《汽车市场营销培训教学PPT顾客进店分析》由会员分享，可在线阅读，更多相关《汽车市场营销培训教学PPT顾客进店分析（33页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、12一汽丰田普拉多一汽丰田普拉多一汽丰田锐志一汽丰田锐志广汽丰田雅力士广汽丰田雅力士一汽丰田一汽丰田Rav4一汽丰田卡罗拉一汽丰田卡罗拉讴歌讴歌SUV MDX广汽本田奥德赛广汽本田奥德赛讴歌讴歌TL3一汽丰田普拉多一汽丰田普拉多一汽丰田锐志一汽丰田锐志广汽丰田雅力士广汽丰田雅力士东风本田思伯睿东风本田思伯睿东风本田思域东风本田思域讴歌讴歌RL4一汽丰田普拉多一汽丰田普拉多一汽丰田锐志一汽丰田锐志广汽丰田雅力士广汽丰田雅力士东风本田东风本田CRV广汽本田飞度广汽本田飞度广汽本田锋范广汽本田锋范5一汽丰田普拉多一汽丰田普拉多广汽丰田雅力士广汽丰田雅力士广汽本田歌诗图广汽本田歌诗图广汽本田雅阁广汽本
2、田雅阁6一汽丰田普拉多一汽丰田普拉多广汽丰田雅力士广汽丰田雅力士广汽本田歌诗图广汽本田歌诗图顾客进店情景分析顾客进店情景分析7一汽丰田普拉多一汽丰田普拉多广汽丰田雅力士广汽丰田雅力士广汽本田歌诗图广汽本田歌诗图客户接近展厅时客户接近展厅时客户接近展厅时客户接近展厅时客户进入展厅时客户进入展厅时客户进入展厅时客户进入展厅时客户自行看车时客户自行看车时客户自行看车时客户自行看车时客户想要交谈时客户想要交谈时客户想要交谈时客户想要交谈时客户离开时客户离开时客户离开时客户离开时客户离开后客户离开后客户离开后客户离开后展厅接待的展厅接待的展厅接待的展厅接待的“ “真实一刻真实一刻真实一刻真实一刻” ”
3、客户接近展厅时客户接近展厅时客户接近展厅时客户接近展厅时 若见客户开车来展厅，保安人员应示意客户停车，行举若见客户开车来展厅，保安人员应示意客户停车，行举手礼，询问客户来店目的。若客户是维修保养，引导车辆手礼，询问客户来店目的。若客户是维修保养，引导车辆进入维修区，若是来展厅看车或其他目的，则引导车辆停进入维修区，若是来展厅看车或其他目的，则引导车辆停入客户停车场入客户停车场 当客户车辆停妥，值班保安人员应快速趋前，帮助客户当客户车辆停妥，值班保安人员应快速趋前，帮助客户打开车门并热情问好打开车门并热情问好展厅接待的展厅接待的展厅接待的展厅接待的“ “真实一刻真实一刻真实一刻真实一刻” ” 客
4、户进入展厅时客户进入展厅时客户进入展厅时客户进入展厅时 客户进店后，值班销售顾问（第一顺位销售顾问）开客户进店后，值班销售顾问（第一顺位销售顾问）开 始始前迎致欢迎词前迎致欢迎词“欢迎光临北京现代欢迎光临北京现代”，并鞠躬，并鞠躬45度，同度，同时面带微笑，并进行简短自我介绍，请教客户尊姓，将名时面带微笑，并进行简短自我介绍，请教客户尊姓，将名片以易于客户阅读的方向双手递给客户片以易于客户阅读的方向双手递给客户 第二顺位销售顾问应先行提供免费茶水接待客户第二顺位销售顾问应先行提供免费茶水接待客户 除了与客户进行交谈外，还必须随时关注客户的同行人除了与客户进行交谈外，还必须随时关注客户的同行人员
5、并一一招呼寒暄员并一一招呼寒暄展厅接待的展厅接待的展厅接待的展厅接待的“ “真实一刻真实一刻真实一刻真实一刻” ” 客户自行看车时客户自行看车时客户自行看车时客户自行看车时 若客户表示想自行看车，销售顾问向客户说明自己的服若客户表示想自行看车，销售顾问向客户说明自己的服务方位，并告知客户如有需要，会立即提供帮助务方位，并告知客户如有需要，会立即提供帮助 销售顾问应在客户所及的范围内随时关注可能的需求，销售顾问应在客户所及的范围内随时关注可能的需求，并保持一定的距离待命，避免给客户有压力的感觉并保持一定的距离待命，避免给客户有压力的感觉有何差异？有何差异？展厅接待的展厅接待的展厅接待的展厅接待的
