推销技巧实战剖析ppt课件

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1、项目四项目四推销技巧实战剖析推销技巧实战剖析置业顾问销售技巧培训前言好习惯的养成从每一件小事做起好习惯的养成从每一件小事做起成功的关键在于把握好每一节点成功的关键在于把握好每一节点教学目标能力目标能力目标能够约见客户能够约见客户能够接待客户能够接待客户能够逼定客户能够逼定客户能够说服客户能够说服客户知识目标知识目标掌握接听掌握接听/追踪追踪客户电话客户客户电话客户的技巧的技巧掌握赞美客户掌握赞美客户的技巧的技巧掌握逼定客户掌握逼定客户的技巧的技巧掌握说服不同掌握说服不同类型的技巧类型的技巧素养目标素养目标培养学生团队培养学生团队合作意识合作意识重点重点难点难点教学目标能力目标能力目标能够约见客

2、户能够约见客户能够接待客户能够接待客户能够逼定客户能够逼定客户能够说服客户能够说服客户知识目标知识目标掌握接听掌握接听/追踪追踪客户电话的技客户电话的技巧巧掌握赞美客户掌握赞美客户的技巧的技巧掌握逼定客户掌握逼定客户的技巧的技巧掌握说服不同掌握说服不同类型的技巧类型的技巧素养目标素养目标培养学生团队培养学生团队合作意识合作意识重点重点难点难点项目分解任务一、约见客户的技巧任务一、约见客户的技巧任务导入约见客户是置业顾问推销的第一步。约见客户是置业顾问推销的第一步。在房地产销售案场我们约见客户的在房地产销售案场我们约见客户的形式有两种：形式有两种：形式一形式一 客户主动打电话来案场询客户主动打电

3、话来案场询问问（激发客户的兴趣，邀约客户亲（激发客户的兴趣，邀约客户亲临案场促成交易）。临案场促成交易）。形式二形式二 把到过案场的客户再次邀约到把到过案场的客户再次邀约到售楼处来售楼处来！（了解他的抗性在哪，最终！（了解他的抗性在哪，最终促进再次成交）促进再次成交）n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 情景描述：情景描述：顾客：请

4、问你们那边是不是有房子要卖？顾客：请问你们那边是不是有房子要卖？置业顾问：是的，请问您要买房子吗？置业顾问：是的，请问您要买房子吗？顾客：不一定，只是问问罢了。请问你们的房顾客：不一定，只是问问罢了。请问你们的房子在哪里？子在哪里？置业顾问：我们房子在置业顾问：我们房子在XX路与路与XX路交叉口。路交叉口。先生是不是抽空来一下现场，这样解释比较清先生是不是抽空来一下现场，这样解释比较清楚。楚。顾客：好的。有空我一定来参观。顾客：好的。有空我一定来参观。置业顾问：欢迎！欢迎！置业顾问：欢迎！欢迎！思考？置业顾客在接听这通电话过思考？置业顾客在接听这通电话过程中有何毛病？程中有何毛病？这个例子很明

5、显的犯了几个毛病：毛病1：被动而不积极。传统式的接听电话均为问答式，即有问必答，不问不答。毛病2：简单而不明了。顾客打电话的目的是想事先了解大概，然后再视情况决定是否有必要作进一步的了解。因此，他不只询问一家，如果说明得太简略，惜话如金，说不了几句就想请他来参观，如果是您，会马上莅临现场吗？n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 置业顾问在接听客户咨置业顾问在接听客户咨询电话时要注意哪些问询电话时要注意哪些问题？题？语调须亲切，吐字须清晰易懂语调须亲切，吐字须清晰易懂说明的速度得当，

6、简洁而不冗长说明的速度得当，简洁而不冗长事先准备好介绍的顺序，有条不紊事先准备好介绍的顺序，有条不紊时间不宜太长，也不宜太短，通常不超时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟过三分钟 n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 电话响起.顾客说：请问是不是有房子要卖？您会怎么说？我会这样说：是的，我们房子位置在北路临近沙坪坝公园附近，先生是不是能听我简单地将本栋房子的特点向您介绍一下？（你想顾客会说不吗？）我姓吴，吴义强，请问先生贵姓？知识总结技巧一在面对客户的需求询问时，置在面对客户

