《《如何做好销售》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《如何做好销售》PPT课件.ppt（60页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、如何做好销售请大家闭上眼睛设想一下请大家闭上眼睛设想一下n n有一个意向客户联系你有一个意向客户联系你要装修他的新房？要装修他的新房？如果客户只是来咨询问价做比较的？如果客户只是来咨询问价做比较的？怎样交流沟通会让客户买你的单？怎样交流沟通会让客户买你的单？闭上眼睛设想？闭上眼睛设想？再进一步设想？再进一步设想？销售与营销的区别？销售与营销的区别？1）销售是射杀一只）销售是射杀一只静坐不动的鸭子，静坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有若没射准，鸭子有可能就飞了可能就飞了2）销售是射杀静态）销售是射杀静态个体目标个体目标1)1)营销是在地上撒谷营销是在地上撒谷营销是在地上撒谷营销是在地上撒谷子，把鸭子
2、引过来子，把鸭子引过来子，把鸭子引过来子，把鸭子引过来再用胶水把鸭掌粘再用胶水把鸭掌粘再用胶水把鸭掌粘再用胶水把鸭掌粘住；住；住；住；2 2）营销是培）营销是培）营销是培）营销是培 养动态整养动态整养动态整养动态整体氛围，看到的不体氛围，看到的不体氛围，看到的不体氛围，看到的不止一个顾客，止一个顾客，止一个顾客，止一个顾客， 而是而是而是而是整个市场的顾客整个市场的顾客整个市场的顾客整个市场的顾客! !世界上没有白送世界上没有白送的礼物的礼物什么是销售？什么是销售？n n在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有在日常生活
3、中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的销售的清晰画面。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。利益，以满足客户特定需求的过程。利益，以满足客户特定需求的过程。利益，以满足客户特定需求的过程。n n商品商品商品商品可以是可以是可以是可以是有形的有形的有形的有形的产品也可以是无形的产品也可以是无形的产品也可以是无形的产品也可以是无形的服务服务服务服务n n满足满足满足满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被客户特定的需求是指客户特定的欲望被客户特定的需求是指客户特定的欲望被客户特定的
4、需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满满足，或者客户特定的问题被解决。能够满满足，或者客户特定的问题被解决。能够满满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。足客户这种的，唯有靠商品提供的特别利益。也就是一种交易满足大家的共通的需求。也就是一种交易满足大家的共通的需求。也就是一种交易满足大家的共通的需求。也就是一种交易满足大家的共通的需求。顶级销售人员的顶级销售人员的6个人格特质个人格特质n n1)主动积极，永不放弃，主动积极，永不放弃，提高成功机率提高成功
5、机率n n2)同理心，察觉客户同理心，察觉客户没说出口的需求没说出口的需求n n3)正向思考，挫折复原正向思考，挫折复原力强，修正再出发力强，修正再出发n n4)守纪律，做好简单的小事，累积成卓越守纪律，做好简单的小事，累积成卓越n n5)听多于说，先听后说，提出对的问题听多于说，先听后说，提出对的问题n n6)说真话，重承诺，不说谎，不夸张说真话，重承诺，不说谎，不夸张顶级销售人员的顶级销售人员的6个人格特质个人格特质成功销售的成功销售的7个关键能力个关键能力1)Study学习能力学习能力2)Understand观察能力和理解能力观察能力和理解能力3)Communicate沟通能力沟通能力n
6、 n4)Confidence坚定的信念坚定的信念n n5)Ethics品德能力品德能力n n6)Selection选择选择n n7)SolidResult业绩能力业绩能力成功销售的成功销售的7个关键能力个关键能力销售顶尖人员的销售顶尖人员的7个小习惯个小习惯1)不要说尖酸刻薄的话不要说尖酸刻薄的话2)牢记顾客的名字牢记顾客的名字养成翻看会员档案的习惯养成翻看会员档案的习惯3)尝试着跟你讨厌的人交往尝试着跟你讨厌的人交往4)一定要尊重顾客的隐私一定要尊重顾客的隐私5)很多人在一起的时候，当你与其中某很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在个人交谈，请不要无视其他人存在6)勇
7、于认错，诚信待人勇于认错，诚信待人7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人以谦卑的姿态面对身边的每一个人销售顶尖人员的销售顶尖人员的7个小习惯个小习惯1)导师型：靠智慧吃饭的带队者导师型：靠智慧吃饭的带队者2)斗士型：喜欢交谈、擅长外交，斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战喜欢与销售并肩作战3)警官型：有极高的忠诚度警官型：有极高的忠诚度4)自信型：没有自信型：没有“不可能不可能”5)事必躬亲型：有强烈的责任感。事必躬亲型：有强烈的责任感。你要成为哪一类型的你要成为哪一类型的业绩猛增销售人员业绩猛增销售人员销售的八个更重要销售的八个更重要n n1)1) 找到顾客重要找到顾客重要, ,找准顾
8、客更重要找准顾客更重要n n2)2)了解产品重要了解产品重要, ,了解需求更重要了解需求更重要n n3)3)搞清价格重要搞清价格重要, ,搞清价值更重要搞清价值更重要n n4)4)融入团队重要融入团队重要, ,融入顾客更重要融入顾客更重要n n5)5)口勤腿勤重要口勤腿勤重要, ,心勤脑勤更重要心勤脑勤更重要n n6)6)获得认可重要获得认可重要, ,获得信任更重要获得信任更重要n n7)7)达成合作重要达成合作重要, ,持续合作更重要持续合作更重要n n8)8)卓越销售重要卓越销售重要, ,不需销售更重要不需销售更重要销售的八个更重要销售的八个更重要1)1)乐观的人发现工作和生活中的真善美，
9、乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是到哪里都是“阳光使者阳光使者”2)2)销售就是信心的传递和信念的转移销售就是信心的传递和信念的转移3)3)乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉更容易跟你交往和敞开心扉4)4)乐观的销售更能战胜挫折乐观的销售更能战胜挫折, ,发现事物积极发现事物积极一面一面小建议：小建议：乐观销售更容易乐观销售更容易接近和打动顾客接近和打动顾客营销队伍中的营销队伍中的兵、将、帅兵、将、帅n n1)兵兵下等兵见客户，只谈产品，这是推销；下等兵见客户，只谈产品，这是推销；普通兵以谈产品为主，聊生活为辅，普通兵以谈
