金融产品营销与管理全套课件完整版ppt教学教程最新

《金融产品营销与管理全套课件完整版ppt教学教程最新》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金融产品营销与管理全套课件完整版ppt教学教程最新（188页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、金融产品营销与管理金融产品营销与管理1第一章第一章 金融产品金融产品第二章第二章 金融产品营销概述金融产品营销概述第三章第三章 金融市场环境金融市场环境第十三章第十三章 信托产品营销策略信托产品营销策略第四章第四章 银行产品营销概述银行产品营销概述第五章第五章 银行产品营销策略银行产品营销策略第六章第六章 保险概述保险概述第七章第七章 保险产品营销策略保险产品营销策略第八章第八章 基金概述基金概述第九章第九章 基金的市场营销策略基金的市场营销策略第十一章第十一章 海外信托现状海外信托现状第十章第十章 信托产品概述信托产品概述第十二章第十二章 中国信托业的发展中国信托业的发展金融产品营销与管理金

2、融产品营销与管理第一节第一节 金融产品的概念及特点金融产品的概念及特点v金融产品的概念金融产品金融产品是指由银行或非银行金融机构向客户提供的金融工具以及与之相关的服务。即：能满足人们的某种需要，并且以货币作为载体的一切服务。 第一节第一节 金融产品的概念及特点金融产品的概念及特点金融产品特点金融产品空间分布的不均衡性无形性客户需求是金融产品的核心金融业服务与消费者关系的持续性风险与收益的匹配产品的无法储存性金融产品动态发展性增值性 多样性和广泛性金融产品的时效性规模效应性生产和消费的不可分性同质性和差异性人是重要因素易模仿性金融产品价格弹性大第一节第一节 金融产品的概念及特点金融产品的概念及特

3、点案例：案例：金融杠杆的意义与合理使用 “给我一个支点,我可以撬动整个地球。”当我们面前摆着一块巨石,我们想把它挪走,光靠人力来抱、来推都是无济于事的,但是你可以通过一个强有力的杠杆把它撬动。 当我们要建设一条高速铁路或高速公路的时候,我们需要一笔非常巨额的投资,而且需要一个很长的时期来完成建设。我们没有这样一次性的巨额资本的积累,但是通过最初投入一定比例的资本,以未来的铁路、公路的现金流作为质押,我们就可以借到这笔投资所需要的巨额资金,我们就可以完成这样的建设,为经济发展提供强有力的支持。 金融杠杆有两方面的含义。首先从广义来讲,金融杠杆应该是包括所有金融方式、金融手段、金融工具、金融价格的

4、总体,甚至是整个金融资金的总体,既包括直接金融、也包括间接金融,既包括传统金融,也包括新金融,这是一个非常广义的金融杠杆。 其次,还有一个很狭义的金融杠杆的含义,就是一部分一定比例的资本,这些资本包括保证金、准备金、抵押品等,以这样一个最低比例的资本来撬动数倍的负债,最后取得数倍融资的数额,来支撑更多资金的供给。以下讲的内容可能有些是从广义的金融杠杆来讲的,有些是从狭义的金融杠杆来讲的,而有的是兼而有之的。 不能否认金融杠杆在现代经济当中神奇的功能。欧美的经济发展史、工业革命史以及今天成为发达的市场经济的过程,里面都有金融杠杆巨大的推动作用。发展中国家的经济起飞和经济奇迹的取得背后都有金融杠杆

5、神奇的推动作用。整个产业革命、经济结构的调整、产业的升级、科技的创新以及整个经济的高速增长都离不开金融杠杆的推动作用。第一节第一节 金融产品的概念及特点金融产品的概念及特点案例：案例：金融杠杆的意义与合理使用 金融杠杆具有其神奇的作用,但金融杠杆不能被“神化”。金融杠杆是一把双刃剑,高杠杆可能引发金融动荡,甚至金融危机。 在危机之前,在一种宽松的低利率的货币政策之下,在一种流动性泛滥的环境之下,国家是高负债、高杠杆的,企业也是高负债、高杠杆的,银行也是高负债、高杠杆的,个人也是高负债、高杠杆的。个人借债消费,企业借债扩大生产,银行也是用高杠杆来放款,影子银行也都是采用高杠杆的方式在运作。高杠杆

6、在失控的情况下就形成了金融膨胀、金融泡沫,乃至最后的金融危机。 在危机之前,按揭之上再加按揭,杠杆之上再加杠杆,证券化之上再加证券化,这些成为司空见惯的现象,导致金融泡沫的形成,最后引发了金融危机。而在金融危机之后,就开始了新的一轮去杠杆进程。国家去杠杆,银行去杠杆,企业去杠杆,个人也去杠杆,而去杠杆的最后结果就是经济萎缩,经济萧条,银行放贷能力萎缩,企业借贷能力萎缩,失业率提高,最后经济陷入衰退,复苏乏力。 因此,金融杠杆作用无限,但金融杠杆不能被神化,金融杠杆加杠杆的兴奋随之而来的就是去杠杆的痛苦。 无论是从微观层面还是从宏观层面,都要有效地控制金融杠杆的水平,对企业、对银行、对其他金融机

7、构都应该适度控制杠杆水平,而对整个经济来讲也要控制整个杠杆的水平,来防止金融泡沫的形成,防止金融危机的发展。第二节第二节 金融产品的分类金融产品的分类v银行金融产品分类银行金融产品传统银行类产品投资银行顾问类产品其他新兴产品资产类产品负责类产品结算类产品租赁类产品国际业务产品期货类期权类掉期类第二节第二节 金融产品的分类金融产品的分类案例：案例： 我国金融衍生品市场发展简介资料来源:上海财经大学现代金融研究中心,等.2011中国金融发展报告:金融不确定性因素的分析.上海:上海财经大学出版社,2011.从20世纪90年代我国第一个金融衍生品诞生至今已经有二十余年。期货是我国最先发展的衍生品,19

8、92年10月,深圳有色金属交易所推出了中国第一个标准化合约特级铝期货标准合同,实现了由远期合同向期货交易的过渡。时至今日,期货市场已经涵盖了农产品、金属、化工产品、能源、金融等众多领域。随着金融市场的不断发展,金融衍生品的种类也不断丰富。我国在2005年5月推出债券远期交易后,又陆续引入利率互换、远期利率协议、外汇掉期和货币掉期等金融衍生品,交易量也逐渐增长。近年来,由于缺乏双向交易与对冲机制,我国股市经常出现暴涨暴跌,严重制约了资本市场投融资和资源配置功能的正常发挥。2010年4月,股票指数期货的推出缓解了市场的系统风险,实现了股市的内在稳定,是我国金融衍生品市场的又一项重要创新,标志着金融

9、市场的进一步完善。远期、期货、期权和掉期这四大类产品在我国得到了良好持续的发展。作为金融衍生品的交易主体,国内金融机构和其他投资者在金融衍生品市场中表现活跃。随着金融市场逐渐全面对外开放,大量外国投资者也在积极参与中国市场的交易。截至2010年年底,已有超过百家外资银行及其分支机构获得全面经营金融衍生品业务的牌照。第二节第二节 金融产品的分类金融产品的分类 根据保险对象根据保险对象根据实施形式根据实施形式根据保险的经营性质根据保险的经营性质根据保险范围根据保险范围根据承保危险的数量根据承保危险的数量单一危险保险单一危险保险综合危险保险综合危险保险原保险原保险再保险再保险财产保险财产保险人身保险

10、人身保险志愿保险志愿保险强制保险强制保险政策性保险政策性保险商业性保险商业性保险保险金融产品的类型保险金融产品的类型保险责任承担的次序保险责任承担的次序财产保险财产保险责任保险责任保险人身保险人身保险信用保证保险信用保证保险第二节第二节 金融产品的分类金融产品的分类证券金融产品的分类证券金融产品的分类证券类金融产品第一种分类第二种分类第三种分类第四种分类第五种分类第六种分类第七种分类第八种分类产权证券债权证券资本证券货币证券上市证券非上市证券商业证券非商业证券可转让证券不可转让证券固定收入证券变动收入证券可转换债券不可转换债券公募债券私募债券共同基金产品证券本章内容汇总本章内容汇总 金融产品金

11、融产品指由银行或非银行金融机构向客户提供的金融工具以及与之相关的服务。即：能满足人们的某种需要，并且以货币作为载体的一切服务。金融产品的特点金融产品的特点无形性，易模仿性，同质性和差异性，规模效应性，多样性和广泛性，动态发展性，风险与收益的匹配，客户需求是金融产品的核心，价格弹性大，人是构成金融产品（服务）的重要因素，生产和消费的不可分性，金融产品的时效性，增值性，产品的无法储存性，金融业服务与消费者关系的持续性，金融产品空间分布的不均衡性。金融产品根据不同类别的金融机构提供服务的差异性上可以大体上分为三类金融产品根据不同类别的金融机构提供服务的差异性上可以大体上分为三类银行金融产品、保险金融

12、产品、证券金融产品1第一章第一章 金融产品金融产品第二章第二章 金融产品营销概述金融产品营销概述第三章第三章 金融市场环境金融市场环境第十三章第十三章 信托产品营销策略信托产品营销策略第四章第四章 银行产品营销概述银行产品营销概述第五章第五章 银行产品营销策略银行产品营销策略第六章第六章 保险概述保险概述第七章第七章 保险产品营销策略保险产品营销策略第八章第八章 基金概述基金概述第九章第九章 基金的市场营销策略基金的市场营销策略第十一章第十一章 海外信托现状海外信托现状第十章第十章 信托产品概述信托产品概述第十二章第十二章 中国信托业的发展中国信托业的发展金融产品营销与管理金融产品营销与管理第

13、一节第一节 金融产品营销的概念及特征金融产品营销的概念及特征v金融营销的含义依据营销大师菲利普 科特勒对市场营销的阐述，金融营销应是指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，建立、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。 第一节第一节 金融产品营销的概念及特征金融产品营销的概念及特征1强调整体营销强调整体营销2注重品牌营销注重品牌营销4全员营销全员营销3直面营销直面营销金融营销的特征第一节第一节 金融产品营销的概念及特征金融产品营销的概念及特征宏观环境比宏观环境比较严格较严格营销对象的营销对象的地位特殊地

14、位特殊营销产品相营销产品相互联动互联动渠道短而直渠道短而直接接营销创新的营销创新的独占性有限，独占性有限，竞争周期加竞争周期加快快金融投资营销金融投资营销的特点的特点但与一般企业相比，金融营销又表现出如下比较典型的特征第二节第二节 金融产品营销的发展历程金融产品营销的发展历程2.金融营销发展阶段3.金融营销成熟阶段Your text in here1.金融营销萌芽阶段Your text in hereYour text in here 20世纪50年代末至60年代20世纪70至80年代20世纪90年代以来西方金融营销的发展历程西方金融营销的发展历程第二节第二节 我国金融产品营销的发展历程我国金

15、融产品营销的发展历程XXXXX出版社 我国金融营销的必要性和研究现状我国金融营销的必要性和研究现状同国外金融营销40多年发展演进过程相比，我国的金融营销是从改革开放以后才开始的，具体来说应该是近几年随着市场的开放，竞争的激烈，我国金融业尤其是银行业的首先觉醒，才意识到营销的重要性。等客上门的时代已经一去不复返了。我国金融营销的必要性我国金融营销的必要性金融业竞争态势日趋严峻市场需求发生变化我国的金融业不断市场化科技的进步要求金融业开展市场营销第二节第二节 金融产品营销的发展历程金融产品营销的发展历程各地发展不平衡各地发展不平衡金融市场体系还不金融市场体系还不完善完善现阶段国家对金融现阶段国家对

16、金融业业务活动的行政业业务活动的行政性管制比较严格，性管制比较严格，限制了金融业开展限制了金融业开展业务的活动空间；业务的活动空间；金融行业业务竞争金融行业业务竞争规则和秩序还未真规则和秩序还未真正建立；整个金融正建立；整个金融市场体系也不完善。市场体系也不完善。相关法律还不完善相关法律还不完善随着一系列金融法规随着一系列金融法规的出台，中央银行进的出台，中央银行进一步强化和扩大了对一步强化和扩大了对金融业的监管，使得金融业的监管，使得金融业金融创新的空金融业金融创新的空间非常小，加上营销间非常小，加上营销管理水平不高，使得管理水平不高，使得营销提升幅度极为有营销提升幅度极为有限。限。宏观角度

17、宏观角度三三 我国金融营销存在的问题我国金融营销存在的问题金融发展总态势、各金融发展总态势、各地区的自然条件、经地区的自然条件、经济发展状况、当地居济发展状况、当地居民的收入水平和消费民的收入水平和消费偏好、社会风俗、宗偏好、社会风俗、宗教信仰等，构成了一教信仰等，构成了一个整体的市场运行环个整体的市场运行环境，直接影响到营销境，直接影响到营销的创新和效果。的创新和效果。 第二节第二节 金融产品营销的发展历程金融产品营销的发展历程金融业自我分析金融业自我分析竞争对手分析竞争对手分析我国金融业服务尚我国金融业服务尚缺个性化，同时，缺个性化，同时，高效严密的风险评高效严密的风险评估和内控机制还有估

18、和内控机制还有待完善。扩大经营待完善。扩大经营范围，加快金融创范围，加快金融创新，实施营销策略，新，实施营销策略，将会成为一种必然将会成为一种必然的选择。的选择。客户分析客户分析客户作为金融业经营客户作为金融业经营服务的主要对象，对服务的主要对象，对其情况分析的正确与其情况分析的正确与否，很大程度上影响否，很大程度上影响着金融业的营销定位。着金融业的营销定位。目前我国金融业客户目前我国金融业客户群体分为两类，一是群体分为两类，一是个人客户，另一个是个人客户，另一个是公司客户。公司客户。 微观角度微观角度我国的金融创新也相我国的金融创新也相对落后。仅从银行业对落后。仅从银行业的现状来看，仍然存的

19、现状来看，仍然存在着资产业务单一、在着资产业务单一、资金成本高、中间业资金成本高、中间业务相对落后等问题。务相对落后等问题。特别是业务创新的步特别是业务创新的步伐较慢，开办的新业伐较慢，开办的新业务品种少、规模小、务品种少、规模小、收益低。收益低。第二节第二节 金融产品营销的发展历程金融产品营销的发展历程v我国金融营销的发展趋势我国金融营销的发展趋势 我国金融营销的发展趋势营销观念营销策略营销技巧产品差异化和市场细分定位产品创新第二节第二节 金融产品营销的发展历程金融产品营销的发展历程v传统的营销技巧 传统的4Ps营销方法价格促销渠道产品4ps第二节第二节 金融产品营销的发展历程金融产品营销的

20、发展历程“内部营销”就是服务企业必须对直接接待顾客的人员和所有辅助服务人员进行培养和激励，使其通力合作，以便使顾客感到满意。内部营销内部营销营销技巧的另外两个新增要素营销技巧的另外两个新增要素它指顾客所感受到的服务质量极大程度地依赖于购买者与销售者互相影响的品质。互动营销互动营销第二节第二节 金融产品营销的发展历程金融产品营销的发展历程案例：案例：内部营销:只有员工满意,才会有顾客的满意资料来源:黄先仁.内部营销:只有员工满意,才会有顾客的满意.企业家日报,2013-12-02.1981年,瑞典斯德哥尔摩经济学院的克里斯琴格罗路斯发表了论述“内部营销”概念的论文。“内部营销”首次出现在大众的视

21、野中。其实,内部营销是与外部营销相对应的概念,其核心意思是,领导者应该使员工热爱公司品牌,然后再让员工去说服客户热爱这一品牌。二十多年之后,“内部营销”风靡全球,已经成为领导者培养员工的法宝、公司创造效益的利器。2005年,财富杂志“卓越雇主中国最适宜工作的公司”的第二次评选结果揭晓,玫琳凯(中国)有限公司再度上榜。在美国,这个以粉红色为品牌标志主色调的化妆品直销公司自1984年以来已经3次被财富杂志列为“全美最值得为之工作的100家公司”。有人问玫琳凯,经营公司的秘密是什么?她的回答是充分的内部营销。是的,玫琳凯能获得辉煌的成就,与她进行充分的内部营销关系密切。当你走进玫琳凯公司在美国达拉斯

22、的总部大厅时,迎面而来的不是油画、雕塑或产品,而是一幅幅比真人还大的首席美容顾问写真照。亲眼看见这一别有创意的设置,人们就会更加真切地体会到玫琳凯“我们是一家以人为主的公司”的深刻内涵。员工是公司最重要的资产,要把他们作为第一营销对象只有员工满意,才会有顾客的满意;而顾客满意了,公司才能获得利润并持续运行。正是基于这一认识,玫琳凯艾施说:“一旦有人才加入我们公司,我们就会千方百计地使其安心在公司工作。如果他们不能在某一部门发挥出自己的才干,我们会尽量为他们调换合适的岗位。”她相信,每个人都有自己的专长,无论员工在哪个部门,都必须花时间使他们认识到自己的重要性。玫琳凯说:“员工是公司使命的一部分

23、,员工的全面发展就是公司的目标之一;只有员工全面发展,公司才能全面发展。”第二节第二节 金融产品营销的发展历程金融产品营销的发展历程案例：案例：内部营销:只有员工满意,才会有顾客的满意资料来源:黄先仁.内部营销:只有员工满意,才会有顾客的满意.企业家日报,2013-12-02.因此,玫琳凯为员工制订了“关爱计划”和“职业培训发展计划”,以此来提升员工。玫琳凯通过对员工的内部营销,帮助他们发掘自身价值,使得员工对公司品牌的认识逐步加深,现在的玫琳凯公司已经拥有了一支相当优秀的员工队伍。这支员工队伍不断地推动着玫琳凯公司向前发展。那些目光长远的公司把员工当做第一营销对象,并对其进行大力的内部营销。

