合肥Imore项目营销诊断报告

《合肥Imore项目营销诊断报告》由会员分享，可在线阅读，更多相关《合肥Imore项目营销诊断报告（113页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、Imore项目营销诊断报告2为达成目标为达成目标解决项目销售障碍解决项目销售障碍不能简单的就销售谈销售不能简单的就销售谈销售应系统的梳理应系统的梳理严谨的论证严谨的论证力求根源力求根源未来未来 存在不确定性存在不确定性过程的正确必然带来结果的正确过程的正确必然带来结果的正确目前目前 惟依赖一步步过程的管控惟依赖一步步过程的管控3IMORE怎么了？p调控铁幕现实p大师驾临驭祥云 离开了原来强大的平台，就像天使失去了翅膀； 司令变大侠 规律性与个性 战略与战术p形似而神不似，似是而非，照抄照搬 流程化、表面化、形式化p在一个错误的方向上做得优秀，只能是偏离得更远p对策划行业彻底失去了信心！ 希望信

2、德成能有所挽回4p客户就是上帝！p发现客户需求满足客户需求！p以前的工作为我们提供了700多个客户，今天是站在这个基础之上来解决问题p100多个成交客户，是市场的自然选择。p100多个成交客户，是我们的金矿。p700多个客户，他们的价值观、审美、心理需求、追求与梦想、贪婪与恐惧。p700多个客户，是我们解决问题的猫眼。IMORE问题怎么入手？5项目营销项目营销诊断分析诊断分析3亿回款额亿回款额 可行性分析可行性分析3亿回款额亿回款额营销策略营销策略1项目营销诊断分析客群分析客群分析客群分析客群分析营销系统诊断营销系统诊断营销系统诊断营销系统诊断7uu 成交客群分析成交客群分析成交客群分析成交客

3、群分析uu成交投成交投成交投成交投资资资资客群分析客群分析客群分析客群分析uu成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析uu成交成交成交成交办办办办公客群分析公客群分析公客群分析公客群分析uu 来来来来访访访访客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析8从成交客户与来电来访客户两个维度进行系统分析成交客户分析成交客户分析.来访来电客户分析来访来电客户分析Imore客户构成与成交敏感因素分析成交客户总量成交客户总量：75组电话访谈电话访谈：75组主要目的主要目的：通过成交客户系统分析，了解项目目标客户的职业特征和行为特点，寻找项目与核心客户之间的契合点

4、，挖掘项目真正的市场价值来访来电总量来访来电总量：624有效电话访谈电话访谈：随机抽取180组主要目的主要目的：通过对来电来访客户的系统分析，了解来访客户的认知渠道和核心关注点，发掘客户需求与项目之间的差异，分析交易未达成的原因和项目的策略选择9客户年龄：20-30岁青年客户占比42%，30-40岁占比31%区域构成：政务区28%、蜀山区17%、包河区16% 成交客户基本信息成交客户基本信息p性别构成性别构成：四成女性，六成男性p年龄构成年龄构成：成交客户中以30岁以下的年轻群体接近一半，高达49%，30-40岁占31%，40岁以上占20%p职业构成职业构成：普通职员居多，占28%，其次是私营

5、业主，占28%，泛公务员和自由职业者占21%p来源地来源地：政务区和合肥城区客户为主，三县和外地客户比重仅16%，28%的客户来源于政务区，合肥其他行政区占56%来源地来源地职业职业年龄年龄性别性别成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析10成交客户：二次置业占比最大；置业目的：投资需求占比59%，自住需求为辅占比35%；项目信息来源：“途径项目”占比达40% 置业特征分析置业特征分析p信息渠道信息渠道：主要来源于户外和墙体、短信、朋友介绍和网络四种渠道，分别占40%，21%、16%和11%p置业目的置业目的：投资占比接近六成，自住和办公需求分别为35%和7%p面积需求

6、面积需求：73平米左右户型占比最大，达64%，其次是47-51平米，占25%p置业次数置业次数：二次置业占比最大，达42%，首次置业占30%，三次以上置业比重最小，另有22%客户不愿透漏置业次数置业次数置业次数信息渠道信息渠道面积需求面积需求置业目的置业目的成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析11成交决定性因素：区位；其次学区；再为环境配套决策周期：快，来访1次成交32%，来访2次成交26%p客户对区位、对区位、环境和学区最环境和学区最为敏感为敏感，占比分别为27%，24%和17%，关注投资潜力的占13%，排在第四p56%的客户决的客户决定购买本项目定购买本项目的原

7、因是看重的原因是看重区位区位，其次是学区和精装修p八成客户看好八成客户看好政务区未来政务区未来，认为政务区仍有较大的发展潜力p决策周期短决策周期短，看房12次后便成交，表明客户对地段的绝对认同，样板房展示力和售楼处现场影响力是促成快速成交的关键因素成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析八成客户看好政务区发展前景八成客户看好政务区发展前景对区位、环境和学区的关注度最高对区位、环境和学区的关注度最高区位是促成交易的关键因素区位是促成交易的关键因素决策周期短，看房决策周期短，看房1212次便成交次便成交12项目案名新颖，但内涵感知有限，宣传形象模糊；成交客户对户型、总价和宣

8、传价值上意见较多 对对imore的看法的看法p多数客户认为项目宣传形象模糊，案名虽然个性，但宣传力度小、认知度低、没有吸引力 形象宣传形象宣传p成交客户多数认为项目宣传形象模糊，占33% 案名了解程度案名了解程度p80%客户不了解案名意义，了解其含义的部分客户是通过网络查询，案名生僻，不易理解、记忆 项目意见项目意见p客户对项目的意见主要聚焦在户型、价格和宣传价值点三方面：户型朝向、面积大小、一室一厅；价格过高；宣传价值点也应重视配套、学区成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析成交客户总体分析13三大类，七种类型投资客户投资客户投资客户投资客户专业投资客专业投资客专业投资客专业投资客

9、普通投资客普通投资客普通投资客普通投资客目的模糊型目的模糊型目的模糊型目的模糊型目的明确型目的明确型目的明确型目的明确型成交客户分类分析成交客户分类分析成交客户分类分析成交客户分类分析自住客户自住客户自住客户自住客户成交客户成交客户成交客户成交客户商务型商务型商务型商务型过渡型过渡型过渡型过渡型陪读型陪读型陪读型陪读型办公客户办公客户办公客户办公客户14uu 成交客群分析成交客群分析成交客群分析成交客群分析uu成交投成交投成交投成交投资资资资客群分析客群分析客群分析客群分析uu成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析uu成交成交成交成交办办办办公客群分析公客群分析公客群

10、分析公客群分析uu 来来来来访访访访客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析15投资客主要分布在政务区及相邻区域，以私营业主为代表的高收入人群和区域内工作人士，30-50岁分布占半数投资客户基本信息投资客户基本信息p投资客户共42组，占总成交客户的60%60%p投资客主要来源于政务区及相邻区域政务区及相邻区域政务区及相邻区域政务区及相邻区域，其中政务区客户占25%，包河区占14%，蜀山区占19%；安徽省内其他城市所占比例也较大，占21%p投资客户以私营业主、（泛）公务员和政府干部私营业主、（泛）公务员和政府干部私营业主、（泛）公务员和政府干部私营业主、（泛）公务员和政府

11、干部这些高收入人群高收入人群高收入人群高收入人群为主，共占53%；其次为公司职员占33%p客户年龄以中青年中青年中青年中青年为主，年龄集中在20-30岁和31-40岁1.1.投资客户投资客户投资客户投资客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析16多数投资客是路过项目从而获得项目信息，多次置业者占8成，成交面积以70-74为主p投资客群项目信息的获得主要为途径，从而产生到访、成交p客户以二次置业居多，占68%，首次置业占21%p成交面积集中70-77区间，占68%，40-50小户型，占32%p产品有限选择限制了客户在户型上的偏好趋向性，南向大户型与北向小户型成交比例相近1.1.投资客

12、户投资客户投资客户投资客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析户型区间户型区间推出量推出量签约成交签约成交投资客成投资客成交量交量投资客户投资客户型偏好度型偏好度47-50m2124261869.23%72-77m2310614370.49% 投资客户型偏好度：投资客占两种户型成交比例，两个比例之差反映其偏好项目户型选择少，在客户量有限的情况下，难以从成交数据看出客群对户型的偏好程度17区位是促成投资客户最终购买的决定性因素，其次是学区，环境、价格、精装等作用类等政务区还是需要逐渐完善的，人气不足，说到商业，肯定还是老城区的商业街人多，说五年以后可能太长了，最少三年吧这边才能发展起

13、来，所以说现在的升值潜力就有限了，虽然你们的地段倒是不错 谢先生，36，公务员投资客应该关注你们项目多，小户型、精装修可以多宣传 毛小姐，25，公司职员1.1.投资客户投资客户投资客户投资客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析18年龄层：介于3050岁之间的成熟年龄层，有一定的社会阅历和事业基础，具有强烈的投资需求。1、专业投资客（全市）投资触觉灵敏，具成熟的投资经验，深谙各种投资渠道，有自己的算账本，懂得分析投资利弊，规避风险；但在目前市场大势下，更理性化而谨慎出手2、普通投资者普通投资者：政务区周边高收入人群多为企业主、中小企业老板、公务员；对本区域非常熟悉，有圈层观念，喜跟

14、风，注重大众口碑，同时手中有一定的资金，需要寻找途径投资令钱币升值，有短线投资的需求，但投资渠道匮乏，也无投资经验，极易被周边人引导，关注投资回报率，有极强的占便宜的心理1.1.投资客户投资客户投资客户投资客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析专业投资客针对“地段”和“升值潜力”；而普通投资客则在“地段”基础上，关注投资回报率和性价比地段升值潜力投资回报率性价比1.看重并认可项目地段的未来升值潜力和发展空间2.看重物业多功能的增值空间和后期租赁投资回报率3.看重项目的资产保值能力19专业投资客不会太在意后期的功能与投资收益问题；专业投资客不会太在意后期的功能与投资收益问题；普通投

15、资客更看重于产品宣传的功能附加价值；普通投资客更看重于产品宣传的功能附加价值；大多数访谈投资客认为后期项目更倾向于居住租赁大多数访谈投资客认为后期项目更倾向于居住租赁1.1.投资客户投资客户投资客户投资客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析投资客投资客投资客投资客专业投资客专业投资客专业投资客专业投资客普通投资客普通投资客普通投资客普通投资客数量较少，投资经验丰富关注地段，产品关注度低有自己的投资算账本，受外界影响低不在意后期用途，更在意地段给物业带来的升值价值目的模糊目的模糊目的模糊目的模糊投资客投资客投资客投资客数量相对较多投资经验少，需要外界引导来做投资算账，看重短期内的投

16、资回报率在置业顾问引导下，认可未来项目功能复合性为其带来的价值增值大多数投资客仍倾向认为项大多数投资客仍倾向认为项目未来用去居住租赁目未来用去居住租赁目的明确目的明确目的明确目的明确投资客投资客投资客投资客告知项目区域周边写字楼、学区情况，及潜在租赁客户群体计算投资购房的出租租金收益政务区宜居，未来发展潜力大投资客多倾向于投资客多倾向于投资客多倾向于投资客多倾向于认为项目未来用认为项目未来用认为项目未来用认为项目未来用于居住租赁于居住租赁于居住租赁于居住租赁（陪读（陪读（陪读（陪读/ /租房等）租房等）租房等）租房等）置业顾问置业顾问l转售：一般投资客接手l多认为项目未来更适宜居住，倾向未来用

17、于居倾向未来用于居住租赁用途住租赁用途数量相对较少关注地段，配套，学区等能为其带来后期租赁收入的因素后期出租对象及定价明确：8 8成以上认为未来多用与居住成以上认为未来多用与居住20投资客群关注区域发展情况，眼光长远，看重项目投资潜力、档次，对产品敏感度较低形象不错，喜欢这种酒店式的感觉；地段足够的优势，这就够了，所以来一次就购买了，至于以后的用途，暂时没想太多，看后期项目的物业情况再说，反正地段摆在那里，总不会亏钱。 李先生我们家就住在这附近，搬来也三四年了，政务区的变化很大，但是一个区域的发展会逐渐饱和，速度是不是还很快，我不是太知道，但是我觉得应该会逐渐成熟 朱先生，40，私营业主地段、