7、的需求询问时，置业顾问要清晰的定位自己的产业顾问要清晰的定位自己的产品品-楼盘楼盘“位置位置”；以及；以及了解客户的基本信息（至少了了解客户的基本信息（至少了解客户的姓以便后期的沟通增解客户的姓以便后期的沟通增近双方的距离）。近双方的距离）。n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 电话响起.顾客说：免贵姓张名华您会怎么说？我会这样说：

8、我们卖的是商住两用的房子，整个楼盘的一二层是商铺，三层以上是纯粹的住宅，先生是想要住宅吧？ 知识总结-技巧二在面对客户的需求询问时，可在面对客户的需求询问时，可以简单明确的介绍楼盘的特性。以简单明确的介绍楼盘的特性。明确客户的需求，并且把自己明确客户的需求，并且把自己的楼盘与客户的需求相的楼盘与客户的需求相匹配匹配。n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案

9、例 客户追踪客户追踪 电话响起.顾客说：是的，你们两房价格怎么样？您会怎么说？我会这样说：我们两房的面积有一百平方米左右的，是两房两厅两我们两房的面积有一百平方米左右的，是两房两厅两卫，房子户型方正，每户的采光都非常好，使用率相卫，房子户型方正，每户的采光都非常好，使用率相当地高，另外我们房子的现场环境还有几点特色；当地高，另外我们房子的现场环境还有几点特色；第一、我们这里交通非常便利，门口有第一、我们这里交通非常便利，门口有5路公共汽车，路公共汽车，每三分钟即有一班车；每三分钟即有一班车；第二，这边的学区正好有树人小学，先生你一定明白第二，这边的学区正好有树人小学，先生你一定明白树人小学是本

10、市的明星小学，不仅师资优秀、读书风树人小学是本市的明星小学，不仅师资优秀、读书风气很盛，而且将来的升学率更高，您如果选择住在这气很盛，而且将来的升学率更高，您如果选择住在这里，您的小孩的未来前途一定看好，您说这是不是很里，您的小孩的未来前途一定看好，您说这是不是很重要；重要；第三，我们这里购物也很方便，楼下就有大型商场，第三，我们这里购物也很方便，楼下就有大型商场，您的夫人以后再也不用冒着寒冷的北风（或大热天顶您的夫人以后再也不用冒着寒冷的北风（或大热天顶着烈日）辛苦地采购。张先生，您如果选择住在这里，着烈日）辛苦地采购。张先生，您如果选择住在这里，我相信您的夫人一定第一个赞成。我相信您的夫人

11、一定第一个赞成。知识总结技巧三面对价格这种敏感话题不要直面对价格这种敏感话题不要直接报价，免得吓跑客户。最好接报价，免得吓跑客户。最好的方法是的方法是“迂回报价迂回报价”，让客，让客户觉得物有所值。户觉得物有所值。n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 电话响起.顾客说：你真会说话，那总价大约多少？怎样付款呢？您会怎么说？我会这样说：

12、张先生只要准备两万元定金，另外再准备大约10万元付清三成首期款，其余的钱可以做最长三十年的银行按揭还款，张先生，您看这样子好了，在电话里说很有限，是否可以劳驾您亲自到现场来，实际了解一下，我保证您看到房子现状以及周围的环境一定会很喜欢的，当然，不买也没关系，参考下也无妨，张先生是马上来还是下午来？知识总结技巧四当报价不可避免时，我们可以当报价不可避免时，我们可以用用“分解报价分解报价”的方法进行报的方法进行报价。价。因为房子总价一般很高，但是因为房子总价一般很高，但是由于房子交易的特殊性由于房子交易的特殊性“按揭按揭”我们可以把总价很高的分解我们可以把总价很高的分解到很低。如您每天只需要按揭到

13、很低。如您每天只需要按揭元即可！元即可！n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 电话响起.顾客说：喔！现在很忙，下班后才有空.您会怎么说？我会这样说：好，那张先生，今天下午六时三十分我在现场好，那张先生，今天下午六时三十分我在现场等您，我们会把有关详细资料准备好给您参考，等您，我们会把有关详细资料准备好给您参考，记得找我小吴哦。记得找

