国际商务谈判1——导论课件

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1、国际商务谈判国际商务谈判合肥师范学院经济系合肥师范学院经济系主讲主讲: :姚垚姚垚推荐阅读书目推荐阅读书目n n谈判天下赫布科恩谈判天下赫布科恩 海天出版社海天出版社n n列维奇谈判学罗伊列维奇列维奇谈判学罗伊列维奇 中国人民大学出版社中国人民大学出版社n n案例式训练教程案例式训练教程 机械工业出版社机械工业出版社n n谈判力罗杰谈判力罗杰. .费希尔费希尔 威廉尤里布鲁斯巴顿威廉尤里布鲁斯巴顿中信出版社中信出版社n n谈判圣经刘必荣谈判圣经刘必荣 中国商务出版社中国商务出版社n n国际商务谈判黄卫平国际商务谈判黄卫平 董丽丽董丽丽 机械工业出版社机械工业出版社n n国际商务谈判李品媛国际商

2、务谈判李品媛 武汉大学出版社武汉大学出版社世界上生活中的谈判世界上生活中的谈判n n 巴以和谈巴以和谈n n 入世谈判入世谈判n n 买东西买东西n n 招聘招聘/应聘应聘n n 小孩与大人的谈判小孩与大人的谈判n n 第章 导论n n主要内容主要内容1.1 谈判的定义谈判的定义1.2 谈判的基本原理谈判的基本原理1.3 谈判的要素和类型谈判的要素和类型1.4 现代谈判理论现代谈判理论第章 导论 学习目的学习目的:理解谈判的含义及基本原理理解谈判的含义及基本原理掌握谈判的构成要素掌握谈判的构成要素掌握谈判的主要类型掌握谈判的主要类型灵活运用谈判的需要理论分析谈判活动灵活运用谈判的需要理论分析谈

3、判活动1.1 谈判的定义谈判谈判判判分辨和评定分辨和评定谈谈说话或讨论说话或讨论谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。谈是判的前提和基础，判是谈的结果和目的。 谈判定义的不同表述刘必荣刘必荣:谈判是解决冲谈判是解决冲突、维持关系或建立突、维持关系或建立合作架构的一种方式，合作架构的一种方式，是一种技巧，也是一是一种技巧，也是一种思考方式。种思考方式。 杰勒德杰勒德尼尔伦伯格尼尔伦伯格 :谈判是人们为了改谈判是人们为了改变相互关系而交流意变相互关系而交流意见见,为了取得一致而为了取得一致而相互磋商的一种行为。相互磋商的一种行为。 丁建忠丁建忠 :谈判是为妥谈判是为妥善解决某个问题或分善解决某个

4、问题或分歧，并力争达成协议歧，并力争达成协议而彼此对话的行为或而彼此对话的行为或过程。过程。 威恩巴罗威恩巴罗 :谈判是一种双谈判是一种双方都致力于说服对方接受方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交其要求时所运用的一种交换意见的技能换意见的技能,其最终目的其最终目的就是要达成一项对双方都就是要达成一项对双方都有利的协议。有利的协议。罗杰费希尔罗杰费希尔 、威廉尤、威廉尤瑞瑞 ：谈判是为达成某：谈判是为达成某种协议而进行的交往。种协议而进行的交往。 1.1 谈判的定义虽然中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着一些相近的或相通的基本点：n n谈判的目的性谈判的目的性谈判的目的

5、性谈判的目的性 n n谈判的相互性谈判的相互性谈判的相互性谈判的相互性 n n谈判的协商性谈判的协商性谈判的协商性谈判的协商性 综合上述观点，我们认为：谈判是指参与谈判是指参与各方在一定的时空条件下，为了协调彼此各方在一定的时空条件下，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协调之间的关系，满足各自的需要，通过协调而争取达到意见一致的行为过程。而争取达到意见一致的行为过程。1.1 谈判的定义谈判的定义1.2 谈判的基本原理谈判的基本原理1、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现、谈判的本质是人际关系的一种特殊表现n n谈判必然至少有两个人或两方才能进行n n表现为一种人际关系n n人际关系多种