24、如此一来,员工会逐步理解和接受公司的价值理念、管理方式以及发展策略等,并反过来回馈公司。你在内部营销上花的每一美元和每一小时,对你的外部关系都会产生倍增的价值。因此,让员工满意已经成为每一个公司领导者面临的最重要、最切实、最根本的问题。十多年前,身为希尔顿酒店集团旗下家木套房酒店(HomewoodSuites)品牌经理的霍尔特豪泽准备聘请高人复兴此品牌,但是招聘广告发出去之后石沉大海。后来,霍尔特豪泽突然发现,家木套房酒店品牌之所以默默无闻,与内部员工对这个品牌的兴奋度有相当密切的关系。如果连自己的员工都对家木套房酒店不热爱,怎么能够打动顾客呢?找到了问题的症结后,霍尔特豪泽开始孜孜不倦地培养

25、员工,给员工提供良好的发展机会和奖励机制。他还经常与员工沟通,使公司中的每一位员工都能深刻地认识到家木套房酒店的品牌价值。另外,霍尔特豪泽和几位高层经理定期召开电话会议,了解员工的业务进展情况。霍尔特豪泽会为优秀的员工发书面感谢信、致电祝贺。由于霍尔特豪泽对员工不懈的付出与努力,员工在客户服务方面有了显著的进步,真正担起了促使公司品牌成功的责任。第二节第二节 金融产品营销的发展历程金融产品营销的发展历程案例：案例：内部营销:只有员工满意,才会有顾客的满意资料来源:黄先仁.内部营销:只有员工满意,才会有顾客的满意.企业家日报,2013-12-02.五年之后,由于客户的好评,家木套房酒店赢得了三项

26、行业大奖,品牌被成功推广,霍尔特豪泽再也没有为招聘而发愁。他说:“服务行业面临的最大问题是员工流失,但是我的员工一直没有离开过。他们关心客户,赢得了客户的支持和赞赏,并以满腔的热情实现了我们的品牌承诺。”霍尔特豪泽的成功源于内部营销。正是他充分的内部营销点燃了员工的激情,使得家木套房酒店品牌获得了巨大的成功。伟大的营销专家菲利普科特勒曾指出:“内部营销是指成功地雇用、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。”显然,只要领导者向内部人员提供良好的服务,加强与内部人员的互动,一致对外地展开营销,就能获得成功。当然,更重要的是,内部营销是每一位领导者不断与员工分享信息、交流感情、增进认识、分享经

27、验、融合智慧、促进交汇的过程。如果没有这个“水乳交融”的过程,领导者就不可能融合员工,积聚能量,构建健康的公司文化基础。领导者只有像水一样遵循“我为人人,人人为客户”的理念,实施充分的内部营销,才能创建世界一流公司,获得更长远的发展!第二节第二节 金融产品营销的发展历程金融产品营销的发展历程v发展我国金融服务营销的对策发展我国金融服务营销的对策发展我国金融服务营销的对策强化营销观念，增强服务意识借助整合营销，宣传品牌形象，引导顾客消费重视技术革新，发展电子金融强化内部营销，努力建设企业文化个人理财服务新观念第二节第二节 金融产品营销的发展历程金融产品营销的发展历程案例：招商银行品牌整合营销案例

28、：招商银行品牌整合营销资料来源：价值中国网 http:/ 在经济学中有一个“漏洞理论”,漏洞越少的企业经营效益越高。整合营销的主要目标就是减少营销漏洞。在整合营销过程中要解决六个定位问题:对象定位(对谁说)、目标定位(达到什么效果)、价值定位(说什么)、形式定位(怎么说)、媒介定位(通过什么去说)、预算定位(用多少钱说)。这些环节能否配置得当,将直接影响整合营销的效果。要避免营销漏洞,必须把握整合营销的特征:系统性。这也是整合营销能够达到低投入、高效率的核心。正是这种系统性,彻底改变了传统营销技术,形成了新的系统宣传武器和营销沟通技术。在中资银行中,真正从市场中打造出来的品牌屈指可数,而招商银

29、行的“金葵花”理财品牌则是近年来比较成功的营销案例。招商银行“金葵花”理财品牌能够获得成功,可以说是中国银行业品牌经营的一个里程碑,它直接揭示了整合营销在中国银行业中的作用。本章内容汇总本章内容汇总金融产品营销金融产品营销指金融机构以市场需求为核心，各金融机构采取整体营销的行为，通过交换、创造和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，建立、维护和发展与各方面的关系，以实现各方利益的一种经营管理活动。金融产品营销的发展历史金融产品营销的发展历史在西方有几十年的发展历史，经历了金融营销萌芽（20世纪50年代末至60年代）、金融营销发展（20世纪7080年代）、金融营销成熟（20世纪90年代以来）三个

30、阶段。我国开展金融产品营销的必要性我国开展金融产品营销的必要性 我国的金融业不断市场化、市场需求发生变化、金融业的竞争态势日趋严峻、科学技术的进步。今后我国金融产品营销的主要趋势应该着力放在营销观念、营销策略、营销技今后我国金融产品营销的主要趋势应该着力放在营销观念、营销策略、营销技巧上巧上随着市场的不断发展和竞争的日趋激烈，我国可采取的主要对策有：强化营销随着市场的不断发展和竞争的日趋激烈，我国可采取的主要对策有：强化营销观念，增强服务意识。借助整合营销，宣传品牌形象，引导顾客消费。重视技观念，增强服务意识。借助整合营销，宣传品牌形象，引导顾客消费。重视技术革新，发展电子金融。强化内部营销，

31、努力建设企业文化。个人理财服务新术革新，发展电子金融。强化内部营销，努力建设企业文化。个人理财服务新观念观念 1第一章第一章 金融产品金融产品第二章第二章 金融产品营销概述金融产品营销概述第三章第三章 金融市场环境金融市场环境第十三章第十三章 信托产品营销策略信托产品营销策略第四章第四章 银行产品营销概述银行产品营销概述第五章第五章 银行产品营销策略银行产品营销策略第六章第六章 保险概述保险概述第七章第七章 保险产品营销策略保险产品营销策略第八章第八章 基金概述基金概述第九章第九章 基金的市场营销策略基金的市场营销策略第十一章第十一章 海外信托现状海外信托现状第十章第十章 信托产品概述信托产品

32、概述第十二章第十二章 中国信托业的发展中国信托业的发展金融产品营销与管理金融产品营销与管理第一节第一节 金融产品营销环境概述金融产品营销环境概述 v金融营销环境的定义美国著名市场学家菲利普科特勒在 营销管理 一书中对营销环境的定义是这样的：“企业的营销环境是由企业营销管理职能外部的因素和力量组成的。这些因素和力量影响营销管理者成功地保持和发展同其目标市场顾客交换的能力。”也就是说，金融市场营销环境是指与金融机构有潜在关系的所有外部力量的一个体系。因此，对环境的研究是金融机构营销活动最基本的课题。由于金融产品与一般商品有所区别，金融营销活动与一般商品的营销活动也是有所不同的，但它们都属于这个社会

33、的经济活动，它们所处的环境也是相似的。因此，金融营销环境是指对金融营销及经营成果有着潜在影响的各种外部因素或力量的总和，它是金融机构的生存空间，也是金融机构开展营销活动的基本条件。 第一节第一节 金融产品营销环境概述金融产品营销环境概述动态性差异性多变性相关性复杂性金融产品营销金融产品营销环境的特点环境的特点金融产品营销环境表现为如下五方面特点第一节第一节 金融产品营销环境概述金融产品营销环境概述 v营销环境与金融产品营销的关系 营销环境与金融营销的关系环境与金融机构的关系营销环境对金融营销的影响金融机构的经营对象特殊金融机构是整个社会经济活动的关键第二节第二节 金融产品营销的宏观环境分析金融

34、产品营销的宏观环境分析政治、法律和政策环境金融机构若想在社会中生存发展，就必须研究分析外部的政治环境，必须遵守这样或那样的制度，并且要在现有条件下充分利用这些制度。经济环境社会环境经济环境指金融机构营销活动所面临的外部社会经济条件，其运行状况和发展趋势会直接或间接地对金融机构营销活动产生影响。社会环境，是指社会中人口分布与构成、受教育程度、传统风俗、道德信仰、价值观念、消费模式与自然环境变化等。技术环境技术环境同样也是金融机构外部环境中的重要组成部分。与生产型企业相比，可能金融机构受技术环境影响的程度要小一些，但是我们不能忽视它对金融机构发展所起到的作用。第二节第二节 金融金融产品营销的宏观环

35、境分析产品营销的宏观环境分析需要考虑的政治、法需要考虑的政治、法律和政策环境因素律和政策环境因素 政治环境分析政治环境分析 政治环境指企业市政治环境指企业市场营销的外部政治场营销的外部政治形势和状况给金融形势和状况给金融机构市场营销带来机构市场营销带来的，或可能带来的的，或可能带来的影响。影响。 法律和政策环境分析法律和政策环境分析 与金融机构市场营销与金融机构市场营销活动有关的法令很多，活动有关的法令很多，因此金融机构在开展因此金融机构在开展业务时要受到法律、业务时要受到法律、特别是金融法律的制特别是金融法律的制约。金融法律环境主约。金融法律环境主要包括国家和中央银要包括国家和中央银行颁布的

36、有关法律、行颁布的有关法律、法规和规章制度法规和规章制度 。 政治、法律和政策政治、法律和政策环境环境 政治、法律和政策环境政治、法律和政策环境政府部门更换领导人，政府部门更换领导人，改变重要的政策；不改变重要的政策；不同行业、不同部门的同行业、不同部门的利益群体的变动；国利益群体的变动；国家经济体制改革的进家经济体制改革的进程，国有企业改革的程，国有企业改革的政策；政府改革；对政策；政府改革；对待私营企业的政策倾待私营企业的政策倾向；西部开发；法律向；西部开发；法律的出台和变化，等等。的出台和变化，等等。第二节第二节 金融产品营销的宏观环境分析金融产品营销的宏观环境分析需要考虑的经济环境因素

37、经济发展阶段消费者收入水平消费者金融支出模式消费者储蓄和信贷水平经济环境经济环境经济环境主要表现为以下五个方面经济环境主要表现为以下五个方面第二节第二节 金融产品营销的宏观环境分析金融产品营销的宏观环境分析案例：案例：恩格尔系数知多少资料来源：和讯网http:/ 金融产品营销的宏观环境分析金融产品营销的宏观环境分析人口作为社会经济生活的主体，与社会经济发展有着密切的联系。一切社会的经济活动离不开一定数量的人口，人口是包括金融产品在内的一切产品的消费者，金融机构的活动同样要围绕着人口的需求而展开。主流价值观及变化；平均受教育水平；购买习惯；就业观念；生活方式；城乡差别；区域性趣味和偏好变化；文化

38、习俗；储蓄倾向；投资倾向；区域和国家的人口变化、规模、结构等等社会文化环境需要考虑的社会环境因素人口环境社会环境社会环境社会文化是企业环境重要的组成部分。从某种意义上讲，一定时间、空间的社会文化状态，总是决定着这一特定时空条件下的金融机构营销行为。.第二节第二节 金融产品营销的宏观环境分析金融产品营销的宏观环境分析v技术环境技术环境 技术环境技术环境新技术引起金融营销策略的变化新技术引起的金融机构经营管理的变化需要考虑的技术环境因素产品策略分销策略价格策略促销策略第三节第三节 金融产品营销的微观环境分析金融产品营销的微观环境分析v外部环境分析外部环境竞争环境顾客环境竞争者数量竞争者的市场份额竞

39、争者的营销策略个人客户企业客户第三节第三节 金融产品营销的微观环境分析金融产品营销的微观环境分析v内部环境分析1 金融机构营销组织结构对营销活动的影响 几种主要的银行组织营销模式职能型银行营销组织模式产品型银行营销组织模式地域型银行营销组织模式市场型银行营销组织模式混合型营销组织模式产品一市场型模式产品一职能模式第三节第三节 金融产品营销的微观环境分析金融产品营销的微观环境分析v内部环境分析2 金融机构各部门的关系及协调合作对营销活动的影响 金融机构各部门的关系及协调合作对营销活动的影响不同部门对一些问题的不同看法各部门的权利之争不同部门的利益不同有的部门行为不当营销部门内部也存在一定的冲突本

40、章内容汇总本章内容汇总金融产品营销环境金融产品营销环境指对金融产品营销及经营成果有着潜在影响的各种外部因素或力量的总和，它是金融机构的生存空间，也是金融机构开展营销活动的基本条件。金融产品营销环境的特点金融产品营销环境的特点差异性、多变性、相关性、复杂性、动态性营销环境对金融产品营销的影响营销环境对金融产品营销的影响良好的外部环境可以促进金融产品营销的发展，而混乱的外部环境则会给金融产品营销带来巨大的阻碍。金融产品营销的微观环境金融产品营销的微观环境指政治法律和政策环境、经济环境、社会环境、技术环境.金融产品营销的宏观环境金融产品营销的宏观环境指外部环境和内部环境。外部环境包括竞争环境和顾客环

41、境，内部环境包括金融机构营销组织结构、金融机构各部门的关系及协调合作。1第一章第一章 金融产品金融产品第二章第二章 金融产品营销概述金融产品营销概述第三章第三章 金融市场环境金融市场环境第十三章第十三章 信托产品营销策略信托产品营销策略第四章第四章 银行产品营销概述银行产品营销概述第五章第五章 银行产品营销策略银行产品营销策略第六章第六章 保险概述保险概述第七章第七章 保险产品营销策略保险产品营销策略第八章第八章 基金概述基金概述第九章第九章 基金的市场营销策略基金的市场营销策略第十一章第十一章 海外信托现状海外信托现状第十章第十章 信托产品概述信托产品概述第十二章第十二章 中国信托业的发展中

42、国信托业的发展金融产品营销与管理金融产品营销与管理第一节第一节 银行产品营销的定义及内涵银行产品营销的定义及内涵v银行产品营销的定义银行营销是商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。 v银行产品营销的内涵银行营销不等于简单的银行推销客户需求是银行开展营销活动的根本出发点 银行营销的目标是实现银行与客户的双赢 银行营销的内容具有综合性 银行营销是一个连续的管理过程 第二节第二节 银行产品营销的特点银行产品营销的特点v银行金融服务的特性 银行提供的产品就是各种金融服务，一些特有

43、的属性使这种服务有别于有形产品，服务营销也比有形产品的营销更复杂。金融服务的特性金融服务的特性无形性不可分割性异质性异逝性不稳定性第二节第二节 银行产品营销的特点银行产品营销的特点v 银行产品营销的特点根据基金单位是根据基金单位是否可增加或赎回否可增加或赎回Text根据投资风险根据投资风险与收益的不同与收益的不同根据投资根据投资对象的不同对象的不同根据组织根据组织形态的不同形态的不同Text根据基金单位是根据基金单位是否可增加或赎回否可增加或赎回Text根据组织根据组织形态的不同形态的不同根据基金单位是根据基金单位是否可增加或赎回否可增加或赎回Text根据组织根据组织形态的不同形态的不同根据基

44、金单位是根据基金单位是否可增加或赎回否可增加或赎回根据投资风险根据投资风险与收益的不同与收益的不同根据组织根据组织形态的不同形态的不同根据基金单位是根据基金单位是否可增加或赎回否可增加或赎回服务质量服务质量控制的重要性控制的重要性直面营销比直面营销比广告营销更重要广告营销更重要内部营销的内部营销的重要性重要性整体营销比单整体营销比单项营销更重要项营销更重要内部营销的内部营销的重要性重要性整体营销比单整体营销比单项营销更重要项营销更重要服务质量服务质量控制的重要性控制的重要性内部营销的内部营销的重要性重要性整体营销比单整体营销比单项营销更重要项营销更重要直面营销比直面营销比广告营销更重要广告营销

45、更重要内部营销的内部营销的重要性重要性整体营销比单整体营销比单项营销更重要项营销更重要直面营销比直面营销比广告营销更重要广告营销更重要内部营销的内部营销的重要性重要性需求的调节与管理的重要性整体营销比单整体营销比单项营销更重要项营销更重要内部营销的内部营销的重要性重要性第三节第三节 银行产品营销模式银行产品营销模式v我国商业银行产品营销的创新我国商业银行产品营销的创新主要体现在内涵和模式上 是由一系列相互联系、相互影响、相互制约的各因素共同组成的有机统一整体，实施系统营销。营销内营销内涵创新涵创新电话营销创新；银行卡营销创新银行卡营销创新；原有业务进行“打包”创新；营销平台创新；行业营销创新；

46、个人理财业务创新营销模营销模式创新式创新图片来源：广东发展银行http:/（以上是广东发展银行发行的真情女性卡系列）（以上是广东发展银行发行的真情女性卡系列）2003年年底火爆登场的广发真情女性卡从表面来看，颜色淡雅时尚，卡身全部透明设计，据称是国内首创，加上其所具备的贷记卡的一切功能，以及附加的深受女性喜爱的购物优惠、会员活动等，使得该卡在上海一出场，便受到追捧第三节第三节 银行营销模式银行营销模式第三节第三节 银行营销模式银行营销模式第三节第三节 银行产品营销模式银行产品营销模式具有多种功能的招商银行一卡通个人理财业务创新原有业务进行“打包”创新第三节第三节 银行产品营销模式银行产品营销模

