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1、课题：寻找准顾客的方法2014.3.241知识目标：掌握准顾客的含义、寻找准顾客的步骤及知识目标：掌握准顾客的含义、寻找准顾客的步骤及2能力目标：培养自主学习能力目标：培养自主学习的能力的能力，把寻找准顾客的方，把寻找准顾客的方3德育目标：激发学生学习热情，提升学生自信心，德育目标：激发学生学习热情，提升学生自信心，学习目标学习目标学习目标学习目标促进学生对推销的兴趣。促进学生对推销的兴趣。法应用于实际工作法应用于实际工作中中，提高学生模拟演练实战技，提高学生模拟演练实战技能。能。主要方法主要方法。第一环节：导入导入 案例案例导入导入（详见（详见教材教材P40P40）保险公司推销员小张抱怨找不
2、到顾客的案例分析保险公司推销员小张抱怨找不到顾客的案例分析提示问题：提示问题：1 1、小张的主管告诉了他什么？、小张的主管告诉了他什么？ 2 2、通过案例分析，什么是准顾客？、通过案例分析，什么是准顾客？第二环节：新新 课课指对企业的产品和服务有指对企业的产品和服务有购买欲望购买欲望、购买能力购买能力及权及权利的人或组织。（利的人或组织。（P41P41）定义解释：定义解释：购买需求购买需求/欲望欲望 货币支付能力货币支付能力举例说明：举例说明：（导入案例）保（导入案例）保险公司推销人员险公司推销人员小张卖保险小张卖保险所适用的范围和人群是什么所适用的范围和人群是什么？1、准顾客的两层含义一、准
3、顾客的含义一、准顾客的含义（2 2）现有顾客。）现有顾客。指以前指以前已经购买过已经购买过我们的产品的人或组织我们的产品的人或组织。（3 3）中止往来的老顾客。）中止往来的老顾客。指以往购买过我们的产品或服务，但由于各指以往购买过我们的产品或服务，但由于各种各样的原因种各样的原因没有继续交易没有继续交易的顾客。的顾客。2、准顾客的几种类型P42（1 1）新开发的准顾客。）新开发的准顾客。指指以前没有接触以前没有接触过过的准顾客的准顾客。3、准顾客与顾客的区别（P42-43） 时间状态时间状态 数量区别数量区别 地位或作用地位或作用 准顾客准顾客顾客顾客区别区别过去完成时过去完成时少少根基根基动
4、力动力将来完成时间将来完成时间多多（2 2）相互影响，相互制约相互影响，相互制约。举例：据美国市场营销协会的调查数据显示准举例：据美国市场营销协会的调查数据显示准顾客与顾客之间相互影响，相互制约顾客与顾客之间相互影响，相互制约（P43P43）。（3 3）在一定的条件下）在一定的条件下相互转化相互转化。4、准顾客与顾客的联系P43（1 1）互为前提，互为条件互为前提，互为条件。 分别从横向、纵向来看分别从横向、纵向来看（P43P43）。）。准顾客准顾客顾客顾客有需求、有货币支付能力有需求、有货币支付能力两个条件两个条件仅一个条件仅一个条件二、二、寻找准顾客的步骤寻找准顾客的步骤P44 1 1、收
5、集顾客资料（常用的方法、收集顾客资料（常用的方法？） 2 2、筛选名单（按支付能力等）、筛选名单（按支付能力等） 4 4、罗列约访名单（按轻重缓急）、罗列约访名单（按轻重缓急） 3 3、记录信息（工作备忘录、卡片）、记录信息（工作备忘录、卡片） 5 5、维护更新准顾客卡、维护更新准顾客卡如何收集顾客资料呢？如何收集顾客资料呢？（1 1）行业内收集）行业内收集（2 2）利用互联网收集）利用互联网收集（3 3）自己进行市场调研）自己进行市场调研（4 4）向专业机构购买顾客信息）向专业机构购买顾客信息1 1、普访寻找法、普访寻找法/ /地毯式访问法地毯式访问法/ /全户走访法全户走访法使用前提使用前
6、提：无法确定某一销售区域内的顾客时。：无法确定某一销售区域内的顾客时。适用范围适用范围：日用工业品：日用工业品、必需生活物品的推销。必需生活物品的推销。例如：牙刷牙膏、洗发水等等例如：牙刷牙膏、洗发水等等。定义定义：指推销人员依据资料名单，：指推销人员依据资料名单，逐一访问逐一访问名单上的准顾客，并最终名单上的准顾客，并最终确定准顾客。确定准顾客。三、寻找准顾客的主要方法三、寻找准顾客的主要方法P45P45（1 1）可以培养并锻炼推销人员的能力）可以培养并锻炼推销人员的能力；（2 2）在推销过程中可以无形地宣传企业产品和品牌；）在推销过程中可以无形地宣传企业产品和品牌；（3 3）通过推销人员的
7、信息收集，企业可以客观前面地）通过推销人员的信息收集，企业可以客观前面地了解到市场需求的信息了解到市场需求的信息 （1 1）目的不明确，缺乏针对性，成功的概率很低；）目的不明确，缺乏针对性，成功的概率很低； （2 2）普访的面比较广，所以耗费的时间和精力很大；）普访的面比较广，所以耗费的时间和精力很大； （3 3）顾客的抵制心理较强，影响推销人员的积极性）顾客的抵制心理较强，影响推销人员的积极性1 1、普访寻找法的、普访寻找法的优缺点优缺点P45P45优点：优点：缺点：缺点： 2 2、连锁开拓法、连锁开拓法P P45-4645-46使用前提使用前提：与现有顾客建立互信互惠的朋友关：与现有顾客建
