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1、Designed by 广西营业部杜欧物业管理责任险2014-5Designed by 广西营业部杜欧授课对象：互动专员课程时间：2课时（100分钟）授课目标：了解险种，掌握技能，实施销售课程重点：销售指引课程难点：演练 教学大纲授课技巧：视频、讲授、问答、演练Designed by 广西营业部杜欧2. 产品介绍3. 承保及理赔实务4. 目标市场分析 提纲1. 需求分析5. 销售指引6. 市场前景Designed by 广西营业部杜欧1. 需求分析Designed by 广西营业部杜欧u 2009年，全国商品房销售面积93713万平方米，同比增长42.1%；商品房销售额43995亿元，同比增长
2、75.5%。u 2010年，全国房地产开发投资48267亿元，比上年增长33.2%，其中，商品住宅投资34038亿元，增长32.9%，占房地产开发投资的比重为70.5%。1. 需求分析 市场基础Designed by 广西营业部杜欧水管爆裂、水淹造成物业财产损失；电梯维护管理不善导致客户受伤；高空坠物伤人；广告牌坠落伤人；小区设施设置不当伤人；道路标识不当导致事故；公共场所未尽警示义务，导致业主受伤；停车场内车辆因管理不善受损；水管维护不当导致返水；1. 需求分析 风险基础消防设施维护不当导致失火无法扑救；清扫不及时或路滑导致业主受伤；社区活动管理疏导不当出现人员群挤压；小区信报箱无人维修掉落
3、伤人；停车场车闸、防火卷帘门意外掉落；排水沟未及时疏通造成水患；员工误操作造成其它第三者人身、财产损害（不含恶意行为）等Designed by 广西营业部杜欧1994年国家颁布城市新建小区管理办法,物业管理行业开始大力发展。与此同时，物业管理公司与物业使用者之间的法律纠纷也与日俱增，而且索赔金额也日益加大。1. 需求分析 法律基础Designed by 广西营业部杜欧物业责任界定较难，风险事故类型多样。 物业管理区域内，一旦出现事故造成人身财产损失，物业企业往往脱不了干系。小事故频发，经常造成业主与物业的纠纷。大事故一旦发生，物业企业往往承受很大的经济、社会压力。1. 需求分析物业责任风险事故
4、特点：物业责任风险事故特点：Designed by 广西营业部杜欧在2000年9月年人保财险推出了一个名为“物业责任保险”的新产品。专门针对物业管理企业的风险状况而开发、设计的险种。2001年12月26日,深圳万科与人保深圳分公司签订了全国首例物业管理责任险协议,两个多月后的2002年3月8日,深圳中海也购买了此险种。中海、万科两家物业管理企业率先吃螃蟹。1. 需求分析Designed by 广西营业部杜欧2. 产品介绍Designed by 广西营业部杜欧物业管理责任保险：物业管理责任保险：指保险公司向物业管理企业收取保险费，承担物业管理企业因管理或从事管理的过程中的疏忽或过失疏忽或过失造成
5、第三者人身伤亡或财产损失第三者人身伤亡或财产损失，依法应由参加物业管理责任保险的物业管理企业承担的经济经济赔偿责任赔偿责任。2. 产品介绍Designed by 广西营业部杜欧1、第三者人身伤亡或财险损失；2、事先经保险人书面同意的诉讼费诉讼费用用； 3、发生保险责任事故后，被保险人为缩小或减少对第三者人身伤亡或财产损失的赔偿责任所支付的必要的、合理的费用。主险主险保险责任保险责任2. 产品介绍Designed by 广西营业部杜欧保单中列明的被保险人管理物业范围内的停车场中的机动车辆，因被保险人管理上的疏忽或过失造成全车被盗窃、被抢劫、被抢夺，经公安部门立案证实，满三个月未查明下落，依法应由
6、被保险人承担的经济赔偿责任。附加险附加险保险责任保险责任2. 产品介绍Designed by 广西营业部杜欧1、战争、敌对行动、军事行为、武装冲突、罢工、骚乱、暴动、盗窃、抢劫；2、政府有关当局的没收、征用；3、核反应、核辐射及放射性污染；4、地震、雷击、暴风、暴雨、洪水、火山爆发、地下火、龙卷风、台风等自然灾害；5、大气、土地、水污染及其他污染。责任免除不可抗力2. 产品介绍Designed by 广西营业部杜欧1、被保险人及其代表的故意行为；2、被保险人根据非经政府有关部门核准、且保险人未书面认可的协议应承担的责任；3、被保险人或其代表及雇员的人身伤亡或虽非其所有但由其保管或控制的非物业的
7、财产损失4、罚款、违约金、罚金或处罚性赔款；5、本保险单明细表或有关条款中规定的应由被保险人自行负担的免赔额；6、因保险事故引起的停产、减产等间接损失；7、精神损害。责任免除其他2. 产品介绍Designed by 广西营业部杜欧2. 产品介绍物业管理责任险与公众责任险比较物业管理责任险与公众责任险比较Designed by 广西营业部杜欧物业管理责任险与公众责任险比较物业管理责任险与公众责任险比较2. 产品介绍Designed by 广西营业部杜欧3. 承保理赔实务Designed by 广西营业部杜欧 嘉祥物管公司是成都一家知名物业公司，它为市区完善的高档小区提供物业服务，共拥有内勤员工2