47、式第三节第三节 银行产品营销模式银行产品营销模式银行传统营销模式与银行电话营销模式对照银行传统营销模式与银行电话营销模式对照表格内容来源:服务与营销论坛第三节第三节 银行产品营销模式银行产品营销模式v我国商业银行产品营销创新的未来趋势 银行营销银行营销从单一的从单一的银行业务平台银行业务平台从单一网点服务从单一网点服务向综合业务转变向综合业务转变向立体化网络服务转变向立体化网络服务转变从同质化服务从同质化服务向品牌化、个性化服务转变向品牌化、个性化服务转变第三节第三节 银行产品营销模式银行产品营销模式案例：北欧联合银行挪威子公司案例：北欧联合银行挪威子公司CRMCRM系统的应用系统的应用 20

48、世纪90年代早期,北欧联合银行挪威子公司拥有超过100万个个人客户和企业客户,但它发现自己正逐渐与客户失去联系,因此迫切需要行动起来。这不仅意味着要实施CRM,还意味着要改变3 000名银行员工的工作方式,北欧联合银行挪威子公司成功地为客户提供了办理银行业务的更加自动化的方式,这种自动化不断地降低着成本。 北欧联合银行挪威子公司的管理层看到,虽然银行存储着客户数据,但大多数信息分散在多个运作系统上。为了获取客户的基本信息,银行需要寻找、搜集、综合所有系统中的信息,这个流程有可能花费数日。银行主管们认为,如果要获取(更重要的是使用)相关的客户信息,银行需要一个完整、统一的客户视图,这需要整合所有

49、不同系统上的客户数据。事实上,银行认识到这种视图不仅要扩展到不同的产品,还要扩展到营销渠道及客户的人口统计资料。如果银行能够追踪客户行为,就会对客户的未来行为和偏好有一种更好的理解。这种新信息能驱动交叉销售和目标营销创新,肯定会提高收入并进一步降低成本。银行希望通过系统为员工提供一种集中化的分析平台,以确定谁是他们的客户。另外,为了削减数据搜集的成本和时间耗费,数据库将提供360度客户视图,以便银行进一步认识客户。北欧联合银行挪威子公司除了日常分析,还将对市场机会迅速反应的能力与客户信息联系起来,以提高市场份额。 北欧联合银行挪威子公司还使用其最新的强大客户数据来协调渠道的优化。例如,对于没有

50、使用最适合其账单支付服务的客户,银行通过一个特定的促销来告诉他们使用最好的支付服务将为他们节约多少资金。这不仅帮助银行削减了用于昂贵服务的成本,而且逐渐给客户灌输这样一种理念:银行是客户的拥护者。资料来源:周贺来,等.管理信息系统.北京:中国人民大学出版社,2012.本章内容汇总本章内容汇总 银行产品营销银行产品营销银行产品营销是商业银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段把可盈利的银行金融产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系列活动。银行产品营销的内涵银行产品营销的内涵银行产品营销不等于简单的银行推销，客户需求是银行开展营销活动的根本出发

51、点，银行产品营销的目标是实现银行与客户的双赢，银行产品营销的内容具有综合性，银行产品营销是一个连续的管理过程。银行提供的各种产品主要就是各种金融服务，因此这种服务具有无形银行提供的各种产品主要就是各种金融服务，因此这种服务具有无形性、不可分割性、异质性、易逝性、不稳定性。性、不可分割性、异质性、易逝性、不稳定性。银行产品营销与有形商品的营销相比有如下特征：整体营销比单项营销更重要、内部营销的重要性、需求的调节与管理的重要性、直面营销比广告营销更重要、服务质量控制的重要性。我国商业银行产品营销的创新主要体现在内涵和模式上。我国商业银行产品营销的创新主要体现在内涵和模式上。我国银行产品营销模式上的

52、创新主要包括：电话营销创新、银行卡营销创新、原有业务进行“打包”创新、营销平台创新、行业营销创新。1第一章第一章 金融产品金融产品第二章第二章 金融产品营销概述金融产品营销概述第三章第三章 金融市场环境金融市场环境第十三章第十三章 信托产品营销策略信托产品营销策略第四章第四章 银行产品营销概述银行产品营销概述第五章第五章 银行产品营销策略银行产品营销策略第六章第六章 保险概述保险概述第七章第七章 保险产品营销策略保险产品营销策略第八章第八章 基金概述基金概述第九章第九章 基金的市场营销策略基金的市场营销策略第十一章第十一章 海外信托现状海外信托现状第十章第十章 信托产品概述信托产品概述第十二章

53、第十二章 中国信托业的发展中国信托业的发展金融产品营销与管理金融产品营销与管理本章框架本章框架XXXXX出版社银行营销策略银行营销策略促销策略促销策略渠道策略渠道策略产品策略产品策略定价策略定价策略第一节第一节 产品策略产品策略v商业银行营销产品定位勾画商业银行产品形象，以使目标客户理解和正确认识本银行产品有别于其他金融竞争者产品的行为，就是商业银行营销产品定位。通过集中本银行产品的竞争优势，将自己的产品与其他竞争者产品区别开来取得目标金融市场的金融产品竞争优势，确立本银行产品在金融客户心目中的适当位置并留下深刻印象，以吸引更多金融客户定义主要任务资料来源：XXXXXXXXXXXXXXXXXX

54、XXXXXXXXXXXXX实质第一节第一节 产品策略产品策略v商业银行营销产品定位的必要策略 商业银行营销产品的定位策略产品市场领先者定位策略产品市场挑战者定位策略产品市场跟随者定位策略产品市场补缺者定位策略第一节第一节 产品策略产品策略v商业银行营销产品定位的相关方法相关方法相关方法根据产品差异定位根据提供利益定位根据使用方法定位根据产品分类定位根据竞争情况定位根据相互关系定位第一节第一节 产品策略产品策略v案例 南京银行消费金融中心营销创新案例为适应小额贷款、快速到账的客户需求,消费金融中心积极开展线上业务,利用人脸识别、互联网大数据等技术比对客户情况,核实贷款额度,从而提高贷款效率。便捷

55、、快速的线上业务在实际运用中发挥着重要作用。2017年春节前一天,中心客户经理小张接到电话,给第二天准备回家过年的李先生(化名)顺利当天办下了贷款,解决了客户的燃眉之急。原来李先生所在公司临时决定将年终奖推迟到春节后发,已经收拾好行李准备回家过年的李先生准备给家里老人和孩子的钱一时就没有了着落,他跑到银行申请2万元小额贷款,来回跑了好几家银行,都无法满足当天申请、审批并放贷的需求。焦急之时,李先生发现南京银行“鑫梦享”手机客户端有在线申请“随鑫花”产品,介绍中称可以当天到账,李先生抱着试试看的心态尝试提出申请。按照流程一步步完成审批后,李先生电话咨询放贷时间,中心客户经理小张在进行进一步查询时

56、发现在调用第三方支付时有延迟,于是立即和IT、第三方支付公司沟通,十几分钟后李先生就收到了贷款。李先生表示,他从没想到线上申请贷款真的可以这么顺利,这真的是帮上了大忙。南京银行消费金融中心上海分中心客户经理在去拜访汽车商户时发现一位办理汽车贷款的特殊客户,这位客户是聋哑人,由于贷款审理面签、回访等过程需要电话联系、当面交流,而聋哑人的生理特征让办理情况变得特殊。该客户经理在了解情况后向分中心汇报了情况,并安排特别的审批流程,通过手势、笔记和手机打字等方式,花了一个半小时与客户进行沟通,正式受理客户申请,最后满足了客户的办理需求,服务得到了客户的肯定。来源：金投网第一节第一节 产品策略产品策略v

57、案例 南京银行消费金融中心营销创新案例中心长期与江苏省青少年发展基金会励志阳光助学基金合作,选拔优秀的青年党员奔赴甘肃省白银市靖远县刘川镇,捐助援建鑫梦享阳光希望小学。对于城里的孩子来说,书籍种类繁多,随手可得。对于经济落后地区的孩子而言,可供阅读的书籍十分有限,少有的几本教材已经被翻烂。消费金融中心公益活动的负责人表示,中心的党员同志们在前往甘肃希望小学时,都会自发地携带图书、文具等学习用品,帮助学生建立图书角,给孩子们上课,和孩子们做游戏。此外,中心还进行公益台历义卖,开展公益贷款服务,将“人人公益”的理念传递给公众和社会;以“与爱同行”为主题,开展走近福利院的爱心公益活动消费金融中心以每

58、一次行动、每一次服务不断践行着“责任金融、公益金融、普惠金融”三大理念。 来源：金投网第二节第二节 定价策略定价策略v 商业银行产品定价的基本原理商业银行产品定价的基本原理高额定价策略高额定价策略市场渗透定价策略市场渗透定价策略近似价值定价策略近似价值定价策略行为调整定价策略行为调整定价策略 存款定价模型存款定价模型目标利润定价模型 边际成本定价模型贷款定价模型贷款定价模型成本加成模型 基准利率模型客户关系定价模型客户关系定价模型成本成本风险风险预期利润预期利润经济环境经济环境产品周期产品周期市场定价市场定价服务水平服务水平政策法规政策法规目标利润目标利润市场份额市场份额风险控制风险控制现金流

59、量现金流量定价目标定价目标定价目标定价目标影响定价影响定价影响定价影响定价的因素的因素的因素的因素定价模型定价模型定价模型定价模型 定价策略定价策略定价策略定价策略第二节第二节 定价策略定价策略 v国际领先商业银行的定价管理专业的定价决策专业的定价决策丰富的定价工具丰富的定价工具精细的信息系统精细的信息系统高效的执行系统高效的执行系统规范的定价政策规范的定价政策第二节第二节 定价策略定价策略案例：案例：农商银行加快金融创新,探索发展新模式 近年来,一些农商银行即便在省联社管理体制约束下,也“戴着镣铐”,在互联网金融领域跳起了舞姿曼妙的“舞蹈”,其中最适合的创新方式是做金融电商平台。 这种电商平

60、台有两类App。一种是整合传统商户资源,集老百姓衣、食、住、用、行、娱、付于一体,涉及百姓生活购物、休闲娱乐、民生缴费、社区服务、金融支付、积分融合、互动社交等多个方面,旨在为用户提供全面、便捷、实惠的“一站式”生活服务和金融服务。另一种是由银行主导开发,汇聚银行在当地某个特色领域内的优质客户,以他们的共同需求搭建一个App。例如,在线支付、二维码收单、POS机(销售终端机)收单等。 不管哪种金融电商平台,只要是线上平台,就会沉淀大数据;只要有大数据,就可以对客户画像。电商平台每天留下的信息流、资金流、客流、货流数据,都成了农商银行分析客户信贷需求、为客户提供流水贷等有针对性信贷资金服务的重要

61、依据。金融电商平台做大了,农商银行还可以依此进一步发展供应链金融和产业链金融,将自己打造成一家特色鲜明、小而美的商业银行。 农商银行处于熟人社会,对当地特色产业支持很大,拥有丰富的客户资源。农商银行只需把同类客户归集在一起,先做一个行业单一的金融电商平台,成熟后再快速复制到相近产业,或者从一个地区复制到另一个地区,最后实现对县域市场的完全把控。由于农商银行网点多,客户经理多,而传统线下客户比如一些快消品地方总代理,其拥有的县域物流网络,可以打通物流配送“最后一公里”,形成与淘宝和京东的差异化经营。这条道路真正是以互联网思维发展互联网金融,能赋予农商银行可持续发展的动能,因而也最符合农商银行的特

62、点,可以成为农商银行互联网金融的未来发展之路。 资源来源：中国金融新闻网第三节第三节 渠道策略渠道策略v银行渠道策略实施的意义银行渠道策略实施的意义 所谓银行渠道策略指的是商业银行的营销渠道，也就是商业银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径。正确的渠道策略可以更有效地满足客户的需求选择合适的渠道策略可以简化流通渠道，方便客户购买合理的渠道策略有利于降低银行销售费用，提高经济效益第三节第三节 渠道策略渠道策略v主要的银行渠道策略主要的银行渠道策略 银行分银行分销策略销策略直接分销策略和间接分销策略垂直型的银行分销渠道组合水平型的银行分销渠道组合多渠道的银行分销渠道组合第三节第三节 渠道策略渠道

63、策略v影响商业银行营销渠道的因素影响商业银行营销渠道的因素 金融产品寿命期交通状况竞争对手金融商品的特点和种类资源能力居民状况因素因素第三节第三节 渠道策略渠道策略v商业银行分销渠道的定位1、加快传统、加快传统网点的功能改造和职能调整网点的功能改造和职能调整2、实现分销渠道的多元化、实现分销渠道的多元化3、实施客户、产品与分销渠道的差别整合、实施客户、产品与分销渠道的差别整合4、分销渠道的专业化、产业化发展策略、分销渠道的专业化、产业化发展策略第三节第三节 渠道策略渠道策略v商业银行产品营销渠道选择策略商业银行产品营销渠道选择策略选择策略选择策略分销渠道分销渠道大力扩展大力扩展网点功能网点功能

64、拓展营拓展营销渠道销渠道积极开发新积极开发新的营销渠道，的营销渠道，建立网络银建立网络银行行第三节第三节 渠道策略渠道策略v对我国商业银行制定渠道策略的建议进行传统网点的功能整合和职能的调整，推广综合柜员制进行传统网点的功能整合和职能的调整，推广综合柜员制加大传统网点的优化调整力度加大传统网点的优化调整力度加强网上银行建设加强网上银行建设加快总、分、支行的布局调整，强化分销渠道的管理加快总、分、支行的布局调整，强化分销渠道的管理自助终端包括自助终端包括ATM、POS和自助银行和自助银行加快发展新兴分销渠道，实现分销渠道的多元化加快发展新兴分销渠道，实现分销渠道的多元化第四节第四节 促销策略促销

65、策略v 促销组合促销组合公共关系和宣传报道公共关系和宣传报道广告广告销售促进销售促进人员推销人员推销第四节第四节 促销策略促销策略案例：八家银行推世界杯主题信用卡部分卡限量发行案例：八家银行推世界杯主题信用卡部分卡限量发行 如火如荼的世界杯不断升温,已经有八家银行先后推出了世界杯主题信用卡。此外,还有多家银行上线了与世界杯有关的活动,猜比分赢大奖等活动不断,为增加客户端使用频率,各家银行可谓不遗余力。 目前,已有中国银行、兴业银行、建设银行、农业银行、光大银行、浦发银行、中信银行、吉林银行共八家银行推出了世界杯主题信用卡。 此次中国银行特别为俄罗斯世界杯推出了世界杯主题限量版信用卡。根据中国银

66、行介绍,该产品在68月限量发行,限量发行完毕后以及客户后期补、换卡将换为标准御玺卡卡面,在世界杯期间申请可终身免年费。 2019年3月31日前,持卡人每个自然月使用该限量版信用卡在境外不限时段消费达5笔,且单笔满等值600元人民币,即可随机抽选1笔,获得6%返现奖励,每个自然月最高返现可达等值600元。而对于中国银行信用卡新客户,还可获得首笔跨境交易单笔满等值600元人民币返现60元人民币,单笔满等值1 200元人民币返现120元人民币的首刷礼,可谓性价比极高。 建设银行也为此次世界杯专门发行了VISA龙卡FIFA世界杯信用卡,该卡俄罗斯版有4款经典版卡面和2款珍藏版卡面,珍藏版每款限量发行1

67、 000张,卡片工本费为50元/卡。此外,金卡主卡工本费为160元,附属卡为80元;标准白金卡主卡为580元,附属卡为300元。2018年12月31日前办理VISA龙卡FIFA世界杯信用卡(俄罗斯版),主附卡均享受有效期内免年费的优惠政策。 权益方面,在2018年12月31日前成功申办该卡的新客户,消费满三笔且每笔满等值人民币188元,即赠送阿迪达斯2018FIFA世界杯同款足球Telstar一个,限量2018个。 兴业银行发行的兴业银行VISA FIFA 2018世界杯主题白金信用卡则将更多权益重心放在俄罗斯,提供的服务包括俄罗斯当地指定酒店、指定商场的折扣优享和满额送礼等。 吉林银行针对此

68、次世界杯发行了FIFA2018世界杯VISA信用卡。这是东北三省首张VISA与区域性商业银行合作发行的单币种信用卡。据了解,该卡等级为VISA御玺卡,享有VISA提供的御玺卡的全部高端权益,如世界著名博物馆、美加国家公园和儿童博物馆门票返现,境外Wi-Fi五日免单等。 中信银行 FIFA2018世界杯VISA信用卡在有效期内免2 000元年费。新用户批核60天内任意交易一笔,即可领取2018年世界杯棒球帽和钥匙扣;积分交易满699元,即可领取2018年世界杯吉祥物毛绒玩具或2018年世界杯黄金摆件。 此外,还有光大银行等在此前就推出了世界杯主题信用卡,这些卡片均针对此次俄罗斯世界杯设置了在境外

69、刷卡的相关活动。文章来源：证券日报网本章内容汇总本章内容汇总商业银行产品定位策略的基本原理商业银行产品定位策略的基本原理商业银行营销产品定位策略，就是通过集中本银行产品的竞争优势，将自己的产品与其他竞争者产品区别开来，取得目标金融市场的金融产品竞争优势，确立本银行产品在金融客户心目中的适当位置并留下深刻印象，以吸引更多金融客户。根据金融产品定位方式的不同，一般有四种主要的定位策略和六种类型的定位方法可以采用。商业银行定价策略的基本原理商业银行定价策略的基本原理成功的价格策略对于实现企业的赢利目标以及取得合理的市场占有率具有重要的作用，商业银行产品定价最终服务于商业银行的综合经营目标，而影响定价

