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1、王建伟（狼性营销创始人）王建伟（狼性营销创始人）工商管理硕士（MBA）；实战派销售管理培训专家；狼性解密与销售运用创始人；九型人格与销售运用创立者；销售口才实战创新训练导师；中国十大营销管理咨询专家；企业教练技术实战训练导师；香港城市大学、西安交通大学特聘讲师；创立2家公司，一个即做营销顾问又实操企业的实干者；ALONG集团、安钢集团等6家企业常年特聘营销顾问；狼道营销、关系式营销黄金九则、市场布局与品牌策划作者；曾任联想集团销售经理；珠江啤酒营销总监；ALONG集团营运副总裁兼总顾问；第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：大客户顾问式销售四大关键第三部分：销售沟通十一项核心技术第四部分：
2、销售谈判五大利器第五部分：七种客户类型分析及攻略第六部分：客户关系升级五大技能第七部分：产品价值塑造六种绝招第八部分：客户七种异议解除方法第九部分：促进成交七大策略第十部分：黄金服务致胜九大法则狼性特征狼性特征激情无限、超强自信激情无限、超强自信1、时刻充满激情是狼的猎食根本2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一狼性锻造狼性锻造激情无限、超强自信激情无限、超强自信狼性特征狼性特征目光敏锐、专注目标目光敏锐、专注目标1、善于发现是狼的利器之首2、专注目标是狼的生存之道狼性锻造狼性锻造目光敏锐、专注目标目光敏锐、专注目标狼性特征狼性特征笑对失败、耐性十足笑对失败、耐性十足1、十分之一的猎食机率是狼的获
3、食常态2、行千里、伏数夜是狼的生存常态狼性锻造狼性锻造笑对失败、耐性十足笑对失败、耐性十足狼性特征狼性特征立即行动、善于谋划立即行动、善于谋划1、立即行动是狼的猎食之魂2、善于谋划分析是狼的黄金技能狼性锻造狼性锻造立即行动、善于谋划立即行动、善于谋划狼性特征狼性特征勇于竞争、抢占先机勇于竞争、抢占先机1、勇于竞争是狼性的必然2、抢占先机是狼性的制胜法宝狼性锻造狼性锻造勇于竞争、抢占先机勇于竞争、抢占先机关键一：关键一：关键二：关键二：关键三：关键三：关键四：关键四：1 1、沟通的目的：、沟通的目的：消除客户消除客户疑疑虑，达成共识虑，达成共识2 2、沟通的原则：、沟通的原则：和为贵，赢为果（多
4、和为贵，赢为果（多赢）赢）3 3、沟通的方式：、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）文字、语调、肢体语言（比重） 销售成功是销售成功是“问问”的成功的成功1、“开放式问开放式问”让客户进行发散式思维让客户进行发散式思维2、“封闭式问封闭式问”让客户进行聚焦式思维，二选一让客户进行聚焦式思维，二选一1、客户沉默寡言或说话较勉强、客户沉默寡言或说话较勉强2、你希望推动谈话质量、你希望推动谈话质量3、你需要让客户说出他的顾虑、观点或感受、你需要让客户说出他的顾虑、观点或感受4、你想了解客户的性格和兴趣、你想了解客户的性格和兴趣5、你想快速拉近与客户的距离、你想快速拉近与客户的距离1、你需要将谈话
5、引导至某一个具体的话题上、你需要将谈话引导至某一个具体的话题上2、你对事实确定，但想进一步确认、你对事实确定，但想进一步确认3、你与客户谈话时间受限制、你与客户谈话时间受限制4、客户谈话偏离你想要的主题、客户谈话偏离你想要的主题5、你想确认客户对你的认同度、你想确认客户对你的认同度1、问客户简单易答的问题、问客户简单易答的问题2、尽量问客户回答、尽量问客户回答“是是”的问题的问题3、问客户的问题一定不要脱离主题、问客户的问题一定不要脱离主题4、问引导性的问题、问引导性的问题5、能用、能用“问问”的不用的不用“说说”6、连环三段式发问，不可、连环三段式发问，不可盘问盘问1、要真诚、发自内心的去赞