6、多样，谈判是其中一种特殊类型 ：师生关系、同学关系、：师生关系、同学关系、 血缘关系都是谈判关系吗？血缘关系都是谈判关系吗？ 1.2 谈判的基本原理谈判的基本原理2、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接、谈判的核心任务是说服另一方或理解或接受己方的观点受己方的观点1.2 谈判的基本原理谈判的基本原理3、谈判产生的条件是双方在利益等方面既、谈判产生的条件是双方在利益等方面既相互联系又相互冲突相互联系又相互冲突n n利益上的联系使我们找到谈判对象 n n利益上的冲突使双方坐下来谈判n n利益的实现是双方的谈判目标 分析：买卖双方的谈判分析：买卖双方的谈判1.2 谈判的基本原理谈判的基本原理4 4、

7、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面、谈判的双方在物质力量、人格、地位等方面都相对独立或对等都相对独立或对等都相对独立或对等都相对独立或对等n n人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力人与人之间构成谈判关系，双方必须在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等量、人格、地位等方面相对独立或对等n n如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对如果失去了与对方对等的力量或地位，那么对方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象方可能很快就不再把你继续作为谈判的对象n n要想使谈判正常地进行下去，就必须发展和壮要想使谈判正常地

8、进行下去，就必须发展和壮大自己的力量，保持独立的人格和地位大自己的力量，保持独立的人格和地位 分析：香港主权的丧失与恢复分析：香港主权的丧失与恢复案例：香港主权的丧失与恢复 1841 1841 1841 1841年年年年1 1 1 1月月月月26262626日，英国军队强行登上香港岛，举行升日，英国军队强行登上香港岛，举行升日，英国军队强行登上香港岛，举行升日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843184318431843年年年年6 6 6 6月月月月2626

9、2626日，日，日，日，英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。英国政府强迫清政府签订了令中国人屈辱的南京条约。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984198419841984年年年年12121212月月月月19191919日，中英两国政府在经过日，中英两国政府在经过日，中英两国政府在经过日，中英两国政府在经过22222222轮的谈判后，签署了中华人轮的谈判后，签署了中华人

10、轮的谈判后，签署了中华人轮的谈判后，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，以邓小平的港问题的联合声明，以邓小平的港问题的联合声明，以邓小平的港问题的联合声明，以邓小平的“一国两制一国两制一国两制一国两制”构想解决构想解决构想解决构想解决了香港问题。了香港问题。了香港问题。了香港问题。1992199219921992年年年年7 7 7 7月月月月1 1 1 1日，中国政府对香港正式恢复行日，中国政府对香港正

11、式恢复行日，中国政府对香港正式恢复行日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这使主权，结束了英国的殖民统治。这使主权，结束了英国的殖民统治。这使主权，结束了英国的殖民统治。这100100100100多年香港主权的多年香港主权的多年香港主权的多年香港主权的“失失失失”与与与与“归归归归”谈判说明了什么？试分析。谈判说明了什么？试分析。谈判说明了什么？试分析。谈判说明了什么？试分析。分析提示：分析提示： 只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独

12、立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的独立或对等的资格，双方才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国

13、主义就可以强行占有香港，所谓：南京条约是一个国主义就可以强行占有香港，所谓：南京条约是一个国主义就可以强行占有香港，所谓：南京条约是一个国主义就可以强行占有香港，所谓：南京条约是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题

14、。判桌上解决香港问题。判桌上解决香港问题。判桌上解决香港问题。 香港主权的香港主权的香港主权的香港主权的“失失失失”与与与与“归归归归”，还昭示我们要改变贫弱，还昭示我们要改变贫弱，还昭示我们要改变贫弱，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强1.2 谈判的基本原理谈判的基本原理5、谈判的工具是、谈判的工具是思维思维语言链语言链n n在这一链条中，任何一个环节上出现了障碍，都会使传送和交换信息的过程受到影响甚至中断n

