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1、如何成交客户如何成交客户3535大绝招大绝招pptppt课件课件一、找找对对客客户户跟跟发发现现有有珍珍珠珠的的“蚌蚌”一样重要一样重要将客户资料管理进行到底必须了解个人客户资料：必须了解个人客户资料：（1）、个人资料）、个人资料（2）、商品资料）、商品资料（3）、财务资料）、财务资料（4）、）、“时间时间”资料资料单位客户资料1公司名称2总公司、及其分店情况3注册资金、员工人数、负责人名称4采购主管的各种情况5其他重要人物资料（生日、爱好等）6公司业绩、竞争对手的情况7公司的信誉、服务水平5、网住客户，让对手无机可乘（1）、客户自己告诉我们的资料）、客户自己告诉我们的资料（2）、从采购历史获
2、取的客户资料）、从采购历史获取的客户资料（3）、从网络接触获取的客户资料）、从网络接触获取的客户资料（4）、通过外部活动获取的客户资料）、通过外部活动获取的客户资料（5）、通过外界补充获取的客户资料）、通过外界补充获取的客户资料6、像烹饪一样处理客户资料（ 1） 、 客客 户户 资资 料料 的的 整整 理理 、 加加 工、分析工、分析将资料彼此配合应用将资料彼此配合应用资料的补充与加工资料的补充与加工（2）、客户资料管理的系统化订立目标订立目标确立以何种资料为主确立以何种资料为主确立以何种体制进行确立以何种体制进行（3）、客户资料的建档发行会员卡发行会员卡管理格式的完成管理格式的完成目标：目标
3、：开发客户、维系开发客户、维系客户、稳定客户客户、稳定客户有效运用客户资料的10大策略1、对常客提供优惠（美国航空）、对常客提供优惠（美国航空）2、经常提醒你的客户（花店提醒）、经常提醒你的客户（花店提醒）3、开发新产品（询问你的客户）、开发新产品（询问你的客户）4、预测客户未来消费行为（买了房、预测客户未来消费行为（买了房-干洗店的故事连锁书店的故事5、区别你的客户特性、区别你的客户特性（不要送梳子给和尚）（不要送梳子给和尚）6、当个能干的朋友、当个能干的朋友（把你的资讯分享给客户）（把你的资讯分享给客户）7、提供折扣、提供折扣（可以维持忠诚度）（可以维持忠诚度）8、看准目标提供特别服务、看
4、准目标提供特别服务（吃饭是最好的位置、特别优惠日）（吃饭是最好的位置、特别优惠日）9、不同行业的结盟、不同行业的结盟开发客户的卓越策略8、用得着、买得起的就是客户、用得着、买得起的就是客户对我们的产品和服务有需求（复印机）对我们的产品和服务有需求（复印机）有支付能力或支付潜力有支付能力或支付潜力（1）、准确判断客户购买欲望）、准确判断客户购买欲望（2）、准确判断客户购买能力）、准确判断客户购买能力9、开发客户的三种途径（1）、增加客户数量）、增加客户数量（2）、增增加加每每一一个个客客户户的的回回头头交交 易易数数量量，也也就就是是使使你你的的客客户户购购物物的的频率更高频率更高（3）、增加每
5、一客户单笔生意的）、增加每一客户单笔生意的平均平均交易量交易量我还可以为你做些什么？我还可以为你做些什么？是不是需要一点别的帮忙吗？是不是需要一点别的帮忙吗？你还需要别的帮忙吗？你还需要别的帮忙吗？你是否还有其他的问题要问？你是否还有其他的问题要问？10、找到客户更要让客户轻易找到我们（1）、利利用用一一切切机机会会留留下下客客户户最最易易找到我们的联系方式找到我们的联系方式（2）、做一个问候大使）、做一个问候大使（3）、在在联联络络方方式式上上，标标上上特特殊殊的的记号作提示记号作提示在广告中可以轻易找到客户在广告中可以轻易找到客户11、到有鱼的池塘钓鱼（1）、不不要要去去钓钓被被喂喂得得饱
6、饱饱饱的的鱼鱼，那样只会白费时间那样只会白费时间（2）、选一个鱼群经常出没的地方）、选一个鱼群经常出没的地方（3）、不同的鱼生活在不同的水层）、不同的鱼生活在不同的水层（4）、放水养鱼）、放水养鱼（5）、到有鱼的池塘钓鱼）、到有鱼的池塘钓鱼12、让有影响力的人物成为你助手善用对客户有影响的人第二种形善用对客户有影响的人第二种形式就是让他们推荐式就是让他们推荐13、获取推荐客户的五大技巧（1）、亲朋好友的推荐）、亲朋好友的推荐（2）、现有客户的推荐）、现有客户的推荐（3）、推荐制度）、推荐制度（4）、全员推荐）、全员推荐（5）、随时请你的客户推荐）、随时请你的客户推荐14、让、让“好马好马”多吃