18、环境好，家就在附近，出租比较方便 储先生，38，私营业主朋友介绍的，后来自己觉得不错，自己又住在附近，作为投资挺好 钱女士，37，私企职员p陆先生，38岁，私营业主，居住在项目附近，购买73平方米、办公精装，用于投资，认为项目建设规模比较大，配有商业，周围环境好，最终决定购买是看好政务区未来的发展，未来将是合肥黄金地段之一。认为项目名称生僻，售楼小姐没有主动解释，开发商宣传力度太小1.1.投资客户投资客户投资客户投资客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析21uu 成交客群分析成交客群分析成交客群分析成交客群分析uu成交投成交投成交投成交投资资资资客群分析客群分析客群分析客群分析u

19、u成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析uu成交成交成交成交办办办办公客群分析公客群分析公客群分析公客群分析uu 来来来来访访访访客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析22自住客群也以区域内人群为主，以30岁以下的青年人占比58%，区域内公司白领公司白领与泛公务员泛公务员为主p自住客户共24组，占总成交客户的34.3%p客户主要来自于政务区政务区及相邻的蜀山区和蜀山区和包河区包河区，占总客户67%p成交客户年龄集中在30岁以下，占58%，以年轻人年轻人为主 p客户职业以公司职员公司职员为主，占54%，其次是（泛）公务员，占30%自住客群基本信

20、息自住客群基本信息2.2.自住客户自住客户自住客户自住客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析23客户主要途径项目产生的购买，以首次置业居多，成交面积集中在70-74p客户获知项目信息主要渠道是途径项目地，占37%，其次是通过朋友介绍和短信p客户首次置业居多，占38%p成交面积主要集中在70-742.2.自住客户自住客户自住客户自住客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析24地段区位是促成本项目销售的根本动力；自住客户除地段外，对精装修也有一定需求位置不位置不错错，旁，旁边边有有学学校；精装修的房子，性价比好校；精装修的房子，性价比好 焦小姐，焦小姐，2828，公，公务

21、员务员朋友介绍的，后来自己觉得不错朋友介绍的，后来自己觉得不错，给给孩子孩子买买的，住的离自己近些，放心的，住的离自己近些，放心 李先生，李先生，5252，公司，公司职员职员在在电视电视和和网网站上看站上看过过，宣，宣传传的价的价值值点比点比较较好，我就在附近工作，其他都挺好，就是只能好，我就在附近工作，其他都挺好，就是只能用用电电磁磁炉炉，不能用燃，不能用燃气气，不方便，不方便 庆庆小姐，小姐，2525，公，公务员务员 2.2.自住客户自住客户自住客户自住客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析客户成交关键因素客户成交关键因素地段！地段！客户置业关键诉求点客户置业关键诉求点25过

22、渡性居住者：有居住需求而不看重居家感觉的人士；多位短暂性、阶段性居住，或对居家暂时无感知的年轻社会新锐阶层；有一定的投资目光和需求。1、政务区、蜀山区周边商务人士，差旅人士长期出差或阶段性出差来合肥，在合肥有一定的居住需求，寻找具有性价比的居所，看重服务式管理。2、居住过度类型居住过度类型（城市金领、区域中高收入年轻人）社会新贵阶层，较高的收入，单身贵族且女性居多，无家庭负担，有一定积蓄，有居住需求，但无居家需求3、学区陪读家长学区陪读家长八中陪读家长，给孩子一个好的生活品质环境，对居住性要求极高，如户型设计，燃气配套等2.2.自住客户自住客户自住客户自住客户成交客户分析成交客户分析成交客户分

23、析成交客户分析地段居住性生活品质性价比1.有居住需求，但相对对居家感觉需求较弱，仅作为过渡居住2.地缘性客户，关注工作交通关系3.关注性价比4.关注精装修、学区等配套要素5.有一定的投资需求有居住需求但不看重居家感觉有居住需求但不看重居家感觉有居住需求但不看重居家感觉有居住需求但不看重居家感觉，过渡性居住，或为差旅，过渡性居住，或为差旅商务、或为年轻置业，或为学区陪读，关注性价比商务、或为年轻置业，或为学区陪读，关注性价比26成交者多为过渡居住者，并不太看重居住舒适型，也无太多严格的居家需求，如户型、燃气等姜先生，55岁，酒店经理，购买49.65平方米精装户型，通过报纸、网站了解项目销售信息，

24、对比过金大地1912、新华国际广场、西环中心广场等项目，认为他们价格相对较高，户型也一般，综合考虑居住环境，区位、学区等因素，认为Imore以后可以作为自己养老或投资都行，还有学区，以后孙子上学也好在政务区，位置好，学区不错，户型也不错，还有就是价格自己可以接受，觉得商住两用的对住户不太方便 金军，25，国家电网职员家住在附加，没关注过其他项目，就参考过价格，价格相对同类的房子高些，买房子是给父母住，离父母近，主要考虑区位 范女士，55，公务员当初就是为了小孩读书方便，一直是在政务区租房陪小孩读书的，综合考虑，主要价格和区位精装修方便，地段也不错，天鹅湖旁边，还有超市 王女士，45，自由职业者

25、2.2.自住客户自住客户自住客户自住客户成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析未成交典型案例：居家需求强未成交典型案例：居家需求强l客户：郑女士，40，中高收入l置业目的：八中陪读l置业诚意度：高l未成交原因：孩子的姥姥陪读，需要两个房间，把大人与孩子的居住生活空间分隔开；本项目最终户型设计难以达到其要求，而遗憾放弃，最终在华地紫园置业27uu 成交客群分析成交客群分析成交客群分析成交客群分析uu成交投成交投成交投成交投资资资资客群分析客群分析客群分析客群分析uu成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析uu成交成交成交成交办办办办公客群分析公客群分析公客群分析

26、公客群分析uu 来来来来访访访访客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析28商务办公客群主要为中年私营业主，小型企业，有一定经济基础，多次置业，区位是成交的决定性因素p商务办公客户主要是30岁以上的中年私中年私营业主营业主，多次多次置业置业，偏好72.79平方米精装户型p成交的决定性因素是区位区位，看好政务区发展前景，同时关注环境、投资潜力、交通等因素基本信息基本信息客户客户1 1客户客户2 2客户客户3 3客户客户4 4区域来源区域来源包河区蜀山区经开区外省年龄年龄31岁49岁30岁27岁职业职业私营业主私营业主私营业主职员渠道渠道网站网站途经朋介置业次数置业次数3次

27、以上3次2次成交面积成交面积72.8972.8972.8972.89成交套数成交套数1套3套1套1套决定性因素决定性因素区位、商住两用区位区位、学区区位、价格关注因素关注因素区位、环境、投资潜力区位、价格、环境、交通区位、学区、环境商务办公客户基本信息商务办公客户基本信息3.3.办公客群办公客群办公客群办公客群成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析29办公类客户：小型企业，有办公需求，兼顾投资需求；小办公倾向精装房，大办公毛坯客户客户购买楼层购买楼层购买套购买套数数用途用途装修标装修标准准付款方付款方式式居住居住地地渠道渠道年年龄龄职业职业安元商贸B1/2 3F整层整层27套投资&办

28、公精装分期庐阳区途经私企老板李*B2 120672.871投资/办公精装按揭蜀山区途经30个体老板何*B2 1607;160872.872办公精装按揭蜀山区网站49个体老板钱*B2 90972.872旅游公司精装按揭包河区网站31个体老板张*B2 150772.871办公精装分期广东省职工27投资方职员办公类成交客户一览办公类成交客户一览典型客户：安元商贸典型客户：安元商贸p该客户为安徽安元商贸有限公司老板，个人公司位于庐阳区远航大厦1101室，面积约一千平米p在项目购置B1#、B2#楼3层整层共27套，用于投资出租。若出租不能实现，会作为办公使用。典型意向客户典型意向客户p某客户希望购买B1

29、#楼六层以下半层，用作儿童音乐培训机构地点3.3.办公客群办公客群办公客群办公客群成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析30典型语录购买了4套，两套打通做办公室，一套做居住休息，一套暂时放着，地段好，样板房做得也不错，不过比较担心后期物业服务 办公用途置业者区位好，综合体项目，有商业，适合办公，非常看好政务区发展，这里环境好，配套也慢慢完善，早晚人流特别大，120万的写字楼，还有四个大型商业，万达6月份开业，华润、银泰，过几年这边涨到10000元/平方米没问题 钱先生，31，私营业主钱先生，31岁，私营业主，通过网站了解本项目，居住在包河区，购买了72.89平方米精装用于商业办公，认

30、为本项目位于政务区是综合体，品质比较高，有大型商业，可以吸引人气，从而决定购买。比较过蔚蓝商务港和新城国际，认为蔚蓝商务港楼层太高，不适合，新城国际户型不符合自己需求。认为项目名字比较奇特，但没有影响力3.3.办公客群办公客群办公客群办公客群成交客户分析成交客户分析成交客户分析成交客户分析31私营业主具有明显的投资倾向；产品选择性低限制了投资与自住客户在户型选择偏好上的趋向性 职业构成职业构成p私营业主私营业主：投资需求为主，少量自主和办公需求p泛公务员和普通职泛公务员和普通职工工：投资和自主参半，投资比重略高p自由职业者自由职业者：几乎全为投资需求置业目的与客户职业关系置业目的与客户职业关系

31、置业目的与公寓面积关系置业目的与公寓面积关系面积需求面积需求p投资客户投资客户：六成选择72-73平米户型选择最多，三成选择47-51平米p自住客户自住客户：与投资客户面积需求基本相同p办公客户办公客户：全部为72-73平米成交客户交叉分析成交客户交叉分析成交客户交叉分析成交客户交叉分析32投资客群对地段具有明显偏好性；自住客群则会在学区、环境及居住性上有所偏好目标客群目标客群信息渠道信息渠道核心需求核心需求置业倾向置业倾向代表客群代表客群投资需求投资需求 1.户外和墙体 2.朋友介绍 3.短信 4.报纸 地段 升值潜力 资产保值 城市中高收入阶层，首次投资居多，倾向于周边置业，看重政务区地段

32、和升值潜力，对产品细节关注较少 市区私营业主 政务区及周边泛公务员 市外私营业主、泛公务员 自主需求自主需求 1.户外和墙体 2.朋友介绍 3.短信 4.网络 地段 学区 环境 交通和生活便利性 中等收入群体，过渡性居住或陪读养老，对学区、环境和便利性关注度高 政务区泛公务员 政务区普通职员 市区私营业主办公需求办公需求 网络 朋友介绍 户外和墙体 地段 品质感 商业商务氛围 个体老板居多，高收入群体，多次置业，面积需求较小 市外办公客群，中小创业企业成交客户交叉分析成交客户交叉分析成交客户交叉分析成交客户交叉分析33精装提升了产品的总价，增加客户负担，特别是大户型总价过高的劣势进一步明显；而

33、对小户型影响不大l投资客户：多数倾向与毛坯房，一方面可以控制总价，另一方面精装标准偏高，用于出租的性价比不太高l自住客户：部分客户喜欢自主装修，也有客户图方便，倾向于精装修l自主性强l装修灵活l质量可控l低总价、低首付l麻烦l省事儿l品质感l总价高，首付多l价格不透明l与实际需求的偏差精装精装精装精装毛坯毛坯毛坯毛坯客户需求偏好客户需求偏好客户需求偏好客户需求偏好5 5万价差万价差万价差万价差我不太愿意买精装，因为你装的没有特点，每个人的喜欢风格不一样的，如果出租的话，那就随便装装，一样可以租的出去，又不愁没有租客”来访客户陈女士受总价影响，购买受总价影响，购买大户型客户倾向于大户型客户倾向于

