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1、前前 言言 新培工作的目标指数是新人底薪的获取，因为有“钱”的因素，我们乐观的以为，这是一个相对比较容易追到手的指标。可是，我们的数据并不如我们乐观的想象。 在实际工作中，我们不难发现，单一的追踪、强势的激励推动对新人似乎已经失去作用，市场在越来越理性，客户在越来越理性，同样，我们的新人也越来越理性。所以作为新培专员，我们的工作方法与角度也需要与时俱进。心理建设到今天已经不再是一个新鲜的字眼，有效的心理建设能最大可能的提升员工的自信、激发其潜能，创造佳绩。 新培专员最主要的工作是在新人上岗之日起的三个月，如何在这三个月中利用心理建设提升绩效是我们需要关注的。课课 程程 大大 纲纲v为什么要对新
2、人进行心理建设为什么要对新人进行心理建设v新人心理建设的误区新人心理建设的误区v新人可能出现的心理状况、原因及处理点新人可能出现的心理状况、原因及处理点v如何利用氛围对新人进行心理建设如何利用氛围对新人进行心理建设v如何做好一对一的心理建设如何做好一对一的心理建设v为什么要对新人进行心理建设为什么要对新人进行心理建设从从PTTPTT思想模式谈起思想模式谈起 感觉好，则表现佳感觉好，则表现佳寿险商品区别与传统商品寿险商品区别与传统商品 客户对客户对无形商品无形商品的不信任的不信任寿险行业区别与传统行业寿险行业区别与传统行业 客户对推销下意识的客户对推销下意识的拒绝拒绝 寿险的特性决定了，新人在从
3、业之初会面寿险的特性决定了，新人在从业之初会面临很多前所未有的压力及困惑，而我们的心理临很多前所未有的压力及困惑，而我们的心理建设就是为了帮助新人建设就是为了帮助新人提升抗压能力、树立从提升抗压能力、树立从业信心、调节受挫情绪、激发销售潜能，业信心、调节受挫情绪、激发销售潜能，以此以此达到创造良好绩效，提升新人留存，稳定团队达到创造良好绩效，提升新人留存，稳定团队发展的目的。发展的目的。结结 论论v新人心理建设的误区新人心理建设的误区急功近利强势沟通急功近利强势沟通以金钱为唯一理由以金钱为唯一理由以保费为唯一目的以保费为唯一目的以激励为唯一方法以激励为唯一方法v新人可能出现的心理状况、原因及处
4、理点新人可能出现的心理状况、原因及处理点新人心理新人心理产生原因产生原因处理点处理点失望心理失望心理这种心理的产生主要是缘于新业务员对个人价值实现和周围环境的期望值过高。调整心态，面对困难，在理想与现实中实现软着陆后悔心理后悔心理新上岗业务员很可能遇到诸多没有想到的困难，还可能遭受冷嘲热讽的各种打击，再加上自己业务不熟练和业绩不看好，就容易产生后悔心理。找准坐标，正视自我，在权衡得失上做工作。依赖心理依赖心理由于在增员过程中过多的讲美好前景，在上岗前过细地对他们“呵护”，在生活上过好的对他们关爱，容易使新业务员产生依赖心理。督促监督，强化素质，在催熟增收上做工作新人心理新人心理产生原因产生原因
5、处理点处理点孤独心理孤独心理由于刚到一个新的环境，有很多不熟悉，不适应。新业务员容易产生孤独心理。拴心留人，优化环境，在浓烈氛围上做工作。恐惧心理恐惧心理目前社会大环境对从事保险的人是不利的，使得新业务员刚上岗便瞻前顾后，怕这怕那，不得不用谨慎的行为尽力维护自己的“尊严”。强化意识，升华荣誉， 在爱岗敬业上做工作。自卑心理自卑心理尽管经过了自己的努力，可能在短期内还没有达到预期的目的，新人就会怀疑自己的能力。加油鼓动，共渡难关，在树立信心上做工作。新人心理新人心理产生原因产生原因处理点处理点自满心理自满心理新人所处的“自然环境”不一样，交往的社圈不一样，面对的客户源不一样，往往一些新人在朋友的
