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1、销售系列培训销售系列培训1 行销话术销售口才销售口才的培养的培养2分组活动1 1、分组目的：、分组目的： 有利于课程研讨组织，保有利于课程研讨组织，保障课程效果更佳。障课程效果更佳。2 2、组织原则：、组织原则： 以小组为团队，以组长为以小组为团队，以组长为“核心核心”。3 3、组长职责：、组长职责： 维持组内秩序，激励组员维持组内秩序，激励组员参与，维护团队荣誉。参与，维护团队荣誉。4 4、组长条件：、组长条件： 无需任何条件。无需任何条件。5 5、选举方法：、选举方法： 看谁顺眼就选谁；或者，看谁顺眼就选谁；或者，看谁不顺眼就选谁。看谁不顺眼就选谁。6 6、投票方法：、投票方法： “ “一
2、、二、三一、二、三”指向被选指向被选者，谁得的者，谁得的“票票”多多谁就是组长谁就是组长3计分方法1 1、目、目 的：的：鼓励参与，表彰贡献。鼓励参与，表彰贡献。2 2、原、原 则：则：参与态度第一，参与质量第二。参与态度第一，参与质量第二。3 3、得分标准：、得分标准：针对学员每次参与，讲师可根据情况针对学员每次参与，讲师可根据情况 给该小组加给该小组加1-51-5分。分。4 4、积、积 分分 榜：榜：“团队精神积分榜团队精神积分榜”。5 5、表彰对象：、表彰对象：得分较多的学员，及得分较多的小组。得分较多的学员，及得分较多的小组。4培培训训目目标标：销售人员说话的原则社交行为模式分析掌握销
3、售流程中的话术为实际应用演练行销话术5一、销售话术的原则6优秀销售代表的原则能为我解决能为我解决问题问题尊重我，别尊重我，别和我争辨和我争辨我向我相信我向我相信的人买东西的人买东西我喜欢与热我喜欢与热情的人打交道情的人打交道有有能力能力合作合作能给人以信能给人以信心，有很强的心，有很强的自信心自信心态度积极才态度积极才能激起购买欲能激起购买欲7 积极的态度积极的态度-一切成功活动的基础 强烈的自信强烈的自信-赢得客户信任的关键 合作的精神合作的精神-促成生意成功的保证销售话术的原则8啊！陆老板，您的事情我知道了，这件事我必须向经理汇报一下，然后我必须交给物流部门，才能交付运输，所以时间会长一点
4、。9啊！陆老板，我啊！陆老板，我很高兴很高兴您能给我您能给我讲得这么清楚，我讲得这么清楚，我很高兴很高兴向我们的向我们的经理汇报，然后我经理汇报，然后我跟物流部门协商跟物流部门协商一下，尽快为你运出来，好吗？一下，尽快为你运出来，好吗？10责任与乐趣11这个月我只完成了任务的80%，做得不好，主要是因为原因12在情况下，我完成了任务的80%，这个月出现了问题，下个月我将会从方面来改进，销量会提高到13找借口与找问题在你成功的路上，你会接连不断地在你成功的路上，你会接连不断地遇到多次挫折。为了保证它们能成为帮遇到多次挫折。为了保证它们能成为帮助你进步和超越的有益经验，我们建议助你进步和超越的有益
5、经验，我们建议你把你把我由于我由于原因没做到原因没做到改为改为在在困难下我仍然做到了困难下我仍然做到了14要是我当初15从现在开始，我16清除人格炸弹 老实说老实说 坦白地说坦白地说 真的是这样的呀真的是这样的呀 实话对你说实话对你说17我会努力在星期三之前完成的。18我会在星期三之前完成的!19只有两天，写出来的东西不好，所以先请你们原谅!20我有两个整天来思考这个东西，我会能拿出一个好的方案来的。21你说的很对，现在是没有，但是以后肯定会有的。22你说的不对，我不同意你的观点（不是这样的）！23大家在推销过程中避免用过分肯定的口气，这样才能有利于沟通。大家是不是觉得大家是不是觉得在对话中避