10、产品为主，聊生活为辅，是销售；是销售；上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅，上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅，这是产品营销。这是产品营销。n n2)将：与顾客以事业和生活沟通为主将：与顾客以事业和生活沟通为主亦师亦友，是关系营销亦师亦友，是关系营销n n3)帅：与顾客沟通人生观、价值观，帅：与顾客沟通人生观、价值观，能尊重能尊重顾客，顾客感动感恩，这是顾客，顾客感动感恩，这是赢销。赢销。兵将帅不是等级，是明确的分工协作！兵将帅不是等级，是明确的分工协作！销售三境界销售三境界n n1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打，围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力初步具备接近顾客
11、、推介购买的能力n n2)维人：建立长期稳定的关系，不是简维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系n n3)为人：不只是把产品卖出去，同时把为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。自己也销售出去。情景模式一情景模式一客户问能不能便宜点客户问能不能便宜点？应对应对:1、价格好商量、价格好商量2、对不起、对不起，我们是品牌，我们是品牌，不还价不还价情景模式一：应对错误情景模式一：应对错误问题诊断：问题诊断：客户买东西时都会想要便宜点，这客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是是客户的一个正常的消费心理，并不是决
12、定他买不买的主要问题。决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题题和假问题。 我们的很多销售人员并不知道客户的我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问问题中大多数都是假问题。客户问“能不能不能便宜点能便宜点”就是一个典型的假问题，就是一个典型的假问题，“能不能便宜点能不能便宜点”只是所有消费者的一只是所有消费者的一个习惯用语。个习惯用语。作为一个老练的销售人员根本没有必要作为一个老练的销售人员根
13、本没有必要就就“能不能便宜点能不能便宜点”开始讨价还价。开始讨价还价。而是应该在客户关心价格的时候引导他而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。很难接受。关注价值n n销售策略销售策略当消费者关心价格的时候，销售人员应当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！把客户关
14、心贵不贵改变为，值不值！n n语言模板语言模板销售人员：您如果觉得这款商品的价格销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 销售人员：先生，买东西不能只销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛也经
15、常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。不响，上下哪里都响。但是，要是买一辆好的自但是，要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？才是最重要的，您说呢？情景模式二情景模式二我今天不买，我今天不买，过两天再买过两天再买应对：应对：1、今天不买，过两天就没了、今天不买，过两天就没了2、反正迟早都要买的，不如、反正迟早都要买的，不如今天
16、买就算了。今天买就算了。情景模式二：应对错误情景模式二：应对错误n n问题诊断：问题诊断：客户说客户说“我今天不买，过两天再买我今天不买，过两天再买”一定一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。n n销售策略：销售策略：销售人员只有找到客户不买的真实原因并销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。加以正确引导，才能够让客户回心转意。n n语言模板语言模板:销售人员：好的，没关系。过两天您想买销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的
17、？什么样的，是豪华款的还是简易款的？销售人员：今天买不买没关系销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中天想买的时候，您就可以心中有数了嘛有数了嘛情景模式三情景模式三我先去转转看再说我先去转转看再说应对：应对：1、转哪家不都一样吗？、转哪家不都一样吗？2、不要转了，你要诚心想、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。买，我给你便宜点。情景模式三：应对错误情景模式三：应对错误n n问题诊断：问题诊断：“转哪家不都一样吗转哪家不都一样吗”强留客户的理强留客户的理由太简单，无法打动客户。由
18、太简单，无法打动客户。“不要转了，不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。售人员陷入了被动。n n销售策略：销售策略：客户说客户说“我出去转转我出去转转”，这可能是一，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。情况，然后针对性地进行引导。n n客户一般会回答：不是，是你们的东西
19、客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了先生刚才最看中的是哪款商品？太贵了先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。接告诉我，我会一定让您满意的。如果客户回答：不是，是没有我喜欢的如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款请您等一下再走好吗？您最喜欢的款款请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？等客户说完，把他带到是什么样子的？等客户说完，把他带到相似的商品前相似的商品前销售人员：先生，是不是对我销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？
20、的服务不满意？情景模式四情景模式四你不要讲那么多，你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧你就说最低多少钱能卖吧应对：应对：1、最多只能让您、最多只能让您20块钱，不能再让了。块钱，不能再让了。2、那就、那就270块钱吧，这是最低了。块钱吧，这是最低了。（报价报价298元，第一次还价到元，第一次还价到280元）元）情景模式四：应对错误情景模式四：应对错误n n问题诊断：问题诊断：客户说客户说“你不要讲那么多，你就你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的
21、地着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。味地消极让价。n n销售策略：销售策略：客户永远关心的是价格，而销售客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。不敢一味地追求低价格。n n语言模板：语言模板：销售人员：先生，价钱不是最主要的。销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完您买一款商品至少要用几年时间，我完
