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1、上门营销人员操作培训上门营销人员操作培训建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心内容摘要内容摘要一、信用卡推广的意义一、信用卡推广的意义二、上门营销主要营销渠道二、上门营销主要营销渠道三、陌生营销主要操作步骤三、陌生营销主要操作步骤四、客户关怀四、客户关怀五、日常工作五、日常工作建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对我行的意义对我行的意义1 1 “要从夺取未来零售银行业务战略要从夺取未来零售银行业务战略主动权的高度推进信用卡业务发展主动权的高度推进信用卡业务发展” 郭树清董事长郭树清董事长建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义-
2、-对我行的意义对我行的意义2 2 金融业的竞争优质客户的竞争金融业的竞争优质客户的竞争 麦肯锡咨询公司对于中国银行业收入的调研表麦肯锡咨询公司对于中国银行业收入的调研表明，明，20%20%的高端客户贡献高达的高端客户贡献高达97%97%的业务收入，而的业务收入，而顶端的顶端的2%2%客户贡献高达客户贡献高达48%48%的业务收入的业务收入 信用卡帮助信用卡帮助更好的分析客户更好的分析客户 信用卡是信用卡是保留优质客户的最佳工具保留优质客户的最佳工具获取和保留优质客获取和保留优质客户的最佳平台户的最佳平台1 1建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对我行的意义
3、对我行的意义3 3获取和保留优质客获取和保留优质客户的最佳平台户的最佳平台2 2 根据根据Asia BankerAsia Banker的统计：在亚太地区，若一个的统计：在亚太地区，若一个客户与同一银行发生客户与同一银行发生3.23.2个产品以上个产品以上的关系，该银行的关系，该银行将会变成此客户将会变成此客户主要往来银行主要往来银行。信用卡拥有产品丰。信用卡拥有产品丰富、与生活息息相关的特点，很容易融入到客户的富、与生活息息相关的特点，很容易融入到客户的生活中去。此外，信用卡客户的生活中去。此外，信用卡客户的高联络率高联络率（可以达（可以达到到95%95%以上）能够帮助我们更好的对客户以上）能
4、够帮助我们更好的对客户进行关怀和进行关怀和交叉营销交叉营销。 建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对直销人员直销人员的意义的意义1 1直销的愿景直销的愿景美国运通对美国运通对美国美国500500强企业强企业CEOCEO的调研表明：的调研表明：87.5%87.5%的的CEOCEO认为他们的成就主要归因于认为他们的成就主要归因于人际关系的成功人际关系的成功。直。直销正是人际关系磨练的最好机会，因为在每天、每销正是人际关系磨练的最好机会，因为在每天、每次不断接触潜在客户的过程中，直销人员将快速积次不断接触潜在客户的过程中，直销人员将快速积累判断他人的眼光、影响
5、他人的自信、引导他人的累判断他人的眼光、影响他人的自信、引导他人的技能。技能。直销的愿景直销的愿景建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对直销人员直销人员的意义的意义2 2专业的直销人员，为了完成销售的任务，就必须不断的专业的直销人员，为了完成销售的任务，就必须不断的对目标客户去说明去沟通，并在与客户交流的过程中，对目标客户去说明去沟通，并在与客户交流的过程中，完成产品的简报与说明、解答客户的疑虑、处理客户的完成产品的简报与说明、解答客户的疑虑、处理客户的拒绝、发现客户的需求点，掌握客户的心理的变化，适拒绝、发现客户的需求点，掌握客户的心理的变化，适时的引
6、导客户成交，在日积月累的与各类型客户的直销时的引导客户成交，在日积月累的与各类型客户的直销工作锻炼下，同时个人的沟通和说工作锻炼下，同时个人的沟通和说服服能力也日渐提高。能力也日渐提高。提高沟通能力提高沟通能力建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对直销人员直销人员的意义的意义3 3扩大人际网络扩大人际网络直销人员在工作推展中，必须不断去开发新的客户资源，直销人员在工作推展中，必须不断去开发新的客户资源，与陌生客户藉由业务的接触，逐步建立信任关系，并在与陌生客户藉由业务的接触，逐步建立信任关系，并在后续的客户关怀与服务，渐渐建立自己新的人际关系网后续的客户
7、关怀与服务，渐渐建立自己新的人际关系网络，通过这个网络，可以接触到更多的客户。根据美国络，通过这个网络，可以接触到更多的客户。根据美国针对消费者的调研表明：一个满意的客户平均推荐针对消费者的调研表明：一个满意的客户平均推荐2525个好客户。，好的人脉网络可以不断地延伸，而商品个好客户。，好的人脉网络可以不断地延伸，而商品就随着网络的延伸而销售出去。就随着网络的延伸而销售出去。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对直销人员直销人员的意义的意义4 4增强销售技能增强销售技能直销的一个显着的特点就是直接与客户接触，正因此直销的一个显着的特点就是直接与客户接触，
8、正因此一特点，直销比其它营销方式更加需要直销人员有过一特点，直销比其它营销方式更加需要直销人员有过硬的技能和技巧。尤其是上门营销必须与客户面对面硬的技能和技巧。尤其是上门营销必须与客户面对面进行营销，直销人员的服装仪容、谈吐神态等细节，进行营销，直销人员的服装仪容、谈吐神态等细节，都会影响营销的成功与否。特别在进行陌生开发时，都会影响营销的成功与否。特别在进行陌生开发时，前前1515秒的关键时刻是否能有效的化解对陌生人的防备、秒的关键时刻是否能有效的化解对陌生人的防备、取得客户的好感、吸引客户的眼球，进而完成销售的取得客户的好感、吸引客户的眼球，进而完成销售的工作，都必须具备良好的销售技能。而
9、技能的养成是工作，都必须具备良好的销售技能。而技能的养成是在持续的实践中锻炼而成的。在持续的实践中锻炼而成的。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对直销人员直销人员的意义的意义5 5我行拥有大量的优质客户资源，因此我行拥有大量的优质客户资源，因此许多客户都会许多客户都会主动到我行办理业务主动到我行办理业务，为我行营销创造很好的条件。，为我行营销创造很好的条件。而且庞大的优质而且庞大的优质公司公司客户资源有助于我们更好的开客户资源有助于我们更好的开展公私联动。比起部分银行零星的进行信用卡推广，展公私联动。比起部分银行零星的进行信用卡推广，我行公私联动的办卡
10、效率和客户质量都高很多。我行公私联动的办卡效率和客户质量都高很多。庞大的优质客户资源庞大的优质客户资源建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对直销人员直销人员的意义的意义6 6同业领先的功能权益同业领先的功能权益 通过银联网络消费密码可选通过银联网络消费密码可选 通过银联网络的消费（含宾馆预授权、分期付款通过银联网络的消费（含宾馆预授权、分期付款等交易）或取现等交易）或取现500500元（含等额外汇）以上的交易和元（含等额外汇）以上的交易和通过通过VISAVISA或或MasterCardMasterCard网络任何金额的交易，向主卡网络任何金额的交易，向主
11、卡持卡人免费提供短信提醒服务持卡人免费提供短信提醒服务 信用卡还款短信提醒功能信用卡还款短信提醒功能 多种的分期付款多种的分期付款 汽车卡权益汽车卡权益 钻石钻石/ /白金卡、奥运白金卡权益白金卡、奥运白金卡权益建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对直销人员直销人员的意义的意义7 7据麦肯锡咨询公司的调查报告表明，据麦肯锡咨询公司的调查报告表明，“龙卡龙卡”品牌品牌在中国公民中认同度占第一位在中国公民中认同度占第一位。建行良好的品牌形。建行良好的品牌形象已深深的扎在广大客户心中，客户对建行的产品象已深深的扎在广大客户心中，客户对建行的产品一直都是非常的信
12、赖。在无特殊偏好的情况下，一一直都是非常的信赖。在无特殊偏好的情况下，一般都会选择建行信用卡般都会选择建行信用卡. .广泛的品牌认可度广泛的品牌认可度建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对客户客户的意义的意义1 1世界上最遥远的距离是什么？世界上最遥远的距离是什么？就是就是客户口袋到我们口袋的距离客户口袋到我们口袋的距离。无论是无论是理财理财产品还是储蓄产品，都需要客户产品还是储蓄产品，都需要客户先掏先掏钱。钱。但是绝大多数信用卡产品却是无需客户花钱但是绝大多数信用卡产品却是无需客户花钱即即可拥有可拥有的。对客户来说，的。对客户来说，申办一张信用卡不会使
13、他口袋里的申办一张信用卡不会使他口袋里的钱变少钱变少，却可以得到让他生活更方便、，却可以得到让他生活更方便、完美完美的一种产的一种产品。品。无需花钱即可拥有无需花钱即可拥有建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对客户客户的意义的意义2 2作为现在流行的一种支付方式，作为现在流行的一种支付方式，饮食起居的享受都可以通过饮食起居的享受都可以通过信用卡来实现信用卡来实现。不论是高档的餐饮店、时尚的。不论是高档的餐饮店、时尚的KTVKTV，还是平，还是平民化的超市、大卖场，都支持信用卡支付。而且我行信用卡民化的超市、大卖场，都支持信用卡支付。而且我行信用卡在各个消
14、费领域拥有在各个消费领域拥有许多许多特惠商户特惠商户，当客户持卡前往还能享，当客户持卡前往还能享受优惠价。受优惠价。根据中国银联的统计数据根据中国银联的统计数据,2008,2008年年“五一五一”假期，假期，境内外刷卡笔数和金额同比均有大幅度上升。境内外刷卡笔数和金额同比均有大幅度上升。境内银行卡境内银行卡跨跨行交易行交易58615861万笔，跨行交易金额达到了万笔，跨行交易金额达到了360360亿元，较去年同亿元，较去年同期分别期分别增长增长43.5%43.5%和和68.8%68.8%。银行卡。银行卡在境外地区的使用情况在境外地区的使用情况同同样表现不俗，样表现不俗，“五一五一”三天交易笔数
15、和交易金额同比去年分三天交易笔数和交易金额同比去年分别别增长增长49.9%49.9%和和35%35%。人们的。人们的刷卡消费依旧保持高速增长刷卡消费依旧保持高速增长，充，充分说明中国民众的分说明中国民众的用卡消费习惯正在加速形成用卡消费习惯正在加速形成。 与生活关系最密切与生活关系最密切建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对客户客户的意义的意义3 3针对客户的不同需求，提供更为适用的信用卡。针对客户的不同需求，提供更为适用的信用卡。 标准卡：标准卡：国际标准的双币种信用卡，国际标准的双币种信用卡，分为分为 普卡普卡/ /金卡金卡/ /奥运白金卡奥运白金卡
16、/ /白金白金卡卡/ /钻石卡钻石卡 三名卡三名卡：名企卡名企卡、名校卡名校卡、名城卡名城卡 特色卡：特色卡：汽车卡汽车卡、网球卡、网球卡、芒果旅行龙卡芒果旅行龙卡、数字卡、数字卡、 姚明卡姚明卡、大学生卡大学生卡等等 公益卡：公益卡：财政预算单位、八一龙卡、红十字龙卡财政预算单位、八一龙卡、红十字龙卡 商务卡商务卡：商务卡、：商务卡、公务卡公务卡丰富多样的产品丰富多样的产品建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对客户客户的意义的意义4 4美好的消费体验美好的消费体验 便利的支付方式：便利的支付方式：免除携带大额现金与找零的不便。免除携带大额现金与找零的不