14、我小吴哦。 知识总结技巧五在和客户进行约见时间的约定在和客户进行约见时间的约定时，最好的方法是时，最好的方法是“步步为营步步为营”。即提供范围时间给客户选。即提供范围时间给客户选择最后敲定一个具体时间。择最后敲定一个具体时间。n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 知识运用请各组选定一个自己熟悉的楼请各组选定一个自己熟悉的楼盘，运用所学知识下次课接听盘，运用所学知识下次课接听吴老师的咨询电话。吴老师的咨询电话。n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案

15、例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 情景描述如何给来过售楼处一次或几次，如何给来过售楼处一次或几次，因某些问题没有解决而没有下因某些问题没有解决而没有下订的一批客打电话订的一批客打电话n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 知识总结n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 追踪常用的方法追踪常用的方法 先先生生/ /小小姐姐，您您说说

16、的的那那个个问问题题我我帮帮您您问好了，是这样的问好了，是这样的 （这这是是要要求求业业务务员员对对该该客客户户非非常常了了解解，能能有有针针对性的找到聊天话题）对性的找到聊天话题） 先生先生/ /小姐，今天可能介绍的比较急，有小姐，今天可能介绍的比较急，有的问题您可能还没帮您讲清楚，我现在正好空的问题您可能还没帮您讲清楚，我现在正好空下来，您看您还有什么问题下来，您看您还有什么问题 （在对客户不是很了解，又找不到聊天的话题（在对客户不是很了解，又找不到聊天的话题的时候，不妨试试用这种方法）的时候，不妨试试用这种方法） 知识总结n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中

17、心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 开开门门见见山山：先先生生/ /小小姐姐，您您考考虑虑的如何了？还要不要啊的如何了？还要不要啊 （在在业业务务员员认认为为这这客客户户无无购购买买的的可可能能，但但又又怕怕是是漏漏网网之之鱼鱼，试试试试这这种种方法）方法）知识总结n约见客户约见客户综述综述销售销售的第一步的第一步销售中心实销售中心实战案例战案例 接听来电接听来电销售中心实销售中心实战案例战案例 客户追踪客户追踪 如如果果怕怕在在追追踪踪时时不不知知道道该该怎怎么么去去问问，不不妨妨可可以以先先写写一一篇篇电电话话说说辞辞，把把自自己己想想要要

18、说说的的东东西西写写下下来来，这这样样与与客客户户在在打打电电话话时就不会出现停顿了时就不会出现停顿了有有的的客客户户我我们们在在追追踪踪时时的的时时间间可可能能不不是是很很好好，我我们们要要通通过过客客户户端端的的声声音音来来判判断断客客户户在在那那？在在干干什什么么？下下次次什什么么时时间间再再打打过过去去更更好好？（目目的的：重重新新确确认认追追踪踪时时间）间）项目分解任务二、现场接待客户任务二、现场接待客户一、赞美顾客好的开始是成功的一半好的开始是成功的一半 人是有感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之

19、间的生疏感，从“你”、“我”变成“我们”，适当地赞美对方，则气氛会变得融洽。 赞美顾客需注意以下几个原则A、须出自内心，不可信口开河，矫揉造作，应具体、不抽象。B、根据事实，不可乱发表意见。C、就事论事，不可言过其实。D、贵于自然，赞美对方于无形之中， 使对方不觉我们在赞美他。E、适可而止，见好就收，见不好也收。案例一顾客是董事长或经理时先生这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单， 事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘 诀！ 先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授让我们有机会学习。无头衔时看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老

20、板吧！什 么，是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将 来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。看先生这么年轻就有能力购房子，真令人羡慕，如不是高级白 领阶层是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧！公司知名度很高时先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司 服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指 点一下，将来我若能来贵公司上班，现在必须如何准备呢？贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，内外销均做得很成功，对 了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否 指点下？案例二夫妻同来参观或携子女同行时方法有三在先生面前赞美太太 在太太面前赞美先生 在夫妻面前