6、免过在对话中避免过分肯定的口气会分肯定的口气会有利于沟通呢有利于沟通呢？24小结：九大典型话术积极的态度：积极的态度：我很高兴我很高兴在在我做成我做成从现在开始，我从现在开始，我会会我必须我必须因为因为我我要是当初要是当初25小结：九大典型话术高度的自信：高度的自信：清除人格炸清除人格炸弹弹不要贬低自不要贬低自己己我会我会老实说，坦白老实说，坦白地说地说只有两天，做只有两天，做得不好得不好我会努力我会努力26小结：九大典型话术合作的心态：合作的心态：你在这方面不错，你在这方面不错，而且而且你的想法我理解，你的想法我理解，我们从另一角度我们从另一角度来考虑来考虑你觉得这件事是你觉得这件事是这样，
7、还是那样这样，还是那样你在这方面不错，你在这方面不错，但是但是我不同意你的说法我不同意你的说法你这样做，会好些。你这样做，会好些。你应该这样做你应该这样做27二、不同的人不同的应对社交行为模式分析 28分类开创型开创型表现表现促进型促进型感情感情分析型分析型信息信息控制型控制型结果结果主动主动被动被动外向外向内向内向29各种类型人群分析（职业）分析型：分析型：需要：信息及准确需要：信息及准确惧怕：错误惧怕：错误/无数据无数据会计、工程师、编程人员会计、工程师、编程人员控制型控制型需要：结果、成就需要：结果、成就惧怕：失败惧怕：失败高层管理人员、生产经理高层管理人员、生产经理促进型促进型需要：关
8、系、和谐需要：关系、和谐惧怕：拒绝、冲突惧怕：拒绝、冲突服务人员、人事主管服务人员、人事主管开创型开创型需要：承认需要：承认惧怕：被忽视惧怕：被忽视销售人员、娱乐界销售人员、娱乐界30开创型的行为特征开创型的人所谈论的是：开创型的人所谈论的是：地位形象声誉思想新颖地位形象声誉思想新颖社会和群体问题社会和群体问题开创型的人的举止是：开创型的人的举止是：外向的大声的快乐的冲动的外向的大声的快乐的冲动的好幻想的有创造力的好幻想的有创造力的开创型的人想从你那里得到的是：开创型的人想从你那里得到的是：对其行为的认可对其行为的认可对其观点的认可对其观点的认可31控制型的行为特征控制型的人所谈论的是：控制型
9、的人所谈论的是：成果产量领导能力获胜权威性成果产量领导能力获胜权威性命令控制行动路线命令控制行动路线控制型的人举止是：控制型的人举止是：武断的爱寻衅的独立的强有力的控武断的爱寻衅的独立的强有力的控制的不可抗拒的制的不可抗拒的控制型的人想从你那里得到的是：控制型的人想从你那里得到的是：结果表现结果表现32分析型的行为特征v分析型的人所谈论的是：分析型的人所谈论的是：信息数据事实根据证明可靠性信息数据事实根据证明可靠性准确性细节完善第一次就要做对了准确性细节完善第一次就要做对了v分析型的人的举止是：分析型的人的举止是：慢条斯理的学究式的富于逻辑的慢条斯理的学究式的富于逻辑的注重细节的冷漠避免目光接
10、触注重细节的冷漠避免目光接触v分析型的人想从你那里得到的是：分析型的人想从你那里得到的是：想要有根有据的准确信息，可靠可信正确的技想要有根有据的准确信息，可靠可信正确的技术资料，并且希望能够对结果及证据进行检验。术资料，并且希望能够对结果及证据进行检验。33促进型的行为特征o促进型的人所谈论的是：促进型的人所谈论的是：人团队个人问题友谊和关系感觉人团队个人问题友谊和关系感觉关心和培育支持和帮助的行为和举动关心和培育支持和帮助的行为和举动o促进型的人的举止是：促进型的人的举止是：友好的支持的投入感情的理解的友好的支持的投入感情的理解的柔和的轻声细语的并且不冒犯他人的柔和的轻声细语的并且不冒犯他人
11、的o促进型的人想从你那里得到的是：促进型的人想从你那里得到的是：回报的友谊回报的友谊温暖，讨论个人问题和感情的时间温暖，讨论个人问题和感情的时间34辨识演练判断身边的人是判断身边的人是属于哪种类型？属于哪种类型？时间：时间：1分钟分钟理由要充分理由要充分35理解暗示实际应用的方法暗示控制型开创型促进型分析型室内陈设整齐秩序奖品奖章舒适友善权威信息面部表情严肃，自制开放，有表现力温暖，友善封闭，无反应音量大洪亮大温柔安静服饰保守得体新潮舒适不修边幅36三、销售过程中的话术37顾客购买心理顾客购买心理AIDAIDAASAttention引起注意引起注意Interest发生兴趣发生兴趣Desire激