8、立互信互惠的朋友关系，进入关键顾客的生活圈。系，进入关键顾客的生活圈。实现形式实现形式：顾客代为推销产品、代传送资料引：顾客代为推销产品、代传送资料引荐、直接引荐、书信引荐和电话引荐。荐、直接引荐、书信引荐和电话引荐。定义定义：指推销人员通过：指推销人员通过现有顾客的现有顾客的介绍介绍，找到新的准顾客的一种方法，找到新的准顾客的一种方法三、寻找准顾客的主要方法三、寻找准顾客的主要方法P45P45优点优点：有针对性、容易成功、节约：有针对性、容易成功、节约成本费用。成本费用。缺点缺点：连带性强、风险高。：连带性强、风险高。2 2、连锁开拓法的、连锁开拓法的优缺点优缺点P46P46 3 3、中心开
9、花法、中心开花法P46P46定义定义：是指推销人员在某一个特定的范：是指推销人员在某一个特定的范围内以一些围内以一些有影响力的顾客有影响力的顾客为中心，通为中心，通过他们来影响他周围的人成为准顾客的过他们来影响他周围的人成为准顾客的一种方法。一种方法。三、寻找准顾客的主要方法三、寻找准顾客的主要方法P45P45社会威望社会威望中心开花法中心开花法一定有一定有连锁开拓法连锁开拓法不一定有不一定有区别图区别图：（1 1）节约时间和精力；节约时间和精力；（2 2）能扩大知名度，提高美誉度。能扩大知名度，提高美誉度。 （1 1）中心人物中心人物确定难确定难； （2 2）中心人物中心人物的的匹配匹配要求
10、高要求高； （3 3）中心人物中心人物配合度的不确定配合度的不确定； （4 4）风险性风险性高高。3 3、中心开花法的、中心开花法的优缺点优缺点P46P46优点：优点：缺点：缺点：案例分析：某药厂的推销员成功在一个南方地案例分析：某药厂的推销员成功在一个南方地级市推销一种新药，关键在于他用中心开花法级市推销一种新药，关键在于他用中心开花法寻找准顾客，并找到合适的中心人物。寻找准顾客，并找到合适的中心人物。P46P46 4 4、个人观察法、个人观察法成功关键成功关键：拥有较高的：拥有较高的观察能力观察能力和和分析判断能力分析判断能力。优点优点：促进推销人员的成长；直接有效的市场信息。：促进推销人
11、员的成长；直接有效的市场信息。缺点缺点：主观随意性较大；成功概率低；顾客的抵制：主观随意性较大；成功概率低；顾客的抵制心理强。心理强。定义定义：是指通过对潜在顾客所处的是指通过对潜在顾客所处的环境、行为进行环境、行为进行分析和判断分析和判断，并从，并从中找出准顾客。中找出准顾客。三、寻找准顾客的主要方法三、寻找准顾客的主要方法P45P45 5 5、广告开拓法、广告开拓法P47P47成功关键成功关键：选择优质的广告媒体。：选择优质的广告媒体。主要方式主要方式：利用广告媒介宣传。：利用广告媒介宣传。定义：定义：是指利用是指利用广告媒体广告媒体发布各式发布各式各样的广告来寻找准顾客。各样的广告来寻找
12、准顾客。适用范围适用范围：推销：推销对象不明确对象不明确，普访，普访寻找法又不能实施的时候。寻找法又不能实施的时候。三、寻找准顾客的主要方法三、寻找准顾客的主要方法（1 1）信息）信息传播速度快；传播速度快；（2 2）省时省力；省时省力；（3 3）简便灵活；简便灵活；（4 4）说服力强。说服力强。 （1 1）推销对象）推销对象对广告的选择对广告的选择性性难掌握；难掌握； （2 2）广告经费逐渐上涨，成本广告经费逐渐上涨，成本增加增加； （3 3）广告媒体的选择难以把握的广告媒体的选择难以把握的。5 5、广告开拓法的、广告开拓法的优缺点优缺点P47P47优点优点：缺点缺点： 6 6、市场咨询法、
13、市场咨询法优点：优点：省时省力；方便快捷；成本低廉；信息可信度高。省时省力；方便快捷；成本低廉；信息可信度高。缺点：缺点：信息的间接性导致其带有主观性和片面性；不能信息的间接性导致其带有主观性和片面性；不能掌握一手的市场信息资料。掌握一手的市场信息资料。定义：定义：是指利用各种专业的是指利用各种专业的市场信息咨市场信息咨询服务机构询服务机构提供的信息来寻找准顾客。提供的信息来寻找准顾客。主要方式：支付一定的信息费用给各种主要方式：支付一定的信息费用给各种信息服务公司，来获得大量的信息。信息服务公司，来获得大量的信息。三、寻找准顾客的主要方法三、寻找准顾客的主要方法第三环节：课堂练习课堂练习 1
14、 1、准顾客的含义、准顾客的含义？ 2 2、举例说明举例说明准顾客准顾客与顾客的区别？与顾客的区别？第四环节：课堂小结课堂小结1 1、重点：准顾客的概念及寻找准顾客的方法、重点：准顾客的概念及寻找准顾客的方法与步骤；与步骤；2 2、难点：如何将寻找准顾客的方法运用于实、难点：如何将寻找准顾客的方法运用于实际的工作场境中。际的工作场境中。第五环节：作业布置作业布置 1 1、理论作业：用表格理论作业：用表格法法归纳总结寻找准顾归纳总结寻找准顾客方法的优缺点。客方法的优缺点。 2 2、实践作业：假定你是一位手机推销员，、实践作业：假定你是一位手机推销员，现要推销一批针对学生的新款手机，请运用所现要推销一批针对学生的新款手机，请运用所学知识，在学校里模拟寻找准顾客。学知识，在学校里模拟寻找准顾客。