15、 n谈判者增强心理素质，培养自身的思维能力，提高自己的语言能力，就具有突出的意义 思维层面活动思维层面活动 语言层面活动语言层面活动 生理层面活动生理层面活动 物理层面活动物理层面活动生理层面活动生理层面活动 生理层面生理层面 活动活动语言层面活动语言层面活动语言层面语言层面 活动活动思维层面活动思维层面活动 物理层面活动物理层面活动 生理层面活动生理层面活动语言层面活动语言层面活动1.3 谈判的要素和类型n n1.3.1 谈判的要素谈判的要素谈判谈判背景背景主体主体议题议题1、谈判主体n n谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员与交易利益

16、相关的人员 n n谈判主体可以是一个人，也可以是一个合谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体（谈判小组一般三到五人）理组成的群体（谈判小组一般三到五人） 2、谈判议题 谈判议题又叫谈判客体，它是指在谈判中谈判议题又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。体现。 谈判的客体必须受以三个基本条件的约束：谈判的客体必须受以三个基本条件的约束： （1 1）具有共同性）具有共同性 （2 2）具有可谈性）具有可谈性 （3 3）具有合法性。）具有合法性。3、谈判背景n n是指谈判所处的客观条件。谈判背景对谈是指谈判所处的客观条件。谈判

17、背景对谈判的发生、发展、结局均有重要影响，是判的发生、发展、结局均有重要影响，是谈判不可忽视的要件。谈判不可忽视的要件。 n n主要包括：环境背景、组织背景、人员背主要包括：环境背景、组织背景、人员背景等景等 1.3 谈判的要素和类型n n1.3.2 谈判的类型谈判的类型 1 1 1 1、按谈判参与方的数量分类按谈判参与方的数量分类按谈判参与方的数量分类按谈判参与方的数量分类 2 2 2 2、按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类 3 3 3 3、按谈判所在

18、地分类按谈判所在地分类按谈判所在地分类按谈判所在地分类 4 4 4 4、按谈判内容的性质分类按谈判内容的性质分类按谈判内容的性质分类按谈判内容的性质分类 5 5 5 5、按商务交易的地位分类按商务交易的地位分类按商务交易的地位分类按商务交易的地位分类 6 6 6 6、按谈判的态度分类按谈判的态度分类按谈判的态度分类按谈判的态度分类 7 7 7 7、按谈判所属部门分类按谈判所属部门分类按谈判所属部门分类按谈判所属部门分类 8 8 8 8、按谈判的沟通方式分类按谈判的沟通方式分类按谈判的沟通方式分类按谈判的沟通方式分类 9 9 9 9、按谈判参与方的国域界限分类按谈判参与方的国域界限分类按谈判参与

19、方的国域界限分类按谈判参与方的国域界限分类 10 10 10 10、按谈判内容与目标的关系分类按谈判内容与目标的关系分类按谈判内容与目标的关系分类按谈判内容与目标的关系分类1.3.2 谈判的类型n n1、谈判按谈判参与方的数量分类，分为双、谈判按谈判参与方的数量分类，分为双方谈判、多方谈判方谈判、多方谈判双方谈判，是指谈判只有两个当事方参与的谈判 多方谈判，是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判 1.3.2 谈判的类型n n2、谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判、谈判按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判

20、、单人谈判小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判 谈判规模，取决于谈判议题及其相应的谈判人员的数量 大型:12人以上、中型:412人、小型:4人以下1.3.2 谈判的类型n n3 3、谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、谈判按谈判所在地，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判第三地谈判第三地谈判第三地谈判 主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在主场谈判，也称主座谈判，是指在自己一方所在地、由自己一方做主人组织的谈判地、由自己一方做主人组织的谈判 客观谈判，也称客座谈判，是指在谈判对手所在客观谈判，也称客座谈

21、判，是指在谈判对手所在地进行的谈判地进行的谈判 第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的第三地谈判，是指在谈判双方（或各方）以外的地点安排的谈判地点安排的谈判 1.3.2 谈判的类型n n4、谈判按谈判内容的性质，分为经济谈判、谈判按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判非经济谈判经济谈判，是指以某种经济利益关系为谈判议题、 内容和目标的谈判 非经济谈判，是指以非直接的经济利益关系为谈判议题、内容和目标的谈判 1.3.2 谈判的类型n n5、谈判按商务交易的地位，分为买方、谈判按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判谈判、卖方谈判、代理谈判 买方谈判，是指以求购者的身份参加的谈判