21、赞美小孩 案例三全家齐来参观时 如称赞：老大爷红光满面，身体又健康且又有一位杰出的公子及贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。案例四单身贵族来参观时 小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？三、说明说明就字义上而言是“解说得让对方明白我们的陈述”，亦即我们所说的每句话都须打动对方的心，让其思考、判断而引起共鸣，最终产生某种欲望。具备良好的说明能力是每位销售人员梦寐以求的事。首先必须研究“演说”，虽不见得人人都要成为演说家，但研究“演讲要领”之后便能随心所欲，出口成章，语调顺畅自然。（1）演

22、讲方法研究一是结构：任何一家演说均须有主题、内容及结尾，其顺序如何组合？例如向顾客解说“房屋的增值潜力”时，您准备的顺序是： 我要说什么？ 结尾怎么办？ 如何开头？ 中间的展开部分如何将论述、说明交叉使用。二是素材：讲话要有丰富资料，如何选择、安排、运用是极重要的 因素。三是音调：语调的高低、长短、强弱、快慢。四是听众：如何把握场面，把握听众。五是修辞：同样一个意见不同的语句表达，对方的感觉也不一样。（2）说明应注意的事项现在您与上门的顾客已能亲切交谈了。（3）实例参考 位置； 环境； 教育； 建筑设备； 精神意义； 将来性； 获得性（潜在增值能力）四、说服说服（1）购买心理的变化过程 说明的

23、目的在于使对方明了某种事与物，而说服则是让对方接受我们的意见或产品。如果我们向顾客解说了半天，他对我闪房子的一切已完全了解了，但是否下决心购买，则需进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购。这就是“如何说服”顾客。我们必须明白顾客在购买前的心理变化过程：引起注意：引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特、内容精彩而引起顾 客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是 “引起注意”。激发兴趣：激发兴趣：当顾客来到现成，由训练有素的销售人员进行亲切的说 明，而引起其莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。 意欲购买：意欲购买：在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已 有了充分的了解，而

24、销售人员锲而不舍地进一步说服， 顾客心中已产生了购买的欲望。下定决心：下定决心：顾客已有购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，一旦心 中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会 有意见”等，即顾客对些表现出来的犹豫不决。销售人员应帮 助其下定决心。 使之行动：使之行动：这是最重要的关键所在，销售人员须运用各种技巧，消 除顾客心中的疑问，终而当场成交。(2)说服的方法 由于购买房屋是一件终身大事，有许多人穷其一生只能买这么一次，帮考虑的因素很多，往往会左参考右比较，有时须追踪说明数次后方能使其下决心，付之购买行动。故如何进行说服性的工作相当重要，以下是几种常用方法： A、理性诉求：

25、 发充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。先生事业做得这么大，见识广，经验丰富，您一定知道，这里将来一定会很繁华，房价亦会一路上涨，依先生您的看法，三年后这种房子要多少钱才能买到，要不要50万？先生这么内行实在难得，我们卖房子最喜欢遇见内行人，因为彼此容易沟通且很快就能进入状态，先生您一看就了解我们所采用的建材，都是最高级的，光这道大门就花了二万多元，既防盗又防火。先生真是有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的问题都很实际 又中肯，您是怕以后若要出售时，转手不易，这您不用担心，因 为B、感性的诉求： 此法即动之以情，人是感情的动物，尤其是对自己的家人均有一 份浓厚的情谊，此时以妻子、独生

26、子作为诉求对象，会收到事半 功倍的效果。 先生，您小孩长得眉清目秀，将来一定有乃父之风，我想望子 成龙，望女成凤为人之常情，但需从小就悉心地培养，日后方 能成大器。先生您不希望自己的孩子上个优良的小学，好进一步深造吗？先生，您知道，这里是本市最好的XX小学的学区，一旦进入此样学习，在优良的读书环境及名师指点之下，光明前途指日可待，先生您说对吗？ 住在这里，空气新鲜风景优美，视野广阔，小孩子一定会聪明活泼可爱，夫妻感情融洽，事业一帆风顺，自然心情愉快，笑口常开。先生，您一定希望如此吧。C、善意的恐吓： 适当地制造抢购气氛，让顾客知道若不立即作决定，则机会不再。先生，您可知道象这间房子，无论是价钱