22、整给您介绍这款商品最多三分钟。您听整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？她们会把钱退给您吗？情景模式五情景模式五今天不买，等过两天你今天不买，等过两天你们搞促销活动时再买们搞促销活动时再买应对：应对：1、促销活动不是人人都能有的。、促销活动不是人人都能有的。2、（无言以对）、（无言以对）情景模式五：应对错误情景模式五：应对错误n n问题诊断：问题诊断：本案的第一种回答，虽然
23、比较真实，本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。而第二种情况则比较消极。n n销售策略：销售策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销
24、售。作为一名职业的终后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。进店客户的正确选择和及时消费。n n语言模板：语言模板：销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的
25、时间是不是比较多？每天用到的时间是不是比较多？要买您真正需要的要买您真正需要的（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很诱比如说商场里的某件服装打折，价格很诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？根
26、本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是真正哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是真正需要的需要的情景模式六情景模式六价格已经底线了价格已经底线了但客户还是狠命杀价但客户还是狠命杀价应对：应对：1、价钱我们已经让到位了，、价钱我们已经让到位了，不能再让了，不能再让了，2、再让我们就没钱赚了；、再让我们就没钱赚了；3、我销售人员只有这个权限、我销售人员只有这个
27、权限给您这个了给您这个了情景模式六：应对错误情景模式六：应对错误n n问题诊断：问题诊断：有时不是客户不相信价格，而是找不到有时不是客户不相信价格，而是找不到“买买单单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。的死胡同。n n销售策略：销售策略：一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商
28、品，这是每个销售人员者明白物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。悟的。类似案例：类似案例：n n例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听一直到晚上六
29、点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。n n当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分干后，就再也没有坚持
30、讨价还价了，三分钟之内顺利成交。钟之内顺利成交。n n本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。价还价就瞬间显得不重要了。n n本案
31、中的销售人员激发和满足客户的潜在需求本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键是本案成功的关键n n销售人员：先生，我非常理解您！我也是消费销售人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，到一个根本不值那么多钱的东西。先生您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！别人贵了，我们双倍把钱退给您！ 我非常理解您！我非常理解您！n n如果先生还是不信的话，我如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。
32、好啦，可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。我先教您填三包卡。n n销售人员：看得出来先生您是个特别会当家过销售人员：看得出来先生您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您先生一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越
33、激烈，利现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。润越来越薄。n n可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生这一件销了，最关键的是我们还要承担先生这一件商品以后的售后服务。商品以后的售后服务。n n三包期内好多项目都是免费的，但对我们来三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好
34、啦，您跟我到这边来商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。就有保障了。n n销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。包宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。表达能力，沟通能力的掌控运用。销售技巧？销售技巧？沟通沟通n n沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技
35、沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。巧。相关的一些技巧相关的一些技巧n n1、销售的过程中、要使这客户成为你、销售的过程中、要使这客户成为你的朋友。的朋友。n n2、任何准客户都是有其一攻就垮的弱、任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。点。n n3对于积极奋斗的人而言、天下没有对于积极奋斗的人而言、天下没有不可能的事。不可能的事。n n4越是难缠的准客户
36、、他的购买力也就越是难缠的准客户、他的购买力也就越强。越强。n n5当你找不到路的时候、为什么不去开当你找不到路的时候、为什么不去开辟一条？辟一条？n n6、忘掉失败、不过要牢记从失败中得到、忘掉失败、不过要牢记从失败中得到的教训。的教训。n n7、销售随机性很大、没有一成不变的、销售随机性很大、没有一成不变的模式可去遵循。模式可去遵循。n n8、技巧只能参考不能完全的照搬复制、技巧只能参考不能完全的照搬复制要有自己的特色。要有自己的特色。n n9、适当为客户进行换位思考、让他知道、适当为客户进行换位思考、让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。以你的专业在他的角度怎么选择。n n10、第一次销售成交是靠产品的魅力、第一次销售成交是靠产品的魅力、第二次销售成交则是靠服务的魅力。第二次销售成交则是靠服务的魅力。 谢谢聆听！谢谢聆听！ 勇往直前，一定成功！勇往直前，一定成功！
