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1、会计学1感动客户感动客户(k h)十大步骤十大步骤第一页，共61页。感动客户感动客户(k h)(k h)的十大步骤的十大步骤一、充分的准备一、充分的准备一、充分的准备一、充分的准备二、良好的状态二、良好的状态二、良好的状态二、良好的状态三、如何开发客户三、如何开发客户三、如何开发客户三、如何开发客户四、建立信赖感四、建立信赖感四、建立信赖感四、建立信赖感五、了解五、了解五、了解五、了解(lioji)(lioji)(lioji)(lioji)顾客需求顾客需求顾客需求顾客需求六、介绍产品做竞争对手的分析六、介绍产品做竞争对手的分析六、介绍产品做竞争对手的分析六、介绍产品做竞争对手的分析七、解除反对
2、意见七、解除反对意见七、解除反对意见七、解除反对意见八、成交八、成交八、成交八、成交九、要求顾客转介绍九、要求顾客转介绍九、要求顾客转介绍九、要求顾客转介绍十、做好售后服务十、做好售后服务十、做好售后服务十、做好售后服务第1页/共60页第二页，共61页。一、充分一、充分(chngfn)(chngfn)的准备的准备1.体力上的准备体力上的准备2. 精神上的准备精神上的准备 3.专业知识的准备专业知识的准备 4. 对顾客背景了解对顾客背景了解(lioji)的准备的准备 5. 形象上的准备形象上的准备 6. 开场白的准备开场白的准备 第2页/共60页第三页，共61页。1 1、体力、体力(tl)(tl
3、)上的准备上的准备n n一个业绩顶尖的人他的拜访量一定是很大的一个业绩顶尖的人他的拜访量一定是很大的一个业绩顶尖的人他的拜访量一定是很大的一个业绩顶尖的人他的拜访量一定是很大的n n每天做一四二深呼吸，早、中、晚各每天做一四二深呼吸，早、中、晚各每天做一四二深呼吸，早、中、晚各每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10101010次；次；次；次；n n做有氧运动，比如散步，游泳，慢跑，骑自行车做有氧运动，比如散步，游泳，慢跑，骑自行车做有氧运动，比如散步，游泳，慢跑，骑自行车做有氧运动，比如散步，游泳，慢跑，骑自行车等；等；等；等；n n永远只吃七八分饱；（蛋白质和淀粉类分开吃）永远只吃七八分饱；（
4、蛋白质和淀粉类分开吃）永远只吃七八分饱；（蛋白质和淀粉类分开吃）永远只吃七八分饱；（蛋白质和淀粉类分开吃）n n多喝果汁多喝果汁多喝果汁多喝果汁(guzh)(guzh)(guzh)(guzh)、多吃水果、多吃水果、多吃水果、多吃水果 ；（水果要在饭；（水果要在饭；（水果要在饭；（水果要在饭前吃，喝牛奶容易疲劳前吃，喝牛奶容易疲劳前吃，喝牛奶容易疲劳前吃，喝牛奶容易疲劳 ） n n睡觉前要放松，体力才能得到很好的恢复；（听睡觉前要放松，体力才能得到很好的恢复；（听睡觉前要放松，体力才能得到很好的恢复；（听睡觉前要放松，体力才能得到很好的恢复；（听潜意识音乐、海浪声、钢琴声、鸟叫声）。潜意识音乐、
5、海浪声、钢琴声、鸟叫声）。潜意识音乐、海浪声、钢琴声、鸟叫声）。潜意识音乐、海浪声、钢琴声、鸟叫声）。 第3页/共60页第四页，共61页。2 2、精神、精神(jngshn)(jngshn)上的准备上的准备 n信念和焦点：注意力信念和焦点：注意力等于事实，焦点放在等于事实，焦点放在对客户的好处和帮助对客户的好处和帮助上上n想象想象(xingxing)(xingxing)出出来的灾难：走不出去来的灾难：走不出去的借口的借口n预想成功的画面：客预想成功的画面：客户满意户满意n预想谈的好的画面：预想谈的好的画面：融洽融洽第4页/共60页第五页，共61页。3 3、专业知识的准备、专业知识的准备(zhnb
6、i)(zhnbi)：n n只有专家才能成为赢家只有专家才能成为赢家只有专家才能成为赢家只有专家才能成为赢家n n对自己的产品对自己的产品对自己的产品对自己的产品(chnpn)(chnpn)(chnpn)(chnpn)了如指掌，对竞争对手的产品了如指掌，对竞争对手的产品了如指掌，对竞争对手的产品了如指掌，对竞争对手的产品(chnpn)(chnpn)(chnpn)(chnpn)如数家珍如数家珍如数家珍如数家珍n n（马上行动）：（马上行动）：（马上行动）：（马上行动）：n n我的产品我的产品我的产品我的产品(chnpn)(chnpn)(chnpn)(chnpn)是什么？是什么？是什么？是什么？n
7、n我产品我产品我产品我产品(chnpn)(chnpn)(chnpn)(chnpn)的五个最重要的特色是什么？的五个最重要的特色是什么？的五个最重要的特色是什么？的五个最重要的特色是什么？n n我的产品我的产品我的产品我的产品(chnpn)(chnpn)(chnpn)(chnpn)带给顾客的好处是什么？带给顾客的好处是什么？带给顾客的好处是什么？带给顾客的好处是什么？n n顾客买的不是产品顾客买的不是产品顾客买的不是产品顾客买的不是产品(chnpn)(chnpn)(chnpn)(chnpn)，而是产品，而是产品，而是产品，而是产品(chnpn)(chnpn)(chnpn)(chnpn)可能可能可