34、毛坯，而小户型则毛坯，而小户型则倾向于精装倾向于精装成交客户交叉分析成交客户交叉分析成交客户交叉分析成交客户交叉分析34对大户型设计接受度较高的两类典型客群：见识广泛，追求生活品质，四海为家，喜欢酒店式公寓感觉的成年男性；20-30岁，白领金领，单身女性，做婚前财产置业，过渡性居住价格与投资回报率最终决定了客户对户型的偏好；l高总价，低单价l空间浪费严重l投资回报率相对高l朝南，居住性相对好l毛坯6800元/平，精装7500元/平l低总价，高单价l空间实用性好l投资回报率低l朝北，居住性差l毛坯7400元/平，精装8100元/平小户型小户型小户型小户型大户型大户型大户型大户型成交客户交叉分析成

35、交客户交叉分析成交客户交叉分析成交客户交叉分析l投资者更偏好小户型，但是由于朝向、单价，特别是投资收益率原因，而被迫选择了大户型35我们的客户都是 城市精英、区域中高收入阶层、社会新锐阶层，精明的“投资”人专业专业投投资资客客社社会会新新锐锐，城市金，城市金领领私私营业营业主，生意人主，生意人陪陪读读父母父母小型小型创业创业企企业业区区域域内内(泛泛)公公务员务员区区域域内内商商务务人士人士办办公公SOHO族族时时尚尚单单身身贵贵族族成交客户写真分析成交客户写真分析成交客户写真分析成交客户写真分析36uu 成交客群分析成交客群分析成交客群分析成交客群分析uu成交投成交投成交投成交投资资资资客群

36、分析客群分析客群分析客群分析uu成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析成交自住客群分析uu成交成交成交成交办办办办公客群分析公客群分析公客群分析公客群分析uu 来来来来访访访访客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析客群分析37来访客户获知信息的渠道来访客户获知信息的渠道来访客户中政务占四成，合肥市内其他区域占四成，途经项目区域是主要获知渠道p 根据项目目前来电来访客户统计，共有624份有效信息p 来访客户对项目信息感知的主要方式是途经，占47%，墙体和户外广告效果好，其次为网站和朋友介绍p 来访客户主要来自政务区，占来访总数的41%，其它市区区域来源占40%，合肥市

37、区以外客户来源占19%来访客户来源地来访客户来源地“政务区不太了解，我们不经常去，主要就是在网上看到学区了，所以才去看的房子” 私企职员 周先生来来来来访访访访客客客客户户户户分析分析分析分析38来访客户中投资和自住需求参半，少量办公需求，面积需求以50-80平最为集中p 来访客户中，投资和自主需求客户各占46%，接近一半，鲜有办公需求客户到访p 来访客户中，50-80面积段的需求量最大，其次是50平米以下户型，占41%，低总价，低首付，迎合投资客户需求来来来来访访访访客客客客户户户户分析分析分析分析来访客户面积需求区间来访客户面积需求区间来访客户置业目的来访客户置业目的“自己打算长久住在这边

38、，喜欢精装，不太考虑毛坯的，希望是2室一厅，80左右” 滨湖区罗周先生39来访客户中投资客户主要关注地段和升值潜力，自住客户关注地段、学区和环境等，对项目的户型设计和价格最不满意客户分类客户分类群体特征群体特征关注因素关注因素最满意因素最满意因素最不满意因最不满意因素素成交阻碍因成交阻碍因素素建议建议投资客户 年龄段在35岁以上 置业目的明确为投资 关注地段、付款方式等1.地段2.价格3.升值潜力地段，环境，精装不支持公积金贷款；价格高；户型设计差，朝北；工程进度慢不支持公积金贷款；户型设计户型面积段设置更合理一些，共选择的产品多一些；户型设计的通透些；解决公积金贷款问题自住客户 年龄在30岁

39、以下，多为私企职员，事业单位一般员工等白领 置业目的是自住，为过渡型1.户型2.价格3.环境地段；学区；配套；环境价格高；户型设计差，朝北，无阳台；不通燃气；产品面积小，床太少户型设计差；价格高户型做些改动，做的通透些；价格便宜点，提高性价比办公客户 私营小老板，创业青年或规模较小公司1.户型和面积2.价格3.配套地段；配套；环境户型设计不通透；价格高；电梯数量不够；商住两用环境杂价格；物业服务；商务配套户型设计好些；物业服务好些；提供商务配套来来来来访访访访客客客客户户户户分析分析分析分析40基于总价和后期出租实用性考虑，准客户尤其是有投资出租倾向的客户偏好毛坯者居多客户分类客户分类装修标准

40、偏好性评价装修标准偏好性评价原因分析原因分析精装精装简装或毛坯简装或毛坯投资客户投资客户有一定接受度，图省事；但是作为出租考虑精装太过高标准；另外自己也有门路花更少的钱做出理想的精装倾向简装，自由度高，价格便宜精装提升了总价，且装修标准偏高，出租较为浪费自住客户自住客户接受度一般，图省事；更关注性价比，在总价可接受范围内，会看好精装价格因素，但是麻烦总价低，后期装修的自主性强p 投资客户投资客户：买房投资的准客户对项目装修程度关注度较低，基于总价和后期出租考虑，更倾向于毛坯房p 自住客户自住客户：更倾向于接受毛坯房，低总价，且装修自主性强，对于装修和简装配送电器的质量较为担心p 准客户对项目当

41、前售价有一定抗性，认为购买门槛过高，产品性价比较低p 调整价格或产品，提高性价比，是促成准客户成交的关键“你们那个精装价格太高了，毛坯我可以自己装，还放心一些。要是简装，你们配送的你们那个精装价格太高了，毛坯我可以自己装，还放心一些。要是简装，你们配送的电器牌子选的是我喜欢的，因为每个人喜欢的品牌都不一样，而且不知道这些电器的质电器牌子选的是我喜欢的，因为每个人喜欢的品牌都不一样，而且不知道这些电器的质量怎么样，感觉还是毛坯的好些。量怎么样，感觉还是毛坯的好些。” 来访客户来访客户 张小姐张小姐来来来来访访访访客客客客户户户户分析分析分析分析精装虽然省事很多，但精装虽然省事很多，但900元元/

42、平的装修太贵了，用于出租的话太不划算，一般出租花几平的装修太贵了，用于出租的话太不划算，一般出租花几万块钱简单装下就行了，没必要弄那么好万块钱简单装下就行了，没必要弄那么好 来访客户贾先生来访客户贾先生41户型设计对单身偏大、对一家人偏小，不通燃气、总价偏高等原因造成自住客户流失率严重 投资客户转换率投资客户转换率高高，原因有：，原因有：p投资者这对地段的绝对认可p同区域内项目比较，项目单价相对低p看好政务去发展潜力和房产物业的后期增值 自住客户流失严自住客户流失严重重，原因有：，原因有：p总价偏高，性价比差，同期的保利香槟国际84平两房，总价60-64万p居住性差，居家氛围不浓：户型设计、无

43、燃气，不通风p商住两用，人员混杂，担心后期物业管理成问题来电来访客户置业目的来电来访客户置业目的成交客户置业目的构成成交客户置业目的构成“户型朝北了，面型朝北了，面积段不合理，太小了，最大的才七十多平米，不适段不合理，太小了，最大的才七十多平米，不适合一家人住，只适合合一家人住，只适合单身人士身人士过渡渡”瑶海区瑶海区杨先生先生“主要主要为孩子上学孩子上学买的房子，的房子，对地段和周地段和周边配套比配套比较满意，但是意，但是户型型设计不好，而且没有燃气不好，而且没有燃气”庐阳区阳区周先生周先生来访客户分析来访客户分析来访客户分析来访客户分析1项目营销诊断分析客群分析客群分析客群分析客群分析营销

44、系统诊断营销系统诊断营销系统诊断营销系统诊断43加推毛坯加推毛坯蓄客期蓄客期认筹认筹期期4320112011年年9 9月月1010月月1111月月推广活动推广活动imore营销梳理梳理形象期形象期8.20快闪 开盘持销期开盘持销期诉求点诉求点1212月月9.10外展外展场亮相亮相 9.28营销中心开放中心开放开始开始认筹筹20122012年年1 1月月10.29开开盘10.8二手房转介10.9合富联动11.58中名师讲坛11.12老带新11.19看房团11.24-28陌拜拓客9.12家电免费大派送橙子派送12.24三年增值10%回购6 6月月精装精装 价格价格区域、定位、区域、定位、9.20漂

45、移车技 10.1-10.71吨油巨献答题闯关10.22媒体看房团11.2-11.11光棍节活动渠渠道道创意办公创意办公 学区学区投资投资 地段地段 准现房准现房 短信短信报广报广配套配套规模规模投资投资产权产权价格价格 电台电台营销强度营销强度网络网络户外户外电梯框架电梯框架DM单页单页配合节点的软文配合节点的软文5 5月月3 3月月地段地段 升值潜力升值潜力 短信短信户外户外推广空窗期推广空窗期加推加推44案名的困扰：从天鹅湖公寓到imore，三次更名，“烂尾”记忆，而后期断断续续的推广未形成项目形象的市场统一，直接影响项目品质形象建议与后期市场信心天天鹅鹅湖公寓湖公寓GogoPark（天（

46、天鹅鹅湖湖购购物公物公园园）我记得原先叫天鹅湖公寓，后来有叫什么公园，去年开盘叫了个挺新鲜的名字，但是现在又不知道是什么了 政务区市民男40岁左右原先说不好听了就是个烂尾楼，不过现在苏果开业了感觉好一些了，去年也看到一些宣传，但是感觉还是不知所云 政务区市民女35-40岁左右45案名的困扰 imore inter idea infinity invent increase image mobile 智能办公智能办公 office 商务服务商务服务 residential 精致居住精致居住 edifice 生态环境生态环境案名诊断案名诊断案名诊断案名诊断46定位语的困扰项目产品定位担当起“商务核

47、心、商业主导的都市新核心”的城市功能政务中心创意产业集群定位语诊断定位语诊断定位语诊断定位语诊断47产品的困扰：产品的困扰： 产品设计差异性较小，主力面积72，相对偏大于合肥公寓市场主流户型，并存在4%的150极端户型面积范围：面积范围：47-7847-78p面积范围：面积范围：项目面积范围44-78，是典型的小户型，无论是最小面积还是最大面积，都属于市场适中面积面积间隔面积间隔：30p面积间隔面积间隔：最小户型和最大户型间面积间隔为30，比市场上大多数项目的面积间隔都小，意味着可选择户型的区隔相对不明显，户型丰富性较小主力面积：主力面积：主力面积偏大p主力面积72-78，仅次于海雨尊寓的85

48、，主力户型面积偏大p存在极端户型存在极端户型：项目有4%的151的极端户型404040405050505040404040606060604040404050505050363636363030303072-7872-7872-7872-78户型面积区间比较户型面积区间比较户型面积区间比较户型面积区间比较主力户型面积比较主力户型面积比较主力户型面积比较主力户型面积比较4848卖点的困扰前期宣传七大价值点：投资、准现房、品质、500强、租客、70年产权、集群效应卖点诊断卖点诊断卖点诊断卖点诊断1 1、投资派，就要做精准、投资派，就要做精准“狙击手狙击手”CBD之上，三务中心的i more，开启中

49、心投资之门2 2、准现房提前收益，高回报，稳保障、准现房提前收益，高回报，稳保障i more准现房，政务核心投资收益加速兑现3 3、品质精装，省钱、省时、省力、品质精装，省钱、省时、省力i more科学精装定制，拔高政务中心投资钱景4 4、跟世界、跟世界500500强一起赚钱强一起赚钱政府主导商圈规划，华润苏果、湘鄂情旗舰店率先入驻5 5、广揽四大高承租力客群、轻松做金智房东、广揽四大高承租力客群、轻松做金智房东八中陪读、企业办公、企业驻肥机构及商务人士、新锐白领6 6、7070年产权，多赚年产权，多赚3030年钱年钱i more以精装公寓购价，收获商务办公租价，多赚30年7 7、集群效应，铸