8、7人，保安、保洁等员工370人。 2009年，公司总经理上任后，打算通过购买保险，来把风险转嫁给保险公司。 案案 例例Designed by 广西营业部杜欧3. 承保理赔实务承保收集客户资料风险评估确定责任限额及免赔保费的计算Designed by 广西营业部杜欧3. 承保理赔实务承保 收集客户资料Designed by 广西营业部杜欧明确特定管理对象：明确特定管理对象：明确承保对象：明确承保对象：3. 承保理赔实务承保 风险评估凡在工商行政管理部门登记注册、取得合法资格合法资格的物业管理者，均可作为被保险人。游泳池、大型景观水域，喷泉，儿童游乐设施，电梯或升降机，锅炉、小区专用变电设施，广告
9、牌，健身设施，停车场（位）明确物业风险因素：明确物业风险因素：区域管理是否为封闭式，消防、保全、监控设备是否完善Designed by 广西营业部杜欧 风险评估3. 承保理赔实务承保Designed by 广西营业部杜欧 风险评估3. 承保理赔实务承保Designed by 广西营业部杜欧鼓励承保：地区性统保，管理严格规范、新建住宅、商业区物业管理公司。谨慎承保：建筑时间超过10年以上的住宅或商业区物业管理公司。禁止承保：管理物业地处低洼地区、管理混乱的物业公司，没有获得相关物业管理资格的物业管理企业。3. 承保理赔实务承保 承保政策Designed by 广西营业部杜欧3. 承保理赔实务承保
10、 确定责任限额及免赔Designed by 广西营业部杜欧全年累计责任限额500万元，每次事故责任限额50万元。其中财产损失10万元，人身伤亡40万元；人身伤亡每人每次5万元，意外医疗每人每次5,000元。免赔：500元或损失金额的10%，以高者为限；意外医疗100元以上报销80%。主险累计限额与免赔额 确定责任限额及免赔3. 承保理赔实务承保Designed by 广西营业部杜欧保单累计赔偿限额200万元，每次事故赔偿限额10万元，责任限额按核定车位承保，每个车位全年责任限额5万元，含整车被盗责任。免赔：300元或每次事故的10%，以高者为限。附加险累计限额与免赔 确定责任限额及免赔3. 承
11、保理赔实务承保Designed by 广西营业部杜欧u 以被保险人物业管理业务收入作为计费基础，乘以需求的赔偿限额对应的适用费率；u 以赔偿限额乘以适用费率。3. 承保理赔实务承保 保费计算Designed by 广西营业部杜欧赔偿限额基准费率赔偿限额优惠免赔额住宅小区游泳池喷泉游乐设施电梯变电设备广告牌健身设施停车场500万元0.18%0.81.11.31.41.11.21.11.31.11.21.1公式：公式：主险保费主险保费= =累计赔偿限额累计赔偿限额 主险年度费率主险年度费率 风险调整系数风险调整系数 主险保费计算主险保费：主险保费：3950739507元元3. 承保理赔实务承保De
12、signed by 广西营业部杜欧 附加险保费计算保险费：累计赔偿限额200万元 附加险基准费率8 = 16000元3. 承保理赔实务承保Designed by 广西营业部杜欧3. 承保理赔实务理赔Designed by 广西营业部杜欧 报案电话：报案电话：40086955194008695519 TIPS1 TIPS1：所有报案一定要在事故发生的4848小时小时内 TIPS2TIPS2：报案时可向保险公司服务人员进行后续理赔步骤咨询，记录下报案编号和相关人员的工号。3. 承保理赔实务理赔 报案Designed by 广西营业部杜欧3. 承保理赔实务理赔 现场查勘与定损出险时间、地点、原因是否
13、符合理赔范围？现场是否完整？理赔所需材料是否齐全？Designed by 广西营业部杜欧营业执照资质证书税务登记证机构代码证财务账号管理合同保单财产保险索赔申请书受损财产报损清单赔付意向及权益转让书索赔告知书公安部门立案证明如有人伤：县级以上医疗机构出具的医疗证明3. 承保理赔实务理赔 理赔所需材料Designed by 广西营业部杜欧TIPS：事先经过保险公司同意示范文本：示范文本：3. 承保理赔实务理赔 赔偿支付协议Designed by 广西营业部杜欧嘉祥物管公司投保了物业管理责任险，附加停车场责任，在投保2个月后，小区某业主车辆于停车场被盗，嘉祥物管公司面临业主索赔。3. 承保理赔实务