8、能可能带给他的好处。带给他的好处。带给他的好处。带给他的好处。第5页/共60页第六页，共61页。什么什么(shnme)(shnme)是是“百千百千万万”工程工程n n百：组织百位知名专家、企业百：组织百位知名专家、企业家，家，n n万：指导万：指导(zhdo)(zhdo)万名高校毕万名高校毕业生，业生，n n千：到千家诚信企业就业见习千：到千家诚信企业就业见习 第6页/共60页第七页，共61页。“金秋金秋(jn qi)计划计划”有什有什么特色么特色n n一个平台：发展第二批企事业单位作为一个平台：发展第二批企事业单位作为“大学生诚信就业见习基地大学生诚信就业见习基地”“”“阳阳光就业平台光就业
9、平台”（建立大学生诚信档案（建立大学生诚信档案(dngn)(dngn)、简历认证）、简历认证）n n两个身份：选聘两个身份：选聘“大学生就业见习指导专家大学生就业见习指导专家”、“企业员工培训与发展指导企业员工培训与发展指导专家专家”n n三个活动：组织三个活动：组织“知名企业家巡回大讲堂知名企业家巡回大讲堂”、举办、举办“企业员工培训与发展讲企业员工培训与发展讲座座”（每月（每月1-21-2次次 ）；组织）；组织“企业老总与大学生亲密接触企业老总与大学生亲密接触”现场招聘活动现场招聘活动（每月（每月1-21-2次次 ） ；开展；开展“订单培训订单培训定向就业定向就业”的人才合作服务（每月举的
10、人才合作服务（每月举办办1 1期紧缺实用型人才特训班期紧缺实用型人才特训班 ） 第7页/共60页第八页，共61页。我们我们(wmen)(wmen)做什么做什么n n发展企事业单位作为发展企事业单位作为“大学生大学生诚信就业见习基地诚信就业见习基地”n n选聘选聘(xunpn)“(xunpn)“大学生就业见大学生就业见习指导专家习指导专家”、“企业员工培企业员工培训与发展指导专家训与发展指导专家”第8页/共60页第九页，共61页。申报申报(shnbo)(shnbo)条件条件n n符合下列条件的企事业单位，可通过单位自荐、主管部门或行业组符合下列条件的企事业单位，可通过单位自荐、主管部门或行业组织
11、推荐进行申报。织推荐进行申报。n n1 1、依法注册、依法注册(zhc)(zhc)成立，具有一定规模的企事业单位；成立，具有一定规模的企事业单位；n n2 2、具有适合高校毕业生的专业技术或管理岗位性质的就业见习岗、具有适合高校毕业生的专业技术或管理岗位性质的就业见习岗位，并对就业见习工作有较强的积极性；位，并对就业见习工作有较强的积极性；n n3 3、具有规范的内部管理制度和工作规章制度，有一定的培训场所、具有规范的内部管理制度和工作规章制度，有一定的培训场所和师资培训力量，能够在见习期间（一般不超过和师资培训力量，能够在见习期间（一般不超过1 1年）对见习高校年）对见习高校毕业生进行正规有
12、效的培训管理；毕业生进行正规有效的培训管理；n n4 4、具备健全的劳动安全卫生条件，严格执行国家劳动安全卫生规、具备健全的劳动安全卫生条件，严格执行国家劳动安全卫生规程和标准，能够对见习高校毕业生进行劳动安全卫生教育，并提供程和标准，能够对见习高校毕业生进行劳动安全卫生教育，并提供符合国家规定的劳动防护用品。符合国家规定的劳动防护用品。n n5 5、具有一定行业和社会声誉，取得一定经济社会效益。、具有一定行业和社会声誉，取得一定经济社会效益。第9页/共60页第十页，共61页。对企业对企业(qy)(qy)有什么好有什么好处处n n树立企业和老板的社会公众形象，提升企树立企业和老板的社会公众形象
13、，提升企业美誉度业美誉度n n进入名校和企业演讲：树立老板权威和社进入名校和企业演讲：树立老板权威和社会公众形象，宣传企业文化，表达企业人会公众形象，宣传企业文化，表达企业人才需求，人才启蒙教育，企业与企业交流，才需求，人才启蒙教育，企业与企业交流，企业与大学交流，以老师和专家的身份进企业与大学交流，以老师和专家的身份进行产品服务行产品服务(fw)(fw)宣传宣传n n两个专家的身份：两个专家的身份：“大学生就业见习指导大学生就业见习指导专家专家”“”“企业员工培训与发展指导专家企业员工培训与发展指导专家”n n“诚信诚信”“”“实习基地实习基地”第10页/共60页第十一页，共61页。n n突
14、破企业人力资源瓶颈，推进企业突破企业人力资源瓶颈，推进企业人才战略升级人才战略升级n n1 1、找到适合企业的人才：、找到适合企业的人才：n n“企业老总与大学生亲密接触企业老总与大学生亲密接触”现现场招聘活动每月场招聘活动每月1-21-2次次n n通过通过“知名企业家巡回大讲堂知名企业家巡回大讲堂”、“专家专家”身份身份“诚信就业诚信就业”吸引人吸引人才才n n开展开展“订单培训定向就业订单培训定向就业”人才合人才合作服务作服务n n2 2、有利于人才储备、有利于人才储备n n进入校园演讲，与大学生互动进入校园演讲，与大学生互动n n“实习基地实习基地(jd)”(jd)”利于人才储备利于人才
