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1、第四章第四章经经营营预预测测第一节销第一节销售售预预测测第二节成第二节成本本预预测测第三节资金需要量预第三节资金需要量预测测1一、定性销售预测一、定性销售预测二、定量销售预测二、定量销售预测 2 依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经营影响的前济政策、消费倾向等对经营影响的前提下，对事物的性提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。（一）判断分析法（一）判断分析法（二）调查分析法
2、（二）调查分析法一一定性销售预测定性销售预测第一节销第一节销售售预预测测3判断分判断分析法析法销售人员根据直觉判销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售断进行预估，然后由销售经理加以综合，从而得出经理加以综合，从而得出企业企业总体的销售预测的一总体的销售预测的一种方法。种方法。例例1一、定性销售预测一、定性销售预测4通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方售预测的一种方法。法。首先，选择的调查对象要具有普遍性和代表首先，选择的调查对象要具有普遍性和代表性，调查对象应能反映市场性，调查对象应
3、能反映市场中不同阶层或行业的中不同阶层或行业的需要及购买需要；其次，调查的方法一定要简便需要及购买需要；其次，调查的方法一定要简便易行，使被调查对象乐易行，使被调查对象乐于接受调查；此外，对调于接受调查；此外，对调查所取得的数据与资料要进行科学的分析，特别查所取得的数据与资料要进行科学的分析，特别要注意去伪存真、要注意去伪存真、去粗取精。去粗取精。调查分调查分析法析法一、定性销售预测一、定性销售预测5应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规
4、律性联系并作出分揭示各有关变量之间的规律性联系并作出相应的预相应的预测结论。测结论。（一）趋势预测分析法（一）趋势预测分析法（二）因果预测分析法（二）因果预测分析法（三）季节预测分析法（三）季节预测分析法（四）购买力指数法（四）购买力指数法二、定量销售预测二、定量销售预测 第一节销第一节销售售预预测测6根据企业历史的、按发生时间的先根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用后顺序排列的一系列销售数据，应用一一定的数学方法进行加工处理，按时间数定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此而推断由此而推断其未来发展趋
5、势的分析方法。其未来发展趋势的分析方法。 常用的趋势分析法有算术平均常用的趋势分析法有算术平均法、加权平均法、指数平滑法、回法、加权平均法、指数平滑法、回归分析法归分析法和二次曲线法等和二次曲线法等. 问题：各种方法的特点及其适应问题：各种方法的特点及其适应性？性？趋势趋势预测预测分析分析法法二、定量销售预测二、定量销售预测7影响产品销售的因素是多方面的，影响产品销售的因素是多方面的，但在这些因素中，有些因素对产品销售但在这些因素中，有些因素对产品销售起着决定性的作用或与产品销售起着决定性的作用或与产品销售存在某存在某种函数关系，只要找到与产品销售种函数关系，只要找到与产品销售(因变因变量量)
6、相关的因素相关的因素(自变量自变量)以及它们之间的以及它们之间的函数函数关系，就可以利用这种函数关系进关系，就可以利用这种函数关系进行产品的销售预测。这种销售预测方法行产品的销售预测。这种销售预测方法就是因果预测分析就是因果预测分析法。法。因果预测分析法最常用的方法是回因果预测分析法最常用的方法是回归分析法。回归分析法又包括回归直线归分析法。回归分析法又包括回归直线法、对数直线法和法、对数直线法和多元回归法等。多元回归法等。问题：各种方法的特点及其适应性？问题：各种方法的特点及其适应性？因果因果预测预测分析分析法法二、定量销售预测二、定量销售预测8每年重复出现的周期性变动，每年重复出现的周期性