12、发意愿激发意愿AppraiseAppraise评估比较评估比较Action购买行动购买行动Satisfaction感到满意感到满意售后服务售后服务Service缔结成交缔结成交Close异议处理异议处理OBJ Handling产品说明产品说明Presentation准备准备Preparation接近接近Approach探询探询SurveyPASPASPOCPOCS S推销七步骤38约谈的话术目标：目标： 推销的是一次见面推销的是一次见面方法与技巧：方法与技巧：v让对方有兴趣让对方有兴趣v不要试图在电话里不要试图在电话里推销产品推销产品v敲定时间敲定时间v积极地说话积极地说话39实例某某先生，我
13、是某某，我打这个电话是因为预混料的事情某某先生，我是某某，我打这个电话是因为预混料的事情某某先生，我打电话是想告诉你一个可以明显增加利润的方法。某某先生，我打电话是想告诉你一个可以明显增加利润的方法。这正是我想和您谈的事情，我需要您十分钟的时间，我会告诉这正是我想和您谈的事情，我需要您十分钟的时间，我会告诉你我有什么，你可以自己判断您是否需要。你我有什么，你可以自己判断您是否需要。如果在下雨，你说：如果在下雨，你说：“没什么，没有在下雪。没什么，没有在下雪。”“你把资料给我寄一份过来好了你把资料给我寄一份过来好了“我下午路过你那里，我顺路把资料给您送过来的，怎么样？我下午路过你那里，我顺路把资
14、料给您送过来的，怎么样？”“星期一打个电话给我，我们再来安排时间星期一打个电话给我，我们再来安排时间”“我们现在就确定一个时间吧，星期一上午十点钟怎样？我们现在就确定一个时间吧，星期一上午十点钟怎样？”你看是星期一或者星期二好呢？你看是星期一或者星期二好呢？某某先生，下个星期三我到您那里，你是不是能给我几分钟的某某先生，下个星期三我到您那里，你是不是能给我几分钟的时间，跟我见个面呢？时间，跟我见个面呢？40演讨如何用电话约访新客户？如何用电话约访新客户？设计一份新客户的电话约访稿设计一份新客户的电话约访稿先说出你了解的客户大致的情况（但一定是新客先说出你了解的客户大致的情况（但一定是新客户，从
15、来没有拜访过的）户，从来没有拜访过的）需要判断对方是哪一个类型的人，并根据类型作需要判断对方是哪一个类型的人，并根据类型作不同的反应不同的反应时间：时间：3分钟分钟41接近的话术目标：目标：亲和力与信任感亲和力与信任感方法与技巧：方法与技巧：v识别对方的社交识别对方的社交类型类型v谈论一些对方感谈论一些对方感兴趣并有所了解的兴趣并有所了解的事情。事情。42实例v你桌上的照片是你儿子吗？（观察其摆设）你桌上的照片是你儿子吗？（观察其摆设）v您是某某地方人吗？（观其言行）您是某某地方人吗？（观其言行）v你看起来心情好象不太好，为什么呀？（情绪同步）你看起来心情好象不太好，为什么呀？（情绪同步）v我
16、有一件很好笑的事情我有一件很好笑的事情（幽默大法）（幽默大法）v最近本行业内发生了一件事，最近本行业内发生了一件事，43演讨如何与一位新顾客建立关系？如何与一位新顾客建立关系？设计一个最初二分钟的应对稿；设计一个最初二分钟的应对稿；先说明你此行的目的，及你对客户的假设；先说明你此行的目的，及你对客户的假设；要根据社交类型的不同，不同地应对要根据社交类型的不同，不同地应对时间：时间：3分钟分钟44探询的话术目的：目的：找到客户的需要找到客户的需要方法与技巧：方法与技巧：三个问题法三个问题法五个问题法五个问题法追问法追问法45实例v用三个问题法来引起客户的话题。用三个问题法来引起客户的话题。练习练
