主营收入来自经纪业务,即交易佣金收入n券商经纪业务竞争趋于同质化,乏善可陈n证券市场行情持续低迷，造成交易量萎缩n同业竞争造成交易佣金费率下滑,直接导致主营业务收入降低n券商新增客户困难,存量客户存在佣金重心下调压力n券商拟提升存量客户佣金并推行财富化管理,受阻于市场环境难以执行券商业务现状证券大客户部
3、n券商在全国范围拥有广布的分支机构n券商拥有大量营销人员n券商拥有大量存量客户及巨额存量资产n券商现阶段无开发新增客户之有效手段n券商现阶段无提升存量客户佣金之有效手段券商行业总结证券大客户部二、券商合作要素n合作券商对接n合作券商选择n券商合作主旨证券大客户部合作券商对接选择券商经纪业务作为合作初期的业务切入点，原因如下：n大部分券商50%以上主营业务收入来自经纪业务n券商经纪业务广布的销售渠道及营销体系易于我部业务发展n交易佣金收入模式可为我部提供更多的收入增长点证券大客户部合作券商选择为求合作效果最大化，选择合作券商将遵循以下原则：n经纪业务占比较大的券商；n分级机构广布及拥有较大规模营
4、销团队的券商n拥有区域优势的券商n拥有较大规模存量客户的券商证券大客户部券商合作主旨n协助券商展开营销活动开发新增客户n协助券商推行财富管理服务提升存量客户佣金n协助券商展开持续营销n为券商持续提供纵深化信息服务三、部门发展规划n合作推进现状n核心服务育成n部门发展展望证券大客户部合作推进现状经与券商初步沟通，得到部分回馈，总结如下：n券商对乐视产品及服务了解不足，对广电封闭网络与互联网概念混淆n券商对互联网视频行业理解不足，缺乏对行业演进方向的判断能力及信息化服务延伸的前瞻性n基于缺乏行业了解，券商仅将合作定义为联合营销，未理解至战略层面n券商未发现乐视产品及服务与其主营业务之契合点证券大客
5、户部专专家家荐荐股股专专家家直直面面产品产品发布发布会议会议直播直播理财理财超市超市财财经经生生活活信信托托产产品品基基金金产产品品核心服务育成 鉴于券商合作现状，我部以“发现乐视产品及服务与券商主营业务之契合点”为方向，拟向券商推出“定制化信息发布品台”服务理念，并引导券商产生服务需求。 信息发布持续营销视频服务券商客服行情行情播报播报债债券券产产品品今日今日热点热点开机开机广告广告市市场场直直击击公公司司追追踪踪行行业业动动态态证券大客户部核心服务育成 我部拟推出“定制化信息发布平台”服务，该服务将具备：广告、前端信息推送、内部视频播报、点对点视频服务等基本功能并预留接口，协助券商定制化服
6、务模块，将客服端交予券商，信息由券商自主发布。基于此服务的定制设备，可为券商建设全新的信息发布平台，并提供更深层次的信息化服务，使得乐视现有产品与券商行业需求深度契合，将与券商的合作由联合营销层面转向战略合作层面。同时，我部将通过多种模式与券商展开合作，将产品销售及服务推广效果最大化证券大客户部核心服务育成我部拟推出“定制化信息发布平台”服务，该服务将具备：广告、前端信息推送、内部视频播报、点对点视频服务等基本功能并预留接口，协助券商定制化服务模块，将客服端交予券商，信息由券商自主发布。基于此服务的定制设备，可为券商建设全新的信息发布平台，并提供更深层次的信息化服务，使得乐视现有产品与券商行业
7、需求深度契合，将与券商的合作由联合营销层面转向战略合作层面。同时，我部将通过多种模式与券商展开合作，将产品销售及服务推广效果最大化。证券大客户部部门发展展望在“定制化信息发布平台”服务的基础上，我部将立足于券商需求，持续推出基于该平台的应用服务，使得乐视产品及服务与券商行业合作不断加深，以期为公司获取更多收益。在拓展券商端客户同时，券商亦为乐视精确定位客户群体，在可预见的时间内，乐视将积累规模庞大的金融资产客户，为乐视提供第三方金融服务和打造金融综合服务平台奠定基础。基于服务模式的可复制型，我部将适时向其它行业演进，将模式效果最大化。证券大客户部四、行业合作模式n定制产品、直接销售n小额分期、
8、三方支付n前置成本、持续返佣证券大客户部基于各券商不同的业务侧重点及风控体系，在项目运作中，各个券商会在不同节点上提出不同诉求，在券商认同乐视产品及服务理念的基础上，我部拟为券商提供多合作模式选择：n定制产品、直接销售n小额分期、三方支付n前置成本、持续返佣证券大客户部在提供”定制化信息发布平台”服务基础上，我部将利用传统渠道，向券商直接销售乐视产品，供券商加强内部信息管理、开展营销活动、捆绑投顾服务提升佣金以及存量客户持续营销使用。产品定制、直接销售证券大客户部 小额分期、三方支付n分期意义n分期费率及核算示例n三方支付模式概述n三方支付模式图示证券大客户部n产品分期可增加客户购买接受度；n
9、可加入“积分消费”、“网上商城”等银行渠道；n可加入企业电视台、京东视频购物等项目；n为乐视大额商品“超级电视”项目做销售铺垫；n为乐视产品线三方支付平台做准备。小额分期、三方支付分期意义证券大客户部3期期6期期9期期12期期18期期24期期分期费率1.5%2.7%3.9%4.5%7.2%9%n 分期费率n 核算示例小额分期、三方支付分期费率及核算示例证券大客户部小额分期、三方支付的流程为：在乐视与银行签订分期协议基础上，客户在银行办理信用卡,在三方任意渠道以信用卡刷卡方式购得乐视产品,在券商开户并达到资产准入要求,与券商签订服务协议后,由券商按月支付该期信用卡分期还款。此模式将依托全新的渠道