7、变动，叫做季节性变动。季节性变动的叫做季节性变动。季节性变动的周期为周期为12个月，许多行业的产个月，许多行业的产品品销售带有季节性变动的特点。一销售带有季节性变动的特点。一般来说，农产品的季节性变动甚般来说，农产品的季节性变动甚于工业品，消费品甚于生于工业品，消费品甚于生产资料，产资料，非耐用消费品甚于耐用消费品。非耐用消费品甚于耐用消费品。对销售带有季节性变动特点的产对销售带有季节性变动特点的产品进行销售预测时品进行销售预测时，应当充分考，应当充分考虑季节变动的影响。虑季节变动的影响。季节季节预测预测分析分析法法二、定量销售预测二、定量销售预测9购买力指数是指各地区市场上某类购买力指数是指
8、各地区市场上某类商品的购买力占整个市场购买力的百分商品的购买力占整个市场购买力的百分比。购买力指数法比。购买力指数法就是企业按照各地区就是企业按照各地区购买力指数，将自己的销售潜量总额分购买力指数，将自己的销售潜量总额分配给各地区市场的一种方法。配给各地区市场的一种方法。影响商品购买力的因素主要有人口影响商品购买力的因素主要有人口和个人收入等因素。因此，在预测地区和个人收入等因素。因此，在预测地区购买力指数时，应购买力指数时，应根据这些因素对购买根据这些因素对购买力影响的大小，分别为每个因素设定相力影响的大小，分别为每个因素设定相应的权数或比重，建立数学预测应的权数或比重，建立数学预测模型。模
9、型。购买力购买力指数法指数法二、定量销售预测二、定量销售预测10购买力指数的预测模型如下：购买力指数的预测模型如下：Biaiyibiricipi式中：式中：Bii地区购买力占全国总购买力的百分比；地区购买力占全国总购买力的百分比；yii地区可支配的个人收入占全国的百分比；地区可支配的个人收入占全国的百分比；rii地区零售额占全国零售额的百分比；地区零售额占全国零售额的百分比；bii地区人口占全国人口的百分比；地区人口占全国人口的百分比；ai,bi,ci为上述三个因素相应的权数。为上述三个因素相应的权数。例例711第四章第四章经经营营预预测测一、可比产品成本预测一、可比产品成本预测二、不可比产品
10、成本预测二、不可比产品成本预测12成本预测是成本管理的重要环节。成本预测是成本管理的重要环节。它是在编制成本预算之前，根据企业的它是在编制成本预算之前，根据企业的经营总目标和预测经营总目标和预测期可能发生的各个影期可能发生的各个影响因素，采用定量和定性分析方法，确响因素，采用定量和定性分析方法，确定目标成本、预计成本水平和变定目标成本、预计成本水平和变动趋势动趋势的一种管理活动。的一种管理活动。第二节成第二节成本本预预测测13成本预测的步骤包括：成本预测的步骤包括：1.根据企业的经营总目标，提出初选的根据企业的经营总目标，提出初选的目标成本。目标成本。2.初步预测在当前生产经营条件下成本初步预
11、测在当前生产经营条件下成本可能达到的水平，并找出与初选目标成本的可能达到的水平，并找出与初选目标成本的差距。差距。3.提出各种降低成本方案，对比、分析各提出各种降低成本方案，对比、分析各种成本方案的经济效果。种成本方案的经济效果。4.选择成本最优方案并确定正式目标成本选择成本最优方案并确定正式目标成本第二节成第二节成本本预预测测14一、可比产品成本预测一、可比产品成本预测 可比产品是指以往年度正常生产过可比产品是指以往年度正常生产过的产品，其过去的成本资料比较健全和的产品，其过去的成本资料比较健全和稳定。稳定。1.确定初选目标成本确定初选目标成本2.成本初步预测成本初步预测3.提出各种成本降低