15、储备n n3 3、降低人力资源成本、降低人力资源成本n n招聘成本：每月招聘成本：每月1-21-2次招聘会，次招聘会，“专专家家”身份利于留人身份利于留人n n培养成本：培养成本：“诚信就业诚信就业”简历认证、简历认证、企业家相互之间横向交流企业家相互之间横向交流“企业员企业员工培训与发展讲座工培训与发展讲座”、“知名企业知名企业家巡回大讲堂家巡回大讲堂”降低了培训的难度降低了培训的难度第11页/共60页第十二页，共61页。n n拓展老板人脉，提升企业社会地位n n1、有机会结识(jish)信促会领导、专家n n2、有机会结识(jish)企业家朋友n n3、信促会会员牌匾、证件n n4、“专家
16、”身份第12页/共60页第十三页，共61页。4 4、对顾客了解、对顾客了解(lioji)(lioji)的准备的准备n n没有不成交的客户，只有对客户不够了解没有不成交的客户，只有对客户不够了解没有不成交的客户，只有对客户不够了解没有不成交的客户，只有对客户不够了解n n知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆；知己知彼，百战不殆；n n必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于必须了解顾客的兴趣，爱好，这样便于(biny)(biny)(biny)(biny)沟通便于沟通便于沟通便于沟通便于(biny)(biny)(b
17、iny)(biny)投其所好。投其所好。投其所好。投其所好。n n5 5 5 5、形象上的准备、形象上的准备、形象上的准备、形象上的准备n n人体有人体有人体有人体有95%95%95%95%是衣服覆盖。客户见你一定是根据你是衣服覆盖。客户见你一定是根据你是衣服覆盖。客户见你一定是根据你是衣服覆盖。客户见你一定是根据你的衣着来判断；的衣着来判断；的衣着来判断；的衣着来判断；n n给顾客专业的感觉。给顾客专业的感觉。给顾客专业的感觉。给顾客专业的感觉。第13页/共60页第十四页，共61页。6 6 6 6 、开场白的准备、开场白的准备、开场白的准备、开场白的准备 接近客户接近客户接近客户接近客户(k
18、 h)(k h)(k h)(k h)的前的前的前的前30303030秒钟决定了秒钟决定了秒钟决定了秒钟决定了销售的成败销售的成败销售的成败销售的成败影响开场的因素：影响开场的因素：影响开场的因素：影响开场的因素：1.1.1.1.个人个人个人个人(grn)(grn)(grn)(grn)2.2.2.2.环境环境环境环境3.3.3.3.态度态度态度态度4.4.4.4.目标目标目标目标5.5.5.5.时间时间时间时间6.6.6.6.抗拒抗拒抗拒抗拒开场白的步骤：开场白的步骤：开场白的步骤：开场白的步骤：1.1.1.1.称呼对方的名称称呼对方的名称称呼对方的名称称呼对方的名称2.2.2.2.自我介绍自我
19、介绍自我介绍自我介绍3.3.3.3.感谢对方接见感谢对方接见感谢对方接见感谢对方接见4.4.4.4.寒喧及赞美寒喧及赞美寒喧及赞美寒喧及赞美5.5.5.5.说明说明说明说明(shumng)(shumng)(shumng)(shumng)拜访拜访拜访拜访的理由的理由的理由的理由6.6.6.6.引起注意或激发兴趣引起注意或激发兴趣引起注意或激发兴趣引起注意或激发兴趣第14页/共60页第十五页，共61页。二、良好二、良好(lingho)(lingho)的状态状态的状态状态n n运动比赛时，技术最好运动比赛时，技术最好(zuho)(zuho)的人一定得冠军吗？的人一定得冠军吗？n n行为是心情的反应行
20、为是心情的反应n n动作创造情绪，改变心情之前先动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作改变肢体动作n n注意力等于事实注意力等于事实第15页/共60页第十六页，共61页。态态态态度度度度( ( ( (t t t t i i i i d d d du u u u) ) ) )能力能力能力能力(n(n n nglgl)精品精品(jn pn)半成品半成品半成品半成品废品废品毒品毒品态度态度态度态度VSVSVSVS能力能力第16页/共60页第十七页，共61页。n n你如何对待(dudi)你的工作，工作就会给你什么样的回报第17页/共60页第十八页，共61页。三、如何开发三、如何开发(kif)(kif
21、)客户客户n n准客户的必要条件准客户的必要条件n n1 1、接受能力（需求）、接受能力（需求）n n2 2、购买能力（钱）、购买能力（钱）n n3 3、决策能力（主事人）、决策能力（主事人）n n谁是我的客户？谁是我的客户？n n他们会在哪里出现？他们会在哪里出现？n n什么时候什么时候(shhou)(shhou)（什么情况（什么情况下）会买？下）会买？n n为什么不买？为什么不买？n n谁在跟我抢客户？谁在跟我抢客户？第18页/共60页第十九页，共61页。不良客户不良客户(k h)(k h)的七种特质的七种特质n n凡事持否定态度n n1、信心是任何购买(gumi)的关键n n2、行动之后