17、便。 商户特惠待遇：商户特惠待遇：建行拥有众多的各类特惠商户。建行拥有众多的各类特惠商户。 用卡促销活动：用卡促销活动：不间断的用卡促销活动。不间断的用卡促销活动。 积分实惠回馈：积分实惠回馈：刷卡消费积分兑换实惠礼品。刷卡消费积分兑换实惠礼品。 贵宾权益享受：贵宾权益享受：钻石钻石/ /白金卡、白金卡、 奥运白金卡、奥运白金卡、汽车卡、汽车卡、东航龙卡、东航龙卡、各种各种联名卡联名卡等等。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对客户客户的意义的意义5 5提高客户用卡满意度。提高客户用卡满意度。 经典时尚米奇多功能经典时尚米奇多功能CDCD收纳盒（收纳盒（
18、2000020000分）分） 舒适家居舒适家居伊莱克斯滴漏式咖啡机伊莱克斯滴漏式咖啡机（5000050000分）分） 爱车生活爱车生活纽福克斯纽福克斯7L7L冷暖箱冷暖箱（7000070000分）分） 亲亲宝贝乐高创意积塑（亲亲宝贝乐高创意积塑（6000060000分）分） 数码乐园苹果数码乐园苹果MP4MP4（120120万分）万分） 享受人生鄂尔多斯羊绒手套（享受人生鄂尔多斯羊绒手套（8000080000分）分） 文化沙龙读者文化沙龙读者( (一年期一年期) )（4000040000分）分） 里程天地东方万里行里程天地东方万里行100100点里程（点里程（20002000分）分）最实惠的积
19、分礼品最实惠的积分礼品建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对客户客户的意义的意义6 6 刷出刷出0808梦想梦想, ,为中国加油为中国加油!-!-普天同庆普天同庆20082008！ 激情跃动激情跃动20082008- -赠送阿迪达斯比赛足球赠送阿迪达斯比赛足球 百城百百城百店好礼百分百店好礼百分百 建行千万真情大回馈建行千万真情大回馈 齐聚齐聚2008 2008 世界非你莫世界非你莫“鼠鼠”精彩纷呈的用卡活动精彩纷呈的用卡活动1 1建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对客户客户的
20、意义的意义7 7建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对客户客户的意义的意义8 8灵活的个人理财灵活的个人理财 先消费后还款为个人有限的资金创造价值。先消费后还款为个人有限的资金创造价值。 账单消费明细协助个人妥适消费。账单消费明细协助个人妥适消费。 多样的分期付款为个人缓解短期资金需求。多样的分期付款为个人缓解短期资金需求。 积累良好的个人信用。积累良好的个人信用。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心信用卡推广的意义信用卡推广的意义- -对对客户客户的意义的意义9 9安全的安全的刷卡刷卡消费消费 避免现金丢失与伪币的风险。避免现金丢失与伪币的风险。 通过
21、银联网络通过银联网络消费密码可选，密码加签名保护。消费密码可选，密码加签名保护。 通过银联网络的消费（含宾馆预授权、分期付款等通过银联网络的消费（含宾馆预授权、分期付款等交易）或取现交易）或取现500500元（含等额外汇）以上的交易和通过元（含等额外汇）以上的交易和通过VISAVISA或或MasterCardMasterCard网络任何金额的交易，向主卡持卡人网络任何金额的交易，向主卡持卡人免费提供短信提醒服务。免费提供短信提醒服务。 信用卡还款短信提醒功能。信用卡还款短信提醒功能。 24 24小时实时交易监测，及早发现和预防潜在风险。小时实时交易监测，及早发现和预防潜在风险。 3DS 3DS
22、支付验证服务为信用卡网上交易保驾护航。支付验证服务为信用卡网上交易保驾护航。 失卡失卡挂失挂失零零风险。风险。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心内容摘要内容摘要一、信用卡推广的意义一、信用卡推广的意义二、上门营销主要营销渠道二、上门营销主要营销渠道三、陌生营销主要操作步骤三、陌生营销主要操作步骤四、客户关怀四、客户关怀五、日常工作五、日常工作建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心上门营销主要渠道上门营销主要渠道直直销销发发卡卡渠渠道道直销子渠道直销子渠道 营销模式营销模式客户群体范例客户群体范例上门营销上门营销 公私联动营销公私联动营销优质公司机构客户、代发工资客户等优质公司机构客户、代发工资
23、客户等分行分行代办业务营销代办业务营销公积金业务、代存代缴业务等公积金业务、代存代缴业务等联盟营销联盟营销名校卡项目、百货联名卡及其它联盟合作形式名校卡项目、百货联名卡及其它联盟合作形式专项营销专项营销金融、电信等优质公司的全面营销金融、电信等优质公司的全面营销电销转上门电销转上门营销电销挖掘的优质个人客户所在的工作单位营销电销挖掘的优质个人客户所在的工作单位驻点转上门驻点转上门营销驻点挖掘的优质个人客户所在的工作单位营销驻点挖掘的优质个人客户所在的工作单位MGMMGM营销营销客户推荐客户，与优质客户建立长期联系客户推荐客户，与优质客户建立长期联系二次营销二次营销与单位客户建立长期联系，不断深
24、入开发与单位客户建立长期联系，不断深入开发陌生营销陌生营销当地龙头企业、百强企业当地龙头企业、百强企业其它其它个人关系、业务咨询等其它方式获得客户群体个人关系、业务咨询等其它方式获得客户群体建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心上门营销各渠道流程分解公私联动公私联动联盟营销联盟营销分行代办业务分行代办业务陌生拜访陌生拜访电销转上门电销转上门驻点转上门驻点转上门名校卡校友延伸名校卡校友延伸MGMMGM营销营销电话预约电话预约营销准备营销准备上门营销上门营销办卡作业办卡作业客户关怀客户关怀了解情况了解情况联动营销联动营销了解情况了解情况电话预约电话预约营销准备营销准备上门营销上门营销办卡作业办卡作业
25、客户关怀客户关怀衍生营销衍生营销陌生营销陌生营销了解情况了解情况电话预约电话预约营销准备营销准备上门营销上门营销办卡作业办卡作业客户关怀客户关怀虚线框表示此项工作是由直销团队管理人员完成的，实线框表示虚线框表示此项工作是由直销团队管理人员完成的，实线框表示此项工作是由直销人员完成的。此项工作是由直销人员完成的。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私联动的意义公私联动的意义1 11.1.公私联动营销信用卡是充分发挥我行公司机构客公私联动营销信用卡是充分发挥我行公司机构客户资源和组织优势的重要体现。户资源和组织优势的重要体现。国际成熟信用卡市国际成熟信用卡市场，各大信用卡发
26、卡行都把交叉营销信用卡作为主场，各大信用卡发卡行都把交叉营销信用卡作为主要营销渠道和手段。即向公司机构客户员工营销信要营销渠道和手段。即向公司机构客户员工营销信用卡作为发展个人客户的重要渠道之一。据统计，用卡作为发展个人客户的重要渠道之一。据统计，我行现有公司机构客户我行现有公司机构客户200200万家，公司机构客户经万家，公司机构客户经理近理近2 2万人。按每个公司机构客户发行万人。按每个公司机构客户发行1010张信用卡张信用卡计算，发卡量就能达到计算，发卡量就能达到20002000万张。万张。交叉营销的重要体现交叉营销的重要体现建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私
27、联动的意义公私联动的意义2 22.2.公私联动营销信用卡是公私联动营销信用卡是“零售业务批发化零售业务批发化”的客的客观要求。观要求。这种营销战略和方式会取得比零售化营销这种营销战略和方式会取得比零售化营销策略更高的效率。信用卡策略更高的效率。信用卡“零售业务批发化零售业务批发化”营销营销策略和方式主要包括：公司机构客户员工团队批量策略和方式主要包括：公司机构客户员工团队批量发卡以及战略联盟卡、联名认同卡项目的争办和发发卡以及战略联盟卡、联名认同卡项目的争办和发卡。通过直销团队与公司机构客户经理通力合作，卡。通过直销团队与公司机构客户经理通力合作，可以充分挖掘我行优质公司机构客户资源，真正发可
28、以充分挖掘我行优质公司机构客户资源，真正发挥零售业务批发化的功效。挥零售业务批发化的功效。业务发展的客观要求业务发展的客观要求建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私联动的意义公私联动的意义3 33.3.公私联动营销信用卡成为巩固和拓展客户关系的公私联动营销信用卡成为巩固和拓展客户关系的重要手段。重要手段。信用卡品种多样，功能丰富，可以满足信用卡品种多样，功能丰富，可以满足公司机构各级人员的不同需求和偏好，使单纯的公公司机构各级人员的不同需求和偏好，使单纯的公司业务机构业务增加个人化、人性化的色彩。钻石司业务机构业务增加个人化、人性化的色彩。钻石/ /白金白金卡、奥运白金
29、卡、认同联名卡和战略联名卡卡、奥运白金卡、认同联名卡和战略联名卡产品，不仅能起到巩固公司机构客户关系的作用，产品，不仅能起到巩固公司机构客户关系的作用，而且成为争办和发展新的公司机构客户的重要手段而且成为争办和发展新的公司机构客户的重要手段和工具。和工具。发展客户关系的重要手段发展客户关系的重要手段建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私联动营销的推进重点公私联动营销的推进重点1 1公务卡项目争办和公务卡项目争办和营销发卡营销发卡 今年要结合全国财政预算单位公务用卡改革的有利时今年要结合全国财政预算单位公务用卡改革的有利时机，与各行机构部门通力协作，机，与各行机构部门通力
30、协作，重点做好中央及地方重点做好中央及地方财政预算单位的公务卡项目争办和营销发卡。财政预算单位的公务卡项目争办和营销发卡。信用卡信用卡中心要积极协助机构业务部门做好客户筛选，尽快明中心要积极协助机构业务部门做好客户筛选，尽快明确发卡目标。要确发卡目标。要首先确保成功争办在我行开立零余额首先确保成功争办在我行开立零余额账户的预算单位的财政公务卡项目账户的预算单位的财政公务卡项目，同时积极拓展行，同时积极拓展行外客户，力争两年内在当地财政公务卡的市场份额达外客户，力争两年内在当地财政公务卡的市场份额达到到25%25%以上。各行要积极落实以上。各行要积极落实“上门介绍我行优势、上上门介绍我行优势、上
31、门安装系统、上门培训、上门收表和上门组织优惠服门安装系统、上门培训、上门收表和上门组织优惠服务务”等等“五上门五上门”工作。工作。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私联动营销的推进重点公私联动营销的推进重点2 2加快开展优质公司机构客户团体批量办卡。加快开展优质公司机构客户团体批量办卡。要深化要深化做好公司机构部门的联动营销发卡，使批发化营销成做好公司机构部门的联动营销发卡，使批发化营销成为全行发展重点信用卡客户和提高发卡效率的重点措为全行发展重点信用卡客户和提高发卡效率的重点措施。施。公司机构联动营销发卡的重点是对分行各类存款、公司机构联动营销发卡的重点是对分行各类
32、存款、结算、贷款等公司机构客户的管理人员和正式员工的结算、贷款等公司机构客户的管理人员和正式员工的团队批量发卡；要重点指导和推进二级分支行对本行团队批量发卡；要重点指导和推进二级分支行对本行公司机构客户进行梳理分析，并做好预核准、预审批公司机构客户进行梳理分析，并做好预核准、预审批工作；要按照先上后下、先高后低的原则和次序做好工作；要按照先上后下、先高后低的原则和次序做好深度的批量发卡，发卡渗透率要达到深度的批量发卡，发卡渗透率要达到6060以上。以上。优质公司机构客户优质公司机构客户团队批量发卡团队批量发卡建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私联动营销的推进重点公私联