27、、地点、交通均无懈 可击，您如现在不马上订购，不出三天一定会卖出，届时您想买可 就来不及了。今天早上，有一位陈先生来看过，对地点、环境、格局都很满意， 他说需和太太商量，如没问题，晚上七点钟就带定金来购买，先 生，您可不要错过良机。D、带动顾客，使其身临其境： 即让顾客亲自体会与操作，让其自身先行动，则顾客在我们有计划的诱导下与我们同一步骤，终至忘我境界。 先生，您摸摸看墙上所贴的壁纸，是法国今年最流行的花纹 图样，质地细致又高雅。 先生，我们是不是到那边仔细地看一看（自身先行动）这周 围的环境。先生，那儿（用手一指）就是公园预定地点，据说 面积有数十公顷之多，而且年底就要动工了。先生，这儿没

28、有污染和澡音，空气新鲜（让顾客深呼吸一 下），如果能住在这里，该有多好！先生，您说是不是？五、拒绝的处理拒绝的处理（1）顾客为何拒绝 顾客来到现场，经由销售人员解说且有了购买欲望，但往往都会提一些问题，而表现出来的往往是反论（拒绝）的语调，让销售人员有招架不住的感觉，顾客为什么要拒绝呢？ 拒绝原因a、顾客显然不愿意匆促下决心，毕竟房屋是如此贵重的物品b、怕上当受骗，遭家人耻笑c、对房屋优点的怀疑 这些都是顾客心中的不甚明白之处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的证据来拒绝我们。 因此，拒绝并不可怕，只要针对顾客的问题点逐项确定，则成交就希望甚大，顾客拒绝得越厉害其购买欲望往往也愈强。因

29、此有人说：“拒绝是成功前的讯号拒绝是成功前的讯号”。（2）顾客拒绝的类型 客气型：客气型： 真谢谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在获益很 多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？ 单刀直入型（豪爽型）：单刀直入型（豪爽型）： 老实说你们要价太高了，如果价格降低一点或许我会考 虑买一套。 地点这么偏僻，人口以不密集，交通也不便利，我假如 匆促地下决心买下来恐怕日后脱手不容易，抱歉我还是 另外考虑吧！（3）处理拒绝的方法 间接法：间接法：“您说得很有道理，但您说得很有道理，但” 先生说得不错，目前这里是销偏远一点，但是不同两 年，这里的一切都会改观，因为 先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍

30、高了一 些，但是请看我们的建材、地点、环境你仔细分 析，就会了解这个价格其实并不算贵了。先生认为这东西向的房子不好，较喜欢南北向的房子，的确一 般人喜欢南北的房子，但我个人认为就这房子与周围环境的配合 以及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且： 东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，室内湿气重，如购了向西的房子，则室内永远保持干燥，也不会患类似风湿病、关节炎等。 就地址风水而言，向东的房子最先见到太阳，大有前途无限光明 的希望，而朝西的房子有“赚钱无人知”的意义。 至于南北的房子是有其优点，但亦有其缺点，象朝北的房子总不见阳光，至冬天寒冷异常。虽然朝西的房

31、子夏天有西晒之苦，但这可以用设计装璜技巧克服，比如说用壁橱或遮阳设备等等，可达到隔热的效果。 所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子不一定就不好，先生您说是吗？先生认为我们的房子不值这个价钱？刚才我已详细向您报告 了，并且把成本分析给您听，老实说，我们这个价钱已经很实 在了，如果再要减价的话，那我想请教您一个问题，先生希望 将来我们在施工时偷工减料吗？羊毛出在羊身上的道理您是知 道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信用也 可以打折扣。我希望先生日后在品质是、产品 上、如期交屋上 斤斤计较，而不是在价格上来计较。如果，我们真心减价出 售，今天减您十万，明天难保会减速二三十万甚至四五