12、方案提出各种成本降低方案4.正式确定目标成本正式确定目标成本例例8第二节成第二节成本本预预测测15二、不可比产品成本预测二、不可比产品成本预测 不可比产品是指企业以往年度没有不可比产品是指企业以往年度没有正式生产过的产品，其成本水平无法与正式生产过的产品，其成本水平无法与过去进行比较，因过去进行比较，因而就不能像可比产品而就不能像可比产品那样通过采用下达成本降低指标的方法那样通过采用下达成本降低指标的方法控制成本支出。控制成本支出。 1.技术测定法技术测定法2.产值成本法产值成本法3.目标成本法目标成本法第二节成第二节成本本预预测测1617对企业利润的预测，可根据利润总额的构成对企业利润的预测
13、，可根据利润总额的构成方式，即：方式，即：利润总额利润总额营业利润投资净收益营业外收支净额营业利润投资净收益营业外收支净额分项进行。预测时可先分别预测营业利润、分项进行。预测时可先分别预测营业利润、投资净收益、营业外收支净额，然后将各部分投资净收益、营业外收支净额，然后将各部分的预测结果相加，即为利润预测数额。的预测结果相加，即为利润预测数额。对企业利润的预测可采用直接预测法和因对企业利润的预测可采用直接预测法和因素分析法两种方法。素分析法两种方法。18一、直接预测法一、直接预测法根据本期的有关数据，直接推算出根据本期的有关数据，直接推算出预测期的利润数额。预测时可根据利润预测期的利润数额。预
14、测时可根据利润的构成方式，即：的构成方式，即：利润总额营业利润投资净收益营业利润总额营业利润投资净收益营业外收支净额外收支净额先分别预测营业利润、投资净收益、先分别预测营业利润、投资净收益、营业外收支净额，然后将各部分预测数营业外收支净额，然后将各部分预测数相加，即为利润预测数额。相加，即为利润预测数额。 例例919二、因素分析法二、因素分析法因素分析法是在本期已实现因素分析法是在本期已实现的利润水平基础上，充分估计预的利润水平基础上，充分估计预测期影响产品销售利润的各因测期影响产品销售利润的各因素素增减变动的可能，来预测企业下增减变动的可能，来预测企业下期产品销售利润的数额。期产品销售利润的
15、数额。20步骤步骤预测产品销售量变动对利润的影响预测产品销售量变动对利润的影响预测产品品种结构变动对利润的影响预测产品品种结构变动对利润的影响预测产品成本降低对利润的影响预测产品成本降低对利润的影响预测产品价格变动对利润的影响预测产品价格变动对利润的影响预测产品销售税率变动对利润的影响预测产品销售税率变动对利润的影响21思考题一思考题一中盛公司中盛公司2001年产品销售收入年产品销售收入为为1181700元，销售成本为元，销售成本为900000元。共生产元。共生产A、B、C三种产品，三种产品，成本利润率分别为成本利润率分别为60%、17%和和36%，销售比重分别为，销售比重分别为20%、50%
16、和和30%。通过市场调查和内。通过市场调查和内部强化控制，预计部强化控制，预计2002年公司经年公司经营将出现以下变化：营将出现以下变化：22（1）由由于于销销售售增增长长，预预计计销销售售成成本本按按上年水平计算将增加上年水平计算将增加10%；（2）B、C产产品品市市场场竞竞争争加加剧剧，预预计计销销售售比比重重将将分分别别调调至至40%和和20%；而而A产产品品市市场场竞竞争争力力较较强强，为为增增加加公公司司利利润润，计计划划将其销售比重调至将其销售比重调至40%；（3）通通过过成成本本挖挖潜潜，预预计计2002年年产产品品成本将降低成本将降低4%；23（4）由由于于产产品品质质量量提提
17、高高，A产产品品的的销销售售价价格格将将由由每每件件100元元（2001年年销销售售量量为为5000件件）升升至至每每件件110元元，销销售售税税率率为为13%；（5）国国家家将将于于2002年年5月月1日日调调低低A产品的销售税率，调整后销售税率为产品的销售税率，调整后销售税率为7%。要求：要求：釆釆用用因因素素分分析析法法确确定定2002年年中中盛盛公公司司的的销售利润额销售利润额24一、资金增长趋势预测法一、资金增长趋势预测法二、销售百分比法二、销售百分比法25一、资金增长趋势预测法一、资金增长趋势预测法 就是运用回归分析法就是运用回归分析法(最小二乘法最小二乘法)原理对过去若干期间销售
