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1、销售人员应知财务知识销售人员应知财务知识主讲内容常见支付结算方式税务常识(包括发票、税率、收票注意事项）成本知识与销售相关的财务比率财务报表常用支付结算方式汇票银行本票支票汇兑信用证（letter of Credit 简称L/C）承兑交单（Documents against Acceptance 简称D/A）付款交单（ Documents against Payment 简称D/P）电汇（Telegraphic Transfer 简称T/T）票据的定义汇票汇票是出票人签发的，委托付款人在见票时或者在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据 。汇票分为银行汇票和商业汇票。而商业汇票又
2、根据承兑人不同，分为商业承兑汇票和银行承兑汇票。汇票用于异地清算。银行汇票样本收款人出票金额实际结算金额银行汇票特点企业和个人均可申请；企业和个人均可申请；一般用于异地结算；一般用于异地结算；单位在银行开户有存款余额银行才能出票，出票单位在银行开户有存款余额银行才能出票，出票人和付款人均为银行，安全性高；人和付款人均为银行，安全性高；付款期为一个月；付款期为一个月；无起点金额；无起点金额；见票即付；见票即付；票据有限期内可以办理退票；票据有限期内可以办理退票；可以填写实际结算金额，多余款项退回付款人。可以填写实际结算金额，多余款项退回付款人。银行本票、支票概述银行本票、支票一般适用于同城结算。
3、支票分为现金支票和转账支票。支票的出票人所签发的支票金额不得超过其付款时账户的实有存款金额。禁止签发空头支票。银行本票的付款期自出票日起不超过两个月，支票自出票日起10天转账支票的出票人是企业，银行本票的出票人是银行本票、支票各要素应填写清晰，无涂改，大小写一致收票时应注意支票是否在有效期内。银行承兑汇票概述银行承兑汇票是由在承兑银行开立存款账户的存款人出票，向开户银行申请并经银行审查同意承兑的，保证在指定日期无条件支付确定的金额给收款人或持票人的票据。银行承兑汇票的期限最长不超过6个月。到期后提示付款的期限为10天。可以背书转让，未到期的银行承兑汇票可以在银行贴现。流通性较强。必须经过承兑，
4、承兑后只要票据没有瑕疵，承兑人有无条件付款的责任。银行承兑汇票要素表明“银行承兑汇票”的字样；无条件支付的委托； 确定的金额； 付款人名称； 收款人名称； 出票日期；出票人签章；汇票到期日。银行承兑汇票背书连续性示意图 顺序名称 第一第二第三第四第五被背书人BCDEF最后背书人就是持票人背书人ABCDE银承与商承的区别商业汇票按承兑人的不同可以分为银行承兑汇票与商业承兑汇票。商业承兑汇票由企业开具,到期由企业无条件见票付款银行承兑汇票由企业申请银行开具,到期由银行无条件付款,在实际操作过程中,企业向银行申请授信额度，开具时银行会要求企业存一定金额的保证金,在额度内由银行出具银行承兑汇票.并且在
5、规定时间内此存款不允许提出。银行承兑汇票比商业承兑汇票更加有信誉度及保障性实际交易中一般不接受商业承兑汇票。银承收票注意事项（一）确定出票日期，汇票到期日是否有效。大小写金额相符，票面整洁、无破损、不得有涂改，印鉴清晰。出票人签章必须与出票人全称相符，必须有银行承兑签章。确定汇票是否有“不得转让”、“质押”、“委托收款”字样此类票据不可贴现转让，拒收。确定银行承兑汇票背面背书连续。背书连续，是指票据第一次背书转让的背书人是票据上记载的收款人；前次背书转让的被背书人是后一次背书转让的背书人依次前后衔接，最后一次背书转让的被背书人是票据的最后持票人。银承收票注意事项（二）背书签章（财务章、法人章）
6、必须签在背书人一栏的空白处，不得超出背书人一栏框线。骑缝章必须盖在前后粘贴单上，不得超出背书人一栏框线，也不得只盖在前一或后一粘贴单上。被背书人一栏必须用正楷填写清楚工整，不得潦草涂改所有印章必须清晰，印章内字迹不得缺损。银行承兑汇票如附有证明的，一般不收取。如特殊情况收取的，则收取时需核对证明信的内容与银行承兑汇票内容（出票人资料，收款人资料，金额，日期，事由，出证明人的财务专用章、法人章、公章。）银行承兑汇票错误模板签章模糊，盖章不能重叠签章位置错误“柒”、“年”字有涂改和信用证信用证(Letter of Credit, L/C)是一种银行开立的有条件的承诺付款的书面文件，它是一种银行信用