32、十万， 这样的话，等于是欺骗 顾客。先生，您希望我们欺骗您吗？先生您认为预售房屋风险大，不如买已盖好的成屋较有保障， 先生这句话真是一针见血，的确，许多人买了预售的房子吃了 大亏而宁愿多花些钱买已盖好的房子觉得较稳当。但是，话说 回来，为什么许多人会认为买预售的房子不太好呢？这主要是怕建筑中途停工，也怕将来盖好的时候毛病百出。但是先生您请放心，我们公司也不是今天才出来盖房子（详细介绍以前的业绩）你不妨四处打听一下，我们盖好了这么多的房子，每一批都是如期交屋、按图施工、产权清楚，所以您大可放心买我们的房子，买预售的房子有几大优点一是可亲自参加监工；二是付款非常轻松（按价目表说明）；三是可依自己的

33、喜好变更设计；四是有时可免交契税。盖好房子的缺点一是付款比较吃力；二是不易更新设计；三是有无偷工减料不易看出来。理由质询法：理由质询法：“请问先生何以有此疑问？请问先生何以有此疑问？”先生认为二十万太贵，请教你为什么呢？哦，先生这么讲的确很有道理，可否请教您所以这样想的原因吗？你说要考虑，这是应该的，但不知要考虑什么事项，我做房地产已 有几年了，可否告诉我，让我替您参考一下？比较法：即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突比较法：即以同样类型、区域的产品相互比较，而且以差异性来突 出我们的产品。出我们的产品。先生提到的另一间房子较便宜，请教一直，不知它们的面积、 建材、格局、环境等各

34、种条件都一样吗？在邻巷里有一间房子无论建材、房龄、现况都比我们这间要 差，却索价二十万，由此可知我们的房子较公道吧。先生认为对面的房子便宜，但是否可请教您，便宜的房子就一 定较有必展，较有升值潜力吗？避重就轻法：任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需避重就轻法：任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需 灌输给顾客这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大灌输给顾客这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大 雅，也不影响全局，则一切皆可突破。因此法有一要领，即我雅，也不影响全局，则一切皆可突破。因此法有一要领，即我 们将产品的缺点，大化小、小化无，然后再多强调房子的其他优点。们将产

35、品的缺点，大化小、小化无，然后再多强调房子的其他优点。先生提到的交通不便的问题，我想这只是短暂的现象，想念过不了多 久政府一定会注意本地的交通问题。因为最重要的是我们这套房 子价格相当全家所用的建材先生认为价钱比上个月贵了许多，我想这可能是您不甚了解本 地房地产的行情，最近的确涨了不少，因为我可以替您想 办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，可贷的金额又 高，以先生您的经济状况，一定可以胜任愉快，负担轻松的。先生您方才提到房子会漏水，墙壁油漆又剥落了一大片，我想 这是小事一件，漏水的地方可以找水泥匠解决，油漆脱落可重 新粉刷一新，这不就解决了吗？迂回法：即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将

36、话题转换到与正迂回法：即将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正 事无关的地方，直至与顾客对抗较缓时再转回主题。事无关的地方，直至与顾客对抗较缓时再转回主题。先生始终认为价格高了一些，其实这已经相当实在了。哦，对 了，先生您请看对面那间房子，三年前先生一直强调在这里开店不会有前途，哦，对了，您是位名医 听说医科很难考可转换的话题相当多，如顾客的职业、子女的教育、现场情况时势分析等等。此法于顾客强烈拒绝时适时运用，可收到良好的效果。六、促成的方法顾客来到现场已有一会儿了，经过我们锲而不舍向其解说，而顾客也提出若干反论，我们亦运用技巧一一克服，但最终目的在于交易圆满成功，即顾客买下房子。如

37、果顾客不接受我们的建议，不买我们的房子，则前功尽弃，一切均白忙一场，故促成交易的方法须仔细研究。（1）促成的时期 我们在分析顾客购买心理时，发现顾客的心理变化有五个过程：即注意、兴趣、欲望、决心、行动。当顾客之购买欲望呈表面化时，则销售人员尽力促其下定决心，付之行动，方能达成目标。 凡抓住促成的时期有一指标“买意信号”，销售人员应全神 贯注以发现顾客的“买意信号”并紧抓不放，然后立即进行促 成，以期交易成功。 几个常见的买意信号：A、开始批评品质或环境、交通B、开始与同伴低语商量C、开始频频喝茶或抽烟时D、开始讨价还价时E、索要赠品时F、提出“我回去考虑考虑”时G、激烈提出反论后突然沉默不语时