6、“ “真实一刻真实一刻真实一刻真实一刻” ” 客户想要交谈时客户想要交谈时客户想要交谈时客户想要交谈时 销售顾问主动邀请客户先入座，让客户坐在可以看到展车的位置，自销售顾问主动邀请客户先入座，让客户坐在可以看到展车的位置，自己则坐在客户的右手边己则坐在客户的右手边 所需的饮料，并及时为客户提供免费饮料服务所需的饮料，并及时为客户提供免费饮料服务 应先从礼貌寒暄开始，扩大谈话面，引导客户对话机会应先从礼貌寒暄开始，扩大谈话面，引导客户对话机会实战一实战一实战一实战一 请分析下述情景的各人行为？其成员的关系构成？（家庭关系、朋友关系、直系亲属、同事关系、兄弟姐妹关系）（上台演示） 谁将是本次购买的
7、决策者？或是重要参谋人物。（根据所购车型判断） 请描述各状态人物及其购车心态：图人物1、2、3、4；针对不同人物特点给出你的解决方案。对1号人物，你的推销重点是？2号3号4号呢？进店二此店情景说明此店情景说明 的是的是注意不同人物这一伙人在做什么？这一伙人在做什么？介绍的是发动机室？其介绍的是发动机室？其重点是？（请人上台）重点是？（请人上台）三人的情态，你有何不三人的情态，你有何不同推销术？同推销术？如果此次不成功，如何如果此次不成功，如何从红色车型转到白色车从红色车型转到白色车型？转移目标？型？转移目标？目标转移成功以否，是确保交易成功以否的关键目标转移成功以否，是确保交易成功以否的关键之
8、一？以我的经验看，如果在一件物品上推销花之一？以我的经验看，如果在一件物品上推销花得时间过长，考虑放弃，转移目标再行动，目标得时间过长，考虑放弃，转移目标再行动，目标甚至可以转两三次，只要他没有离开的打算，这甚至可以转两三次，只要他没有离开的打算，这就是间接的就是间接的“脸皮厚脸皮厚”。请看这对请看这对GGMM吧吧 这对情人看车，有门道，当这对情人看车，有门道，当出现这样的顾客时，你应该有出现这样的顾客时，你应该有什么准备呢（请人上台）什么准备呢（请人上台） 这要回顾到我们购车消费心这要回顾到我们购车消费心理来分析？购车的消费心理有理来分析？购车的消费心理有什么特征呢什么特征呢?年龄、收入、职
9、年龄、收入、职业业 从左下图看，这对小青年没从左下图看，这对小青年没有购车经验，也没带参谋？自有购车经验，也没带参谋？自己做主，成交可能性有还是无己做主，成交可能性有还是无？ MM已经透入信息已经透入信息“小车小车” GG不肯示弱，也传递信息不肯示弱，也传递信息“小车小车”免谈，但语气委婉免谈，但语气委婉 你的主攻方向是？你的主攻方向是？ 女人钱好赚，还是先拿下女人钱好赚，还是先拿下MM吧。给吧。给MM一个好印象。一个好印象。 日产车刚好适合小日产车刚好适合小MM MM同意了，同意了，GG还能说不，还能说不，销售顾问想：是男人就应该不销售顾问想：是男人就应该不会。会。 先向对先向对MM有好处的
10、地方说起，有化妆的，还可以。有好处的地方说起，有化妆的，还可以。 此时，凡是有利于此时，凡是有利于MM的优点都可以说，这就用到的优点都可以说，这就用到FABE法了。法了。 同时，对你的车性能一定要熟悉，在介绍时千万不能有停顿，女同时，对你的车性能一定要熟悉，在介绍时千万不能有停顿，女性是敏感的，不仅对车敏感，对你的专业水准也敏感。性是敏感的，不仅对车敏感，对你的专业水准也敏感。女人的钱赚女人的钱赚得也辛苦得也辛苦 这是典型的外行充当内行，对这样的消费者要有耐心，不以伤了这是典型的外行充当内行，对这样的消费者要有耐心，不以伤了他的心他的心 应正面描述汽车的各项性能，给他在应正面描述汽车的各项性能
11、，给他在MM面前留点面子面前留点面子 当出现有争议的时候，在自动档与手动档之间如何去寻找客户的当出现有争议的时候，在自动档与手动档之间如何去寻找客户的利益点呢？利益点呢？ 最后还得征询老婆大人的建议，此图的最后还得征询老婆大人的建议，此图的MM显然接显然接受了。万一没接受呢？你会向她推荐？受了。万一没接受呢？你会向她推荐？ MM的问题出来了，后排空间有点不满意，你怎样的问题出来了，后排空间有点不满意，你怎样去回避她这个问题呢去回避她这个问题呢魅夜焰火这对情侣更实在这对情侣更实在32一汽丰田普拉多一汽丰田普拉多广汽丰田雅力士广汽丰田雅力士广汽本田歌诗图广汽本田歌诗图33一汽丰田普拉多一汽丰田普拉多广汽丰田雅力士广汽丰田雅力士广汽本田歌诗图广汽本田歌诗图