22、 卖方谈判，是指以供应者的身份参加的谈判 代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判 1.3.2 谈判的类型n n6、谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈、谈判按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判判、硬式谈判、原则式谈判n n三种类型各具特点三种类型各具特点 三种谈判类型的特征三种谈判类型的特征软式软式软式软式硬式硬式硬式硬式原则式原则式原则式原则式谈判的对方是朋友谈判的对方是朋友谈判的对方是朋友谈判的对方是朋友对手是敌人对手是敌人对手是敌人对手是敌人双方是问题的解决者双方是问题的解决者双方是问题的解决者双方是问题的解决者目标是达成协议目标是达成协议目标是达成协议目标是达成协议目标是

23、取得胜利目标是取得胜利目标是取得胜利目标是取得胜利获得有效率的结果获得有效率的结果获得有效率的结果获得有效率的结果通过让步来搞好与对方通过让步来搞好与对方通过让步来搞好与对方通过让步来搞好与对方关系关系关系关系把对方让步作为保持关把对方让步作为保持关把对方让步作为保持关把对方让步作为保持关系的条件系的条件系的条件系的条件把人和问题分开把人和问题分开把人和问题分开把人和问题分开对人对事采取软的态度对人对事采取软的态度对人对事采取软的态度对人对事采取软的态度对人对事采取硬的态度对人对事采取硬的态度对人对事采取硬的态度对人对事采取硬的态度对人软、对事硬对人软、对事硬对人软、对事硬对人软、对事硬轻易改

24、变自己的立场轻易改变自己的立场轻易改变自己的立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场坚持自己的立场坚持自己的立场坚持自己的立场着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场同意以己方的损失来促同意以己方的损失来促同意以己方的损失来促同意以己方的损失来促成协议成协议成协议成协议坚持己方片面得利坚持己方片面得利坚持己方片面得利坚持己方片面得利提出互利选择提出互利选择提出互利选择提出互利选择坚持达成协议坚持达成协议坚持达成协议坚持达成协议坚持自己的立场坚持自己的立场坚持自己的立场坚持自己的立场坚持客观标准坚持客观标准坚持客观标准坚持客观标准屈服于压力屈服于压力屈服于压力屈服于压

25、力施加压力施加压力施加压力施加压力服从原则而非压力服从原则而非压力服从原则而非压力服从原则而非压力【观念应用】一种常见的商务谈判法一种常见的商务谈判法 一一一一位位位位精精精精明明明明的的的的卖卖卖卖主主主主会会会会把把把把自自自自己己己己的的的的产产产产品品品品讲讲讲讲得得得得天天天天花花花花乱乱乱乱坠坠坠坠，尽尽尽尽量量量量抬抬抬抬高高高高自自自自己己己己产产产产品品品品的的的的身身身身价价价价，报报报报价价价价要要要要尽尽尽尽量量量量高高高高；而而而而另另另另一一一一位位位位出出出出手手手手不不不不凡凡凡凡的的的的买买买买主主主主也也也也会会会会在在在在鸡鸡鸡鸡蛋蛋蛋蛋里里里里挑挑挑挑骨

26、骨骨骨头头头头，从从从从不不不不同同同同的的的的角角角角度度度度指指指指出出出出产产产产品品品品的的的的不不不不足足足足之之之之处处处处，从从从从而而而而将将将将还还还还价价价价至至至至少少少少压压压压低低低低到到到到对对对对方方方方出出出出价价价价的的的的一一一一半半半半。最最最最后后后后双双双双方方方方都都都都会会会会讲讲讲讲出出出出无无无无数数数数条条条条理理理理由由由由来来来来支支支支持持持持自自自自己己己己的的的的报报报报价价价价，最最最最后后后后谈谈谈谈判判判判在在在在无无无无奈奈奈奈情情情情况况况况下下下下成成成成为为为为僵僵僵僵局局局局。如如如如果果果果不不不不是是是是僵僵僵僵