33、动营销的推进重点3 3 对大型、资源型公司机构客户，争办重大联名对大型、资源型公司机构客户，争办重大联名/ /认同卡认同卡项目，具体包括：项目，具体包括：百货卡、名城卡、名企卡、名校卡、百货卡、名城卡、名企卡、名校卡、八一龙卡八一龙卡。航空公司、大型百货、数字电视、保险公航空公司、大型百货、数字电视、保险公司、电信公司和酒店联盟等企业司、电信公司和酒店联盟等企业，它们都具有丰富的，它们都具有丰富的客户资源，较大的行业影响力，且客户群体质量和忠客户资源，较大的行业影响力，且客户群体质量和忠诚度都很高。项目营销已成为国内外先进发卡银行拓诚度都很高。项目营销已成为国内外先进发卡银行拓展行外客户，从源
34、头上快速壮大目标客户群体，赢得展行外客户，从源头上快速壮大目标客户群体，赢得信用卡市场领先优势的重要手段。信用卡市场领先优势的重要手段。战略联盟及联名战略联盟及联名/ /认同项目认同项目建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私联动营销的推进重点公私联动营销的推进重点4 4 要发挥公司机构部门和客户经理优势，重点加强和推动要发挥公司机构部门和客户经理优势，重点加强和推动商务卡、钻石商务卡、钻石/ /白金卡、奥运白金卡、创富精英卡等重白金卡、奥运白金卡、创富精英卡等重点产品的营销。点产品的营销。重点产品营销重点产品营销建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -
35、公私联动营销的各方职责公私联动营销的各方职责1 1重点项目争办重点项目争办1 1、对目标单位高级管理人员和财务人员由公司机构客、对目标单位高级管理人员和财务人员由公司机构客户经理直接营销办卡。户经理直接营销办卡。2 2、争办发卡目标单位，并向信用卡部门推荐，由信用、争办发卡目标单位，并向信用卡部门推荐，由信用卡中心对目标单位内其他员工实施上门营销发卡。卡中心对目标单位内其他员工实施上门营销发卡。 （1 1）获取目标单位关键人物的支持，对目标公司的基）获取目标单位关键人物的支持，对目标公司的基本情况进行深入了解。如公司人员规模、基本收入情况、本情况进行深入了解。如公司人员规模、基本收入情况、员工
36、用工方式及识别方法、公司人员工作时间安排、单员工用工方式及识别方法、公司人员工作时间安排、单位宿舍情况以及已办理龙卡信用卡人数和使用他行信用位宿舍情况以及已办理龙卡信用卡人数和使用他行信用卡的情况等等；卡的情况等等；公司机构部门职责（公司机构部门职责（1 1）建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私联动营销的各方职责公私联动营销的各方职责2 2（2 2）对公司机构客户经理争办的团队批量发卡对象，）对公司机构客户经理争办的团队批量发卡对象，要预先与各一、二级行信用卡部门沟通并进行预审核，要预先与各一、二级行信用卡部门沟通并进行预审核，实行预批方式发卡。实行预批方式发卡。 （
37、3 3）在公私联动准备阶段，负责和直销人员及目标单）在公私联动准备阶段，负责和直销人员及目标单位关键人物的密切沟通，获取理解和支持；位关键人物的密切沟通，获取理解和支持；（4 4）与目标单位和直销团队协商确定公私联动的时间，）与目标单位和直销团队协商确定公私联动的时间，地点及营销方式。在公司联动当天，负责引见关键人物地点及营销方式。在公司联动当天，负责引见关键人物与直销人员，并在信用卡直销的初始阶段进行陪同营销，与直销人员，并在信用卡直销的初始阶段进行陪同营销，解决营销过程中出现的问题解决营销过程中出现的问题。公司机构部门职责（公司机构部门职责（2 2）建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动
38、营销联动营销- -公私联动营销的各方职责公私联动营销的各方职责3 3对优质公司符合条件的员工进行预先审核对优质公司符合条件的员工进行预先审核（1 1）确定各层级员工的办卡条件、授信额度和卡片）确定各层级员工的办卡条件、授信额度和卡片种类种类; ;（2 2）确定各层级员工办卡所需要的证件）确定各层级员工办卡所需要的证件; ;（3 3）确定申请表的填写要求，并对公司机构客户经）确定申请表的填写要求，并对公司机构客户经理及直销人员进行培训。理及直销人员进行培训。卡中心征审部门职责卡中心征审部门职责建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私联动营销的各方职责公私联动营销的各方职责4
39、 4负责上门发表、收表及做好相关个人用卡指导与介绍负责上门发表、收表及做好相关个人用卡指导与介绍（1 1）负责拟定发卡营销计划和活动，上门营销的时）负责拟定发卡营销计划和活动，上门营销的时间、地点、人员安排和辅助设备的准备、发卡推经的间、地点、人员安排和辅助设备的准备、发卡推经的协调和安排工作；协调和安排工作；（2 2）直销人员）直销人员通过公司客户经理引见目标公司相关通过公司客户经理引见目标公司相关人员，进行初步接洽及推进工作安排；人员，进行初步接洽及推进工作安排；（3 3）按照确定的时间、地点进行发卡营销，定期向）按照确定的时间、地点进行发卡营销，定期向直销主管和客户经理报告发卡进度、情况
40、和问题。直销主管和客户经理报告发卡进度、情况和问题。卡中心直销部门职责卡中心直销部门职责建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私联动营销的操作流程及要点公私联动营销的操作流程及要点1 1确定条线合作模式、条线分工职责和明确考核、激励确定条线合作模式、条线分工职责和明确考核、激励划分标准是公私联动的三大前题。划分标准是公私联动的三大前题。由公司机构部门和由公司机构部门和信用卡中心共同完成营销发卡，可原则上按信用卡中心共同完成营销发卡，可原则上按50%50%计算发计算发卡量，奖励主要用于直销人员，对公司机构客户经理卡量，奖励主要用于直销人员，对公司机构客户经理支持配合直销也要
41、落实必要的奖励。支持配合直销也要落实必要的奖励。分行卡中心要与公司机构部门充分沟通协调，对公司分行卡中心要与公司机构部门充分沟通协调，对公司客户经理开展公私联动营销的意愿和想法进行了解。客户经理开展公私联动营销的意愿和想法进行了解。在充分考虑客户经理发卡的实际情况，营销对象和直在充分考虑客户经理发卡的实际情况，营销对象和直销人员的工作保障等因素后协商确定开展公私联动营销人员的工作保障等因素后协商确定开展公私联动营销中信用卡指标和费用的分配比例。销中信用卡指标和费用的分配比例。公私联动营销的前提公私联动营销的前提建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私联动营销的操作流程及要
42、点公私联动营销的操作流程及要点3 3（1 1）行政命令：）行政命令：如果该单位的基本存款帐户设在建设银行，如果该单位的基本存款帐户设在建设银行，同时还有存款和贷款业务，可以通过高层行政命令办卡的营同时还有存款和贷款业务，可以通过高层行政命令办卡的营销方式。如果该单位还要同我行进行其它业务往来，可以在销方式。如果该单位还要同我行进行其它业务往来，可以在签署合作协议时将发行信用卡作为附属条件之一，使卡片推签署合作协议时将发行信用卡作为附属条件之一，使卡片推广更具约束力。具体方法为根据目标单位有关部门提供的员广更具约束力。具体方法为根据目标单位有关部门提供的员工清册，直销团队发放统一的宣传单页和申请
43、表，由有关部工清册，直销团队发放统一的宣传单页和申请表，由有关部门统一代收申请表、身份证复印件。直销人员做好收表、员门统一代收申请表、身份证复印件。直销人员做好收表、员工信息核对登记及申请表汇总整理等工作。特点是产能比较工信息核对登记及申请表汇总整理等工作。特点是产能比较高，但活动率和消费额比较低。也可以通过将工资、奖金的高，但活动率和消费额比较低。也可以通过将工资、奖金的一部分打入信用卡或封闭式营销活动的方式来提高消费额和一部分打入信用卡或封闭式营销活动的方式来提高消费额和活动率的情况。活动率的情况。公私联动营销的推广方法（公私联动营销的推广方法（1 1）建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心
44、联动营销联动营销- -公私联动营销的操作流程及要点公私联动营销的操作流程及要点4 4（2 2）驻点营销：）驻点营销：如果该单位同建行的关系不是很密切，如果该单位同建行的关系不是很密切，可以采用开会宣传、驻点营销、客户介绍客户、办公可以采用开会宣传、驻点营销、客户介绍客户、办公室拜访相结合的方式，以获取最大的产能。可以请对室拜访相结合的方式，以获取最大的产能。可以请对方公司将关键人物和各部门负责人召集，进行相关的方公司将关键人物和各部门负责人召集，进行相关的讲解和宣传，指导其填表，并委托其向其它员工进行讲解和宣传，指导其填表，并委托其向其它员工进行宣传。在目标公司员工上下班时间、吃饭时间进行驻宣
45、传。在目标公司员工上下班时间、吃饭时间进行驻点营销，推广信用卡。如果目标公司不是很忙，可以点营销，推广信用卡。如果目标公司不是很忙，可以用较小的队伍进行办公室的拜访。用较小的队伍进行办公室的拜访。特点：产能不会太高，但活动率和消费额比较高。特点：产能不会太高，但活动率和消费额比较高。公私联动营销的推广方法（公私联动营销的推广方法（2 2）建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私联动营销的操作流程及要点公私联动营销的操作流程及要点5 5（3 3）协助营销：）协助营销：如果该单位同建行关系不是很密切，如果该单位同建行关系不是很密切，也不允许驻点营销的话，可以采用委托营销的方式
46、。由也不允许驻点营销的话，可以采用委托营销的方式。由目标单位的财务人员进行信用卡的宣传和推广，将申请目标单位的财务人员进行信用卡的宣传和推广，将申请表，宣传单页和礼品留给对方财务人员，委托其对员工表，宣传单页和礼品留给对方财务人员，委托其对员工进行宣传和推广。进行宣传和推广。特点：产能不高，活动率和消费额比较高。但时间比较特点：产能不高，活动率和消费额比较高。但时间比较长，进件量不易统计。长，进件量不易统计。公私联动营销的推广方法（公私联动营销的推广方法（3 3）建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私联动营销的注意事项公私联动营销的注意事项1 1一一般般进进行行公公私私
47、联联动动营营销销工工作作，客客户户经经理理联联系系目目标标单单位位进进行行提提前前宣宣传传需需要要2 23 3天天，征征审审部部门门进进行行预预先先审审核核需需要要2 2天天，直直销销发发卡卡推推进进工工作作需需要要4-54-5天天，直直销销人人员要注意各时间段的衔接问题；员要注意各时间段的衔接问题；时间安排时间安排建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私联动营销的注意事项公私联动营销的注意事项2 2单单点点的的直直销销人人员员不不用用太太多多，2323人人即即可可，同同时时注注意意男男女女搭搭配配；办办公公室室拜拜访访以以3 3人人为为佳佳，也也可可以以拜拜访访了了一一
48、间办公室以后请已办卡员工介绍未办卡员工。间办公室以后请已办卡员工介绍未办卡员工。人员安排人员安排建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私联动营销的注意事项公私联动营销的注意事项3 3礼礼品品的的种种类类可可依依照照目目标标客客户户的的偏偏好好确确定定，一一般般不不宜宜过过多多，2 23 3种种即即可可，包包括括办办卡卡礼礼和和客客户户介介绍绍客客户户的的礼礼品品，两两种种礼礼品品要要有有一一定定的的差差异异，以以加加强强对对客客户户的的吸引力。吸引力。礼品安排礼品安排建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -公私联动营销案例公私联动营销案例举例举例 华中某