22、比行动之前好，才会购买(gumi)n n3、假如一个人对生活不抱肯定态度就不可能去购买(gumi)n n4、凡事百般挑剔难以相处第19页/共60页第二十页，共61页。n n很难展示产品或服务的价值(jizh)n n1、不给你介绍或展示产品的机会n n2、也不愿意了解，开始抱怨，讨价还价n n3、那你的产品价格与次品去比较，激怒你第20页/共60页第二十一页，共61页。n n即使成交了，也是一桩小生意n n1、拳击手，挨打的被动局面，赖在那里n n2、销售佣金得不偿失n n没有后续的销售机会n n1、未来的几个月几年不可能向你购买n n2、不能引发(ynf)未来的销售关系第21页/共60页第二十
23、二页，共61页。n n没有客户见证或推荐的价值n n1、没有影响力，没有知名度n n2、不受人尊敬(znjng)，不认识潜在客户n n3、认识潜在客户也不给你介绍第22页/共60页第二十三页，共61页。n n他的生意做的很不好n n1、抱怨生意太差，抱怨竞争对手，抱怨政府，抱怨所有的人n n2、讨价还价，延迟付款，花很多时间讨债(tozhai)n n3、欠款第23页/共60页第二十四页，共61页。n n客户的地点离你太远n n1、长途跋涉n n2、效率太低n n3、花很多的时间，把同等的时间花在其他的客户身上(shnshng)效益会更好第24页/共60页第二十五页，共61页。黄金客户黄金客户(
24、k h)(k h)的七个特质的七个特质n n对你的产品和服务(fw)有迫切的需求n n（越紧急，对细节、价格的要求越低）n n1、迫切的需要n n2、解决问题n n3、获得立即好处第25页/共60页第二十六页，共61页。n n与计划之间有没有直接的成本效益(xioy)关系n n1、直接降低成本n n2、立即可以算出n n3、成本回收快n n4、轻易决定向你购买（老板直接做主的企业）n n5、不需太多时间评估第26页/共60页第二十七页，共61页。n n对你的行业、产品或服务持肯定态度n n对过去的产品，公司(ns)，行业，服务认可n n有给你大订单的可能n n大订单，大采购第27页/共60页第
25、二十八页，共61页。n n是影响力的核心n n一开始找对人，四两拨千斤，业界领导，影响力的中心，协会的主席(zhx)、秘书长，行业中备受尊崇，赢得优良的口碑，是很热心的人第28页/共60页第二十九页，共61页。n n财务稳健，付款迅速n n产品卖出去，收到钱n n客户(kh)的办公室或他的家离你很近n n1、省时、省力、省钱、高效n n2、最有效的工作时间是与顾客面对面第29页/共60页第三十页，共61页。n n拒绝拒绝= =老师老师n n拒绝拒绝= =不够不够(bgu)(bgu)了解了解n n成交总在五次拒绝后成交总在五次拒绝后n n当客户更我说七次不的是很，我才有点相信他可能不跟我买，但是
26、，我还要当客户更我说七次不的是很，我才有点相信他可能不跟我买，但是，我还要试三次试三次乔吉拉德乔吉拉德n n选择了销售就选择了被拒绝：三十反推选择了销售就选择了被拒绝：三十反推n n你的收入不是来自你成交的客户，你的收入来自你的拜访总量：算出每一次你的收入不是来自你成交的客户，你的收入来自你的拜访总量：算出每一次拒绝的价值拒绝的价值第30页/共60页第三十一页，共61页。三、建立信赖感三、建立信赖感 相信的基础来相信的基础来自自(li z)(li z)于喜欢于喜欢第31页/共60页第三十二页，共61页。n n形象看起来就像这个行业的专家形象看起来就像这个行业的专家n n注意基本的商业礼仪注意基
27、本的商业礼仪n n问话建立信赖感：请教问话建立信赖感：请教n n聆听建立信赖感：只要聆听建立信赖感：只要(zhyo)(zhyo)听他讲就是对他最好的尊重听他讲就是对他最好的尊重n n身边的物件建立信赖感身边的物件建立信赖感n n使用顾客见证建立信赖感使用顾客见证建立信赖感n n使用名人见证：名人代言使用名人见证：名人代言n n媒体见证媒体见证n n权威见证权威见证n n名单见证名单见证n n熟人见证熟人见证n n使用环境和气氛建立信赖感使用环境和气氛建立信赖感第32页/共60页第三十三页，共61页。首批授权首批授权(shuqun)(shuqun)单单位位n n中铁十三局集团有限公司n n修正(
28、xizhng)药业集团股份有限公司n n吉林省旺豪科技集团第33页/共60页第三十四页，共61页。1 1、透过自己、透过自己(zj)(zj)的形象的形象 1. 1. 第一形象：穿着、气质、言行举止第一形象：穿着、气质、言行举止第一形象：穿着、气质、言行举止第一形象：穿着、气质、言行举止 人体有人体有人体有人体有95%95%是衣服覆盖，客户见你一定是是衣服覆盖，客户见你一定是是衣服覆盖，客户见你一定是是衣服覆盖，客户见你一定是根据你根据你根据你根据你 的衣着来判断的衣着来判断的衣着来判断的衣着来判断 衣着是用来促成生意的工具，它会影响衣着是用来促成生意的工具，它会影响衣着是用来促成生意的工具，它