50、就投资价值裂变、集群效应，铸就投资价值裂变i more定制化产业服务、集群式运营，缔造政务中心投资标杆49精装精装优惠优惠规模规模投资属性投资属性区域区域定位定位价格价格第一阶段第二阶段定位定位 苏果苏果学区学区投资属性投资属性 地段地段 准现房准现房 价格价格 地段地段诉求点困扰：价值点多，核心价值未得到突出与放大，未抓住客户主要需求；3月后确定项目最大卖点，但前期传播最佳时机错过，释放力度不够升值潜力升值潜力imore推广推广价价值点点投资客占比：投资客占比：8090%第三阶段销销售售员语录员语录我手上的客户80%90%的都是投资客，这里面包括纯投资和过渡性自住，但是过渡性自住以后也会投资

51、，不会住很久，因此，对这样的客户，他们最关心的也就是地段和升值潜力。以前时候，对客户说的太多了，什么都讲，反而没有抓住客户的需求。50广告困扰1：营销中心开放宣传：报纸、网络、海报、道旗、房地产周刊等推广宣传色调统一，昭示性强，画面清新，主次分明，但七大价值点应以地段、学区、精装等为重点宣传。p运用时尚元素形象、现代感强；p画面清新、自然，排版合理，主次分明，重点信息一目了然；p色调形象统一，昭示性强；p海报背面七大价值点内容繁多，没有重点；应以地段、学区、精装等为重点价值点宣传；电梯框架广告电梯框架广告海报背面海报背面海报正面海报正面桁架画面桁架画面背景背景道旗道旗“金智公寓金智公寓”改为改

52、为“精装公寓精装公寓”51广告困扰2：营销中心开放宣传报纸：前后色系统一，连贯性强，地段、学区、精装、办公、投资等价值点逐一体现。房地产周刊封底房地产周刊封底房地产周刊内页房地产周刊内页包报封面包报封面包报封底包报封底包报内页包报内页信息点模糊，搞不信息点模糊，搞不清楚是营销中心开清楚是营销中心开放还是样板房开放放还是样板房开放p前后色系统一，连贯；p地段、学区、精装、办公、投资等价值点逐一体现52广告困扰:3：开盘营销推广：户外、报纸、网络、交通广播、海报、道旗等组合式推广宣传色调统一，昭示性强，主要以颜色和字体突出信息点，对外宣传的诉求点主要以价格、精装为主；并未体现地段与学区两大重要价值

53、点。p画面色调采用项目主色调，时代感强；p主要信息以颜色和字体突出；户外广告户外广告道旗道旗桁架桁架网络海报网络海报合房网通栏合房网通栏新浪网通栏新浪网通栏p开盘推广采用线上、线下组合式营销宣传，为市场昭示；p线上：户外、网络通栏、网络海报、报纸、交通广播p对外宣传的诉求点主要以价格、精装为主；并未体现地段与学区两大重要价值点53合肥晚报合肥晚报/ /合肥商报合肥商报新安跨版新安跨版海报海报p所有报广色系统一，连贯p报纸广告的必要信息要素，主题明确、连续性强p构思巧妙，图片色彩处理到位，推广语能精确地表达重要价值点；广告困扰:4：报纸推广：所有报广色系统一，连贯性强，主题明确，图片色彩处理到位

54、，推广语能精确地表达重要价值点。54展示的困扰：展示的困扰：项目周边翡翠路与祁门路两条主干道上无任何展示，项目周边翡翠路与祁门路两条主干道上无任何展示，仅在项目北侧茂荫路段有户外仅在项目北侧茂荫路段有户外御龙湾御龙湾御龙湾御龙湾公寓公寓苏果苏果围墙地点段围墙地点段茂荫路围墙中段茂荫路围墙中段茂荫路路口围挡茂荫路路口围挡天鹅湖路围墙中段天鹅湖路围墙中段天鹅湖路围墙尾段天鹅湖路围墙尾段55imore 户外广告位置及内容：前期投放力度较低，5月份后在金寨路投放三块户外，但针对政务区内数量太少1 13 3序号位置推广语1 1金寨路与南一环交汇处（百姓缘大药房）Imore联合主办陈奕迅合肥演唱会政务区4

55、0-70金智公寓新品毛坯价5900-7200元/2 2肥西路与黄山路交汇处（步瑞琪）3 3黄山路与怀宁路（大溪地附近）4 4金寨南路与习友路交汇处注：注：1、2、4为今年为今年5月份后启用户外月份后启用户外黄山路黄山路金金寨寨路路2 2 2 24 4展示的困扰：展示的困扰：56活动的困扰：方向正确，但执行不到位，后续宣传乏力或针对性较差，未达到预计效果，反映相关人员营销策划组织能力欠缺；今年5月以来实际的价格、优惠取得市场关注和认可。imore推广推广活活动/事件事件第一阶段：从引起关注到资源整合，连续活动，方向正确，但执行推广不到位，如蜻蜓点水，未引起市场的轰动。第二阶段：以拓展客户资源为主

56、，但活动小，乏力宣传，1月后至5月份前推广空白。第三阶段：5月份开始以价格吸引客户关注，优惠促进成交，效果较好。各各阶阶段段总结总结：Imore项目项目2011.8-2012.5主要营销活动及评价主要营销活动及评价57活动的困扰：开盘前连续事件活动，蜻蜓点水效果，影响小；1月前暖场活动没有针对性，圈层活动小，宣传乏力，1月后推广进入空窗期连续活动：蜻蜓点水，连续活动：蜻蜓点水，影响小，效果一般影响小，效果一般保持热度，拓展陌生客户资源保持热度，拓展陌生客户资源第二阶段第二阶段2011.10.29-2012.32011.10.29-2012.3推广的空窗期推广的空窗期第三阶段第三阶段2011.3

57、.-2011.3.-今今从引起关注到资源整合从引起关注到资源整合时间时间营销活动营销活动活动效果活动效果第一阶段第一阶段2011.8.202011.8.2010.2910.298中名师讲坛、看房团、光棍节活动：无针对、无效果企业陌拜：执行力度？荣威房车联动：短时间，小圈层，乏力宣传，效果不好老带新：深挖老业主，有一定效果，但活动力度不大，有待继续深挖暖场活动：没有针对性，暖场活动：没有针对性，圈层：活动小，乏力宣传，老带新需深挖；圈层：活动小，乏力宣传，老带新需深挖；1月后，推广空白月后，推广空白推广空窗期，基本无营销活动推广空窗期，基本无营销活动快闪、漂移车技：形式新颖、内容平淡，波澜不惊，

58、影响小，效果一般合富联动、二手房转介：效果不大国庆送汽油答题闯关：针对目标客群，假期举办，趣味性、利诱性，参与性强，效果好5月中旬，5900元起5月，付款方式优惠：毛坯一次性98折 3天内签约 -3000；按揭99折，3日内签约-3000imore推广推广活活动/事件事件58活动的困扰：活动推广1吨油巨献答题闯关：现场气氛浓厚，活动抓住客户心理。合房网通栏合房网通栏新浪网通栏新浪网通栏p主要以及时性广告宣传及销售员call客为主；p效果明显，现场气氛浓厚，信息点抓住客户心理项目主要客户主要以投资型为主，大部分都有私家车，市场油价比较贵，因此前来许多客户参加此活动；p色调形象统一，宣传影响性增加

59、；59案场的困扰：案场的困扰：入口昭示性入口昭示性差，道路无指引，客户“找不到售楼部”；广场空泛缺乏人气空泛缺乏人气感，视觉焦点分散视觉焦点分散，仪式感较弱，对外展示型弱展示不足展示不足营销营销中心昭示性差：中心昭示性差：坐落于广场的一角，与广场外两条主干道均成斜角高大的绿色盆栽，严重影响了营销中心的对外展示主要道路指示性、主要道路指示性、进进入性入性较较差差项目道旗集中于售楼处广场前，客户主要流入道路，特别是祁门路，指示性较差项目外的主道路口狭窄、相交，车辆进入性差项目入口处项目外的主道路口客客户语录户语录你们的售楼部到底在哪呢？上次我去那边看了一次，没有找到售楼部，就回来了！销销售售员语录

60、员语录我们项目5月之前基本上没有推广，上门客户比较少。来来访访的的客客户户很多都是很多都是从从我我们项们项目目边经过边经过，就顺道进售楼部看看了！23亿回款额可行性分析61毛坯精装销售售状况状况0101020203030404050506060707080809091010111112121313141449.649.647.547.578.278.272.8772.8773.0073.0072.8772.8777.9377.9350.750.73F3F4F4F5F5F6F6F7F7F8F8F9F9F10F10F11F11F12F12F13F13F14F14F15F15F16F16F17F17

61、F18F18F19F19F20F20F21F21F22F22F23F23F24F24F25F25F26F26F27F27F28F28F29F29F30F30F31F31F32F32F33F33F34F34F35F35F2011.10.29开盘销售至今2012年4月推入市场销售至今p推售节奏：今年4月推出毛坯后，市场反应普遍开始认可毛坯房p5月份成交基本以毛坯房为主，销售的22套房源中，毛坯房达20套p4、5月份成交的户型以大户型居多p推售节奏：2011年10月底销售B2单元16F以下的196套精装房源，从东侧向西侧推动pB2单元东部的01、02两套小户型房源基本已销售完毕，西部北向的13、14

62、两套小户型处于明显滞销状态p普通大户型消化速度平均，消费者在面临较少的户型选择时候，无明显的户型偏好去化平均，无明显的市场户型偏好，东侧优于西侧去化平均，无明显的市场户型偏好，东侧优于西侧市场表现出明显的对毛坯房的比较偏好市场表现出明显的对毛坯房的比较偏好2011.10.29-2012.03订购及签约房源2012.04订购及签约房源2012.05订购及签约房源62面积（m2）数量（套数）毛坯均价销售额(万元)小户型（47-50m2）11144.7722470007801.339大户型(72-78m2)34641.14470670023209.56极端户型(150m2)4523.73067003

63、030.879总计50309.6172434041.7834041.7834041.7834041.78目前在售724套房源，按现行价格销售额约3.4亿元；其中72-78m2较大户型套数占比65%，面积占比达69%销售售状况状况户型户型面积面积套套/ /层层层数层数套数套数B2B2已售已售（套）（套）B1B1已售已售（套）（套）在售房源在售房源（套）（套）在售面积在售面积（m m2 2）A50.72336651603042B50.72336650613092.7D72.87143346289137227107.64D177.931333370262026.18D272.871333310023

64、1676.01C150.791333303304523.7E78.1923366170493831.31F47.5323366170492328.97G49.6523366120542681.1总计27891162572450309.61 将总房源扣除已订购客户(包含签约和未签约客户)计算所得 市值计算按现行毛坯均价计算(大户型6600，小户型7000) B2单元销售的5套未统计入表格，B1已售162套，共销售167套p已认购162套，其中72m2-78m2123套pB1单元存在150m2的超大户型33套，总面积占剩余房源的8%p项目目前在售房源724套，其中50m2以下小户型224套，面积占

65、比22%；大户型470套，面积占比70%左右63围绕快速走量和消化，2012销售套数553套以上的目标，为本项目历史销售速度的4.44.4倍以上，倍以上，为合肥公寓市场2011年销售之冠的1.031.03倍倍,2012,2012年销售之冠的年销售之冠的1.51.5倍倍推售目标推售目标推售目标推售目标目标。p按目前未认购在售房源按目前未认购在售房源724724套，扣除套，扣除3333套套150m150m2 2的极端户型，在的极端户型，在下半年实现下半年实现销售率销售率80%80%以上，即以上，即6 6 6 6个月销售个月销售个月销售个月销售553553553553套以上，月均销套以上，月均销套以