27、局局局局，那那那那么么么么通通通通常常常常是是是是一一一一方方方方作作作作出出出出了了了了一一一一定定定定的的的的让让让让步步步步，或或或或双双双双方方方方经经经经过过过过漫漫漫漫长长长长的的的的多多多多个个个个回回回回合合合合，各各各各自自自自都都都都进进进进行行行行了了了了让让让让步步步步，从从从从而而而而达成一个中间价。达成一个中间价。达成一个中间价。达成一个中间价。 1 1 1 1、这是一种什么类型谈判法？、这是一种什么类型谈判法？、这是一种什么类型谈判法？、这是一种什么类型谈判法？ 2 2 2 2、这种商务谈判法有何利弊？、这种商务谈判法有何利弊？、这种商务谈判法有何利弊？、这种商务

28、谈判法有何利弊？ 这这这这是是是是一一一一种种种种典典典典型型型型强强强强硬硬硬硬式式式式谈谈谈谈判判判判法法法法，也也也也是是是是最最最最普普普普通通通通的的的的传传传传统统统统谈谈谈谈判判判判方方方方法法法法。其其其其特特特特点点点点是是是是，谈谈谈谈判判判判每每每每一一一一方方方方都都都都在在在在为为为为自自自自己己己己的的的的既既既既定定定定立立立立场场场场争争争争辩辩辩辩，欲欲欲欲通通通通过过过过一一一一系系系系列列列列的的的的让让让让步步步步而而而而达达达达成成成成协协协协议议议议，好好好好处处处处是是是是自自自自始始始始至至至至终终终终维维维维护护护护了了了了己己己己方方方方的的

29、的的报报报报价价价价，为为为为己己己己方方方方取取取取得得得得较较较较大大大大的的的的利利利利益益益益，缺缺缺缺点点点点是是是是运运运运用用用用强强强强硬硬硬硬式式式式谈谈谈谈判判判判法法法法时时时时，应应应应充充充充分分分分考考考考虑虑虑虑双双双双方方方方的的的的商商商商务务务务发发发发展展展展机机机机会会会会，特特特特别别别别是是是是在在在在进进进进入入入入谈谈谈谈判判判判的的的的后后后后期期期期阶阶阶阶段段段段，要多一点灵活少一点立场。要多一点灵活少一点立场。要多一点灵活少一点立场。要多一点灵活少一点立场。【分析提示】1.3.2 谈判的类型n n7 7、谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、

30、民间谈、谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈、谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈、谈判按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判判、半官半民谈判判、半官半民谈判判、半官半民谈判 官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级官方谈判，是指国际组织之间、国家之间、各级政府及其职能部门之间进行的谈判政府及其职能部门之间进行的谈判政府及其职能部门之间进行的谈判政府及其职能部门之间进行的谈判 民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判民间谈判，是指民间组织之间直接进

31、行的谈判民间谈判，是指民间组织之间直接进行的谈判 半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间半官半民谈判，是指谈判议题涉及到官方和民间两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同两方面的利益，或者指官方人员和民间人士共同参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判参加的谈判、受官方委托以民间名义组织的谈判 1.3.2 谈判的类型n n8、谈判按谈判的

32、沟通方式，分为口头谈判、谈判按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判书面谈判口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口口头谈判，是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和协商条件，或者在异头语言来交流信息和协商条件，或者在异地通过电话进行商谈地通过电话进行商谈 书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图书面谈判，是指谈判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商表等书面语言来进行交流和协商 1.3.2 谈判的类型n n9、谈判按谈判参与方的国域界限，分为国、谈判按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判内谈判、国际谈判 国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家国内谈判，是指谈判参与方均在一个国家内部