29、会影响衣着是用来促成生意的工具，它会影响自己，也自己，也自己，也自己，也 会影响别人会影响别人会影响别人会影响别人 正确使用名片正确使用名片正确使用名片正确使用名片(mngpin)(mngpin)及辅助销售工及辅助销售工及辅助销售工及辅助销售工具具具具 2. 2. 专业形象：对产品知识的了解专业形象：对产品知识的了解专业形象：对产品知识的了解专业形象：对产品知识的了解 第34页/共60页第三十五页，共61页。 一个优秀一个优秀(yuxi)的销售人员是很的销售人员是很会讲话？还是很会倾听？会讲话？还是很会倾听？ 在销售过程中我们要在销售过程中我们要让顾客说话让顾客说话(shu hu)的时间占的时
30、间占80%，在，在20%的时间当中我们要花的时间当中我们要花80%的时间来问问题。的时间来问问题。第35页/共60页第三十六页，共61页。2 2、透过、透过(tu u)(tu u)倾听倾听1.1.永远坐在顾客的左边永远坐在顾客的左边2.2.保持适度的距离保持适度的距离(jl)(jl)3.3.保持适度的目光接触保持适度的目光接触4.4.不要插嘴、不要打岔不要插嘴、不要打岔5.5.不要发出声音、微笑点不要发出声音、微笑点头即可头即可6.6.要要100%100%做记录做记录7.7.重复一次做确认重复一次做确认8.8.不要想即将讲的话不要想即将讲的话9.9.要听出他真正的意思要听出他真正的意思（下一句
31、、想讲但没（下一句、想讲但没讲的、想讲没讲要你讲的、想讲没讲要你来讲的）来讲的）10.10.用关心的角度用关心的角度(jiod)(jiod)跟顾客沟通跟顾客沟通第36页/共60页第三十七页，共61页。3 3、透过、透过(tu u)(tu u)模仿模仿1.1.沟通沟通(gutng)(gutng)的三大要素：的三大要素：A.A.文字文字7%7%B.B.声调语气声调语气38%38%C.C.肢体语言肢体语言55%55%。2.2.每个人喜欢什么样的人？每个人喜欢什么样的人？喜欢两种人：喜欢两种人：A.A.跟自己类似的人跟自己类似的人B.B.同一类型的人同一类型的人. .视觉型视觉型 . .听觉型听觉型
32、. .触觉型触觉型4 4、使用顾客见证、使用顾客见证第37页/共60页第三十八页，共61页。五、了解五、了解(lioji)(lioji)顾客的需求顾客的需求 没有需求，就没有成交没有需求，就没有成交如何了解如何了解(lioji)(lioji)客户客户的需求的需求NEADSNEADSNN：NowNow现在现在EE：EnjoyEnjoy满满意意 满足满足AA：AlterAlter不不满意满意更改更改 改改变变DD：DecisionDecision决策者决策者SS：SolutionSolution解决方案解决方案FORMF： Family 家庭家庭O：Occupation 工作工作R：Recreat
33、ion 休闲休闲(xixin)M：Money 财富财富第38页/共60页第三十九页，共61页。n n了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。了解顾客的购买价值观。顾客购买，因为对他有价值。n n每个人采取行动都有两个动机：每个人采取行动都有两个动机：每个人采取行动都有两个动机：每个人采取行动都有两个动机： n n1.1.1.1.追求快乐追求快乐追求快乐追求快乐2.2.2.2.逃避痛苦逃避痛苦逃避痛苦逃避痛苦n n给顾客一个马上购买的理由：给顾客一个马上购买的理由：给顾客一个马上购买的理由：给
34、顾客一个马上购买的理由：n n1.1.1.1.过去的痛苦（损失）过去的痛苦（损失）过去的痛苦（损失）过去的痛苦（损失）2.2.2.2.现在的快乐现在的快乐现在的快乐现在的快乐3.3.3.3.未来更快未来更快未来更快未来更快乐乐乐乐n n推销推销推销推销(tuxio)(tuxio)(tuxio)(tuxio)就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再就是用一把刀捅顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有解药，顾客会追着你跑。告诉对方你有解药，顾客会追着你跑。告诉对方你有解药，顾客会追着你跑。告诉对方你有解药，顾客会追着你跑。第39页/共
35、60页第四十页，共61页。n n你现在用什么你现在用什么(shnme)(shnme)？n n你很满意这个产品吗？你很满意这个产品吗？n n用了多久了？用了多久了？n n以前用什么以前用什么(shnme)(shnme)？n n你来公司用多久了？你来公司用多久了？n n当时换产品你是否在场？当时换产品你是否在场？n n是否做了了解与研究？是否做了了解与研究？n n换过之后是否为企业及个人产生很大的利益换过之后是否为企业及个人产生很大的利益n n为什么为什么(shnme)(shnme)同样的机会来临时不给自己机会了解呢同样的机会来临时不给自己机会了解呢第40页/共60页第四十一页，共61页。六、介绍