66、上，月均销套以上，月均销售售售售92929292套套套套pp速度价格速度价格速度价格速度价格，以，以快速消化快速回现快速消化快速回现快速消化快速回现快速消化快速回现为核心，在实现所需的推售为核心，在实现所需的推售目标前提下，全部销售需销售回款总额目标前提下，全部销售需销售回款总额3 3亿元，亿元，今年完成销售今年完成销售今年完成销售今年完成销售不低于不低于不低于不低于2.52.52.52.5亿元亿元亿元亿元实现月均销售实现月均销售92套，套，2.5亿回款的目标意味着亿回款的目标意味着p从从7月至月至12月，月，6个月销售期内要完成目标，即个月销售期内要完成目标，即6个月销售个月销售553套，月

67、套，月均销售均销售92套；意味着为套；意味着为现行去化速度的现行去化速度的现行去化速度的现行去化速度的4.44.4倍倍倍倍p完成销售目标意味着为目前市场热销项目完成销售目标意味着为目前市场热销项目甲壳虫销售速度的甲壳虫销售速度的甲壳虫销售速度的甲壳虫销售速度的1.51.5倍，倍，倍，倍，为为2011年热销项目年热销项目金大地金大地金大地金大地19121912一期公寓销售的一期公寓销售的一期公寓销售的一期公寓销售的1.031.03倍倍倍倍p按按2012年来访量与认购成交量年来访量与认购成交量10:1的比例，实现月均销售的比例，实现月均销售92套意味套意味着着月来访量要达到月来访量要达到月来访量要

68、达到月来访量要达到920920组客户，日均来访量近组客户，日均来访量近组客户，日均来访量近组客户，日均来访量近3131组组组组目标量化目标量化目标量化目标量化p项目历史数据：项目自去年9.28营销中心开放开始认筹，10月29日开盘，至2012年5月底，8个月的蓄客及销售期内，实现订购167套，自认筹期起算，月均消化21套p重点竞争项目数据：万科甲壳虫公寓认筹一个半个月实现开盘销售90余套，后期每周自然销售每周自然销售约约1515套套；金大地1912一期公寓月自然销售速度约为自然销售速度约为5050套套/ /月月；新华国际广场约2个月蓄客实现开盘去化132套，后期月自然销售约21套；辰龙紫荆广场

69、半个月认筹实现开盘122套去化，后期月自然销售约32套p市场标杆：万科甲壳虫：从认筹期算至今2个月销售期实现销售125套，销售速度约为60套/月；金大地1912一期公寓从认筹期至今年1月底8个月销售期内实现713套销售，销售速度约为89套/月64合肥目前在售公寓项目逾50个，以蜀山区、瑶海区和政务区周边最为密集33343512458 10111361415202322212728293637394142371217916242526303132384046474344451918序号序号序号序号包河区包河区包河区包河区1顶峰国际公寓2兰亭公寓3和昌都汇华府4新鸿意瀚海星座 5宝业桐城绿苑 序号

70、序号蜀山区蜀山区6乐客来国际商业中心7海雨尊寓8大溪地9华邦光明世家10汉嘉都市森林11万科金域华府12福乐门13瑞升自由舱14松芝万象城15新华国际广场16金大地191217新华U阁18甲壳虫公寓19QQ公寓序号序号序号序号瑶海区瑶海区瑶海区瑶海区20玉承和花园21中天左岸22淮矿和平盛世23中商一环铭座24博澳名苑25帝豪星港湾26华润紫云府一环路一环路一环路一环路二环路二环路二环路二环路长江路长江路长江路长江路徽徽徽徽州州州州大大大大道道道道序号序号序号序号高新区高新区高新区高新区27新西茗阁28峰尚国际公寓29铂领星座序号序号序号序号经开区经开区经开区经开区30港澳广场31百乐门32金

71、星翡翠湖SOHO33前城芒果墅34中环城35华凤国际序号序号序号序号庐阳区庐阳区庐阳区庐阳区36祥源公馆序号序号序号序号新站区新站区新站区新站区37信地城市广场38裕安大厦39天目国际公馆40银领时代41龙湾国际公寓序号序号序号序号政务区政务区政务区政务区42融科九重锦43御龙湾44岸上玫瑰45国建香榭水都序号序号序号序号滨湖区滨湖区滨湖区滨湖区46滨湖时代广场47滨湖世纪城包河区板块包河区板块蜀山区板块蜀山区板块滨湖板块滨湖板块瑶海区板块瑶海区板块庐阳区板块庐阳区板块新站区板块新站区板块经开区板块经开区板块政务区板块政务区板块高新区板块高新区板块竞争层面竞争层面竞争层面竞争层面板块划分板块划

72、分板块划分板块划分65p庐阳区板块庐阳区板块板块均价：7800元/典型项目：祥源公馆离市中心近，交通便捷，但形象相对较差，非城市重点发展方向p瑶海区板块瑶海区板块板块均价：7000元/典型项目：华润紫云府、淮矿和平盛世传统厂区与批发市场集中，依托新兴商圈发展，但未来发展受用地限制p新站板块板块新站板块板块板块均价：6700元/典型项目：信地城市广场、银领时代以合肥新火车站为轴心，向四周辐射的区域，未来发展受用地限制p滨湖板块滨湖板块板块均价：7000元/典型项目：滨湖时代广场、滨湖世纪城政府强势推动建设的新兴住宅片区，已得到市民的高度认可p政务区板块政务区板块板块均价：7100元/典型项目：御

73、龙湾、国建香榭水都价值被充分实现和放大的高端居住片区，生活配套日趋成熟，未来会演变为豪宅区p高新区板块高新区板块板块均价：6600元/ 典型项目：峰尚国际公寓、新西茗阁景观资源、高新技术产业聚集的高端住宅板块，接受政务区辐射p经开区板块经开区板块板块均价：6900元/典型项目：中环城、港澳广场产业与大学城支撑的、自成体系的居住新城，未来可承接政务区客户转移3334351245810111361415202322212728293637394142371217916242526303132384046474344451918一一一一环环环环路路路路二二二二环环环环路路路路长长长长江江江江路路路路

74、徽徽徽徽州州州州大大大大道道道道包河区板块包河区板块蜀山区板块蜀山区板块滨湖板块滨湖板块瑶海区板块瑶海区板块庐阳区板块庐阳区板块新站区板块新站区板块经开区板块经开区板块政务区板块政务区板块高新区板块高新区板块p蜀山区板块蜀山区板块板块均价：8100元/典型项目：福乐门、金大地1912p人文优势凸出的城市高端居住板块，日趋成熟，但后续发展受到一定局限p包河区板块包河区板块板块均价：8000元/典型项目：顶峰国际公寓、兰亭公寓城市自然延伸的、配套成熟的中高端住宅板块，未来影响力会逐步缩小66蜀山区区域成熟，开热热度高，而政务区自然环境好，全市高端主流居住板块，发展快，升值潜力大蜀山区蜀山区结论结论

75、50中，西园小学徽园、明珠广场、省市科技馆、市图书馆政务区政务区新华、万科地产等外地及本土大型房企扎堆板块均价：8100元/ 除本项目外，还有保利、绿地等大型开发商客户语录：这里的生活配套各方客户语录：这里的生活配套各方面都比较成熟，合肥面都比较成熟，合肥80%的教育的教育资源都在这里了。资源都在这里了。客户语录：目前的生活配套还不客户语录：目前的生活配套还不完善，过几年发展成熟了应该很完善，过几年发展成熟了应该很适合居住适合居住价格价格：蜀山区政务区后期土地供应量有限、出让价格高，未来开发将以旧改项目为主升值潜力：升值潜力：政务区 蜀山区蜀山区目前发展已较为成熟，而政务区有巨大的发展潜力巨大

76、的发展潜力合肥行政中心和商务集中区，顶级豪宅区，经过政府多年推动，区域发展日趋成熟板块均价：7100元/学区：学区：蜀山区 政务区蜀山区拥有比较强势的学区资源拥有比较强势的学区资源168中学、六安路小学配套：配套：蜀山区 政务区蜀山区市政配套相对成熟配套相对成熟开发热度：开发热度：政务区 蜀山区 蜀山区目前相对政务区已开发成相对政务区已开发成熟，后期土地供应量不足熟，后期土地供应量不足客户认知：客户认知：蜀山区政务区合肥市政府、奥体中心、文博园市政配套市政配套开发热度开发热度升值潜力升值潜力学区资源学区资源价格价格客户认知客户认知竞争层面竞争层面竞争层面竞争层面区域竞争区域竞争区域竞争区域竞争

77、67经开区由产业园及大学城支撑的、自成体系的居住新城，与老城区有一定割裂性，区位优势远不及政务区市政配套市政配套开发热度开发热度升值潜力升值潜力学区资源学区资源价格价格客户认知客户认知结论结论政务区政务区除本项目外，还有保利、绿地等大型开发商客户语录：客户语录：周边自然环境非常舒服，生活配套相对市中心区域较少，未来的升值潜力非常大随着各大型开发商的进入，未来逐步演变为顶级豪宅区板块均价：7100元/50中，西园小学合肥市政府、奥体中心、文博园经开区经开区板块均价：6900元/随着政务区由中高端片区向豪宅区转变，中高端客户会被挤压至此168中学基本由各个产业园组成蓝鼎、中环等多个开发商客户语录：

78、客户语录：一般来这买房的都是周边上班族，上班比较方便，但因为产业园的关系生活配套只能满足基本需求价格价格：政务区经开区升值潜力：升值潜力：经开区 经开区经开区生活配套比政务区要稍微少一些稍微少一些开发热度：开发热度：两区域都有各开发商大力开发，开发热度大体相大体相同同认知度：认知度：政务区 经开区竞争层面竞争层面竞争层面竞争层面区域竞争区域竞争区域竞争区域竞争687070年产权年产权公寓居多，精装、毛坯各占一半，主力户型面积为30-5030-50之间，50m2以上房型多为2 2房设计房设计；畅销总价为30-4530-45万元的小户型产品万元的小户型产品区域区域项目名称项目名称总建面总建面产品类

79、型产品类型公寓套公寓套数数产权特性产权特性公寓面积公寓面积价格价格面积区面积区间间房型房型主力面积主力面积畅销面积畅销面积滞销面滞销面积积价格区间价格区间 公寓均价公寓均价 总价区间总价区间 畅销总价畅销总价蜀山区万科铂客公寓约48万住宅、公寓、商业273套40年产权精装酒店式公寓48-53小户型基本以1房设计为主，50m2以上中大户型多以2房设计为主48占比例70%48538500-91008700元/42-46万元42万元蜀山区汉嘉都市森林22万公寓、住宅、商业（一层）1564套70年产权公寓34-784540多787000-80007500元/26-59万元34万元蜀山区大溪地80万住宅

80、、公寓、商业3600套70年产权公寓70-8072、82五期62、64五期695000-72006200元/36-51万元五期46万元蜀山区金大地191226.7万住宅、公寓、商业（2层）1426套70年产权精装公寓30-70387#楼567#楼427#8500-100009500元/33-55万元7#53万元蜀山区新华国际广场35万住宅、公寓、写字楼、商业（2层）1305套70年产权公寓40-764949767000-80007500元/30-57万元37万元蜀山区华邦光明世家30万住宅、公寓242套70年产权挑高公寓56-6656565611000-1200011500元/64-76万元6

81、4万元蜀山区海雨尊寓2.5万住宅、公寓、写字楼、商业（3层）240套70年产权公寓30-908585906600元/20-60万元56万元高新区铂领星座5.3万公寓、商业（2层）、办公（2层）648套50年产权精装公寓40-9050已售罄已售罄5500-58005600元/22-50万元已售罄蜀山区福乐门国际广场约15万住宅、公寓商业（4层）360套70年产权精装公寓37-554141556500-70006800元/25-37万元28万元蜀山区辰龙紫荆广场8.7万公寓、商业（4层）612套70年产权公寓34-824545多615500-65006000元/21-49万元27万元蜀山区万科甲壳