49、分行抓住该省深化国库集中收付制度华中某分行抓住该省深化国库集中收付制度改革、在财政预算单位推行公务卡的契机，抢占改革、在财政预算单位推行公务卡的契机，抢占市场、搞好联动，积极拓展公务卡市场。仅推广市场、搞好联动，积极拓展公务卡市场。仅推广初期，就举办了初期，就举办了4040余场推介会，余场推介会，向财政部门及行向财政部门及行政事业单位宣传该行公务卡，政事业单位宣传该行公务卡，做好一对一的服务，做好一对一的服务，指导行政事业单位公务卡持卡人开卡、用卡等事指导行政事业单位公务卡持卡人开卡、用卡等事宜宜及行政事业单位财务人员对公务卡报销核算的及行政事业单位财务人员对公务卡报销核算的流程，流程，市场占
50、有率名列当地首位市场占有率名列当地首位。 华南某分行在推进公务卡时，做好部门联动华南某分行在推进公务卡时，做好部门联动分工，分工，机构部门争办项目、联系上门办卡事宜机构部门争办项目、联系上门办卡事宜；由直销人员负责现场宣传并指导客户填表由直销人员负责现场宣传并指导客户填表。截至。截至0808年年2 2月底，本年新增发卡月底，本年新增发卡2.32.3万张，累计发卡万张，累计发卡13.613.6万张，万张，居全行首位居全行首位。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -衍生营销衍生营销1 1电电话话营营销销数数据据、网网点点驻驻点点客客户户信信息息、校校友友数数据据等等，在在这这一
51、一条条条条信信息息的的背背后后是是一一群群群群优优质质客客户户群群体体，可可待进一步挖掘，从而拓展直销进件渠道。待进一步挖掘，从而拓展直销进件渠道。我我们们可可以以从从电电话话营营销销前前期期筛筛选选好好的的数数据据、客客户户回回函函申申请请表表、客客户户在在网网点点填填写写的的申申请请表表等等资资料料中中搜搜索索可可用用信信息息。主主要要标标准准有有二二：一一是是持持卡卡人人的的单单位位是是优优质质单单位位，如如总总行行规规定定的的职职业业良良好好的的单单位位。二二是是持持卡卡人人是是目目标标单单位位的的关关键键人人员员或或者者在在电电话话中中明明确确表表示示有有同同事要办卡。事要办卡。数据
52、筛选数据筛选建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -衍生营销衍生营销2 2补补齐齐资资料料：如如果果收收的的表表格格是是残残表表，缺缺身身份份证证或或者者其其它它资资料料，可可以以采采用用上上门门补补件件的的方方式式与与客客户户产产生生初初次次联系。联系。客客户户关关怀怀：客客户户办办卡卡一一段段时时间间以以后后，通通过过询询问问客客户户的的用用卡卡状状况况，使使用用中中的的问问题题，通通过过上上门门解解答答的的方方式式与客户联系。与客户联系。 营销方法营销方法建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心联动营销联动营销- -衍生营销案例衍生营销案例举例举例 华东某分行在电话营销的残
53、表中甄选出市华东某分行在电话营销的残表中甄选出市内优质企业，安排上门营销收取证件，以此进内优质企业，安排上门营销收取证件，以此进入单位推广发卡。同时，跟踪优质单位关键人入单位推广发卡。同时，跟踪优质单位关键人物的制卡环节，从关怀卡片是否收到、指导开物的制卡环节，从关怀卡片是否收到、指导开卡着手，后续不断提供用卡咨询。经过努力，卡着手，后续不断提供用卡咨询。经过努力，该位关键人物被打动，帮助安排直销人员入驻该位关键人物被打动，帮助安排直销人员入驻单位发卡，两天共收件近单位发卡，两天共收件近150150张。并且提供下张。并且提供下属公司财务人员信息，方便直销人员营销。属公司财务人员信息，方便直销人
54、员营销。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心内容摘要内容摘要一、信用卡推广的意义一、信用卡推广的意义二、上门营销主要营销渠道二、上门营销主要营销渠道三、陌生营销主要操作步骤三、陌生营销主要操作步骤四、客户关怀四、客户关怀五、日常工作五、日常工作建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心陌生营销主要操作步骤陌生营销主要操作步骤营销优化营销优化纠偏处理纠偏处理策略调整策略调整了解情况了解情况物品准备物品准备上门营销上门营销营销准备营销准备营销实施营销实施信息收集信息收集确认时间确认时间地点地点营销小结营销小结分析总结分析总结营销约访营销约访联系关键联系关键人物人物电话约访电话约访说服关键说服关键人物人物
55、办卡作业办卡作业良好精良好精神神面貌面貌建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心营销准备营销准备- -了解情况了解情况1掌握授信政策掌握授信政策 直直销销人人员员在在展展开开营营销销前前必必须须清清楚楚地地了了解解既既定定的的授授信信政政策策，即即哪哪些些客客户户是是职职业业良良好好客客户户、哪哪些些是是限限制制发发卡卡群群体体。不不同同目目标标客客户户群群体体分分别别需需要要哪些证明材料。哪些证明材料。 征征审审政政策策解解读读是是新新进进直直销销人人员员培培训训的的必必备备课课程程。同同时时，直直销销日日常常例例会会也也会会帮帮助助直直销销人人员员不不断断深深入学习、更新征信知识。入学习、更新
56、征信知识。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心寻找目标单位获取联系方式寻找目标单位获取联系方式1 1网络搜索：网络搜索：1.1.利用利用或者或者等搜索等搜索引擎引擎2.2.输入输入“中国企业中国企业500500强强”或者或者“北京市医院名录北京市医院名录”等等等等3.3.查找到目标单位的详细名称和地址及联系方式查找到目标单位的详细名称和地址及联系方式4.4.通过通过114114查号系统查询联系方式查号系统查询联系方式营销准备营销准备- -了解情况了解情况2建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心寻找目标单位获取联系方式寻找目标单位获取联系方式2 2通勤搜索：通勤搜索：1.利用上下班或者周末逛街的时
57、间，甚至你在拜访利用上下班或者周末逛街的时间，甚至你在拜访客户路途中，包括客户所在的写字楼中，观察途客户路途中，包括客户所在的写字楼中，观察途中的一些好的企业等等中的一些好的企业等等2.记录下目标企业的详细名称和地址记录下目标企业的详细名称和地址3.通过通过114查号系统查询联系方式查号系统查询联系方式营销准备营销准备- -了解情况了解情况3建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心寻找目标单位获取联系方式寻找目标单位获取联系方式3 3报刊搜索：报刊搜索：1.1.利用一些财经类报纸或者招聘类报纸，利用一些财经类报纸或者招聘类报纸，2121世纪世纪经济报道经济报道、经济观察报经济观察报、前程无忧前程无
58、忧2.2.记录下目标企业的详细名称和记录下目标企业的详细名称和hrhr的联系方式的联系方式3.3.通过通过114114查号系统查询联系方式查号系统查询联系方式营销准备营销准备- -了解情况了解情况4 4建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心寻找目标单位获取联系方式寻找目标单位获取联系方式4 4黄页搜索：黄页搜索：1.1.利用当年的利用当年的黄页黄页进行搜索进行搜索2.2.了解所联系客户是否为我行目标客户了解所联系客户是否为我行目标客户3.3.记录下相应的联系方式记录下相应的联系方式营销准备营销准备- -了解情况了解情况5建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心举例举例营销准备营销准备- -了解情况了
59、解情况6建行某分行直销人员在黄页上找到了建行某分行直销人员在黄页上找到了“园林管理局（公务员系统）园林管理局（公务员系统）”的总机电话，的总机电话，电话约访财务人员，在介绍了卡片的基本功电话约访财务人员，在介绍了卡片的基本功能和诱因之后能和诱因之后（某分行主推百货联名卡，可（某分行主推百货联名卡，可以在某著名商场打以在某著名商场打8.59折，对高端人士较折，对高端人士较具吸引力，同时办卡即送家居礼品）具吸引力，同时办卡即送家居礼品），财务，财务在征询同事意见后，即要求直销人员下午上在征询同事意见后，即要求直销人员下午上门。当天下午当地暴雨狂风，对方财务仍要门。当天下午当地暴雨狂风，对方财务仍要
60、求直销人员上门。直销人员上门后，求直销人员上门。直销人员上门后，通过办通过办公室拜访的方式，投入公室拜访的方式，投入4个人力，花费个人力，花费2个小个小时，进件时，进件22张。张。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心设备、器材的准备设备、器材的准备1.1.申请表及龙卡信用卡申请表、宣传单页、申请表及龙卡信用卡申请表、宣传单页、赠送客户及关键人物的礼品、龙卡信用卡赠送客户及关键人物的礼品、龙卡信用卡前期、近期宣传活动资料前期、近期宣传活动资料2.2.积分手册、积分手册宣传单页积分手册、积分手册宣传单页3.3.金融服务建议书和特惠办卡指南金融服务建议书和特惠办卡指南4.4.直销人员的工作证和名片直
61、销人员的工作证和名片 5.5.签字笔，签字笔，A4A4复印纸，便携式复印机，易拉复印纸，便携式复印机，易拉宝，订书机，文件夹宝，订书机，文件夹营销准备营销准备- -物品准备物品准备建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心举例举例营销准备营销准备- -物品准备举例物品准备举例 要对要对目标单位周围的建行网点目标单位周围的建行网点，信信用卡专用柜台用卡专用柜台都有具体的了解。某分行都有具体的了解。某分行的直销人员在推广名校卡的时候，对该的直销人员在推广名校卡的时候，对该大学每个校区周边的建行网点都做了具大学每个校区周边的建行网点都做了具体的了解，离校门有多远，有没有信用体的了解，离校门有多远，有没有信
62、用卡专门的柜台，营业时间是几点到几点。卡专门的柜台，营业时间是几点到几点。在推广名校卡的时候，可以轻松的回答在推广名校卡的时候，可以轻松的回答同学的问题，同学的问题，所以在所以在2020天的时间里，以天的时间里，以1010人的人力，发卡人的人力，发卡45004500余张，人均月产余张，人均月产能达到能达到500500件件/ /月月。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心营销约访营销约访-电话约访具体步骤电话约访具体步骤绕过前台绕过前台,获取关键人物联系方式获取关键人物联系方式关键人物：财务关键人物：财务/人事，一般员工人事，一般员工联系关键人物联系关键人物,获取获取email或传真号，或传真号，
63、发送宣传资料发送宣传资料询问感受，提出上门要求询问感受，提出上门要求确定上门时间、地点，结束电话确定上门时间、地点，结束电话第一次电话第一次电话第二次电话第二次电话建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心保持笑容保持笑容 电电话话可可以以清清楚楚的的传传递递身身体体的的表表情情，态态度度越越友友好好，电电话话中中的的声声音音就就越越亲亲切切，就就越越容容易易让让人人接接受受，所以直销人员在电话约访时要保持笑容。所以直销人员在电话约访时要保持笑容。 营销约访营销约访- -电话约访前的身体准备电话约访前的身体准备1语调和音量语调和音量 语语调调低低沉沉，音音量量适适中中。过过高高的的语语调调会会给给人