14、理赔Designed by 广西营业部杜欧3. 承保理赔实务理赔Designed by 广西营业部杜欧4. 目标市场分析Designed by 广西营业部杜欧物业公司物业公司酒酒 店店大型商场大型商场客户在哪里？4. 目标市场分析Designed by 广西营业部杜欧物业公司物业公司大型商场大型商场客户在哪里？只只有有这这些些嘛嘛4. 目标市场分析酒店酒店Designed by 广西营业部杜欧社团机关、企事业办公场所社团机关、企事业办公场所写字楼大中型小区居民生活区银行、医院等企事业单位目标市场目标市场酒店、宾馆、商场银行、医院等工业区体育场娱乐场所地产开发商4. 目标市场分析Designed
15、 by 广西营业部杜欧负责人负责人经理经理经办人经办人政府职能部门政府职能部门业主委员会业主委员会有决定权参与或影响决定提供信息导向作用提供信息4. 目标市场分析 目标人群Designed by 广西营业部杜欧原客户新投保1客户转介绍25持报纸新闻陌生拜访3自己身边的亲友介绍4企业招标的竞标4. 目标市场分析 接触方式Designed by 广西营业部杜欧5. 销售指引Designed by 广西营业部杜欧5. 销售指引Designed by 广西营业部杜欧 接洽面谈5. 销售指引谈什么？怎么谈？潜在风险风险管理投保预算切入点沟通要点促成时机Designed by 广西营业部杜欧5. 销售指引
16、 设计保险方案明确场所责任，列明承保确认范围确定险种合理设置赔偿限额合理设置免赔额核算附加险收费Designed by 广西营业部杜欧5. 销售指引 设计保险方案明确场所责任，列明承保确认范围：嘉祥物业管理公司管理下的5个商业住宅小区，共包含40部电梯，2个游泳池，500个地面停车位。Designed by 广西营业部杜欧5. 销售指引 设计保险方案确定险种：1、物业管理责任险电梯、泳池、喷泉、游乐设施、健身设施、变电设备、广告牌2、附加停车场责任险3、其他Designed by 广西营业部杜欧5. 销售指引 设计保险方案合理设置赔偿限额：5个小区年累计赔偿限额500万，每个小区年累计赔偿限额
17、100万。每次事故责任限额50万，其中财产损失10万，人身伤亡40万，意外医疗每人每次5000元。附加险年累计责任限额200万，每次事故责任限额10万，每个车位年计责任限额5万。Designed by 广西营业部杜欧5. 销售指引 设计保险方案合理设置免赔额：主险财产损失免赔500元或损失金额的10%，以高者为准，意外医疗费用免赔100元，超出部分按80%赔付。附加险免赔300元或损失金额的10%，以高者为准。Designed by 广西营业部杜欧5. 销售指引 设计保险方案核算附加险收费：累计赔偿限额基准费率，合计 16000元；或或按每个车位收费32元，合计16000元。Designed
18、by 广西营业部杜欧5. 销售指引 保险建议书的制作1、序言;2、公司简介和承保经验;3、项目的风险分析及对策;4、保险方案;5、服务承诺;6、结束语；7、保险条款。Designed by 广西营业部杜欧5. 销售指引 促成出单1、把握时机2、保留备选方案Designed by 广西营业部杜欧5. 销售指引 后续服务基本服务-递交单证、送单上门等；标准服务-客户纪念日问候等；满足服务-参与理赔、礼物安慰等；超值服务-个性化、差异化需求；难忘服务-关键时刻的伙伴。Designed by 广西营业部杜欧5. 销售指引 销售策略了解当地小区情况摸排营销员客户资源关系调查问卷方案竞赛与寿险公司联合开拓
19、Designed by 广西营业部杜欧5. 销售指引 销售利益对公司，提高保费收入；对专员，提高保费收入，提升收入；对营销员，提升收入，有助于客户经营；对寿险公司，提升活动量，稳定团队；对物管公司，转移风险损失；对业主，降低风险损失；实现社会稳定和谐。Designed by 广西营业部杜欧6. 市场前景Designed by 广西营业部杜欧据了解，在欧美发达地区，公众责任险作为具备社会管理功能的险种普遍被公众接受和使用，责任保险在财险业中所占的比重目前高达30以上，例如美国为45，中国却仅仅只有4左右。随着各项保护公民生命财产权益不受侵犯的法律责任制度的健全完善以及公民维权意识不断增强，物业管
20、理责任险终将为更多的业主和物业公司所接受。6. 市场前景责任险责任险责任险比重Designed by 广西营业部杜欧国家推国家推动法律成熟法律成熟市市场发展展公司支持公司支持国家把国家把国家把国家把发发展展展展责责任任任任险险作作作作为为十二五重要任十二五重要任十二五重要任十二五重要任务务，很多很多很多很多责责任任任任险险将成将成将成将成为强为强制制制制险险种推种推种推种推动动。中国法律中国法律中国法律中国法律环环境日境日境日境日趋趋成熟成熟成熟成熟相关法律相关法律相关法律相关法律陆续陆续出台，出台，出台，出台，执执法力度加大。法力度加大。法力度加大。法力度加大。民众民众民众民众维权维权意意意意识识增增增增强强，行行行行业业迫切需要。迫切需要。迫切需要。迫切需要。专员专业专员专业服服服服务务。员员员员专专专专6. 市场前景开创物业、业主、保险公司三赢局面！