18、原理对过去若干期间销售收入收入(或或销售量销售量)及资金需用量的历史资料进行分析、计量后，确及资金需用量的历史资料进行分析、计量后，确定反映销售收入与资金需用量之间定反映销售收入与资金需用量之间的回归直线的回归直线(yabx)，并据并据以推算未来期间资金需用量的一种方法。以推算未来期间资金需用量的一种方法。从短期经营决策角度看，引起资金发生增减变动的最直接、从短期经营决策角度看，引起资金发生增减变动的最直接、最重要的因素是销售收入。在其他因素不变的情况下，销售收入最重要的因素是销售收入。在其他因素不变的情况下，销售收入增加，往往意味着企业生产规模扩大，从而需要更多的资金；相增加，往往意味着企业
19、生产规模扩大，从而需要更多的资金；相反，销售收入减少，往往意味着企业生产规模缩小，于是所需要反，销售收入减少，往往意味着企业生产规模缩小，于是所需要资金也就随之减少资金也就随之减少因此，资金需用量与销售收入之间存在着内在的相互联因此，资金需用量与销售收入之间存在着内在的相互联系，系，利用这种相互联系可以建立数学模型，预测未来期间销售收入一利用这种相互联系可以建立数学模型，预测未来期间销售收入一定水平时的资金需用总量。定水平时的资金需用总量。第三节资金需要量预测第三节资金需要量预测26二、销售百分比法二、销售百分比法 预计资产负债表法是通过编制预计资产负债预计资产负债表法是通过编制预计资产负债表
20、来预计预测期资产、负债和留用利润，从而测表来预计预测期资产、负债和留用利润，从而测算外部资金需用量的一种方法。算外部资金需用量的一种方法。由于资产、负债的许多项目随销售收入的增加由于资产、负债的许多项目随销售收入的增加而增加，随其减少而减少，呈现一定的比例关而增加，随其减少而减少，呈现一定的比例关系。系。因此，可以利用基年资产、负债各项目与销售收因此，可以利用基年资产、负债各项目与销售收入的比例关系预计预测期资产、负债各入的比例关系预计预测期资产、负债各项目的数项目的数额。额。第三节资金需要量预测第三节资金需要量预测271、预计利润表、预计利润表预计销售引起的留用利润增长产生的资金供应；预计销
21、售引起的留用利润增长产生的资金供应；2、预计资产负债表、预计资产负债表预计销售引起的资产需要量和自动产生的流动预计销售引起的资产需要量和自动产生的流动负债增加的资金供应量负债增加的资金供应量3、预计需要外部筹资量、预计需要外部筹资量总资金需要量总资金需要量-自动产生的资金供应量自动产生的资金供应量步骤步骤二、销售百分比法二、销售百分比法28步骤一：步骤一：预计利润表预计利润表1、确定利润表各组成成分占销售收入百、确定利润表各组成成分占销售收入百分比分比2、依据预计销售收入确定预计税后利润、依据预计销售收入确定预计税后利润3、依据留用利润的比例确定预计留用利、依据留用利润的比例确定预计留用利润润
22、二、销售百分比法二、销售百分比法29步骤二：步骤二：预计资产负债表预计资产负债表1、找出资产负债表的敏感项目，确定各、找出资产负债表的敏感项目，确定各敏感项目与销售收入的百分比关系，敏感项目与销售收入的百分比关系，2、单独预计非敏感项目的变化值、单独预计非敏感项目的变化值3、分别计算预计资产负债表左右两方金、分别计算预计资产负债表左右两方金额额4、确定需要外部筹资金额、确定需要外部筹资金额二、销售百分比法二、销售百分比法30步骤三：步骤三：-预计需要外部筹资量预计需要外部筹资量需要追加的外部筹资金额需要追加的外部筹资金额例例11二、销售百分比法二、销售百分比法31思考题二思考题二中盛公司中盛公
23、司2000年的销售额为年的销售额为1000000元，这已是公司的最大生产能力。假定元，这已是公司的最大生产能力。假定税后净利占销售额的税后净利占销售额的4%，计，计40000元，元，已分配利润为税后净利的已分配利润为税后净利的50%，即，即20000元。预计元。预计2001年销售量可达年销售量可达1500000元，已分配利润仍为税后净利元，已分配利润仍为税后净利的的50%。中盛公司。中盛公司2000年年12月月31日的资日的资产负债表如下：产负债表如下：32资产资产负债及所有者权益负债及所有者权益银行存款银行存款20,000应付账款应付账款150,000应收账款应收账款170,000应付票据应
