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1、投 保 五 要 素 一、保什么 保险责任。 二、保多久 保险期限。 三、多少(dusho)钱 缴多少(dusho)钱。 四、谁能保 投保条件。 五、保多少(dusho) 保险金额。中高端客户(k h)的“形”财富财富金钱、住房金钱、住房(zhfng)(zhfng)、汽车、汽车、股票股票地位地位董事长、总经理、高级工程师、董事长、总经理、高级工程师、律师、政管、高级白领律师、政管、高级白领第一页，共12页。投 保 五 要 素 一、保什么 保险(boxin)责任。 二、保多久 保险(boxin)期限。 三、多少钱 缴多少钱。 四、谁能保 投保条件。 五、保多少 保险(boxin)金额。中高端客户(
2、k h)的“魂”1 1、成长经历、成长经历 2 2、教育、教育(jioy)(jioy)背景背景3 3、性格特征、性格特征 4 4、思维模式、思维模式5 5、判断标准、判断标准 6 6、行为习惯、行为习惯7 7、生存危机、生存危机 8 8、情感世界、情感世界第二页，共12页。特征一：特征一： 财富的密码是每一个富人都有一部血财富的密码是每一个富人都有一部血泪史泪史行销策略：行销策略： 以请教、学习的姿态，低调切入引起以请教、学习的姿态，低调切入引起客户客户(k h)(k h)共鸣，形成认同。共鸣，形成认同。第三页，共12页。成长经历成长经历富人的财富密码富人的财富密码每个中高端的客户，他的出生都
3、不一样，每个中高端的客户，他的出生都不一样，有擦皮鞋、有入狱、靠股票、海归。有擦皮鞋、有入狱、靠股票、海归。打交道不要有自卑感，因为在中国有钱打交道不要有自卑感，因为在中国有钱的人只有二十年的历史的人只有二十年的历史(lsh)(lsh)。你的企业是如何成长，对成功的美妙回你的企业是如何成长，对成功的美妙回忆。忆。第四页，共12页。特征二：特征二：在知识结构上，任何一位中高端客户在知识结构上，任何一位中高端客户都有其不熟悉的领域都有其不熟悉的领域行销策略：行销策略：找到客户弱势找到客户弱势(ru sh)(ru sh)项目，建立项目，建立面对中高端客户的行销心理优势面对中高端客户的行销心理优势第五
4、页，共12页。特征三：特征三： 执着、自信、敬业执着、自信、敬业行销策略：行销策略：优秀业务员的执着与敬业精神会让客优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的欣赏户发自内心的欣赏(xnshng)(xnshng)，因为，因为他或她看到了自己的他或她看到了自己的“影子影子”第六页，共12页。特征四：特征四：成功者都具有正面积极的正确思维模成功者都具有正面积极的正确思维模式式行销策略：行销策略：只要你自身的思维模式是正确的，就只要你自身的思维模式是正确的，就一定一定(ydng)(ydng)会得到中高端客户的认会得到中高端客户的认同同第七页，共12页。特征五：特征五：判断标准判断标准中高端人士对人（
5、公司）中高端人士对人（公司）和事都有独特的判断标准和事都有独特的判断标准行销策略：行销策略：建立客户对公司与个人推销建立客户对公司与个人推销(tuxio)(tuxio)，素质与品牌，素质与品牌第八页，共12页。特征六：特征六：高端人士具有良好的生活习惯和工作高端人士具有良好的生活习惯和工作习惯习惯行销策略行销策略(cl)(cl)：了解高端客户的沟通习惯与高端客户了解高端客户的沟通习惯与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式建立计划性强、多渠道的沟通方式第九页，共12页。特征特征(tzhng)(tzhng)七：七：成功人士具有远大的目标，因而面成功人士具有远大的目标，因而面临的困难与挑战远超过一
6、般人临的困难与挑战远超过一般人行销策略：行销策略：敏锐的洞察高端客户敏锐的洞察高端客户“忧愁忧愁”，提，提供各种服务、信息，从而赢得尊重。供各种服务、信息，从而赢得尊重。第十页，共12页。特征八：特征八：情感世界情感世界对老人孝顺，对子女关对老人孝顺，对子女关爱，对爱的追求爱，对爱的追求行销策略：行销策略：用心解读客户用心解读客户(k h)(k h)心理，提供被心理，提供被关怀，被尊重，受照顾的感觉，做关怀，被尊重，受照顾的感觉，做一个良好的倾听者一个良好的倾听者第十一页，共12页。叶云燕1.5亿大单沟通要点：1爱与责任的延续 2捍卫保全资产3.企业应急金 4.传承(chun chn)下一代5.提高自己的身价 6.增加自己的信用额度7.无形多了偿付能力 8.人生各种风险的防范9.避税避债 10.爱心公益基金第十二页，共12页。