33、内部 国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两国际谈判，是指谈判参与方分属两个及两个以上的国家或地区个以上的国家或地区 1.3.2 谈判的类型n n10、谈判按谈判内容与目标的关系，分为、谈判按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判实质性谈判、非实质性谈判 实质性谈判，是指谈判内容与谈判目标直实质性谈判，是指谈判内容与谈判目标直接相关的谈判接相关的谈判 非实质性谈判，是指为实质性谈判而进行非实质性谈判，是指为实质性谈判而进行事务性谈判事务性谈判 1.4 现代谈判理论1.4.1 1.4.1 谈判需要理论谈判需要理论1 1人类需要的层次人类需要的层次人类需要的层次人类需要的层次 马斯洛把人

34、的需要分为七个层次：马斯洛把人的需要分为七个层次：马斯洛把人的需要分为七个层次：马斯洛把人的需要分为七个层次： （1 1）生理的需要）生理的需要）生理的需要）生理的需要 （2 2）安全的需要）安全的需要）安全的需要）安全的需要 （3 3）社交的需要）社交的需要）社交的需要）社交的需要 （4 4）尊重的需要）尊重的需要）尊重的需要）尊重的需要 （5 5）自我实现的需要）自我实现的需要）自我实现的需要）自我实现的需要 1.4.1 谈判需要理论2谈判需要理论的应用谈判需要理论的应用 （1 1）谈判者顺从对方的需要）谈判者顺从对方的需要）谈判者顺从对方的需要）谈判者顺从对方的需要 （2 2）谈判者使对

35、方服从自己的需要）谈判者使对方服从自己的需要）谈判者使对方服从自己的需要）谈判者使对方服从自己的需要 （3 3）谈判者同时满足对方和自己的需要）谈判者同时满足对方和自己的需要）谈判者同时满足对方和自己的需要）谈判者同时满足对方和自己的需要 （4 4）谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要）谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要）谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要）谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要 （5 5）谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要）谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要）谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要）谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要 （6 6）谈判者同时损害对方和自己的

36、需要）谈判者同时损害对方和自己的需要）谈判者同时损害对方和自己的需要）谈判者同时损害对方和自己的需要谈判大师科恩的经历谈判大师科恩的经历 科恩曾与妻子去墨西哥城旅游。一天，他们正在马路科恩曾与妻子去墨西哥城旅游。一天，他们正在马路上观光，妻子突然对他说道：上观光，妻子突然对他说道：“ “我看到那边有什么东西在闪我看到那边有什么东西在闪光！光！” ” “ “唉，不，我们不去那儿。唉，不，我们不去那儿。” ”科恩解释道：科恩解释道：“ “那是一个那是一个坑骗旅游者的商业区，我们来游玩并不是要到它那儿去。我坑骗旅游者的商业区，我们来游玩并不是要到它那儿去。我们来这里是领略一种不同的文化风俗，参观一些

37、未见过的东们来这里是领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遛遛西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遛遛这些人如潮涌的街道。如果你想进那商业区的话，你去吧，这些人如潮涌的街道。如果你想进那商业区的话，你去吧，我在旅馆里等你。我在旅馆里等你。” ” 妻子走了，科恩独自朝旅馆走去。当他穿过人潮起伏妻子走了，科恩独自朝旅馆走去。当他穿过人潮起伏的马路时，看到在相距很远的地方有一个真正的当地土著居的马路时，看到在相距很远的地方有一个真正的当地土著居民。当科恩走近时，看见他在大热的天气里仍披着几件披肩民。当科恩走近时，看见他在大热的天气里仍披

38、着几件披肩毛毯，并呼叫道：毛毯，并呼叫道：“1200 “1200 比索！比索！” ” “ “他在向谁讲话呢？他在向谁讲话呢？” ”科恩问自己：科恩问自己：“ “绝对不是向我讲！绝对不是向我讲！首先，他怎知道我是个旅游者呢？其次，他不会知道我在暗首先，他怎知道我是个旅游者呢？其次，他不会知道我在暗中注意他。中注意他。” ” 科恩加快脚步，尽量装出没有看见他的样子，甚至用科恩加快脚步，尽量装出没有看见他的样子，甚至用他的语言说：他的语言说：“ “朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是，我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧。不懈的精神。但是，我不想买披肩