10、营销方式展开，即以乐视、银行和券商三方合作，使三方主营业务相对接，结合乐视产品推广活动，任何一方主营业务将得到另外两方主营业务的支撑，并获得来自战略合作伙伴提供的大范围主动式渠道。小额分期、三方支付三方支付模式概述证券大客户部提高乐视品牌在金融行业的影响力增加证券及银行销售渠道有效增加产品销售量积累证券客户资产免费获得乐视产品同时获得三家企业服务新增信用卡用户有效激活信用卡分期新增储蓄账户数量增加三方存管数量新增有效开户有效控制风险敞口有效锁定客户两年加强银行渠道合作乐视银行客户证券公司小额分期、三方支付三方支付模式图示证券大客户部前置成本、持续返佣n模式概述n模式图示n双方受益n新增客户n存
11、量客户n数据支持n风险评估证券大客户部我部拟建立与券商全新的合作模式，即由乐视网前期免费提供活动相关设备并辅以定制化信息推送，券商负责客户开发维护及以咨询费方式体现的活动参与客户佣金返还。乐视端先期以产品（与首年成本回收相对应）投入配合活动、协助券商对新老客户展开营销，券商产生佣金收益后，通过佣金分成，乐视收回产品成本并获取利润的方式。项目后期乐视将以提供“定制化信息发布平台”服务与券商保持长期合作关系,并以一定比例佣金返还保持存在。前置成本、持续返佣模式概述证券大客户部用户证券公司乐视n前置产品成本n协助券商营销n开发新增客户n提升存量客户佣金n具备准入标准存量资产n支付准入标准交易佣金n与
12、券商签订服务协议*备注：不转托管、不降佣、资产保持一定数额等承诺交易、产生佣金获得佣金：成本+利润签订服务协议赠送用户前置成本、持续返佣模式图示证券大客户部券商受益：n券商无前期营销成本压力n券商可有效控制风险敞口乐视受益：n借助券商渠道，活动展开范围最大化n首年风险敞口由券商负责n持续获得券商佣金返还n乐视客户次年服务费续约n积累大量精确定位客户，可向第三方财富管理平台发展演进n模式可复制，券商合作模式可延伸复制至其它行业前置成本、持续返佣双方受益证券大客户部 换手率=成交量流通总股数100%2012年户深股市的平均换手率为10倍（数据来源于wind）,方案以8倍换手率计算n新增客户：是指新
13、开户客户n新增客户收益核算资产（元）净佣金率佣金分成比例换手率（倍）乐视分成收益（元）服务费（元）2013年2000000.08%50%86402014年2000000.08%30%83844802015年2000000.08%20%82564802016年2000000.08%20%82564802017年2000000.08%20%8256480乐乐视视 收入收入17921920123证券公司佣金收入=资产*佣金率*换手率/年乐视分成收益=资产*佣金率*分成比例*换手率/年4佣金率：证监会规定可以合法收取佣金范围为万分之七至千分之三之间5前置成本、持续返佣新增客户证券大客户部券商存量客户转
14、为投资顾问业务，佣金提升比例为万分之五至千分之一之间，乐视收取固定金比例的形式收取成本和利润。换手率=成交量/流通总股数100%（2012年户深股市的平均换手率为10倍，数据来源于wind）资产（元）佣金分成比例换手率（倍）乐视分成收益（元）服务费（元）2013年2000000.03%84802014年2000000.02%83204802015年2000000.01%81604802016年2000000.01%81604802017年2000000.01%8160480乐视收入12801920n存量客户：是券商指现存客户n存量客户收益核算佣金率：证监会规定券商可以合法收取佣金范围为万分之七
15、至千分之三之间乐视分成收益=资产*佣金分成率*换手率/年1234前置成本、持续返佣存量客户证券大客户部20032004200520062007200820092010201120128.810101925142721161010151630472853412720上海证券交易所深圳证券交易所数据:来源万德资讯年份2003 2004 2005 2006 20072008 2009201020112012年9月止上交所9101019251427211610深交所10151630472853412720换手率历史数据年份2004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010
16、年 2011年新增(万）154873123,8291,4371,7331,4941,148月均（万）13726319120144125962004年 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年050010001500200025003000350040004500-500新增开户数历史数据数据来源:中国证券登记结算有限公司n 20112011年新增客户数量为月平均年新增客户数量为月平均9696万户万户n 总体换手率反映年平均换手率维持在总体换手率反映年平均换手率维持在1010手以上手以上前置成本、持续返佣数据支持证券大客户部政策风险l未来证监会针对券商经纪业务出台调整措施，可能对项目产生风险。市场风险l用户参与项目次年，存在转托管及降佣风险；l测算依据基于交易所官方数据，如市场环境进一步恶化，不排除导致换手率降低，延长成本回收周期风险。前置成本、持续返佣风险评估证券大客户部谢谢 谢谢