6、捧场、亲人的帮助下，做了几个“单子”就飘飘然了。把准调子，留有余地，在谦虚谨慎上做工作责备心理责备心理新人大多是特定人员增员来的，增员者应该对被增员者在一定范围内负全责，新人往往误解或“不解”，尤其是在遇到不顺心的事情时，责备别人这样那样。学会谅解，勇于自责，在自我完善上做工作。攀比心理攀比心理有的新人可能一上岗就做了几个“大单子”，这会使其他新人产生攀比心理。选对角度，合理竞争，在取长补短上做工作 心理建设的路径与方法很多，而利用环境心理建设的路径与方法很多，而利用环境因素、氛围营造、团队影响往往会起来事半功因素、氛围营造、团队影响往往会起来事半功倍的效果。倍的效果。 在“众志成城抗非典”的
7、关键时期，有一所高校，果断采取措施，将学生隔离在学校。可是没几天，问题出现了，学生心理压力过大，有的大发脾气，大喊大叫，有的乱砸东西，甚至还惊动了警察。幸好学校及时明白过来，马上组织学生搞心理培训和集体活动，把日程安排得满满的。据了解，学校每天安排有游戏、节目、篮球比赛、书法比赛、演讲比赛.丰富多彩又有趣，学生又找回了往日的激情和活力。 v如何利用氛围对新人进行心理建设如何利用氛围对新人进行心理建设新兵营训前会是最佳新兵营训前会是最佳的心理建设时机的心理建设时机训前会流程中心理建设的重要环节训前会流程中心理建设的重要环节职场布置职场布置 人是环境的奴隶，环境对心理建设的帮助不可忽略，注重细节，
8、体现以学员为主的设置，准备好胸卡、业绩榜、出单榜、信息公布栏、职场文化等自我介绍自我介绍 讲清楚自己的经历会建立在学员中的威信；建立同理心会拉近与学员之间的距离；表达良好的心愿会加深学员对你的认同与信任。信任是一切心理建设的基础。文化建设文化建设 司歌、司训、训练营营长、营名、营呼。内容积极，体现积极、拼搏、团结等理念。让学员体会由社会人到职业人的转变。课程介绍课程介绍 学员对学习过程的投入与否，取决于他对课程能给他带来帮助的多寡，一定要给学员描绘这样的愿景：经历这个训练营之外，你会从一个门外汉变成推销高手。以此激发学员学习的动机。团队活动团队活动 学员最初的不适应很多时候是来自于对陌生环境和
9、新事物的抗拒。团队活动会让他们在最短的时间内找到团队的共通点，建立彼此的信任和融洽的团队关系。让学员从这一刻开始建立团队意识。借助团队影响力也是心理建设不可或缺的方法。端正态度端正态度 态度决定一切，做为一个寿险从业人员，如果没有一个正确的人生观、工作观、而仅仅是为钱而工作，那么他既不可能工作的长久也不可能快乐，我们应该引导新人努力去寻找，去创造社会中美好、积极向上的一面，而不是只看黑暗的一面，同时我们还要让新人了解销售不只是赚取金钱，而是在帮助别人，并能享受到助人的快乐，从而打消销售所带来的恐惧心理。再有，就是让新人深刻体认寿险之于个人、家庭、社会的重要性，树立行业自豪感。荣誉体系荣誉体系
10、建立健全的荣誉体系，包含有处罚与表彰，个人与团队，体现“公平、公正、公开”，并在训前会上作隆重的包装。荣誉是一个人面对困境时最好的兴奋剂。培训要求培训要求 整个培训氛围是以学员为中心的，在给予其充分自由的同时要让其明白，没有规矩不成方圆，当场宣导新兵战斗营管理规章及学员守则。要求学员学会自律与尊重。1.主动关注、发现问题主动关注、发现问题2.拉近距离、建立信任拉近距离、建立信任3.多问少说、用心倾听多问少说、用心倾听4.找准症结、对症下药找准症结、对症下药5.确认收获、给予鼓励确认收获、给予鼓励v如何做好一对一的心理建设如何做好一对一的心理建设一、一对一心理建设的流程一、一对一心理建设的流程
11、案例：小王，进营当天即开一单，倍受鼓舞。但接下来一周未举绩，各方面表现有所松泄，自我失望，陷入“活动低潮”。二、案例分析二、案例分析要求：寻找小王陷入要求：寻找小王陷入“活动低潮活动低潮”的征兆与的征兆与原因并及时反馈处理原因并及时反馈处理1 1、小、小王王陷入陷入“活动低潮活动低潮”的征兆与原的征兆与原因因征征 兆兆 原原 因因原有的积极热情冷淡实际推销受挫后失去信心开始对推销害怕缘故断线，又不会培养新主顾说丧气悲观的话接触、促成方法不到位，工作不顺而悲观找理由不出勤之前被表扬后期没业绩，觉得没面子工作日志不完整或敷衍工作懈怠，习惯未养成与主管接触次数减少主管关心不够2 2、对、对小王小王问