39、毛毯，请你到别处卖吧。你听懂我的话吗？你听懂我的话吗？” ” “ “是。是。” ”他答道，说明他完全听懂了。他答道，说明他完全听懂了。 科恩继续向前走，却听到背后仍然有脚步声。土著科恩继续向前走，却听到背后仍然有脚步声。土著人一直跟着科恩，好象他俩系在一条链条上了。他一次又人一直跟着科恩，好象他俩系在一条链条上了。他一次又一次叫道：一次叫道：“800 “800 比索！比索！” ” 科恩有点生气，开始小跑。但是土著人紧跟着一步科恩有点生气，开始小跑。但是土著人紧跟着一步不落。这时，他已降到不落。这时，他已降到600 600 比索了。到了十字路口，因车比索了。到了十字路口，因车辆横断了马路，科恩不

40、得不停住了脚，他却仍在唱他的独辆横断了马路，科恩不得不停住了脚，他却仍在唱他的独角戏：角戏：“600 “600 比索比索500 500 比索比索好吧，好吧，400 400 比索！比索！” ” 当车辆过尽后，科恩迅速横过马路，希望把他甩在路当车辆过尽后，科恩迅速横过马路，希望把他甩在路那边，但是科恩还未来得及转过身，就听到他笨重的脚步那边，但是科恩还未来得及转过身，就听到他笨重的脚步声和说话声了：声和说话声了：“ “先生，先生，400 400 比索！比索！” ” 这时候，科恩又热又累，身上一直冒汗。土著人紧跟这时候，科恩又热又累，身上一直冒汗。土著人紧跟着他使他很生气，科恩气呼呼地冲着土著人从牙

41、缝里挤出这着他使他很生气，科恩气呼呼地冲着土著人从牙缝里挤出这句话：句话：“ “妈的，我告诉你我不买！别跟着我了！妈的，我告诉你我不买！别跟着我了！” ” 土著人从科恩的态度和声调中听懂了他的话。土著人从科恩的态度和声调中听懂了他的话。 “ “好吧，你胜利了。好吧，你胜利了。” ”他答道：他答道：“ “只对你，只对你，200 200 比索！比索！” ” “ “你说什么？你说什么？” ”科恩叫道。此时，科恩对自己的话也吃科恩叫道。此时，科恩对自己的话也吃了一惊，因为他压根没想过要买一件披肩毛毯。了一惊，因为他压根没想过要买一件披肩毛毯。 “200 “200 比索！比索！” ”他重复道。他重复道。

42、 “ “给我一件，让我看看。给我一件，让我看看。” ” 又是一番讨价还价，小贩最终的要价是又是一番讨价还价，小贩最终的要价是170 170 比索。科恩比索。科恩从小贩那里得知，在墨西哥城的历史上以最低价格买到一件从小贩那里得知，在墨西哥城的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的人是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了披肩毛毯的人是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了175 175 比索。但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而科恩买的比索。但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而科恩买的这件只花了这件只花了170 170 比索，使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛比索，使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新纪

43、录。毯的新纪录。 那天天气很热，科恩一直在冒汗。尽管如此，他还是把那天天气很热，科恩一直在冒汗。尽管如此，他还是把披肩毛毯披到了身上，感到很洋气。在回旅馆的路上，他一披肩毛毯披到了身上，感到很洋气。在回旅馆的路上，他一直欣赏着从商店橱窗里反映出来的身影。直欣赏着从商店橱窗里反映出来的身影。 当科恩回到旅馆房间，妻子正躺在床上读杂志。当科恩回到旅馆房间，妻子正躺在床上读杂志。 “ “嗨，看我弄到了什么？嗨，看我弄到了什么？” ”他有点得意。他有点得意。 “ “你弄到什么了？你弄到什么了？” ”她问道。她问道。 “ “一件漂亮的披肩毛毯！一件漂亮的披肩毛毯！” ” “ “你花了多少钱？她顺口问道。