82、虫43万住宅、公寓、写字楼、商业（3层）928套40年产权精装公寓24-553324、33557500-85008000元/19-44万元19、27万元蜀山区安粮QQ公寓月80万住宅、公寓、写字楼、商业（2层）1274套70年产权精装公寓52-9852政务区御龙湾30万住宅商业33070年产权公寓50-80差不多差不多506800-8000730035-60经开区中环城14万住宅商业70070年产权精装公寓59-905090598000-8800850050-8076.5经开区华凤国际12.5万住宅商业50070年产权公寓50-107差不多差不多4300-6000530025-60高新区小米公

83、寓15万住宅别墅商业200多40产权公寓40-11540404500-4700450070年年产产权权巨巨大大市市场场供供应应小小户户型型主主力力小小户户型型畅畅销销50m50m2 2以以以以上上上上户户户户型型型型滞滞滞滞销销销销5050万万万万总总总总价价价价以以以以下下下下畅畅畅畅销销销销6950m2以上产品市场设计多为2房产品项目项目面积面积(m(m2 2) )户型户型室室厅厅卫卫金大地金大地1912191235-4511153211万科甲壳虫万科甲壳虫24-55111新华国际广场新华国际广场37-451114612166-72221百协大溪地百协大溪地70-80221辰龙公寓辰龙公寓

84、34-6211164-81211华凤国际华凤国际50-6011170-102221御龙湾御龙湾5011150-80211中环城中环城50-90221小米公寓小米公寓4011180221万科铂客万科铂客40-53111项目项目面积面积户型户型室室厅厅卫卫汉嘉都市森林汉嘉都市森林3411165-7021170-80221华邦光明世家华邦光明世家562226621166322海雨尊寓海雨尊寓361118522190321铂领星座铂领星座37-551214111155221福乐门福乐门37121552215312141111QQQQ公寓公寓50-5311159-6411160-6511161-6421

85、177-82221707070在售公寓蓄客期多长达蓄客期多长达6-106-10个月个月，推售套数以200-300套为主，开盘去化率在15%-40%15%-40%之间，市场普遍销售速度在15-20套/月；但高者可达高者可达50-6050-60套套/ /月月区域区域项目名称项目名称销售情况销售情况推广期推广期认筹蓄客期认筹蓄客期开盘时间开盘时间推售量推售量开盘去化率开盘去化率目前剩余目前剩余持销去化速度持销去化速度蜀山区万科铂客公寓2010.12-2011.92011.1.22样板房开放2011.6.25首次开盘2011.8.20加推273套10%50多套15套/月蜀山区汉嘉都市森林2011.1.

86、21-2011.4.172011.3.26日认筹2011.4.17391套15%200套11套/月蜀山区大溪地大溪地双子座 2012年2月-2012年5月2012.05.15认筹六期双子座2012.6.10720套尚未开盘尚未开盘尚未开盘蜀山区金大地19127#楼2010.11.1-2011.8.135#楼2012.5.9-至今7#楼2011.3.26样板房开放2011.8.6认筹7#楼2011.8.135#楼2012.7713套7#楼7#楼2012.5全部售罄7#71套/月蜀山区新华国际广场2012.02.12开始认筹2012.2.22220套50%毛坯：顶层4-5套精装：50-60套50套

87、/月蜀山区华邦光明世家2011.1242套20%40多套13套/月蜀山区海雨尊寓2011.1240套15-20%已售完50套/月高新区铂领星座暂未定蜀山区福乐门国际广场2011.4-2012.52012.5.122012.5360套4%300多套2套/天蜀山区辰龙紫荆广场2011.1-2012.12011.11.132012.1306套40%40多套60套/月蜀山区万科甲壳虫2012.2-2012.52012.32012.5.20160套50%35套9套/天蜀山区安粮QQ公寓2012.2-至今预计今年7、8月份政务区御龙湾2010.1-2010.32010年底33070%2010套左右经开区中

88、环城2011.4-2011.52011.9不清楚四五十套经开区华凤国际2010.7-2011.52011.4.25认筹2011.5.2150060%5010套左右高新区小米公寓2011.122011年底200多100多大大推推量量高高高高可可可可达达达达70%70%低低低低仅仅仅仅为为为为4%4%较较较较高高高高的的的的市市市市场场场场库库库库存存存存量量量量市市市市场场场场普普普普遍遍遍遍1010余余余余套套套套长长推推广广期期1-2个个月月认认筹筹蓄蓄客客7171在售公寓客户都以项目周边较多项目周边较多，其次为周边县市；以投资为主投资为主，地段、学地段、学区、精装、价格区、精装、价格为公寓

89、普遍依托价值点，依靠持续暖场活动维系市场热度项目名称项目名称客户客户营销营销来源地来源地置业目的置业目的付款方式付款方式购买驱动力购买驱动力宣传价值点宣传价值点渠道渠道活动活动活动效果活动效果促销方式促销方式万科铂客公寓肥东较多，其次为周边投资自住按揭、一次性各占50%地段、学区（50中）地段+精装小公寓报纸、网络、短信、户外等首次开盘享受总价2万元优惠均价800元/总价38万起汉嘉都市森林项目周边其次为周边县市投资兼自住按揭一次性地段、学区（50中）送精装报纸、网络、短信、户外等交两千元认筹金即可参与开盘优惠，认筹前80名可享受总价减1万元，80-160名总价减8000元，160名以后总价减

90、2000元，已认筹进百组客户6月份开盘针对40多的房源送精装大溪地肥西较多、其次为项目周边自住投资兼自住投资按揭一次性地段、学区（50中）市场刚需报纸、网络、短信、户外等5月22日开始认筹，目前正在认筹已认筹54批客户开盘交4万元可享受开盘95折优惠金大地1912项目周边区域为主自住、过渡性自住、投资按揭一次性产品、配套、学区（50中）精装小户型短信和网络，其他渠道没有5月25日办卡，目前在办卡已办卡近100批客户办卡客户开盘当天享受1万元优惠新华国际广场周边客户为主，其次为县级城市以投资为主按揭、一次性各占50%地段、学区（17中）低首付精装公寓（2.6万起）报纸、网络、短信、户外等近期没活

91、动无公寓五月下定更有好礼相送华邦光明世家蜀山区、政务区以自住为主按揭占70%多户型、价格、地段5.4米挑高loft公寓，买一层送一层报纸、网络、短信、户外等老带新活动华邦集团12周年司庆活动5月老带新成交4套5月司庆活动成交20多套老带新成交赠送老客户2000元购物卡司庆活动8500元/海雨尊寓六安、安庆占70%，其次为周边投资兼自住按揭一次性地段、学区（50中）低价清盘报纸、网络、短信、户外、派单、外展等近期没活动无老带新成交赠送老客户1000元百大购物卡铂领星座前期蓄客主要来自周边厂区投资、过渡性居住区域、地段精装商务公寓短信、报纸福乐门国际广场周边区域较多，其次为肥西县投资、自住各占一半

92、按揭、一次性各占50%地段、交通学区（34中）户型+精装小公寓网络、短信、楼体等近期没活动无一次性95折按揭96折辰龙紫荆广场合肥本地人，蜀山、庐阳、高新区域较多投资兼自住按揭一次性地段、学区（34中） 地段、价格报纸、网络、短信、户外等半月一次售楼部暖场活动能够聚集大量的人气，然后促进成交无优惠万科甲壳虫本地区域客户主导、外地客户占到20%以上投资客占70%以上按揭、一次性各占50%品牌、总价低、户型低总价、户型报纸、网络、短信、户外、电视等1、甲壳虫领养活动2、样板房开放活动3、每周举办暖场活动吸引大量年轻置业客户，气氛足按时签约、领养证、预约登记各两个点优惠，开盘享受94折安粮QQ公寓蜀

93、山、包河区较多，其次为其他区域或肥西投资、自住各占一半投资：地段、交通自住：通燃气、独立阳台、学区户型、精装和地段短信、网络，电台广播、报纸、户外等未做任何活动每天10组来访、20组来电，户外、报纸及电台效果最好，短信比较差御龙湾合肥学区刚需贷款学区学区没有不了解中环城合肥，巢湖学区学区168中学，地理位置，园林365房产团购7800华凤国际合肥，肥西就近置业价格价格没有不了解小米公寓刚需贷款价格，户型价格没有没有按按揭揭居居多多投投资资属属性性明明显显区区域域内内+外外地地客客地段地段学区学区价格价格精装精装大大型型活活动动少少暖暖场场活活动动促促销销优优惠惠活活动动力力度度大大72721月

94、2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月辰龙紫荆广场2012年1月推售房源：306套，主力面积40多12年推货量：612套其中下半年：306套福乐门国际广场2012年5月推出公寓房源： 360套，主力面积412012年推货量：约1.5 万安粮QQ公寓预计2012年7、8月份上市：主力面积52-62共计房源1274套万科甲壳虫2012年5月推售房源：160套，主力面积332012年下半年预计推出16-20层，共计160套房源大溪地2012年6月推售房源：最后两栋双子座720套，先认筹中2012年推货量：近1000套金大地19122012年7月推售房源：最后一栋5#楼公寓，共计713套房

95、源，现办卡中2012年全年推售量： 约5.6万汉嘉都市森林2012年6月准备推售目前剩余200套公寓，集中开盘，以精装修为促销方式预计推货量：约9000铂领星座2012年推售面积：暂未入市，预计9月份推出，公寓共计648套，主力面积50预计未来推货量： 3.2万下半年合肥公寓市场持续推货，市场竞争激烈下半年合肥公寓市场持续推货，市场竞争激烈73本项目竞争对手锁定原则：本项目竞争对手锁定原则： 区域相近区域相近 同类型客户同类型客户 同类型产品同类型产品 同档次（形象与定价）同档次（形象与定价） 入市时间相近入市时间相近本项目最重要的竞争对手为本项目最重要的竞争对手为金大地金大地19121912

96、、万科甲、万科甲壳虫、壳虫、新华国际广场新华国际广场和大溪地和大溪地146325序号序号名称名称区域区域竞争关系竞争关系竞争类型竞争类型1 1金大地金大地19121912蜀山区蜀山区同产品、同客户、同时间、邻近区域同产品、同客户、同时间、邻近区域一类一类2 2万科甲壳虫万科甲壳虫蜀山区蜀山区同产品、同客户、邻近区域同产品、同客户、邻近区域一类一类3 3新华国际广场新华国际广场蜀山区蜀山区同产品、同客户、邻近区域同产品、同客户、邻近区域一类一类4 4大溪地大溪地蜀山区蜀山区同产品、同总价同产品、同总价一类一类5 5辰龙紫荆广场蜀山区同产品、同时间二类6 6小米公寓高新区同产品、同时间、同客户二类

97、7 7汉嘉都市森林蜀山区同产品、同时期、邻近区域三类注：御龙湾几乎售罄，与本项目不存在直接竞争关系7竞争层面竞争层面竞争层面竞争层面项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争74一期公寓713套，去年6月开始推广和蓄客，8月13日开盘去化约开盘去化约60%60%，自然销售每月去化约约5050余套余套项目基本信息项目基本信息p项目位置：项目位置：蜀山区黄山路与怀宁路交口 p占地面积：占地面积：7.8万p建筑面积：建筑面积：26.7万p容积率：容积率：3.42p绿化率：绿化率：35%p公摊：公摊：23%p物业类型：物业类型：公寓、住宅、商业p公寓套数：公寓套数：5#、7#楼推出约1400套p车车 位位 数：

98、数： 住宅1362，商业550个p社区配套：社区配套：1912商业街区，配套有酒店、酒吧、餐饮、娱乐、电影院、SPA、足浴、健身中心、会所p预计开盘时间：预计开盘时间：2012年7月份金大地金大地191219121912 街区街区1912 售楼部售楼部项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争金大地金大地金大地金大地1912191275二期公寓713套，精装修，5月开始推广和认筹，预计7月开盘，考虑面积赠送后的价格预计为7200元/m2左右 开盘时间：预计2012年7月 物业类型：公寓 推量：5#楼33层，共713套 户型面积：38-70 价格：预计价格970010000元/m2，考虑面积赠送后价格为7