7、回头草的策略多吃回头草的策略未雨绸缪是防止老客户流失的关键未雨绸缪是防止老客户流失的关键15、相异、相近产品的销售联盟、相异、相近产品的销售联盟16、与知名品牌企业的战略联盟、与知名品牌企业的战略联盟17、利用交换建立战略联盟、利用交换建立战略联盟18、建立战略联盟的秘诀（1）、对对手手的的噩噩运运，是是我我们们的的新新机机会会（2）、为公司重新定位）、为公司重新定位（3）、与竞争者共享市场）、与竞争者共享市场（4）、打探竞争者的动态）、打探竞争者的动态（5）、资料共享）、资料共享19、通过问卷、咨询及公益活动找寻客户20、以促销活动来吸引客户（1）、免费样品（2）、特价（3）、赠送（4）、抽
8、奖和游戏（5）、竞赛（6）、折价券（7）、购买点展示（8）、现金减让（9）、示范（10）、展览会21、通过追踪活动开发客户（1）、后续追踪）、后续追踪（2）、行动商展）、行动商展（3）、演讲）、演讲（4）、激发客户的想法）、激发客户的想法22、寻找客户资料开开发发新新客客户户最最重重要要的的三三个个因因素素：线线索、线索、线索索、线索、线索（1）、通过个人的人际关系）、通过个人的人际关系（2）、通过典型的行销策略）、通过典型的行销策略23、取得面谈机会的10大技巧（1）、直接找对方的最高主管（2）、打电话要求约谈（3）、以慈善捐款打动对方的心（4）、购买客户的时间（5）、送小礼物（6）、要求现
9、在客户推荐（7）、寄上关于这家公司或这位客户的剪报，再附上一封信（8）、以电子邮件要求约谈（9）、寄给客户一则虚构的新闻报导（10）、巧过门卫与前台小姐关24、接触客户的工具及其步骤电话用一句话介绍产品产品的名称商标名片产品目录文件夹直接回应广告（1）、自动贩卖）、自动贩卖（2）、邮购与目录行销）、邮购与目录行销锁定的目标广告（1）、充分利用广告销售商品）、充分利用广告销售商品只要广告做得好，就可以卖掉任何产品只要广告做得好，就可以卖掉任何产品（2）、广告形式）、广告形式（3）、效率）、效率（4）、插入式广告）、插入式广告（5）、创意部分）、创意部分（6）、时机）、时机报纸（杂志）广告（1）、
10、品品的的好好处处，或或者者是是激激发发读读者者的的好好奇心奇心（2）、产品的名称放在标题中）、产品的名称放在标题中（3）、长标题，效果也不错）、长标题，效果也不错（4）、不要卖弄聪明）、不要卖弄聪明（5）、要有一个）、要有一个“了不起的观念了不起的观念”（6）、一次只推销一种观念）、一次只推销一种观念（7）、使广告具有新闻性）、使广告具有新闻性（8）、在在广广告告标标题题中中一一定定要要使使用用某某些些文文字，因为它们能够发挥特殊的功效字，因为它们能够发挥特殊的功效（9）、尽尽可可能能地地显显示示产产品品是是本本地地生生产产的讯息的讯息（10）、不要耍小聪明）、不要耍小聪明（11）、把把标标题
11、题放放在在一一段段说说明明文文字字的的下面下面（12）、标题要尽量让人容易了解）、标题要尽量让人容易了解（13）、广告标题要让人可以相信）、广告标题要让人可以相信（14）、广告标题是为了读者而写的（15）、用故事的方式来撰写广告标题（16）、广告标题要能够解决一个问题（17）、满足客户的梦想（18）、提供绝佳的价格（19）、最后就是，千万别忘了使用广告标题利用广播找客户人人们们根根据据自自己己听听到到的的内内容容去去想想像像，要要比比真真正正看看到到这这样样的的事事物物更更加加具具有有影响力，影响力，从而影响他们的行为从而影响他们的行为利用电视开发客户（1）、广告规划的不同）、广告规划的不同（
12、2）、广告观众的研究）、广告观众的研究（3）、在媒体上留下我们的联系方式）、在媒体上留下我们的联系方式（4）、无无法法作作为为参参考考的的广广告告只只能能做做辅辅助广告助广告（5）、钱往哪里去）、钱往哪里去（6）、消除报酬递减效应）、消除报酬递减效应（7）、广告出现的频率）、广告出现的频率（8）、具有爆炸威力的形式）、具有爆炸威力的形式（9）、非标准媒体）、非标准媒体（10）、广告信函）、广告信函VS广告单页广告单页（11）、广告媒体的价格）、广告媒体的价格（12）、结果分析）、结果分析广告魅力展现（1）、老派的浪漫气息）、老派的浪漫气息（2）、为销售写本书）、为销售写本书（3）、你怎么知道我
13、们的）、你怎么知道我们的（4）、做软性宣传）、做软性宣传（5）、吸引新客户的新闻稿）、吸引新客户的新闻稿电话拜访不不要要说说：“我我不不能能。”而而要要说说：何何时，可以时，可以不不要要说说：我我试试试试看看。因因为为那那表表示示可可能可以，也可能不可以。能可以，也可能不可以。不不要要说说：我我没没有有办办法法确确定定，但但是是要要说说：我我会会给给您您一一个个答答复复的的，然然后后加加一一句句：我我可可以以在在一一个个小小时时内内回回您您电电话吗话吗与买方约定见面的11个策略（1）、建立初步共识）、建立初步共识（2）、探问对方的痛苦）、探问对方的痛苦（3）挖掘对方更多的痛苦）挖掘对方更多的痛