70、的因素有很多，于是定价模型就将影响产品定价的因素如成本、风险和预期利润等以数量化的形式表现出来，用于计算产品的价格。定价模型解决了产品定价的定量方法问题，定价策略解决的是定性方法问题，解决如何根据市场需求、产品周期、产品定位和经营战略等因素灵活运用定价模型。商业银行渠道策略的基本原理商业银行渠道策略的基本原理银行产品的开发与提供是形成金融产品使用价值的过程，银行的分销渠道是金融产品使用价值和价值的实现过程。所谓银行分销策略也就是商业银行把金融产品和服务推向客户的手段和途径，而影响商业银行营销渠道的因素有很多，为了更好的制定分销策略，还必须首先对分销渠道进行准确的定位从而采取相应的营销策略。商业

71、银行促销策略的基本原理商业银行促销策略的基本原理商业银行的促销策略和一般工商企业一样，也包括人员促销、广告、公关和销售促进四个方面。此外，商业银行还可以利用政治权利、公共关系、CIS等策略，搞好公共关系，建立稳定的政治渠道，树立良好的企业形象。通过综合运用各种可能的营销策略，形成一个系统的科学的营销体系，最有效地发挥市场营销在商业银行经营管理中的作用.1第一章第一章 金融产品金融产品第二章第二章 金融产品营销概述金融产品营销概述第三章第三章 金融市场环境金融市场环境第十三章第十三章 信托产品营销策略信托产品营销策略第四章第四章 银行产品营销概述银行产品营销概述第五章第五章 银行产品营销策略银行

72、产品营销策略第六章第六章 保险概述保险概述第七章第七章 保险产品营销策略保险产品营销策略第八章第八章 基金概述基金概述第九章第九章 基金的市场营销策略基金的市场营销策略第十一章第十一章 海外信托现状海外信托现状第十章第十章 信托产品概述信托产品概述第十二章第十二章 中国信托业的发展中国信托业的发展金融产品营销与管理金融产品营销与管理第一节第一节 保险综述保险综述组合投资分散风险组合投资分散风险保险可以从两个主要含义上来阐述，一是作为解决补偿职能的社会经济制度来考虑；二是作为当事人双方之间所拟订的合法补偿合同。定义不能只强调上述两个含义的一个方面。秉承这一思路，本教科书从多方面去阐述保险这一概念

73、的涵义。关于保险这一概念，我们可以从多种角度来认识。关于保险这一概念，我们可以从多种角度来认识。 法律角度法律角度保险是集合同质风险单位以分摊损失的一种经济制度，其手段是集合大量同质风险单位，其作用是损失的分摊，其目的是补偿风险事故所造成的损失以确保经济生活的安定。 保险是投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。从风险管理的角度看，保险是一种风险转移机制。通过这一机制，众多的经济单位结合在一起，建立保险基金共同对付小不幸事故。

74、经济范畴经济范畴风险管理角度风险管理角度第一节第一节 保险综述保险综述保险的分类保险的分类 保险所涉及的范围，除有形财产和人身外，还包括无形的利益、权利、责任和信用等。国际上对保险的分类没有一个固定的原则和严格的标准，各国根据不同需要有不同的分类方法，通常是根据经营的性质、业务对象和范围进行分类。保险的分类按保险的经营性质按不同业务对象按保险范围直接保险再保险政策性保险商业性保险财产保险信用保险人身保险责任保险保险的特征保险的特征第一节第一节 保险综述保险综述特定危险特定危险事故的存在事故的存在 保险必须有保险必须有互助共济关系互助共济关系保险的权利保险的权利和义务对等和义务对等保险对危险保险

75、对危险事故造成的事故造成的损失给予损失给予经济补偿经济补偿保险作为一种补偿意外损失的经济形式，之所以能够存在和发展，是有其保险作为一种补偿意外损失的经济形式，之所以能够存在和发展，是有其自身的特殊的规律性的，这就构成了保险的基本特征。自身的特殊的规律性的，这就构成了保险的基本特征。第二节第二节 保险的职能与作用保险的职能与作用 保险的职能保险的职能保险的职能即保险所特有的社会功能，这是由保险的本质所决定的，因而保险的职能是保险本质的体现。又叫单位信托基金，指专门的投资又叫单位信托基金，指专门的投资机构共同出资组建一家基金管理公机构共同出资组建一家基金管理公司，基金管理公司作为委托人通过司，基金

76、管理公司作为委托人通过与受托人签订与受托人签订“信托契约信托契约”的形式的形式发行受益凭证发行受益凭证“基金单位持有基金单位持有证证”来募集社会上的闲散资金。来募集社会上的闲散资金。1.融资职能融资职能2.分配职能分配职能3.防灾防损职能防灾防损职能保险的基本职能保险的基本职能保险的基本职能保险的基本职能 保险的派生职能保险的派生职能保险的派生职能保险的派生职能 这是保险在一切经济形态这是保险在一切经济形态下历具有的职能，指积聚下历具有的职能，指积聚保险基金，对约定保险事保险基金，对约定保险事故的发生，向被保险人或故的发生，向被保险人或受益人支付保险金，即经受益人支付保险金，即经济补偿或给付职

77、能。济补偿或给付职能。基本职能是保险得以产基本职能是保险得以产生和发展的内在根源，生和发展的内在根源，经济补偿是建立保险基经济补偿是建立保险基金的目的，也是保险产金的目的，也是保险产生和发展的原因生和发展的原因第二节第二节 保险的职能与作用保险的职能与作用单一职能论单一职能论二元职能论二元职能论双重职能论双重职能论多元职能论多元职能论其他其他保险学界关于保险学界关于保险的职能有保险的职能有多种学说多种学说关于保险职能的其他学说关于保险职能的其他学说第二节第二节 保险的职能与作用保险的职能与作用保障社会再生产的正常进行有助于财政收支计划和信贷收支计划的顺利实现有利于对外贸易的发展积聚资金，扩大积

78、累规模有利于科学技术向现实生产力的转化宏观经济作宏观经济作用用保险的作用保险的作用保险的作用是保险职能实现的结果，是保险职能在国民经济中所产生的社会效应。有利于企业经营活动的连续与稳定有利于企业加强风险管理有利于安定人们的生活微观经济作用微观经济作用第二节第二节 保险的职能与作用保险的职能与作用案例：案例：中国人寿中国人寿20132013年十大理赔案例年十大理赔案例2014年2月中国人寿保险股份有限公司公布了2013年十大理赔案例,涵盖了地震、海难、疾病、车祸、高空坠落、刑事犯罪等多种人身伤害风险类型,赔付总金额超过了3200万元。在十大理赔案例中居于首位的是雅安芦山地震。2013年4月20日

79、,四川省雅安市芦山县发生7.0级地震,造成震中及周边地区重大人员伤亡。地震当天,中国人寿总部立即启动重大突发事件应急预案,成立由公司首席运营执行官许恒平任组长的“420”理赔服务工作组并于当天抵达灾区,现场指挥抗震救灾工作。同时,四川公司主要负责人于地震当日即赶赴震中芦山,慰问受灾员工,组织成立理赔和后援工作组,及时开展抗震救灾和理赔服务工作,成为中国保险业在灾区第一个成立理赔服务点、第一个现场给付赔款的公司。同时,四川省分公司受中国人寿总裁室委托,对外公布向灾区捐赠1000万元等承诺。地震次日,中国人寿向全社会公开发布中国人寿“420”雅安地震“简化手续快速理赔”二十条服务指引,明确简化手续

80、、快速理赔等20项服务举措,为一线理赔服务提供政策支持,确保了理赔工作的快速、高效推进。为有效贯彻二十条服务指引,中国人寿迅速开通绿色理赔通道,在灾区设立21个理赔服务点,派出救灾和理赔服务人员1048人,主动联系客户,协助办理报案和理赔手续。经过中国人寿各级公司的协同奋战,截至5月底,公司共计排查客户85.51万人,接到报案419件,确认遇难客户48人、伤残3人。公司共赔付216件,保险金合计249万元。十大理赔案例中个人理赔金额最高的达到563万元,被保险人自1997年开始相继投保“88型终身保险”“国寿美满一生年金保险(分红型)”等多份保险。团体保单赔付最高的为270万元,系一渔场老板为

81、其船上9名船员投保“国寿绿洲团体意外伤害保险(A)型”理赔所得。2012年年底,船只在海上遇险,9人全部落水失踪,后经海事法院宣告死亡。资料显示,2013年,中国人寿保险股份有限公司共计赔付各类赔款160亿元,件数达7932636件,是国内赔付案件数量最多、金额最高的寿险公司。资料来源:中国人寿保险股份有限公司网站。分析:自然灾害和意外事故的客观存在使得社会面临不可知的风险,为了保证社会生产过程的正常运行,就需要对风险带来的经济损失进行补偿。保险便是为适应这种需要而产生的。本章内容汇总本章内容汇总保险的含义保险的含义保险这一概念可以从多种角度来阐述。保险属于经济范畴；从法学的角度看，保险是一种

82、合同行为；从风险管理的角度看，保险是一种风险转移机制。保险的分类保险的分类保险的基本特征保险的基本特征特定危险事故的存在；保险对危险事故造成的损失给予经济补偿；保险必须有互助共济关系；保险的权利和义务对等。保险的职能保险的职能保险的职能即保险所特有的社会功能，这是由保险的本质所决定的，保险的职能分为基本职能和派生职能。保险的作用保险的作用保险职能的发挥对全社会，对国民经济总体所产少的经济效应，就是保险在宏观经济中所起的作用。1第一章第一章 金融产品金融产品第二章第二章 金融产品营销概述金融产品营销概述第三章第三章 金融市场环境金融市场环境第十三章第十三章 信托产品营销策略信托产品营销策略第四章

83、第四章 银行产品营销概述银行产品营销概述第五章第五章 银行产品营销策略银行产品营销策略第六章第六章 保险概述保险概述第七章第七章 保险产品营销策略保险产品营销策略第八章第八章 基金概述基金概述第九章第九章 基金的市场营销策略基金的市场营销策略第十一章第十一章 海外信托现状海外信托现状第十章第十章 信托产品概述信托产品概述第十二章第十二章 中国信托业的发展中国信托业的发展金融产品营销与管理金融产品营销与管理第一节第一节 保险产品营销概述保险产品营销概述1保险产品营保险产品营销的起点是销的起点是投保人的需投保人的需求。求。Title in here3.保险产品保险产品营销的宗营销的宗旨是顾客旨是顾

84、客满意满意。保险产品营销的含义保险产品营销的含义2.保险产品保险产品营销的核营销的核心是社会心是社会交往活动。交往活动。保险产品营销是关于保险产品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务保险产品营销是关于保险产品的构思、开发、设计、费率厘定、推销及售后服务等的计划与实施过程，也就是保险公司以保险为商品，以市场为中心，以满足被等的计划与实施过程，也就是保险公司以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从保险人需求为目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。

85、设计前的市场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。第一节第一节 保险产品营销概述保险产品营销概述v保险产品营销特征保险产品营销特征v保险产品是种特殊的产品，它具有不可感知性、不可分离性、稳定性以及不可储存性等特点，这些决定了保险产品营销与其他行业营销有不同的特色。同其他产品的营销相比，保险产品营销更注意主动性、人性化以及顾客关系和服务。离开了主动性，保险产品营销就会陷于盲目和停滞；脱离了人性化，保险产品营销就会变得缺乏活力；忽视了顾客关系，保险产品营销就会成为无源之水、无本之木。保险营销特征主动性以人为本注重关系第二节第二节 商品策略：保险产品营销的基石商品策略：保险产品营销的基石v

86、一、保险产品组合策略一、保险产品组合策略v保险产品组合是指保险公司根据保险市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确定产品保障机制的组合方式。 保险商品组合策略扩大保险商品组合策略缩减保险商品组合策略关联性小的保险商品组合策略第二节第二节 商品策略：保险产品营销的基石商品策略：保险产品营销的基石v二、品牌策略二、品牌策略v保险产品是一种特殊的产品，作为产品，就应该有自己的品牌。保险企业产品品牌在市场的知名度和品牌忠诚者的多少，决定着保险企业保险产品的竞争力、市场占有率、企业规模经济效益。v加入WTO后，面对外资保险机构强有力的冲击，国内保险业只有以优质的品牌争取客户的支持，从而赢得

87、市场和竞争。具体做法是在企业内部明确经营理念和战略，设计外部标志并全方位推广使用。 企业内部明确经营企业内部明确经营理念和战略理念和战略品牌宣传品牌宣传全面顾客服务全面顾客服务做好理赔做好理赔重信誉重信誉关键是人才关键是人才第二节第二节 商品策略：保险产品营销的基石商品策略：保险产品营销的基石加快新险种开发加快新险种开发经济发展的趋势经济发展的趋势经济高速发展，央经济高速发展，央行多次下调利率，行多次下调利率，且变化频率和幅度且变化频率和幅度加快，保险公司必加快，保险公司必须既要保证产品的须既要保证产品的竞争力，又要保证竞争力，又要保证产品可以适应未来产品可以适应未来可能发生的利率变可能发生的

88、利率变化，防范利率风险。化，防范利率风险。 满足现实和潜在的保满足现实和潜在的保险需求，开拓新市场险需求，开拓新市场随着人们生活水平的随着人们生活水平的提高，按马斯洛的需提高，按马斯洛的需求层次理论，人们会求层次理论，人们会产生更高层次的需求，产生更高层次的需求，保险需求同样如此。保险需求同样如此。这种新需求是不断发这种新需求是不断发展变化的，要求保险展变化的，要求保险公司能及时抓住时机公司能及时抓住时机开发出新险种来满足开发出新险种来满足变化的需求。变化的需求。 开发新险种开发新险种三、开发策略三、开发策略1.1.完全创新险种。完全创新险种。 2.2.模仿的新险种。模仿的新险种。 3.3.改

89、进的新险种。改进的新险种。 4.4.换代新险种。换代新险种。 第二节第二节 商品策略：保险产品营销的基石商品策略：保险产品营销的基石v四、生命周期策略四、生命周期策略v保险产品生命周期是指一种新的保险产品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。保险产品的生命周期包括投入期、成长起、成熟期和衰退期共四个阶段。 v（一）投入期的营销策略（一）投入期的营销策略v投入期是指保险产品进入保险市场的开始阶段 投入期新险种营销策略双高策略双低策略高促销低服务策略低促销高服务策略第二节第二节 商品策略：保险产品营销的基石商品策略：保险产品营销的基石v（二）成长期的营销策略（二）成长期的营销策略v成长

90、期时保险产品经过宣传促销，销路已打开，销量迅速增长，利润大大提高，竞争者此时介入的可能性较大。在保险产品经试销后，销售额急剧上升的时期为保险产品的成长期。 成长期营销策略信誉制胜的策略服务制胜的策略形象制胜的策略第二节第二节 商品策略：保险产品营销的基石商品策略：保险产品营销的基石v（三）成熟期的营销策略（三）成熟期的营销策略v成熟期是指保险产品销售量最高的阶段。 成熟期营销策略开发新的保险市场市场改进险种改进新的利益追求点寻求新的细分市场改进保险商品刺激现有客户使其增大投保份数重新为险种定位寻找新的买主扩大保险范围调整保险费率及金额增加服务手段和方式营销组合改进争夺竞争对手客户第二节第二节

91、商品策略：保险产品营销的基石商品策略：保险产品营销的基石尽可能降低一切销售费用，如广告费用、人员推销费用等，以最大限度地赚取利润。收缩策略收缩策略（四）衰退期的营销策略（四）衰退期的营销策略衰退期的保险产品已不适应保险市场的需要，竞争力衰弱导致销量大幅萎缩，销售额严重下降，利润降低。为了合理地安排资源，取得较好的综合效益，对于那些明显没有前途，且又不盈利的险种进行清理淘汰。放弃策略放弃策略第三节第三节 定价策略定价策略v一、低价策略一、低价策略v低价策略是指以低于原价格水平而确定保险价格的策略。v三、优惠价策略三、优惠价策略 v二、高价策略二、高价策略v高价策略是指以高于原价格水平而确定保险价

92、格的策略。v四、差异价策略四、差异价策略 优惠价策略统保优惠价续保优惠价趸交保费优惠价安全防范优惠价免交或减付保险费差异价策略地理差异险种差异竞争策略差异第四节渠道策略：保险产品营销的立足点第四节渠道策略：保险产品营销的立足点 保险公司利用支付薪保险公司利用支付薪金的专属员工向保险金的专属员工向保险需求者直接提供各种需求者直接提供各种保险险种的销售和服保险险种的销售和服务，即保险公司派出务，即保险公司派出专职人员直接向目标专职人员直接向目标顾客推销、销售保单顾客推销、销售保单的方式。的方式。也称中间人制，是指也称中间人制，是指利用保险代理人和保利用保险代理人和保险经纪人等中介机构险经纪人等中介

93、机构推销保险商品的方法。推销保险商品的方法。保险中介人虽然也是保险中介人虽然也是中间商的一种，但它中间商的一种，但它又不是其他行业的中又不是其他行业的中间商。间商。在发展保险代理人、在发展保险代理人、保险经纪人制度的同保险经纪人制度的同时，还应借鉴国外经时，还应借鉴国外经验，发展其他的保险验，发展其他的保险营销渠道。例如发展营销渠道。例如发展邮寄和电话销售，营邮寄和电话销售，营销员制是许多寿险公销员制是许多寿险公司目前竞相采用的一司目前竞相采用的一种保险营销方法。种保险营销方法。直接直接渠道渠道其他其他渠道渠道间接间接渠道渠道保险产品只有通过一定的流通渠道，才能到达投保人手中，满足投保人的保险

