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1、如何开发大客户-唐山魏永良1教育教学课程大纲（一）.我们为什么要做大单？（二）.怎样做大单（三）.怎样寻找、接触大客户？（四）.找对人、做对事，对症下药（五）.转介绍，业务不会断档（六）.用“心”做，用“爱”暖，用“责任”爱2教育教学一.我们为什么要做大单1.提升自己的品质、形象、价值，品牌2.获得较大收入回报，为家庭、亲人、朋友、团队，社会而实现自己的价值3教育教学二.怎样能做大单1.利用专业的知识，理念，事实，来做。朋友教师专家大客户所急需的人4教育教学朋友最知心的人不一定是亲人，但一定是朋友。真正的朋友之间是无所不谈，无所不知的，既能够接受对方的表扬，也能够接受对方的批评，能同甘，也能共
2、苦。在与大客户接触过程中，我们一定要站在客户的立场上，想问题、解决问题，借助一些特殊的日子表达朋友的问候和祝福，真诚地交往是建立美好关系的开始。5教育教学教师师者，传道、授业、解惑者也。一个优秀的教师能够把自己渊博的知识、高尚的人格毫无保留地传授给自己的学生，而且能够保证学生有效地吸收、消化，并进一步创新和提高，达到“青出于蓝而胜于蓝”的理想境界。当好“学生”与“导师”。这是营销人员最基本的销售技巧，也是关键的一个环节。此时，营销员既应当好“学生”，摆正自己的位置，认真倾听他们的见解（千万不能老是打断客户的话题），又要当好“导师”，不失时机地对客户进行引导和启蒙，通过询问与引导客户，来达到探寻
3、客户需求的真正目的，从客户的回答中，分析和掌握客户的需求，根据需求，有针对性地介绍适合客户的产品，增强其购买意愿。6教育教学专家大客户为何要买你的保险？良好的品质，专业的知识，丰富的经验，良好的服务，持久的热情，把寿险当成终身的事业是大客户期望优秀业务员的标准思索：我们需要过硬的专业知识及良好的服务，没有一个客户喜欢一个“一无所知”的业务员7教育教学大客户所急需的人1.帮助客户创收的人2.帮助客户解决实际问题的人3.站在客户的角度，客观分析事物，敢于说实话的人4.高瞻远瞩能提供合理性建议的人8教育教学2.要敢于刺痛客户的心他们共有的三大风险：A.企业风险B.资产.财产风险C.健康风险，意外风险
4、9教育教学企业风险所有产品都会更新换代，所有的企业都是一个结局-倒闭。政策性风险：银行存款准备金率上调，银根缩紧，证券市场股指暴跌，打击投资者投资动机，企业税负过重，中小企业经营困难，这些新情况更加不利于中小企业正常融资。10教育教学市场性风险：我国中小企业面临的最主要风险是市场风险。首先是改革开放推动了生产发展之后，市场供应日益充足，产品也开始相对过剩，创业的方向选择就比较复杂了。有些人选择得好，就发展了；有些人选择得不好，那就被淘汰了。这就是为什么中小企业被淘汰得比较快的一个原因。11教育教学其次，随着市场的发展，竞争的激烈，对经营者的素质要求越来越高。许多中小企业的创业者都是没有经过专业
5、知识训练的，甚至很多是由刚放下锄头的农民成立起来的中小企业，这些人都需要经过一个锻炼的过程，在这一过程中，很多人必然会被淘汰出局，只有一部分会发展起来，这就是为什么很多中小企业会失败的一个原因。”在这种背景下，贷款难就显而易见了12教育教学管理性风险： 企业治理结构的家族化，导致的管理风险。企业治理结构的家族化，导致的管理风险。大多民营中小企业采取一人有限公司或家族（夫妻）股东的有限公司等企业形式，实质上与一人有限公司无二。公司主要管理岗位多为家族主要成员把持，由于企业主要管理层多为家族成员，容易形成行政机关的“一言堂”现象，管理方式存在随意性和临时性，有效治理企业比较困难。企业部门负责人无所
6、适从，也容易产生排外现象。无法激励和调动员工和中层干部的积极性，也无法使企业经营管理走上正规化轨道，不利于企业健康发展。13教育教学出资人之间以及出资人与企业之间的权利义务关系的出资人之间以及出资人与企业之间的权利义务关系的不明确、不协调，影响企业稳健经营和长期发展。不明确、不协调，影响企业稳健经营和长期发展。“可以共患难，不可同富贵。”表达的是势利之人会随着利益的大小而发生的关系变化，这也正是某些中小企业出资人之间利益关系变化的真实写照。其实，产生出资人之间的利益关系的变化在于企业设立之初，出资人没有明确利益分配的机制和企业发展壮大之时企业主要经营者没有正确的对待和处理个人与出资人之间以及个