38、H、反复询问，巨细不遗，一副小心翼翼的样子时（2）促成的方法 促成的方法有很多，没有一定的招式，运用之妙，各人皆不相同。以下几个实例以供参考：推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。推定承诺法：即将顾客当作已接受我们的建议来行动。如：先生，我看就三楼那一套好了。订金一万元，先生是付现金吧。二选一法：二选一法：此法是推定承诺法的引申，即视顾客已接受房子，而提 出二人条件由客户任选其一。如：您喜欢二楼还是三楼？反复陈述优点法反复陈述优点法当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈地克服并一而再、再而三地提出我们的商品的优点、并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使期身临其境，终至忘我境界。先生，您敲敲

39、看这壁橱，这是用上等木料做成的，保证它用二 十年后仍象新的一样。太太，您来参观一下这全套的厨房设施，您肯定会喜欢的。订金一万元，您是开即期支票还是以现金支付？先生，房子登记的名义是夫人还是您？ 推销人员在进行说服推销 时，可采用的方法及原则多得不能胜数，何者为最佳的方法呢？“运用之妙存乎一心”，只要能成功达到交易即是最好的方法。七、销售谈判要领房地产是高价位的产品，稍一减价动辄数万甚至数十万，于是公司的利润受到很大的影响，而个人的奖金也相对的减少。如何避免被客户杀价是一件极重要的事。即使欲让价也是些微小数目的如赠送礼品等。（1 1）尽量让顾客相信我们所提出的价格是真实价格（或确定不二价） 将房

40、地产价目表详细载明房屋价格、订金、签约金、过户、交屋等等。还有款项明细目录，贷款总价等，如此顾客会认为价格早已决定，比起随口开价来较有真实感。 出示已成交类似房屋的订单给顾客过目，如此则顾客会认为有先例，自然不好意思再狠狠杀价。（2）尽量以赠品优惠，避免在价钱上降低。（3）如不得已要降价时须稍微减价。不可降低过多。（4）若我方一再让步，而顾客仍不满意时，则可反主 为客，询问顾客何种价格方肯购买。（5）等顾客提出心中理想之价格后，销售人员再促其 酌量处理，将价格尽量上抬。（6）须坚持到底，持之以恒，方能最终成功。八、销售常用语销售人员现场实战应对技巧要点A：获得客户好感六大要诀 1、先入为主的暗

41、示效果 2、注意客户的“情绪” 3、给客户良好的外观印象 4、让你的客户有优越感 5、替客户解决问题 6、自己需快乐开朗要点B：引起客户注意四要素 1、请教客户的意见 2、迅速提出客户能获得哪些重大利益 3、告诉准客户一些有用的信息 4、指出能协助解决准客户面临的问题要点C：找出客户利益点实战手法 一、楼盘给他的整体印象 二、成长欲、成功欲 三、安全、安心 四、人际关系 五、便利 六、系统化 七、兴趣、爱好 八、价格 九、服务要点D：打动客户的诉求重点说服客户的技巧说服客户的技巧 一、了解客户的需求一、了解客户的需求 1. 客户的目标 2. 客户的观点 3. 客户的现状 4. 本公司产品在客户

42、心目中的表现 二、断言的方式二、断言的方式 销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报,在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后,销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。例如，“一定可以使你满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。 三、反复三、反复 销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。切记：要从不同的角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。四、感染四、感染 要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相对。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样

43、自然会感染对方。 五、要学会当一个好听众五、要学会当一个好听众 在销售过程中，尽量使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备。让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己枪着发言，这类事要绝对避免。 六、提问的技巧六、提问的技巧 高名的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会才用边听边问的谈话方式。 通过巧妙地提出问题，可以做到：2、以客户回答为线索，拟定下次访问的对策3、客户