6、美、要真诚、发自内心的去赞美2、用细节去赞美、用细节去赞美3、赞美客户身上的闪光点、赞美客户身上的闪光点4、借用第三者的、借用第三者的“口口”对客户进行赞美对客户进行赞美5、赞美与客户相关联的人或事、赞美与客户相关联的人或事6、自我对比赞美法、自我对比赞美法1、客户、客户挑剔挑剔时时不可打断，在其观点基础上发表看法不可打断，在其观点基础上发表看法2、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案、诚恳接受客户的建议，给出采纳方案3、虚心接受客户的批评，表明改正决心、虚心接受客户的批评，表明改正决心4、主动提出学习请教的实例、主动提出学习请教的实例5、记录客户所说的重点，以表示认同、记录客户所说的重点，以表示
7、认同1、真诚打动法、真诚打动法 （以客户为中心的角度，替客户分析）（以客户为中心的角度，替客户分析）2、黑白双力法、黑白双力法 （以两组人为基础，以相反角色不同相互作用）（以两组人为基础，以相反角色不同相互作用）3、大胆要求法、大胆要求法 （在谈判氛围融洽的情况下，大胆要求客户）（在谈判氛围融洽的情况下，大胆要求客户）1、利用关系式回款策略、利用关系式回款策略2、合同条款式回款策略、合同条款式回款策略3、博得同情式回款策略、博得同情式回款策略4、利益诱导式回款策略、利益诱导式回款策略5、威胁推进式回款策略、威胁推进式回款策略6、死缠硬泡式回款策略、死缠硬泡式回款策略7、诉诸法律式回款策略、诉诸
8、法律式回款策略 类型分析：类型分析： 此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广 告宣传所影响。告宣传所影响。 应对策略：应对策略： 类型分析：类型分析： 此类客户此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋 不定难以快速决策。不定难以快速决策。 应对策略：应对策略： 类型分析：类型分析： 此类客户喜欢自我夸张，虚荣心强，喜欢在别人面此类客户喜欢自我夸张，虚荣心强，喜欢在别人面 前炫耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。前炫耀自己见多识广。高谈阔论，很难接受别人意见。 应对策略：应对策略： 类型分析
9、：类型分析： 此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容 易感情用事易感情用事 应对策略：应对策略： 类型分析：类型分析： 此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法此类客户老成持重，反应冷淡，不轻易说出看法 应对策略：应对策略： 类型分析：类型分析： 此类客户，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味此类客户，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味 唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。 应对策略：应对策略： 类型分析：类型分析： 此类客户，精明细心，思路清晰，反应较快，灵活多此类客户，精明细心，思路清晰，反应较快
10、，灵活多 变变真心朋友较少。真心朋友较少。 应对策略：应对策略：1、满足客户价格利益、满足客户价格利益2、满足客户质量利益、满足客户质量利益3、满足客户服务利益、满足客户服务利益4、满足客户时间利益、满足客户时间利益5、满足客户个人利益、满足客户个人利益6、满足客户第三方利益、满足客户第三方利益四种力量四种力量效力效力使用比例使用比例性能性能20%20%50%50%优势优势50%50%70%70%好处（利益）好处（利益）70%70%10%10%痛苦（恐惧）痛苦（恐惧）90%90%5%5%1、产品介绍及价值塑造一定要充满信心、产品介绍及价值塑造一定要充满信心2、全身心完全投入、全身心完全投入3、
11、讲话一定要精简，多用专业术语、讲话一定要精简，多用专业术语4、不停的征求客户意见，得到客户的认同或意见、不停的征求客户意见，得到客户的认同或意见5、如果客户问你的问题你不知道，请不要乱回答、如果客户问你的问题你不知道，请不要乱回答利、害分析法利、害分析法：1、“产品特性产品特性”是指特殊的功能、品质是指特殊的功能、品质2、“产品优点产品优点”是指优势和卖点是指优势和卖点3、“产品价值产品价值”是指给客户带来的好处是指给客户带来的好处4、“产品证明产品证明”成功案例或资质的一种举证说服成功案例或资质的一种举证说服 异议是客户在购买过程中产异议是客户在购买过程中产生的不明白的、不认同的、质疑生的不