36、六、介绍(jisho)(jisho)产品做竞争对手产品做竞争对手比较比较介绍产品介绍产品配合对方的需求价值观配合对方的需求价值观一开口一开口(ki ku)(ki ku)就是最大的好处：引起客户的兴趣是销售就是最大的好处：引起客户的兴趣是销售的开始的开始尽量的让客户参与尽量的让客户参与明确的告诉客户产品带来的好处、利益或减少的痛苦和麻明确的告诉客户产品带来的好处、利益或减少的痛苦和麻烦烦介绍产品要多讲故事介绍产品要多讲故事第41页/共60页第四十二页，共61页。做竞争对手的分析做竞争对手的分析不可不可(bk)(bk)批评竞争对手批评竞争对手 点出产品的特色点出产品的特色举出三大优势举出三大优势举
37、出对手最弱的三大缺点举出对手最弱的三大缺点USPUSP独特卖点独特卖点跟价格贵的产品做比较跟价格贵的产品做比较 第42页/共60页第四十三页，共61页。七、解除反对七、解除反对(fndu)(fndu)意见意见业绩是从拒绝开始的，成交是从异业绩是从拒绝开始的，成交是从异议开始的议开始的四种策略说比较容易(rngy)，还是问比较容易(rngy)？讲道理比较容易(rngy)，还是讲故事比较容易(rngy)西洋拳打法比较容易(rngy)，还是太极拳打法比较容易(rngy)：认同解除法是反对他否定他比较容易(rngy)，还是同意他配合他比较容易(rngy)第43页/共60页第四十四页，共61页。两大忌直
38、接指出错误(cuw)：面子避免跟顾客发生争吵：打败对方还是赢得交易?第44页/共60页第四十五页，共61页。六大抗拒原理六大抗拒原理价格：客户永远嫌贵价格：客户永远嫌贵功能表现功能表现(bioxin)(bioxin)（效果）：很多产品的效果无法（效果）：很多产品的效果无法证明，使用客户见证证明，使用客户见证售后服务：售后服务：竞争对手竞争对手支援支援保证及保障保证及保障第45页/共60页第四十六页，共61页。解除客户抗拒的套路解除客户抗拒的套路确定决策者确定决策者耐心听完客户的抗拒耐心听完客户的抗拒确认抗拒确认抗拒辨别真假抗拒：客户有折磨销售员的习惯辨别真假抗拒：客户有折磨销售员的习惯锁定抗拒
39、：这个问题是不是你唯一的问题？除了这个方面还有锁定抗拒：这个问题是不是你唯一的问题？除了这个方面还有没有其他原因？没有其他原因？取得顾客的承诺：假如取得顾客的承诺：假如(jir)(jir)问题解决，你是不是可以立即做问题解决，你是不是可以立即做决定？决定？再次框式：贴信用标签，我知道你是言行一致的人再次框式：贴信用标签，我知道你是言行一致的人合理的解释解除抗拒点合理的解释解除抗拒点第46页/共60页第四十七页，共61页。价格问题的系列处理方法价格问题的系列处理方法没来得及塑造产品价值的时候：没来得及塑造产品价值的时候：多少钱？多少钱？价格是你唯一考虑的问题的吗？假如不适合你，价格价格是你唯一考
40、虑的问题的吗？假如不适合你，价格便宜你就会买吗？假如不适合你，收你一块钱和一便宜你就会买吗？假如不适合你，收你一块钱和一万块钱都是一样的万块钱都是一样的太贵了是口头禅太贵了是口头禅太贵了是衡量一种未知产品价值的方法太贵了是衡量一种未知产品价值的方法到底多少钱？最重要的问题我们留到后面到底多少钱？最重要的问题我们留到后面(humian)(humian)再说，先看看适不适合你再说，先看看适不适合你以高衬低：从高到低报，故意报错从高到低以高衬低：从高到低报，故意报错从高到低塑造产品的来源塑造产品的来源以贵为荣：奔驰原理以贵为荣：奔驰原理好贵：你听过贱贵吗？好才贵，高才贵好贵：你听过贱贵吗？好才贵，高
41、才贵第47页/共60页第四十八页，共61页。n n大数大数大数大数(dsh)(dsh)(dsh)(dsh)怕算怕算怕算怕算n n是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的人在使用，你想知道为什么？是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的人在使用，你想知道为什么？是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的人在使用，你想知道为什么？是的，我们的价钱是很贵，但是有成千上万的人在使用，你想知道为什么？n n你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了东西使用后悔的经验？你同不同意一分钱一你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了东西使用后悔的经验？你同不同意一分钱一你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了