94、需求，从而实现保险企业的目标。保险产品从保险公司到保户转移过程中所经过的途径即为保险营销渠道。第五节第五节 促销策略：保险产品营销的法宝促销策略：保险产品营销的法宝 v一、广告策略一、广告策略v广告是保险公司支付费用，通过大众媒介向目标顾客传递公司保险产品和服务信息，并说服其购买的活动。 v1.1.保险广告媒体保险广告媒体v主要有印刷媒体（报纸、杂志等）、电子媒体（如电视、广播等）、户外广告媒体（如海报、气球等）、展示广告媒体（如陈列广告媒体等）等。v2.广告媒体选择策略广告媒体选择策略v（1）根据保险信息的特点选择媒体。v（2）根据保险公众接受媒体的习惯选择媒体。v（3）根据传播时间选择媒体

95、。v（4）根据保险公司的支付能力选择媒体。第五节第五节 促销策略：保险产品营销的法宝促销策略：保险产品营销的法宝v二、公关策略二、公关策略v保险公共关系是保险公司的一项十分重要的管理职能，它有助于树立保险公司的良好形象，赢得内外部公众的理解和支持，帮助保险企业实现营销目标。v（一）保险公关促销活动（一）保险公关促销活动v保险企业开展了多种形式的公关促销活动，既宣传了保险，又密切了保险企业同外部组织和公众的关系，更树立了保险企业良好的自身形象。 v（二）保险产品营销中的公关决策（二）保险产品营销中的公关决策保险营销中的公关决策确定公共关系的营销目标选择公共关系的信息与工具实施公关方案评估公关活动

96、的效果第五节第五节 促销策略：保险产品营销的法宝促销策略：保险产品营销的法宝v三、人员促销策略三、人员促销策略v保险人员促销是保险企业及其代理机构派出促销人员直接接触可能的购买者，帮助和说服他们购买保险产品的过程。促销人员通过人员接触，起到联系公司与顾客的纽带作用。v保险人员促销步骤有：保险人员促销步骤有：v1.寻找潜在客户。潜在客户是既能因购买该种险种而得益，又能出得起钱购买保险的个人和单位。 v2.接触前的准备。促销人员应尽可能多地了解潜在客户的情况。 v3.正式接触。促销人员应懂得如何会见客户和向客户致意，从而使双方关系有一个良好的开端。 第五节第五节 促销策略：保险产品营销的法宝促销策

97、略：保险产品营销的法宝v正式接触一般的循环过程为：排除异议售后服务业务洽谈促成签约本章内容汇总本章内容汇总保险产品营销保险产品营销保险产品营销特征保险产品营销特征 保险产品组合保险产品组合 保险产品组合是指保险公司根据保险市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确定产品保障机制的组合方式。品牌策略品牌策略 品牌宣传、全面顾客服务、做好理赔、重信誉和抓住人才。新险种开发的必要性新险种开发的必要性生命周期策略生命周期策略 投入期的营销策略、成长期的营销策略有、成熟期的营销策略、衰退期的营销策略价格策略价格策略 低价策略、高价策略、优惠价策略和差异价策略。渠道策略渠道策略分为直接营销渠道

98、策略和间接营销渠道策略，各有优劣势。影响保险营销渠道选择的各种因素。促销策略：促销策略：广告策略、公关策略和人员促销策略。1第一章第一章 金融产品金融产品第二章第二章 金融产品营销概述金融产品营销概述第三章第三章 金融市场环境金融市场环境第十三章第十三章 信托产品营销策略信托产品营销策略第四章第四章 银行产品营销概述银行产品营销概述第五章第五章 银行产品营销策略银行产品营销策略第六章第六章 保险概述保险概述第七章第七章 保险产品营销策略保险产品营销策略第八章第八章 基金概述基金概述第九章第九章 基金的市场营销策略基金的市场营销策略第十一章第十一章 海外信托现状海外信托现状第十章第十章 信托产品

99、概述信托产品概述第十二章第十二章 中国信托业的发展中国信托业的发展金融产品营销与管理金融产品营销与管理第一节第一节 基金的定义及类型基金的定义及类型 v基金的定义基金有广义和狭义之分，从广义上说，基金是机构投资者的统称，包括信托投资基金、单位信托基金、公积金、保险基金、退休基金，各种基金会的基金。从会计角度透析，基金是一个狭义的概念，意指具有特定目的和用途的v证券投资基金证券投资基金是一种间接的证券投资方式。基金管理公司通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人（即具有资格的银行）托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券等金融工具投资，然后共担投资风险、分享收益。第一节第一节 基

100、金的定义及类型基金的定义及类型 方便投资流通性强方便投资流通性强组合投资分散风险组合投资分散风险专家理财专家理财证券投资基金的特点有（1）专家理财；（2）组合投资，分散风险；（3）方便投资，流通性强。其中专家理财是其重要特色。基金管理公司配备的投资专家,一般都具有深厚的投资分析理论功底和丰富的实践经验,以科学的方法研究股票、债券等金融产品，组合投资,规避风险。证券投资基金通过汇集众多中小投资者的资金，形成雄厚的实力，可以同时分散投资于很多种股票，分散了对个股集中投资的风险。证券投资基金最低投资量起点一般较低，可满足小额投资者对于证券投资的需求，投资者可根据自身财力决定对基金的投资量。证券投资基

101、金大多有较强的变现能力，使得投资者收回投资时非常便利。证券投资基金的特点证券投资基金的特点第一节第一节 基金的定义及类型基金的定义及类型 根据基金单位是根据基金单位是否可增加或赎回否可增加或赎回根据投资风险根据投资风险与收益的不同与收益的不同根据投资根据投资对象的不同对象的不同根据组织根据组织形态的不同形态的不同1.公司型公司型2.契约型契约型1.股票基金股票基金2.债券基金债券基金3.货币基金市场货币基金市场4.混合基金混合基金1.开放式开放式2.封闭式封闭式1.成长型成长型2.收入型收入型3.平衡型平衡型证券投资基金的类型证券投资基金的类型第一节第一节 基金的定义及类型基金的定义及类型 证

102、券投资基金的类型证券投资基金的类型根据基金单位是否可增加或赎回，可分为开放式基金和封闭式基金。又叫单位信托基金，指专门的投资又叫单位信托基金，指专门的投资机构共同出资组建一家基金管理公机构共同出资组建一家基金管理公司，基金管理公司作为委托人通过司，基金管理公司作为委托人通过与受托人签订与受托人签订“信托契约信托契约”的形式的形式发行受益凭证发行受益凭证“基金单位持有基金单位持有证证”来募集社会上的闲散资金。来募集社会上的闲散资金。属于信托基金，是指基金属于信托基金，是指基金规模在发行前已确定、在规模在发行前已确定、在发行完毕后的规定期限内发行完毕后的规定期限内固定不变并在证券市场上固定不变并在

103、证券市场上交易的投资基交易的投资基开放式基金开放式基金开放式基金开放式基金封闭式基金封闭式基金封闭式基金封闭式基金封闭式基金有固定的存续封闭式基金有固定的存续期，期间基金规模固定，期，期间基金规模固定，一般在证券交易场所上市一般在证券交易场所上市交易，投资者通过二级市交易，投资者通过二级市场买卖基金单位场买卖基金单位。是一种发行额可变，基金是一种发行额可变，基金份额份额(单位单位)总数可随时增总数可随时增减，投资者可按基金的报减，投资者可按基金的报价在基金管理人指定的营价在基金管理人指定的营业场所申购或赎回的基金。业场所申购或赎回的基金。开放式基金不上市交易，开放式基金不上市交易，一般通过银行

104、申购和赎回，一般通过银行申购和赎回，基金规模不固定。基金规模不固定。第一节第一节 基金的定义及类型基金的定义及类型 根据投资风险与根据投资风险与收益的不同收益的不同成长型基金成长型基金是指以追求资本增值为基本目标，较少考虑当期收入的基金，主要以具有良好增长潜力的股票为投资对象。收入型基金收入型基金是指以追求稳定的经常性收入为基本目标的基金，主要以大盘蓝筹股、公司债、政府债券等稳定收益证券为投资对象。平衡型基金平衡型基金则是既注重资本增值又注重当期收入的一类基金。 成长型基金成长型基金 收入型基金收入型基金 平衡型基金平衡型基金证券投资基金的类型证券投资基金的类型根据投资风险与收益的不同，可分为

105、成长型、收入型和平衡型基金。第一节第一节 基金的定义及类型基金的定义及类型 又叫做共同基金，指基金本身为一家股份有限公司，公司通过发行股票或受益凭证的方式来筹集资金。公司型基金公司型基金证券投资基金的类型证券投资基金的类型根据组织形态的不同，可分为公司型基金和契约型基金。又称为单位信托基金，指专门的投资机构(银行和企业)共同出资组建一家基金管理公司，基金管理公司作为委托人通过与受托人签订“信托契约”的形式发行受益凭证“基金单位持有证”来募集社会上的闲散资金。契约型基金契约型基金图片来源：http:/ 基金的定义及类型基金的定义及类型 证券投资基金的类型证券投资基金的类型根据投资对象的不同，可分

106、为股票基金、债券基金、货币市场基金、混合基金等。从投资风险角度看，几种基金给投资人带来的风险是不同的。这些基金的投资风险由高到低的顺序大致是，股票型基金、混和型基金、债券型基金、货币市场基金。由于风险高低不同，所以投资者应根据自己对风险的承受能力来选择风险水平适合自己的基金投资入伙，也可以通过低风险基金、中等风险基金和高风险基金都投资一部分的办法来分散风险和平衡收益水平，这种行为就叫作投资组合。相同品种的投资基金由于投资风格和策略不同，风险也会有所区别。第二节第二节 基金产品营销的意义和原则基金产品营销的意义和原则v开放式基金营销的意义我国开放式基金的发展，瞄准8万亿居民储蓄存款，为居民提供了

107、良好的理财和投资渠道，对超常规培育机构投资者、促进金融资产和社会资源的优化配置以及推动证券市场的发展，有着及其重大的意义和广阔的发展前途。当前开放式基金销售的困难其实是一件好事，任何市场都是在买方的选择下成熟的，卖方市场充斥的只是暴利与傲慢。因此，开放式基金营销重要的意义是，它已被纳人社会的选择机制，必须以其质量、品牌和服务燕得公众的选票，并由此形成一种社会的监督和约束机制，促进资本市场的发育成熟。XXXXX出出版社版社第二节第二节 基金产品营销的意义和原则基金产品营销的意义和原则服务原则服务原则诚实原则诚实原则基金管理公司必须基金管理公司必须在基金发行、保管、在基金发行、保管、投资、赎回以及

108、信投资、赎回以及信息披露的方方面面息披露的方方面面全过程体现诚信原全过程体现诚信原则，通过诚信经营则，通过诚信经营和给顾客以最大回和给顾客以最大回报确立自身的品牌。报确立自身的品牌。多元化原则多元化原则基金购买者的风险偏基金购买者的风险偏好程度不一样，大致好程度不一样，大致有风险爱好、风险回有风险爱好、风险回避和风险中立三种类避和风险中立三种类型，为此基金管理公型，为此基金管理公司只有推出多元化基司只有推出多元化基金产品和服务才能最金产品和服务才能最大限度地迎合投资者大限度地迎合投资者风险偏好和收益期望。风险偏好和收益期望。开放式基金营销开放式基金营销应遵循的原则应遵循的原则开放式基金营销应遵

109、循的原则开放式基金营销应遵循的原则基金信托业本质上是基金信托业本质上是一种服务行业，是为一种服务行业，是为投资者提供种理财服投资者提供种理财服务，必须遵从服务营务，必须遵从服务营销的理念。服务营销销的理念。服务营销强调顾客保留、相关强调顾客保留、相关销售和顾客传播销售和顾客传播( (即即3Ps),3Ps),对基金而言就对基金而言就是重视老顾客对它的是重视老顾客对它的承诺。承诺。本章内容汇总本章内容汇总 基金基金从广义上说，基金是机构投资者的统称，包括信托投资基金、单位信托基金、公积金、保险基金、退休基金，各种基金会的基金。从会计角度透析，基金是一个狭义的概念，意指具有特定目的和用途的资金。 证

110、券投资基金的类型证券投资基金的类型根据基金单位是否可增加或赎回，分为开放式基金和封闭式基金;根据组织形态的不同，可分为公司型基金和契约型基金;根据投资风险与收益的不同，可分为成长型、收入型和平衡型基金；根据投资对象的不同，可分为股票基金、债券基金、货币市场基金、混合基金等。 开放式基金营销应遵循的原则开放式基金营销应遵循的原则诚信原则、多样化原则、服务原则1第一章第一章 金融产品金融产品第二章第二章 金融产品营销概述金融产品营销概述第三章第三章 金融市场环境金融市场环境第十三章第十三章 信托产品营销策略信托产品营销策略第四章第四章 银行产品营销概述银行产品营销概述第五章第五章 银行产品营销策略

111、银行产品营销策略第六章第六章 保险概述保险概述第七章第七章 保险产品营销策略保险产品营销策略第八章第八章 基金概述基金概述第九章第九章 基金的市场营销策略基金的市场营销策略第十一章第十一章 海外信托现状海外信托现状第十章第十章 信托产品概述信托产品概述第十二章第十二章 中国信托业的发展中国信托业的发展金融产品营销与管理金融产品营销与管理第一节第一节 基金的市场细分和目标定位基金的市场细分和目标定位XXXXX出版社市场细分市场细分1.投资的时机2.追求的利益3.投资频率4.品牌忠诚度5.知晓程度等1.社会阶层2.生活方式3.个性等1.年龄2.性别3.收入4.职业5.教育6.背景等1.地区2.城市

112、等基金管理公司必须充分了解投资者需求，并根据这些需求的特点，选择对自己最有吸引力的细分市场，为该市场提供量体裁衣式的基金产品和服务。地理因素地理因素地理因素地理因素行为因素行为因素行为因素行为因素人口因素人口因素人口因素人口因素心理因素心理因素心理因素心理因素第一节第一节 基金的市场细分和目标定位基金的市场细分和目标定位XXXXX出版社目标市场定位目标市场定位就市场定位而言，基金管理公司在市场中可“扮演”的角色通常是四类：市场领导者、追随者、挑战者和补缺者。基金公司的市场定位基金公司的市场定位市场挑战者市场补缺者市场领导者市场追随者第一节第一节 基金的市场细分和目标定位基金的市场细分和目标定位

113、案例：案例：6 6只独角兽基金发行在即只独角兽基金发行在即, ,优先散户单只上限优先散户单只上限500500亿元亿元 资料来源：蓝鲸财经由华夏基金、易方达基金、嘉实基金、招商基金、南方基金和汇添富基金申报的战略配售基金于6月11日开始募集资金,该产品封闭期为3年。这些基金将优先向个人投资者发售,每个认购上限50万元;其次向社保基金、养老金、企业年金基金和职业年金基金等特定机构投资者发售,其中社保基金、养老金优先确认,企业年金基金和职业年金基金其次确认。从募集规模来看,每只基金的募资规模的下限是50亿元,上限是500亿元。从销售渠道来看,本次发售的6只基金的渠道分别为:汇添富、南方、华夏的3只基

114、金在工商银行发售,易方达的基金在建设银行发售,招商的基金在招行发售,嘉实的基金在中行发售。各行按照300亿元下任务,销售目标下限为50亿元,上限为500亿元。这6只基金将以投资战略配售股票为主要投资策略,专注投资战略配售企业。聚焦小米、蚂蚁金服、腾讯、京东等即将回归的独角兽企业,作为上市型开放式基金,未来这些基金会分别在上海及深圳两个交易所上市,投资范围或涵盖A股及中国存托凭证(CDR)。“战略配售”是“向战略投资者定向配售”的简称。关于新股首发战略配售,我国证券发行与承销管理办法第十四条规定:“首次公开发行股票数量在4亿股以上的,可以向战略投资者配售。发行人应当与战略投资者事先签署配售协议。

115、发行人和主承销商应当在发行公告中披露战略投资者的选择标准、向战略投资者配售的股票总量、占本次发行股票的比例以及持有期限等。战略投资者不参与网下询价,且应当承诺获得本次配售的股票持有期限不少于12个月,持有期自本次公开发行的股票上市之日起计算。根据关于开展创新企业境内发行股票或存托凭证试点的若干意见认定的试点企业在境内发行股票或存托凭证的,根据需要向战略投资者配售。”战略配售扩大了投资者的范围,让更有实力以及更能代表广泛公众利益的机构参与,减少了对市场资金的需求;通过战略配售引入长期的战略合作伙伴,特别是行业上下游相关的核心合作伙伴,进一步促进了企业业务的良好发展;公司通过设定较长的锁定期降低市

116、场的波动,减少了发行对市场的冲击。第二节第二节 基金的营销组合策略基金的营销组合策略产品策略产品策略定价策略定价策略渠道策略渠道策略促销策略促销策略基金营销组合基金营销组合策略策略第二节第二节 基金的营销组合策略基金的营销组合策略基金品牌基金品牌基金品牌基金品牌业绩业绩是建立品牌的最重要的因素，为此，基金管理公司必须“做好本职工作”，给投资者较高的投资回报，同时，还要引导投资者在评价基金业绩时与基金的类型、投资策略和投资目标结合起来。个性个性也是基金品牌的重要组成部分。在建立基金品牌时，基金管理公司必须根据基金产品类别和价值定位定义创新性的品牌个性，并在促销活动的各个环节彰显这一个性。保持基金

117、产品和服务的能见度能见度是建立品牌的第三个要素。这并不仅仅意味着广告，而是包括了基金管理公司与客户交流的一切方式，通过宣传和分销（确立实际购买时的能见度），形成基金产品在市场上的整体可见度。 业绩业绩 个性个性 能见度能见度产品策略产品策略包括基金产品的设计开发设计开发、基金品牌的管理基金品牌的管理和基金产品线的延伸基金产品线的延伸。第二节第二节 基金的营销组合策略基金的营销组合策略定价策略定价策略投资者需求投资者需求产品成本产品成本和竞争者和竞争者企业整体企业整体战略目标战略目标产品生命周期产品生命周期和企业形象和企业形象政策与政策与市场环境市场环境第二节第二节 基金的营销组合策略基金的营销