17、习三个问题法：三个问题法：1 1、陈述一件无法反驳的事实、陈述一件无法反驳的事实2 2、陈述可以反映出自己经验与创造出、陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见信任感的个人意见3 3、提出一个与前两个主题相吻合的且、提出一个与前两个主题相吻合的且可以让客户发挥的问题。可以让客户发挥的问题。46五个问题成交法1 1、某某先生，你如何选择一台打印机呢？、某某先生，你如何选择一台打印机呢？2 2、你对品质的定义是什么（怎样你才能觉得、你对品质的定义是什么（怎样你才能觉得是品质好呢？）是品质好呢？）3 3、是什么让你觉得这很重要呢？（这对你来说是、是什么让你觉得这很重要呢？（这对你来说是最重要的
18、吗？）最重要的吗？）4 4、如果我可以给你所要求的品质，让打印效果反、如果我可以给你所要求的品质，让打印效果反映出贵公司的品质，而且我可以在限定的时映出贵公司的品质，而且我可以在限定的时间内完成，价格又很公道，我会不会成为你间内完成，价格又很公道，我会不会成为你的首选呢？的首选呢？5 5、太好了，什么时候开始呢？、太好了，什么时候开始呢？47追问法v为什么？为什么？v除了这个之外，还有什么原因除了这个之外，还有什么原因？48产品说明话术目的目的：根据对方的需要来解说产品。根据对方的需要来解说产品。原则与方法：原则与方法：1 1，文字简洁，条理清晰，文字简洁，条理清晰，2 2、有创意、有创意3
19、3、FABEFABE法法49练习v 每每一个小组拿出一条一个小组拿出一条FABE的条目的条目50演讨如何向不同类型的客户来说明产品？如何向不同类型的客户来说明产品？向客户推销的产品说明稿（一分钟）向客户推销的产品说明稿（一分钟）先简要说明你的目的，及对客户的假设先简要说明你的目的，及对客户的假设要根据客户社交类型的不同而作出不同要根据客户社交类型的不同而作出不同的说明的说明思考时间：思考时间：3分钟。分钟。51异议处理目的：目的：解除疑议解除疑议方法与技巧：方法与技巧：v一定不要起争执一定不要起争执v嫌货人就是买货嫌货人就是买货人人52处理异议话术步骤1 1、首先第一步，就是仔细听，、首先第一
20、步，就是仔细听，“赞成他，理解他赞成他，理解他”2 2、分辨它是不是惟一的真正的反对理由，、分辨它是不是惟一的真正的反对理由，“除这除这个之外，还有什么原因吗？个之外，还有什么原因吗？”3 3、再确认，为什么要这样做呢？换句话说：要不、再确认，为什么要这样做呢？换句话说：要不是因为，你就会购买了。是吗？是因为，你就会购买了。是吗？4 4、分辨反对理由，为促成阶段作准备。、分辨反对理由，为促成阶段作准备。“所以只所以只要我们能够解决这个问题，就可以买了，对吧？要我们能够解决这个问题，就可以买了，对吧？5 5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：
21、让准客户除了说是之外，别无选择理由：让准客户除了说是之外，别无选择6 6、提出一个促成的问题，或者用假定成交法来促、提出一个促成的问题，或者用假定成交法来促成交易。成交易。53演讨v当你作完当你作完产品的说明之后，常常听到产品的说明之后，常常听到的是什么异议？的是什么异议？每组写一条每组写一条并说明你的客户是何社交类型并说明你的客户是何社交类型集中大家的智慧，一起来探讨集中大家的智慧，一起来探讨提出时间：提出时间：3030秒秒54缔结成交话术目的：目的：让客户下决定让客户下决定方法与技巧：方法与技巧：v主动积极主动积极v多应用技术多应用技术55八大成交话术v假设促成法假设促成法v不确定促成法不确定促成法v总结促成法总结促成法v宠物促成法宠物促成法v富兰克林促成法富兰克林促成法v强制缔结法强制缔结法v隐喻促成法（讲故事）隐喻促成法（讲故事）v六加一促成法（设计几个问题）六加一促成法（设计几个问题）56演讨八大八大缔结成交话术分别适合缔结成交话术分别适合于哪种社交类型客户？于哪种社交类型客户？57售后服务话术目的：目的：让客户感到满意让客户感到满意方法与技巧：方法与技巧：v针对于客户的诉针对于客户的诉求点，称赞对方求点，称赞对方v每个人都有虚荣每个人都有虚荣心，问他的朋友心，问他的朋友的感觉的感觉58习惯决定命运！59谢谢大家！60