64、人造造成成一一种种压压迫迫感感，而而音音量量太太小小，则则显显得得你你信信心心不不足足，说说服服力力不不强强。只只有有明明朗朗、低低沉沉和和愉愉快快的的语语调调才才是是最为吸引人的。最为吸引人的。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心保持正确的姿势保持正确的姿势 姿姿势势会会影影响响声声音音的的清清晰晰、音音量量和和活活力力。电电话话约约访访时时应应做做坐坐直直身身体体，保保持持呼呼吸吸均均匀匀，从从而而保保证证声声音音的的轻轻柔柔。 不不要要缩缩在在椅椅子子上上，这这样你的声音也会下沉。样你的声音也会下沉。营销约访营销约访- -电话约访前的身体准备电话约访前的身体准备2建设银行信用卡中心建设银
65、行信用卡中心绕过前台，联系到关键人物绕过前台，联系到关键人物前台：喂，你好前台：喂，你好直直销销：您您好好，我我们们是是建建设设银银行行的的，请请帮帮我我们们转转接接一下你们的人事一下你们的人事/财务。财务。直直销销：是是这这样样的的，我我们们建建行行现现在在有有一一个个活活动动，需需要要通通过过你你们们人人事事来来了了解解情情况况，要要和和他他本本人人说说，帮帮我转一下。我转一下。前台：好的。前台：好的。前台：请问您有什么事情么？前台：请问您有什么事情么？营销约访营销约访- -绕过前台，联系关键人物绕过前台，联系关键人物建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心说服关键人物说服关键人物财务：喂，你
66、好财务：喂，你好直销：您好，我们是建设银行的，请问先生直销：您好，我们是建设银行的，请问先生/小姐贵姓？小姐贵姓？财务：免贵姓财务：免贵姓XX直销：直销：XX先生先生/小姐您好，现在建行针对优质企小姐您好，现在建行针对优质企业举办活动，贵单位员工申请龙卡信用卡可享受业举办活动，贵单位员工申请龙卡信用卡可享受免年费优惠，手续很简便，并且赠送免年费优惠，手续很简便，并且赠送#礼品。礼品。我现在传真一份资料或发一封我现在传真一份资料或发一封email给您好吧（给您好吧（金融服务建议书和特惠办卡指南金融服务建议书和特惠办卡指南）营销约访营销约访- -说服关键人物说服关键人物1建设银行信用卡中心建设银行
67、信用卡中心情况顺利情况顺利财务：好的，我的传真号是财务：好的，我的传真号是#，我的，我的email是是#.com直销：我现在就把资料传给您，我过半小时直销：我现在就把资料传给您，我过半小时或者下午打电话给您。或者下午打电话给您。财务：好的，谢谢。财务：好的，谢谢。直销：直销：XX先生先生/小姐再见。小姐再见。营销约访营销约访- -说服关键人物说服关键人物2建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心情况不顺利情况不顺利财务：对不起，我现在很忙财务：对不起，我现在很忙直直销销：不不好好意意思思，耽耽误误您您工工作作了了，我我过过一一会会再打给你。（再打给你。（1到到2个小时以后再打）个小时以后再打）营销
68、约访营销约访- -说服关键人物说服关键人物3建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心第二次接触第二次接触财务：喂，你好财务：喂，你好直销：直销：XXXX先生，您好，我是建设银行的，我发先生，您好，我是建设银行的，我发了一封传真了一封传真/ /emailemail给您，您收到了么？给您，您收到了么？财务：收到了财务：收到了直销：那您看过了么？因为我们这个活动挺好直销：那您看过了么？因为我们这个活动挺好的，您也可以向周围的同事，员工啊宣传一下，的，您也可以向周围的同事，员工啊宣传一下，我们可以上门提供服务。我们可以上门提供服务。营销约访营销约访- -说服关键人物说服关键人物4建设银行信用卡中心建设银行
69、信用卡中心没看信件没看信件财务：不好意思，我还没时间看财务：不好意思，我还没时间看直销：好的，您有空看一下，我明天再打直销：好的，您有空看一下，我明天再打电话给您。电话给您。营销约访营销约访- -说服关键人物说服关键人物5建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心已看信件已看信件财务：我已经看过了财务：我已经看过了直直销销：您您看看过过了了觉觉得得怎怎么么样样啊啊？我我们们可可以以直直接上门为你们服务的。接上门为你们服务的。营销约访营销约访- -说服关键人物说服关键人物6财务：提出关于信用卡的相关问题财务：提出关于信用卡的相关问题直直销销：（简简要要回回答答，突突出出诱诱因因和和权权益益）近近期期我
70、我行行推推出出了了针针对对优优质质公公司司的的专专享享优优惠惠活活动动，送送您您一一张张终终身身免免年年费费的的双双币币种种信信用用卡卡这这张张双双币币种种信信用用卡卡可可以以先先消消费费后后还还款款，最最长长有有5050天天的消费免息期。的消费免息期。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心提出要求提出要求财务：我明白了。财务：我明白了。直直销销：您您看看我我们们明明天天中中午午在在你你们们食食堂堂设设 个点，大约要两天时间，您看可以么？个点，大约要两天时间，您看可以么？营销约访营销约访- -说服关键人物说服关键人物7建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心关键人物同意关键人物同意财财务务：好好的的
71、，你你明明天天上上午午10:0010:00到到12:0012:00来来我我们们食食堂堂吧，我们的地址是吧，我们的地址是XXXXXXXXXXXX路路XXXXXXXXXXXX大厦大厦XXXXXXXX。营销约访营销约访- -说服关键人物说服关键人物8直直销销：麻麻烦烦您您帮帮忙忙把把宣宣传传单单页页张张贴贴或或把把emailemail群群发发一一下，有兴趣的同事可以直接办理下，有兴趣的同事可以直接办理财务：好的，没问题。财务：好的，没问题。直直销销：顺顺便便问问一一下下，贵贵单单位位大大概概有有多多少少人人啊啊，因因为为我们的礼品是按人数发放的我们的礼品是按人数发放的。财务：我们单位大概有财务：我们
72、单位大概有XXXXXX人。人。直销：谢谢直销：谢谢XXXX先生先生/ /小姐，明天见。小姐，明天见。财务：再见。财务：再见。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心关键人物不同意关键人物不同意 财务：这个好象不太方便。财务：这个好象不太方便。直直销销：您您对对这这张张卡卡有有兴兴趣趣么么？我我们们也也可可以为您提供服务的。以为您提供服务的。营销约访营销约访- -说服关键人物说服关键人物9建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心关键人物感兴趣关键人物感兴趣财务：我觉得倒还可以。财务：我觉得倒还可以。直销：您看明天上午我直销：您看明天上午我10:3010:30到您那可以么，到您那可以么，单独为您办卡？单独
73、为您办卡？财务：可以的。财务：可以的。直销；那好的，直销；那好的，XXXX先生先生/ /小姐明天见。小姐明天见。营销约访营销约访- -说服关键人物说服关键人物10建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心关键人物不感兴趣关键人物不感兴趣营销约访营销约访- -说服关键人物说服关键人物11直直销销：XXXX先先生生/ /小小姐姐，如如果果您您以以后后有有需需要要，可可以以打打建建行行热热线线#与与我我们们联联系系。打打扰扰了了，再再见见!(!(直直销销人人员员可可以以用用活活动动为为由由头头，1 1到到2 2个个月后再进行联系）月后再进行联系）建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心举例举例营销约访营销约访
74、- -电话约访举例电话约访举例新新进进的的直直销销人人员员在在进进行行电电话话约约访访的的时时候候，千千万万不不要要紧紧张张。某某行行有有位位新新进进直直销销人人员员，在在第第一一次次电电话话约约访访时时，心心里里十十分分紧紧张张，心心中中默默念念“您您好好，我我是是建建设设银银行行的的，您您好好，我我是是建建设设银银行行的的”，但但到到了了真真正正拿拿起起电电话话的的时时候候，开开口口便便道道“您您好好，我我是是招招商商银银行行的的”。所所以以，电电话话约约访访一一定定要要沉沉着着、冷冷静静并并需需一一段段时时间间的的磨磨练练，现现在在这这位位直直销销人人员员已已经经有有了了丰丰富富的的客客
75、户户资资源源，每每个个月月都都有有老老客客户户不不断断推推荐荐新客户来办卡。新客户来办卡。 建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心电话确认电话确认 由于协助直销人员发卡并不是目标企业的由于协助直销人员发卡并不是目标企业的关键人物的日常工作，所以为了防止关键人物关键人物的日常工作，所以为了防止关键人物忘记相关的安排，在当天临出发前，应于目标忘记相关的安排，在当天临出发前，应于目标企业的关键人物联系，以确认上门营销的时间企业的关键人物联系，以确认上门营销的时间和地点。和地点。营销实施营销实施- -确认时间、地点确认时间、地点建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心建议话术建议话术直直销销：喂喂，您您好好
76、，请请问问是是XX先先生生/小小姐姐么么？财务：是的。财务：是的。直直销销：您您好好，我我是是建建设设银银行行小小XX，今今天天我我XX点钟过来，您在吧？点钟过来，您在吧？财务：我在的，你来吧。财务：我在的，你来吧。直销：那好的，到时见。直销：那好的，到时见。财务：好的，再见。财务：好的，再见。营销实施营销实施- -电话确认话术电话确认话术建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心穿着仪表穿着仪表1 1 时时代代节节奏奏越越来来越越快快，在在与与客客户户的的短短暂暂接接触触过过程程中中，客客户户没没有有时时间间也也没没有有必必要要去去研研究究你你是是怎怎样样的的一一个个人人，客客户户对对你你的的唯唯
77、一一印印象象就就是是你你的的服服装装和和言言谈谈举举止止，所所以以，客客户户见见到到你你的的前前15秒秒钟钟（MOT:themomentoftruth）,基基本本就就决决定定了了你你在在他他心心目目中中的的形形象象，所所以以，直直销销人人员员要要充充分分把把握握关关键键时时刻刻，以以获获得得最最优优的第一印象。的第一印象。营销实施营销实施- -良好精神面貌良好精神面貌1建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心营销实施营销实施- -良好精神面貌良好精神面貌2服装状况服装状况 是是 否否 扎一条已经掉漆的皮带扎一条已经掉漆的皮带 穿黑皮鞋配白袜子穿黑皮鞋配白袜子 浅色外衣里面穿深色贴身内衣浅色外衣里面
78、穿深色贴身内衣 皮鞋脏，西装上有污渍皮鞋脏，西装上有污渍 衣服有褶皱，衬衣脏衣服有褶皱，衬衣脏 衣服扣子不全，领带松散衣服扣子不全，领带松散 眼镜脏或有破损眼镜脏或有破损 满脸油光或汗水满脸油光或汗水 有头屑或头发脏乱有头屑或头发脏乱 脸上有胡子茬脸上有胡子茬 指甲过长或有污渍指甲过长或有污渍 指甲上有残留的指甲油指甲上有残留的指甲油 饭后未漱口，有异味饭后未漱口，有异味 穿着仪表穿着仪表2 2建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心良好的状态良好的状态1 1 什什么么样样的的精精神神状状态态，就就会会做做出出什什么么样样的的行行为为，从从而而产产生生相相应应的的结结果果。所所以以，直直销销人人员