99、1007200元/m2100批办卡客户中，80%为项目周边客户，仅20%的其余客户5月25日开始办理VIP卡；办卡客户开盘当天享受1万元优惠产品、学区、项目自身商业配套 自带1912商业街，强势的商业配套资源 以小见大的户型创新； 品牌开发商的号召力。7#7#7#7#5#5#5#5#主主力力户户型型：意向客户意向客户营销活动营销活动驱动因素驱动因素核心价值点核心价值点推售信息推售信息56.56的的2房公寓房公寓项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争金大地金大地金大地金大地1912191238.07的的1房公寓房公寓76媒体参观、大量暖场活动、节庆活动、开街活动等，以周均一场活动周均一场活动的高频次推

100、广维系市场热度和关注度营销营销节点节点推广推广强度强度2011.092011.092011.082011.082011.112011.117.24.举办“仲夏凉品1912邂逅夏威夷”活动11.19日周末感恩回馈活动浓情上演3.17以爱之名情牵一世纪白色情人节活动3.10合肥首家涂鸦样板间全城绽放 6.1.石膏彩绘活动 3.8感恩妇女节购房立减5千元项目项目动作动作报纸 、户外、网络、电视、短信、派单、围墙推广推广渠道渠道连续加推策略，以平均每周一场活动的频率持续吸引眼球，保持市场热度连续加推策略，以平均每周一场活动的频率持续吸引眼球，保持市场热度石膏彩绘活动2011.7.302011.7.30

101、日日2#2#楼加推，截止楼加推，截止20122012年年5 5月底，月底，1010个月共销售个月共销售12061206套，其中公寓套，其中公寓736736套。套。销售销售结果结果2012.52012.55.20-6.10情书签到及抽奖活动、幸福家庭照征集5.12感恩母亲节，邀您为妈妈洗脚8.6日认筹日认筹升级活动升级活动8.13日日7#精装小户精装小户型火爆开盘型火爆开盘736套套7.30日日2#楼楼加推加推130套套2011.072011.079.23金大地金大地1912开街开街10.29日商日商铺开盘铺开盘11.28日数字DIY，暖冬里会展12.5日“创意影印，1912浓情纪念”马克杯DI

102、Y活动 11.13日日4#楼楼认筹认筹11.27日日4#楼楼盛大加推盛大加推260套套创意影印活动4#楼即将加推开街盛典活动3.17日日6#楼加推楼加推2012.32012.36.9日小户日小户型公寓型公寓VIP会员招募会员招募2011.062011.067.8.“金大地之夜”安大略青少年交响乐团巡演9.21.奔驰豪车巡游9.22.“唱响1912”9.5. DIY花灯衬明月 金大地1912妙招庆中秋5.30精装精装公寓加推公寓加推公寓样板房项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争金大地金大地金大地金大地1912191277推售公寓160套，去年11月开始推广，4月开始蓄客，5月20日开盘实现销售约60

103、%，自然去化约15套/周项目基本信息项目基本信息p项目位置项目位置：合肥市望江西路203号（原皖安机械厂）p占地面积占地面积：11.8万p建筑面积建筑面积：43万p容积率容积率：3.61p绿化率绿化率：40%p公摊公摊：29%p物业类型物业类型：公寓、住宅、商业p车车 位位 数数： 共计约2300个p配套配套：家乐福、南七商业街、乐购、沃尔玛、普瑞眼科医院、爱尔眼科医院、第三人民医院 p顾问公司顾问公司：易居中国p开盘时间开盘时间：2012年5月份项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争万科甲壳虫万科甲壳虫万科甲壳虫万科甲壳虫7824-55平精装，40年产权，均价8000元/m2，以低总价吸引大量城市

104、及市外投资客群开盘时间：2012年5月20日物业类型：公寓推量：5#楼33层，160套，截止目前剩余25套户型面积：24-55本地区域客户主导、外地客户占到20%以上近期20多岁年轻女白领来访较高，主要为中高收入白领人群，近期成交主力军1、甲壳虫领养活动；2、样板房开放活动3、每周举办暖场活动品牌、总价低、户型按时签约、甲壳虫领养证、预约登记各两个点预约登记各两个点优惠，开盘享受优惠，开盘享受94折折34的的1室室1厅厅1厨厨1卫卫24的的1室室1厅厅1厨厨1卫卫客户来源地客户来源地营销活动营销活动驱动因素驱动因素优惠方式优惠方式推售信息推售信息主主力力户户型型：项目竞争项目竞争项目竞争项目竞

105、争万科甲壳虫万科甲壳虫万科甲壳虫万科甲壳虫79高强度推广，线上线下组合式营销策略，借助卡通形象记忆深刻的营销方式，大量暖场活动维持市场热度营销营销节点节点推广推广强度强度2012.42012.4项目项目动作动作报纸 、户外、电梯广告、电视、广播电台、网络、短信、派单、围墙、卡通形象推广推广渠道渠道高强度推广，组合式推广策略，卡通形象营销方式，保持市场热度及口碑。高强度推广，组合式推广策略，卡通形象营销方式，保持市场热度及口碑。销售销售结果结果2011.112011.114.2日预约日预约登记登记11.30日甲壳虫微电影求男/女一号开启12.1日甲壳虫微电影求男/女一号二次开启12.15日甲壳虫

106、微电影男女主角网上投票正式启动2012.32012.32.17日甲壳虫浪漫之夜甜蜜邀约4.2日预约登记并领取甲壳虫领养证一张样板房开放3.4日样板日样板房开放房开放4.21日甲壳虫生日宴活动公寓盛大开盘2012.52012.5盛大开盘2012.62012.65.20日公寓日公寓盛大开盘盛大开盘每周的周六、周日都会做一次暖场活动，让项目在市场中不断加温万科业主运动会5.2日万科品牌价值会预约登记项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争万科甲壳虫万科甲壳虫万科甲壳虫万科甲壳虫去年去年1111月推广，月推广，4 4月开始蓄客，月开始蓄客，5.205.20日实现开盘，截止目前，约半个月时间销售日实现开盘，截止

107、目前，约半个月时间销售1 12525套。套。80共推售220套，1月开始推广蓄客，2月22日开盘实现去化60%左右，自然销售速度约21套/月项目基本信息项目基本信息p项目位置项目位置：望江路与潜山路交口向北200米p占地面积占地面积：4.4万p建筑面积建筑面积：35万p容积率容积率：5.32p绿化率绿化率：38%p公摊公摊：23%p物业类型物业类型：公寓、住宅、商业、写字楼p车车 位位 数数： 共计200多个p社区配套社区配套：会所、幼儿园、游泳池p顾问公司顾问公司：无p推广节奏：推广节奏：p开盘时间开盘时间：2012年2月份新华国际新华国际广场广场潜潜山山路路黄山路黄山路项目竞争项目竞争项目

108、竞争项目竞争新华国际广场新华国际广场新华国际广场新华国际广场81公寓五月下定有价格优惠开盘时间：2012年2月物业类型：公寓、住宅、写字楼、商业推量：2#楼33层，共套户型面积：40-76剩余套数：精装50-60套、毛坯顶层4-5套意向客户意向客户营销活动营销活动驱动因素驱动因素100批办卡客户中，80%为项目周边客户，仅20%的其余客户产品、学区、项目自身商业配套宣宣传传价值点价值点低首付精装公寓（首付一成，2.6万起）40-76平米，70年产权，毛坯均价7500元/m2，以“首付一首付一成成”引爆节后市场，成交客群以区域周边投资客户居多主主力力户户型型:46的的1室室2厅厅1厨厨1卫卫推售

109、信息推售信息72的的2室室2厅厅1厨厨1卫卫项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争新华国际广场新华国际广场新华国际广场新华国际广场82推售公寓306套，去年1月开始推广，12.28开始蓄客，今年1.14开盘实现去化40%，自然销售约32套/月p项目位置项目位置：蜀山区潜山路与史河路交口西南p占地面积占地面积：1.4万p建筑面积建筑面积：8.7万p容积率容积率：5.0p绿化率绿化率：30%p公摊公摊：24%p物业类型物业类型：公寓、商业p车车 位位 数数：共562个，地上140个，地下422个 p顾问公司顾问公司：辰龙营销p开盘时间开盘时间：2012年1月份p配套设施配套设施：3万平米综合商业，购物、

110、娱乐、餐饮一站式消费 项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争辰龙紫荆广场辰龙紫荆广场辰龙紫荆广场辰龙紫荆广场项目基本信息项目基本信息83面积34-82平，70年产权，均价6000元/m2，地铁物业，良好的区位和超高性价比是热销的主要原因开盘时间开盘时间：2012年1月物业类型物业类型：公寓、底商推量推量：A座楼32层，每层17户户型面积户型面积：34-82，共计9种户型大部分为蜀山、庐阳、高新区客户，其次为合肥其他区域及周边县市半月一次售楼部暖场活动，近期T恤DIY活动，给营销中心现场聚集大量的人气，然后促进成交地段、交通、产品、学区（34中）341房房公寓公寓1、地段位置好，交通方便；2、周边已经

111、形成中高档住宅群，以及30余万商业网店，坐享成熟社区的生活配套 ；3、规划中长江西路地铁2号线，将建立地铁潜山站 推售主力户型推售主力户型A A A A座座座座532房房公寓公寓成交客户成交客户来源地来源地营销营销活动活动客户驱动因客户驱动因素素核心核心竞争力竞争力项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争辰龙紫荆广场辰龙紫荆广场辰龙紫荆广场辰龙紫荆广场84抓住了市场的价值点和诉求点，采用小步快跑、以价换量的推售策略，低价入市，使市场一直保持火热度营销营销节点节点推广推广强度强度2011.112011.112011.102011.1020122012年年1 1月月11.13日样板房体验活动交两万元认筹金

112、，开盘享受一次性付款95折，按揭97折优惠5.27日好百年珠宝签约仪式 项目项目动作动作报纸 、户外、网络、短信、派单、围墙推广推广渠道渠道各个节点时间跨度短，推广强度高，从项目入市到开盘仅用了半年时间，保持市场热度。各个节点时间跨度短，推广强度高，从项目入市到开盘仅用了半年时间，保持市场热度。2012.1.142012.1.14日公寓日公寓A A座楼开盘，截止座楼开盘，截止20122012年年5 5月底，月底，5 5个月共销售个月共销售280280套，自然销售约套，自然销售约3232套套/ /月。月。销售销售结果结果2012.52012.510.16日营销日营销中心开放中心开放10.16日商

113、铺日商铺认筹认筹6.15日项目已日项目已经动工建设经动工建设2011.062011.0611.13日样板日样板房开放房开放12.21日公寓日公寓A座座认筹推出认筹推出306套房源套房源1.14日公寓日公寓开盘开盘3.18日举行客日举行客户答谢活动户答谢活动 营销中心开放11.24日感恩节对外释放项目价格5060元/起2011.122011.12盛大认筹公寓A座盛大开盘5060元/平米起，均价5780元/平米，超低价撬动长潜板块市场，在整个合肥的楼市中不愧为“2012年度合肥最高性价比之一” 20122012年年3 3月月20122012年年4 4月月4.29日“约惠五一，全家总动员”活动，不仅

114、有超大额的购房优惠，现在还有T恤DIY环节 T恤DIY活动好百年珠宝签约营销推广主要以价格（5060起/）和交通（地铁2号线潜山路站）为价值点进行宣传。项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争辰龙紫荆广场辰龙紫荆广场辰龙紫荆广场辰龙紫荆广场85辰龙充分发挥其在区位、价格和户型上的优势，通过密集活动和多渠道营销，一举突围市场辰龙紫荆广场辰龙紫荆广场福乐门国际广场福乐门国际广场对比点对比点辰龙紫荆广场辰龙紫荆广场福乐门国际广场福乐门国际广场结论结论规模规模总建筑面积约9万方，是集公寓、商业广场于一体的城市综合体。 总建筑面积约15万方，由住宅、公寓、 shopping mall三部分构成 福乐门福乐门辰龙