118、组合策略渠道策略渠道策略（一）渠道的选择。一个基金可以使用多种方式向公众出售基金单位(基金股份或收益凭证)。常见的方式有:基金基金投资者投资者基金基金承受商承受商投资者投资者基金基金承受商承受商销售商销售商投资者投资者基金基金承受商承受商计划公司计划公司投资者投资者第二节第二节 基金的营销组合策略基金的营销组合策略渠道策略渠道策略（二）基金的认购和赎回。开放式基金最大的特点就是可以随时认购和赎回，通过不同的认购、赎回费用和方式的选择可以最大限度地满足投资者的种种投资要求。1. 基金定价与销售费用的选择基金定价与销售费用的选择前收方式前收方式: 在投资者购买基金单位时附加在每单位净资产价值上的部

119、分，是承销商提供销售服务而收取费用的最常见方式。7.5%销售费用率销售费用率销售费用率销售费用率认购量认购量19999美元1000024999美元2500049999美元50000美元及以上7.0%8.5%6.5%第二节第二节 基金的营销组合策略基金的营销组合策略渠道策略渠道策略（二）基金的认购和赎回。开放式基金最大的特点就是可以随时认购和赎回，通过不同的认购、赎回费用和方式的选择可以最大限度地满足投资者的种种投资要求。1. 基金定价与销售费用的选择基金定价与销售费用的选择后收方式后收方式: 又称“或有递延收费”，认购时不收费，赎回时根据基金持有时间累退收取的费用。以美国ALF共同基金为例。当

120、投资者持有基金单位达7年，即可免收销售费用。ALF共同基金后收费用第二节第二节 基金的营销组合策略基金的营销组合策略渠道策略渠道策略（二）基金的认购和赎回。2. 基金账户的选择基金账户的选择合同计划账户合同计划账户普通的开放式账户普通的开放式账户积累计划账户积累计划账户多种基金认购账户多种基金认购账户投资者首次认购需存投资者首次认购需存人公司要求的最低金人公司要求的最低金额，而当基金分红时，额，而当基金分红时，投资者有权选择收取投资者有权选择收取现金或再投资，并且现金或再投资，并且再投资时没有最低金再投资时没有最低金额限制，对分红再投额限制，对分红再投资的销售费用提供减资的销售费用提供减免优惠

121、。免优惠。允许投资者在自愿允许投资者在自愿的基金上以事先确的基金上以事先确定的金额分期进行定的金额分期进行投人，投资者可以投人，投资者可以享受销售费用优惠享受销售费用优惠和进行分红自动再和进行分红自动再投资。投资。投资者与公司签订合投资者与公司签订合同，定期同，定期( (通常为每通常为每月一次月一次) )投资一定的投资一定的金额，销鲁费用随追金额，销鲁费用随追加投资期数的增加而加投资期数的增加而递减。递减。第二节第二节 基金的营销组合策略基金的营销组合策略渠道策略渠道策略（二）基金的认购和赎回。2. 基金份额的赎回基金份额的赎回 赎回基金份额即收回投资资金，基金赎回与基金购买同等重要。如果某一

122、基金业绩连续几年较同类基金的业绩差，或者比大盘指数涨幅更低或跌幅更大，投资者会出现赎回基金的要求。以固定份额的支取计划为例，假设某投资者2002年投资价值400000元的基金共为320000幕金单位，该投资者计划自2003年起每年支取一次，赎回20000单位，假设基金价值以10%的速度持续增长，则未来16年内该投资者共支取988621元。每年支取额=20000x前年账户余额x(1+10%)/(320000一已赎回份额)每年账户余额=前年账户余额x(1+10%)一当年支取额第二节第二节 基金的营销组合策略基金的营销组合策略渠道策略渠道策略（三）基金服务策略。基金发展至今，不仅在规模、种类等方面有

123、了很大的变化，而且基金向投资者提供的服务也有了长足进展，为投资者带来了前所未有的快捷和方便，服务也已成为基金营销的重要手段。电话交易和网上交易服务电话交易和网上交易服务自动再投资服务自动再投资服务支票签发服务支票签发服务其他服务其他服务投资者所有的基金分红可用于基金的再投资，即购买基金更多的份额。投资者可以使用电话或上网进行基金投资的开户、购买、赎回及查询，由基金公司的投资者代表完成这些服务、这为投资者投资基金带来了极大的方便。如前所述的各种投资计划和支取计划服务、定期的交易及纳税资料服务、退休金计划等。为充分满足投资者的资金流动性需求，对于固定收益基金(如债券基金)，投资者在持有基金份额后，

124、如果需要支付某项开支，基金公司允许投资者在尚未卖出基金份额前先签发支票。第二节第二节 基金的营销组合策略基金的营销组合策略促销策略促销策略除了以上三种营销策略，基金管理公司还必须综合运用各种沟通方式和手段，包括广告、公关、销售促进、人员推销等等，使投资者在多元化的信息包围中，更好地识别和了解基金产品和服务。基金管理公司还可以采用其他多种促销手段，与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。比如，以推介会、报刊或网上路演等方式组织基金经理与投资者的访谈，通过基金经理的“现身说法”，帮助投资者增进对基金公司投资理念和经营思路的理解，判断基金将来的成长潜力。实际上，在国外，基金经理的职责之一就是与投资

125、者面对面的交流。第二节第二节 基金的营销组合策略基金的营销组合策略案例：全球最大对冲基金桥水正式进入中国私募业案例：全球最大对冲基金桥水正式进入中国私募业资料来源：证券时报网桥水基金旗下外商独资企业桥水(中国)投资管理有限公司成功完成了私募基金管理人登记,这家全球最大的对冲基金公司终于正式进入中国私募行业。至此,在华设立的私募外资证券数量已经增至12只。桥水(中国)投资管理有限公司的登记时间为2018年6月29日,管理基金主要类别为“私募证券投资基金管理人”,公司注册资本为5000万元人民币。桥水基金是全球最赚钱的对冲基金公司之一,这家公司成立于1975年。目前,桥水基金为约350家机构管理着

126、超过1600亿美元的资产,客户包括各国央行、主权基金、养老基金、大学捐赠基金等。在2008年金融海啸期间,美国对冲基金平均亏损达到19%,而桥水基金却斩获正收益。据媒体此前统计,截至2015年年底,桥水基金累计获得450亿美元盈利,一举超越索罗斯的量子基金,成为全球最赚钱的基金。桥水基金的创始人是华尔街传奇人物瑞达利欧(RayDalio)。达利欧出生于美国一个中产家庭,父亲是爵士乐手,母亲为家庭主妇。他凭借在金融市场上的摸爬滚打,带领桥水基金成为全球头号对冲基金公司。值得一提的是,达利欧的中国情结由来已久。1995年,他把年仅11岁的小儿子送到中国留学,成为当时中国最年轻的留学生。此后,他的儿

127、子还成立了慈善基金会,帮助中国的孤残儿童。达利欧对中国市场也是不吝看好。在2018年年初,他曾经表态,相信中国处理债务问题的能力,对外国投资者来说,目前正是开始投资中国的时机。另外,据海外财经论坛零对冲(ZeroHedge)披露,桥水基金对于美国市场的判断开始转为看空。桥水基金对客户表示,2019年是危险的一年,美联储的加息和缩减流动性的举措让现金变得稀缺,资本市场已经脆弱,因此看空几乎一切金融资产。本章内容汇总本章内容汇总 基金的市场营销策略基金的市场营销策略产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略 市场细分的变量市场细分的变量地理因素（地区，城市）、人口因素（年龄、性别、收入、职业、教育背景

128、等）、心理因素（社会阶层、生活方式、个性）、行为因素（投资的时机、追求的利益、投资频率、品牌忠诚度、知晓程度、对基金产品服务的态度）等。产品策略产品策略包括基金产品的设计开发、基金品牌的管理和基金产品线的延伸。 基金管理公司的定位策略基金管理公司的定位策略包括对基金产品的定位和对公司本身的市场定位。 促销策略促销策略基金服务策略基金服务策略广告、公关、销售促进、人员推销。自动再投资服务、电话交易和网上交易服务、支票签发服务和其他服务。1第一章第一章 金融产品金融产品第二章第二章 金融产品营销概述金融产品营销概述第三章第三章 金融市场环境金融市场环境第十三章第十三章 信托产品营销策略信托产品营销

129、策略第四章第四章 银行产品营销概述银行产品营销概述第五章第五章 银行产品营销策略银行产品营销策略第六章第六章 保险概述保险概述第七章第七章 保险产品营销策略保险产品营销策略第八章第八章 基金概述基金概述第九章第九章 基金的市场营销策略基金的市场营销策略第十一章第十一章 海外信托现状海外信托现状第十章第十章 信托产品概述信托产品概述第十二章第十二章 中国信托业的发展中国信托业的发展金融产品营销与管理金融产品营销与管理第一节第一节 信托产品的定义、特点及信托业的职能信托产品的定义、特点及信托业的职能 v信托产品的定义信托(entrust)又称“相信委托”，它是以资财为核心、信任为基础、委托为方式的

130、一种财产管理制度。有财产的人为了自己的或第三者的利益，把自己不能很好管理和运用的财产交给所信任的人去进行管理或处理。受托财产权的人要收取一定的费用。信托产品是指一种为投资者提供了低风险、稳定收入回报的金融产品。 v信托的成立条件有信托业务的成立具备下述条件：一是必须有委托人（信托人）、受托人和受益人三方信托关系人；二是必须由信托关系人共同订立的信托合同；三是信托的财产或资金必须是确属委托人所有。第一节第一节 信托产品的定义、特点及信托业的职能信托产品的定义、特点及信托业的职能 第一节第一节 信托产品的定义、特点及信托业的职能信托产品的定义、特点及信托业的职能 信托产品特点信托产品特点业务方式多

131、样业务方式多样化财产权为前提财产权为前提所有权与受所有权与受益权分离益权分离信托财产独立信托财产独立性第一节第一节 信托产品的定义、特点及信托业的职能信托产品的定义、特点及信托业的职能 差异分析差异分析差异分析差异分析票面，预期收益，财产保证，上市条件等不同。收益方面，投资渠道方面不同。基金是特殊的信托。投资目标，标准化程度，监管单位不同。债券债券 分红保险分红保险基金基金信托产品与其他金融产品的区别信托产品与其他金融产品的区别第一节第一节 信托产品的定义、特点及信托业的职能信托产品的定义、特点及信托业的职能 财产管理融通资金协调经济关系社会投资为社会公益事业服务信托产品的信托产品的职能职能第

132、二节第二节 信托产品的分类及主要的信托产品信托产品的分类及主要的信托产品按信托目的划分按信托目的划分第二节第二节 信托产品的分类及主要的信托产品信托产品的分类及主要的信托产品按设立信托的不按设立信托的不同行为方式划分：同行为方式划分：合同信托、遗嘱合同信托、遗嘱信托信托按照信托的资产按照信托的资产划分：资金信托、划分：资金信托、财产信托财产信托按委托人的主体按委托人的主体地位划分：个人地位划分：个人信托、法人信托、信托、法人信托、共同信托共同信托按照收益对象划按照收益对象划分：私益信托、分：私益信托、公益信托公益信托按照委托人与按照委托人与受托人的关系受托人的关系划分：自益信划分：自益信托、他

133、益信托托、他益信托信托产品的信托产品的划分划分其他划分方式其他划分方式以信托关系建立的以信托关系建立的法律依据为标准：法律依据为标准：任意信托、推定信任意信托、推定信托、法定信托托、法定信托按信托是否跨国划按信托是否跨国划分：国内信托、国分：国内信托、国际信托际信托按信托设按信托设立时是否立时是否保留了委保留了委托人的撤托人的撤销权划分：销权划分：可撤销信可撤销信托、不可托、不可撤销信托撤销信托第二节第二节 信托产品的分类及主要的信托产品信托产品的分类及主要的信托产品贷款信托是指通过信托方式吸收资金用来发放贷款的信托方式。这种类型的信托产品，是目前数量最多的一种。融资租赁信托是委托人基于对受托

134、人的信任，将其合法所有的、不被禁止或限制流通的、适合于租赁的财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为委托人的利益或特定目的，以融资租赁的方式运用和处分的行为。权益投资的资金信托是指将信托资金投资于能够带来稳定持续的现金收益的财产权或者权益的资金信托品种，这些权益包括基础设施收费权、公共交通营运权、旅游项目收费权、教育项目收费权等，甚至可以是另外一个信托的受益权本身等。贷款贷款信托信托类类权益权益投资投资信托信托融资融资租赁租赁信托信托主要信托产品主要信托产品第二节第二节 信托产品的分类及主要的信托产品信托产品的分类及主要的信托产品主要信托产品主要信托产品融资租赁信托是委托人基

135、于对受托人的信任，将其合法所有的、不被禁止或限制流通的、适合于租赁的财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为委托人的利益或特定目的，以融资租赁的方式运用和处分的行为。权益投资的资金信托是指将信托资金投资于能够带来稳定持续的现金收益的财产权或者权益的资金信托品种，这些权益包括基础设施收费权、公共交通营运权、旅游项目收费权、教育项目收费权等，甚至可以是另外一个信托的受益权本身等。金。是一项结合保险与信托的金融信托服务产品，以保险金给付为信托财产，由保险受益人和信托机构签订保险金信托合同书，当被保险人身故发生理赔或满期保险金给付发事时，由保险公司将保险金交付受托人（即信托机构），并

136、由受托人依信托合同的约定管理、运用，并按信托合同约定方式，将信托财产分配给受益人，并于信托期间终止或到期时，交付剩余资产给信托受益人。不动产信托是指在接受信托时，若信托的物件为不动产者，即为不动产信托，可以借由信托的行为，保障双方的权利和收益，例如建筑商就不怕地主毁约，而地主也不会怕建筑商赖帐或恶性倒闭。贷款信托是指通过信托方式吸收资金用来发放贷款的信托方式。这种类型的信托产品，是目前数量最多的一种。贷款信贷款信托类托类融资租融资租赁信托赁信托权益投权益投资信托资信托保险信保险信托托不动产不动产信托信托第二节第二节 信托产品的分类及主要的信托产品信托产品的分类及主要的信托产品融资租赁信托融资租

137、赁信托融资租赁融资租赁贷款贷款1重视项目本身的创利能力重视企业的规模和经营状况2重视租赁物件的变现和处置重视企业偿债能力、资产变现能力3重视项目的市场环境、企业的真实经营情况重视企业的整套财务报表分析4重视如何保证租赁设备不被非法抵押、变卖、转租重视对贷款的质押、抵押和担保的设立5重视租金出问题时如何快速完好地收回租赁设备重视在贷款出问题时担保的实现6重视对租金和租赁物件回收的法律保障文件重视贷款人和担保人的诉讼时效第二节第二节 信托产品的分类及主要的信托产品信托产品的分类及主要的信托产品权益投资信托权益投资信托权益投资的资金信托股权投资类的资金信托1投资的对象是收费权、营运权、项目分红权等能

138、够产生收益的项目或权利；投资的对象一定是企业2权益投资一般是有期限的除非发生股权转让，股权投资通常是没有期限的3权益投资的权利所有者不一定参与管理，即使参与管理也是以权利拥有者的身份行使管理权，其管理权的范围、大小由投资合同规定。在股权投资中，股权拥有者可以以股东的身份参与企业管理，其权利的来源是公司法及相关法律、法规及企业章程，不需要通过合同专门约定。第二节第二节 信托产品的分类及主要的信托产品信托产品的分类及主要的信托产品案例：李书福成为奔驰最大股东钱从哪来胜算几何案例：李书福成为奔驰最大股东钱从哪来胜算几何? ?作者：中国经济网2018年2月24日,吉利控股集团通过其官方公众号发布消息确

139、认,已通过旗下海外企业主体收购戴姆勒股份公司9.69%具有表决权的股份。据悉,此次李书福以90亿美元买入奔驰母公司股份,并一跃成为该公司的最大股东。这也是2018年开年后,李书福的首例越洋“买买买”,外界更是称此举系李书福到目前为止“最有野心”的一项并购。之所以称“最有野心”,外界解读是因为李书福此举或将实现“一箭双雕”:一是李书福个人的财务投资收益;二是促成吉利与戴姆勒在电动车领域的深度合作。李书福在接受媒体专访时否认了“个人投资行为”这一说法。而对于资金的来源,李书福则表示,吉利海外公司通过海外资本市场安排,实现了收购资金自我平衡,没有使用中国境内资金。而李书福的财富飙升得益于吉利汽车在2

140、017年的业绩表现。吉利汽车发布的2017年销量公告显示,112月,吉利汽车集团累计销量达1247116辆,同比增长63%。年初发布的公告称,预期截至2017年12月31日,公司2017年全年净利润相比2016年全年51.1亿元的净利润将增长超100%。吉利汽车市值在2017年也多次创新高,在7月前后更是超过了比亚迪以及广汽集团,位居汽车整车第二,目前吉利市值已超2000亿元。为什么要收购戴姆勒?李书福表示看好戴姆勒公司在电动化、智能化、无人驾驶与共享出行各领域的优势。不过目前两家公司会在哪些具体方面进行深度合作,还没有进一步的消息。吉利官方声明中称:“该交易尚需通过中国监管机构审批。”近年来