14、苦（4）、约定见面时间）、约定见面时间（5）、让客户更珍惜这次谈话）、让客户更珍惜这次谈话（6）、建立对于第一次会谈的共识）、建立对于第一次会谈的共识（7）、有趣）、有趣（8）、客户拒绝时以及我们的对策）、客户拒绝时以及我们的对策（9）、准备对付其他拒绝的方式）、准备对付其他拒绝的方式（10）、千万不要先挂电话）、千万不要先挂电话（11）、客户没有痛苦，就不必跟他约）、客户没有痛苦，就不必跟他约谈留言电话留住潜在的客户留言电话留住潜在的客户免费电话免费电话利用传真传递客户信息利用传真传递客户信息利用短信开发客户利用短信开发客户结交客户的新规则利用资料来找出与客户的关联性利用资料来找出与客户的关
15、联性持持久久的的生生意意建建立立在在以以关关系系为为核核心心的的基础上基础上建立信任是绝对必要的建立信任是绝对必要的行行销销职职能能从从“告告知知与与推推销销”转转变变为为“倾听与学习倾听与学习“开启对话应先征求许可开启对话应先征求许可电子邮件找客户的策略（1）、获得客户的电子邮件地址）、获得客户的电子邮件地址（2）、从自己的业务资料开始探勘）、从自己的业务资料开始探勘（3）从电子邮件地址来辨识客户）从电子邮件地址来辨识客户（4）、是否就将资料集中存放）、是否就将资料集中存放（5）、支援企业目标）、支援企业目标（6）、个性化的电子邮件）、个性化的电子邮件、电子布告栏的妙用、电子布告栏的妙用“搜
16、搜”出你的客户出你的客户吸引客户的网页吸引客户的网页“聊”出客户来（1）、要要选选择择潜潜在在客客户户常常去去的的聊聊天天室室，也就是专业的聊天室也就是专业的聊天室（2）、成为该专业领域的行家）、成为该专业领域的行家（3）、不要直入主题）、不要直入主题（4）、多用问）、多用问（5）、注意与其他工具的配合）、注意与其他工具的配合（6）、成为聊天室的中心人物）、成为聊天室的中心人物（7）、自觉遵守聊天室的规矩）、自觉遵守聊天室的规矩DM的妙招的妙招DM的内容设计秘诀的内容设计秘诀直接写信给客户的投资报酬最好直接写信给客户的投资报酬最好使客户读信的使客户读信的15个秘诀个秘诀（1）、使用没有开窗口的
17、一般信封）、使用没有开窗口的一般信封（2）、信封里不要有太多的资料）、信封里不要有太多的资料（3）、信信封封上上写写收收信信人人的的姓姓名名、不不写写“模糊的收信人模糊的收信人”（4）、贴普通信件的邮票在信封上）、贴普通信件的邮票在信封上（5）、使用白色或传统颜色的纸张）、使用白色或传统颜色的纸张(6)用容易读懂的字体用容易读懂的字体重要的句子或字体不同的字体重要的句子或字体不同的字体,如黑体字如黑体字突破电话接待员的9大策略（1）、语气好像是打给好朋友）、语气好像是打给好朋友（2）、将接待人员当成你的盟友）、将接待人员当成你的盟友（3）、避免直接回答对方的盘问）、避免直接回答对方的盘问（4）
18、、使出怪招，迂回前进）、使出怪招，迂回前进（5）、摆高姿态，强渡开山）、摆高姿态，强渡开山（6）、克服我们的内心障碍）、克服我们的内心障碍（7）、别别把把我我们们的的名名字字和和电电话话号号码码留留给给接接电电话的人话的人（8）、如果是语音信箱，不要留下任何讯息）、如果是语音信箱，不要留下任何讯息（9）、如果在语音信箱留话，务必令人印象）、如果在语音信箱留话，务必令人印象（1）、语气好像是打给好朋友（2）、将接待人员当成你的盟友（3）、避免直接回答对方的盘问（4）、使出怪招，迂回前进（5）、摆高姿态，强渡开山（6）、克服我们的内心障碍（7）、别把我们的名字和电话号码留给接电话的人（8）、如果是语音信箱，不要留下任何讯息（9）、如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻(6)试着用一些特别的设计与形式试着用一些特别的设计与形式(7)在在信信件件一一开开始始就就要要抓抓住住读读者者的的注注意力意力(8)内文要简洁内文要简洁(9)语气像是对读者说话语气像是对读者说话(10)文笔流畅自然文笔流畅自然(11)不要以句号结束第一页不要以句号结束第一页(12)要求读者采取行动要求读者采取行动(13)用蓝色墨水印我们的签名用蓝色墨水印我们的签名谢谢！谢谢！结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！55