44、反对时，从“为什麽”？“怎麽会”的发问了 解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做 4、可以制造谈话的气氛，使心情轻松5、给对方好印象，获得信赖感6、利用刚好在场的人 1、根据客户有没有搭话，可以猜到其关心的程度 七、七、 利用其他客户利用其他客户 八、八、 利用资料利用资料 九、九、 用明朗的语调讲话用明朗的语调讲话 十、十、 提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 十一、心理暗示的方法十一、心理暗示的方法使用肯定性动作和避免否使用肯定性动作和避免否 定性动作定性动作 说服销售的要点 1、为达到自己的目的，尽力向客户提供帮助和支援，使客户

45、对自 己所购买的产品及作出的购买选择能真正感到满意。 2、记住你的策，引导客户理解并感受到你的销售准备时的构思。 在销售介绍中，销售人员还要跟据客户的需求变化随时调整自 己的构思。 3、时刻牢记有四种情况会阻碍客户去购买你的产品或服务：A、不信认你B、无需求C、认为无帮助D、不急需 4、基于说服的方式，告诉客户，凡是你该做到的，你都能做到， 并让客户仔细了解全部销售过程和他们的收益，以此建立客户 对你的信任。 5、留心倾听并及时总结归纳，让客户知道你已明白他的想法。 6、根据客户的需求，明确告之可帮助的与无能力为的事情。并将 提供帮助的事情尽快落实，无能为力的事情应向客户提供可提 供帮助的人选

46、或方向。7、告诉客户，何种方式是获得最大收益而风险最小的方式。如可以告 诉客户：“其他客户经销这种商品后，取得了惊人的销售业绩。” 谢谢 谢！谢！39、把生活中的每一天，都当作生命中的最后一天。40、机不可失，时不再来。41、就算全世界都否定我，还有我自己相信我。42、不为模糊不清的未来担忧，只为清清楚楚的现在努力。43、付出才会杰出。44、成功不是凭梦想和希望，而是凭努力和实践。45、成功这件事，自己才是老板！46、暗自伤心，不如立即行动。47、勤奋是你生命的密码，能译出你一部壮丽的史诗。48、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。49、不要轻易用过去来衡量生活的幸与不幸！每个人的生命都是可以

47、绽放美丽的，只要你珍惜。50、给自己定目标，一年，两年，五年，也许你出生不如别人好，通过努力，往往可以改变%的命运。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。51、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。52、上天完全是为了坚强你的意志，才在道路上设下重重的障碍。53、没有播种，何来收获；没有辛苦，何来成功；没有磨难，何来荣耀；没有挫折，何来辉煌。54、只要路是对的，就不怕路远。55、生命对某些人来说是美丽的，这些人的一生都为某个目标而奋斗。56、浪花总是着扬帆者的路开放的。74、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。75、要改变命运，首

48、先改变自己。76、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。77、在生活中，我跌倒过。我在嘲笑声中站起来，虽然衣服脏了，但那是暂时的，它可以洗净。78、没有压力的生活就会空虚；没有压力的青春就会枯萎；没有压力的生命就会黯淡。79、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。80、最困难的时候，就是距离成功不远了。81、知道自己要干什么，夜深人静，问问自己，将来的打算，并朝着那个方向去实现。而不是无所事事和做一些无谓的事。82、出路出路，走出去了，总是会有路的。困难苦难，困在家里就是难。83、人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！84、勇士搏出惊涛骇流而不

49、沉沦，懦夫在风平浪静也会溺水。85、生活不是林黛玉，不会因为忧伤而风情万种。86、唯有行动才能改造命运。87、即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。88、光说不干，事事落空；又说又干，马到成功。89、对于每一个不利条件，都会存在与之相对应的有利条件。90、人的潜能是一座无法估量的丰富的矿藏，只等着我们去挖掘。91、要成功，不要与马赛跑，要骑在马上，马上成功。2、虚心使人进步，骄傲使人落后。3、谦虚是学习的朋友，自满是学习的敌人。4、若要精，人前听。5、喜欢吹嘘的人犹如一面大鼓，响声大腹中空。6、强中更有强中手，莫向人前自夸口。7、请教别人不折本，舌头打个滚。8、人唯虚，始能知人。满招损，谦受益。满必溢，骄必败。