7、。是银行（即开证行）依照进口商（即开证申请人）的要求和指示，对出口商（即受益人）发出的、授权出口商签发以银行或进口商为付款人的汇票，保证在交来符合信用证条款规定的汇票和单据时，必定承兑和付款的保证文件。信用证具有担保、融资、便利的功能。国际贸易中通常使用的信用证是不可撤销的跟单信用证卖方/受益人买方/申请人开证行通知行/保兑行货物销售合同装运货物领取提单等货运单据交出提单提取货物单据开证申请书偿付偿付单据信用证信用证单据付款现行税收体系流转税类:在生产和流通领域或提供服务环节征税，包括增值税、消费税、营业税或关税。所得税类：对企业或个人的所得征税。包括企业所得税和个人所得税。资源、财产行为类：
8、主要是对开发和利用自然资源、对某些财产、行为征税。包括城镇土地使用税、房产税、印花税、契税等。其他：为了特定目的的征税。如：车辆购置税、城市维护建设税、土地增值税。税收结构中，流转税约占税收收入的70%，所得税约为20%税收知识增值税征税范围：销售或者进口货物、提供加工修理修配劳务税率：基本税率为17%，低税率13%（如农业产品、粮油、燃气、蒸汽、图书等）优惠税率6%(如自来水），小规模纳税人3%。出口零税率。销项税额：销售商品时按照销售额（去税）乘以适用税率得出的税额。进项税额：购进货物时支付的增值税额，包括增值税专用发票上注明的税额、海关完税凭证上注明的增值税额、运输发票的进项税额等应纳增
9、值税额：当月销项税额与进项税额的差额就是纳税人当月需缴纳的增值税额增值税的计算举例我公司2012年9月销售收入（含税）8190万元，当月购进粗苯及其他原辅料7020万元（含税），均已取得增值税专用发票并通过认证。销售收入的销项税额：81901.1717%1190万元购进货物的进项税额：70201.1717%1020万元则当月应纳增值税额：11901020170万元增值税发票注意事项增值税专用发票的抵扣期限自开票日起180天，逾期不能认证和抵扣。购货单位的名称、纳税人识别号必须完全正确。我单位的纳税识别号为：321283697873038购进货物应收取增值税专用发票发票联和抵扣联，两联均需加盖发
10、票专用章。销售货物开具增值税专用发票需取得客户的税务登记证复印件，详细的开票资料。增值税专用发票如开具有误，应当月退回作废，次月将不能作废遗失的发票不能重新开具，只能在税务局开证明入账抵扣，手续相当繁琐，因此应注意妥善保管。营业税改增值税自2012年8月1日起至年底，将交通运输业和部分现代服务业营业税改征增值税试点范围，由上海市分批扩大至北京、天津、江苏、浙江、安徽、福建、湖北、广东和厦门、深圳10个省市。交通运输业包括陆路运输服务、水路运输服务、航空运输服务和管道运输服务 。税率为11%部分服务业包括包括研发和技术服务、信息技术服务文化创意服务、物流辅助服务、有形动产租赁服务、鉴证咨询服务
11、。除租赁有形动产为17%外，其余为6%试点行业统一使用货物运输业增值税专用发票和增值税专用发票完全成本法完全成本是指一定时期为生产一定数量的产品或劳务说发生的全部耗费，包括制造成本(生产成本）和期间费用。是产品定价的基础。制造成本是为生产产品而发生的各项生产费用，包括各项直接支出和制造费用。直接支出包括直接材料、燃料及动力、直接人工。制造费用是为生产产品而发生的各类间接支出。包括厂房设备折旧、车间管理人员工资、劳保用品、备品备件的消耗、车间的办公费、差旅费等。期间费用指本期发生的，不能直接计入产品生产成本而是计入当期损益的费用，包括管理费用、销售费用、财务费用变动成本变动成本（Variable
12、 Costing）是指成本总额随着业务量的增减变化而成正比例增减变化的成本。但是，其单位业务量的成本保持不变。在产品制造成本中，直接人工、直接材料都是典型的变动成本固定成本 固定成本（Fixed Cost），是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而保持不变的成本。如折旧、固定工资及福利边际贡献边际贡献是产品销售收入减去变动成本后的余额，又称边际利润、贡献毛益。边际贡献不是企业的最终利润，但是它可以反映每种产品创造利润的能力。边际贡献的表现形式: 单位边际贡献=单位产品销售收入单位变动成本 边际贡献总额=产品销售收入总额变动成本总额 营业利润=边际贡献固定成本当品种边际