79、员在在上上门门之之前前，必必须须想想方方设设法法让让自自己己处处于于一一种种最最佳佳的的精精神神状状态态，因因为为你你的的精精神神状状态态不不仅仅会会影影响响你你的的行行为为，同同时时也也会会影影响响客客户户的的行行为为。你你面面带带微微笑笑，充充满满自自信信的的和和客客户户交交流流的的效效果果与与你你无无精精打打采采，垂垂头头丧丧气气和和客客户户交交流流的的结结果果是肯定不一样的。是肯定不一样的。营销实施营销实施- -良好精神面貌良好精神面貌3建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心良好的状态良好的状态2 2 改改变变精精神神状状态态的的方方法法之之一一、就就是是改改变变你你的的生生理理状状态态
80、，包包括括你你的的动动作作、姿姿势势、表表情情和和呼呼吸吸等等等等。只只要要你你改改变变你你的的生生理理状状态态，你你就就能能改改变变你你的的精精神神状状态态。因因为为人人的的生生理理状状态态和和精精神神状状态态是是相相互互影影响响的的，如如果果你你伸伸直直腰腰杆杆，抬抬头挺胸，做个深呼吸，那么想沮丧也不容易。头挺胸，做个深呼吸，那么想沮丧也不容易。营销实施营销实施- -良好精神面貌良好精神面貌4建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心良好的状态良好的状态3 3 改改变变精精神神状状态态的的方方法法之之二二、就就是是自自我我提提示示（ Self Self SuggestionSuggestion
81、）用用鼓鼓励励性性的的语语言言提提醒醒自自己己，如如“我我今今天天一一定定会会做做的的比比昨昨天天好好”，“我我是是最最棒棒的的”等等等等，用用极极富富煽煽动动性性精精神神标标语语来来提提高高自自己己的的情情绪绪和和状状态态。这这种种激激励方式在日立、东芝等企业使用的更为普遍。励方式在日立、东芝等企业使用的更为普遍。营销实施营销实施- -良好精神面貌良好精神面貌4建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心力戒迟到力戒迟到 一一般般来来说说，直直销销人人员员应应提提前前1010分分钟钟左左右右到到达达指指定定的的时时间间和和地地点点，用用以以熟熟悉悉环环境境，整整理理仪仪容容，调调整整心心理理状状态态
82、，以以便便在在接接触触客客户户时时，充分运用销售技巧，以达成目的。充分运用销售技巧，以达成目的。营销实施营销实施- -上门营销上门营销1建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心与关键人物见面与关键人物见面 进进入入公公司司, ,第第一一件件事事就就是是找找关关键键人人物物说说明明来来意意，按按照照关关键键人人物物的的相相关关要要求求进进行行直直销销。主要步骤包括三步：主要步骤包括三步：一、同关键人物打招呼一、同关键人物打招呼二、按照关键人物要求进行直销二、按照关键人物要求进行直销三、对关键人物的称赞和闲聊三、对关键人物的称赞和闲聊营销实施营销实施- -上门营销上门营销2建设银行信用卡中心建设银行信
83、用卡中心与关键人物见面话术与关键人物见面话术直销：陈先生直销：陈先生/ /小姐，您好，我是建行的小姐，您好，我是建行的XXXX财务：财务：XXXX，你好你好，来了是吧。你好你好，来了是吧。直销：是的，直销：是的，财财务务：XXXX，我我帮帮你你把把会会议议室室已已经经安安排排好好了了，你你就在那里帮他们办理吧。就在那里帮他们办理吧。直销：好的，谢谢啊，我办完之后再来看你。直销：好的，谢谢啊，我办完之后再来看你。财务：好的，再见。财务：好的，再见。营销实施营销实施- -上门营销上门营销3建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心打招呼的相关要求打招呼的相关要求集集中中精精力力注注视视对对方方，握握手手
84、，让让对对方方感感觉觉到到你你对对他他的尊重。的尊重。先先主主动动向向对对方方问问候候，问问话话，咬咬字字清清楚楚，节节奏奏得得当当。语语速速太太快快或或者者话话语语不不清清会会使使对对方方无无法法全全面面了了解解你你的的意思，还会给人带来压迫感。意思，还会给人带来压迫感。音音量量大大小小要要适适中中，太太大大，很很刺刺耳耳；太太小小，对对方方要要身身体体向向前前才才能能听听到到，不不舒舒适适，语语句句要要和和表表情情相相互互配配合，配合恰当的身体语言如点头、欠身等。合，配合恰当的身体语言如点头、欠身等。营销实施营销实施- -上门营销上门营销4建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心按要求进行直销
85、按要求进行直销在在和和关关键键人人物物进进行行了了初初步步的的沟沟通通之之后后，就就可可以以和和关关键键人人物物说说明明来来意意，按按照照他他的的相相关关要求进行直销活动。要求进行直销活动。 换位思考：免除可能带给其的麻烦或风险换位思考：免除可能带给其的麻烦或风险遵守上门之前的各项约定遵守上门之前的各项约定了解上门单位的禁区了解上门单位的禁区营销实施营销实施- -上门营销上门营销5建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心对关键人物的称赞对关键人物的称赞1 1 直直销销人人员员与与关关键键人人物物打打过过招招呼呼之之后后，可可以以先先不不提提昨昨天天和和今今天天直直销销的的事事情情，稍稍微微说说一一
86、些些赞赞美的话，以获得他们认同。美的话，以获得他们认同。 赞赞美美是是一一门门艺艺术术，好好的的赞赞美美可可以以博博得得客客户户的的好好感感，获获取取他他们们的的支支持持，过过度度的的赞赞美美则则会会引引起起客客户户的的反反感感，所所以以，把把握握赞赞美美的的度度是是非非常常重重要的。要的。营销实施营销实施- -上门营销上门营销6建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心对关键人物的称赞对关键人物的称赞2 2营销实施营销实施- -上门营销上门营销7不十分漂亮的女士：不十分漂亮的女士：“很有智慧很有智慧”，“心心地地 善良善良”，“善解人意善解人意”不十分强壮的男士：不十分强壮的男士：“很有能力很有能
87、力”，“很很有见地有见地”，“很有个性很有个性”男的客户：男的客户：你今天的领带很别致你今天的领带很别致女的客户：女的客户：这件衣服穿在你身上很得体这件衣服穿在你身上很得体 建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心和关键人物的闲聊和关键人物的闲聊 如如果果食食堂堂或或者者会会议议室室的的时时间间不不合合适适或或者者有有人人开开会会，直直销销人人员员应应按按照照关关键键人人物物的的要要求求等等候候。此此时时，直直销销人人员员可可以以和和关关键键人人物物闲闲聊聊，内内容容包包括：括：对对方方的的嗜嗜好好72%对对方方的的工工作作56%时时事事问问题题36%提提及及孩孩子子、家家庭庭的的事事情情34%提
88、提及及影影艺艺、运运动动25%对对方方的的故故乡乡和和就就读读的的学学校校18%营销实施营销实施- -上门营销上门营销8建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心举例举例营销实施营销实施- -上门营销上门营销10 和关键人物的闲聊也是一项非常重要和关键人物的闲聊也是一项非常重要的学问。根据盖普洛的学问。根据盖普洛20052005年对银行个人客年对银行个人客户的调研表明：男性在和别人闲聊时，比户的调研表明：男性在和别人闲聊时，比较喜欢听较喜欢听“有道理有道理”；女性在和别人闲聊女性在和别人闲聊时，比较喜欢听时，比较喜欢听“我理解我理解”；喜欢说话的喜欢说话的人在和别人闲聊时，比较喜欢听人在和别人闲聊时
89、，比较喜欢听“后来呢后来呢”，但闲聊的内容一定要控制在自己的知但闲聊的内容一定要控制在自己的知识范畴以内。在某大学推广信用卡的时候，识范畴以内。在某大学推广信用卡的时候，我行直销人员遇到一位同学在等待填表，我行直销人员遇到一位同学在等待填表，就闲聊他的老家泰兴，由于该直销人员对就闲聊他的老家泰兴，由于该直销人员对这个地方不是很熟悉了，只能一直说这个地方不是很熟悉了，只能一直说“噢，噢，蛮好的地方蛮好的地方”场面十分尴尬。场面十分尴尬。所以，闲聊所以，闲聊的话题一定要控制在自己知道的范围以内。的话题一定要控制在自己知道的范围以内。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心心理建设心理建设1营销实施营销
90、实施- -办卡作业办卡作业1克服恐惧和紧张。任何人见了陌生人，都会产克服恐惧和紧张。任何人见了陌生人，都会产生紧张和恐惧，如何在几秒钟之内消除自己的生紧张和恐惧，如何在几秒钟之内消除自己的恐惧情绪，成为直销人员关注的重点。恐惧情绪，成为直销人员关注的重点。方法：越了解对方，就越不害怕对方。方法：越了解对方，就越不害怕对方。所以，所以，将对方想成一个具有七情六欲的普通人，你的将对方想成一个具有七情六欲的普通人，你的同学，同事等等了。你的恐惧情绪就会自然消同学，同事等等了。你的恐惧情绪就会自然消失，这样一来，你就可以以融洽的和他交谈，失，这样一来，你就可以以融洽的和他交谈，保持平和的心态而无所畏惧
91、。保持平和的心态而无所畏惧。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心心理建设心理建设2 保保持持对对自自己己和和产产品品的的自自信信。无无论论是是对对自自己己不不自自信信，还还是是产产品品不不自自信信，你你在在和和潜潜在在客客户户交交谈谈的的时时候候，就就会会不不由由自自主主的的表表露露出出一一股股歉歉意意，为为对对方方能能够够耐耐心心听听自自己己说说话话而而表表示示感感激激。这这样样你你很很容容易易让让客客户户产产生生优优越越感感，这这样样你你很很容容易易让让客客户户产产生生优优越越感感，进进而而对对直直销销人人员员表表露露出出不不尊尊重重的的态态度度 。排排除干扰和世俗的偏见，尊重自己。除干扰
92、和世俗的偏见，尊重自己。 你你也也可可以以用用自自我我提提示示（Self-SuggestionSelf-Suggestion）的的方方法法，试试着着告告诉诉自自己己：“我我是是最最好好的的”，“我我们们的产品是最好的产品的产品是最好的产品”等，来帮助自信心的建立。等，来帮助自信心的建立。营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业2建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心产品推介与用卡知识普及产品推介与用卡知识普及打招呼的话术打招呼的话术直销：先生直销：先生/ /小姐，您好，我是建设银行的，是小姐，您好，我是建设银行的，是这样的，我们建行现在有一张双币种信用卡，这样的，我们建行现在有一张双币种信用卡，是
93、免年费的并且有礼品赠送。是免年费的并且有礼品赠送。营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业3声音要富有感染力声音要富有感染力1、声音、声音2、眼神、眼神建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心诱因的展示与告知诱因的展示与告知在在设设点点时时，在在目目标标企企业业的的关关键键人人物物许许可可的的范范围围内，可进行如下安排：内，可进行如下安排：将将礼礼品品包包装装拆拆开开，整整齐齐的的放放置置的的桌桌上上，以以达达到吸引人的目的。到吸引人的目的。将将宣宣传传单单页页，积积分分手手册册放放置置在在礼礼品品旁旁，易易拉拉宝放在显眼处或人群密集处。宝放在显眼处或人群密集处。如如果果情情况况允允许许的的话话，可