141、,吉利汽车一直行进在“买买买”的道路上,屡有斩获。通过收购,吉利汽车已逐步形成一个庞大的、市场细分的汽车品牌版图。经梳理,2010年,吉利从福特手中收购沃尔沃,该收购被视为中国汽车行业最成功的对外收购之一。2017年12月27日,吉利以39亿美元入股沃尔沃集团,成为这家卡车制造商的最大股东。2017年,吉利收购陷入困境的马来西亚车企宝腾49%的股份,豪华跑车品牌路特斯51%的股份,还收购了英国跑车品牌莲花汽车的控股股权以及美国飞行汽车公司。第二节第二节 信托产品的分类及主要的信托产品信托产品的分类及主要的信托产品案例：李书福成为奔驰最大股东钱从哪来胜算几何案例：李书福成为奔驰最大股东钱从哪来胜

142、算几何? ?作者：中国经济网如今,入股戴姆勒则为吉利汽车海外并购以及国际化布局添上新的一笔。在进行大手笔海外并购的同时,李书福对于国际化格局和国际竞争也有思考。他曾在一次中英商业论坛上抛出了“三个取决于”的说法:“全球汽车产业的未来,取决于如何应对全球经济格局正在发生的深刻调整,取决于如何把握正在孕育兴起的新一轮世界科技革命和产业变革,取决于在开放合作协同创新中体系能力的提升。”业内人士分析,从吉利汽车收购沃尔沃以及英国锰铜公司能够看出它布局全球市场的“野心”,而入股戴姆勒集团则是其国际化布局的一个里程碑,未来吉利汽车将有望打造成国际化的汽车企业,实现全球化战略布局。更有分析称,早年的收购可以

143、帮助吉利汽车弥补其在技术、市场等层面的不足,而之后的收购可以帮助吉利汽车直接利用海外本土企业扩展自家的海外蓝图,省去了熟悉市场的时间。李书福在接受媒体采访时表示:“从战略协同的角度看,戴姆勒与吉利、沃尔沃将产生协同效应,这是吉利入股戴姆勒的一大原因。”事实上,李书福所言此次交易将产生“协同效应”和外界解读的“此次牵手成功是一种双赢”异曲同工。2017年11月,吉利曾向戴姆勒提出收购请求,希望戴姆勒可以发行新股,以便吉利买入新股,但遭到戴姆勒的拒绝。之后,李书福一直在募集资金,从二级市场买入戴勒姆股票。在外界一度认为李书福此次圆梦之路要吃“闭门羹”时,事情迎来转机。此次交易的双赢主要体现在双方在

144、新能源领域的合作上。对于吉利而言,此次入股戴姆勒,可以通过技术引入,补强新能源汽车板块。有观点分析称,吉利汽车积极求购戴姆勒,是为了该集团手中的电动车技术,想借购买大量股权换取核心技术,并计划和戴姆勒合作在中国展开电动车电池设计与建造工程。2016年,在致全体员工的新年贺词中,李书福提出了“蓝色吉利行动”计划,称到2020年,吉利90%的汽车都将是新能源汽车,将实现由传统车企向新能源车企的战略转型。然而,该计划的实现无疑对吉利的电池、电机、电控技术发展提出了较高要求。入股戴姆勒,在技术、生产水平、品牌等方面都能助力该计划的实现。第二节第二节 信托产品的分类及主要的信托产品信托产品的分类及主要的

145、信托产品案例：李书福成为奔驰最大股东钱从哪来胜算几何案例：李书福成为奔驰最大股东钱从哪来胜算几何? ?作者：中国经济网而对戴姆勒来说,据媒体报道,目前戴姆勒已在三大洲共建立了6家工厂,其中5家工厂将会生产下一代EQ系列新能源汽车,第6家位于法国的工厂在未来将生产SmartED纯电动车型。同时,将投资100亿欧元用于新能源汽车的研发,还将投资10亿欧元用于电池技术的研发与生产;到2020年前将发布超过50款新能源车型,并将推出至少10款纯电动汽车。这些无不显示出戴姆勒新能源汽车的“野心”。有分析认为,此次与吉利合作,很大程度上可以帮助戴姆勒扩大中国汽车市场,特别是有着广阔发展前景的新能源汽车市场

146、。另外,双方的合作可以帮助两家企业缓解双积分带来的压力,两家企业将会在中国汽车市场上更加游刃有余。值得注意的是,戴姆勒此前就与两家中国车企比亚迪和北汽有过合作,但收效甚微。2010年,戴姆勒与比亚迪以5050的股权比例建立技术合资公司,共同出资6亿元,启动电动车研发,推出电动车腾势。然而,目前腾势销量不温不火。而此前戴姆勒与北汽集团签署新的框架协议,双方共同投资50亿元人民币,在北京奔驰建立纯电动车生产基地及动力电池工厂,生产梅赛德斯-奔驰品牌的纯电动车产品,结果并未达到预期。李书福此次大手笔投资,能收到预期的收益吗?戴姆勒本身在新能源领域的经验不甚丰富。戴姆勒旗下的梅赛德斯-奔驰发布过电动车

147、品牌EQ,不过迄今都没有量产车登场。当然,也有分析表示看好吉利的未来。根据野村证券公司的数据,当前吉利汽车上市公司的市值折合320亿美元,在中国车市的销量份额为5%,是所有本土品牌之冠。而按照“2020年90%销量为新能源汽车”的目标看,吉利在新能源方面也大有剑指桂冠的气势,目前可能只有比亚迪和长安的目标能与之相若。李书福曾说:“真正的互联网汽车必须是高度电动化的汽车,没有电动化就很难实现互联网化,也不可能实现高度智能化。”目前戴姆勒总共发行约10.70亿股,李书福此次收购了其中1.04亿股。由于戴姆勒并未给出交易股价,按照戴姆勒最新股价约70.41欧元计算,戴姆勒目前总市值753亿欧元,李书

148、福所持有的部分价值73亿欧元,约合90亿美元即570亿元人民币。事实上,该数额已创下了中国对海外整车投资的新高,是2010年吉利收购沃尔沃汽车的18亿美元的5倍之多。对此,吉利控股集团董事长李书福表示:“戴姆勒是一家拥有一流管理团队的优秀公司。能够入股戴姆勒,我感到非常荣幸。很高兴能在戴姆勒未来发展道路上伴随其成长,助力其成为电动出行和线上技术服务领域的佼佼者。”在接受媒体采访时,李书福透露了入股奔驰公司的几个理由,同时也回答了资金来源的问题。第二节第二节 信托产品的分类及主要的信托产品信托产品的分类及主要的信托产品案例：李书福成为奔驰最大股东钱从哪来胜算几何案例：李书福成为奔驰最大股东钱从哪

149、来胜算几何? ?作者：中国经济网对于为何要大手笔收购戴姆勒股权,李书福表示:“21世纪的全球汽车行业面临巨大创新机遇,也面临来自非汽车行业公司的挑战,各个汽车企业单打独斗很难赢得这场战争。为了主动抓住机遇,我们必须刷新思维方式,与朋友和伙伴联合,通过协同与分享来占领技术制高点。对戴姆勒的投资正是出于这种战略思考。”综合来看,此次收购戴姆勒股份成为最大的股东,影响的不单单是中国的汽车行业。全球汽车行业同样反响强烈。因为戴姆勒不仅是全球最大豪华车制造商,更具有标志意义的是,戴姆勒是汽车的发明者。那么,李书福通过收购戴姆勒股份到底能够得到什么?可以肯定的是,通过此次收购,吉利汽车获得了非同寻常的曝光

150、率和知名度即便高贵如戴姆勒,中国人也可以成为第一大股东,这也凸显出这次交易的分量。另外,凭借90亿美元的投资,李书福或其代表将有机会在戴姆勒管理层取得“中国席位”,成为戴姆勒监事会的一员。反之,对戴姆勒方面来说,与中国领军自主品牌企业建立良好关系同样是戴姆勒的最佳选择,引入李书福作为最大股东有利于促进其结构转型。事实上,由于戴姆勒的股权关系极其分散,因此核心管理层的地位也是不稳定的,需要强大的资本力量的支持,像吉利这样有着高度活跃性和现代理念的投资者将成为戴姆勒稳定发展的重要支持。关于收购后的公司治理问题,吉利方面也发布消息称,此次收购完成后,吉利集团将成为戴姆勒最大的股东,并承诺长期持有其股

151、权。但目前吉利集团或吉利控股集团旗下任何一家企业都没有进一步增持戴姆勒公司股票的计划。资料显示,吉利控股集团是中国目前最大的私营汽车企业集团,2017年营业额约2700亿元人民币,全球纳税约346亿元,其中在中国境内纳税183亿元。事实上,吉利汽车2017年不仅销量一举进入国内车企百万俱乐部,且盈利超过百亿元人民币,成为2017年度国内自主品牌汽车最大的一匹黑马。2017年吉利汽车利润大幅增加,主要归因于年内销售收入大幅增加,即由整体销量大幅增加及产品组合改善所致。2017年,吉利汽车旗下6款车型月销量超万辆。截至2016年年底,吉利已拥有850个渠道网络。随着品牌建设力度加大,公司2018年

152、设立了158万辆(含领克品牌汽车销量)的销量目标。“未来世界传统汽车行业只有23家企业能活下来,谁能届时占领技术制高点,谁就是胜利者。”在李书福看来,戴姆勒是全球汽车领导者,在电动化、智能化、无人驾驶与共享出行各领域都是引领者,从战略协同的角度看,戴姆勒与吉利、沃尔沃将产生协同效应,这是吉利入股戴姆勒的最大一个原因。第二节第二节 信托产品的分类及主要的信托产品信托产品的分类及主要的信托产品案例：中国房地产信托投资基金案例：中国房地产信托投资基金本章内容汇总本章内容汇总 信托的定义信托的定义 信托的类型的类型以及特点信托的类型的类型以及特点 主要信托产品主要信托产品信托(entrust)又称“相

153、信委托”，它是以资财为核心、信任为基础、委托为方式的一种财产管理制度。贷款信托类、融资信托类、权益信托类、保险信托类、不动产信托类按照不同的划分方法有不同的信托基金，如按照信托的目的划分为民事信托和商事信托，其中商事信托又分为救济型信托、养老金信托、特殊目的信托、不动产投资信托等。1第一章第一章 金融产品金融产品第二章第二章 金融产品营销概述金融产品营销概述第三章第三章 金融市场环境金融市场环境第十三章第十三章 信托产品营销策略信托产品营销策略第四章第四章 银行产品营销概述银行产品营销概述第五章第五章 银行产品营销策略银行产品营销策略第六章第六章 保险概述保险概述第七章第七章 保险产品营销策略

154、保险产品营销策略第八章第八章 基金概述基金概述第九章第九章 基金的市场营销策略基金的市场营销策略第十一章第十一章 海外信托现状海外信托现状第十章第十章 信托产品概述信托产品概述第十二章第十二章 中国信托业的发展中国信托业的发展金融产品营销与管理金融产品营销与管理第一节第一节 英国信托业英国信托业v英国信托业的发展历程英国信托业的发展历程英国是信托业的鼻祖。从受托主体来看，英国信托业的发展贯穿“个人官选个人法人”这一主线。 v英国信托业的现状英国信托业的现状虽然英国是信托业的发源地，但现在的信托业务不如美、日等国发达。目前，英国金融信托业以个人受托为主，其承接的业务量占80以上，而法人受托业务则

155、主要由银行和保险公司兼营，专营比例很小，不仅如此，而且在银行的信托业务中，又有90以上集中于四大商业银行，即国民威斯敏斯特银行(National Westminster Bank)、密特兰银行(Midland Bank)、巴克莱银行(Barclays Bank)和劳埃德银行(Lloyds Bank)。第一节第一节 英国信托业英国信托业以个人委托为主以个人委托为主法人受托集中垄法人受托集中垄断断以民事信托为主以民事信托为主不动产信托发达不动产信托发达投资信托业务投资信托业务远及海外远及海外英国信托业的英国信托业的特点特点第二节第二节 美国信托业美国信托业v美国信托业的发展历程美国信托业的发展历程

156、 美国是世界上信托业最发达的国家，其信托法律制度非常完善，现代信托法中的很多原则和制度都来自美国的信托法。美国信托法的发展可以分为早期阶段、发展阶段和成熟阶段。 早期阶段是从接受信托到独立战争时期。 发展阶段是从独立战争后到第二次世界大战前。 成熟阶段是从第二次世界大战后至今。 第二节第二节 美国信托业美国信托业v美国信托业的现状美国信托业的现状如今在美国，信托观念已经深入人心，譬如，证券投资信托就已经成为美国证券市场的主要机构投资者。据统计，目前在投资公司协会(ICI)下面注册的共同基金达8900多家，资产净值约63000亿美元，代表着9000多万的个人投资者，这还不包括其他形式的证券投资信

157、托资产，例如封闭式基金、交易所交易基金以及单位投资信托。从目前现状看，美国的信托业务按委托人法律上的性质分为三类：个人信托、法入信托、个人和法人混合信托。第二节第二节 美国信托业美国信托业信托分类信托分类品种品种个人信托生前信托，遗嘱信托法人信托有担保债券信托，无担保债券信托，设备信托，建设公债信托个人与法人混合信托职工福利信托年金信托，员工分红信托，节约储蓄计划信托，员工入股信托，个人退休账户转账信托公益信托余存财产之公益信托，主导公益信托，集合运用收益基金美国信托业经营的主要项目美国信托业经营的主要项目第二节第二节 美国信托业美国信托业如美国确立了现代投资信托的重要规则“谨慎投资人规则”。

158、谨慎投资人规则要求投资人尽到三方面的义务:(1)注意。(2)技能。(3)谨慎。信托法的法典化趋势最明显、最典型地体现在美国的立法中。美国的信托法是州法，纽约等州已相继出台了全面调整信托关系的信托法典或单行的成文信托法。与各州信托立法的发展相适应，在美国统一各州法制的运动中，信托法也是一个重要的内容。另外，美国的信托立法具有很强的针对性和可行性与美国的信托法分为联邦法规和州法规两个体系相对应，美国信托业的监管也分为两级。信托机构受联邦一级和州一级的双重监管，同时也受联邦储备体系的监管。美国信托业监管体系包括三部分，即信托立法、央行的监管和行业自律。确立确立信托信托法规法规则则法律法律监管监管完善

159、完善法典法典化程化程度较度较高高美国信托业的特点美国信托业的特点第三节第三节 日本信托业日本信托业v日本信托业的发展历程日本信托业的发展历程本法制意义上的“信托”始自1900年的“日本兴业银行法”，当时日本为支持本国产业的发展，缓解资金不足的瓶颈，在新颁布的该法中首次正式允许兴业银行经营“地方债券、公司债券及股票等信托业务”。1904年东京信托公司成立，成为日本第一家专业信托公司。 1920年后经济衰退使日本信托业初步发展时所形成的各种弊病暴露无遗，信托公司倒闭现象迭起。为保护民众利益，把信托业纳入正常的发展轨道，日本政府于1922年制定了信托企业须遵守的信托法和监督信托经营的信托业法，并实现

160、了信托业和银行业的分离。第二次世界大战后，日本为了恢复和发展遭到战争破坏的经济，采取了一些特殊措施。为了发挥信托的筹资作用，日本设法先让信托公司改为信托银行，再按兼营法批准银行兼营信托业务。日本的信托业进入了兼营阶段。第三节第三节 日本信托业日本信托业v日本信托业的现状日本信托业的现状九十年代，随着泡沫经济的破灭，日本各信托公司的资产严重缩水，大量的不良债券及停滞不前的日本经济使各信托公司同其它金融机构一样陷入了前所未有的困境。与此同时，欧美原有的银行信托混营制及98年美国对G法案的废止使许多西方金融机构成为真正意义上的“金融百货公司”，日本金融机构的国际竞争力受到了严重的挑战。在内忧外患的情

161、况下，日本的各大信托银行也都不得不与其它金融机构一起走向了合并重组之路，如1999年排名第三的三井信托与排名第六的中央信托合并，2000年4月三菱信托、日本信托和东京三菱银行决定实行联合经营。目前日本信托业仍处在一个整顿和调整过渡阶段。第三节第三节 日本信托业日本信托业v日本信托业的现状日本信托业的现状日本信托业的主力是信托银行，信托银行主要从事以下各类信托业务(见图2)： (1)金钱信托；(2)贷款信托； (3)养老金信托； (4)财产形成信托； (5)证券投资信托； (6)金钱信托以外的钱财信托； (7)有价证券信托； (8)金钱债权信托； (9)动产、不动产信托； (10)土地信托；(1

162、1)公益信托； (12)特定赠与信托； (13)遗嘱信托： (14)其它。除以上信托业务外，日本信托银行还从事不动产、证券代理、遗嘱执行等中间业务。随着全球经济金融自由化、国际化的不断发展，日本信托银行业务日趋多元化、专业化，新的金融工具正不断地被开发和使用，以促进日本经济的发展。到1997年为止，日本信托银行受托的信托财产总额达231万亿日元，其构成为：金钱信托贷款信托养老金信托证券投资信托其它钱财信托其它合计7040.431.245.920.323.1231第三节第三节 日本信托业日本信托业第三节第三节 日本信托业日本信托业第三节第三节 日本信托业日本信托业日本信托业的特点日本信托业的特点

163、寡头垄断的行业市场格局信托立法完善结合国情，注重创新。重视信托思想的宣传和普及。第四节第四节 德国信托业德国信托业v德国信托业的发展历程德国信托业的发展历程德国很早就有信托，德国人处理遗产时一般不采取像英国的信托方式，即明确地把自己的财产交给他人管理，而多采用让通晓经济的人当监护人或管理人进行照看的方法。二战后，德国分成民主德国和联邦德国。前联邦德国的金融信托始于1950年。1949年由18家金融机构（主要是银行）参加，设立了全德意志有价证券投资信托公司（委托公司），1950年正式开展业务。前联邦德国的金融信托业的真正发展，是1957年颁布投资公司法以后。 70年代初，前联邦德国有13家信托投