12、明白的、不认同的、质疑的或拒绝的意见或理由！的或拒绝的意见或理由！1、大客户案例的举证、大客户案例的举证2、大客户的评价、大客户的评价3、资质、荣誉展示、资质、荣誉展示4、企业品质管控标准说明、企业品质管控标准说明5、个人承诺保证、个人承诺保证1、利用自己本身的独有特征、利用自己本身的独有特征2、利用产品的独特成份、利用产品的独特成份3、利用自己公司的独特优势、利用自己公司的独特优势4、利用付款方式的差异点、利用付款方式的差异点5、利用售后服务的差异点、利用售后服务的差异点1、把产品给客户带来的好处说够、把产品给客户带来的好处说够2、把客户未使用产品的痛苦说透、把客户未使用产品的痛苦说透3、客
13、户正在使用的同类产品价格分析、客户正在使用的同类产品价格分析4、客户正在使用的同类产品品质分析、客户正在使用的同类产品品质分析5、客户正在使用的同类产品售后服务分析、客户正在使用的同类产品售后服务分析1、认同客户的异议，并表示感谢指点、认同客户的异议，并表示感谢指点2、赞美客户的专业，并表示非常愿意向其学习、赞美客户的专业，并表示非常愿意向其学习3、争取多次面谈沟通的机会，改变客户印象、争取多次面谈沟通的机会，改变客户印象4、处理一至二个客户最关心但一直未解决的问题、处理一至二个客户最关心但一直未解决的问题5、寻借领导的口重塑你的形象、寻借领导的口重塑你的形象定义：定义：优势：优势： 1、可坚
14、定提升销售人员的成交信心、可坚定提升销售人员的成交信心 2、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来关键：关键： 1、对性格比较随和及老客户可用此法、对性格比较随和及老客户可用此法 2、发现、发现成交信成交信号时可用此方法号时可用此方法定义：定义：优势：优势： 1、有利于销售人员掌握主动权、有利于销售人员掌握主动权 2、提升成交的效率、提升成交的效率,规避假性需求规避假性需求关键：关键： 1、销售时机成熟时可用此法、销售时机成熟时可用此法 2、选择性方案必须只有一个完全符合客户需求、选择性方案必须只有一个完全符合客户需求 定义：定义：优势：优势： 1、
15、可以提升客户对产品或服务的信心、可以提升客户对产品或服务的信心 2、可以体现产品或服务的竞争优势、可以体现产品或服务的竞争优势关键：关键： 1、决断性不强的客户可用此法、决断性不强的客户可用此法 2、对产品或服务有信心基础的客户可用此法、对产品或服务有信心基础的客户可用此法 定义：定义：优势：优势： 1、可以快速的促使成交、可以快速的促使成交 2、可以体现销售人员的要性及主动进取的销售精神、可以体现销售人员的要性及主动进取的销售精神关键：关键： 1、老客户或老客户转介绍客户可用此法、老客户或老客户转介绍客户可用此法 2、对销售人员认同大于产品或服务时可用此法、对销售人员认同大于产品或服务时可用
16、此法 定义：定义：优势：优势： 1、可以减轻客户成交的心理压力、可以减轻客户成交的心理压力 2、有利于销售人员技巧的弹性发挥、有利于销售人员技巧的弹性发挥关键：关键： 1、客户不愿意涉及重大决策性问题时可用此法、客户不愿意涉及重大决策性问题时可用此法 2、成交气氛紧张、客户心理压力较大时可用此法、成交气氛紧张、客户心理压力较大时可用此法 定义：定义：优势：优势： 1、可以快速打消客户的顾虑、可以快速打消客户的顾虑 2、提升产品或服务的性价比、提升产品或服务的性价比关键：关键： 1、客户对价格有异议时可用此法、客户对价格有异议时可用此法 2、离产品或服务价格底线较远时可用此法、离产品或服务价格底线较远时可用此法 定义：定义：优势：优势： 1、让客户可实质性深度了解产品，从而提升成交信心、让客户可实质性深度了解产品，从而提升成交信心 2、规避客户对品质的异议、规避客户对品质的异议关键：关键： 1、客户对产品品质有异议时可用此法、客户对产品品质有异议时可用此法 2、客户对供应商选择标准较高时可用此法、客户对供应商选择标准较高时可用此法