115、规模大，业态全价格价格开盘价格：5780元/平米（5060元/平米起） 开盘价格：精装修6800元/平米辰龙辰龙福乐门价格优势户型户型户型面积：34-82平米，产品选择空间大并可以申请改变户型户型面积：37-55平米，户型设计单一，可选择性低辰龙辰龙福乐门商业配套商业配套项目周边已经形成200万平米的中高档住宅群，以及30余万商业网店，坐享成熟社区的生活配套。 4层商业裙楼，总体量4万基本相同基本相同交通交通位于合肥南北主干道潜山北路，并规划地铁2号线的潜山北路站位于合肥东西主干道长江西路与西二环交汇处辰龙辰龙福乐门交通便利售楼部展示售楼部展示售楼部昭示感强售楼部昭示感弱辰龙辰龙福乐门推广渠道

116、推广渠道报纸、网络、短信、户外、围墙、派单等网络、短信、楼体条幅、围墙辰龙辰龙福乐门推广强度大营销活动营销活动每半个月举办一次暖场活动，近期举办T恤DIY活动，效果很好未曾举办暖场活动辰龙辰龙福乐门保持市场热度销售情况销售情况1月开盘，306套房源，5个月累计售出280套，去化近90%5月份开盘，360套房源仅售出50多套辰龙辰龙福乐门项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争辰龙紫荆广场辰龙紫荆广场辰龙紫荆广场辰龙紫荆广场VSVS86推售公寓380套，去年12月开始推广，5月15日开始蓄客，两周认筹近百组客户，预计6月底开盘项目基本信息项目基本信息p项目位置：黄山路与怀宁路交叉口p占地面积：44万p建

117、筑面积：80万p容积率：2.8p绿化率：50%p公摊：24%p物业类型：公寓、住宅、商业p车 位 数：共4500个p顾问公司：戴德梁行p开盘时间：2012年6月份p社区配套：主力商业店、步行街、体育馆、艺术馆、儿童游乐中心、幼儿园、中小学等完善设施，是一个超大型开放式综合国际街区 ；小区内部有百米风情步行街 鸟瞰图鸟瞰图项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争大溪地大溪地大溪地大溪地87均价6000元/m2，户型面积71-82平，70年住宅产权，低价高性价比吸引了大量自肥西和区域周边的年轻人推售信息推售信息p开盘时间开盘时间：2012年6月p物业类型物业类型：公寓、住宅、底商p推量推量：77#楼32层

118、，每层12户，共380套p户型面积户型面积：71-82，共计4种户型意向客户意向客户来源地来源地营销营销活动活动客户驱动因客户驱动因素素肥西较多，其次为项目周边区域，年轻人居多5月15日开始蓄客，认筹交1万元，开盘当天交4万元可享受开盘95折优惠地段、产品、学区（50中）72的的2室室2厅厅1厨厨1卫卫核心核心竞争力竞争力1、小区绿化高、优质的生活配套；2、综合商场有家乐福超市、好又多超市、合肥协和医院、中西医院结合医院、炮院医院、105医院、合肥脑科医院等基本配套设施 .推售主力户型推售主力户型82的的2室室2厅厅1厨厨1卫卫项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争大溪地大溪地大溪地大溪地88推售公

119、寓200余套，去年8月开始推广，12月10日营销中心开放，12月26日开盘，至今销售100余套，均价4500元/m2，低价吸引大量年轻客群购买推售信息推售信息p开盘时间开盘时间：2011年12月p推量推量：200余套p目前剩余目前剩余：100余套p户型面积户型面积：40、80、114p均价均价：45004500元元/ /p产权年限产权年限：40年推售主力户型推售主力户型40一室一厅一卫一室一厅一卫80两室两厅一卫两室两厅一卫意向客户意向客户来源地来源地客户职业客户职业分析分析客户驱动客户驱动因素因素周边客户为主，其它外县，外省客户也都有周边年轻上班族周边年轻上班族，其次为一些少量投资客价格和户

120、型价格和户型满足刚需购房条件核心核心竞争力竞争力不限购，不限贷价格和户型满足刚需购房条件周边环境，绿化项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争小米公寓小米公寓小米公寓小米公寓89推售公寓391套，2011年3月底开始蓄客，4月17日开盘，均价7500元/m2，开盘去化15%，后期自然销售速度约11套/月p推广语：12万万城市升级版城市升级版p家乐福 潜山路五十中西校区p欢乐家，幸福家家乐福项目形象定位项目形象定位项目基本信息项目基本信息p项目位置项目位置：潜山路399号p占地面积占地面积：14.3万p建筑面积建筑面积：22万p容积率容积率：1.4p绿化率绿化率：40%p物业类型物业类型：公寓（4栋）、

121、住宅、商业（4F）p面积区间面积区间：34-78p均价均价：7500元/p2011.1.21开始推广p2011.3.26开始认筹，4.17开盘p学区学区：50中、稻香村小学p交通交通：8、13、108、119、124路至贵潜路口下 推售推售物业类型物业类型推售推售面积面积公寓公寓性质性质客户客户来源地来源地4栋27层公寓，共1564套房源34.4、45.2、54.2、66.8、70.3、74.5、78.770年产权公寓市区80%，其他（肥西、肥东、长丰、庐江等）20%营销营销活动活动交两千元认筹金即可参与开盘优惠，认筹前80名可享受总价减1万元，80-160名总价减8000元，160名以后总价

122、减2000元项目竞争项目竞争项目竞争项目竞争汉嘉都市森林汉嘉都市森林汉嘉都市森林汉嘉都市森林33亿回款额营销策略91Imore战略角色：合肥公寓市场的利基者 卓尔不群、丰盛格调的财富人生92Imore营销策略：全面战争的歼灭战1.准：目准：目标标客群客群清清晰，客群晰，客群研研究深入究深入2.狠狠：决决策要策要狠狠、敢推广、敢、敢推广、敢领领跑跑3.饱饱：全覆盖、全客群、集中于一点：全覆盖、全客群、集中于一点发发力力4.快：快：环环环环相扣踏点相扣踏点紧紧凑凑、手段立体一、手段立体一气气呵成呵成5.新：技新：技战术创战术创新，无新，无论论大小新大小新旧旧，全部出新，全部出新93营销策略营销策略

123、营销策略营销策略情感导入情感导入情感导入情感导入清晰定位清晰定位清晰定位清晰定位案名的关联性重塑与丰富重塑与丰富形象模糊定位偏差形象模糊定位偏差形象模糊定位偏差形象模糊定位偏差策略核心策略核心策略核心策略核心关键动作关键动作关键动作关键动作针对问题针对问题针对问题针对问题认知度低客户粘性差认知度低客户粘性差认知度低客户粘性差认知度低客户粘性差强化营销强化营销强化营销强化营销市场认知市场认知市场认知市场认知区域识别区域识别区域识别区域识别强化导入强化导入强化导入强化导入事件营销事件营销整改整改升级升级多频次、格调、暖场活动陈奕迅演唱会重新立势售楼部、四至围墙强展示；广场活动；主干道导入系统设定、

124、楼梯价值转换价值转换价值转换价值转换百变户型百变户型百变户型百变户型强化说辞强化说辞灵活支付灵活支付灵活支付灵活支付产品设计硬伤产品设计硬伤产品设计硬伤产品设计硬伤高总价下的客户有高总价下的客户有高总价下的客户有高总价下的客户有限性限性限性限性案场丰富案场丰富案场丰富案场丰富优惠措施优惠措施支付策略支付策略低首付公积金贷款实现涨价昭示弱导入差昭示弱导入差昭示弱导入差昭示弱导入差客户逼定客户逼定客户逼定客户逼定活动营销活动营销弱化产品居住性，强化投资属性送装修款、家电大派送加大老带新优惠力度定位的投资性方向不清客群不明方向不清客群不明方向不清客群不明方向不清客群不明明晰明晰明晰明晰精准打击精准打

125、击精准打击精准打击深入访谈寻找意见领袖与代言人投资客挖掘投资客挖掘诉求价值点不突出诉求价值点不突出诉求价值点不突出诉求价值点不突出突出放大突出放大突出放大突出放大区域、地段、学区唯一性政策、经济推导自住者挖掘自住者挖掘竞争分析形象的心灵沟通一个城市的峰值一个城市的峰值广告强度广告强度实景展示实景展示分期付送按揭送车位灵活价格94Imore 生活 多一些项目的关联性客群的关联性竞争的差异性More:比较级 更，比较 more money more knowledge more sugar政务区: 更多升值潜力70年公寓：更长年限77平米：更宽绰、更舒适比较年轻比较富裕比较从容更有格调胸怀更宽广梦

126、想更大比他们大比他们有潜力比他们有钱比他们好比他们多95调性区隔以清新调性 建立自己绝对差异化品类就像一杯就像一杯绿茶的清香茶的清香,飘荡在油在油腻腻的空中的空中就像超凡脱俗的少女就像超凡脱俗的少女,行走在庸粉熟脂的人群中行走在庸粉熟脂的人群中就像一就像一缕春春风，沁人心脾，心，沁人心脾，心旷神怡神怡清新清新心灵的沟通心灵的沟通艺术艺术夺人心魄夺人心魄96蔚蓝商务港蔚蓝商务港97山水名城山水名城98天鹅湖天鹅湖1号号99DA DA的草地清新范清新范调性示意调性示意100先生的湖文艺范文艺范调性示意调性示意101蔚蓝商务港蔚蓝商务港天鹅湖畔 蔚蓝商务港天鹅湖正东，蔚蓝商务港蔚蓝商务港 临湖王座华

127、邦世贸城华邦世贸城天鹅湖 国际生活汇天鹅湖畔 绽美合肥（营销中心开放）天鹅湖畔 惟一世界级都市综合体新城国际新城国际揽景天鹅湖，匡河，清新健康之畔绿地内森庄园绿地内森庄园天鹅湖畔 低密度品牌别墅天鹅湖天鹅湖1 1号号天鹅湖畔 城市赢家一湖倾城 一宅赢家择湖而居，我住天鹅湖1号天徽商务广场天鹅湖天徽商务广场天鹅湖9 9号号漫步天鹅湖我只要十分钟绿地国际花都绿地国际花都天鹅湖畔创新养生名邸新地中心新地中心天鹅湖畔 55万国际城市级综合体万达万达国际万达 天鹅湖畔再定中心岸上玫瑰岸上玫瑰瑞城岸上玫瑰 湖是回家的方向置地广场置地广场市府对岸 天鹅湖上合肥新中心山水名城山水名城天鹅湖第一气质102推广语

128、pImore 我的天鹅湖pImore 我的天鹅 湖pImore 我的王朝pImore 我的王 朝pImore 生活多一些pImore 买下天鹅 湖pImore 合肥的金领生活103价值诉求点p投资 CPI恫吓p投资 保值增值p投资 地段、地段、地段p投资 未来、未来、未来p投资 区域城市生长p投资 综合体价值p投资 学区价值104产品诉求：p看我72变p百变户型p百变金领生活105营销费用p对于目前开发企业，时间是最大的成本；资金财务成本、管理成本p高周转快销售是解决之道p营销费用不是成本，而是投资p项目受困，调整再出发p目标的实现结果就是：创造合肥的历史，超越所有的第一p要求我们的营销也是：

129、合肥的第一p一般代理费用：12%，一般广告推广费用：12%p第一应多少呢？p2.5亿的营销费用应是多少呢？106107108109110111112-END-113成交客户及区域内普通市民访谈结果，大部分人对区域发展保持乐观，认为房价将回归合理者占多数市市市市场场场场研研研研判判判判p对政务发展普遍乐观，81%的客户认为政务区仍有较大的发展潜力，只有5%的客户p认为合肥房价将回归合理的客户数量最多，占30%，看涨的占23%，看跌的14%p政策对地产调控肯定要持续下去，但是今年18大以后也存在整体放松的可能性 政务区市民p政策不管怎么调控，房子的价格只有涨没有跌，就算现在看着稍微下降了一点，但从长远了看，都是上涨的；所以投资房地产至少在目前是个稳赚不赔的买卖 政务区市民