13、贡献刚好等于所发生的固定成本总额时，企业只能保本，即做到不盈不亏当提供的品种边际贡献小于所发生的固定成本总额时企业就要发生亏损当提供的品种边际贡献大于所发生的固定成本总额时企业将会盈利。 主要定价方法成本导向定价法 成本加成定价法盈亏平衡定价法边际成本定价法需求导向定价法竞争导向定价法成本加成定价法定义:在制造成本的基础上，加上期间费用、目标利润来制定产品的销售价格。是最基本的定价方法。公式：销售价格=单位制造成本（1+成本加成率） 成本加成率=（期间成本+目标利润） 制造成本总额 目标利润=投资总额投资报酬率盈亏平衡定价法定义：根据盈亏平衡点原理进行定价。盈亏平衡点又称保本点，是指一定价格水
14、平下，企业的销售收入刚好与同期发生的费用额相等，收支相抵、不盈不亏时的销售量，或在一定销售量前提下，使收支相抵的价格。以盈亏平衡点确定价格只能使企业的生产耗费得以补偿，而不能得到收益。公式：盈亏平衡点价格=固定总成本预计销量+单位变动成本边际贡献定价法即在定价时只计算变动成本，而不计算固定成本，在变动成本的基础上加上预期的边际贡献。采用边际成本定价法时是以单位产品变动成本作为定价依据和可接受价格的最低界限公式：单位产品价格单位产品变动成本单位产品边际贡献 当市场竞争激烈，而企业有富于的生产能力时，单位产品价格大于单位变动成本时既可以销售。定价举例例：我公司苯加氢投资总额为45000万元，股东要
15、求的投资报酬率为10%，年产量为10万吨（假设只有一种产品）成本相关资料如下表： 成本资料表成本加成法计算 目标利润=4500010%=4500万元 成本利润率=（目标利润+期间费用）/制造成本 =（4500+2016.7） /65709.9 =9.92% 价格（去税）=6570.99（1+ 9.92% ） =7222.83元/吨 价格（含税）= 7222.83 1.17 =8450元/吨边际贡献法定价的应用如我公司2012年10月纯苯单位变动成本为6270元/吨，固定成本为500万元，预计销量为1万吨，如市场售价为6500元/吨，企业是否可以销售？（价格均为去税）决策过程： 利润=销售收入变
16、动成本固定成本 =6500 1 6270 1 500= -270万元结论：在价格高于变动成本的情况下，企业出售产品的收入除完全补偿变动成本外，尚可用来补偿一部 分固定成本 ，尽管利润为负，在市场低迷的情况下，还是可以销售。 财务术语毛利率销售收入与销售成本之间的差额被称为毛利，毛利率即为毛利与销售收入的比值，反映每一百元销售收入所带来的毛利计算公式：销售收入销售成本销售收入100%销售收入均为不含税销售收入。财务术语净利润率是指税后净利润与销售收入的比率，反映企业销售收入中所创造的净利润率的比率。净利润为毛利与管理费用、销售费用、财务费用以及所得税后的差额，反映企业经营实际净的利润。财务术语存
17、货周转率指产品销售成本与存货平均余额的比率。用以衡量一定时期内存货资产的周转速度计算公式：销售成本/（期初存货+期末存货）/2存货周转率快，表示存货量适度，存货积压和价值损失的风险相对降低，存货所占资金使用效益高，企业变现能力和经营能力强。财务术语应收账款周转率反映应收账款周转的速度具体指标有：应收账款周转次数、应收账款周转天数应收账款周转次数=销售收入平均应收账款应收账款周转天数=360 应收账款周转次数一般来说，应收账款周转率越高，平均收账期越短，说明应收账款的收回越快，否则，企业的营运资金会过多地呆滞在应收账款上，影响资金的周转财务三大报表资产负债表反映企业的资产、负债和股东权益水平的表
18、单损益表反映企业经营的结果是否盈利的表单现金流量表反映企业的现金流动情况和基本现金情况的水平财务报表财务报表资产负债表利润表现金流量表 资产负债所有者权益财务状况财务状况经营成果经营成果现金流量现金流量收入成本费用利润现金流入现金流出流动资产流动资产长期投资长期投资固定资产固定资产其他资产其他资产流动负债流动负债长期负债长期负债所有者权益所有者权益（净资产）（净资产）资产负债表结构资产负债表结构资资产产债债权权人人股股东东资产资产 = 负债负债 + 所有者权益所有者权益资金的占用资金的占用 资金的来源资金的来源 利润表概述利润表又称损益表，是用来解释企业的利润是如何产生的。利润表记载企业在一定时期内收入，成本费用和非经常性的损益，可以看出企业产生的净利润。利润遵循的会计等式： 利润利润 = 收入成本费用收入成本费用现金流量表概述反映在一定会计期间内企业现金和现金等价物流入和流出的报表，体现了企业的资产流动性。企业的血液，贯穿企业经营的全过程。以收付实现制为记录原则。现金流量表遵循的会计等式：现金净流量现金净流量 = 现金流入现金流出现金流入现金流出谢 谢！