12、题的处理步骤问题的处理步骤1、第一时间将其情况反馈给主管，要求主管及时沟通；2、如有必要，经与主管协商，可对其进行一对一的心理建设。我：小王，现在忙吗？不忙的话，我们聊聊？王：好啊，陈老师，反正我也没什么事儿。我：是吗？我看你前阵子挺忙的，风风火火的，怎么了，最近还顺利吗？王：想忙呢，忙不起来啊。黄了几张单子了，每天来学习我都不大好意思了。我：难怪呢，我看你最近好象情绪没从前好了，不就是黄几张单子吗，我以为多大的事呢，你不知道我以前，连我亲叔叔的单都黄了呢。是哪里出问题了呢？说来听听，也许我能帮你出出主意。王：唉，别提了，这保险真不是人做的。我原来的几个好朋友，以前关系多铁啊，现在要他们买份保
13、险好象要他们命似的，平时打起牌来几千上万的输，买个保险就没钱了。主动关注、发现问题主动关注、发现问题表达同理心，建立表达同理心，建立信任信任原有激情冷淡原有激情冷淡为不出勤找理由为不出勤找理由开始对推销害怕开始对推销害怕3 3、对、对小王的小王的一对一心理建设一对一心理建设我：哦，是吗？他们不了解保险的好处，拒绝是正常的，你都怎么跟他们说的呢？王：我就告诉他们，我在保险公司了，我们公司现在有个很好的产品很适合他们，事实上是很好嘛。我给他们都打了计划书，这个说放那边看看，那个说等等再说，还有个更过份的，说酒照喝、饭再吃，保险免谈。你说气不气人呢。我：呵，是有些气人。不过你所遇到的这些问题在工作日
14、志里面没有提到嘛？也没跟你主管讲吧？王：这种事提了干嘛，不丢脸吗？而且，我主管每天东忙西忙的，不晓得他在忙什么。反正我也想好了，我就这样带着做做，做得来就做，做不来拉倒。我今天又约了个老同学了，挺有钱的，如果再谈不下来，估计我也就不是做这行的料了。多听少说，用心倾听多听少说，用心倾听找准症结，对症下药找准症结，对症下药说悲观丧气的话，说悲观丧气的话，与主管接触少与主管接触少工作日志不完整或工作日志不完整或敷衍敷衍我：瞧你说的，这才到哪儿呀。老师上课都讲了，10：3：1，这才几步你就放弃了，哪象你哦。我印象中你这个人是很好胜的，你看你们小组在你带领下，分数一直那么高。其实你的问题很好解决的。王：
15、哦？怎么解决，你教教我。我下面这张单子成了，我请老师你吃饭。我：吃饭就免了，但是你要答应我三件事，你答案了，我就告诉你解决的办法。王：好，我答应你，你说，什么事？我：第一，从今天起，还象以前一样，不管能不能签单，每天笑呵呵的来上班。王：行，没问题，你放心，只要我能签单，我保证我们小组肯定第一名。适当赞美，给予鼓励适当赞美，给予鼓励获得承诺，取得成效获得承诺，取得成效我：把你每天拜访的情况和心得都详细的写在工作日志上，每天准时上交，你能做到吗？王：这个也没问题，第三件事是什么？我：再遇到展业方面的问题，第一时间跟你主管交流，他有很丰富的经验，一定能帮到你的，其实也是他让我今天来找你聊聊的，他说他
16、昨天晚上打你电话你一直不接。王：呵呵。昨天晚上心情不好，喝多了，而且做得又不好，也不好意思烦他，既然老师你要求了，你放心，我以后保证一有问题就去请教他，只要他不嫌我烦。那你现在可以告诉我怎样解决了吧。我：。 先沟通心先沟通心情再沟通事情，情再沟通事情，先解决心理，先解决心理，再解决技能。再解决技能。接下来要解决接下来要解决的是新人专业的是新人专业化流程的问题，化流程的问题，可由主管辅导，可由主管辅导，也可自己给予也可自己给予辅导，并要求辅导，并要求主管陪同几次。主管陪同几次。结束语结束语 新人心理建设是一门艺术，但它要求我们掌握的并不仅仅是心理建设的技巧，更多的是，我们能用多少的心。 一位前人说过，一个人在其年轻时可以对一项指标负责，并竭尽所能的去不断超越和提升，乃人生一大幸事。有形的是技巧，无形的是境界，愿我们所有的新培专员都能在自己的领域创造最高境界。