24、付票据30,000存货存货200,000长期借款长期借款200,000固定资产固定资产300,000实收资本实收资本400,000无形资产无形资产110,000未分配利润未分配利润20,000资产总计资产总计800,000负负债债及及所所有有者者权权益益800,000中盛公司资产负债表中盛公司资产负债表2000年年12月月31日日单位：元单位：元33要求：要求：根据上述所提供的资料，预测中盛公根据上述所提供的资料，预测中盛公司司2001年的资金需要量。年的资金需要量。 34谢谢诸位！35参考答案参考答案思考题一思考题一361、基基年年成成本本利利润润率率=（基基年年产产品品销销售售利利润润基年
25、产品销售成本）基年产品销售成本）100%=（281700900000）100%=31.3%2、销售量变动对利润的影响：销售量变动对利润的影响：=（990000900000）31.3%=28170元元3、 品品 种种 结结 构构 变变 动动 对对 利利 润润 的的 影影 响响 ：=990000(38%31.3%)=66330元元37产品产品成成 本本 利利 润润率（率（%）2001年年2002年年品种品种结结 构构（%）平平 均均 利利润率润率（%）品种品种结构结构（%）平平 均均 利利润率润率（%）ABC601736205030128.510.5404020246.87.210031.5100
26、38384、成本降低变动对利润的影响：成本降低变动对利润的影响：=9900004%=39600元元5、价格变动变动对利润的影响：价格变动变动对利润的影响：=5000（110100）（113%）=43500元元5、税率变动变动对利润的影响：税率变动变动对利润的影响：=5000110（13%7%）812=29333.33元元6、利润总额：利润总额：=281700+28170+66330+39600+43500+29333.33=488633.33元元39参考答案参考答案思考题二思考题二40根根据据2000年年12月月31日日的的资资产产负负债债表表，分分析析各各项项目目与与当当年年销销售售收收入入
27、总总额额的的依依存存关关系系，并并编编制制该该年年度度用用销销售售百百分分比比形形式式反映的资产负债表，列表如下：反映的资产负债表，列表如下：41资产资产负债及所有者权益负债及所有者权益银行存款银行存款20,000/1,000,000=2%应付账款应付账款150,000/1,000,000=15%应收账款应收账款170,000/1,000,000=17%应付票据应付票据不变动不变动存货存货200,000/1,000,000=20%长期借款长期借款不变动不变动固定资产固定资产300,000/1,000,000=30%实收资本实收资本不变动不变动无形资产无形资产不变动不变动未分配利润未分配利润不变
28、动不变动合计合计69%合计合计15%42即即未未来来年年度度每每增增加加一一元元的的销销售售量量需需要要增增加加筹资的百分比为：筹资的百分比为：69%-15%=54%上上述述计计算算表表明明，销销售售每每增增加加一一元元，全全部部资资产产将将增增加加0.69元元，负负债债将将增增加加0.15元元，因因此，尚欠此，尚欠0.54元需要通过筹资取得。元需要通过筹资取得。43因此，预计因此，预计2001年应筹集的资金为：年应筹集的资金为：(1,500,000-1,000,000)54%=270,000（元）（元）最最后后，还还应应估估计计新新增增利利润润，并并考考虑虑可可从从未未分分配配利利润润中中获获取取部部分分资资金金等等因因素素。本本案案中中，2001年年销销售售收收入入为为1,500,000元元，按按照照税税后后净净利利占占销销售售额额4%计计算算，为为60,000元元，已已分分配配利利润润30,000元元，未未分分配配的的30,000元元利利润润可可以以冲冲抵抵部部分筹资额。因此，预计的筹资额应为：分筹资额。因此，预计的筹资额应为：270,000-30,000=240,000（元）（元）44