94、可以以大大规规模模的的发发放放宣宣传传单页，并对客户进行口头单页，并对客户进行口头宣传宣传。营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业4建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心营销客户的方法营销客户的方法1 作作为为一一位位专专业业的的直直销销人人员员，面面对对不不同同的的客客户户，应应该该使使用用不不同同的的劝劝说说和和诱诱导导的的方方法法，以以获获取取最最大大的的产产能能。从从国国际际信信用用卡卡的的先先进进经经验验来来看看，一一般般有有以以下下八八种种营营销销方方法法：营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业5建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心营销客户的方法营销客户的方法2顺顺水水推推舟舟法法：
95、针针对对客客户户对对自自己己的的炫炫耀耀，耐耐心心倾倾听听，充充分分称称赞赞。“了了不不起起，您您简简直直成成了了这这张张卡卡的的专专家家了了”，“您您的的领领悟悟能能力力真真是是不不一一般般啊啊”。即即使使对对方方说说的的话话和和信信用用卡卡没没有有任任何何关关系系，也也不不要要有有烦烦躁躁和和不不耐耐烦烦，继续倾听以完成交易。继续倾听以完成交易。营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业5建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心营销客户的方法营销客户的方法3协协助助成成交交法法：有有些些潜潜在在的的持持卡卡人人即即使使对对卡卡片片感感兴兴趣趣，也也不不喜喜欢欢迅迅速速填填表表，而而是是在在卡卡片片
96、的的颜颜色色，大大小小，申申请请表表的的填填写写项项目目太太多多等等问问题题上上打打转转。此此时时，销销售售人人员员就就改改变变策策略略，暂暂时时不不谈谈填填表表的的问问题题，冷冷静静的的回回答答其其的的问问题题， 解解决决了了他他的的问问题题之之后后，其其自自然然会会进行交易。进行交易。营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业6建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心营销客户的方法营销客户的方法4欲欲擒擒故故纵纵法法：有有的的客客户户，他他对对产产品品感感兴兴趣趣，但但是是拖拖拖拖拉拉拉拉，迟迟迟迟不不做做决决定定。所所以以，我我们们一一方方面面可可以以从从他他的的立立场场考考虑虑问问题题，运运用
97、用肯肯定定性性的的语语言言，提提出出建建设设性性的的建建议议。如如“放放心心吧吧”，“这这样样十十分分安安全全”等等；另另一一方方面面，也也可可以以做做出出故故意意收收拾拾东东西西要要离离开开的的样样子子，以以刺刺激激其其迅迅速速做做出出决定。决定。营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业7建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心营销客户的方法营销客户的方法5 5优优惠惠成成交交法法：销销售售人人员员通通过过提提供供优优惠惠的的条条件件从从而而促促使使客客户户立立即即购购买买。根根据据实实际际情情况况，多多赠赠送送赠赠品品，同同时时做做出出口口头头的的妥妥协协“我我从从来来没没有有客客人人办办一一张
98、张卡卡送送过过两两个个礼礼品品”，“没没办办法法，碰碰到到你你了了，只只能能送送两两个个”让让其其心心理得到满足。理得到满足。营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业8建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心营销客户的方法营销客户的方法6 6步步步步为为营营法法：有有的的持持卡卡人人即即使使在在充充分分了了解解卡卡片片的的功功能能和和权权益益以以后后，也也会会延延迟迟其其购购买买行行为为。他他们们会会说说“我我再再考考虑虑考考虑虑”，“过过几几天天再再说说吧吧”。专专业业的的直直销销人人员员用用层层层层逼逼近近的的技技巧巧让让对对方方说说出出他他说说担担心心的的问问题题，并并予以解决。予以解决。营销
99、实施营销实施- -办卡作业办卡作业9建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心营销客户的方法营销客户的方法7重重点点成成交交法法：一一些些潜潜在在客客户户如如果果意意识识到到购购买买这这种种产产品品是是一一种种很很难难得得的的机机会会，他他们们不不会会做做过过多多考考虑虑，会会立立即即采采取取行行动动。所所以以，在在介介绍绍完完卡卡片片的的功功能能、诱诱因因和和权权益益之之后后，再再介介绍绍一一些些“礼礼品品数数量量有有限限，先先到到先先得得”，“在在分分行行办办理理速速度度更快更快”的情况，可以促使客户快速成交。的情况，可以促使客户快速成交。营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业10建设银行信用卡
100、中心建设银行信用卡中心营销客户的方法营销客户的方法8从从众众成成交交法法：有有些些客客户户喜喜欢欢随随大大流流，对对每每家家银银行行的的信信用用卡卡都都感感兴兴趣趣。凡凡是是别别人人觉觉得得好好的的产产品品，他他们们都都愿愿意意试试一一试试。所所以以即即使使他他已已经经有有了了别别的的银银行行的的卡卡，你你还还是是有有机机会会让他办你的卡。让他办你的卡。营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业11建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心营销客户的方法营销客户的方法9小小点点成成交交法法：对对一一些些客客户户，就就是是用用先先让让其其用用用用看看的的方方法法，客客户户可可能能对对信信用用卡卡感感兴兴趣
101、趣，但但又又下下不不了了决决心心时时，就就和和客客户户说说“你你可可以以先先用用着着试试试试看看，反反正正又又不不花花钱钱，实实在在用用的的不不好好的的话话您您再再处处理理好好了了”，让让其其了了解解你你的的诚意。诚意。营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业12建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心指导填表和复印证件指导填表和复印证件注意填表重点：注意填表重点：客户签名客户签名信信息息完完整整（基基本本资资料料、工工作作资资料料，如如手手机机、家家庭地址和联系方式）庭地址和联系方式）证证明明材材料料（复复印印证证件件要要求求字字迹迹清清楚楚，尤尤其其是是身身份份证证号号和和公公安安局局公公章章，
102、大大小小相相等等。对对于于第第二二代代身身份证、行驶证和军官证等证件要求复印正反面。）份证、行驶证和军官证等证件要求复印正反面。）银行专用栏银行专用栏营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业13建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心约定下次拜访时间约定下次拜访时间1直直销销：XX先先生生/小小姐姐，我我驻驻点点发发卡卡已已经经结结束束了了，感感谢谢您您的的大大力力协协助助。您您看看要要不不我我再再留留点点表表格格在在您您这这，如如果果你你们们有有同同事事想想办办，你你让让他他填填一一下下表表，到到时您统一让我来收一下。时您统一让我来收一下。财务：好的，您把表留下吧，我会联系你的。财务：好的，您把表
103、留下吧，我会联系你的。直销：谢谢，这是我的名片，到时您联系我吧。直销：谢谢，这是我的名片，到时您联系我吧。财务：好的，再见。财务：好的，再见。营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业14建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心约定下次拜访时间约定下次拜访时间2直直销销：XX先先生生/小小姐姐，我我驻驻点点发发卡卡已已经经结结束束了了，效效果果很很好好。但但是是可可能能你你们们有有一一些些同同事事在在出出差差或或者者没没来来食食堂堂吃吃饭饭，您您看看要要不不我我再再留留点点表表格格在在您您这这，如如果果他他们们到到时时想想办办，你你让让他他填填一一下下表表，您您统统一一让让我我来来收收一一下。下。财务
104、：好的，您把表留下，我会联系你的。财务：好的，您把表留下，我会联系你的。直销：谢谢，这是我的名片，到时您联系我吧。直销：谢谢，这是我的名片，到时您联系我吧。财务：好的，再见。财务：好的，再见。营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业15建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心举例举例营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业16 了解客户关心的重点并解决之，是了解客户关心的重点并解决之，是直销人员解决大部分营销问题的关键。直销人员解决大部分营销问题的关键。某行直销人员在车管所推广汽车卡的时某行直销人员在车管所推广汽车卡的时候，遇到了这样一个事情。当时有五个候，遇到了这样一个事情。当时有五个人一起来办理新
105、车上牌的业务，四位先人一起来办理新车上牌的业务，四位先办完牌照，对汽车卡也有兴趣，已经开办完牌照，对汽车卡也有兴趣，已经开始填表了，过了一会，第五位也进到了始填表了，过了一会，第五位也进到了办公办公室，了解了一下情况以后，便办公办公室，了解了一下情况以后，便开始大声嚷嚷开始大声嚷嚷“办什么办啊，现在什么办什么办啊，现在什么信用卡还要年费啊，免费洗车，一次洗信用卡还要年费啊，免费洗车，一次洗车也花不了多少钱的啊，车也花不了多少钱的啊，”说的他四位说的他四位朋友也不想填了。朋友也不想填了。 建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心举例（续）举例（续）营销实施营销实施- -办卡作业办卡作业17 当地的直
106、销主管非常有经验，当地的直销主管非常有经验，一面一面把这个问题客户请出去，一面让直销人把这个问题客户请出去，一面让直销人员继续安抚填表的四位，让他们把表填员继续安抚填表的四位，让他们把表填完。完。经过询问才知道，他已经办过汽车经过询问才知道，他已经办过汽车卡了，只是当时此分行进行的营销活动，卡了，只是当时此分行进行的营销活动，开卡后刷卡三笔，就赠送一对摩托罗拉开卡后刷卡三笔，就赠送一对摩托罗拉对讲机，是先到先得的。他由于消费比对讲机，是先到先得的。他由于消费比较靠后，没有拿到。所以有一定的情绪，较靠后，没有拿到。所以有一定的情绪，当地直销主管和他解释说我行还有很多当地直销主管和他解释说我行还有
107、很多后续的活动和服务，还有很多得奖机会，后续的活动和服务，还有很多得奖机会，后来他也表示接受。而其它四位也顺利后来他也表示接受。而其它四位也顺利填表办卡。填表办卡。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心内容摘要内容摘要一、信用卡推广的意义一、信用卡推广的意义二、上门营销主要营销渠道二、上门营销主要营销渠道三、陌生营销主要操作步骤三、陌生营销主要操作步骤四、客户关怀四、客户关怀五、日常工作五、日常工作建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心客户关怀客户关怀1 1客户关怀的重要性客户关怀的重要性没没有有关关系系就就没没有有销销售售，维维持持良良好好的的人人际际关关系系，建建立立新新的的人人际际关关系系，