44、你花了多少钱？她顺口问道。 “ “是这么回事，是这么回事，” ”他充满信心地说：他充满信心地说：“ “一个土著谈判家要一个土著谈判家要1200 1200 比索，而一个国际谈判家，就是周末有时间同你住在比索，而一个国际谈判家，就是周末有时间同你住在一屋的这个人，花一屋的这个人，花170 170 比索就买到了。比索就买到了。” ” 她讪笑道：她讪笑道：“ “嗤，太有趣了。我买了同样一件，花了嗤，太有趣了。我买了同样一件，花了150 150 比索，在壁橱里。比索，在壁橱里。” ”尼里安使节的一段精彩陈词尼里安使节的一段精彩陈词n n必须向你们阐明我们的利害之所在,倘若你我的利害相吻合,我们必将使你们

45、相信这样一个事实:所有那些现在尚处中立的国家，目睹你们对我们如此肇启干戈，岂不虑及他们早晚也有遭你们兵临城下的一天，这样，你们岂不将树敌于天下？这不就意味着你们在加强自己现有的敌人，而且迫使别的国家也不得不违背自己的意志和愿望和你们为敌吗？1.4.2 原则谈判理论 美国学者罗杰美国学者罗杰费雪尔和威廉费雪尔和威廉尤瑞研究发尤瑞研究发展的新的谈判理论展的新的谈判理论n n1把人与问题分开把人与问题分开n n2坚持使用客观标准坚持使用客观标准n n3从利益需要而不是从立场出发考虑问题从利益需要而不是从立场出发考虑问题n n4探索所有的可能性探索所有的可能性 厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王

46、先生，商家谈判代表李厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王先生说：先生说：“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。” ” 李小姐不高兴李小姐不高兴了，抗议说：了，抗议说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于”女人女人“这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认为

47、李小姐误解了，赶紧解释说王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意不，你别误会，我不是这个意思！思！”李小姐李小姐“应该怎么办？应该怎么办？理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。理解王先生，但一定要让他认错。理解王先生，但一定要让他认错。还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这件事情讲清楚后再说件事情讲清楚后再说应该怎么办？ “不是这样，你刚才明明是这样说的！不是这样，你刚才明明是这样说的！”李小李小姐继续争辩道。姐继续争辩道。 分析：双方都不应该也没必要在分析

48、：双方都不应该也没必要在”女人女人“这个这个问题上纠缠，从这个案例中可以看出，双方都问题上纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与问题区分开；因此在谈判中有些问没有把人与问题区分开；因此在谈判中有些问题虽然小，说法不同却有可能触及对方，引起题虽然小，说法不同却有可能触及对方，引起不必要的麻烦。在谈判中要将人与问题。不必要的麻烦。在谈判中要将人与问题。人与问题分开应建立在人与问题分开应建立在以理解对方观点与看法为基础上，双方要阐述客以理解对方观点与看法为基础上，双方要阐述客观情况、避免责备对方，让双方参与提议与协商，还要注意要给对方保观情况、避免责备对方，让双方参与提议与协商，还要注意要给对

49、方保留面子、不伤感情留面子、不伤感情。 创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量的产品自豪，强烈愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量的产品自豪，希望价格高一点，报价希望价格高一点，报价8万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一

50、次性付对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求信息技术公司降价款，要求信息技术公司降价15%并确保升级等服务，信息技术公司并确保升级等服务，信息技术公司应该应该怎么办？怎么办？接受创新公司的条件，达成协议。接受创新公司的条件，达成协议。继续强调自己的高质量，坚持不降价。继续强调自己的高质量，坚持不降价。继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，一分价钱一分服务一分价钱一分服务【观念应用】【观念应用】应该怎么办 新信息技术公司同意了创新公司的要求，最终达新信息技术公司同意了创新公司的要求

51、，最终达成了交易。分析：双方发现利益促成交易。创新成了交易。分析：双方发现利益促成交易。创新公司与新信息技术公司存在明显的共同利益：首公司与新信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与先长期合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；质量满意；. 为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成协议为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益方法能以以多种方的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益方法能以以多种方式满足利益，从对立背后发现共同利益。集中利益的方法是：确认并列式满足利益，从对立背后发现共同利益。集中利益的方法是：确认并列出利益清单出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。了解每一方利益、发现双方共同利益。