42、东西使用后悔的经验？你同不同意一分钱一你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了东西使用后悔的经验？你同不同意一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱，我们能给你最合理的交易分货，我们没有办法给你最便宜的价钱，我们能给你最合理的交易分货，我们没有办法给你最便宜的价钱，我们能给你最合理的交易分货，我们没有办法给你最便宜的价钱，我们能给你最合理的交易n n富兰克林分析法：好处，坏处富兰克林分析法：好处，坏处富兰克林分析法：好处，坏处富兰克林分析法：好处，坏处n n你觉得什么价钱比较合适？适合价格可以浮动的：可以成交价、勉强成交价、不可成交价你觉得什么价钱比较合适？适合价格可以浮动的：可以成交价、
43、勉强成交价、不可成交价你觉得什么价钱比较合适？适合价格可以浮动的：可以成交价、勉强成交价、不可成交价你觉得什么价钱比较合适？适合价格可以浮动的：可以成交价、勉强成交价、不可成交价n n价钱比较重要，还是效果比较重要价钱比较重要，还是效果比较重要价钱比较重要，还是效果比较重要价钱比较重要，还是效果比较重要n n生产流程来之不易法生产流程来之不易法生产流程来之不易法生产流程来之不易法n n你只在乎价钱的高低吗你只在乎价钱的高低吗你只在乎价钱的高低吗你只在乎价钱的高低吗n n价格不等于成本价格不等于成本价格不等于成本价格不等于成本n n感觉，觉得，后来发现感觉，觉得，后来发现感觉，觉得，后来发现感觉
44、，觉得，后来发现第48页/共60页第四十九页，共61页。n n预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价格太贵），就加以格太贵），就加以格太贵），就加以格太贵），就加以“ “解除解除解除解除” ”（一流的产品才会卖（一流的产品才会卖（一流的产品才会卖（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过客的反对意见不会超过客的反对意见不
45、会超过客的反对意见不会超过6 6 个，所以预先列出如：个，所以预先列出如：个，所以预先列出如：个，所以预先列出如：A.A.时间时间时间时间 B. B.钱钱钱钱 C. C.有效有效有效有效 D. D.决策人（成功者自己决策人（成功者自己决策人（成功者自己决策人（成功者自己决定）决定）决定）决定） E. E.不了解不了解不了解不了解 F. F.不需要。不需要。不需要。不需要。n n三种三种三种三种(sn zhn)(sn zhn)苹果：红、青、烂，业绩冠苹果：红、青、烂，业绩冠苹果：红、青、烂，业绩冠苹果：红、青、烂，业绩冠军选好的顾客，不选军选好的顾客，不选军选好的顾客，不选军选好的顾客，不选 烂
46、烂烂烂 。n n所有的抗拒点，都通过所有的抗拒点，都通过所有的抗拒点，都通过所有的抗拒点，都通过 发问发问发问发问 解决。解决。解决。解决。第49页/共60页第五十页，共61页。八、成交八、成交(chng jio)(chng jio) 成交成交(chng (chng jio)jio)的关键在成交的关键在成交(chng jio)(chng jio)第50页/共60页第五十一页，共61页。成交关键用语签单确认购买拥有花钱投资提成佣金服务费协议合同合约书面文件首期款首期投资问题(wnt)挑战、关心、焦点、犹豫第51页/共60页第五十二页，共61页。成交方法成交方法成交方法成交方法 1111、作测试性
47、成交法、作测试性成交法、作测试性成交法、作测试性成交法2222、假设成交法、假设成交法、假设成交法、假设成交法3333、二选一成交法、二选一成交法、二选一成交法、二选一成交法4444、使用对比原理成交法、使用对比原理成交法、使用对比原理成交法、使用对比原理成交法5555、售后服务确认成交法、售后服务确认成交法、售后服务确认成交法、售后服务确认成交法6666、沉默成交法：谁先开口谁先输、沉默成交法：谁先开口谁先输、沉默成交法：谁先开口谁先输、沉默成交法：谁先开口谁先输7777、回马枪成交法、回马枪成交法、回马枪成交法、回马枪成交法8888、承诺成交法、承诺成交法、承诺成交法、承诺成交法9999、
48、行动介入、行动介入、行动介入、行动介入(jir)(jir)(jir)(jir)成交法成交法成交法成交法10101010、试探成交法、试探成交法、试探成交法、试探成交法11111111、要求成交法、要求成交法、要求成交法、要求成交法第52页/共60页第五十三页，共61页。成交前一、信念成交的关键(gunjin)在成交成交总在五次拒绝后只有成交才能帮助顾客不成交是他的损失二、工具三、场合环境第53页/共60页第五十四页，共61页。成交中大胆成交问成交递单、点头(dintu)、微笑、闭嘴第54页/共60页第五十五页，共61页。成交后恭喜(gngx)转介绍转换话题走人第55页/共60页第五十六页，共6
49、1页。九、要求九、要求(yoqi)(yoqi)顾客转顾客转介绍介绍n n小成功靠自己，大成功靠别人小成功靠自己，大成功靠别人小成功靠自己，大成功靠别人小成功靠自己，大成功靠别人n n客户是客户是客户是客户是“要求要求要求要求”出来的出来的出来的出来的n n给你价值，令你满意给你价值，令你满意给你价值，令你满意给你价值，令你满意(mny)(mny)(mny)(mny)n n你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值n n他们是否和你有一样的品质，本身也喜欢这样的服