7、人与企业之间的关系。大股东与小股东之间的争斗，股东与公司之间的斗争导致企业出现僵局，经营发展陷于停滞，面临解算甚至破产者的案例不一而足。“苟富贵，勿相忘”或许是终结出资人之间利益纷争的奢望。14教育教学B.资产财务风险1.企业经营风险至资产财务流失2.国家税法：遗产税，赠与税，收入税等让富不过三代甚至当代不在危言耸听有统计称，民营企业解决了中国80%以上的就业，上缴税收占到全国财政收入七成以上，但其平均寿命只有2.9年。15教育教学国家的税制因素是影响民营企业税务风险的重要外部因素一般而言发达国家都是以所得税为主体税制结构，不发达国家以流转税为主体税制结构。我国是发展中国家，两者兼而有之，现行
8、我国税收正式立法少，行政法规多，主体税种还没有立法，完整税法体系尚未建立，每年财政部和国家税务总局颁发的税收法规有1000条之多，到省级以下后法规数量就更多，且税收法规变化过快。复杂的税制因素加上信息的不对称，无形中加大了民营企业的税收风险。16教育教学遗产税与赠与税遗产税与赠与税遗产税或继承税是被继承人或财产所有人死亡时，对其遗留的财产课征的一种税。由于同死亡有关，有的国家称之为死亡税。其课税对象是死者的财富.遗产税是一个古老的税种。世界上有20多个国家和地区征收遗产税，包括中国的台湾以及香港和澳门地区。各国及地区征收遗产税的情况大致可分为三类:一是总遗产税制。就被继承人死亡时所遗留的财产价
9、值课税，以遗嘱执行人或遗产管理人为纳税义务人。美国、英国、新加坡、南非等国都实行总遗产税制.17教育教学二是分遗产税制。这是被继承人死亡后将遗产分给继承人，然后就各个继承人分得的遗产课税。纳税义务人是遗产继承人，一般称之谓继承税。税负的大小以继承人与被继承人之间的亲疏关系而定。日本、德国、法国、波兰、保加利亚等国及澳门地区实行分遗产税制。三是混合遗产税制。它对被继承人的遗产先征收遗产税，税后遗产分配给各继承人时再就继承人的继承财产额征一次继承税。意大利、伊朗、菲律宾等国家实行这种遗产税制。18教育教学赠与税是对财产所有者在生前的财产赠与行为课的税。其目的是为了防止纳税人通过赠与方式逃避遗产税。
10、19教育教学案例业界最著名的两个案例分别为台湾两大巨富王永庆和蔡万霖。王永庆留下的600亿新台币的巨额遗产，继承人须缴纳119亿新台币遗产税，才能继承其在台遗产。而蔡万霖去世前，曾购买价值数十亿新台币的人寿保险不计入应征税遗产总额，因此留下继承人缴纳遗产税时数额大大降低。20教育教学保险功用合理避税1.保险功用之合理避税凡指定了受益人的，保险给付可不计入遗产总额，由保险人向被保险(一)、没有指定受益人的；(二)、受益人先于被保险人死亡，受益人的；(三)、受益人依法丧失受益权或放弃受益权，没有其他受益人的。”此处的被保险人的继承人即是法定受益人。2、保险功用之合理避税保险给付可享受减免个人所得税
11、待遇21教育教学3.健康风险.意外风险“天有不测风云，人有旦夕祸福”疾病、意外都是第一杀手，导致企业，家庭失去航标。22教育教学财富也与寿命成反比？中国富豪不好做！据粗略估计，平均每40天，中国就有一位亿万富豪离世。所以，趁活着的时候好好享受吧！中国日报7月22日报道表示，在过去八年的时间里，中国大陆共有72位亿万富豪非正常死亡（平均多久死一个？可以自己算算）。这也就意味着，如果你名列2011年福布斯全球亿万富豪榜，是中国现有的115位亿万富豪中的一员，那么你应该很紧张。23教育教学虽然死亡率如此高，但更为令人不安的是这些大富豪的死亡原因。根据中国日报的报道，15位富豪被谋杀，17人自杀，7人