108、就就要要不不断断的的、主主动动的的和和客客户户联联系系，每每个个客客户户都都是是被被动动的的，每每个个人人都都期期望望别别人人主主动动与与他他联联系系。客客户户购购买买你你的的产产品品和和服服务务，他他没没有有义义务务主主动动找找你你联联络络。所所以以，你你要要不不断断以以打打电电话话、寄寄信信、拜拜访访和和网网上上交交流流的的方方式式与与客客户户联联系系，表表示示你对客户的关心。你对客户的关心。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心客户关怀客户关怀2 2客户关怀的前提客户关怀的前提充分收集客户的资料充分收集客户的资料为客户建立详细的档案为客户建立详细的档案研究客户的个人爱好研究客户的个人爱好
109、建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心客户关怀客户关怀3 3客户关怀四方法客户关怀四方法一、询问开卡状况一、询问开卡状况二、询问用卡情况二、询问用卡情况三、告知近期活动三、告知近期活动四、希望帮忙介绍四、希望帮忙介绍建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心询问开卡状况询问开卡状况1 1直销：您好，请问是直销：您好，请问是XXXX先生先生/ /小姐吗？小姐吗？客户：是的，你有什么事情？客户：是的，你有什么事情？客户关怀客户关怀4 4直直销销：我我是是上上次次为为您您办办理理龙龙卡卡信信用用卡卡的的小小xxxx。请问您开卡了么？请问您开卡了么？客客户户：我我还还没没有有开开了了，操操作作指指南南太太麻麻
110、烦烦了了，我我还没看？还没看？备备注注：直直销销人人员员视视老老客客户户的的重重要要情情况况。一一般般情情况况下下，在在电电话话里里详详细细解解释释即即可可。很很重重要要的的客客户户，可亲自上门指导开卡。可亲自上门指导开卡。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心询问用卡状况询问用卡状况2 2直直销销：您您已已经经开开卡卡了了啊啊，那那您您用用的的怎怎么么样样啊啊？客客户户：还还可可以以吧吧，我我主主要要在在超超市市刷刷刷刷卡卡，好好像你们的商户不是很多啊。像你们的商户不是很多啊。客户关怀客户关怀5 5直直销销：我我们们的的商商户户促促销销还还是是蛮蛮多多的的，而而且且我我们们还还在在不不断断的的
111、开开拓拓新新商商户户，我我这这还还有有一一份份详详细细的的商商户户名名单单？那那天天我我去去拜拜访访你你的的时时候候给给你你带过来啊。带过来啊。客户：好的，谢谢。客户：好的，谢谢。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心告知近期活动告知近期活动直销：您好，请问是直销：您好，请问是XXXX先生先生/ /小姐吗？小姐吗？客户：是的，你有什么事情？客户：是的，你有什么事情？客户关怀客户关怀6 6直直销销：我我是是上上次次为为您您办办理理龙龙卡卡信信用用卡卡的的小小xx。现现在这张卡您用的怎样啊？在这张卡您用的怎样啊？客户：还行，有时候用用。客户：还行，有时候用用。直直销销：是是这这样样的的，我我们们最最
112、近近正正在在进进行行一一个个xx活活动动，您知道吗？您知道吗？客户：对阿，我听说了，不过还没有详细了解。客户：对阿，我听说了，不过还没有详细了解。直直销销：告告知知活活动动的的具具体体内内容容，参参加加时时间间及及要要求求等等事项，并回答老客户的相关问题。事项，并回答老客户的相关问题。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心希望帮忙介绍希望帮忙介绍直直销销：您您看看，我我们们这这张张卡卡还还是是很很不不错错的的，活活动动又又很很多多，您您能能不不能能再再帮帮我我向向您您的的同同事、朋友介绍介绍啊？事、朋友介绍介绍啊？客客户户：这这个个没没问问题题啊啊，我我一一定定会会帮帮你你推推荐的。荐的。直销：
113、那就谢谢了，再见直销：那就谢谢了，再见客户：再见。客户：再见。客户关怀客户关怀7 7建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心举例举例客户关怀客户关怀8 8 华东某分行招聘过一位毕业于西南某知华东某分行招聘过一位毕业于西南某知名大学的直销人员，初来当地即没有人脉资名大学的直销人员，初来当地即没有人脉资源，也听不懂当地话，难度可想而知。源，也听不懂当地话，难度可想而知。经过经过一段时间的客户积累后，他开始每天很密集一段时间的客户积累后，他开始每天很密集的与老客户进行联络，询问卡片使用情况，的与老客户进行联络，询问卡片使用情况，并告之新活动并告之新活动，此举给他的老客户留下了非，此举给他的老客户留下了非
114、常好的印象，现在他已经不用再怎么开发新常好的印象，现在他已经不用再怎么开发新客户了，因为老客户会连续不断的给他推荐客户了，因为老客户会连续不断的给他推荐新客户。所以老客户的维护工作非常重要。新客户。所以老客户的维护工作非常重要。根据美国直销协会的统计：开发一个新客户根据美国直销协会的统计：开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的的成本是维护一个老客户成本的5 5倍，而一倍，而一个好的客户会帮你介绍个好的客户会帮你介绍2525个同质的好的客户。个同质的好的客户。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心内容摘要内容摘要一、信用卡推广的意义一、信用卡推广的意义二、上门营销主要营销渠道二、上门营销主要营
115、销渠道三、陌生营销主要操作步骤三、陌生营销主要操作步骤四、客户关怀四、客户关怀五、日常工作五、日常工作建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心日常工作日常工作1 1开发新客户开发新客户 直直销销的的挑挑战战性性之之一一在在于于直直销销人人员员每每月月指指标标都都要要清清零零，无无论论你你上上个个月月做做的的多多好好，下下个个月月你你仍仍然然要要重重头头再再来来。所所以以，开开发发新新客客户户必必然然成成为为直销人员日常工作的重点。直销人员日常工作的重点。 前前面面介介绍绍的的都都是是陌陌生生拜拜访访的的流流程程和和技技巧巧，大大家家关关注注的的重重点点应应该该是是如如何何将将这这些些方方法法和和技
116、技巧巧同同当当地地的的实实际际情情况况，你你个个人人的的性性格格特特点点的的完完美美结合。结合。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心日常工作日常工作2 2维护老客户维护老客户 由由于于每每个个月月指指标标的的压压力力，直直销销人人员员对对新新客客户户开开发发的的关关注注程程度度往往往往高高于于老老客客户户的的维维护护。认认为为老老客客户户已已经经办办过过卡卡了了，对对你你的的价价值值没没有有新新客客户大。户大。 其其实实不不然然，由由于于老老客客户户经经常常使使用用卡卡片片，他他以以他他的的用用卡卡方方法法和和经经验验对对其其它它潜潜在在客客户户解解释释的的时候，效果往往比直销人员本人解释更好
117、。时候，效果往往比直销人员本人解释更好。 建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心日常工作日常工作3 3开发与维护间的平衡开发与维护间的平衡 对于一个成熟的直销人员来说，开发对于一个成熟的直销人员来说，开发新客户和维护老客户都是及其工作的重点，新客户和维护老客户都是及其工作的重点，一般来说，直销人员刚开始工作的前三个一般来说，直销人员刚开始工作的前三个月，应该利用月，应该利用80%80%的时间来开发新客户。的时间来开发新客户。建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心日常工作日常工作4 4朝夕会朝夕会 朝朝夕夕会会制制度度。从从直直销销团团队队成成立立之之日日起起，每每日日直直销销团团队队主主管管或或者
118、者组组长长要要召召开开朝朝会会或或夕夕会会，由由直直销销团团队队领领导导向向直直销销人人员员通通报报经经营营业业绩绩或或倡倡导导新新知知识识、新新方方法法，使使员员工工能能够够及及时时接接受受到到比比较较前前沿沿的的理理念念。直直销销人人员员要要充充分分利利用朝夕会的机会，完成以下事情：用朝夕会的机会，完成以下事情：建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心勇于提问勇于提问 提提出出自自己己在在直直销销中中遇遇到到的的问问题题，寻寻找找答答案案。直直销销人人员员在在从从事事信信用用卡卡直直销销业业务务中中，毫毫无无疑疑问问会会遇遇到到各各种种各各样样的的问问题题，并并不不是是每每一一个个问问题题自自
119、己己都都可可以以解解决决。所所以以，直直销销人人员员应应利利用用朝朝夕夕会会的的机机会会，向向组组长长，直直销销主主管管提提出出问题，并寻找答案。问题，并寻找答案。日常工作日常工作5 5建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心善于学习善于学习 学学习习其其它它直直销销人人员员的的先先进进经经验验。每每个个直直销销成成员员都都会会遇遇到到不不同同的的潜潜在在客客户户，不不同同的的情情景景和和自自己己的的一一些些直直销销技技巧巧和和方方法法。聆聆听听和和学学习习其其它它优优秀秀直直销销人人员员的的经经验验和和技技巧巧，可以是自己得到更快的成长。可以是自己得到更快的成长。日常工作日常工作6 6建设银行信
120、用卡中心建设银行信用卡中心营销会议内容营销会议内容1 1 内内部部信信息息的的接接收收：包包括括新新的的征征信信审审核核制制度度，新新产产品的诱因和权益等等。品的诱因和权益等等。市市场场信信息息的的传传递递：行行业业的的新新的的知知识识和和资资讯讯，其其它它银行信用卡的相关情况。银行信用卡的相关情况。新知识的交换：新知识的交换：每个直销人员了解到的新的知识。每个直销人员了解到的新的知识。成功案例的分享：成功案例的分享：直销人员成功营销的案例。直销人员成功营销的案例。日常工作日常工作7 7建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心营销会议内容营销会议内容2 2 失失失失败败败败教教教教训训训训的的的的
121、检检检检讨讨讨讨：违违违违背背背背建建建建行行行行的的的的相相相相关关关关规规规规定定定定及及及及发卡不成功的案例。发卡不成功的案例。发卡不成功的案例。发卡不成功的案例。工工工工作作作作的的的的安安安安排排排排：对对对对上上上上周周周周工工工工作作作作的的的的总总总总结结结结和和和和本本本本周周周周工工工工作的布置。作的布置。作的布置。作的布置。指指指指标标标标达达达达成成成成状状状状况况况况分分分分析析析析：分分分分析析析析本本本本周周周周，本本本本月月月月的的的的完完完完成情况，未完成的原因。成情况，未完成的原因。成情况，未完成的原因。成情况，未完成的原因。日常工作日常工作8 8建设银行信
122、用卡中心建设银行信用卡中心报表填写报表填写 通过直销人员报告的填写与核实，直通过直销人员报告的填写与核实，直销人员可以实时掌握自己的日常动态、操销人员可以实时掌握自己的日常动态、操作效果，并适时进行改善提高。报表种类作效果，并适时进行改善提高。报表种类可大致分可大致分一、为日一、为日/周周/月工作报告月工作报告(Daily/Weekly/MonthlyReport)，其着重，其着重于行程的安排与重要状况描述。于行程的安排与重要状况描述。二、重要客户如潜在联盟伙伴的开发报告二、重要客户如潜在联盟伙伴的开发报告(CallReport)，其着重于单一客户动向的其着重于单一客户动向的掌握。掌握。日常工作日常工作9 9建设银行信用卡中心建设银行信用卡中心谢谢谢谢结束结束