50、务产品他们是否和你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品他们是否和你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品他们是否和你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品? ? ? ?n n请写出他们的名字好吗请写出他们的名字好吗请写出他们的名字好吗请写出他们的名字好吗? ? ? ?（两个）（两个）（两个）（两个）n n你可以立刻打电话给他们吗你可以立刻打电话给他们吗你可以立刻打电话给他们吗你可以立刻打电话给他们吗?OK?OK?OK?OK！（当场打电话）！（当场打电话）！（当场打电话）！（当场打电话）n n赞美新顾客（借推荐人之口）赞美新顾客（借推荐人之口）赞美新顾客（借推荐人之口）赞美新顾客（借推荐人之口
51、）n n确认对方的需求确认对方的需求确认对方的需求确认对方的需求n n预约拜访时间。预约拜访时间。预约拜访时间。预约拜访时间。第56页/共60页第五十七页，共61页。n n确认产品好处n n要求同等级客户n n转介绍要求一至三人n n了解背景n n要电话号码，当场打电话n n电话中肯定(kndng)赞美对方n n约时间地点第57页/共60页第五十八页，共61页。十、做好售后服务十、做好售后服务n n假如你不好好的服务客户，你的竞争对手乐意代劳。假如你不好好的服务客户，你的竞争对手乐意代劳。假如你不好好的服务客户，你的竞争对手乐意代劳。假如你不好好的服务客户，你的竞争对手乐意代劳。n n我是一个
52、提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命的品质、个人的成就成正比。我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命的品质、个人的成就成正比。我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命的品质、个人的成就成正比。我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命的品质、个人的成就成正比。n n让过客感动的三种服务让过客感动的三种服务让过客感动的三种服务让过客感动的三种服务n n主动的帮助客户拓展他的事业主动的帮助客户拓展他的事业主动的帮助客户拓展他的事业主动的帮助客户拓展他的事业n n诚恳的关心客户以及他的家人诚恳的关心客户以及他的家人诚恳的关心客户以及他的家人诚恳的关心客户以及他的家人n n
53、做跟产品无关做跟产品无关做跟产品无关做跟产品无关(wgun)(wgun)(wgun)(wgun)的服务的服务的服务的服务n n服务的三个层次服务的三个层次服务的三个层次服务的三个层次n n份内的服务份内的服务份内的服务份内的服务n n边缘的服务边缘的服务边缘的服务边缘的服务n n无关无关无关无关(wgun)(wgun)(wgun)(wgun)的服务的服务的服务的服务n n1.1.1.1.写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您（贵公司）服务。写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您（贵公司）服务。写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您（贵公司）服务。写感谢信，先道歉，深感遗
54、憾，希望有机会继续为您（贵公司）服务。n n2.2.2.2.（一个月后或半个月后）寄资料给对方。（一个月后或半个月后）寄资料给对方。（一个月后或半个月后）寄资料给对方。（一个月后或半个月后）寄资料给对方。n n3.3.3.3.再寄资料再寄资料再寄资料再寄资料,持续半年、一年、二年、十年。持续半年、一年、二年、十年。持续半年、一年、二年、十年。持续半年、一年、二年、十年。n n4.4.4.4.做售后服务，应（在产品相做售后服务，应（在产品相做售后服务，应（在产品相做售后服务，应（在产品相n n关服务的基础上）。关服务的基础上）。关服务的基础上）。关服务的基础上）。 第58页/共60页第五十九页，共61页。成交(chngjio)改变人生第59页/共60页第六十页，共61页。内容(nirng)总结会计学。多喝果汁、多吃水果。符合下列条件的企事业单位，可通过单位自荐、主管部门或行业组织推荐进行申报。二、良好(lingho)的状态状态。动作创造情绪，改变心情之前先改变肢体动作。2、行动之后比行动之前好，才会购买。大订单，大采购。4.不要插嘴、不要打岔。功能表现（效果）：很多产品的效果无法证明，使用客户见证。所有的抗拒点，都通过发问解决。6、沉默成交法：谁先开口谁先输。小成功靠自己，大成功靠别人。成交改变人生第六十一页，共61页。