12、死于意外，19人因病去世。哦，对了，还有14人被处决。我虽然不了解这些人，但是觉得有些不可能，就这么几十位富豪，哪来那么多“自杀”、“意外”和“因病去世”，那些因病去世的亿万富豪的平均年龄只有48岁。我猜测，也许实际上遭到凶杀的富豪比例要高得多。当然，无论从哪个角度来看，目前中国亿万富豪的预期寿命并不乐观24教育教学1.1.疾病疾病= =过劳？过劳？1919人死于疾病，平均年龄：人死于疾病，平均年龄：4848岁岁在这19人中，心脑血管疾病最多，9人死于相关疾病。上海中发电气（集团）有限公司董事长南民，福星科技总经理张守才，江民新科技总裁、中国杀毒之父王江民，江苏丰立集团有限公司董事长吴岳明，绿
13、野木业董事长许伟林，汉帛（中国）有限公司董事长高志伟等，均死于脑血栓、心肌梗塞、心脏病等。另一个就是癌症。25教育教学统计显示，7人死于此类疾病。其中，浙江均瑶集团董事长王均瑶，前网易代理首席执行官孙德棣死于肠癌；兴业集团、康华集团、驰生集团、大中投资集团主席王金城，南京蟠龙金陵建设有限公司董事长平理死于胰腺癌；杭州道远化纤集团董事长死于肝癌；北生药业董事长何玉良也死于癌症。湖南胖哥槟榔董事长王继业、石家庄金华停车服务中心的法人代表兼董事长王破盘、江苏丰立集团有限公司董事长李学军、兴民钢圈股份董事长王嘉民、中国消防安全集团（美国上市）原董事会主席李刚进等人则因其他疾病猝死。26教育教学万一遭到
14、人身风险，就可以把保险当成一个风险投资工具了。在没有遇到风险时，做事业赚钱；一旦有风险，风险本身就可以带来收益。一旦客户出现了人身风险，风险将会变成收益。这是最实际的变被动为主动，化悲痛为力量。一旦发生风险，家人、事业怎么安排？还包括一些未了的事情，我必须有一大笔做安排。不出意外一定可以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险，必须变成把风险收益。所以我实际上把买保险当成一种被动的风险投资，用风险来赚钱27教育教学人身风险生命无价，保额有价别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险。李嘉诚太平洋保险特大新闻太平洋保险特大新闻2013.5月8日北京一
15、个客户投终身保障型产品，年缴保费1450万，缴10年，保额2.3亿，再次刷新太保大单纪录，也是国内高额保单新纪录。恭喜这位客户也就有了2.3亿的寿险保障，感恩我们生活在了最好的年代！太平洋保险又批准核保高额单：鸿发年年A年交258万，20年交，两夫妻保额各一亿。28教育教学保单也是流动资产实际上，作为金融产品，保单也具备现金价值，成为流动资产的一部分。在经济不景气时，一些民营企业家很容易遇到资金周转问题，此时保单可以向银行抵押借款，解决短期融资问题。此外，保单还具备与其他金融产品不同的特点，如不计入资产抵押程序。也就是说，企业一旦破产，保单是不用计入资产清算进行还债的，该留给家人的还是可以留下
16、来。不过，值得注意的是，保单作为财产传承和转移的重要手段，在购买时必须指定受益人，否则保单的受益人就自动转为法定受益人。29教育教学三.怎样寻找，接触大客户为人民服务，为社会贡献永远是做人的根本，好心感动天和地，一言一行暖严寒。1.为企业排忧解难。产品销售、销售水泥，销售钢铁，找原料2.团险服务，站在客户的角度解决后顾之忧3.企业车险服务4.为老板子女当红娘，策划婚礼等5.为老板每年定期体检，为健康保驾护航，找专家上门服务等特色服务6.利用书信，报刊，新闻，政策等。30教育教学四，找对人、做对事，对症下药找对人：有风险意识的人，害怕自己早逝的人，对家庭不能履行完整的家庭责任做对事：对号服务，多
17、元化服务，特色服务，实现双赢对症下药：利用专家，设方案，解决风险31教育教学五.转介绍，业务不会断档如何获得客户转介绍，主要取决于营销员，只有做一名让客户满意、放心、认同的营销员，才能获得客户的转介绍。笔者认为，获得客户转介绍，营销员必须做到以下几点：专业知识必备，诚信至上，优质服务不能少专业知识必备，诚信至上，优质服务不能少真挚友谊是桥梁真挚友谊是桥梁32教育教学六.用“用心做，用爱暖，用责任去爱”爱公司，爱客户，爱朋友，使自己永做寿险长青树。33教育教学谢谢大家！祝愿各位2014年开门最红！34教育教学35教育教学36教育教学37教育教学38教育教学39教育教学40教育教学41教育教学42教育教学43教育教学44教育教学45教育教学46教育教学47教育教学