164、资公司，所运用基金分为股票信托投资基金33个，债券信托投资（公债、公司债信托投资）基金10个，共计43个基金。 前联邦德国所有的证券投资信托均为“契约型”，且为“开放型”，管理证券投资信托基金者为资本投资公司，并限于股份有限公司或有限公司的组织形式。 第四节第四节 德国信托业德国信托业v德国信托业的现状德国信托业的现状90年代在金融自由化的浪潮的推动下，绝大部分的发达国家采取了混业经营的模式。在欧洲，典型的例子是德国，表现为它的全能银行制度。正因为德国实行的是全能银行制度，所以在德国没有专门的金融信托机构。全能银行的经营范围是：存款业务、贷款业务、贴现业务、信托业务、证券业务、投资业务、担保业

165、务、保险业务、汇兑业务、财务代理业务、金融租赁等所有的金融业务。德国的全能银行享有以机构投资者身份进行证券投资的独占权。事实上，德国的证券市场完全是由银行来组织和控制的。德国金融信托业务的拓展与长期资本市场的发展两者呈同步发展之势。信托业的发展使整个金融资产不断扩大，德国银行业的资产从1988年底3.9亿兆马克增加到1995年底7.5亿兆马克。第四节第四节 德国信托业德国信托业德国信托业的特点德国信托业的特点可以由一般金融机构经营信托业务与证券业的关系也日益密切，两者之间在同一业务范围的竞争也相当普遍。信托职能的多元化。兼理公司的财会帐务事宜。第五节第五节 发达国家信托业的发展趋势发达国家信托

166、业的发展趋势信托财产日益集信托财产日益集中，并购重组频中，并购重组频繁繁信托职能多元化，信托职能多元化，信托机能不断深信托机能不断深化化信托机构与其它信托机构与其它金融机构的同性金融机构的同性化化信托投资业务的信托投资业务的国际化国际化信托品种日益信托品种日益创新创新信托向商业化、信托向商业化、金融化发展，金融化发展，公益信托也日公益信托也日益受到重视益受到重视养老金信托呈养老金信托呈逐年增长的趋逐年增长的趋势势第六节第六节 发达国家信托业发展对我国的启示发达国家信托业发展对我国的启示加快立法建设，加快立法建设，加强监管加强监管为信托业的职能为信托业的职能合理定位合理定位寻求合适的发展寻求合适

167、的发展模式模式对发展战略的启对发展战略的启示示对业务发展设对业务发展设想的启示想的启示本章内容汇总本章内容汇总 英国信托业英国信托业美国信托业美国信托业 日本信托业日本信托业 德国信托业德国信托业美国是世界上信托业最发达的国家，其信托法律制度非常完善，现代信托法中的很多原则和制度都来自美国的信托法。英国是信托业的鼻祖。从受托主体来看，英国信托业的发展贯穿“个人官选个人法人”这一主线。日本信托业的主力是信托银行，信托银行主要从事以下各类信托业务(1)金钱信托；(2)贷款信托；(3)养老金信托；(4)财产形成信托等。德国人处理遗产时一般不采取像英国的信托方式，即明确地把自己的财产交给他人管理，而多

168、采用让通晓经济的人当监护人或管理人进行照看的方法。1第一章第一章 金融产品金融产品第二章第二章 金融产品营销概述金融产品营销概述第三章第三章 金融市场环境金融市场环境第十三章第十三章 信托产品营销策略信托产品营销策略第四章第四章 银行产品营销概述银行产品营销概述第五章第五章 银行产品营销策略银行产品营销策略第六章第六章 保险概述保险概述第七章第七章 保险产品营销策略保险产品营销策略第八章第八章 基金概述基金概述第九章第九章 基金的市场营销策略基金的市场营销策略第十一章第十一章 海外信托现状海外信托现状第十章第十章 信托产品概述信托产品概述第十二章第十二章 中国信托业的发展中国信托业的发展金融产

169、品营销与管理金融产品营销与管理第一节第一节 中国信托业中国信托业的的发展现状发展现状v信托法律法规体系日趋完善信托法律法规体系日趋完善 自2001年中华人民共和国信托法（简称中国信托法）颁布以来，人民银行、银监会、财政部等有关部委，相继颁布了一系列与信托相关的规范性文件，形成了目前以商业信托为主的信托法律法规体系。随着监管主体和思路的不断变革，中国的信托法律法规体系经历了一系列的演变。2007 年由银监会颁布实施的信托公司管理办法和信托公司集合资金信托计划管理办法，取代了2002 年实施的信托投资公司管理办法和信托投资公司资金信托管理暂行办法。由此以新的“一法两规”为基础和核心的信托法律法规体

170、系显现雏形。但我国与一些发达国家相比，信托法律体系尚不完善，相对信托实际业务的需求仍显滞后。第一节第一节 中国信托业发展的现状中国信托业发展的现状XXXXX出版社第一节第一节 中国信托业发展的现状中国信托业发展的现状v信托行业集中度高信托行业集中度高 2008 年43 家信托公司共发行成立了607 只集合信托产品，发售规模约为711 亿元。发行规模最大的前5 家信托公司分别是北京国际信托有限公司、中信信托有限责任公司、中融国际信托有限公司、深圳国际信托投资有限责任公司和天津信托投资有限责任公司，发行规模分别为95.75 亿元、94.23 亿元、63.79 亿元、50.97 亿元、39.5 亿元

171、。前十家发行规模合计约达478.66 亿元，占全部信托公司发行总规模的67.31%，表明行业集中度较高。同时，这些信托投资公司在治理结构、内控制度、资产质量、专业人才队伍都进行了重大重组和整合，企业的核心竞争力有了较大提升。特别是伴随着经济环境全球化的趋势，信托业的国际竞争与合作日趋显露，信托业的展业空间得以巨大拓展。第一节第一节 中国信托业发展的现状中国信托业发展的现状序号序号信托公司名称信托公司名称产品数量产品数量(只只)发售规模发售规模(万元万元)单只产品平均发售规模单只产品平均发售规模(万元万元)1北京信托892090201234852渤海信托17325000191183重庆信托653

172、464080532944大业信托1273931346309555东莞信托761203158158316方正信托14569000406437光大信托3059365855307088国联信托13358270275599国民信托14220085231414510国投信托7551778986903911国元信托5212600302423112陆家嘴信托18492574565031213杭州信托7626260203455314湖南信托12615710871246915华澳信托5718165603186916华宝信托66102725155617华宸信托00018华能信托193000001578919华融信

173、托13162389444762620华润信托286437917315312表表12-2 2017年年60家信托公司集合信托产品发售规模家信托公司集合信托产品发售规模第一节第一节 中国信托业发展的现状中国信托业发展的现状21华鑫信托华鑫信托1312 645 90120 19822华信信托14715630201063323吉林信托132032311563324建信信托24670266692856425江苏信托32295000921926中江信托8616933001969027交银信托191100645605269428金谷信托628784201416829昆仑信托337413472246530平安

174、信托32221300066131山东信托8030682203835332山西信托30143400478033陕西国投9633254003464034上海信托132940002261535四川信托36679240632165036苏州信托618847631450437天津信托113086002805538外贸信托5412284616422339五矿信托16386642485315540长安信托75125029316671第一节第一节 中国信托业发展的现状中国信托业发展的现状41西部信托西部信托642 901 18045 33142西藏信托16127890799343厦门信托11044097540

175、0944新华信托121702211418545新时代信托1231143700929846兴业信托457112142572453947英大信托528773151687248粤财信托11911567097249云南信托351112708813211150中诚信托507908101581651中海信托36140000388952中航信托1010149375491479053中粮信托12029049412420854中融信托9391611929850755中泰信托2411992404996856中铁信托7516865462248757中建投信托1381347750976658中信信托256197608

176、3771959中原信托20541759902037160浙金信托86227825826491资料来源:用益金融信托研究院(统计数据截至2017年12月3日)。第一节第一节 中国信托业发展的现状中国信托业发展的现状新品种新品种新品种新品种PE信托（PrivateEquity，信托型私募股权投资）：2008年7月，银监会出台信托公司私人股权投资信托业务操作指引，允许信托公司以固有资金参与私人股权投资信托计划。这再次表明监管部门有意将PE业务打造成信托公司新的利润增长点。2008年6月，银监会下发关于鼓励信托公司开展公益信托业务支持灾后重建工作的通知，鼓励信托公司依法开展以救济贫困、救助受灾群众、扶

177、助残疾人，发展医疗卫生、环境保护，以及教育、科技、文化、艺术、体育事业等为目的的公益信托业务。PE信托信托 房地产信托房地产信托REITs公益信托公益信托信托品种不断创新第二节第二节 信托业发展对中国金融业的影响信托业发展对中国金融业的影响开辟了新的融资渠道，健全我国金融市场。充分发挥“代人理财”特点，提高了资金的使用效益。积极开展融资租赁业务，促进企业技术改造。大力发展代理业务，为社会提供全方位服务。第三节第三节 中国信托业发展面临的挑战中国信托业发展面临的挑战v制度性约束制度性约束 自2001年中华人民共和国信托法（简称中国信托法）颁布以来，人民银行、银监会、财政部等有关部委，相继颁布了一

178、系列与信托相关的规范性文件，形成了目前以商业信托为主的信托法律法规体系。随着监管主体和思路的不断变革，中国的信托法律法规体系经历了一系列的演变。2007 年由银监会颁布实施的信托公司管理办法和信托公司集合资金信托计划管理办法，取代了2002 年实施的信托投资公司管理办法和信托投资公司资金信托管理暂行办法。由此以新的“一法两规”为基础和核心的信托法律法规体系显现雏形。但我国与一些发达国家相比，信托法律体系尚不完善，相对信托实际业务的需求仍显滞后。第三节第三节 中国信托业发展面临的挑战中国信托业发展面临的挑战v来自国外机构与国内相近行业的竞争来自国外机构与国内相近行业的竞争 近年来，信托业的竞争越

179、发激烈，面临着国内外市场的双重压力。从国际角度看,自2006年12 月11 日中国履行加入WTO 时签订的金融与贸易服务协议承诺开始，银行业对外资全面开放,大量外资涉入中国的金融领域。外资金融机构在中国虽然实行分业经营,但是其母公司大部分是混业经营的全能银行，具有混业经营的优势，经济实力雄厚，在产品研发和设计以及全球网络资源方面具有中国传统的信托公司所难以比拟的优势，其利用这些优势可以推出多元化、个性化的理财产品，在一定程度上抢占了信托公司原有的高端理财市场份额。第三节第三节 中国信托业发展面临的挑战中国信托业发展面临的挑战v业务范围迅速扩大对信托公司产品设计、运作业务范围迅速扩大对信托公司产

180、品设计、运作能力提出更高要求能力提出更高要求 虽然新出台的一系列政策鼓励信托公司从事企业年金、PE、资产证券化、REITs、银行间债券市场等新业务，但多数信托公司目前还不具备迅速开展上述新业务的能力和条件。首先，长期以来多数信托公司以贷款、证券市场投资业务为主，对企业年金、PE、资产证券化等新业务缺乏足够的认识和研究。其次，作为中国金融发展的新领域，这些业务无一例外地被证券公司、基金管理公司、保险公司等金融机构列为发展重点。第三节第三节 中国信托业发展面临的挑战中国信托业发展面临的挑战v盈利模式的考验盈利模式的考验2005 年银监会正式颁布实施商业银行人民币理财暂行管理办法后,商业银行和信托公

181、司于2006 年首次合作推出了“双层信托,银信链结”理财产品，随后两年，银信合作产品大量涌现。2007 年以来，银信合作向纵深发展，从浅层次的代收付合作向资本层次渗透，由个案合作转向战略合作，由单一合作转向多元化合作。但信托公司在银信合作等单一信托产品上，更多是运用自身特有的制度优势和政策优势，为商业银行提供运作平台，项目开发、产品设计、风险控制、资产管理均由商业银行主导和操作，基本没有话语权，一般只能获取千分之几的手续费。加之此类业务门槛低，可复制性强，因此信托公司之间往往相互竞争，竞争性地降价，进一步导致信托公司在银信合作等产品上的盈利极其微薄。第三节第三节 中国信托业发展面临的挑战中国信

182、托业发展面临的挑战v信托行业资产规模过快增长与赔偿准备金比例信托行业资产规模过快增长与赔偿准备金比例过低，带来风险敞口过低，带来风险敞口与信托资产猛增相伴的是风险的积聚。2007 年信托公司的信托赔偿准备金余额共计19.8亿元，平均每家信托公司0.5 亿元，全行业信托赔偿准备金余额增加15.1 亿元，每家公司增加0.3 亿元，增幅312.56%。余额最高的云南国信7.5 亿元，其次为上海国信4.1 亿元。而2007 年集合信托规模、信托资产总规模分别为955.77 亿元、9461 亿元，分别是全行业信托赔偿准备金的48 倍和478 倍。据信托公司管理办法，信托公司每年应当从税后利润中提取5%作

183、为信托赔偿准备金，当赔偿准备金累计总额达到公司注册资本的20%时，可不再提取，而信托赔偿准备金应存放于经营稳健、具有一定实力的境内中资商业银行或者购买国债。目前，注册资本排名前十的信托公司注册资本总额就已超过200 亿元，如果参照注册资本20的比率计算，这十家公司的信托赔偿准备金余额应至少达到40 亿元，可见赔偿金缺口还明显存在。本章内容汇总本章内容汇总中国信托业发展现状中国信托业发展现状信托业发展对中国金融业的影响信托业发展对中国金融业的影响 中国信托业面临的挑战中国信托业面临的挑战法律法规日趋完善；信托产品逐渐全面制度性约束；国外同行业竞争；业务发展对企业提出更高要求；资金敞口风险增大。开

184、辟新融资渠道，健全金融市场；提高资金使用效率；促进企业技术改造；提供新代理业务服务。1第一章第一章 金融产品金融产品第二章第二章 金融产品营销概述金融产品营销概述第三章第三章 金融市场环境金融市场环境第十三章第十三章 信托产品营销策略信托产品营销策略第四章第四章 银行产品营销概述银行产品营销概述第五章第五章 银行产品营销策略银行产品营销策略第六章第六章 保险概述保险概述第七章第七章 保险产品营销策略保险产品营销策略第八章第八章 基金概述基金概述第九章第九章 基金的市场营销策略基金的市场营销策略第十一章第十一章 海外信托现状海外信托现状第十章第十章 信托产品概述信托产品概述第十二章第十二章 中国

185、信托业的发展中国信托业的发展金融产品营销与管理金融产品营销与管理第一节第一节 信托产品市场营销概述信托产品市场营销概述v信托产品市场营销的含义信托产品市场营销的含义根据Kotler等（2001）的权威定义，“市场营销是一个社会及管理过程，在这一过程中，个人或群体通过创造有价值的产品或服务，并与他人交换来满足自身的需求。”我们可以得出信托产品市场营销的含义。第一节第一节 信托产品市场营销概述信托产品市场营销概述分析、计划和控制阶段服务定位阶段金融创新阶段友善服务阶段广告促销阶段第五阶段第五阶段第四阶段第四阶段第三阶段第三阶段第二阶段第二阶段第一阶段第一阶段金融营销理念的发展大致经历了5个阶段第一

186、节第一节 信托产品市场营销概述信托产品市场营销概述步骤步骤步骤步骤构建合理的营销机构。建立网上营销系统培养“精英展业”的营销队伍第一步第一步 第三步第三步第二步第二步营销体系的建立营销体系的建立第二节第二节 信托产品的市场定位信托产品的市场定位v信托产品的功能优势信托产品的功能优势v提炼和发挥信托产品的功能优势，是为信托产品找准定位的关键所在。信托产品的独特法律结构使得信托产品具备三个主要优势：优越的风险隔离功能、广阔的应用范围和灵活的交易结构。这三个优势是其他金融产品所缺少的或者不能完全具备的。v信托产品的上述三个优点综合起来，形成了信托产品独一无二的功能优势。但是出于下面两个原因，对信托产

187、品的定位仍然需要加以适当的细化和规范。v第一，尽管信托产品具有风险隔离的独特功能，能够为交易结构提供一定的风险保障，但是信托的风险隔离功能与信托产品的风险是两个不同的概念。v第二，发展大规模、标准化的金融信托产品，是信托产品发展的一个重要方向。第三节第三节 信托产品的营销组合要素信托产品的营销组合要素有形展示有形展示人员人员推销推销分销分销价格价格产品产品信托产品营销组合信托产品营销组合第三节第三节 信托产品的营销组合要素信托产品的营销组合要素信托产品信托产品第三节第三节 信托产品的营销组合要素信托产品的营销组合要素v信托产品的渠道策略信托产品的渠道策略直接渠道直接渠道：营业厅、销售队伍营业厅、销售队伍间接渠道间接渠道第三节第三节 信托产品的营销组合要素信托产品的营销组合要素人员推销人员推销促销促销直销直销广告宣传广告宣传公共关系公共关系信托产品的促销策略信托产品的促销策略本章内容汇总本章内容汇总信托产品营销概述信托产品营销概述信托产品市场定位信托产品市场定位 营销组合要素营销组合要素六要素：产品、价格、分销、推销、人员、有形展示提炼和发挥信托产品的功能优势，是为信托产品找准定位的关键所在。信托产品的独特法律结构使得信托产品具备三个主要优势：优越的风险隔离功能、广阔的应用范围和灵活的交易结构。通过三步建立营销体系：建立合理营销机构；培养营销队伍；建立网上营销系统中国人民大学出版社